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POURQUOI LES TRANSMISSIONS D’ENTREPRISES ABOUTISSENT-ELLES ENCORE À AUTANT
D’ÉCHECS ?
Chaque année, je parle avec beaucoup d’entrepreneurs qui envisagent soit de vendre soit
d’acquérir une entreprise.
Il est rare qu’ils me disent-ils que c’est une sinécure !
Et les chiffres le démontrent ! Le taux d’échec est de :
 40 % lors de la reprise par une personne physique (plus faible si reprise par une société)
hors de l’entreprise (45% des cas)
 25 % lors de la reprise par des salariés de la société (15 % des cas)
 10 % dans le cas d’une reprise familiale (40 % des cas)
La transmission d’une entreprise reste compliquée et on ne pas dire que cela s’est amélioré
avec le temps.
Les raisons de cette complexité sont multiples et tiennent à des aspects liés à l’entreprise, aux
parties prenantes mais aussi à l’environnement, au cadre de l’opération.
1. Le premier facteur qui explique le taux d’échec des transmissions d’entreprise est lié au
cadre historique.
Les Etats et entités transnationales se sont en effet intéressés assez tardivement à cette
question de la transmission d’entreprise.
L’intérêt pour les transmissions non familiales a été déclenché seulement en 2002 par un rapport
de la Commission européenne (Commission européenne, 2002), qui a souligné l’importance
des transmissions des entreprises agricoles dans les économies nationales et le nombre massif
de transmissions d’affaires qui est à prévoir.
Le rapport mentionne également que le nombre de transmissions familiales dans les petites
entreprises diminue en faveur du transfert de propriété à des tiers.
Transmettre une entreprise à une personne qui n’a jamais mis les pieds dans une autre entreprise
nécessite de professionnaliser beaucoup la matière afin de limiter le risque d’échec. Et là aussi
cette prise de conscience n’est que récente.
Pendant longtemps, beaucoup de transmissions d’entreprises se sont réalisées sans
intervention de professionnels. Si on considère que la plupart des gens trouvent qu’il est déjà
difficile de vendre un simple bien immobilier, et préfèrent engager un agent immobilier pour
le faire, il est compréhensible que l’achat et la vente d’une entreprise avec toutes ses
composantes financières, économiques, sociales, environnementales, juridiques et fiscales soit
une opération pleine de difficultés qui nécessite de l’intervention de conseillers à même
d’informer les parties prenantes en amont de l’opération mais aussi tout au long de l’opération.
2. Un autre facteur d’échec des transmissions d’entreprise est d’ordre humain.
Nous avons d’un côté un propriétaire d’entreprise et d’un autre, une tierce personne qui veut
devenir propriétaire d’une entreprise.
a) Du côté du propriétaire d’entreprise,
Il n’est pas du tout évident qu’il décide à l’avance qu’il va vendre un jour son entreprise.
Il a le droit de décider de la fermer si cela lui chante !!
Et s’il a décidé de vendre, il n’a pas toujours décidé du moment de vendre.
Les émotions et la confiance jouent également un rôle central dans la vente d’une entreprise :
de nombreux chefs d’entreprise trouvent qu’il est difficile d’abandonner leur entreprise qui
constitue parfois le socle de leur vie tant professionnelle que familiale.
Autant d’aléas qui compliquent la tâche des repreneurs.
b) Du côté de l’acheteur,
Beaucoup hésitent entre la création et la reprise d’une entreprise ou d’autres n’ont pas les
compétences techniques pour reprendre une entreprise dans un secteur qu’ils ne connaissent
pas. Les capacités financières ne sont pas suffisantes pour réussir une reprise d’entreprise et
beaucoup d’échecs sont liés aux manques de compétences techniques.
Le rapprochement des intérêts des uns et des autres relèvent bien souvent de la gageure.
3. A ce facteur humain, s’ajoute un facteur de pluralité d’acteurs. Vendeur et acheteur ne
sont pas seuls dans l’opération.
De nombreuses parties sont impliquées dans un transfert d’entreprise: l’acheteur et le vendeur,
bien sûr, mais aussi les employés, le conjoint et / ou de la famille de l’entrepreneur, les clients
et les fournisseurs.
Et deux autres parties jouent un rôle prépondérant dans les transmissions : les conseillers et les
institutions financières.
a) Le rôle du conseiller
est d’importance puisque le transfert de propriété d’une entreprise est une question
rencontrée qu’une fois dans une vie pour la plupart des entrepreneurs (Commission
européenne, 2002; Meijaard et Diephuis, 2004). La plupart des entrepreneurs manquent de
connaissances et d’expériencesdu processus de vente, d’achat et d’acquisition d’une entreprise.
La grande majorité des acheteurs et des vendeurs sont assistés par plusieurs conseillers, dont
un comptable qui est le plus souvent mentionné.
b) Les institutions financières
en Europe, généralement des banques – jouent un rôle clé dans le financement de l’opération
de transfert d’entreprise. Le refus d’une banque de financer un transfert fait partie des causes
d’échec majeure des opérations. Les banques sont les principaux fournisseurs de capitaux pour
les PME en Europe et jusqu’à présent il est difficile de s’en passer.
4. Un autre facteur rend complexe les transmissions d’entreprises : le facteur fiscal
D’un pays à un autre, la législation fiscale varie considérablement quant à la taxation des plus-
values sur les transmissions d’entreprises mais aussi sur la fortune générée par le vendeur.
Cette complexité fiscale conduit trop souvent des chefs d’entreprise à repousser la date de la
transmission alors même qu’ils doivent trouver la meilleure fenêtre de tir pour vendre leur
entreprise en la présentant sous son meilleur jour. Faire coïncider optimisation fiscale et
optimisation financière relève souvent de l’impossible.
5. Le dernier facteur d’échec important dans la transmission d’entreprise est la situation du
marché.
Le marché et la situation économique sur certains secteurs influencent grandement le nombre
d’entreprises à transmettre sur le marché (Meijaard, 2006) ainsi que la performance post-
transfert (Van Teeffelen et Uhlaner, 2010).
En période de ralentissement économique, les prix des entreprises ont tendance à baisser et
moins d’entreprises sont mises sur le marché.
Mais ce que l’on a constaté c’est que la performance post-transfert de ces entreprises tend à
s’améliorer.
Cette surperformance peut être expliquée par la baisse des prix payés pour les entreprises.
Mais il s’agit plutôt d’un changement de stratégie, d’une sorte de coup de fouet qui est
bénéfique à l’amélioration des résultats de l’entreprise.
Alors oui le ralentissement économique peut constituer un facteur d’échec de vente des
entreprises mais pas nécessairement de reprise de ces mêmes entreprises. Tout dépend de
quel côté nous nous trouvons.
Cette liste de facteurs n’est malheureusement pas exhaustive et je pourrais vous citer encore
une bonne dizaine de facteurs d’échecs.
Mon objectif n’est pas de dissuader les chefs d’entreprise de transmettre !
Bien au contraire, je suis persuadé qu’il est possible de transmettre ou reprendre sereinement
une entreprise. Mais aussi d’éviter de commettre certaines erreurs qui risquent de ruiner les
efforts accomplis en suivant certains principes de bases recommandés par les experts en
transmission d’entreprise.
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  • 1. POURQUOI LES TRANSMISSIONS D’ENTREPRISES ABOUTISSENT-ELLES ENCORE À AUTANT D’ÉCHECS ? Chaque année, je parle avec beaucoup d’entrepreneurs qui envisagent soit de vendre soit d’acquérir une entreprise. Il est rare qu’ils me disent-ils que c’est une sinécure ! Et les chiffres le démontrent ! Le taux d’échec est de :  40 % lors de la reprise par une personne physique (plus faible si reprise par une société) hors de l’entreprise (45% des cas)  25 % lors de la reprise par des salariés de la société (15 % des cas)  10 % dans le cas d’une reprise familiale (40 % des cas) La transmission d’une entreprise reste compliquée et on ne pas dire que cela s’est amélioré avec le temps. Les raisons de cette complexité sont multiples et tiennent à des aspects liés à l’entreprise, aux parties prenantes mais aussi à l’environnement, au cadre de l’opération. 1. Le premier facteur qui explique le taux d’échec des transmissions d’entreprise est lié au cadre historique. Les Etats et entités transnationales se sont en effet intéressés assez tardivement à cette question de la transmission d’entreprise. L’intérêt pour les transmissions non familiales a été déclenché seulement en 2002 par un rapport de la Commission européenne (Commission européenne, 2002), qui a souligné l’importance des transmissions des entreprises agricoles dans les économies nationales et le nombre massif de transmissions d’affaires qui est à prévoir. Le rapport mentionne également que le nombre de transmissions familiales dans les petites entreprises diminue en faveur du transfert de propriété à des tiers. Transmettre une entreprise à une personne qui n’a jamais mis les pieds dans une autre entreprise nécessite de professionnaliser beaucoup la matière afin de limiter le risque d’échec. Et là aussi cette prise de conscience n’est que récente. Pendant longtemps, beaucoup de transmissions d’entreprises se sont réalisées sans intervention de professionnels. Si on considère que la plupart des gens trouvent qu’il est déjà difficile de vendre un simple bien immobilier, et préfèrent engager un agent immobilier pour le faire, il est compréhensible que l’achat et la vente d’une entreprise avec toutes ses composantes financières, économiques, sociales, environnementales, juridiques et fiscales soit une opération pleine de difficultés qui nécessite de l’intervention de conseillers à même d’informer les parties prenantes en amont de l’opération mais aussi tout au long de l’opération. 2. Un autre facteur d’échec des transmissions d’entreprise est d’ordre humain.
  • 2. Nous avons d’un côté un propriétaire d’entreprise et d’un autre, une tierce personne qui veut devenir propriétaire d’une entreprise. a) Du côté du propriétaire d’entreprise, Il n’est pas du tout évident qu’il décide à l’avance qu’il va vendre un jour son entreprise. Il a le droit de décider de la fermer si cela lui chante !! Et s’il a décidé de vendre, il n’a pas toujours décidé du moment de vendre. Les émotions et la confiance jouent également un rôle central dans la vente d’une entreprise : de nombreux chefs d’entreprise trouvent qu’il est difficile d’abandonner leur entreprise qui constitue parfois le socle de leur vie tant professionnelle que familiale. Autant d’aléas qui compliquent la tâche des repreneurs. b) Du côté de l’acheteur, Beaucoup hésitent entre la création et la reprise d’une entreprise ou d’autres n’ont pas les compétences techniques pour reprendre une entreprise dans un secteur qu’ils ne connaissent pas. Les capacités financières ne sont pas suffisantes pour réussir une reprise d’entreprise et beaucoup d’échecs sont liés aux manques de compétences techniques. Le rapprochement des intérêts des uns et des autres relèvent bien souvent de la gageure. 3. A ce facteur humain, s’ajoute un facteur de pluralité d’acteurs. Vendeur et acheteur ne sont pas seuls dans l’opération. De nombreuses parties sont impliquées dans un transfert d’entreprise: l’acheteur et le vendeur, bien sûr, mais aussi les employés, le conjoint et / ou de la famille de l’entrepreneur, les clients et les fournisseurs. Et deux autres parties jouent un rôle prépondérant dans les transmissions : les conseillers et les institutions financières. a) Le rôle du conseiller est d’importance puisque le transfert de propriété d’une entreprise est une question rencontrée qu’une fois dans une vie pour la plupart des entrepreneurs (Commission européenne, 2002; Meijaard et Diephuis, 2004). La plupart des entrepreneurs manquent de connaissances et d’expériencesdu processus de vente, d’achat et d’acquisition d’une entreprise. La grande majorité des acheteurs et des vendeurs sont assistés par plusieurs conseillers, dont un comptable qui est le plus souvent mentionné. b) Les institutions financières
  • 3. en Europe, généralement des banques – jouent un rôle clé dans le financement de l’opération de transfert d’entreprise. Le refus d’une banque de financer un transfert fait partie des causes d’échec majeure des opérations. Les banques sont les principaux fournisseurs de capitaux pour les PME en Europe et jusqu’à présent il est difficile de s’en passer. 4. Un autre facteur rend complexe les transmissions d’entreprises : le facteur fiscal D’un pays à un autre, la législation fiscale varie considérablement quant à la taxation des plus- values sur les transmissions d’entreprises mais aussi sur la fortune générée par le vendeur. Cette complexité fiscale conduit trop souvent des chefs d’entreprise à repousser la date de la transmission alors même qu’ils doivent trouver la meilleure fenêtre de tir pour vendre leur entreprise en la présentant sous son meilleur jour. Faire coïncider optimisation fiscale et optimisation financière relève souvent de l’impossible. 5. Le dernier facteur d’échec important dans la transmission d’entreprise est la situation du marché. Le marché et la situation économique sur certains secteurs influencent grandement le nombre d’entreprises à transmettre sur le marché (Meijaard, 2006) ainsi que la performance post- transfert (Van Teeffelen et Uhlaner, 2010). En période de ralentissement économique, les prix des entreprises ont tendance à baisser et moins d’entreprises sont mises sur le marché. Mais ce que l’on a constaté c’est que la performance post-transfert de ces entreprises tend à s’améliorer. Cette surperformance peut être expliquée par la baisse des prix payés pour les entreprises. Mais il s’agit plutôt d’un changement de stratégie, d’une sorte de coup de fouet qui est bénéfique à l’amélioration des résultats de l’entreprise. Alors oui le ralentissement économique peut constituer un facteur d’échec de vente des entreprises mais pas nécessairement de reprise de ces mêmes entreprises. Tout dépend de quel côté nous nous trouvons. Cette liste de facteurs n’est malheureusement pas exhaustive et je pourrais vous citer encore une bonne dizaine de facteurs d’échecs. Mon objectif n’est pas de dissuader les chefs d’entreprise de transmettre ! Bien au contraire, je suis persuadé qu’il est possible de transmettre ou reprendre sereinement une entreprise. Mais aussi d’éviter de commettre certaines erreurs qui risquent de ruiner les efforts accomplis en suivant certains principes de bases recommandés par les experts en transmission d’entreprise.