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L’Inbound
Transmission….
Enfin une METHODE pour réussir à
coup sûr sa TRANSMISSION !
Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange
Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 1
« Pour réussir sa transmission d’entreprise, il faut savoir attirer des repreneurs de manière
magnétique sans se mettre en position de demandeur ». Contacter des repreneurs pour leur
présenter votre entreprise est la meilleure solution pour la dévaloriser et ruiner des années de
sacrifices.
Une fois la relation établie, un repreneur ne sera séduit par votre entreprise que si vous êtes en
mesure de mettre en avant ses atouts mais aussi expliquer les solutions que vous avez mises en
place pour remédier à ses faiblesses.
Aussi tant sur le plan de la mise en relation avec des repreneurs, de la phase de discussions ou de
la négociation, de nouvelles démarches et de nouveaux concepts doivent-ils prévaloir, lesquels
passent par la maîtrise de l’Inbound Transmission.
I. Une nouvelle typologie de cibles
A l’heure d’internet, votre repreneur n’est plus l’axe unique de votre stratégie car il s’intègre dans une
ou plusieurs communautés que vous devez identifier. Son comportement devient protéiforme, il recoupe
les informations et met en concurrence les entreprises à céder. La notion d’appel d’offres qui s’est
développée dans un premier temps en B2C maintenant se développe en B2B. Votre entreprise devient
un produit comparé à d’autres avec les exigences du fameux rapport qualité-prix.
Selon leur degré d’influence, vos cibles se subdivisent en 4 strates :
Décideurs Fédérateurs
Influenceurs Communicateurs
Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 2
Quelques définitions :
 Influenceurs : cibles indispensables à la réussite de votre transmission, il s’agit de personnes
physiques ou morales avec une présence physique et/ou sur internet, qui contribuent à favoriser
le « buzz » autour de votre projet. Elles jouent un rôle éminent, celui d’un vecteur indépendant
de communication auprès de vos cibles. Une exigence essentielle : définir une stratégie efficace
d’évangélisation pour qu’ils puissent augmenter la notoriété de votre entreprise et susciter
l’envie.
 Fédérateurs : organisations professionnelles formelles et informelles avec une présence
physique et/ou internet, ayant pour activité de rapprocher des entités sur une thématique
commune.
 Communicateurs : relais incontournables du message que vous souhaitez transmettre, ils
doivent être clairement identifiés et vous devez adapter votre message à leur mode de
communication et peu importe le support de communication, physique, digital ou multimédia.
 Décideurs : dirigeants décisionnaires à la recherche de cibles à reprendre agissant en leur nom
propre ou pour le compte d’une structure. Ils sont intelligemment encerclés par les fédérateurs,
influenceurs et communicateurs qui les incitent à s’intéresser à votre entreprise.
Cette nouvelle typologie de cibles inverse le sens habituel du processus de reprise, en privilégiant au
départ l’influence et la recommandation avant de s’intéresser directement au repreneur. « L’important
c’est ce que le marché dit de votre entreprise et non l’inverse ». Ce leitmotiv exprime à l’évidence
le rôle et la place de l’Inbound transmission dans une stratégie globale d’Influence du marché des
repreneurs.
II. La stratégie globale de l’Inbound Transmission
Pourquoi adopter une approche d’Inbound Transmission ?
1. Grâce à une communication ciblée, vous évitez de rechercher des repreneurs, lesquels seront
attirés de manière magnétique par votre entreprise ;
2. Vous augmentez à moindre coût la valeur de votre entreprise;
3. Vous communiquez sur votre projet dans le respect d’une stricte confidentialité;
4. Vous créez une véritable communauté de partenaires de votre projet par la mise en œuvre d’une
stratégie orchestrée entre les 4 cibles : influenceurs, fédérateurs, communicateurs et décideurs ;
5. Votre entreprise devient incontournable sur son marché et vous augmentez fortement sa notoriété.
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5 actions complémentaires pour compléter votre stratégie.
Les 5 actions inscrites sur ce tableau associent étroitement les leviers de l’Inbound transmission
valorisant la « différence » de votre entreprise grâce à la mise en place d’un lancement orchestré en 5
étapes de la prise de décision jusqu’au protocole d’accord.
Avec pour objectif final : susciter le désir de repreneurs qualifiés de spontanément manifester leur intérêt
à l’égard de votre entreprise.
Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 4
1.Attirer
Avant de vous lancer dans le processus de transmission, il est nécessaire de vous arrêter un moment pour
vous poser les bonnes questions.
Avant de savoir « Comment vous allez transmettre », encore faut-il savoir « Pourquoi ».
Comment imaginez attirer des repreneurs de qualité, si vous ne connaissez pas vos objectifs, votre
feuille de route, ne disposez d’un véritable plan d’actions ?
Pour répondre à cette question du « Pourquoi », vous devez avoir une réflexion double :
- Votre entreprise
- Vous-même.
L’un de va pas sans l’autre dans une transmission d’entreprise. Votre vie et celle de votre entreprise sont
interdépendantes et si vous touchez à l’une vous touchez à l’autre.
Si la réponse est « Non » pour
l’une de ces questions vous ne
pouvez pas passer à l’étape 2.
 La première question
vous concerne directement et
plus précisément concerne
votre motivation.
Pour bien répondre à cette
question vous devez analyser
l’impact de la décision sur votre
vie personnelle, vie familiale,
vie sociale mais aussi vos
revenus actuels et futurs.
 La deuxième question concerne votre entreprise : sa structure, son organisation, son
management, sa gestion sont-ils bien adaptés à une transmission ?
Ces différents facteurs doivent être étudiés afin de vérifier qu’ils soient compatibles avec une transmission :
o Le management : avez-vous organisé des délégations de responsabilités auprès de vos
collaborateurs ? Si non faites le afin que le repreneur n’ait pas l’impression que lorsque
vous partez le château s’écroule comme un jeu de carte.
Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 5
o La gestion : l’informatique n’est pas la tasse de thé de tous les chefs d’entreprise. Mais en
matière de cession ou transmission d’une PME, c’est un mal nécessaire ! Vous allez gagner
un temps précieux dans la préparation de l’opération mais aussi dans la période de
transition avec le repreneur si vous disposez d'un bon outil informatique pour gérer vos
clients, vos fournisseurs, vos produits, vos employés. C’est souvent un argument dans les
négociations et un bonus sur la valeur de votre entreprise
o La structure de l’entreprise : si vous êtes en raison individuelle passez en société d’autant
que la facture fiscale en sera allégée, si vous avez de l’immobilier dans l’entreprise étudiez
la possibilité de le sortir surtout si vous envisagez de le garder.
Nous venons de voir ô combien il est important de savoir prendre la décision de transmettre.
Une fois que vous avez pris votre décision, il n’est pas encore temps de rechercher un repreneur.
A ce stade vous devez travailler la présentation de votre produit, sans doute le produit le plus
important que vous n’ayez jamais vendu dans toute votre vie, votre entreprise.
Vous devez faire en sorte de présenter votre entreprise sous son meilleur jour afin d’attirer un
maximum de repreneurs et recevoir de leur part des propositions aux meilleures conditions.
Alors comment présenter votre entreprise sous son meilleur jour ?
C’est tout de même étonnant de constater que lorsque certains chefs d’entreprise vendent la chose la
plus importante de leur vie professionnelle, leur entreprise, ils foncent tête baissée dans la recherche
d’un acquéreur sans avoir préparer la transmission.
Et là les problèmes s’accumulent :
Ne connaissant pas les forces et faiblesses de l’entreprise, ils ne sont pas en mesure d’argumenter sur
les points positifs de l’entreprise qui justifient une valeur élevée ou ils sont pris au dépourvu par les
observations parfois assassines des repreneurs sur ses faiblesses.
De même ils n’ont pas réfléchi à la justification technique de la valeur de leur entreprise et devant
un repreneur ils ne savent pas développer une argumentation rationnelle sur le prix qu’ils demandent.
Ou encore, ne disposant de dossier de présentation, ils remettent de manière désordonnée et sans
explication des documents sur l’entreprise à des repreneurs qui parfois transmettent leurs documents
internes à des tierces-personnes sans les en informer.
Alors pour bien présenter votre entreprise, vous devez au minimum effectuer 3 choses :
Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 6
 Tout d’abord, un diagnostic complet
de votre entreprise afin d’identifier ses
forces, ses opportunités de développement
mais aussi ses faiblesses et ses menaces pour
le futur.
 Ensuite, une valorisation de votre
entreprise prenant en compte les principales
méthodes reconnues par les professionnels au
niveau international afin de ne pas limiter
votre zone d’investigation à un seul pays et
être en mesure d’avancer aux repreneurs une
argumentation technique sur le prix qui tienne
la route.
 Enfin, un dossier de présentation à
remettre aux repreneurs reprenant
l’environnement géographique de
l’entreprise, son environnement économique,
l’historique de l’entreprise, son marché, ses
produits et/ou services, ses clients, ses
fournisseurs, ses concurrents, son personnel,
ses données financières, son juridique, sa
propriété industrielle et intellectuelle,…
Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 7
Sans disposer à minima de ces 3 éléments, vous passerez pour un amateur auprès des repreneurs et vous
n’allez pas attirer des candidats sérieux.
Alors, passez le temps qu’il faudra, faites-vous assister ou non mais réalisez bien cette étape.
2.Séduire
Comment réaliser une bonne promotion de votre entreprise qui permette de séduire rapidement de
nombreux repreneurs ?
Comme dans toutes formes de séduction, vous devez connaître vos cibles et notamment quel profil-type
de repreneurs vous entendez cibler ?
La question est loin d’être anodine car suivant le type de repreneurs que vous ciblez vous devrez
mettre en place une promotion adaptée.
Vous ne pouvez pas avoir la même promotion si vous ciblez des investisseurs financiers, des sociétés
en phase d’acquisition ou des repreneurs personnes physiques.
Et même pour les personnes physiques, l’approche est différente si vous ciblez des salariés, des
concurrents ou des personnes de votre entourage.
Pour comprendre comment mettre en place
une communication adaptée à vos cibles
vous devez vous mettre à leur place !
Les intentions de chacune sont très
différentes :
 Les financiers cherchent à rentabiliser
leur investissement rapidement avec un
objectif de croissance des bénéfices
 Les sociétés en croissance externe
peuvent viser l’acquisition de nouveaux
marchés, de nouveaux produits, les économies d’échelle, la diversification géographique
 Les salariés recherchent à la fois à conserver leur emploi et se créer un patrimoine professionnel
Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 8
 Les repreneurs personnes physiques ont souvent un besoin de réalisation professionnelle et
sociale.
Mais une fois que vous prenez conscience
qu’il faut prendre en compte les véritables
intentions et objectifs des repreneurs, un
autre souci apparait : le fameux respect de la
confidentialité.
Et là souvent c’est sujet ultra délicat parce
que vous allez vous rendre compte que
promotion de votre entreprise et
confidentialité sont en opposition.
Plus vous faites la promotion de votre
entreprise et moins la confidentialité est
assurée.
Alors comment trouver un équilibre entre promotion de votre entreprise et confidentialité ?
Et bien c’est sans doute à ce stade qu’une personne intermédiaire peut jouer son rôle qu’il s’agisse d’un
conseiller spécialisé, d’un comptable, d’un avocat, d’une chambre de commerce ou d’une association
professionnelle. Toutes ces personnes ou institutions peuvent jouer un rôle de filtre et éviter que le nom
de votre entreprise soit découvert trop rapidement.
A minima cet intermédiaire va vous servir de boite aux lettres et vous effectuez ensuite la sélection des
repreneurs en prenant le soin de ne pas contacter en direct les repreneurs que vous connaissez.
Si vous êtes en 1ère
ligne dans votre communication, impossible de garder longtemps confidentiel votre
projet. Même en prenant toutes les précautions et en faisant signer un engagement de confidentialité, les
repreneurs vont savoir immédiatement qui vous êtes et donc connaitre le nom de votre entreprise.
Et ce qui dommageable dans cette situation c’est que très rapidement vos concurrents et vos employés
vont être informés de votre projet.
3.Convertir
Avec la bonne préparation et la stratégie de promotion affutée que vous avez mise en place, vous devez
recevoir des candidatures de qualité.
Si ce n’est pas le cas vous devez revenir en arrière dans le processus car à un moment ou un autre, vous
avez dû manquer une étape ou ne pas la traiter sérieusement.
Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 9
Cependant ce qui est important ce n’est pas le nombre de repreneurs mais la qualité des repreneurs.
Quelque soit votre cible de repreneurs,
vous devez rester sélectif.
Pour cela, vous devez disposer d’une
véritable méthode de tri.
En 1er
lieu, vous devez veiller à ce que les
candidats sélectionnés correspondent bien
à votre ciblage.
Si vous avez décidé de cibler des sociétés
en phase d’acquisition, pourquoi engager
des discussions avec des repreneurs
personnes physiques ou des financiers ?
c’est une perte de temps.
Apprenez à économiser votre temps et votre énergie en vous imposant une stricte discipline et en la
faisant respecter par vos repreneurs.
Lorsqu’un repreneur vous contacte, vous devez lui demander 3 choses :
 la signature d’un engagement de confidentialité,
 une présentation de lui-même ou de la structure qu’il représente et troisièmement
 ses capacités financières en termes de disponibilités et d’actifs.
Tant qu’il ne vous a pas transmis ses 3 éléments inutiles de lui remettre la moindre information et encore
moins des documents.
Vous ne devez jamais transiger sur ce point préalable et si de toutes évidences le repreneur potentiel
ne dispose pas des capacités financières suffisantes ou des qualités professionnelles pour gérer votre
entreprise, ne remettez aucune information et stoppez les discussions !!
Si votre repreneur passe la rampe, vous devez le passer ensuite au grill au 1er
entretien.
Rappelez-vous d’une chose, c’est à la lui de vous séduire et non l’inverse.
Laissez le venir et ne survendez pas votre entreprise, évitez de vous mettre en situation de
demandeur à l’égard du repreneur ce qui vous pénaliserait pour les négociations.
Votre objectif doit être de sélectionner 4 à 5 repreneurs qui répondent à votre cahier des charges avec
lesquels vous allez ensuite engager des pourparlers.
Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange -
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4.Négocier
Ce stade est l’un des plus délicats du processus de transmission et va révéler vos qualités de
négociateur.
Certains chefs d’entreprise sont très à l’aise lors de cette phase mais beaucoup ne le sont pas car ce n’est
pas dans leur nature de vendre un produit et encore moins une entreprise, soit le côté émotionnel prend
le dessus et ils manquent de recul et de rationalité dans leurs négociations.
Dans un 1er
temps, il est important de
mettre en place une stratégie.
Vous ne pouvez discuter de la même
manière avec des financiers, qu’avec des
repreneurs personnes physiques ou des
sociétés en croissance externe, chacun a des
objectifs différents et vous devez les
prendre en compte dans votre stratégie de
négociation et votre argumentaire.
Retenez que l’une des règles de la
négociation est de se mettre à la place de
la personne avec qui vous négociez : si
son objectif est de viser une forte rentabilité à court terme, présentez une stratégie de développement
agressive sur votre marché, si son objectif est de faire des économies d’échelle en faisant l’acquisition
de votre entreprise, expliquez lui tous les postes qu’il peut supprimer dans votre entreprise, ainsi de
suite.
N’oubliez pas votre objectif à ce stade : obtenir des lettres d’intention.
Sur ce point, c’est à vous d’imposer un rythme aux repreneurs.
Indiquez à chaque repreneur que vous avez d’autres discussions en cours.
Avant d’avoir accepté une lettre d’intention, n’accordez jamais une exclusivité juridique ou
factuelle. Faites jouer la concurrence.
Il est important que les repreneurs soient soumis à une légère pression afin qu’ils vous adressent
rapidement des lettres d’intention qui tiennent la route.
Alors que doit t-elle contenir ?
Il ne s’agit pas de recevoir une lettre qui fasse 10 pages. Souvent sur 1 ou 2 pages, on peut dire l’essentiel.
Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange -
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Dans cette lettre vous devez à minima trouver des mentions sur le prix ou la fourchette de prix proposé,
l’objet de l’acquisition (quels actifs sont acquis et s’il s’agit d’actions, le pourcentage et le nombre), le
calendrier de reprise, les modalités de la période de transition, les garanties demandées dans les grandes
lignes.
Il ne s’agit pas d’une promesse d’achat et encore moins d’une proposition de contrat de vente.
Il s’agit d’un 1er
document juridique de référence qui va vous permettre de choisir le repreneur avec
lequel vous allez engager des discussions.
C’est en effet sur la base des lettres d’intention reçues que vous allez véritablement réaliser la 2e
sélection de repreneurs.
En phase de négociation, chaque partie va faire valoir ses prétentions.
Du côté du repreneur, il s’agit de sécuriser au maximum son investissement et de tenter d’obtenir
un maximum de garanties.
Pour évacuer la plupart des questions de garanties, je vous conseille de jouer la transparence totale sur
les audits. Ne cachez rien surtout !
En effet, sur la base des conclusions des audits constatant l’absence de risques dans votre gestion, vous
vous trouverez en position de force pour demander au repreneur de réduire le niveau des garanties
demandées.
Par ailleurs tous les risques déclarés par le cédant ne peuvent ensuite servir de fondement à une mise en
jeu de la garantie de passif par le repreneur.
Nous venons de voir dans quel état d’esprit se trouve le repreneur au stade des négociations et il est
important de se mettre à sa place pour le rassurer sur les réponses que vous lui apportez sur les aspects
faiblesses, menaces et risques pesant sur votre entreprise.
De votre côté, vos prétentions sont très orientées sur la sécurisation de l’opération sur le plan
financier.
Vous avez besoin de vous assurer que le prix est clairement défini.
Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange -
12
Vous devez notamment veiller à bien
vérifier le prix lorsqu’il est déterminable et
pas encore déterminé. C’est notamment le
cas lorsque le prix est calculé sur des
résultats futurs.
Vous devez aussi vous assurer que les
modalités de paiement du prix sont
clairement définies. Un prix peut être payé
en argent sonnant et trébuchant mais aussi
de très nombreuses autres manières : en
titres, en actions, en compensation de
créances, par la prise en charge de passif ou
de dettes que vous avez.
De même, le prix peut être payé totalement à la signature, tout comme il peut être payé sur la durée avec
un échelonnement dans le temps et/ou en plus avec une indexation sur les résultats de l’entreprise.
Vous devez dans cette situation vérifier que le repreneur vous apporte des garanties suffisantes afin
d’être certain que toutes les échéances seront bien payées.
Lorsque vous mettez en place un crédit vendeur, vous devez être particulièrement vigilant car c’est
vous qui jouez le rôle du banquier.
Nous déconseillons d’ailleurs que ce crédit vendeur soit une part importante du prix.
Un crédit vendeur doit à notre avis se limiter à une faible part du prix et servir à sécuriser le plan
financier à l’égard du banquier qui finance en grande partie l’opération.
N’hésitez pas ce stade à vous faire conseiller par un spécialiste financier qui va savoir négocier les
modalités d’un plan financier sécurisant pour vous.
Certains plans sont en effet très complexes avec beaucoup de conditions juridiques, de modalités, des
clauses de révision du prix avec des formules de calcul souvent compliquées.
5.Conclure
L’accord obtenu lors des négociations n’a pas encore retranscrit sur un document et il arrive souvent
que des désaccords apparaissent à ce stade suite à des malentendus nés pendant les négociations.
Alors première règle pour éviter que l’opération tourne au vinaigre : laissez le repreneur vous adresser
des projets de documentation juridique et vous y répondez.
Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange -
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En général on parle de documentation juridique car il n’y a pas qu’un seul acte, il y a bien sûr le protocole
qui peut avoir diverses formes, une garantie d’actif et passif ainsi que des annexes notamment souvent
une convention d’accompagnement au titre de la période de transition.
Si vous espérez quitter votre entreprise le jour de la signature de l’acte de vente et bien il faut que vous
oubliez c’est peine perdue !!
Le repreneur va vous demander de rester pendant une période allant de quelques semaines jusqu’à
plusieurs années pour des cessions progressives qui nécessitent votre présence.
Alors veillez bien à ce que la convention
d’accompagnement, quelque soit sa forme,
précise clairement la durée de
l’accompagnement, votre rôle pendant
cette période et enfin votre
rémunération.
Si vous oubliez d’évoquer ces points avec
le repreneur, pour lui l’accompagnement
est gratuit !!!
L’acte de vente en général ne présente pas
trop de difficultés sauf si le prix fait l’objet
de clause de révision, de complément ou
d’un paiement échelonné.
Nous l’avons vu précédemment vous devez veiller aux garanties de paiement du prix. Si vous oubliez
ces garanties, vous vendez sans filet votre entreprise et vous risquez de perdre gros.
Alors idéalement faites-vous entourer à ce stade pour éviter de vous faire avoir avec un repreneur peu
scrupuleux qui vous cherchera à la moindre occasion à essayer de récupérer du prix qu’il vous a versé
ou pire à ne pas vous verser le prix dans le cas de révision de prix ou de compléments de prix.
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14
Conclusion
L’Inbound transmission permet véritablement de révolutionner l’approche de repreneurs
Les 5 outils décrits plus haut constituent l’armature d’une stratégie d’encerclement des repreneurs.
C’est par une orchestration de ces 5 outils que vous pouvez réussir la transmission de votre entreprise.
Si vous supprimez l’une de ces étapes, les risques d’échec augmentent de manière exponentielle.
L’Inbound Transmission va assurément croitre de manière exponentielle, dans les années prochaines,
car il donne les moyens d’attirer des repreneurs qualifiés en respectant une parfaite confidentialité !
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  • 1. L’Inbound Transmission…. Enfin une METHODE pour réussir à coup sûr sa TRANSMISSION ! Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange
  • 2. Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 1 « Pour réussir sa transmission d’entreprise, il faut savoir attirer des repreneurs de manière magnétique sans se mettre en position de demandeur ». Contacter des repreneurs pour leur présenter votre entreprise est la meilleure solution pour la dévaloriser et ruiner des années de sacrifices. Une fois la relation établie, un repreneur ne sera séduit par votre entreprise que si vous êtes en mesure de mettre en avant ses atouts mais aussi expliquer les solutions que vous avez mises en place pour remédier à ses faiblesses. Aussi tant sur le plan de la mise en relation avec des repreneurs, de la phase de discussions ou de la négociation, de nouvelles démarches et de nouveaux concepts doivent-ils prévaloir, lesquels passent par la maîtrise de l’Inbound Transmission. I. Une nouvelle typologie de cibles A l’heure d’internet, votre repreneur n’est plus l’axe unique de votre stratégie car il s’intègre dans une ou plusieurs communautés que vous devez identifier. Son comportement devient protéiforme, il recoupe les informations et met en concurrence les entreprises à céder. La notion d’appel d’offres qui s’est développée dans un premier temps en B2C maintenant se développe en B2B. Votre entreprise devient un produit comparé à d’autres avec les exigences du fameux rapport qualité-prix. Selon leur degré d’influence, vos cibles se subdivisent en 4 strates : Décideurs Fédérateurs Influenceurs Communicateurs
  • 3. Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 2 Quelques définitions :  Influenceurs : cibles indispensables à la réussite de votre transmission, il s’agit de personnes physiques ou morales avec une présence physique et/ou sur internet, qui contribuent à favoriser le « buzz » autour de votre projet. Elles jouent un rôle éminent, celui d’un vecteur indépendant de communication auprès de vos cibles. Une exigence essentielle : définir une stratégie efficace d’évangélisation pour qu’ils puissent augmenter la notoriété de votre entreprise et susciter l’envie.  Fédérateurs : organisations professionnelles formelles et informelles avec une présence physique et/ou internet, ayant pour activité de rapprocher des entités sur une thématique commune.  Communicateurs : relais incontournables du message que vous souhaitez transmettre, ils doivent être clairement identifiés et vous devez adapter votre message à leur mode de communication et peu importe le support de communication, physique, digital ou multimédia.  Décideurs : dirigeants décisionnaires à la recherche de cibles à reprendre agissant en leur nom propre ou pour le compte d’une structure. Ils sont intelligemment encerclés par les fédérateurs, influenceurs et communicateurs qui les incitent à s’intéresser à votre entreprise. Cette nouvelle typologie de cibles inverse le sens habituel du processus de reprise, en privilégiant au départ l’influence et la recommandation avant de s’intéresser directement au repreneur. « L’important c’est ce que le marché dit de votre entreprise et non l’inverse ». Ce leitmotiv exprime à l’évidence le rôle et la place de l’Inbound transmission dans une stratégie globale d’Influence du marché des repreneurs. II. La stratégie globale de l’Inbound Transmission Pourquoi adopter une approche d’Inbound Transmission ? 1. Grâce à une communication ciblée, vous évitez de rechercher des repreneurs, lesquels seront attirés de manière magnétique par votre entreprise ; 2. Vous augmentez à moindre coût la valeur de votre entreprise; 3. Vous communiquez sur votre projet dans le respect d’une stricte confidentialité; 4. Vous créez une véritable communauté de partenaires de votre projet par la mise en œuvre d’une stratégie orchestrée entre les 4 cibles : influenceurs, fédérateurs, communicateurs et décideurs ; 5. Votre entreprise devient incontournable sur son marché et vous augmentez fortement sa notoriété.
  • 4. Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 3 5 actions complémentaires pour compléter votre stratégie. Les 5 actions inscrites sur ce tableau associent étroitement les leviers de l’Inbound transmission valorisant la « différence » de votre entreprise grâce à la mise en place d’un lancement orchestré en 5 étapes de la prise de décision jusqu’au protocole d’accord. Avec pour objectif final : susciter le désir de repreneurs qualifiés de spontanément manifester leur intérêt à l’égard de votre entreprise.
  • 5. Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 4 1.Attirer Avant de vous lancer dans le processus de transmission, il est nécessaire de vous arrêter un moment pour vous poser les bonnes questions. Avant de savoir « Comment vous allez transmettre », encore faut-il savoir « Pourquoi ». Comment imaginez attirer des repreneurs de qualité, si vous ne connaissez pas vos objectifs, votre feuille de route, ne disposez d’un véritable plan d’actions ? Pour répondre à cette question du « Pourquoi », vous devez avoir une réflexion double : - Votre entreprise - Vous-même. L’un de va pas sans l’autre dans une transmission d’entreprise. Votre vie et celle de votre entreprise sont interdépendantes et si vous touchez à l’une vous touchez à l’autre. Si la réponse est « Non » pour l’une de ces questions vous ne pouvez pas passer à l’étape 2.  La première question vous concerne directement et plus précisément concerne votre motivation. Pour bien répondre à cette question vous devez analyser l’impact de la décision sur votre vie personnelle, vie familiale, vie sociale mais aussi vos revenus actuels et futurs.  La deuxième question concerne votre entreprise : sa structure, son organisation, son management, sa gestion sont-ils bien adaptés à une transmission ? Ces différents facteurs doivent être étudiés afin de vérifier qu’ils soient compatibles avec une transmission : o Le management : avez-vous organisé des délégations de responsabilités auprès de vos collaborateurs ? Si non faites le afin que le repreneur n’ait pas l’impression que lorsque vous partez le château s’écroule comme un jeu de carte.
  • 6. Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 5 o La gestion : l’informatique n’est pas la tasse de thé de tous les chefs d’entreprise. Mais en matière de cession ou transmission d’une PME, c’est un mal nécessaire ! Vous allez gagner un temps précieux dans la préparation de l’opération mais aussi dans la période de transition avec le repreneur si vous disposez d'un bon outil informatique pour gérer vos clients, vos fournisseurs, vos produits, vos employés. C’est souvent un argument dans les négociations et un bonus sur la valeur de votre entreprise o La structure de l’entreprise : si vous êtes en raison individuelle passez en société d’autant que la facture fiscale en sera allégée, si vous avez de l’immobilier dans l’entreprise étudiez la possibilité de le sortir surtout si vous envisagez de le garder. Nous venons de voir ô combien il est important de savoir prendre la décision de transmettre. Une fois que vous avez pris votre décision, il n’est pas encore temps de rechercher un repreneur. A ce stade vous devez travailler la présentation de votre produit, sans doute le produit le plus important que vous n’ayez jamais vendu dans toute votre vie, votre entreprise. Vous devez faire en sorte de présenter votre entreprise sous son meilleur jour afin d’attirer un maximum de repreneurs et recevoir de leur part des propositions aux meilleures conditions. Alors comment présenter votre entreprise sous son meilleur jour ? C’est tout de même étonnant de constater que lorsque certains chefs d’entreprise vendent la chose la plus importante de leur vie professionnelle, leur entreprise, ils foncent tête baissée dans la recherche d’un acquéreur sans avoir préparer la transmission. Et là les problèmes s’accumulent : Ne connaissant pas les forces et faiblesses de l’entreprise, ils ne sont pas en mesure d’argumenter sur les points positifs de l’entreprise qui justifient une valeur élevée ou ils sont pris au dépourvu par les observations parfois assassines des repreneurs sur ses faiblesses. De même ils n’ont pas réfléchi à la justification technique de la valeur de leur entreprise et devant un repreneur ils ne savent pas développer une argumentation rationnelle sur le prix qu’ils demandent. Ou encore, ne disposant de dossier de présentation, ils remettent de manière désordonnée et sans explication des documents sur l’entreprise à des repreneurs qui parfois transmettent leurs documents internes à des tierces-personnes sans les en informer. Alors pour bien présenter votre entreprise, vous devez au minimum effectuer 3 choses :
  • 7. Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 6  Tout d’abord, un diagnostic complet de votre entreprise afin d’identifier ses forces, ses opportunités de développement mais aussi ses faiblesses et ses menaces pour le futur.  Ensuite, une valorisation de votre entreprise prenant en compte les principales méthodes reconnues par les professionnels au niveau international afin de ne pas limiter votre zone d’investigation à un seul pays et être en mesure d’avancer aux repreneurs une argumentation technique sur le prix qui tienne la route.  Enfin, un dossier de présentation à remettre aux repreneurs reprenant l’environnement géographique de l’entreprise, son environnement économique, l’historique de l’entreprise, son marché, ses produits et/ou services, ses clients, ses fournisseurs, ses concurrents, son personnel, ses données financières, son juridique, sa propriété industrielle et intellectuelle,…
  • 8. Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 7 Sans disposer à minima de ces 3 éléments, vous passerez pour un amateur auprès des repreneurs et vous n’allez pas attirer des candidats sérieux. Alors, passez le temps qu’il faudra, faites-vous assister ou non mais réalisez bien cette étape. 2.Séduire Comment réaliser une bonne promotion de votre entreprise qui permette de séduire rapidement de nombreux repreneurs ? Comme dans toutes formes de séduction, vous devez connaître vos cibles et notamment quel profil-type de repreneurs vous entendez cibler ? La question est loin d’être anodine car suivant le type de repreneurs que vous ciblez vous devrez mettre en place une promotion adaptée. Vous ne pouvez pas avoir la même promotion si vous ciblez des investisseurs financiers, des sociétés en phase d’acquisition ou des repreneurs personnes physiques. Et même pour les personnes physiques, l’approche est différente si vous ciblez des salariés, des concurrents ou des personnes de votre entourage. Pour comprendre comment mettre en place une communication adaptée à vos cibles vous devez vous mettre à leur place ! Les intentions de chacune sont très différentes :  Les financiers cherchent à rentabiliser leur investissement rapidement avec un objectif de croissance des bénéfices  Les sociétés en croissance externe peuvent viser l’acquisition de nouveaux marchés, de nouveaux produits, les économies d’échelle, la diversification géographique  Les salariés recherchent à la fois à conserver leur emploi et se créer un patrimoine professionnel
  • 9. Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 8  Les repreneurs personnes physiques ont souvent un besoin de réalisation professionnelle et sociale. Mais une fois que vous prenez conscience qu’il faut prendre en compte les véritables intentions et objectifs des repreneurs, un autre souci apparait : le fameux respect de la confidentialité. Et là souvent c’est sujet ultra délicat parce que vous allez vous rendre compte que promotion de votre entreprise et confidentialité sont en opposition. Plus vous faites la promotion de votre entreprise et moins la confidentialité est assurée. Alors comment trouver un équilibre entre promotion de votre entreprise et confidentialité ? Et bien c’est sans doute à ce stade qu’une personne intermédiaire peut jouer son rôle qu’il s’agisse d’un conseiller spécialisé, d’un comptable, d’un avocat, d’une chambre de commerce ou d’une association professionnelle. Toutes ces personnes ou institutions peuvent jouer un rôle de filtre et éviter que le nom de votre entreprise soit découvert trop rapidement. A minima cet intermédiaire va vous servir de boite aux lettres et vous effectuez ensuite la sélection des repreneurs en prenant le soin de ne pas contacter en direct les repreneurs que vous connaissez. Si vous êtes en 1ère ligne dans votre communication, impossible de garder longtemps confidentiel votre projet. Même en prenant toutes les précautions et en faisant signer un engagement de confidentialité, les repreneurs vont savoir immédiatement qui vous êtes et donc connaitre le nom de votre entreprise. Et ce qui dommageable dans cette situation c’est que très rapidement vos concurrents et vos employés vont être informés de votre projet. 3.Convertir Avec la bonne préparation et la stratégie de promotion affutée que vous avez mise en place, vous devez recevoir des candidatures de qualité. Si ce n’est pas le cas vous devez revenir en arrière dans le processus car à un moment ou un autre, vous avez dû manquer une étape ou ne pas la traiter sérieusement.
  • 10. Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 9 Cependant ce qui est important ce n’est pas le nombre de repreneurs mais la qualité des repreneurs. Quelque soit votre cible de repreneurs, vous devez rester sélectif. Pour cela, vous devez disposer d’une véritable méthode de tri. En 1er lieu, vous devez veiller à ce que les candidats sélectionnés correspondent bien à votre ciblage. Si vous avez décidé de cibler des sociétés en phase d’acquisition, pourquoi engager des discussions avec des repreneurs personnes physiques ou des financiers ? c’est une perte de temps. Apprenez à économiser votre temps et votre énergie en vous imposant une stricte discipline et en la faisant respecter par vos repreneurs. Lorsqu’un repreneur vous contacte, vous devez lui demander 3 choses :  la signature d’un engagement de confidentialité,  une présentation de lui-même ou de la structure qu’il représente et troisièmement  ses capacités financières en termes de disponibilités et d’actifs. Tant qu’il ne vous a pas transmis ses 3 éléments inutiles de lui remettre la moindre information et encore moins des documents. Vous ne devez jamais transiger sur ce point préalable et si de toutes évidences le repreneur potentiel ne dispose pas des capacités financières suffisantes ou des qualités professionnelles pour gérer votre entreprise, ne remettez aucune information et stoppez les discussions !! Si votre repreneur passe la rampe, vous devez le passer ensuite au grill au 1er entretien. Rappelez-vous d’une chose, c’est à la lui de vous séduire et non l’inverse. Laissez le venir et ne survendez pas votre entreprise, évitez de vous mettre en situation de demandeur à l’égard du repreneur ce qui vous pénaliserait pour les négociations. Votre objectif doit être de sélectionner 4 à 5 repreneurs qui répondent à votre cahier des charges avec lesquels vous allez ensuite engager des pourparlers.
  • 11. Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 10 4.Négocier Ce stade est l’un des plus délicats du processus de transmission et va révéler vos qualités de négociateur. Certains chefs d’entreprise sont très à l’aise lors de cette phase mais beaucoup ne le sont pas car ce n’est pas dans leur nature de vendre un produit et encore moins une entreprise, soit le côté émotionnel prend le dessus et ils manquent de recul et de rationalité dans leurs négociations. Dans un 1er temps, il est important de mettre en place une stratégie. Vous ne pouvez discuter de la même manière avec des financiers, qu’avec des repreneurs personnes physiques ou des sociétés en croissance externe, chacun a des objectifs différents et vous devez les prendre en compte dans votre stratégie de négociation et votre argumentaire. Retenez que l’une des règles de la négociation est de se mettre à la place de la personne avec qui vous négociez : si son objectif est de viser une forte rentabilité à court terme, présentez une stratégie de développement agressive sur votre marché, si son objectif est de faire des économies d’échelle en faisant l’acquisition de votre entreprise, expliquez lui tous les postes qu’il peut supprimer dans votre entreprise, ainsi de suite. N’oubliez pas votre objectif à ce stade : obtenir des lettres d’intention. Sur ce point, c’est à vous d’imposer un rythme aux repreneurs. Indiquez à chaque repreneur que vous avez d’autres discussions en cours. Avant d’avoir accepté une lettre d’intention, n’accordez jamais une exclusivité juridique ou factuelle. Faites jouer la concurrence. Il est important que les repreneurs soient soumis à une légère pression afin qu’ils vous adressent rapidement des lettres d’intention qui tiennent la route. Alors que doit t-elle contenir ? Il ne s’agit pas de recevoir une lettre qui fasse 10 pages. Souvent sur 1 ou 2 pages, on peut dire l’essentiel.
  • 12. Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 11 Dans cette lettre vous devez à minima trouver des mentions sur le prix ou la fourchette de prix proposé, l’objet de l’acquisition (quels actifs sont acquis et s’il s’agit d’actions, le pourcentage et le nombre), le calendrier de reprise, les modalités de la période de transition, les garanties demandées dans les grandes lignes. Il ne s’agit pas d’une promesse d’achat et encore moins d’une proposition de contrat de vente. Il s’agit d’un 1er document juridique de référence qui va vous permettre de choisir le repreneur avec lequel vous allez engager des discussions. C’est en effet sur la base des lettres d’intention reçues que vous allez véritablement réaliser la 2e sélection de repreneurs. En phase de négociation, chaque partie va faire valoir ses prétentions. Du côté du repreneur, il s’agit de sécuriser au maximum son investissement et de tenter d’obtenir un maximum de garanties. Pour évacuer la plupart des questions de garanties, je vous conseille de jouer la transparence totale sur les audits. Ne cachez rien surtout ! En effet, sur la base des conclusions des audits constatant l’absence de risques dans votre gestion, vous vous trouverez en position de force pour demander au repreneur de réduire le niveau des garanties demandées. Par ailleurs tous les risques déclarés par le cédant ne peuvent ensuite servir de fondement à une mise en jeu de la garantie de passif par le repreneur. Nous venons de voir dans quel état d’esprit se trouve le repreneur au stade des négociations et il est important de se mettre à sa place pour le rassurer sur les réponses que vous lui apportez sur les aspects faiblesses, menaces et risques pesant sur votre entreprise. De votre côté, vos prétentions sont très orientées sur la sécurisation de l’opération sur le plan financier. Vous avez besoin de vous assurer que le prix est clairement défini.
  • 13. Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 12 Vous devez notamment veiller à bien vérifier le prix lorsqu’il est déterminable et pas encore déterminé. C’est notamment le cas lorsque le prix est calculé sur des résultats futurs. Vous devez aussi vous assurer que les modalités de paiement du prix sont clairement définies. Un prix peut être payé en argent sonnant et trébuchant mais aussi de très nombreuses autres manières : en titres, en actions, en compensation de créances, par la prise en charge de passif ou de dettes que vous avez. De même, le prix peut être payé totalement à la signature, tout comme il peut être payé sur la durée avec un échelonnement dans le temps et/ou en plus avec une indexation sur les résultats de l’entreprise. Vous devez dans cette situation vérifier que le repreneur vous apporte des garanties suffisantes afin d’être certain que toutes les échéances seront bien payées. Lorsque vous mettez en place un crédit vendeur, vous devez être particulièrement vigilant car c’est vous qui jouez le rôle du banquier. Nous déconseillons d’ailleurs que ce crédit vendeur soit une part importante du prix. Un crédit vendeur doit à notre avis se limiter à une faible part du prix et servir à sécuriser le plan financier à l’égard du banquier qui finance en grande partie l’opération. N’hésitez pas ce stade à vous faire conseiller par un spécialiste financier qui va savoir négocier les modalités d’un plan financier sécurisant pour vous. Certains plans sont en effet très complexes avec beaucoup de conditions juridiques, de modalités, des clauses de révision du prix avec des formules de calcul souvent compliquées. 5.Conclure L’accord obtenu lors des négociations n’a pas encore retranscrit sur un document et il arrive souvent que des désaccords apparaissent à ce stade suite à des malentendus nés pendant les négociations. Alors première règle pour éviter que l’opération tourne au vinaigre : laissez le repreneur vous adresser des projets de documentation juridique et vous y répondez.
  • 14. Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 13 En général on parle de documentation juridique car il n’y a pas qu’un seul acte, il y a bien sûr le protocole qui peut avoir diverses formes, une garantie d’actif et passif ainsi que des annexes notamment souvent une convention d’accompagnement au titre de la période de transition. Si vous espérez quitter votre entreprise le jour de la signature de l’acte de vente et bien il faut que vous oubliez c’est peine perdue !! Le repreneur va vous demander de rester pendant une période allant de quelques semaines jusqu’à plusieurs années pour des cessions progressives qui nécessitent votre présence. Alors veillez bien à ce que la convention d’accompagnement, quelque soit sa forme, précise clairement la durée de l’accompagnement, votre rôle pendant cette période et enfin votre rémunération. Si vous oubliez d’évoquer ces points avec le repreneur, pour lui l’accompagnement est gratuit !!! L’acte de vente en général ne présente pas trop de difficultés sauf si le prix fait l’objet de clause de révision, de complément ou d’un paiement échelonné. Nous l’avons vu précédemment vous devez veiller aux garanties de paiement du prix. Si vous oubliez ces garanties, vous vendez sans filet votre entreprise et vous risquez de perdre gros. Alors idéalement faites-vous entourer à ce stade pour éviter de vous faire avoir avec un repreneur peu scrupuleux qui vous cherchera à la moindre occasion à essayer de récupérer du prix qu’il vous a versé ou pire à ne pas vous verser le prix dans le cas de révision de prix ou de compléments de prix.
  • 15. Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 14 Conclusion L’Inbound transmission permet véritablement de révolutionner l’approche de repreneurs Les 5 outils décrits plus haut constituent l’armature d’une stratégie d’encerclement des repreneurs. C’est par une orchestration de ces 5 outils que vous pouvez réussir la transmission de votre entreprise. Si vous supprimez l’une de ces étapes, les risques d’échec augmentent de manière exponentielle. L’Inbound Transmission va assurément croitre de manière exponentielle, dans les années prochaines, car il donne les moyens d’attirer des repreneurs qualifiés en respectant une parfaite confidentialité !
  • 16. Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 15
  • 17. Actoria International, Au-delà du Conseil Vous Comprendre Copyright Fabrice Lange - 16