40-questions-a-se-poser-pour-une-operation-de-marketing-direct-reussie

1. 24/09/2012 23:12
blog.businesstoolbox.fr
De Karim EL KADDIOUI |
40 questions à se poser pour une opération
de marketing direct réussie
Je vous propose de parcourir de façon synthétique
deux étapes majeures d’une opération de marke-
ting direct :
• L’emailing.
• La relance téléphonique
Si vous n’êtes pas familier de ces opérations, j’ai
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réalisé deux schémas simplifiés pour vous permettre
de bien comprendre les étapes, les enjeux et la mé-
thode de ces deux composantes du marketing direct :
Voici 40 questions à se poser pour optimiser sa cam-
pagne de marketing direct :
Pour que votre emailing soit performant :
Question la plus importante : votre base est-elle
segmentée ?
(si vous ne voyez pas de quoi je parle, lisez :
« 5 étapes pour mettre en oeuvre une politique de
gestion des relations clients » – partie 2 : la segmen-
tation)
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40 questions à se poser pour une opération de marketing direct réussie
Mes emails n’arrivent pas : quelque pistes pour • Votre contenu est-il adapté à votre cible ?
maximisez votre délivrabilité : • Votre lien utilise-t-il des verbes d’action
(« j’en profite », » j’y vais », « je m’abonne »,
• D’où part votre email ? (votre société, votre « je commande » // plutôt que « cliquez ici »)
hébergeur, un logiciel de routage profes- • Votre lien est-il actif (ce n’est pas une plai-
sionnel, un auto-répondeur…) santerie, c’est un éléments à vérifier lors
• Quelle est la réputation de mon point de dé- d’un envoi de test en amont) ?
part ? (Suis-je considéré comme spammeur • Donnez-vous trop d’informations sur votre
? Suis-je en hébergement mutualisé, mes produit (le clic devient alors inutile) ?
chers « co-locataires de serveur » sont-ils
des spammeurs ?)
• Mon adresse d’expédition est-elle géné-
rique (contact@monentreprise.fr – à Les prospects cliquent mais ne commandent pas :
éviter) ou personnalisée (prenom.nom@
monentreprise.fr) ? • Où les envoyez-vous (site marchand ? fiche
technique à télécharger ? formulaire ?)
• Votre landing page (page d’arrivée) donne-
t-elle confiance ? Respecte-t-elle la charte
Les messages arrivent mais ne sont pas ouverts : graphique de votre site web ?
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• Quels sont les moyens de paiement que vous
• Quelle est mon accroche ? proposez ?
• Suis-je connu de mon destinataire ? • Quelles sont vos conditions de règlement ?
• Mon destinataire m’a-t-il donné explicite- • Expliquez-vous clairement l’après vente ?
ment son autorisation pour que je lui écrive (préparation, livraison, mise en oeuvre, sav)
(opt-in) ? • Le client peut-il vous appeler ? Lui donnez-
• Quelle est mon adresse d’expédition ? (on vous au moins un numéro de téléphone ?
évite société.trucmuche@gmail.com par
exemple, un nom de domaine avec adresses
emails ne coûte plus rien aujourd’hui)
Une relance téléphonique réussie :
Les messages sont ouverts mais personne ne
clique sur mes liens :
Une relance téléphonique prend du temps, plus elle
• Avez-vous manqué l’étape où j’indique qu’il est éloignée de votre action marketing en amont (ici
faut que votre base soit segmentée ? l’emailing) et moins la transformation sera évidente.
• Avez-vous personnalisé un minimum votre
email ?
• Avez-vous pensé que votre email ne s’af-
fiche peut être pas correctement sur un
smartphone ?
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40 questions à se poser pour une opération de marketing direct réussie
Définissez votre cœur de cible (cf schéma Mes commerciaux ne font pas beaucoup de devis
emailing pour les renvois) : :
• Priorité (1) : les cliqueurs non « acheteurs » • Ont-ils suivi une formation sur la négocia-
(les plus actifs) tion commerciale ?
• Priorité (2) : les lecteurs • Ont-ils lu l’article : « prospection télépho-
• Priorité (3) : les ouvreurs nique apprenez à vendre comme un pro«
• Priorité (4) : les emails arrivés • Votre offre est-elle pertinente ? son prix est-
• Enfin : tout le reste (on relance même les il acceptable ?
clients qui n’ont pas reçu l’email, c’est • Votre cible est-elle mûre pour cette offre ?
l’occasion de requalifier les adresses, faire • Vos commerciaux savent-ils que plus de 60%
sortir vos emails du dossier spam, faire des appels argumentés aboutissent à un
parler de votre offre et la commercialiser en refus ? C’est normal, ça fait partie du métier.
direct).
Nous faisons des devis mais nous ne
Mes commerciaux n’ont pas beaucoup d’appels transformons pas :
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argumentés (argumenté = un contact avec votre
interlocuteur, positif ou non) : • Les commerciaux relancent-ils leur devis ?
Sous quel délai ? De quelle manière ?
• Est-ce l’heure ou le jour pour appeler ? • Avez-vous essayé de faire relancer les devis
(4/5ème, RTT, réunions hebdomadaires, de M. x par Mme y ?
horaires décalées…) • Vos commerciaux tiennent-ils leurs engage-
• Est-ce que les rappels sont programmés à ment (rappel, réponse à apporter à un client
des jours et heures différentes afin d’aug- sous x jours ?
menter la joignabilité ? • Vos commerciaux ont-ils la main sur le prix,
• Ma base « téléphone » est-elle à jour ? Quels peuvent-ils accélérer les choses en accor-
outils simples et fiables sont à disposition dant une remise ?
de mes commerciaux pour retrouver des • Avez-vous un système de relance automa-
coordonnées ? tique de vos devis par email ?
• Mes commerciaux sont-ils formés pour pas- • Disposez-vous d’une offre de repli, plus
ser des barrages secrétaire ? simple, moins chère et peut-être plus adap-
• Quand je passe des barrages secrétaire, est- tée ?
ce que je note les numéros de poste direct ?
• Est-ce que je prends les numéros de mobile
et les enregistre dans mon logiciel de CRM
dès que l’on m’en donne un ? J’aurais pu étoffer la liste des questions à se poser
avant de lancer une opération de marketing direct,
mais je pense qu’en ayant lu cet article vous disposez
d’une bonne base.
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