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Panorama du Marketing Direct
                   Aujourd’hui…et demain


Henri Kaufman
  21 03 2013
7 tendances lourdes

- Internet : notre nouveau mode de vie
- Les Réseaux Sociaux cannibalisent le web
- l’importance croissante de la Data
- Rééquilibrage Marque - Client
- Maîtriser l’infobésité
- L’évolution du Marketing Direct B2B.
- La créativité sans limites
Internet : un nouveau style de vie


La frontière entre notre vie perso et notre vie pro
est de plus en plus floue

Le numérique : une nouvelle manière de communiquer

BYOD
Bringyourowndevice

Nous sommes connectés AT AW         AD
any time, anywhere, anydevice
Même à la plage !
Internet : nouveau style
              de vie… et de pensée
Nous communiquons et pensons autrement
64% de la population est équipée d’un appareil nomade
47% de la population est équipée d’un smartphone
8% de la population est équipée d’une tablette
Le smartphone
             c’est bien plus qu’un téléphone mobile


Envoi de SMS : Smartphones            Mobiles
                      94%              76%
                 156 / semaine       108 / semaine

Navigation Web      79%                33%

Consultation Mails 65%                 26%

Téléchargements      63%              24%

Depuis 2012, l’accès à Internet se fait plus par
Téléphone/tablette que par ordinateur
Avant   Après




        100g dans sa poche !
Le smartphone, compagnon de vie
Appareil de communication : téléphone (!), texto, e-mail
Appareil photo/vidéo
   photos/vidéos à conserver
   photos/vidéo à envoyer par MMS, mail, sur Réseaux Sociaux

Appareil de paiement
Appareil de géo localisation, navigation
Appareil de jeux (en ligne ou pas)
Plateforme d’hébergement pour musique
Plateforme d’hébergement pour météo
Plateforme d’hébergement d’applications
Plateforme d’hébergement pour capteurs
Le smartphone, un compagnon qui
                       laisse des traces
40% des smartphones ont le wifi ouvert en permanence
   On peut savoir où vous êtes, en temps réel
   Quels sites vous avez visités
   Bornes wifi dans les surfaces de vente : repérage au niveau du rayon

Vers un ‘’humananalytics’’
Pour un bébé
un livre, c’est une tablette qui est en panne !
        Il n’ira plus dans une banque !
Les Réseaux Sociaux cannibalisent
             le Web
        Les Réseaux Sociaux ne sont pas (plus) une partie
        encapsulée dans le web : ils deviennent le web tout
        entier

        Même les Cardinaux ont été interdits de twitt
        Pendant le conclave !

        Réseaux sociaux : 42% (+ 14% / 2011)

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        Les réseaux spécialisés : Agrilink, pardessusleshaies

        Les forums
Les Réseaux Sociaux cannibalisent le Web

                 http://www.scoop.it/t/agriculture-et-reseaux-sociaux
L’importance croissante de la Data

                  Après les Data Bases
                     Le Big Data


                  Non, ce n’est pas une
                        GROSSE
                   Base de Données !
Le Big Data, c’est :
- Une Base de données enrichie des data numériques
                     PLUS
- Des bases de données publiques (Open Data)
                     PLUS
               - Le temps réel
                     PLUS
            - La géolocalisation
                     PLUS
      - Une grosse capacité de calcul
                     PLUS
               -La Sérendipité
                      Plus
           - Un ‘’data Scientist’’
Le Big Data
Pourquoi : Pour comprendre pourquoi un phénomène se produit
         Pour comprendre ce qui – individuellement –
         déclenche un achat
         Pour optimiser un parcours client sur le Web ou in-store
         Pour déclencher des actions en temps réel et en
         géo localisation : augmenter les prix via les étiquettes
         électroniques dans les boutiques aéroports à l’arrivée des
         avions
         Pour détecter des corrélations improbables (Effet
         sérendipité !)

Avec les NeuroSciences, le Big Data est devenu
le centre d’intérêt et de recherche des Marketers
Le Big Data
Exemples : analyse des ventes à partir de données internes
           auxquelles on ajoute des données externes (météo,
           localisation, quel jour…)

            Détecter l’arrivée d’une épidémie dès son apparition

           Analyser les rendements des fertilisants ou pesticides
           avec - entre autres - les données météo

           Détecter des profils clients pointus pour piloter des
           actions hyper-personnalisées

           Inclure les données digitales dans l’analyse
           comportementale
Le Big Data

      Une mise en perspective du marketing
traditionnel, et en particulier du Marketing Direct

    Une nouvelle manière de comprendre le
           pourquoi du comment
Rééquilibrage Marque –Client

Les clients veulent être considérés comme des personnes
Les clients ont le pouvoir de médiatiser leur satisfaction
…ou leur mécontentement

La puissance du mkg viral vidéo
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Rééquilibrage Marque –Client

La puissance des commentaires des clients sur les sites :
les commentaires augmentent substantiellement le rendement
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Pare feu : modération des commentaires hors charte, et des
commentaires répétitifs (concurrents, clients malveillants)
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                    nouveaux réflexes


Tous connectés
La ‘’culpabilité’’ de ne pas répondre à ses mails immédiatement
La procrastination devant l’abondance
Le syndrome du FOMO (Fear of Missing Out)
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Le retail a compris comment utiliser les techniques d’internet :
         géo fencing
         click and pick
         micro géoloc in store
Nouveaux réflexes
Maîtriser l’infobésité




             Aller chercher de l’information
             Sur Internet, c’est comme boire
             à une bouche d’incendie
             MitchelKapor
Le flux d’infos en continu
Maîtriser l’infobésité
Ne pas confondre votre boite mail avec votre boite aux lettres

La boite mail devient une « time line », comme les restaurants à sushi

Ne lire que l’information qui vous concerne :
- Plateformes de curation : Scoop.it
Zite
                            Google alert


81% agriculteurs utilisent quotidiennement le web dans leur
métier
38% une fois par jour, 43% plusieurs fois / jour
Maîtriser l’infobésité
Scoop.it Agriculture et Réseaux Sociaux     Zite (sur tablette et en anglais )




Plateformes de curation
Lettres d’info agrégées et personnalisées
Le Marketing Direct B2B évolue
Le Marketing Direct B2B évolue
Il est définitivement Multi-canal
         + Palette de moyens pour atteindre les clients
          - Difficulté de mesurer

Hyper personnalisé : enfin le One to One devient possible !
Avec des clients qui en savent souvent autant ou plus que le vendeur
Avec des clients qui ont un pouvoir de prescription
Avec l’introduction du temps et de l’espace
Géolocalisation
         Temps réel
Avec le retargeting

Avec des leaders qui établissent des nouvelles normes
Ex : amazon : livraison à J ou J+1,
              le client a toujours raison
              le marketing affinitaire
Le Marketing Direct B2B évolue
C’est le client qui choisit son (ou ses) canal favori

Le poids du papier reste important

L’arrivée des nouvelles générations poussent les entreprises à bouger

Le mobile devient l’outil privilégié pour commander, suivre sa
commande et mobiliser le SAV

Le story telling est apprécié : ne pas raconter des histoires mais son
histoire !
Etude CCM Benchmark/Fevad
Les canaux se multiplient

Mailing
Catalogue              La difficulté :
Fax ?                  Lesquels choisir ?
Presse                 Quel est le mix le + rentable ?
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SMS                    Comment tester ?
Smartphone             Comment mesurer la rentabilité finale ?
Tablettes
Réseaux sociaux
Plateformes de partage
Comportement B2B avant achat
           importance du multi canal

64% utilisent des leviers ON LINE avant d’effectuer
un achat sur le point de vente

73% utilisent des leviers ON LINE avant d’effectuer
un achat par téléphone

74% utilisent des leviers OFF LINE avant d’effectuer
un achat sur Internet
Le Marketing Direct B2B évolue

L’e-mail
Il doit s’adapter à
          - une consultation nomade
          - une consultation en dehors des heures de travail
          - sur des smartphones ou tablettes : taille du texte, facilité
            d’accès au « actnow », …
          - gérer la pression et la saturation client par client
          - optimiser les heures d’envoi
          - éviter d’être ‘’spam boxé’’
          - optimisation par la technique de split run (dite A/B testing)
          - hyper personnalisation
          - vidéo
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     En surfant sur Internet, on laisse des traces.

     95% des visiteurs quittent un site sans avoir
     clické.
     Criteo exploite ces traces pour envoyer des
     bannières personnalisées du site A que vous
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Autres choses à voir et savoir
Les objets communicants

Ce sont les industriels qui ont inventé le M 2 M (machine to machine)

Tracking des machines : La machine prévient le constructeur
quand elle est en panne

La créativité est au rendez vous

- Le grand public s’y intéresse
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Les lunettes Google




À commande vocale, ces super lunettes pourront
- prendre des photos et des vidéos,
- obtenir des itinéraires,
- se faire lire et dicter des courriels,
 et diffuser en temps réel ce que l'on est en train de faire.
                                         En test de vente en ce moment au Canada
Botanicalls: vos plantes vous préviennent
par Twitt quand elles ont soif




        Nestlé : en ouvrant le paquet, le
        consommateur déclenche une puce
        GPS et …Nestlé arrive en 24 h pour lui
        donner un chèque de 10 000£


        Les chaussettes avec puce RFID !
Le blouson connecté à votre profil Facebook :
Il gonfle chaque fois que vous recevez un Like !
Le QR Code : lien simple entre un objet et internet
          (à utiliser dans vos documents print)
Le deuxième écran
La Télévision devient (presque) interactive
Ce second écran est de plus en plus lié à l’émission télé :
vérifier une information ; consulter la biographie d'un acteur ou les performances
d’un champion ; partager son avis avec ses amis des Réseaux Sociaux sur ce qu'ils
regardent.
Vers la TV Sociale ?




                                                           Source : Le Monde Télévisions
Le deuxième écran
Au Stade de France : le match sur Twitter à côté du match sur la pelouse

WiFi dans tout le Stade

Superbowl 2013 : 24 millions de tweets échangés !


                                          37 à 52% des téléspectateurs
                                          utilisent un second écran
                                          pour chercher des infos


                                           27 à 44% des téléspectateurs
                                           utilisent un second écran
                                           pour chercher des produits vus
                                           à l’écran
Le neuromarketing
      comment lire dans le cerveau des consommateurs


L’idée : notre inconscient prend 90% de nos
décisions (à notre insu)

Comprendre comment notre cerveau
fonctionne ?

Suivre les réactions du cerveau sur un IRM
Le neuromarketing
Exemples :
Optimiser l’implantation des informations sur un écran avec le eye-tracking
Echapper aux zones ‘’aveugles’’ sur l’écran.
Ce n’est pas le beau design qui fait vendre…

Repérer dans un film de Pub les moments au 1/100 seconde
où l’attention ou l’empathie faiblissent

Repérer l’influence des images, des acteurs,
de la musique du découpage
Le neuromarketing

    Optimisation des zones / écran
Les capteurs
Larklife : capteur de votre vie et de votre sommeil
          relié à votre smartphone
          vendu aujourd’hui à l’Apple Store
Les capteurs
Votre nouveau baby sitter : votre smartphone ou votre iPad
Peut s’utiliser à l’étable ?
Génération Y Génération Z

Après les digital natives, les digital immigrants, nous avons eu la génération Y
qui a fourni les Community Managers, web developers et autres

Maintenant, nous avons la génération Z de 18 /25 ans.
Ils font peur aux recruteurs et aux DRH ;
hyperconnectés, ils envoient des SMS en pianotant dans leur poche.
Ils ont un Klout élevé. Impatients, libres, leur nombre d’amis et de followers
Est un atout pour leur carrière.

Et aussi, la Slash/génération (Slash/Gen) : comme Z mais avec 20 ans de +.
Ce sont des éternels ados.

Tous adeptes de l’économie collaborative : KwickStarter, Quirky,… qui
Le C 2 C
Consumer to Consumer : Le nouveau style de vie
Transactions et Paiement direct entre particuliers
Le C 2 C
Le Store 2 Web
                    Le Web 2 Store
Les magasins ont vu le Web comme un ennemi mortel
Maintenant, ils utilisent les armes du Web pour se développer
Et, retour de balancier, les Pure Players ouvrent des magasins
Pour en savoir plus…
Pour en savoir plus…




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Le Marketing Direct B2B

  • 1. Panorama du Marketing Direct Aujourd’hui…et demain Henri Kaufman 21 03 2013
  • 2. 7 tendances lourdes - Internet : notre nouveau mode de vie - Les Réseaux Sociaux cannibalisent le web - l’importance croissante de la Data - Rééquilibrage Marque - Client - Maîtriser l’infobésité - L’évolution du Marketing Direct B2B. - La créativité sans limites
  • 3. Internet : un nouveau style de vie La frontière entre notre vie perso et notre vie pro est de plus en plus floue Le numérique : une nouvelle manière de communiquer BYOD Bringyourowndevice Nous sommes connectés AT AW AD any time, anywhere, anydevice
  • 4. Même à la plage !
  • 5. Internet : nouveau style de vie… et de pensée Nous communiquons et pensons autrement 64% de la population est équipée d’un appareil nomade 47% de la population est équipée d’un smartphone 8% de la population est équipée d’une tablette
  • 6. Le smartphone c’est bien plus qu’un téléphone mobile Envoi de SMS : Smartphones Mobiles 94% 76% 156 / semaine 108 / semaine Navigation Web 79% 33% Consultation Mails 65% 26% Téléchargements 63% 24% Depuis 2012, l’accès à Internet se fait plus par Téléphone/tablette que par ordinateur
  • 7. Avant Après 100g dans sa poche !
  • 8. Le smartphone, compagnon de vie Appareil de communication : téléphone (!), texto, e-mail Appareil photo/vidéo photos/vidéos à conserver photos/vidéo à envoyer par MMS, mail, sur Réseaux Sociaux Appareil de paiement Appareil de géo localisation, navigation Appareil de jeux (en ligne ou pas) Plateforme d’hébergement pour musique Plateforme d’hébergement pour météo Plateforme d’hébergement d’applications Plateforme d’hébergement pour capteurs
  • 9. Le smartphone, un compagnon qui laisse des traces 40% des smartphones ont le wifi ouvert en permanence On peut savoir où vous êtes, en temps réel Quels sites vous avez visités Bornes wifi dans les surfaces de vente : repérage au niveau du rayon Vers un ‘’humananalytics’’
  • 10. Pour un bébé un livre, c’est une tablette qui est en panne ! Il n’ira plus dans une banque !
  • 11. Les Réseaux Sociaux cannibalisent le Web Les Réseaux Sociaux ne sont pas (plus) une partie encapsulée dans le web : ils deviennent le web tout entier Même les Cardinaux ont été interdits de twitt Pendant le conclave ! Réseaux sociaux : 42% (+ 14% / 2011) Les réseaux généralistes : FB, Twitter, Copains d’abord Les réseaux spécialisés : Agrilink, pardessusleshaies Les forums
  • 12. Les Réseaux Sociaux cannibalisent le Web http://www.scoop.it/t/agriculture-et-reseaux-sociaux
  • 13.
  • 14. L’importance croissante de la Data Après les Data Bases Le Big Data Non, ce n’est pas une GROSSE Base de Données !
  • 15. Le Big Data, c’est : - Une Base de données enrichie des data numériques PLUS - Des bases de données publiques (Open Data) PLUS - Le temps réel PLUS - La géolocalisation PLUS - Une grosse capacité de calcul PLUS -La Sérendipité Plus - Un ‘’data Scientist’’
  • 16. Le Big Data Pourquoi : Pour comprendre pourquoi un phénomène se produit Pour comprendre ce qui – individuellement – déclenche un achat Pour optimiser un parcours client sur le Web ou in-store Pour déclencher des actions en temps réel et en géo localisation : augmenter les prix via les étiquettes électroniques dans les boutiques aéroports à l’arrivée des avions Pour détecter des corrélations improbables (Effet sérendipité !) Avec les NeuroSciences, le Big Data est devenu le centre d’intérêt et de recherche des Marketers
  • 17. Le Big Data Exemples : analyse des ventes à partir de données internes auxquelles on ajoute des données externes (météo, localisation, quel jour…) Détecter l’arrivée d’une épidémie dès son apparition Analyser les rendements des fertilisants ou pesticides avec - entre autres - les données météo Détecter des profils clients pointus pour piloter des actions hyper-personnalisées Inclure les données digitales dans l’analyse comportementale
  • 18. Le Big Data Une mise en perspective du marketing traditionnel, et en particulier du Marketing Direct Une nouvelle manière de comprendre le pourquoi du comment
  • 19. Rééquilibrage Marque –Client Les clients veulent être considérés comme des personnes Les clients ont le pouvoir de médiatiser leur satisfaction …ou leur mécontentement La puissance du mkg viral vidéo - Le Buzz - Le Bad buzz
  • 20. Rééquilibrage Marque –Client La puissance des commentaires des clients sur les sites : les commentaires augmentent substantiellement le rendement (taux de click, taux de conversion…) Les clients aiment s’exprimer La peur des commentaires négatifs ? Non, il y en a peu, et ils crédibilisent les commentaires positifs Pare feu : modération des commentaires hors charte, et des commentaires répétitifs (concurrents, clients malveillants)
  • 21. Rééquilibrage Marque –Client nouveaux réflexes Tous connectés La ‘’culpabilité’’ de ne pas répondre à ses mails immédiatement La procrastination devant l’abondance Le syndrome du FOMO (Fear of Missing Out) Le show rooming Le retail a compris comment utiliser les techniques d’internet : géo fencing click and pick micro géoloc in store
  • 23. Maîtriser l’infobésité Aller chercher de l’information Sur Internet, c’est comme boire à une bouche d’incendie MitchelKapor
  • 24. Le flux d’infos en continu
  • 25. Maîtriser l’infobésité Ne pas confondre votre boite mail avec votre boite aux lettres La boite mail devient une « time line », comme les restaurants à sushi Ne lire que l’information qui vous concerne : - Plateformes de curation : Scoop.it Zite Google alert 81% agriculteurs utilisent quotidiennement le web dans leur métier 38% une fois par jour, 43% plusieurs fois / jour
  • 26. Maîtriser l’infobésité Scoop.it Agriculture et Réseaux Sociaux Zite (sur tablette et en anglais ) Plateformes de curation Lettres d’info agrégées et personnalisées
  • 27. Le Marketing Direct B2B évolue
  • 28. Le Marketing Direct B2B évolue Il est définitivement Multi-canal + Palette de moyens pour atteindre les clients - Difficulté de mesurer Hyper personnalisé : enfin le One to One devient possible ! Avec des clients qui en savent souvent autant ou plus que le vendeur Avec des clients qui ont un pouvoir de prescription Avec l’introduction du temps et de l’espace Géolocalisation Temps réel Avec le retargeting Avec des leaders qui établissent des nouvelles normes Ex : amazon : livraison à J ou J+1, le client a toujours raison le marketing affinitaire
  • 29. Le Marketing Direct B2B évolue C’est le client qui choisit son (ou ses) canal favori Le poids du papier reste important L’arrivée des nouvelles générations poussent les entreprises à bouger Le mobile devient l’outil privilégié pour commander, suivre sa commande et mobiliser le SAV Le story telling est apprécié : ne pas raconter des histoires mais son histoire !
  • 31.
  • 32. Les canaux se multiplient Mailing Catalogue La difficulté : Fax ? Lesquels choisir ? Presse Quel est le mix le + rentable ? E-mail Comment anticiper les ‘’rebonds’’ ? SMS Comment tester ? Smartphone Comment mesurer la rentabilité finale ? Tablettes Réseaux sociaux Plateformes de partage
  • 33. Comportement B2B avant achat importance du multi canal 64% utilisent des leviers ON LINE avant d’effectuer un achat sur le point de vente 73% utilisent des leviers ON LINE avant d’effectuer un achat par téléphone 74% utilisent des leviers OFF LINE avant d’effectuer un achat sur Internet
  • 34. Le Marketing Direct B2B évolue L’e-mail Il doit s’adapter à - une consultation nomade - une consultation en dehors des heures de travail - sur des smartphones ou tablettes : taille du texte, facilité d’accès au « actnow », … - gérer la pression et la saturation client par client - optimiser les heures d’envoi - éviter d’être ‘’spam boxé’’ - optimisation par la technique de split run (dite A/B testing) - hyper personnalisation - vidéo
  • 35. Le retargeting En surfant sur Internet, on laisse des traces. 95% des visiteurs quittent un site sans avoir clické. Criteo exploite ces traces pour envoyer des bannières personnalisées du site A que vous avez visité alors que vous êtes sur un site B
  • 36. Autres choses à voir et savoir
  • 37. Les objets communicants Ce sont les industriels qui ont inventé le M 2 M (machine to machine) Tracking des machines : La machine prévient le constructeur quand elle est en panne La créativité est au rendez vous - Le grand public s’y intéresse - Promis à un grand avenir
  • 38. Les lunettes Google À commande vocale, ces super lunettes pourront - prendre des photos et des vidéos, - obtenir des itinéraires, - se faire lire et dicter des courriels, et diffuser en temps réel ce que l'on est en train de faire. En test de vente en ce moment au Canada
  • 39. Botanicalls: vos plantes vous préviennent par Twitt quand elles ont soif Nestlé : en ouvrant le paquet, le consommateur déclenche une puce GPS et …Nestlé arrive en 24 h pour lui donner un chèque de 10 000£ Les chaussettes avec puce RFID !
  • 40. Le blouson connecté à votre profil Facebook : Il gonfle chaque fois que vous recevez un Like !
  • 41. Le QR Code : lien simple entre un objet et internet (à utiliser dans vos documents print)
  • 42. Le deuxième écran La Télévision devient (presque) interactive Ce second écran est de plus en plus lié à l’émission télé : vérifier une information ; consulter la biographie d'un acteur ou les performances d’un champion ; partager son avis avec ses amis des Réseaux Sociaux sur ce qu'ils regardent. Vers la TV Sociale ? Source : Le Monde Télévisions
  • 43. Le deuxième écran Au Stade de France : le match sur Twitter à côté du match sur la pelouse WiFi dans tout le Stade Superbowl 2013 : 24 millions de tweets échangés ! 37 à 52% des téléspectateurs utilisent un second écran pour chercher des infos 27 à 44% des téléspectateurs utilisent un second écran pour chercher des produits vus à l’écran
  • 44. Le neuromarketing comment lire dans le cerveau des consommateurs L’idée : notre inconscient prend 90% de nos décisions (à notre insu) Comprendre comment notre cerveau fonctionne ? Suivre les réactions du cerveau sur un IRM
  • 45. Le neuromarketing Exemples : Optimiser l’implantation des informations sur un écran avec le eye-tracking Echapper aux zones ‘’aveugles’’ sur l’écran. Ce n’est pas le beau design qui fait vendre… Repérer dans un film de Pub les moments au 1/100 seconde où l’attention ou l’empathie faiblissent Repérer l’influence des images, des acteurs, de la musique du découpage
  • 46. Le neuromarketing Optimisation des zones / écran
  • 47. Les capteurs Larklife : capteur de votre vie et de votre sommeil relié à votre smartphone vendu aujourd’hui à l’Apple Store
  • 48. Les capteurs Votre nouveau baby sitter : votre smartphone ou votre iPad Peut s’utiliser à l’étable ?
  • 49. Génération Y Génération Z Après les digital natives, les digital immigrants, nous avons eu la génération Y qui a fourni les Community Managers, web developers et autres Maintenant, nous avons la génération Z de 18 /25 ans. Ils font peur aux recruteurs et aux DRH ; hyperconnectés, ils envoient des SMS en pianotant dans leur poche. Ils ont un Klout élevé. Impatients, libres, leur nombre d’amis et de followers Est un atout pour leur carrière. Et aussi, la Slash/génération (Slash/Gen) : comme Z mais avec 20 ans de +. Ce sont des éternels ados. Tous adeptes de l’économie collaborative : KwickStarter, Quirky,… qui
  • 50. Le C 2 C Consumer to Consumer : Le nouveau style de vie Transactions et Paiement direct entre particuliers
  • 51. Le C 2 C
  • 52. Le Store 2 Web Le Web 2 Store Les magasins ont vu le Web comme un ennemi mortel Maintenant, ils utilisent les armes du Web pour se développer Et, retour de balancier, les Pure Players ouvrent des magasins
  • 53. Pour en savoir plus…
  • 54. Pour en savoir plus… S’inscrire au Cercle Marketing Direct Suivre le Scoop.it Les news du CMD www.cercle-md.com www.scoop.it/les-news-du-cmd
  • 55. Merci ! Des questions ? ©Henri Kaufman hipipip@gmail.com