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Le Purchase Funnel :rappel d’une histoire encore très proche!
Le Purchase Funnel : rappels
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Le Purchase Funnel : rappelsConsidération: Comment donner envie deconsommer votre marque?
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LE "PURCHASE FUNNEL" ET LE "CROSS-CANAL » DE LA THÉORIE À LA RÉALITÉ.

  1. 1. LE "PURCHASE FUNNEL" ET LE "CROSS-CANAL »DE LA THÉORIE À LA RÉALITÉ.Thibaut Thouzery – Directeur du Planning Stratégique tth@emakina.fr - @thushhush
  2. 2. Le Purchase Funnel :rappel d’une histoire encore très proche!
  3. 3. Le Purchase Funnel : rappels
  4. 4. Le Purchase Funnel : rappels CONSIDÉRATION PRÉFÉRENCE ACTE D’ACHAT FIDÉLISATION
  5. 5. Le Purchase Funnel : rappelsNotoriété : Comment faire connaîtrevotre marque?
  6. 6. Le Purchase Funnel : rappelsNotoriété : Comment faire connaîtrevotre marque?
  7. 7. Le Purchase Funnel : rappelsNotoriété : Comment faire connaîtrevotre marque?
  8. 8. Le Purchase Funnel : rappelsNotoriété : Comment faire connaîtrevotre marque?
  9. 9. Le Purchase Funnel : rappelsNotoriété : Comment faire connaîtrevotre marque?
  10. 10. Le Purchase Funnel : rappels NOTORIÉTÉ PRÉFÉRENCE ACTE D’ACHAT FIDÉLISATION
  11. 11. Le Purchase Funnel : rappelsConsidération: Où / commentse renseigner sur votre marque?
  12. 12. Le Purchase Funnel : rappelsConsidération : Où / commentse renseigner sur votre marque?
  13. 13. Le Purchase Funnel : rappelsConsidération : Où / commentse renseigner sur votre marque?
  14. 14. Le Purchase Funnel : rappels NOTORIÉTÉ CONSIDÉRATION ACTE D’ACHAT FIDÉLISATION
  15. 15. Le Purchase Funnel : rappelsConsidération: Comment donner envie deconsommer votre marque?
  16. 16. Le Purchase Funnel : rappelsConsidération: Comment donner envie deconsommer votre marque?
  17. 17. Le Purchase Funnel : rappels NOTORIÉTÉ CONSIDÉRATION PRÉFÉRENCE FIDÉLISATION
  18. 18. Le Purchase Funnel : rappelsConsidération: Comment donner envie deconsommer votre marque?
  19. 19. Le Purchase Funnel : rappels NOTORIÉTÉ PRÉFÉRENCE ACTE D’ACHAT
  20. 20. Mais une révolution est en marche!
  21. 21. Mais une révolution est en marche! L’ACCÉS À L’INFORMATION PEUT SE FAIRE PARTOUT ET TOUT LE TEMPS
  22. 22. Mais une révolution est en marche!
  23. 23. Mais une révolution est en marche!
  24. 24. Mais une révolution est en marche!
  25. 25. Mais une révolution est en marche!
  26. 26. Mais une révolution est en marche! VOUS NE VOUS ADRESSEZ PLUSSIMPLEMENT À DES CONSOMMATEURS
  27. 27. Mais une révolution est en marche! VOUS NE VOUS ADRESSEZ PLUS EXLUSIVEMENT À VOS CLIENTS
  28. 28. Mais une révolution est en marche! MAIS VOUS VOUS ADRESSEZ TOUT LE TEMPS À DES INDIVIDUS POUVANT S’ULTRA-INFORMER
  29. 29. Mais une révolution est en marche! MAIS VOUS VOUS ADRESSEZ TOUT LE TEMPS À DES INDIVIDUS AYANT UNE AUDIENCE…
  30. 30. Mais une révolution est en marche! ET SURTOUT POUVANT S’EXPRIMERTOUT AU LONG DU PARCOURS CLIENT
  31. 31. Mais une révolution est en marche!MAIS POUVANT ÉGALEMENT ÊTRE UN DE VOS MEILLEURS AMBASSADEURS SANS ÊTRE L’UN DE VOS CLIENTS
  32. 32. Mais une révolution est en marche!
  33. 33. Mais une révolution est en marche!LE TOUT EMPORTÉ PAR L’EMERGENCE DE NOUVELLES TECHNOLOGIES TOUJOURS PLUS MOBILES
  34. 34. Mais une révolution est en marche!
  35. 35. Mais une révolution est en marche! + 1 MILLIARD DE PRODUITS COMMANDÉS SUR MOBILE
  36. 36. Mais une révolution est en marche! 53 MILLIARDS DE C.A ANNUEL SUR MOBILE
  37. 37. Mais une révolution est en marche!LES INDIVIDUS DÉSIRENT AVOIR ACCÈS À L’ENTREPRISE PAR N’IMPORTE QUEL CANAL DEPUIS LE LIEU DE SON CHOIX ET QUAND ILS LE DÉSIRENT
  38. 38. Mais une révolution est en marche! LE PURCHASE FUNNEL A VÉCU
  39. 39. Mais une révolution est en marche! VIVE LE CONSUMER DECISION JOURNEY ET LE CROSS CANAL
  40. 40. Le consumer decision journey!
  41. 41. Le consumer decision journey! 1.  Le consommateur prend en considération un premier ensemble de marque 2.  Le consommateur s’informe par toutes les 2.     sources d’info. à sa disposition (sites @, presse, POS, réseaux sociaux, proches, …)BESOIN  D’ENVIE   et présélectionne les marques en fonction de ses besoins 1.   3.   3.  Le consommateur achète la marque la plus en adéquation avec ses attentes x 4.     rapports qualité/prix 4.  Le consommateur vit une expérience de produit/ service, la relation post-achat avec la marque, et leurs conséquences sur la prochaine décision d’achat dans la même catégorie de produit
  42. 42. Marketing Multicanal ou cross-canal?
  43. 43. Marketing multicanal ou cross-canal?Les stratégies marketing multicanal Web Email Centre d’appels Mailing Analyse et optimisation Stratégies marketing Historiquedes interactions Données
  44. 44. Marketing multicanal ou cross canal? Les stratégies marketing multicanal Web Email Centre d’appels Mailing Analyse et Trop souvent les canaux optimisation fonctionnent Stratégies marketing indépendamment avec Historique leur propres objectifs,des interactions sans coordination Données
  45. 45. Marketing multicanal ou cross canal?Les stratégies marketing multicanal q  Conséquence = les clients sont mal identifiés o  Les centres d’appels dialoguent avec des clients sans savoir quelles offres ils ont précédemment acceptées ou rejetées o  Les emails sont diffusés sans prendre en considération les promotions en ligne o  Les sites web présentent des messages qui ne tiennent pas compte de l’historique des contacts des visiteurs …
  46. 46. Marketing multicanal ou cross canal?Les stratégies marketing multicanal de nombreuses opportunités manquées!
  47. 47. Marketing multicanal ou cross-canal?Les stratégies marketing cross-canal Web Email Centre d’appels Mailing Analyse et optimisation Stratégie marketing issue d’un référentiel Stratégies marketing d’actions centralisés Historiquedes interactions Plateforme marketing Données Données enrichies
  48. 48. Marketing multicanal ou cross canal?Les stratégies marketing cross-canal L’évolution des comportements des individus obligent les entreprises à se tourner vers des plateformes cross-canal pour être en adéquation avec ces consom’acteurs
  49. 49. Marketing multicanal ou cross canal? Les stratégies marketing cross-canal Seulement 15% des entreprises proposent aujourd’hui un parcours client « sans coutures » **  Source  :  HTS  Consul0ng  auprès  de  63  acteurs  majeurs  du  B2B  et  B2C,  juin  2011  
  50. 50. Marketing multicanal ou cross canal?Les stratégies marketing cross-canal Mais comment implémenter ces stratégies cross-canal dans votre entreprise ?
  51. 51. Comment développerune stratégie marketing cross-canal?
  52. 52. Comment développer une stratégie marketing cross-canal?6 règles pour une excellente stratégiecross-canal PRICE & COSTS
  53. 53. Comment développer une stratégie marketing cross-canal? 6 règles pour une excellente stratégie cross-canal 1.  User Centric o  Mettre au cœur de votre réflexion le consommateur et sa satisfaction (même si ce dernier est mouvant USER et difficile à décrypter)CENTRIC o  Imaginer un parcours en partant des besoins de vos clients et des difficultés rencontrés tout au long de leur parcours
  54. 54. Comment développer une stratégie marketing cross-canal?6 règles pour une excellente stratégiecross-canal 2.  Custom o  Croiser une segmentation par la valeur avec une approche comportementale efficiente => Faire cohabiter votre segmentation digitale avec une segmentation ‘terrain’
  55. 55. Comment développer une stratégie marketing cross-canal?6 règles pour une excellente stratégiecross-canal 3.  Visionnaire : Prospective & générationnelle o  Il faut prendre en considération toutes les générations et toutes les typologies de comportements => Une stratégie cross-canal n’est pas une course de sprint à la technologie, mais une course de fond pour trouver les solutions technologiques les plus adaptées
  56. 56. Comment développer une stratégie marketing cross-canal?6 règles pour une excellente stratégiecross-canal 4.  Think global o  Améliorer la coopération entre vos points de vente physique, votre centre d’appels et vos sites Internet (marchand ou non marchand)
  57. 57. Comment développer une stratégie marketing cross-canal?6 règles pour une excellente stratégiecross-canal 5.  Engage o  Cette stratégie doit être portée par votre direction o  Toutes les core activities de votre entreprise doivent être impérativement comprises et adoptées par vos collaborateurs (marketeurs, vendeurs, conseillers en ligne, …)
  58. 58. Comment développer une stratégie marketing cross-canal?6 règles pour une excellente stratégiecross-canal 6.  Price & costs o  Réduire les prix de vos produits / services o  Réduire vos coûts –  Augmenter la part des ventes effectuées à distance –  Apprendre à maîtriser la croissance des volumes vs. anciens canaux –  Développer un pilotage transverse de vos activités
  59. 59. Comment développer une stratégie marketing cross-canal? Le tryptique gagnant! REFONTE  DES  PROCESSUS  CLIENTS   (avec  une  vision  user  centric)   PILOTAGE     DU  C.A  /  COÛT   BAISSE  DES  COÛTS  LIÉ  AU  CROSS  CANAL    
  60. 60. Emakina Case : Samsung World
  61. 61. Emakina Case : Samsung World Demande Samsung Benelux: o  12 newsletters/an o  Social Media Monitoring Social Media pour activer la CRM o  o  CRM pour activer le Social Media⇒  Développement d’une stratégie de Social-CRM avec une plateforme de marque unique de contrôle
  62. 62. Emakina Case : Samsung WorldFrom Conversion Conversion Awareness Happy Campaign New / Brand Call2action promo € Brand preference Customer Ambassador Mass Marketing
  63. 63. Emakina Case : Samsung WorldFrom Conversion to Retention Conversion Retention Awareness Loyal Happy Campaign New / Brand Call2action promo € Repeat Customer Customer €€ Brand €€€ preference Ambassador Mass Marketing One-to-one Marketing One-to-one Marketing
  64. 64. Emakina Case : Samsung World Fonctions ‘standard’ o  Enregistrer les produits o  Possibilité de poser des questions et offrir une vraie réponse, rapidement o  Participer aux campagnes Fonctions avancées Happy Brand o  Publicités personnalisées Ambassador o  Push du contenu en fonction des infos du profil client –  Ce qu’il dit –  Ce qu’il recherche –  Où il s’est inscrit –  Les promotions auxquels il participe Mass Marketing
  65. 65. Emakina Case : Samsung World Happy Basé sur les cookies Brand Ambassador Basé sur les détails des login Mass Marketing
  66. 66. Emakina Case : Samsung World o  News segmentées Happy Basé sur les cookies Brand Ambassador Basé sur les détails des login Mass Marketing
  67. 67. Emakina Case : Samsung World o  Bannières segmentées o  News segmentées Basé sur les cookies Happy Brand Ambassador Basé sur les détails des login Mass Marketing
  68. 68. Emakina Case : Samsung World En 8 mois o  80 000 membres +1500 membres/jour o  1 visiteur sur 2 clique sur les bannières Happy Brand o  64 000 produits enregistrés Ambassador Mass Marketing
  69. 69. Emakina Case : Samsung World Website  visit   NewsleKer  subscripEon   O   O   Facebook  connect  (app)   O Shop  visit  Building  a  365  days     O   Happy Customer  relaEonship  plaForm   intelligence   Brand Sales   Ambassador O   Sales  Follow  up   Mass Marketing O   O   Extra  product   purchase   Maintenance     A@er  Sales   Upsell  CommunicaEon    
  70. 70. MERCI!www.emakina.fr - hello@emakina.fr - @emakinafr

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