SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  44
UAE-ENCGT-M1 SG 
Marketing 
2013-2014 
EL GUERI Hajar 
EL MOUSATAOUI Rajae 
GUENOUNI Hanae 
Dr. MSASSI Saïd
3 
Les outils du marketing 
Le marketing direct direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP 
Distri 
buer 
un 
produ 
it 
Fabri 
quer 
un 
produ 
it 
Étudi 
er un 
marc 
hé
4 
Les outils du marketing 
Le marketing direct direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP 
Le marketing relationnel se définit comme l’utilisation d’un 
ensemble de médias pour interagir avec un client dont le 
profil est entré dans une banque de données. 
Le marketing direct reste, et 
restera encore longtemps, un 
formidable outil de conquête 
de clients et de nouvelles 
affaires.
Le marketing direct est un moyen opérationnel qui 
s’appuie sur : 
Prospecter une 
cible 
Vendre 
directement un 
produit 
Susciter une 
réponse rapide 
Fichier 
informatisé 
Supports de 
communication 
5 
Les outils du marketing 
Le marketing direct direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP
Aux nouveaux comportements de 
consommation 
À la baisse de l'efficacité publicitaire 
moyenne étant donné 
Aux nouvelles orientations marketing des 
fabricants 
Au développement des stratégies de 
fidélisation qui permettent 
Au progrès technologiques qui rendent 
possibles 
6 
Les outils du marketing 
Le marketing direct direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP
7 
Les outils du marketing 
Le marketing direct direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
L'utilisation du marketing direct 
va permettre 
Au niveau de l'aide à la vente ou 
d'aide à l'achat 
Au niveau de l'aide à la revente 
Cas pratique de 
l’événement SMAP
Les trois grands objectifs au niveau de la prospection 
8 
Les outils du marketing 
Le marketing direct direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP 
Identifier le 
suspect 
Qualifier le 
prospect 
Provoquer 
la rencontre
Le Marketing direct va permettre de 
Répondre aux nouvelles attentes 
Construire une relation solide 
Rentabiliser l'investissement 
d'acquisition client 
Occuper le terrain pour contrer la 
concurrence 
Dimensionner les efforts 
9 
Les outils du marketing 
Le marketing direct direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP
10 
Les outils du marketing 
Le marketing direct direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP 
Le 
Marketing 
direct va 
permettre 
d'offrir à 
l'acheteur 
potentiel le 
plus d'options 
possibles, 
de renouer 
avec le 
consommate 
ur final, 
de vendre 
sans 
intermédiair 
es, 
de réduire la 
saisonnalité. 
..
11 
Les outils du marketing 
Le marketing direct direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP 
Diminution de coûts variables 
Amélioration de la gestion du temps des 
commerciaux 
Optimisation des investissements 
Accroissement de la présence sur le 
marché
" Une entreprise sans fichier informatisé... n’a pas 
de fichier ! " 
" Une entreprise sans fichier n’a pas de mémoire " 
12 
Les outils du marketing 
Le marketing direct direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP 
Les fichiers de 
compilation 
Les fichiers de 
comportement 
???????????????????
13 
Les outils du marketing 
Le marketing direct direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP 
Les forces de vente des entreprises vont devoir utiliser 
de plus en plus 
le marketing direct pour : 
Travailler plus efficacement de nouveaux segments 
de clientèle, 
Assurer une fréquence de contacts supérieure au 
nombre de visites, 
Pouvoir susciter une réaction rapide du client, 
Accroître les chances de fidélisation du client.
Marché 
total 
Segment 
1 
Profil 1 Profil 2 
Segment 
2 
Profil 3 
Age Sexe Revenu 
Segment 
3 
Segment 
4 
14 
Les outils du marketing 
Le marketing direct direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP
Homogènes 
Segments 
Substantiels 
Mesurables 
Accessibles Durables 
15 
Les outils du marketing 
Le marketing direct direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP
16 
Les outils du marketing 
Le marketing direct direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP
17 
Les outils du marketing 
Le marketing direct direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP 
Parties prenantes de l’entreprise destinés à être 
sensibilisés par 
une action de communication directe ou indirecte. 
Constitue l’objectif essentiel auquel l’entreprise 
destine 
son message ou son offre en priorité.
Adopter une stratégie 
Déterminer la nature et le nombre de 
cibles visées 
Décrire les cibles de façon exhaustive 
Construire une offre adaptée 
Trouver les fichiers qui couvrent la cible 
18 
Les outils du marketing 
Le marketing direct direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP 
Quantifier la cible
19 
Les outils du marketing 
Le marketing direct direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP
Les outils du marketing 
direct 
Le marketing direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP 
Pourquoi une base de 
données ? 
Comment l’implanter ? 
Pour quelles 
utilisations ? 
Quand l’implanter ? 
A quel coût ? 
Quel budget pour 
l’évolution ? 20
21 
Les outils du marketing 
direct 
Le marketing direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP 
Qui sont les 
OFFREURS ? 
Le propriétaire ou des 
courtiers 
Que précise le CONTRAT écrit ? 
Achat / location / 
échange 
Conditions d'utilisation 
Rémunération
Le mailing est l’envoi, par 
différents moyens, 
d’informations à des 
destinataires identifiés dans le 
but de générer une 
communication avec l’entreprise. 
22 
Les outils du marketing 
Mailing 
postal 
classique 
Mailing 
Bus-mailing 
L’e-mailing 
direct 
Le 
mailing 
vidéo 
Mailing-fax/ 
faxing 
Le marketing direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP
23 
Les outils du marketing 
direct 
Le marketing direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP 
L’utilisation du téléphone 
La prise de rendez-vous 
La vente
Code et couleurs 
utilisées selon la 
thématique du catalogue 
24 
Les outils du marketing 
direct 
Le marketing direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP 
Thème textile et 
les promotions 
Thème produits 
de jardinage Thème multimédia 
Thème de la carte 
fidélité 
Thèmes de l’art de 
la table et la 
puériculture
25 
Les outils du marketing 
direct 
Le marketing direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP 
Les 
vecteurs 
de 
distributio 
n du 
catalogue 
Le vecteur 
homme 
Le vecteur 
point de 
vente
L’imprimé sans adresse est en train de se faire 
une place à part entière au sein des supports 
de communication hors médias. 
26 
Les outils du marketing 
direct 
Le marketing direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP 
Il regroupe tous les supports de publicité 
distribués directement dans les boîtes aux 
lettres : 
Dépliants 
Petits catalogues 
Offres promotionnelles …
27 
Les outils du marketing 
direct 
Le marketing direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP 
Le télématique 
regroupe 
Le numéro 
vert (0800) 
Le minitel et le 
système 
Télétel
28 
Les outils du marketing 
direct 
Le marketing direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP 
Elle 
consiste à 
insérer des 
messages 
de 
Promotion pour les 
produits non 
concurrents 
Autopromotion pour 
les colis de vente à 
distance
29 
Les outils du marketing 
direct 
Le marketing direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP
" De nos jours, tout le monde 
possède 
un téléphone portable " 
30 
Les outils du marketing 
direct 
Le marketing direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP
Cas pratique de 
l’événement SMAP 
31 
Les outils du marketing 
Le marketing direct 
Marketing 2.0 
direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Webmarketing Web 2.0 Media Social
Affichage 
Annonce 
presse 
Radio Télévision 
32 
Les outils du marketing 
direct 
Le marketing direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP
33 
Les outils du marketing 
direct Le marketing direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP
Les actions du MD 
Les actions 
promotionnelles 
Les actions 
communicationnelles 
34 
Les outils du marketing 
direct Le marketing direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP
Support 
choisis en 
fonction 
d’événemen 
t 
Support 
média 
Support 
hors 
média 
35 
Les outils du marketing 
direct Le marketing direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP
36 
Le type de 
participation 
direct Le marketing direct 
Exposant 
Les projets à 
exposés 
(à commercialisés) 
Les outils du marketing 
Haut standing : Résidence GALIA 
Moyen standing : Al Manar 102 & 140 
Lots de terrain : Bir jdid 
Le CA prévisionnel 50 622 588 DHs 
Le budget de 
l’action 
594 240 DHs (1,17% du CA 
prévisionnel) 
Les visiteurs en 2012 
47 000 (dont 57% déclarent leur vouloir 
d’acquisition 64% à fort PA) 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP 
La fiche technique : Participation au salon de 
l’immobilier marocain
direct Le marketing direct 
Taux de trafic stand : C’est le nombre 
des visiteurs du stand, il doit atteindre 
au minimum 2% de l’ensemble des 
visiteurs : 
Prévisions de visite égale à 47 0001. 
Donc : 47 000 *2% = 940 visiteurs. 
(1) : le nombre des visiteurs de SMAP 
Immob 20120 
Les outils du marketing 
Taux de visite base de donnée : C’est 
nombre des personnes visitant le stand et 
de fiches clients prospect remplies, il doit 
atteindre au minimum 50% du trafic : 
37 
Nombre des visiteurs du stand 
prévisionnel : 940 
Donc : 940 * 50% = 470 contacts 
Taux de visite prospects potentiels : C’est le nombre des visiteurs désirant 
concrétiser immédiatement ou prochainement au cours de la période suivante, 
il est généralement de l’ordre de 57% des visiteurs : 
Donc : 470 * 57 %2 = 268 prospect potentiels. 
(2) : 57% visites pour un cat immobilier 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP
Les outils du marketing 
Taux de prospects avec pourvoir d’achat : (CSP + 
Segment) 
Haut standing : 8%1 * 268 = 22 contacts 
Moyen standing : 56%2 * 268 = 150 contacts 
Lotissement : 51%3 * 268 = 137 contacts 
(1) : 3 % des Cadres supérieurs + 5 % des Artisans, 
commerciaux & chefs d’entreprise 
(2) : 27% des Employés + 24% des Ouvriers + 5 % 
des Artisans, commerciaux & chefs d’entreprise 
(1) : 27% des Employés + 24% des Ouvriers 
Taux de prospects avec intention 
d’achat à : (Villes) 
Grand Casablanca (Mohammedia) 
= 268 % * 8 %1 = 22 contacts. 
Marrakech = 268 * 2%1 = 6 contacts 
(1) : le % des clients qui ont une 
attente d’acquérir à Casablanca et 
à Marrakech 
38 
Total = 27 biens 
Objectifs de ventes prévisionnels : Projets à vendre au SMAP : 
Haut standing Résidence GALIAH : 22 * 20 % => 5 réservations 
Moyen standing Al Manar 102 & 140 : 150 * 5 % => 8 réservations 
Lotissement Bouchra : 137 * 10 % => 14 réservations 
biens à concrétiser en 3 
jours 
Avec un CA de 
50 622 588 DHs 
direct Le marketing direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP
Analyse des visiteurs : pour un nombre des visiteurs du stand de 139 , 
soit un écart de 331 
39 
Les outils du marketing 
direct Le marketing direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP
Analyse des concurents : pour un total des projets présentés de 145, 
et par 45 exposants 
40 
Les outils du marketing 
direct Le marketing direct 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP
41 
Les outils du marketing 
direct Le marketing direct 
L’événement SMAP road-show est une action 
opportune et favorable ; 
L’effectif des visiteurs "47 000", en l’espace de 3 
à 4 jours est une occasion en or pour dénicher 
les clients MRE ; 
Le potentiel financier des MRE. 
Le marketing direct 
& la communication 
commerciale 
Cas pratique de 
l’événement SMAP
Conclusion 
42
Documents internes de la 
société KOUTOUBIA LITTAAMIR 
Service Marketing 
Événement Smap Bruxelles 
“ MBA : L’essentiel du 
management - par les 
meilleurs professeurs ” 
Partie 4 : Marketing, Par 
JEAN-MARC LEHU & Jean- 
Noël Kapferer 
Page : 163 
Partie 6 : 
Commercialisation, Par 
Pierre Desmet & MARC 
FILSER 
Page 
“ Aide mémoire marketing de 
Claude Demeure” 
Parti 9 “la communication 
commerciale” 
Chapitre 4 “La communication 
hors média” 
Page 324-325 
“ Gestion de la relation client” 
de René Lefébure & Gilles 
Venturi 
Partie 1 : Définition et 
périmètre du CRM 
Chapitre 5 : Le marketing 
Relationnel 
Page 155-156 
44

Contenu connexe

Tendances

Marketing direct presque final
Marketing direct presque finalMarketing direct presque final
Marketing direct presque final
Nada Naji
 
Faire un plan d’action commerciale en pme tpe
Faire un plan d’action commerciale en pme tpeFaire un plan d’action commerciale en pme tpe
Faire un plan d’action commerciale en pme tpe
Lions Armelle
 
Moyens de la communication commerciale
Moyens de la communication commercialeMoyens de la communication commerciale
Moyens de la communication commerciale
Ben Fayza
 
Publicité - Stratégie de création
Publicité - Stratégie de créationPublicité - Stratégie de création
Publicité - Stratégie de création
Fabrice Garcia
 

Tendances (20)

Annales corrigees de marketing et communication 2017 2018.
Annales  corrigees de marketing et communication 2017 2018.Annales  corrigees de marketing et communication 2017 2018.
Annales corrigees de marketing et communication 2017 2018.
 
la communication digitale
la communication digitale la communication digitale
la communication digitale
 
Le comportement du consommateur
Le comportement du consommateurLe comportement du consommateur
Le comportement du consommateur
 
Rapport d’activité professionnelle
Rapport d’activité  professionnelleRapport d’activité  professionnelle
Rapport d’activité professionnelle
 
Marketing direct presque final
Marketing direct presque finalMarketing direct presque final
Marketing direct presque final
 
20 KPI social média
20 KPI social média20 KPI social média
20 KPI social média
 
Les étapes de la vente
Les étapes de la venteLes étapes de la vente
Les étapes de la vente
 
Faire un plan d’action commerciale en pme tpe
Faire un plan d’action commerciale en pme tpeFaire un plan d’action commerciale en pme tpe
Faire un plan d’action commerciale en pme tpe
 
Marketing operationnel
Marketing operationnelMarketing operationnel
Marketing operationnel
 
Point de Vue : Green Marketing ?
Point de Vue   :   Green Marketing ?Point de Vue   :   Green Marketing ?
Point de Vue : Green Marketing ?
 
Moyens de la communication commerciale
Moyens de la communication commercialeMoyens de la communication commerciale
Moyens de la communication commerciale
 
Etude de cas marketing - Implantation mobile de Radio Grenouille
Etude de cas marketing - Implantation mobile de Radio GrenouilleEtude de cas marketing - Implantation mobile de Radio Grenouille
Etude de cas marketing - Implantation mobile de Radio Grenouille
 
la politique de communication
la politique de communicationla politique de communication
la politique de communication
 
Publicité - Stratégie de création
Publicité - Stratégie de créationPublicité - Stratégie de création
Publicité - Stratégie de création
 
pfe market.pdf
pfe market.pdfpfe market.pdf
pfe market.pdf
 
Jumia-Maroc
Jumia-MarocJumia-Maroc
Jumia-Maroc
 
La Stratégie Marketing de Mercedes-Benz
La Stratégie Marketing de Mercedes-BenzLa Stratégie Marketing de Mercedes-Benz
La Stratégie Marketing de Mercedes-Benz
 
La communication média et hors média
La communication média et hors médiaLa communication média et hors média
La communication média et hors média
 
Présentation web marketing
Présentation web marketingPrésentation web marketing
Présentation web marketing
 
Le content marketing ou marketing de contenu
Le content marketing ou marketing de contenuLe content marketing ou marketing de contenu
Le content marketing ou marketing de contenu
 

En vedette

Ppt e marketing mkt direct
Ppt e marketing mkt directPpt e marketing mkt direct
Ppt e marketing mkt direct
3Market
 
Rapport marketing - cas de SMAP
Rapport marketing - cas de SMAPRapport marketing - cas de SMAP
Rapport marketing - cas de SMAP
Hajar EL GUERI
 
Etude CSA - nouveaux territoires publicitaires - 2016
Etude CSA - nouveaux territoires publicitaires - 2016Etude CSA - nouveaux territoires publicitaires - 2016
Etude CSA - nouveaux territoires publicitaires - 2016
SCREENVIEW
 

En vedette (19)

Ppt e marketing mkt direct
Ppt e marketing mkt directPpt e marketing mkt direct
Ppt e marketing mkt direct
 
Generalité sur-le-marketing
Generalité sur-le-marketingGeneralité sur-le-marketing
Generalité sur-le-marketing
 
Rapport marketing - cas de SMAP
Rapport marketing - cas de SMAPRapport marketing - cas de SMAP
Rapport marketing - cas de SMAP
 
Rich sms documentation - qu'est ce que le Rich SMS
Rich sms documentation - qu'est ce que le Rich SMSRich sms documentation - qu'est ce que le Rich SMS
Rich sms documentation - qu'est ce que le Rich SMS
 
Rapport de Stage de fin d'études - Chargée de communication chez Business Fabrik
Rapport de Stage de fin d'études - Chargée de communication chez Business FabrikRapport de Stage de fin d'études - Chargée de communication chez Business Fabrik
Rapport de Stage de fin d'études - Chargée de communication chez Business Fabrik
 
La Communication Marketing
La Communication MarketingLa Communication Marketing
La Communication Marketing
 
Cours e-marketing
Cours e-marketingCours e-marketing
Cours e-marketing
 
1 marketing op
1 marketing op1 marketing op
1 marketing op
 
E marketing
E marketingE marketing
E marketing
 
Qu'est-ce qu'Hootsuite ? Comment l'utiliser pour sa stratégie de social media ?
Qu'est-ce qu'Hootsuite ? Comment l'utiliser pour sa stratégie de social media ?Qu'est-ce qu'Hootsuite ? Comment l'utiliser pour sa stratégie de social media ?
Qu'est-ce qu'Hootsuite ? Comment l'utiliser pour sa stratégie de social media ?
 
5 erreurs à éviter en email marketing
5 erreurs à éviter en email marketing5 erreurs à éviter en email marketing
5 erreurs à éviter en email marketing
 
Comment surprendre vos abonnés emailing ?
Comment surprendre vos abonnés emailing ?Comment surprendre vos abonnés emailing ?
Comment surprendre vos abonnés emailing ?
 
Etude CSA - nouveaux territoires publicitaires - 2016
Etude CSA - nouveaux territoires publicitaires - 2016Etude CSA - nouveaux territoires publicitaires - 2016
Etude CSA - nouveaux territoires publicitaires - 2016
 
Business model et analyse comparative, cas: MonJouet.ma
Business model et analyse comparative, cas: MonJouet.maBusiness model et analyse comparative, cas: MonJouet.ma
Business model et analyse comparative, cas: MonJouet.ma
 
Harding Marketing Communications France – Agence internationale et novatrice ...
Harding Marketing Communications France – Agence internationale et novatrice ...Harding Marketing Communications France – Agence internationale et novatrice ...
Harding Marketing Communications France – Agence internationale et novatrice ...
 
Conception d'une newsletter
Conception d'une newsletterConception d'une newsletter
Conception d'une newsletter
 
Conférence Tourisme E-marketing & Réseaux sociaux
Conférence Tourisme E-marketing & Réseaux sociauxConférence Tourisme E-marketing & Réseaux sociaux
Conférence Tourisme E-marketing & Réseaux sociaux
 
Atelier « SEO et Marketing digital »
Atelier « SEO et Marketing digital »Atelier « SEO et Marketing digital »
Atelier « SEO et Marketing digital »
 
Conseils et astuces rédaction Newsletter / E.mailing
Conseils et astuces rédaction Newsletter / E.mailingConseils et astuces rédaction Newsletter / E.mailing
Conseils et astuces rédaction Newsletter / E.mailing
 

Similaire à Les pratiques du marketing direct

Présenation agence senopenmind
Présenation agence senopenmindPrésenation agence senopenmind
Présenation agence senopenmind
saidou guisse
 

Similaire à Les pratiques du marketing direct (20)

E-marketing-1.pptx
E-marketing-1.pptxE-marketing-1.pptx
E-marketing-1.pptx
 
Que permet le digital en marketing ?
Que permet le digital en marketing ?Que permet le digital en marketing ?
Que permet le digital en marketing ?
 
KARIZMA CONSEIL , Gestion de la relation Clients
KARIZMA CONSEIL , Gestion de la relation ClientsKARIZMA CONSEIL , Gestion de la relation Clients
KARIZMA CONSEIL , Gestion de la relation Clients
 
Conférence I Embasement, rétention et activation : le jeu marketing, outil in...
Conférence I Embasement, rétention et activation : le jeu marketing, outil in...Conférence I Embasement, rétention et activation : le jeu marketing, outil in...
Conférence I Embasement, rétention et activation : le jeu marketing, outil in...
 
Triptyque Marketing
Triptyque MarketingTriptyque Marketing
Triptyque Marketing
 
Cours ofppt du Trade-Marketing-Présentation.pdf
Cours ofppt du Trade-Marketing-Présentation.pdfCours ofppt du Trade-Marketing-Présentation.pdf
Cours ofppt du Trade-Marketing-Présentation.pdf
 
Marketing digital Part 1.pptx
Marketing digital Part 1.pptxMarketing digital Part 1.pptx
Marketing digital Part 1.pptx
 
Stage Uimm 13-04
Stage Uimm 13-04Stage Uimm 13-04
Stage Uimm 13-04
 
Cahier des charges
Cahier des chargesCahier des charges
Cahier des charges
 
Marketing digital vu par une passionnée...
Marketing digital vu par une passionnée...Marketing digital vu par une passionnée...
Marketing digital vu par une passionnée...
 
Le web marketing, les stratégies et le principaux leviers
Le web marketing, les stratégies et le principaux leviersLe web marketing, les stratégies et le principaux leviers
Le web marketing, les stratégies et le principaux leviers
 
Marketing et communication à temps partagé
Marketing et communication à temps partagé Marketing et communication à temps partagé
Marketing et communication à temps partagé
 
Crm petr & bordes
Crm   petr & bordesCrm   petr & bordes
Crm petr & bordes
 
Plan de lancement d'une entreprise
Plan de lancement d'une entreprisePlan de lancement d'une entreprise
Plan de lancement d'une entreprise
 
Observatoire du marketing client 2eme edition
Observatoire du marketing client 2eme editionObservatoire du marketing client 2eme edition
Observatoire du marketing client 2eme edition
 
Présentation Thèse Professionnelle - MBA MCI
Présentation Thèse Professionnelle - MBA MCIPrésentation Thèse Professionnelle - MBA MCI
Présentation Thèse Professionnelle - MBA MCI
 
Présenation agence senopenmind
Présenation agence senopenmindPrésenation agence senopenmind
Présenation agence senopenmind
 
Comment faire un pitch commercial efficace
Comment faire un pitch commercial efficaceComment faire un pitch commercial efficace
Comment faire un pitch commercial efficace
 
Les fondamentaux du marketing
Les fondamentaux du marketingLes fondamentaux du marketing
Les fondamentaux du marketing
 
livre blanc: Automatisation marketing
 livre blanc: Automatisation marketing livre blanc: Automatisation marketing
livre blanc: Automatisation marketing
 

Plus de Hanae Guenouni (13)

Logistique Internationale
Logistique InternationaleLogistique Internationale
Logistique Internationale
 
Externalisation de la chaîne logistique
Externalisation de la chaîne logistiqueExternalisation de la chaîne logistique
Externalisation de la chaîne logistique
 
La fidélisation et la servuction dans le Marketing des services
La fidélisation et la servuction dans le Marketing des servicesLa fidélisation et la servuction dans le Marketing des services
La fidélisation et la servuction dans le Marketing des services
 
Théorie des coûts de transaction
Théorie des coûts de transactionThéorie des coûts de transaction
Théorie des coûts de transaction
 
Economie de Travail et GRH
Economie de Travail et GRHEconomie de Travail et GRH
Economie de Travail et GRH
 
Contrats à long terme
Contrats à long terme Contrats à long terme
Contrats à long terme
 
Ssi
SsiSsi
Ssi
 
Référencement d'un site web
Référencement d'un site webRéférencement d'un site web
Référencement d'un site web
 
L'analyse interne Mickel Porter
L'analyse interne Mickel PorterL'analyse interne Mickel Porter
L'analyse interne Mickel Porter
 
Hanae guennouni
Hanae guennouniHanae guennouni
Hanae guennouni
 
The effects of price and package on consumer
The effects of price and package on consumerThe effects of price and package on consumer
The effects of price and package on consumer
 
Recrutement
Recrutement Recrutement
Recrutement
 
Plitique produit
Plitique produitPlitique produit
Plitique produit
 

Les pratiques du marketing direct

  • 1. UAE-ENCGT-M1 SG Marketing 2013-2014 EL GUERI Hajar EL MOUSATAOUI Rajae GUENOUNI Hanae Dr. MSASSI Saïd
  • 2.
  • 3. 3 Les outils du marketing Le marketing direct direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Distri buer un produ it Fabri quer un produ it Étudi er un marc hé
  • 4. 4 Les outils du marketing Le marketing direct direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Le marketing relationnel se définit comme l’utilisation d’un ensemble de médias pour interagir avec un client dont le profil est entré dans une banque de données. Le marketing direct reste, et restera encore longtemps, un formidable outil de conquête de clients et de nouvelles affaires.
  • 5. Le marketing direct est un moyen opérationnel qui s’appuie sur : Prospecter une cible Vendre directement un produit Susciter une réponse rapide Fichier informatisé Supports de communication 5 Les outils du marketing Le marketing direct direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  • 6. Aux nouveaux comportements de consommation À la baisse de l'efficacité publicitaire moyenne étant donné Aux nouvelles orientations marketing des fabricants Au développement des stratégies de fidélisation qui permettent Au progrès technologiques qui rendent possibles 6 Les outils du marketing Le marketing direct direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  • 7. 7 Les outils du marketing Le marketing direct direct Le marketing direct & la communication commerciale L'utilisation du marketing direct va permettre Au niveau de l'aide à la vente ou d'aide à l'achat Au niveau de l'aide à la revente Cas pratique de l’événement SMAP
  • 8. Les trois grands objectifs au niveau de la prospection 8 Les outils du marketing Le marketing direct direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Identifier le suspect Qualifier le prospect Provoquer la rencontre
  • 9. Le Marketing direct va permettre de Répondre aux nouvelles attentes Construire une relation solide Rentabiliser l'investissement d'acquisition client Occuper le terrain pour contrer la concurrence Dimensionner les efforts 9 Les outils du marketing Le marketing direct direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  • 10. 10 Les outils du marketing Le marketing direct direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Le Marketing direct va permettre d'offrir à l'acheteur potentiel le plus d'options possibles, de renouer avec le consommate ur final, de vendre sans intermédiair es, de réduire la saisonnalité. ..
  • 11. 11 Les outils du marketing Le marketing direct direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Diminution de coûts variables Amélioration de la gestion du temps des commerciaux Optimisation des investissements Accroissement de la présence sur le marché
  • 12. " Une entreprise sans fichier informatisé... n’a pas de fichier ! " " Une entreprise sans fichier n’a pas de mémoire " 12 Les outils du marketing Le marketing direct direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Les fichiers de compilation Les fichiers de comportement ???????????????????
  • 13. 13 Les outils du marketing Le marketing direct direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Les forces de vente des entreprises vont devoir utiliser de plus en plus le marketing direct pour : Travailler plus efficacement de nouveaux segments de clientèle, Assurer une fréquence de contacts supérieure au nombre de visites, Pouvoir susciter une réaction rapide du client, Accroître les chances de fidélisation du client.
  • 14. Marché total Segment 1 Profil 1 Profil 2 Segment 2 Profil 3 Age Sexe Revenu Segment 3 Segment 4 14 Les outils du marketing Le marketing direct direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  • 15. Homogènes Segments Substantiels Mesurables Accessibles Durables 15 Les outils du marketing Le marketing direct direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  • 16. 16 Les outils du marketing Le marketing direct direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  • 17. 17 Les outils du marketing Le marketing direct direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Parties prenantes de l’entreprise destinés à être sensibilisés par une action de communication directe ou indirecte. Constitue l’objectif essentiel auquel l’entreprise destine son message ou son offre en priorité.
  • 18. Adopter une stratégie Déterminer la nature et le nombre de cibles visées Décrire les cibles de façon exhaustive Construire une offre adaptée Trouver les fichiers qui couvrent la cible 18 Les outils du marketing Le marketing direct direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Quantifier la cible
  • 19. 19 Les outils du marketing Le marketing direct direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  • 20. Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Pourquoi une base de données ? Comment l’implanter ? Pour quelles utilisations ? Quand l’implanter ? A quel coût ? Quel budget pour l’évolution ? 20
  • 21. 21 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Qui sont les OFFREURS ? Le propriétaire ou des courtiers Que précise le CONTRAT écrit ? Achat / location / échange Conditions d'utilisation Rémunération
  • 22. Le mailing est l’envoi, par différents moyens, d’informations à des destinataires identifiés dans le but de générer une communication avec l’entreprise. 22 Les outils du marketing Mailing postal classique Mailing Bus-mailing L’e-mailing direct Le mailing vidéo Mailing-fax/ faxing Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  • 23. 23 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP L’utilisation du téléphone La prise de rendez-vous La vente
  • 24. Code et couleurs utilisées selon la thématique du catalogue 24 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Thème textile et les promotions Thème produits de jardinage Thème multimédia Thème de la carte fidélité Thèmes de l’art de la table et la puériculture
  • 25. 25 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Les vecteurs de distributio n du catalogue Le vecteur homme Le vecteur point de vente
  • 26. L’imprimé sans adresse est en train de se faire une place à part entière au sein des supports de communication hors médias. 26 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Il regroupe tous les supports de publicité distribués directement dans les boîtes aux lettres : Dépliants Petits catalogues Offres promotionnelles …
  • 27. 27 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Le télématique regroupe Le numéro vert (0800) Le minitel et le système Télétel
  • 28. 28 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Elle consiste à insérer des messages de Promotion pour les produits non concurrents Autopromotion pour les colis de vente à distance
  • 29. 29 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  • 30. " De nos jours, tout le monde possède un téléphone portable " 30 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  • 31. Cas pratique de l’événement SMAP 31 Les outils du marketing Le marketing direct Marketing 2.0 direct Le marketing direct & la communication commerciale Webmarketing Web 2.0 Media Social
  • 32. Affichage Annonce presse Radio Télévision 32 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  • 33. 33 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  • 34. Les actions du MD Les actions promotionnelles Les actions communicationnelles 34 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  • 35. Support choisis en fonction d’événemen t Support média Support hors média 35 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  • 36. 36 Le type de participation direct Le marketing direct Exposant Les projets à exposés (à commercialisés) Les outils du marketing Haut standing : Résidence GALIA Moyen standing : Al Manar 102 & 140 Lots de terrain : Bir jdid Le CA prévisionnel 50 622 588 DHs Le budget de l’action 594 240 DHs (1,17% du CA prévisionnel) Les visiteurs en 2012 47 000 (dont 57% déclarent leur vouloir d’acquisition 64% à fort PA) Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP La fiche technique : Participation au salon de l’immobilier marocain
  • 37. direct Le marketing direct Taux de trafic stand : C’est le nombre des visiteurs du stand, il doit atteindre au minimum 2% de l’ensemble des visiteurs : Prévisions de visite égale à 47 0001. Donc : 47 000 *2% = 940 visiteurs. (1) : le nombre des visiteurs de SMAP Immob 20120 Les outils du marketing Taux de visite base de donnée : C’est nombre des personnes visitant le stand et de fiches clients prospect remplies, il doit atteindre au minimum 50% du trafic : 37 Nombre des visiteurs du stand prévisionnel : 940 Donc : 940 * 50% = 470 contacts Taux de visite prospects potentiels : C’est le nombre des visiteurs désirant concrétiser immédiatement ou prochainement au cours de la période suivante, il est généralement de l’ordre de 57% des visiteurs : Donc : 470 * 57 %2 = 268 prospect potentiels. (2) : 57% visites pour un cat immobilier Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  • 38. Les outils du marketing Taux de prospects avec pourvoir d’achat : (CSP + Segment) Haut standing : 8%1 * 268 = 22 contacts Moyen standing : 56%2 * 268 = 150 contacts Lotissement : 51%3 * 268 = 137 contacts (1) : 3 % des Cadres supérieurs + 5 % des Artisans, commerciaux & chefs d’entreprise (2) : 27% des Employés + 24% des Ouvriers + 5 % des Artisans, commerciaux & chefs d’entreprise (1) : 27% des Employés + 24% des Ouvriers Taux de prospects avec intention d’achat à : (Villes) Grand Casablanca (Mohammedia) = 268 % * 8 %1 = 22 contacts. Marrakech = 268 * 2%1 = 6 contacts (1) : le % des clients qui ont une attente d’acquérir à Casablanca et à Marrakech 38 Total = 27 biens Objectifs de ventes prévisionnels : Projets à vendre au SMAP : Haut standing Résidence GALIAH : 22 * 20 % => 5 réservations Moyen standing Al Manar 102 & 140 : 150 * 5 % => 8 réservations Lotissement Bouchra : 137 * 10 % => 14 réservations biens à concrétiser en 3 jours Avec un CA de 50 622 588 DHs direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  • 39. Analyse des visiteurs : pour un nombre des visiteurs du stand de 139 , soit un écart de 331 39 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  • 40. Analyse des concurents : pour un total des projets présentés de 145, et par 45 exposants 40 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  • 41. 41 Les outils du marketing direct Le marketing direct L’événement SMAP road-show est une action opportune et favorable ; L’effectif des visiteurs "47 000", en l’espace de 3 à 4 jours est une occasion en or pour dénicher les clients MRE ; Le potentiel financier des MRE. Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  • 43.
  • 44. Documents internes de la société KOUTOUBIA LITTAAMIR Service Marketing Événement Smap Bruxelles “ MBA : L’essentiel du management - par les meilleurs professeurs ” Partie 4 : Marketing, Par JEAN-MARC LEHU & Jean- Noël Kapferer Page : 163 Partie 6 : Commercialisation, Par Pierre Desmet & MARC FILSER Page “ Aide mémoire marketing de Claude Demeure” Parti 9 “la communication commerciale” Chapitre 4 “La communication hors média” Page 324-325 “ Gestion de la relation client” de René Lefébure & Gilles Venturi Partie 1 : Définition et périmètre du CRM Chapitre 5 : Le marketing Relationnel Page 155-156 44

Notes de l'éditeur

  1. Généralement, le contact se fait à travers les médias (télévision, radio, presse, affichage, cinéma) ou d’autres canaux de communication, dits hors médias (la promotion des ventes, les relations publiques traditionnelles, la communication événementielle, le parrainage (sponsoring), le mécénat, le marketing direct.).
  2. Le marketing direct est un outil
  3. l’utilisation d’un fichier informatisé et de supports de communication spécifiques pour prospecter une cible ou lui vendre directement un produit et susciter une réponse rapide
  4. -
  5. Page 255 (237)
  6. Diminution de coûts variables : utilisation du téléphone plutôt que de l’automobile quand cela est possible, obtention de tarifs préférentiels auprès de La Poste par des envois en nombre... Amélioration de la gestion du temps des commerciaux par l’utilisation efficace d’une base de données, par la gestion informatisée de courriers personnalisés... Optimisation des investissements, grâce aux ventes obtenues par le marketing direct Accroissement de la présence sur le marché par l’utilisation du téléphone et des courriers personnalisés.
  7. L’arrivée de nouveaux outils, l’intensification de sa pratique, son utilisation pour prospecter, pour vendre, mais aussi pour fidéliser une clientèle, en tant que véritable outil de la stratégie commerciale de l’entreprise font du marketing direct un outil à part entière au service du développement de l’entreprise. Cela passe par la formation des commerciaux aux outils et à toutes les techniques du marketing direct.
  8. Fraction de la population répondant à certains critères (démographiques, économiques, sociodémographiques, géographiques, situationnels ou psychographiques) et à laquelle on destine un bien, un service ou une information.
  9. Cibler consiste à choisir un ou plusieurs segments ou sous-segments pour les atteindre à l'aide d'un marketing mix spécifique, en concentrant un effort de promotion sur une population intéressée par une offre donnée. Les individus qui la composent représentent une ou plusieurs parties prenantes : La cible peut ainsi être le prescripteur, le décideur, l’acheteur ou enfin le consommateur/ utilisateur final du bien ou du service.
  10. Les outils du téléphone : La voix, avec ses modulations (débit, intensité, intonation), – les mots, toujours positifs, – l’écoute, active
  11. Indiquer de manière exhaustive les caractéristiques des produits fabriqués et distribués par l’entreprise. Carrefour, selon la thématique du catalogue utilise des codes couleurs très précis
  12. Regroupe le numéro vert et le minitel.
  13. C’est une technique du marketing direct qui consiste à insérer des messages de promotion pour les produits non concurrents ou d’autopromotion pour les colis de vente à distance.
  14. C’est une technique du marketing direct qui consiste à insérer des messages de promotion pour les produits non concurrents ou d’autopromotion pour les colis de vente à distance.
  15. C’est un support qui est mentionné dans un autre support (étiquette produit, publicité média…). Pour renseigné, va pouvoir visiter le site Internet d’une entreprise ou d’une marque, obtenir des informations sur les produits, et commander directement.
  16. Dans l’objectif de promouvoir les produits à commercialiser, KOUTOUBIA LITTAAMIR devra engager un ensemble d’actions du marketing direct de nature à inciter les clients potentiels à acheter le produit, et à stimuler l’efficacité des commerciaux
  17. La messagerie SMS : La messagerie électronique Le mailing Lancement d’un nouveau programme ; Lancement d’un nouveau produit ; Besoin de développer la notoriété institutionnelle.
  18. 57 % des visiteurs déclarent vouloir acquérir un bien immobilier dans l’année et visite le salon avec idée d’acquisition immédiate
  19. L’événement SMAP road-show est une action du marketing direct primordiale opportune et favorable qui permet de commercialiser tous les types de biens immobilier de la société (haut standing, moyen standing, résidence sociale, lotissement) MRE , une cible valorisée porteur et bénéfique d’excellence