WISekey in Russia

1. Высокие
технологии
Ведомости
Понедельник,
12сентября2011
www.vedomosti.ru
2 1
Интервью Карлос Морейра, председательправленияигендиректорWISeKey
борот компании WISeKey рас-
тет на 300% в год. Ее создатель
– специалист по компьютерной
безопасности Карлос Морейра
одним из первых понял, что ин-
тернет эволюционирует от со-
общества компьютеров к сооб-
ществу людей в сети, и теперь
надеется заработать на этом,
обеспечивая безопасность
пользовательских данных и
связывая пользователей, рекла-
модателей и производителей.
Широкаяобщественностьузна-
ла о WISeKey несколько лет на-
зад, когда логотип этой швей-
царской компании появился на
парусе швейцарской же яхты
Alinghi – двукратного победи-
теля старейшего спортивного
соревнования на планете, Куб-
ка Америки. Затем последовал
контракт с культовой часовой
маркой Hublot – и результаты
этого сотрудничества порази-
ли самого Морейру. Сейчас
Морейра и его сотрудники ак-
тивно работают с медийными
и телекоммуникационными
компаниями, доказывая им,
насколько это перспективно:
создавать подробные профи-
ли своих пользователей, но не
продавать их, а совместно зара-
батывать на рекламе. Прорыв
наступит в будущем году, уве-
рен предприниматель.
–Как появилась компания
WISeKey?
– Я создал WISeKey в 1999 г.
До этого я работал в женев-
ском офисе ООН, занимался
компьютерной безопасно-
стью. Уже тогда мы поняли,
что однажды интернет ста-
нет transactional, что сейчас и
произошло, – и тогда вопро-
сы безопасности передавае-
мой информации приобретут
очень большое значение. По-
тому что изначально интер-
нет создавался без учета не-
обходимости защиты инфор-
мации: его придумали ученые
– физики, математики – для
передачи данных, потреб-
ность в защите этих данных
они не рассматривали.
Я создал WISeKey совместно
с компанией, которая называ-
лась Swiss Key и обеспечивала
компьютерную безопасность
швейцарских банков – шиф-
ровала данные, внедряла элек-
тронную подпись и прочее.
SwissKeyзанималасьинтернет-
безопасностью в масштабах
Швейцарии, мы же сразу себе
поставили глобальную зада-
чу, потому и назвались World
Internet Security (WIS). Первые
два года Swiss Key оставалась
нашим акционером.
В 2000 г. мы заключили
большую сделку с Междуна-
родным союзом электросвязи
(ITU), который определяет
все стандарты, в которых ра-
ботают различные отрасли
связи. Потому что крупней-
шие страны – Россия, Китай,
США – имеют собственные
стандарты шифрования. И
они хотят контролировать
развитие интернета, так же
как они контролируют разви-
тие других ключевых инфра-
структурных проектов – путей
сообщения, электросетей, во-
доснабжения... Нашей целью
было разработать механизм
защиты данных, который бы
учитывал стандарты и тре-
бования, предъявляемые к
интернет-безопасности в каж-
дой конкретной стране.
За последние пять лет интер-
нет эволюционировал от сооб-
щества компьютеров к сооб-
ществу людей, соответствен-
но, и интернет-безопасность
сместилась от харда к софту,
от машин к программному
обеспечению. У пользователя
появилась потребность в за-
щите его личных данных, раз-
мещенных в интернете. Наше
программное обеспечение за
десятилетие было скачано на
миллиарды устройств.
Многие компании выросли
очень быстро и стали очень
большими – Cisco, Microsoft, по-
тому что ставили на компьюте-
ры программное обеспечение
в ту эпоху, когда центром все-
ленной были еще компьютеры.
Но теперь центр смещается к
человеку, и пока не так много
компаний работают над тем,
чтобы заработать на человеке
[в интернете]. Facebook – это
кейс для всех, это успешная
история, которая стала тако-
вой, потому что фокус был сде-
лан на человека. Профили, раз-
мещенные в социальных сетях,
создают огромную индустрию,
и WISeKey позиционирует себя
именно в этой индустрии.
– И как вы собираетесь
зарабатывать на этом?
– Профили, или ID, как мы их
называем, могут быть «брен-
дированы» – сгруппированы в
зависимости от человеческих
интересов: например, люби-
телей гольфа или кино. Фана-
ты Alinghi – а в Швейцарии 2
млн фанатов Alinghi – отлич-
ный пример такого брендиро-
вания. И теперь мы репроду-
цируем эту модель на другие
сегменты человеческих инте-
ресов – Олимпийские игры,
футбол, люксовые бренды.
С люксовыми брендами по-
является еще один слой. По-
тому что интернет людей ста-
новится интернетом вещей,
которыми эти люди облада-
ют. Люди хотят поделиться на
своей «стене» (wall), что у них
есть такой-то дом, такие-то
машины, такие-то часы...
Изначально мы начали ра-
ботать с люксовыми марками,
чтобы помочь им защититься
от подделок. Ведь 7% продава-
емых в мире люксовых вещей
– подделки, а это $1,5 трлн
в глобальной торговле еже-
годно, и эта цифра растет год
от года. Бренды поняли, что
для того, чтобы им быть кон-
курентоспособными, чтобы
иметь хороший имидж, они
должны обеспечить своим
клиентам надежную защиту
от подделок. Чтобы покупа-
тель, например, часов Hublot
был уверен, что он покупает
настоящие Hublot.
Мы разработали криптогра-
фическую систему, которая
размещена на чипе, и при по-
мощи цифрового устройства
вы можете подтвердить, что
эти Hublot – оригинальные.
Более того, владельцы Hublot
получают доступ в собствен-
ную закрытую и защищенную
сеть наподобие Facebook (что-
бы получить доступ в эту сеть,
надо обязательно быть вла-
дельцем Hublot). Они полу-
чают возможность общаться
друг с другом, а марка – пред-
лагать им участие в различ-
ных мероприятиях.
– Понятно, как монетизи-
ровать профили в закры-
тых сообществах. Но как
монетизировать откры-
тые сообщества людей в
интернете?
– Качество профилей такое
высокое благодаря подробней-
шей информации, которую
люди размещают о себе на
Facebook. У Facebook есть спе-
циальная аналитическая служ-
ба, которая мониторит эти
профили и составляет из них
базы данных. Facebook прода-
ет эти базы данных рекламо-
дателям по $1–2 за профиль (в
Facebook сейчас около 600 млн
профилей, ее годовой оборот
– $1,2 млрд). А вся Facebook
оценивается в $50 млрд, т. е.
рекламный потенциал одного
пользователя – $100, или в 50
раз выше, чем его сейчас про-
дает Facebook. Facebook гово-
рит рекламодателям, что этот
потенциал настолько велик
потому, что ее базы данных на-
много подробнее и качествен-
нее, чем у Google.
Но Google не только пока-
зывает ваши фотографии, она
еще и изучает ваши привыч-
ки и интересы. У программы
Google есть алгоритм, и каж-
дый раз, когда вы заходите с
поиском в Google, программа
узнает о вас что-то новое. А
если вы еще заходите в Google
со своего e-mail и этот e-mail
есть в вашем мобильном теле-
фоне, то Google еще и опреде-
ляет ваше местоположение.
Все это повышает качество
вашего профиля. А чем выше
это качество, тем больше де-
нег получает Google. Но вам
от этого ничего не достается.
Наша идея – создавать высо-
кокачественные профили, но
защищенные.
– Я не совсем понимаю: ва-
ша система может рабо-
тать с существующими
социальными сетями или
вы создаете свою соци-
альную сеть?
– Наша система WISeID – это
приложение. Вы бесплатно
скачиваете его, устанавливае-
те, после чего можете пользо-
ваться любыми программами
и сетями в интернете, в том
числе Facebook.
Сегодня мы также ведем пе-
реговоры с медийными ком-
паниями. Компании, которые
тратят миллиарды на созда-
ние новостей, теперь благо-
даря WISeKey могут возвра-
щать деньги через свой бренд.
Раньше бренд не приносил им
денег. Для Financial Times мы
сделали приложение, которое
позволяет читателям полу-
чать доступ к полному пакету
новостей по зашифрованному
каналу, который субсидирует-
ся рекламодателями, а рекла-
модатели получают доступ к
профилям читателей.
– У WISeID есть версии на
английском, китайском,
французском, немецком,
испанском и даже вьет-
намском языках. Когда
появится на русском?
– В октябре этого года.
– Один из последних кон-
трактов WISeKey – с
футбольным клубом Real
Madrid, действующий на
территории Китая. Какая
там бизнес-модель?
– В случае с [Real Madrid] бо-
лельщики [в Китае] скачивают
приложение WISeKey, которое
позволяет им смотреть матчи
команды, подборку голов и
т. п., и одновременно заполня-
ют свой профиль. Эти сведе-
ния защищены. Рекламодатель
платит за такие профили те же
самые деньги, что и в Facebook,
– $1–3 за пользователя. Но в от-
личие от Facebook здесь деньги
рекламодателя распределяются
между тремя сторонами: фут-
больным клубом, WISeKey и са-
мим пользователем. Эти день-
ги аккумулируются в вашем
виртуальном кошельке, и вы
можете потратить их на покуп-
ку приложений, музыки и т. д.
У Lady Gaga в Facebook 50
млн фанов. Она не получает
от этого ни цента. C WISeID
Lady Gaga [могла бы получать]
по $1 с каждого фана. В этом
бизнес-идея. Поэтому сейчас
мы плотно работаем со звезда-
ми, со спортивными клубами,
с модными марками, объясняя
им, как создать экосистему со
своими поклонниками.
– Какой бизнес для вас
перспективнее – тра-
диционный по защите
информации для банков
и правительственных
структур или связанный
с социальными сетями?
Какова пропорция в ваших
доходах?
– Классический бизнес по
защите информации мы на-
зываем ID1 – сюда входят на-
циональные удостоверения
личности, кредитные карты и
прочее. Это то, с чего мы и все
другие компании начинали,
где заработали первые день-
ги. Затем WISeKey перешла к
этапу ID2, задумавшись, а что
можно делать, например, с на-
циональным удостоверением
личности, кроме как участво-
вать в электронном голосова-
нии? Разные уровни безопас-
ности позволяют использо-
вать его в самых различных
случаях, вплоть до доступа в
различные учреждения.
Сейчас мы на этапе ID3, ко-
торый несет рекламные дохо-
ды. C помощью нашего ID вы
сможете, например, получать
скидки в определенном ресто-
ране поблизости, поскольку
система идентифицирует вас и
определяет, где вы находитесь.
В прошлом году ID1 обеспе-
чил нам около 50% доходов,
ID2 – около 40% и ID3 – около
10%. Мы полагаем, что в этом
году ID3 будет давать нам око-
ло половины доходов. А в 2014
г. – уже 80%. Эффективнее от-
давать профили бесплатно и
зарабатывать на рекламе, чем
продавать профили. Прода-
вать – это старый, давно суще-
ствующий рынок. А раздавать
– это рынок новый.
У нас другой подход по срав-
нению с Facebook. Их подход
– сначала создать большую
базу данных, а затем решать
проблемы безопасности. У нас
– сначала решение проблем
безопасности, затем создание
базы данных. Facebook скоро
придется столкнуться с очень
серьезными проблемами, ре-
шениякоторыхунихнет.Унас
таких проблем нет. Мы не хра-
ним ваши базы данных – они
хранятся на ваших мобиль-
ных телефонах или компьюте-
рах. В Швейцарии компании
не вправе торговать Personal
Identifiable Information (PII).
В Америке – вправе. Поэтому
если однажды Facebook за-
претят продавать PII, она тут
же превратится в компанию с
оборотом в $10 млн.
У пользователей должно
быть право удалить свой
профиль. Попробуйте сегод-
ня удалить свой профиль с
Facebook – у вас это займет
полгода: вам придется уда-
лять поштучно фотографию
за фотографией.
Facebook сегодня пятое по
величине государство в мире,
оно насчитывает более 750
млн человек. И Facebook зна-
ет о своих гражданах больше,
чем реальные государства
знают о своих. Это вызывает
опасения у некоторых прави-
тельств (в Китае, например,
Facebook нет). Они говорят:
ОК, пусть социальные сети
будут, – но выступают про-
тив того, чтобы кто-то один
аккумулировал все данные. И
это очень близко той идее, с
которой я создавал WISeKey:
каждое государство должно
контролировать свои базы
данных. Я предсказывал, что
рано или поздно кто-то по-
пытается аккумулировать все
базы в одном месте, и теперь
это так и происходит. Надо
это децентрализовать. Но это
не только политический, но
и коммерческий вопрос. По-
тому что рекламодатели тоже
начинают понимать, что им
надо воздействовать на целе-
вую аудиторию, а не канниба-
лизировать свой бренд.
– В декабре прошлого го-
да, представляя нового
гендиректора WISeKey
Филиппа Колло, вы заяви-
ли, что оборот вашей
компании в 2010 г. вырос
на 300%. Это не слишком
быстро, вы можете управ-
лять таким ростом?
– В этом году будет еще боль-
ше. Мы можем управлять, по-
тому что, если завтра я под-
пишу контракт на 300 млн
ID, моя существующая инфра-
структура способна его реали-
зовать, мне понадобится на-
нять, может быть, лишь еще
несколько человек. И мне не
нужна штаб-квартира в 5000
человек в Швейцарии – я хочу,
чтобы компания была децен-
трализована.
Чтобы поддерживать рост,
мы выбрали путь партнерства
с высокопрофессиональны-
ми компаниями, такими как
«Ай-теко» – это один из круп-
нейших российских интегра-
торов. Тот же принцип сотруд-
ничества, что и в России, мы
применяем в Бразилии, Китае,
Индии – у нас очень сильные
местные партнеры, у которых
сотни сотрудников, знакомых
с технологиями WISeKey, так
что мы способны расти очень
быстро, используя локальных
партнеров.
– Но если в разных стра-
нах разные стандарты по
электронной безопасно-
сти, что им может пред-
ложить WISeKey?
– Мы работам в стандар-
те X.509, который является
международным. И в этом
прелесть ITU, который разра-
батывает очень децентрали-
зованные стандарты. Верхний
уровень – это защита, под ним
– законодательный уровень
национальных стандартов.
Мы просто адаптируем свой
продукт под национальные
стандарты. Единственное
ограничение – то, что мы
должны присутствовать в
стране, для которой разра-
батываем продукты, именно
поэтому мы создали СП в Рос-
сии, в Китае...
– Чем вам интересен рос-
сийский рынок?
– Например, РЖД хочет соз-
дать систему электронных ID.
Это проект на сотню миллио-
нов долларов. Это не только
электронные удостоверения
– требуются еще биометриче-
ские ридеры и т. д. В России
очень много интересных про-
ектов – Олимпийские игры,
чемпионат мира по футболу...
Мы уже работаем для Олим-
пиады в Рио и для чемпионата
мира в Бразилии, и нам было
бы очень интересно пере-
нести этот опыт в Россию. В
Рио будет осуществлено очень
много инноваций, связанных
с удостоверениями личности,
основанными на технологиях
WISeKey.
– Сколько у вас сейчас лю-
дей в WISeKey?
– В Швейцарии 30 человек и
еще около 100 по всему миру:
30 разработчиков в Индии,
20 – во Вьетнаме плюс в Бол-
гарии, в Бразилии, в России...
К моменту IPO, которое мы
планируем на 2012 г., у нас
будет 500 человек. Мы также
думаем и о поглощениях – в
некоторых странах покупать
выгоднее, чем создавать СП.
– А для мобильных опера-
торов ваши решения по
защите информации под-
ходят?
– Мы предлагаем те же реше-
ния и для Android, Blackberry.
Решение WISeID может
быть импортировано непо-
средственно на sim-карту.
Даже если оператор не жела-
ет работать с нами, пользова-
тель может сам импортиро-
вать нашу программу на свою
sim-карту. Но первое реше-
ние для операторов гораздо
выгоднее, поскольку в этом
случае мы делим с ними свой
доход от абонента (ARPU), а
во втором случае они ничего
не получают.
– Менеджеры телекомму-
никационных компаний го-
товы воспринимать ваши
аргументы?
– Готовы, потому что им нуж-
ны новые источники доходов.
Через пять лет мобильные
звонки будут бесплатными,
и они это понимают. Но сей-
час они уверены, что смогут
сделать все самостоятельно
– свой ID, свой PKI... Однако
пользователю не нужен ло-
кальный ID швейцарского
или российского мобильного
оператора – ему нужен один
глобальный ID, с которым он
сможет совершать все опера-
ции. Мы это проходили с бан-
ками, которые сначала тоже
говорили нам, что создадут
собственные решения, но по-
том убедились, что наши луч-
ше и эффективнее. Я думаю,
что прорыв в наших отноше-
ниях с операторами наступит
в 2012 г. Сейчас мы говорим
со всеми. Это так же, как в ми-
ре люкса: стоит только подпи-
сать один договор, как другие
поймут, что тоже не могут без
этого жить.
– Говорите со всеми, но не
с российскими операто-
рами?
– В России сложнее, поскольку
сначала нужно решить вопрос
с российским шифрованием.
Как только мы его решим,
мы будем способны двигаться
очень быстро – у меня нет ни-
каких сомнений.
– Ваша компания была
спонсором Alinghi. Что вам
это дало?
– Сотрудничество с Alinghi
дало нам глобальную узнавае-
мость: на протяжении пяти
дней наш бренд не сходил с
экранов CNN, CNBC и других
телеканалов. После я видел
исследование [другого спон-
сора Alinghi] Hublot: чтобы
Hublot или WISeKey обеспе-
чить такое же присутствие на
CNN и других телеканалах,
потребовалось бы заплатить
$350 млн.
– А вы заплатили за спон-
сорство, как я понимаю,
цифру на пару нолей
меньше?
– (Смеется.) Да, на пару но-
лей. Но это был для нас и хо-
роший бизнес-кейс, посколь-
ку мы также поставляли для
Alinghi все решения по безо-
пасности: пропускную систе-
му, доступ в «сообщество дру-
зей Alinghi». И этот опыт дал
мне уверенность в работе в
области спорта: если я сделал
это раз, и сделал это хорошо,
то смогу это сделать еще. И,
конечно, это очень сильно по-
высило узнаваемость нашего
бренда в интернете: когда мы
объявили про союз WISeKey
и Alinghi, эта новость появи-
лась на 1,5 млн сайтов: люди
сочли, что это очень круто,
когда технологическая ком-
пания поддерживает яхтен-
ную команду.-
ЖЕНЕВА
БизнесшвейцарскойWISeKeyрастетна300%вгод,аскоробудет
растиещебыстрее.ОсновательКарлосМорейрауверенвэтом
потому,чтомирвсеактивнееиспользуетинтернет,азначит,
всебольшенуждаетсявзащитеинформации.
«Раздавать эффективнее, чем продавать»
АлександрГубский
ВЕДОМОСТИ
борот компании WISeKey
О
«Я давно пред-
сказывал, что
рано или поздно
кто-то попытается
аккумулировать
все базы данных
в одном месте, и
теперь это так и
происходит. Надо
это децентрали-
зовать. И это не
только политиче-
ский, но и коммер-
ческий вопрос».
Родился1сентября1958г.вг.Кадис(Испания).
ИзучалэкономикувуниверситетахМалаги,Севи-
льииМадрида.ЗакончилRMITUniversity,имеетсте-
пеньPHDпокомпьютернойбезопасности
начинаетработатьвструктурахООН
вЖеневе
возглавляетрабочуюгруппувUNCTAD,
котораясоздаетпервыйвеб-порталдляООН
1983 создает
компанию
WISeKeyистановитсяее
гендиректором
1999
1993
переезжаетвМельбурн,
возглавляетработыпо
программеторговойэффективности
приUNCTAD
1995
WISEKEY
...
Изначально, предлагая
услуги Hublot, Морейра
хотел всего лишь за-
щитить покупателей
этих дорогих часов от
контрафакта. Дело в
том, что Hublot исполь-
зует хорошо узнаваемый
корпус из драгоценных
или композитных мате-
риалов, но широко рас-
пространенные часовые
механизмы, и эти часы
сравнительно легко
подделать. Покупатель
часов Hublot получает
электронный паспорт
с чип-картой, которая
обеспечивает доступ
к сайту производите-
ля по зашифрованному
каналу от WISeKey.
Предполагалось, что
при перепродаже часов
эта карта будет лучше
традиционного бумаж-
ного паспорта доказы-
вать аутентичность
часов. Но оказалось, что
у этого решения есть
еще минимум два плюса.
Во-первых, владельцы-
коллекционеры Hublot,
общаясь по защищенным
каналам на закрытом
сайте, могут без опаски
обмениваться инфор-
мацией друг с другом:
получился настоящий
клуб владельцев Hublot,
каждого из которых мар-
ка знает и может обра-
щаться к нему напрямую.
Во-вторых, электронный
паспорт позволил сде-
лать продажи прозрач-
ными: он активируется
при продаже, и теперь
менеджеры штаб-
квартиры Hublot могут в
режиме реального време-
ни видеть, где, когда и по
какой цене реализуются
те или иные часы.
Часовойконтракт
...
Компания основана в
1999 г. в Швейцарии.
Специализируется на
технологиях информа-
ционной безопасности,
включая цифровую
идентификацию, PKI-
продукты, смарт-
карты и др.
WISeKey
РАЗРАБОТЧИКТЕХНОЛОГИЙ
ИНФОРМАЦИОННОЙ
БЕЗОПАСНОСТИ
ВЛАДЕЛЕЦ‒ОСНОВАТЕЛЬИГЛАВА
КОМПАНИИКАРЛОСМОРЕЙРА.
ФИНАНСОВЫЕПОКАЗАТЕЛИНЕ
РАСКРЫВАЕТ.ПООЦЕНКЕHOOVERS,
ГОДОВАЯВЫРУЧКАГОЛОВНОЙ
КОМПАНИИWISEKEYSA‒$15,9МЛН.
Окомпании
ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ КОМПЬЮТЕРОВповсемумирувремяотвременииспользуют
пиратскоеделовоеПО,полагаетBusinessSoftwareAlliance(BSA).Ущербправооблада-
телейотустановкипиратскогоПОв2010г.достиг$59млрд.Самыйвысокийуровень
пиратствазафиксированвКитае(уровеньраспространенияконтрафактногософта–86%),далеесле-
дуютНигерия(81%)иВьетнам(76%).ВРоссииBSAоцениваетэтотпоказательв52%.КОМПЬЮЛЕНТА
47%