Marketing automation : Bases pour Onboarding B2B efficace.

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Marketing Automation
Bases pour Onboarding B2B
Créer un Onboarding pour accueillir
efﬁcacement vos prospects

CAPITALISER SUR VOS EFFORTS D’ACQUISITION DE TRAFIC
Pourquoi une séquence d’Onboarding ?
Générer du traﬁc, et convertir un visiteur en MQL (obtenir son adresse email) est une
victoire, vos efforts doivent payer. Il s’agit d’entamer une relation pérenne.
S’AFFIRMER COMME UNE AUTORITÉ DE VOTRE DOMAINE
Vous proposez un contenu premium (Opt-In) intéressant, mais ce n’est qu’une partie
de votre savoir-faire. Il faut proposer une “étape suivante”.
AVOIR UNE CHANCE DE FAIRE UNE VENTE
Le Marketing et les contenus préparent les ventes, mais ne les concluent pas. Il est
nécessaire de faire une proposition commerciale au bon moment pour gagner de
l’argent.

Que faut-il pour déclencher un Onboarding ?
Proposer un contenu
premium pour
s’engager avec vous.
● Livre Blanc
● Webinaire
● Howto, etc.
Votre Opt-In a de la
valeur !
Pour l’obtenir vos
prospects donnent
leurs coordonnées.
● Référencement
● Réseaux sociaux
● Acquisition
payante
● ...
DU TRAFIC UN OPT-IN FORMULAIRE
REMPLI
1 2 3

Des bases à ajuster selon vos besoins
✓ Il faut 4 à 8 emails pour bien accueillir vos prospects.
Faites votre sélection judicieusement !
✓ À ces bases, il faut ajouter des conditions d’arrêt de la
séquence.
✓ Le délai entre les emails est également important. En
B2B, n’envoyez pas plus de deux emails par semaine.
✓ Les tournures et styles doivent correspondre aux
usages de votre marché.

email #1
ACCUEILLIR

Dire bonjour,
remercier et livrer
l’Opt-In
● Call to Action : lien vers l’Opt-In.
● Donner un peu d’information sur vous.
● Faire expédier cette séquence par une
personne réelle de votre entreprise.
● Proposer quelques ressources
complémentaires en rapport avec l’Opt-In.
● Souhaiter la bienvenue.
#1
Exemple de Sujet
Bonjour {prenom} et bienvenue chez {votre_societe} ! Voici
votre {opt-in}.

email #2
INFORMER

Montrer votre
connaissance des
enjeux de votre
prospect
● Énoncer quelques problèmes types
rencontrés par votre marché.
● Raconter comment certains de vos clients
les ont résolus.
● Choisir des cas clients dans lesquels votre
prospect se reconnaîtra (segmentation).
#2
Exemple de Sujet
Bonjour {prenom}, découvrez comment {client_1} et
{client_2} ont résolu leur problème de {votre_expertise}.

email #3
BONUS

Être généreux et
montrer votre
expertise.
● Partager conseils et bonus.
● Aider vos prospects en proposant des
solutions concrètes.
● Choisir les problèmes les plus difficiles à
résoudre par votre marché.
#3
Exemple de Sujet
Bonjour {prenom}, voici comment résoudre le difficile
problème {probleme_difficile}.

email #4
PRÉSENTEZ-VOUS

Dites ce que vous
faites.
● Décrire votre activité.
● Expliquer en quoi elle est utile à votre
cible.
● Partager votre mission, vision et raison d’
être.
#4
Exemple de Sujet
Bonjour {prenom}, nous pourrions bien vous être encore
plus utile !

email #5
FAQ & RENDEZ-VOUS
(discret)

Répondre aux
questions que se
pose votre cible.
● Continuer d’asseoir votre expertise.
● Choisir les 5 questions les plus
récurrentes.
● Présenter l’email comme une FAQ.
● Proposer un rendez-vous (ou webinaire,
ou démo) en Post-Scriptum.
#5
Exemple de Sujet
Bonjour {prenom}, Top 5 des questions (avec réponse) du
secteur {secteur_cible} !
Exemple de Post-Scriptum
PS : {prenom}, ce serait un plaisir de répondre à vos
questions particulières ! Je vous encourage à prendre
rendez-vous dans mon agenda {lien_direct} dès maintenant.

email #6
TÉMOIGNAGES

Montrer que vous
êtes digne de
conﬁance.
● Présenter des cas clients.
● Faire une description succincte et des
liens vers les cas complets sur votre site.
● Choisir les cas les plus en rapport avec le
destinataire (segmentation).
● Idéalement, mettez en avant un
témoignage (ambassadeur).
#6
Exemple de Sujet
Bonjour {prenom}, voici comment nous aidons nos clients au
quotidien !

email #7
RENDEZ-VOUS.

C’est le moment
de passer à
l’action !
● Proposer un rendez-vous gratuit (ou
webinaire, ou démo, etc.)
● Mettre en avant les bénéﬁces d’un tel
rendez-vous et renforcer avec un
témoignage si possible.
● Éventuellement, expédier cet email
seulement si le score du prospect est
sufﬁsant.
#7
Exemple de Sujet
Bonjour {prenom}, faisons ensemble une analyse de
{service_ou_solution}.

email #8
CONCLURE

Fermer la porte
pour mieux la
rouvrir.
● Si le précédent email a fonctionné, ne pas
expédier.
● Montrer votre respect au prospect en lui
indiquant que c’est votre dernier email.
● Re-proposer un rendez-vous (ou
webinaire, ou demo, etc.)
● On a coutume d’appeler cet email
“DYHM” (do you hate me ?).
#8
Exemple de Sujet
Bonjour {prenom}, j’espère que je ne vous ai pas trop
embêté ;)

Les clés d’un Onboarding efﬁcace
Essayer (même si ce n’est pas parfait du premier coup), comprendre
et analyser, modiﬁer (test A/B). Recommencer.
Suivre et analyser les
taux de clics,
d’ouvertures et de
conversion.
Segmenter vos
bases pour proposer
un Onboarding par
persona.
Expédier
l’Onboarding une
fois seulement ...

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