Analysis of a negotiation using the 4 Step Method

1. Achat d’une voiture d’occasion
Analyse d’une négociation à travers le « 4-Step Method »
L’an dernier, j’étais à la recherche d’une nouvelle voiture. Mes parents étaient d’accord de
payer la moitié. Par conséquent, je ne voulais pas d’une voiture trop chère puisque je n’avais
pas encore de revenus fixe, étant étudiante. J’ai trouvé une Mini Cooper à vendre, année
2008, diesel, 90,000km, sur le Bon Coin. La voiture se situait à 2h de chez moi, et le
particulier en voulait 9,000€. Selon l’année et le nombre de kilomètres, cette voiture était
estimée à 8,300€ selon la cote Argus. Ainsi, je savais que j’étais en position de force pour
négocier. Par ailleurs, j’avais un budget de 8,000€ que je ne voulais pas dépasser.
Si je me réfère au « 4-Step Method », la première étape Prepare étant celle de la
préparation, nous étions plutôt bien préparés. L’objectif était clair, nous ne voulions pas
monter au-delà du prix de l’Argus (8.300€). Après avoir eu quelques informations
supplémentaires de la part du vendeur lors de l’entretien téléphonique celui-ci nous a fait
comprendre qu’il était pressé de vendre sa voiture car il devait récupérer sa nouvelle voiture
en concession automobile. Nous supposions que nous avions une marge de manœuvre plus
grande pour négocier le prix à la baisse. Cependant, nous savions qu’il allait falloir paraître
convaincants et rationnels. Nous avions bien compris qu’il voulait vendre cette voiture le
plus rapidement possible. De notre côté, il nous était possible de faire des concessions et
d’augmenter notre proposition d’offre si tous les équipements et l’aspect esthétique de la
voiture étaient en excellent état.
Maintenant, nous allons nous référer à la seconde étape du « 4-Step Method », Arguing ou
argumenter. Suite à l’entretien téléphonique que nous avons eu avec le propriétaire du
véhicule, nous nous sommes rendus à son domicile, à deux heures de chez nous. Le vendeur
était bien conscient que si nous avions fait tant de route c’est parce que la voiture nous
intéressait. Naturellement, nous nous présentâmes mutuellement, et commençâmes à
parler de la voiture. Nous avons vite sympathisé avec le vendeur ce qui instaura un climat de
confiance. Nous avons essayé la voiture et testé tous les équipements. Il ne semblait y avoir
aucun problème particulier. Suite à cela, nous échangeâmes quelques informations, le
vendeur nous expliqua que tous les contrôles avaient été effectués. Mais mon père et moi
cherchions à découvrir des indices (clues). Mon père avait remarqué que les pneus étaient
un peu usés. Aussi, nous avions remarqués quelques micro-rayures ainsi que quelques petits
accros sur la jante avant droite. Le vendeur avait bien reçu nos signaux. Il était clair que nous
pouvions négocier le prix de la voiture. Mon père demanda aussi si d’autres personnes
étaient également intéressées et si elles avaient déjà vu la voiture. Le vendeur nous répondit
que plusieurs personnes avaient déjà vu la voiture. Cependant, nous avions remarqué que la
voiture était en ligne sur le « Bon Coin » depuis plus d’un mois ce qui voulait dire que nous
avions une chance. Nous expliquâmes au vendeur que nous avions repéré une autre Mini
Cooper plus récente, avec toit ouvrant et d’autres options au même prix que la sienne. Le
vendeur aussitôt nous proposa de négocier puisqu’il avait mentionné sur l’annonce que le
prix était négociable.

2. Nous en venons donc à la partie Proposing (soit proposer) qui correspond à la troisième
étape du 4-step Method. Nous commençâmes à récapituler et lier tous les enjeux et
problèmes. Nous avions amené une copie de l’Argus qui mentionnait que la voiture coutait
8.300€. Le vendeur rétorqua aussitôt que sa voiture était en excellent état d’où son prix de
vente plus élevé que celui de l’Argus. Nous commençâmes à faire une proposition. Mon père
lui expliqua que je ne pouvais pas payer le prix initial en tant qu’étudiante. Je commençai
donc à proposer 7.800€ afin de voir comment le vendeur allait réagir et pour ensuite avoir
l’impression de faire des concessions. En effet, je préférais faire une offre basse afin d’avoir
une base de négociation plus favorable. Nous observions et attendions des signaux.
Evidemment, il refusa catégoriquement de me vendre la voiture pour ce prix-là.
Il m’expliqua que c’était trop bas, ce que je comprenais bien car celui-ci comptait sur le
montant de cette vente pour acheter sa voiture neuve. Mais je voulais savoir et tester
combien de marge de négociation j‘avais. Le vendeur aussitôt me fit une proposition à
8.700€. Je lui expliquai qu’à ce prix-là, je préférais avoir la voiture que nous avions vu avec le
toit ouvrant, d’autant plus qu’il était encore bien au-dessus du prix de l’Argus. Par ailleurs,
mon père lui rappelait que les pneus de la voiture étaient à changer, la peinture arrière à
refaire et l’une des jantes aluminium à remplacer.
Nous arrivons à la quatrième étape du « 4-Step Method » soit Bargaining ou marchander. Le
vendeur avait bien compris que nous étions très attachés à avoir une voiture à l’aspect
esthétique irréprochable. Aussitôt, le vendeur rentra à l’intérieur de son domicile pour aller
en parler à sa femme. Pendant ce temps, mon père me conseilla de continuer à baisser et de
ne surtout pas accepter au-dessus de l’Argus. Lorsque le vendeur revint, il nous fit une
proposition à 8.300€ au prix de l’Argus. Mon père me fit un signe de la tête afin que nous
puissions nous retirer pour en discuter. Nous nous sommes donc écartés une dizaine de
minutes. Lorsque nous revînmes vers l’acheteur, je lui fis une dernière proposition en lui
stipulant que je prenais la voiture à 8.300€ (prix Argus) avec toutes les réparations
effectuées (peinture, jante avant droite et pneus changés) ou 8.000€ dans l’état actuel,
achat immédiat avec chèque de banque garantie. Le vendeur accepta ma deuxième offre
soit la vente de son véhicule pour une valeur de 8.000€.
Ainsi la partie Closing fut rapide. Nous signèrent les papiers, je lui fis un chèque de banque à
la somme de 8.000€. Pour l’anecdote, le vendeur amicalement nous a dit que nous étions de
vrais négociateurs.