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Pour les vendeurs :
 Donner de la flexibilité
 Offrir un potentiel de revenu élevé
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Un bon plan de rémunération doit :
Pour l’entreprise :
 Satisfaire la force de vente
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Salaire
Commissions
Rémunération
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Comment diminuer son risque
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Gestion de compte ou « chasse »
Durée du cycle de vente
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Comment motiver vos vendeurs pour les motiver

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La rémunération des représentants est un véritable défi pour les dirigeants d'entreprises qui doivent jongler entre une rémunération motivante mais également efficace d’un point de vue financier.

Si vous êtes confronté(e) à un ou plusieurs des problèmes suivants, visionnez cette présentation et accédez également au webinaire enregistré (http://linkedquebec.com/les-eformation/gratuites) :

- Turnover dans votre force de vente
- Rentabilité des vendeurs (vendeurs gagnent trop d’argent)
- Manque d’incitatifs à la performance (ouverture de nouveaux comptes et conclusion de nouvelles ventes)
- Insatisfaction des vendeurs par rapport à la rémunération
- Rémunération qui coûte trop cher à l’entreprise
- Changements fréquents du plan de rémunération
- Plan de rémunération non adapté à la situation actuelle de l’entreprise

Il y a toute une science derrière une rémunération qui permet de donner le maximum à vos vendeurs tout en garantissant que vous restez optimal par rapport aux besoins financiers de l'entreprise.

Pour plus d'informations, contactez :
Frédéric Lucas,
Expert en performance de la force de vente

(514) 907-3498 x 201
frederic.lucas@primaressource.com
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Comment motiver vos vendeurs pour les motiver

  1. 1. Comment rémunérer vos vendeurs pour les motiver 1… 2… primaressource.com/blog @primaressource sur Twitter Joignez la discussion : Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  2. 2. Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Frédéric Lucas Expert en performance de la force de vente (514) 907-3498 x 201 frederic.lucas@primaressource.com Blogue : primaressource.com/blog Twitter @primaressource
  3. 3. Agenda pour aujourd’hui Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Résultats d’un bon plan de rémunération Ce qui motive le changement de rémunération Comment construire un bon plan de rémunération Variables à considérer 1… 3… 2… 4…
  4. 4. Pour les vendeurs :  Donner de la flexibilité  Offrir un potentiel de revenu élevé  Être simple à calculer  Donner plus de contrôle Un bon plan de rémunération doit : Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  5. 5. Un bon plan de rémunération doit : Pour l’entreprise :  Satisfaire la force de vente  Assurer le profit aux actionnaires  Retenir les joueurs performants  Augmenter les parts de marché  Donner plus de contrôle Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  6. 6. Désir de réussir Engagement à réussir $ Pourquoi voulez-vous changer la rémunération? Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  7. 7. Défis d’une nouvelle stratégie de rémunération • Éliminer les critiques des vendeurs • Ne pas récompenser les vendeurs médiocres • Retenir les vendeurs performants • Offrir une rémunération concurrentielle • Éliminer les poches de profits et de pertes • Prédire l’impact de la nouvelle stratégie sur les résultats Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  8. 8. Vos vendeurs sont un centre de profit! Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  9. 9. Déterminer le 1er point d’équilibre Montant à partir duquel un vendeur se rentabilise Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  10. 10. Connaitre ses coûts fixes et variables Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Coûts variables Coûts fixes Point d’équilibre
  11. 11. Inclure le profit dans les dépenses Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  12. 12. Multiples points d’équilibre Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  13. 13. Période d’intégration Période de transition 30 jours Période d’atteinte de pleine performance Période d’apprentissage ? jours Durée du cycle de vente ? jours Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  14. 14. Les périodes critiques de la rémunération Salaire Commissions Rémunération Nb. de mois Période 1 Période 2 Période 3 Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  15. 15. Comment diminuer son risque • Recrutement spécifique à la vente • Former durant l’intégration • Réduire la courbe d’intégration • Diminuer le 1er point d’équilibre • Racheter son risque Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  16. 16. Types de motivation
  17. 17. Gestion de compte ou « chasse »
  18. 18. Durée du cycle de vente
  19. 19. Nouveau produit ou territoire
  20. 20. En conclusion ….
  21. 21. Résultats atteints avec un bon plan de rémunération Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Performance Revenus & Profitabilité Rétention Avantage concurrentiel Meilleure profitabilité avec ROI < 1 an Augmentation de la productivité de + de 30% Rétention de la force de vente de 97%
  22. 22. Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Posez-moi vos questions! Frédéric Lucas Expert en performance de la force de vente (514) 907-3498 x 201 frederic.lucas@primaressource.com Blogue : primaressource.com/blog Twitter @primaressource

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