1. Argus de l'Assurance (L) N° 7077
N° et date de parution : 7077 - 30/05/2008
Diffusion : 22526
Périodicité : Hebdomadaire Page : 12
LARGUSDELAS2_7077_12_2.pdf Taille : 95 %
Site Web : http://www.largusdelassurance.com
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Le Forum des forces commerciales
vante les mérites de l'
audace
REFLEXIONS Pour sa cinquième édition ,
le
Forum des forces commerciales organisé par «
l' Argus »
a
mis
en lumière les territoires et formes de vente trop peu explorés par les assureurs .
édition 2008 du Forum des
forces commerciales ,
organisé
par «
l' Argus »
,
a réuni
près de 25o participants au pavillon
Dauphine,
à Paris ,
le
22 mai . Fidèle
à sa vocation de confronter les
pratiques du secteur à d' autres
expériences ,
ce 5`
forum a réuni des
orateurs de tous horizons:
assureurs et
bancassureurs ,
bien sûr ,
mais aussi responsables de sites
Internet qui ont démontré leur
succès
(
Voyages-sncf.com ,
par
exemple )
,
représentants de secteurs
industriels traditionnels (
les engins
de manutention avec Manitou )
ou
plus jeunes (
téléphonie avec SFR )
.
Le but étant de faire naître des
initiatives côté assureurs .
Bonne préparation ,
bon
manager et bons produits
Lesquels en ont bien besoin.. .
C'
est en tout cas l'
un des constats
les plus frappants à
l'
issue de cette
journée .
«
Il faut qu' ils osent
pousser les murs et
conquérir d'
autres
territoires de vente ,
à l'
instar de
leurs concurrents étrangers. »
Manager l'
innovation
Ian Poinsenet ,
responsable de l' innovation
chez BNP Paribas assurance
«
Créer un climat propice
à l'
échange d' idées ,
surveiller
les blogs et les forums,
qui sont autant de nouvelles
façons de partager,
intégrer
le
consommateur en tant
que cocréateur de produit. »
Conquérir des territoires
Patrick Seifert ,
directeur associé d'
Orga consultants
«
Il
faut pousser les murs des lieux
de vente traditionnels! Pourquoi
ne pas tenter la distribution
de contrats habitation dans
les magasins de distribution
de bricolage ou via des sociétésDans leur ensemble ,
les tables w
rondes et
les ateliers ont été
largement suivis et
appréciés .
Les
habituelles
passes d' armes entre
assureurs et
bancassureurs ont donné
le ton dès l'
ouverture du forum: de
ce côté ,
les points de vue restent
toujours aussi tranchés et
conflictuels . La deuxième table ronde ,
sur
la
thématique Internet ,
a
permis à
Louis Brosse ,
de la SNCF (
lire
cicontre )
de démontrer à
quel point
un modèle de vente directe peut
être puissant .
Soulignant que
Ioo %% de la
croissance du chiffre
d'
affaires voyageurs de la
SNCF
sont générés par le Web ,
il
a attiré
l'
attention de l'
auditoire sur la
nécessité de bien gérer et
analyser
la
base de données clients .
La dernière table ronde ,
s'
interrogeant sur le
profil du «
supervendeur »
,
a débouché sur un
de déménagement,
par exemple? »
constat: si les outils enseignés par
les écoles de commerce sont utiles ,
ils ne suffisent pas à faire un bon
vendeur .
Son environnement d'
entreprise ,
la
qualité de ses produits
et
son sens de la
relation humaine
sont des conditions de réussite .
Surtout ,
la
préparation de la
prospection ,
par une étude précise des
dossiers ,
pave la voie du succès .
La journée s' est terminée sur
une note un peu décalée ,
avec l'
intervention de Patrick Scicard ,
PDG
de Lenôtre ,
qui pointait les points
clés nécessaires ,
à
son avis et selon
son expérience ,
pour emmener
une équipe vers le succès . Avec un
mot clé: le
respect mutuel.
LA RÉDACTION
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Delphine Maisonneuve ,
directrice de la
distribution
et des ventes agents généraux d'
Axa le-de-France
Delphine Maisonneuve a
largement insisté sur l'
anticipation
en matière de formation
précédant la
commercialisation ,
tant du réseau que du
management commercial ,
ainsi qu' au suivi de la vente .
D'
autre part,
le
réseau doit être
bien et clairement rémunéré.
Gagner des
clients
sur Internet
Louis Brosse,
directeur
produits de Voyages-sncf.com
«
En dépit du succès de
notre site, qui génère
25%% du chiffre d'
affaires
voyageurs de la
SNCF la
dimension multicanal est
fondamentale .
La preuve:
30%% des billets vendus
via Internet sont retirés
aux guichets. »
SOPRA GROUP