El valor de la diferenciación en los mercados

Marketing
El valor de la diferenciación en los
mercados

Jornada de Valorización y Diferenciación del Producto Acuícola
Sevilla, 11 de Mayo de 2010

www.emotools.com Amalio A. Rey www.amaliorey.com

Ponerse las pilas
“Hay que correr mucho para
mantenerse en el mismo lugar”

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Pag. 2 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com

1

Cuando tenemos dinero

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Cuando NO tenemos dinero, hay que “apalancarse” con ingenio

2

MARKETING con sentido
común

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La mala prensa del Marketing

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3

MARKETING: Tres fuentes de problemas a resolver...

1) Problemas de 2) Problemas de 3) Problemas de
“producto” “segmentación” “comunicación”

¿El producto es bueno? ¿Sabemos quién es más
sensible a esta oferta? ¿Lo “explicamos” bien?
¿Tiene calidad?
¿Lo estamos dirigiendo a ¿Sabemos cómo “venderlo”?
¿Responde a las los clientes adecuados?
expectativas de alguien?

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4

“Tu eres lo que la
experiencia de usuario diga,
y no lo que anuncies en tu
publicidad”

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Cinco palabras clave
EMPATÍA: Aprende a ponerte en el lugar de tus clientes o
usuarios (el atributo Nº1 de un buen responsable de marketing es la empatía)
DIFERENCIACIÓN: Identifica claramente tu “espacio
diferencial” = fuerte identidad (si no eres diferente en algo, mejor que seas el
más barato, porque nadie te va a recordar)

FOCO: Céntrate en tus ventajas y en tus cliente-objetivo (No
te disperses)

COHERENCIA: Constancia de propósito y de mensaje (Primero
una estrategia, las ideas claras, y después la comunicación)

SIMPLICIDAD: Pocas ideas y muy claras (no más de tres atributos)
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5

¡Las PYMEs tienen que especializarse!

En el mercado
caben muchas
empresas. Las
grandes dejan
“nichos de
mercado” a las
pequeñas que
se especializan

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DIFERÉNCIATE Y
SORPRENDE

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6

Si no eres (verdaderamente) diferente
en algo, solo te queda ser el más
barato

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“La lotería del escaparate”
Si no eres diferente, si no consigues una fuerte IDENTIDAD
que te diferencie de los demás, entonces, tus productos (y tu
cuenta de resultados) se jugarán su suerte en la “lotería del
escaparate” (con fortuna, va y te compran).
Recuerda, no tienes ningún control sobre los resultados de
una lotería.

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7

Simplificar el “discurso comercial”...

Simplificar la decisión de
compra del cliente: Identificar en
tus productos una o dos “ventajas
irresistibles” o atributos-clave
después de analizar la oferta
alternativa.
Diferenciarse de los demás por
unas pocas ventajas y machacar
en ellas (el marketing es repetir y
repetir unas pocas ideas...)- “USP”
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“USP”: “Proposición Única de Venta”
UNILEVER (detergente Surf): “Un
detergente que contiene el doble de
perfume que los de la competencia”
(esta idea partió de la observación
siguiente: la mayoría de la gente ni
siquiera mira la ropa al sacarla de la
lavadora, pero casi siempre la huele)

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8

¡¡Sé creativo/a!!
Oportunidades de valorización a
través del marketing

Oportunidades de diferenciación ¡¡siempre hay!!

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9

¡¡Valorización genuina!!

Si añades costes de innovación que no
puedes transformar en valor para el
cliente, tendrás productos (muy) difíciles
de vender...

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Oportunidades de diferenciación

Nº Posibles atributos de diferenciación
1 Personalización, adaptación a segmentos de consumo
2 Comodidad, facilidad de uso, dosificación
3 Caducidad, tiempo de vida útil
4 Alimento funcional, con propiedades añadidas
5 Rapidez de entrega (logística)
6 Percepción de frescura
7 Sabor singular, diferenciado (por la alimentación)
8 Transparencia, más información
9 Envasado, estética, diseño de packaging
10 Combinaciones con “complementos” (vino, recetas, etc.)
11 Denominación de origen que se asocie a atributos de calidad
12 Servicios de post-venta
13 Variedad del surtido, múltiples opciones
14 Producto ecológico, natural (amigable con el medio ambiente)

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10

Valoriza con + información

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Hazlo transparente
Etiquetas y envases inteligentes que hacen la frescura visible =
“indicadores de frescura” en los alimentos.

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11

Combina, mezcla, hibrida

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Juego de combinación con palabras-comodin

1. Autenticidad, frescura 13. Juego
2. Arte 14. Medioambiente
3. Autenticidad 15. Monitorización
4. Carisma-simpatía 16. Movilidad
5. Confort-comodidad 17. Naturaleza
6. Digitalización 18. Ocio activo
7. Discapacidad 19. Redes
8. Diseño 20. Salud
9. Ecológico 21. Seguridad
10. Edutainment (ocio educativo) 22. Sexo-sensualidad
11. Flexibilidad 23. Transparencia
12. Gratuidad 24. Viajes

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12

Marketing Digital y comunidades 2.0

2.0
Indubrik

Microblogging
Catálogo

Blog

Video

Wiki

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Valoriza-con-Arte

Bosque de Osma - Agustín Ibarrola

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13

Detalles de humor que no se olvidan

Papel higiénico que cuenta historias Singular dispansador de cerveza-
Le Cafe du Coin
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+ Frescura: Acorta la cadena productor-consumidor

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14

Promoción ingeniosa: “The living poster” (FRANKE)

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comentarios!!

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