SAVOIR CONCLURE LA VENTE EST PRIMORDIALE POUR UN COMMERCIAL:

1. LES TECHNIQUES DE VENTE ET L’OPTIMISATION
DE LA RELATION CLIENT
LES ETAPES DE L’ENTRETIEN DE VENTE
ETAPE 7: LA CONCLUSION DE LA VENTE

2. LA CONCLUSION LA PRISE DE CONGE ET L’APRES
VENTE
Le client manifeste une attitude claire
Hormis le cas où le client prend de lui-même la décision d’acheter, le
vendeur peut se retrouver face à l’une des trois situations suivantes:
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3. LA CONCLUSION LA PRISE DE CONGE ET L’APRES VENTE
Rouge
(Refus)
Orange
(objection)
Vert
(signal
d’achat)
Traitement
des
objections
Traitement des
objections Etc.
Prise
de
congé
L’après
-vente
Techniques de conclusion
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4. LA CONCLUSION LA PRISE DE CONGE ET L’APRES VENTE
LES SIGNAUX D’ACHAT
Signal d’achat verbal
 Affirmation ou questionnement traduisant une attitude d’utilisateur (ex: « c’est
vrai que cette appareil me permettra de… » « si j’achète, le SAV sera-t-il assuré
par vous? »;
 Questionnement sur les conditions de vente (délais, règlement…)
Acceptation de la réfutation d’une objection importante;
Demande d’avantages supplémentaires;
 Fausse objection
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5. LA CONCLUSION LA PRISE DE CONGE ET L’APRES VENTE
Signal non verbal
Modification dans
 les postures: relâchement du corps, inclinaison en avant…
 les gestes: mains qui s’ouvrent, jambes qui se décroisent…
Les mimiques: expression de plus en plus aimable du visage, yeux qui
brillent..
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6. LA CONCLUSION LA PRISE DE CONGE ET L’APRES VENTE
La conclusion réussie est un accord où il n’y a ni
vainqueur ni vaincu, mais deux partenaires
satisfaits.
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