Panorama des différentes méthodes de vente indirecte, et focus tout particulier sur la mise en place d'un réseau de distribution à valeur ajoutée.
Retour sur mon expérience en la matière chez UbiCast, société que j'ai co-fondée.
4. Sommaire
1- L’approche indirecte, pourquoi ? Pour qui ?
les objectifs recherchés, en interne comme en externe
2- Les différentes approches
de l’agent commercial au réseau de VAR, panorama des possibles
3- Focus : le réseau de distribution
Du use case UbiCast, identifions les bonnes pratiques
Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
5. 1- L’approche indirecte, pourquoi ? Pour qui ?
les objectifs recherchés, en interne comme en externe
Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
13. En Bref
Un formidable levier de croissance !!!
Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
14. 2- Les différentes approches
de l’agent commercial au réseau de VAR, panorama des possibles
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15. L’agent commercial
+
-
rémunération à la commission
propriété de la base de clients
pas de vente, coût = 0
multi-cartes ? contrôle du temps ?
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16. L’apport d’affaires
+
-
Mise en relation efficace, peu
coûteuse
définition délicate des niveaux de
prospection
peu engageant, dur à animer
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17. Le réseau de distribution
+
-
plus long à structurer mais plus
pérenne
plus d’interlocuteurs : grossiste,
revendeurs ---> prix
barrière à l’entrée
contrôle du discours véhiculé
renommée du partenaire
distance du marché / terrain
fondé sur la confiance
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18. 3- Focus : le réseau de distribution
Du use case UbiCast, identifions les bonnes pratiques
Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
19. Etape 1 : Le diagnostic
Un réseau de vente indirect est-il pertinent ?
Contacts de mon réseau
Quel est mon cycle de décision ?
Qui sont les décideurs lors de mes ventes ?
Compétences de mon réseau
Comment achètent-ils d’autres produits ?
Quels sont ces autres produits ?
A qui les achètent-ils ?
Quels sont les facteurs de réussite reproductibles ?
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21. Etape 2 : La solution
Qui sont mes interlocuteurs cibles ?
Technique
TBI
visio-conf
Communicant
video-proj
mobilier
Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
22. Etape 2 : La solution
Ai-je besoin d’un grossiste ?
Quel plan d’action pour les toucher ?
Quelle est ma proposition de valeur ?
Comment structurer son réseau (certifiés / agréés / opportunistes) ?
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23. Etape 3 : L’action et le suivi
La confiance ne s’édicte pas mais se construit et s’entretient
Rencontres
Il faut animer le réseau
tenir au courant, revoir, appeler
Community Management
Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
24. Etape 3 : L’action et le suivi
Ne pas perdre du temps avec les mauvais partenaires
Etablir des plans d’actions communs,
fixer des objectifs de collaboration
évaluer la motivation au regard des synergies existantes
Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
25. Etape 3 : L’action et le suivi
Comment fidéliser son réseau de distribution ?
Accompagner, contrôler les résultats,
analyser les échecs,
Aider et ajuster
Faire gagner de l’argent !
Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet