La visite médicale joue un rôle crucial dans l'industrie pharmaceutique française, qui fait face à des défis croissants tels que le vieillissement de la population et des modèles économiques en mutation. Les entreprises doivent s'adapter à une pression accrue sur les prix, une complexité réglementaire et des attentes sociétales, tout en optimisant leurs stratégies de recherche et développement. Enfin, la promotion médicale doit évoluer pour se concentrer sur l'accompagnement thérapeutique et le bon usage des médicaments, renforçant ainsi la légitimité des entreprises dans l'information des professionnels de santé.

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Mutations de l’Industrie du Médicament :
Quelles missions pour la visite médicale ?
Quel rôle de la visite médicale dans le bon
usage ?
Intervention de Christian Lajoux
Président des
Entreprises du Médicament (Leem)
11 octobre 2007

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11/10/2007
Quelle mission des Entreprises
du Médicament ?
 Une mission pour faire avancer la santé pour tous
 Les Entreprises du Médicament ne font pas un métier
comme les autres. Elles découvrent, fabriquent et mettent
sur le marché des produits de santé qui font partie des
« biens essentiels »
 Cette mission répond à des enjeux lourds et croissants
de santé publique
 Maladies encore incurables malgré les progrès,
pathologies émergentes (Sida, Ebola, grippe aviaire),
pathologies mouvantes, vieillissement de la population…
 Ce « bien essentiel » est conçu, produit et diffusé dans
un cadre très réglementé avec des acteurs
professionnels et publics qui partagent cette mission
d’acteurs de santé.

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Un secteur stratégique de
l’économie française
 339 entreprises opérant sur le sol français
 3,9 Mds€ (11,3 % du CA) investis en France dans la R&D
(2004)
 24,35 Mds€ de CA réalisé en France en 2006
 22 000 personnes employées en R&D sur un effectif
total de 101 000
 4ème producteur mondial et 1er producteur européen
 220 site industriels répartis sur tout le territoire
 Troisième secteur exportateur français après
l’automobile et le secteur aéronautique / spatial
 5,6 % : part de la France dans le marché mondial du
médicament. La France est le 4ème marché

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Un contexte de rupture (1/3)
 Des conditions de progrès en pleine mutation
 Un nouveau modèle d’innovation (génomique, protéomique, biologie,
chimie)
 Une part croissante des médicaments de très haute technologie
(Biomédicaments)
 35% des biomédicaments déjà sur le marché France/Europe
 Un processus d’innovation dépendant d’une dynamique de société
(scientifique, politique, économique)
 Une modification du modèle économique
 Une escalade des investissements de R&D (900 M$)
 La mise à disposition des patients de produits ciblés
 Les pertes de brevets :
 Le niveau le plus haut jamais atteint avec 18 Mds$ exposés au risque
générique et bientôt l’arrivée des biosimilaires

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Un contexte de rupture (2/3)
 Une complexité croissante des politiques de régulation
 Déficits des comptes sociaux
 Une pression croissante sur les prix, des mesures de
déremboursements et des exigences supplémentaires en matière
de coût/efficacité
 Une concurrence internationale en mutation
Une compétitivité entre territoires réunissant les conditions les
plus favorables au progrès thérapeutique
 Connaissances scientifiques fondamentales, techniques de production,
coordination publique-privée, rôle des nouveaux acteurs (patients, ONG…),
politique fiscale incitative…
 Une redistribution géographique des pays « champions »
 États-Unis : 1er financeur mondial de la Recherche depuis 1997
 Une compétitivité nouvelle des pays émergents sur les activités de
production avec une remontée vers les Sciences du vivant

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Un contexte de rupture (3/3)
 Des attentes sociétales fortes
 Une demande forte d’indépendance de l’expertise et de la
décision
 Une attente confirmée des professionnels de santé en termes
d’information scientifique et de bon usage (centrage de
l’information sur la démonstration de l’effet du produit)
 Des patients désireux d’être mieux informés et davantage
impliqués
 Une moralisation internationale et des implications
déontologiques de plus en plus fortes
 Cadre législatif et réglementaire (national et européen)
 Règles internes aux entreprises de « Corporate Governance »

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11/10/2007
 Importance croissante d’une offre de « solution santé globale » aux
patients
 Intégration de nouvelle parties-prenantes : patients, partenaires
institutionnels, cliniciens et pharmaciens à hôpital, assureurs privés
 Optimisation de la productivité et de la rentabilité dans toutes les
activités (R&D, production commercialisation)
 Fragmentation de la chaîne de valeur et accroissement de
l’externalisation
 Optimisation des lancements
 Développement des outils d’analyse marketing pour mieux
appréhender les caractéristique de l’environnement et du marché
 Mise en place de règles d’autodisciplines de plus en plus strictes de
la recherche clinique à la promotion
Toutes ces évolutions amènent les
entreprises à adapter leur stratégie

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11/10/2007
France : quelle situation ?
 France : fruit d’une pression croissante des
payeurs, des signaux verts qui passent à l’orange
et au rouge…
 2006 : un décrochage historique du CA
 + 0,7 % (- 0,3 % à périmètre constant) à comparer à +
5,5 % dans la dernière décennie
 Conséquence de cette situation sans précédent…
 Frein aux investissements des groupes mondiaux sur le
territoire français
 Stagnation du solde de la balance commerciale
 Interruption de la dynamique de création d’emploi

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11/10/2007
France : les axes de travail pour
l’avenir
 Ressources à la hauteur de nos objectifs de Santé et de
développement économique
 Développement de la Recherche
 En s'appuyant sur les pôles de compétitivité (sites vitrine
mondiale) et les plans gouvernementaux santé (Cancer,
Alzheimer)
 Production et mutations industrielles
 En s’appuyant sur notre position actuelle de leader et en
développant les réseaux de savoir-faire autour de la
production
 Marketing et Promotion
 Les emplois en marketing et en promotion sont très largement
conditionnés par la politique du médicament qui détermine
l’attractivité du marché et par les choix d’organisation des
acteurs (centralisation / décentralisation)

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Dans ce contexte de rupture, quelles
missions pour la Visite médicale ?
Quel rôle dans le bon usage ?

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Une tendance à la contraction
des effectifs de VM
 Les effectifs en 2005 et 2006 : une population déjà en
décroissance, non du seul fait des départs en retraite
 2005 : 23 238 VM
 2006 : 22 702 VM
Source AGVM
 La vision prospective confirme cette tendance à la baisse
 A horizon 2010 : - 5000 VM, soit plus de 20% des effectifs
 La diminution devrait toucher essentiellement les réseaux de ville
 Les création de poste attendues à hôpital ne compenseront pas les
pertes d’emploi
Sources :
Étude prospective de l’Observatoire des métiers du Leem (2004)
Étude EUROSTAF (2006)
Étude AEC Partners (2006)

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11/10/2007
Une nécessaire évolution des
métiers de la promotion
 Développement de relations de proximité avec des professionnels de
santé de plus en plus divers
 Renforcement de la promotion à l’hôpital
 Des spécialistes dédiés aux relations entreprise /CRAM, ARH, URML,
assurances complémentaires, associations de patients
 Développement de la VM à distance
 Évolution du discours vis-à-vis du médecin
 Intensification du discours médical et accroissement des connaissances
scientifiques
 Repositionnement du rôle du Visiteur médical sur l’accompagnement
thérapeutique des patients et la promotion du bon usage
 Exigences d’un capacité d’analyse médico-économique de
l’environnement et du secteur

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11/10/2007
Quel rôle du VM en matière de
bon usage ?
 Principe : une légitimité déontologique et économique des
entreprises d’informer le médecin pour une juste prescription
et pour défendre au mieux les intérêts du patient
 Une volonté collective de la profession : renforcer
l’autorégulation de la promotion et la qualité de la visite
médicale (réforme du diplôme, rôle du CEMIP, Référentiel de
Bonnes pratiques de 2003, Charte de la Visite médicale de
2004)
 Un rôle reconnu par les Pouvoirs publics du VM dans le BUM
(Charte de 2004) « tout en évitant le mésusage et les dépenses
inutiles »
 Bon usage et éthique : conditions pour que la suspicion de
jadis puisse faire place à une confiance justifiée et nous
permettre ainsi de poursuivre notre mission de progrès
thérapeutique !