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Vient de paraître une étude de référence sur :

De la promotion du médicament
au marketing stratégique
Madame, Monsieur,

Les laboratoires pharmaceutiques doivent impérativement se positionner face à la concurrence, mais
également optimiser leurs moyens de promotion face aux initiatives des pouvoirs publics. En conséquence,
les vecteurs de différenciation et de communication autour du médicament sont bouleversés : parmi les
forces concurrentielles, les génériqueurs, les pharmaciens, les mutuelles ainsi que les patients jouent
désormais un rôle essentiel, qui pousse les laboratoires à redéfinir leur stratégie marketing. Certes, tout
semble inciter les professionnels du médicament à s’orienter vers une logique défensive, et plus
« gestionnaire » de rationalisation des dépenses consacrées à la promotion. Pour autant, ils doivent
également se donner les moyens de la contre-offensive.

Les entretiens directs menés par les experts de Precepta auprès d’un large échantillon de dirigeants de la
profession ont permis de mettre en évidence 4 leviers d’actions majeurs mis en œuvre par les
laboratoires dans leur approche clients / partenaires de la chaîne de santé :
1.

S’engager dans une ré-ingénierie de la visite médicale : une décrue progressive du
nombre de délégués apparaît certes inéluctable (saturation des médecins, coût élevé, charte
de la visite médicale…). Il s’agit de repenser l’articulation de la VM avec d’autres éléments du
mix. Surtout, le rôle des délégués devra nécessairement être adapté pour faire face à la
pression des pouvoirs publics et pour mieux prendre en compte les évolutions
sociodémographiques au sein du monde médical.

2.

Développer des politiques de disease management : l’encadrement plus strict des
prescripteurs, l’essor des réseaux de santé et la montée du principe de précaution affirment un
peu plus le rôle du patient et de son environnement en tant que leviers à la fois pour favoriser
l’observance des traitements et pour limiter les risques autour des effets indésirables. Les
nouvelles approches développées vont de la communication directe vers le grand public à des
démarches plus ciblées (patients, associations, pharmaciens, paramédicaux…).

3.

Crédibiliser le rôle d’acteur de santé publique des laboratoires : le mode de gouvernance
du système de santé français évolue à vitesse rapide sous l’impact des problèmes de
financement de la Sécurité sociale. De moins en moins basés sur des enjeux industriels, les
leviers d’actions des laboratoires auprès des pouvoirs publics et des organismes payeurs
reposent de plus en plus sur des enjeux de santé publique et à un niveau régional.

4.

Tirer avantage de l’influence croissante de la distribution : la politique du médicament
(déremboursements, essor du générique, TFR) et l’essor des groupements offrent de
nouvelles marges de manœuvre et des stratégies alternatives aux laboratoires selon l’étendue
de leur offre.

PRECEPTA est une division du groupe Xerfi
www. xerfi.com
La mise en œuvre de ces stratégies doit se combiner avec 3 facteurs décisifs d’optimisation des stratégies
concurrentielles :
1.

Démontrer la pertinence clinique et socio-économique des produits : c’est la solution sine
qua non pour faire face aux contraintes croissantes mises en place par les agences du
médicament et par les organismes payeurs autour de l’accès et du maintien sur le marché des
produits à des conditions favorables. Les stratégies de développement pré- et post-AMM
s’organisent autour de cet impératif.

2.

Renforcer les protections juridiques : tant pour desserrer les pressions concurrentielles
liées à l’influence croissante du générique que pour être en mesure d’affronter les risques
croissants pesant sur le métier, notamment autour de la sécurité des produits.

3.

Mettre en place des politiques marketing de transversalité dans les domaines de la
promotion et de la distribution : il s’agit de mieux tirer parti des synergies de portefeuille de
produits. En jouant sur le caractère transversal de leur offre (éthique, génériques, OTC,
produits hors AMM…), les laboratoires disposent de marges de manœuvre au niveau de la
distribution. Autre piste, celle des logiques de gamme en promotion dépassant la simple
optimisation du cycle de vie de chaque produit.

Le choix et la mise en œuvre de ces leviers d’action sont bien entendu étroitement liés aux spécificités des
acteurs du marché. Sous cet angle, l’analyse de Precepta a pris en compte 4 types d’acteurs confrontés à
des problématiques proches ou semblables :
1) Les « Big Pharma généralistes » : un nombre toujours plus limité d’entre elles sont susceptibles
d’intervenir sur les grands marchés thérapeutiques où le mass marketing reste dominant,
2) Les « Big et Mid-Sized Pharma spécialisées » : plus largement orientées vers les champs de
spécialités (public restreint, circuit de distribution spécifique ou cible de promotion de spécialistes), elles
sont moins exposées que la moyenne de la profession, mais sont sous la menace des ambitions
croissantes des Big Pharma généralistes, qui investissent leurs champs d’activités,
3) Les « Small et Mid-Sized Pharma généralistes » : majoritairement français et européens, elles sont
fragilisées à la fois par les mesures pénalisantes portant sur les produits matures et par les coûts croissants
de développement et de maintien sur le marché des produits,
4) Les « génériqueurs » : ils sont amenés à faire évoluer leur modèle de développement pour assurer leur
pérennité sur un marché de plus en plus sélectif.

C’est pour comprendre ces mutations profondes qu’ont été analysées les « de la promotion du médicament
au marketing stratégique ». Dans cet objectif, les experts du département Santé-Pharmacie de PRECEPTA
ont réalisé une étude approfondie des politiques marketing des laboratoires, afin de présenter un cadre
d’analyse structuré, qui s’appuie sur le décryptage des actions menées par les acteurs du secteur. L’étude
comprend ainsi la présentation de nombreux cas réels.

Nous sommes à votre disposition pour vous apporter tous compléments d’information concernant cette
étude de référence dont vous trouverez ci-joint la présentation. Pour la recevoir, il vous suffit de nous
retourner le bon de commande au verso de la plaquette après l’avoir complété.

Je vous prie de recevoir, Madame, Monsieur, l’expression de mes sincères salutations.

Laurent Marty
Directeur des études PRECEPTA

PRECEPTA est une division du groupe Xerfi
www. xerfi.com
De la promotion du médicament
au marketing stratégique
Les évolutions du marché et de son environnement
L’élargissement des cibles et le développement d’une approche
client
Les nouveaux canaux de promotion et l’évolution du marketing
mix
Les stratégies d’adaptation et les modes de développement
Les positionnements comparés des acteurs
PRECEPTA et XERFI ont joint leurs moyens d’analyse et de recherche pour faire une analyse approfondie du marché en
dégageant les enjeux stratégiques majeurs. Depuis 1985, le cabinet PRECEPTA est l’un des grands experts français de
l’analyse concurrentielle, désormais intégré au groupe Xerfi. Xerfi est le premier Institut français d’études sur les secteurs et les
entreprises. Les travaux de recherche ont été coordonnés par Emmanuel Sève, directeur d’études sein du département SantéPharma, entre août 2005 et février 2006. Ils ont été complétés par l’accès systématique à toutes les bases de données
accessibles au sein du groupe Xerfi.

L’étude de référence pour comprendre les enjeux du secteur

PRECEPTA est une division du groupe Xerfi
www. xerfi.com
Février 2006 – 560 pages

L’étude de référence :

Sommaire de l’étude

De la promotion du médicament
au marketing stratégique

L’étude la plus complète pour identifier les transformations de l’environement et les stratégies
d’adaptation dans le marketing pharmaceutique en France. Un document exceptionnel qui comprend 3
parties : 1. la « synthèse exécutive », qui tire tous les enseignements de 6 mois d’enquêtes et d’analyses ;
2. un rapport « stratégies et concurrence », qui analyse les stratégies des opérateurs et les grandes
tendances du marketing pharmaceutique ; 3. un dossier « recherche de données et analyses », qui traite
une somme exceptionnelle d’informations quantitatives sur les stratégies d’avantages concurrentielles sur
le marché du médicament en France.
Partie I : Synthèse exécutive
Destiné aux décideurs, ce document est volontairement concis,
et met en relief les principaux enseignements à tirer de l’étude. Il
a été conçu comme un document de travail pour stimuler la
réflexion et préparer la prise de décision.

Partie II : Rapport « stratégies et concurrence »

Partie III : Recherche de données
et analyses
1.
1.1.
1.1.1.
1.1.2.

1. Le développement produit

1.1.3.

1.1. L’environnement et la chaîne de valeur

2.

Panorama du marché français
du médicament
Déterminants de la croissance du marché
Moteurs structurels, dépenses, prix, volumes
Impact des politiques publiques
et spécificités du marché français
Dynamique par segments
(hôpital, officine, remboursable, non remboursable,
génériques)

1.1.1. Repenser la place du marketing dans la chaîne de valeur du métier
1.1.2. Identifier les leviers de croissance du marché à l’horizon 2010
1.1.3. Prendre en compte les nouvelles frontières concurrentielles

2.1.
2.1.1.
2.1.2.
2.2.

Structure de la concurrence
Forces en présence en France
Type de contrôle : poids des groupes
américains, européens et indépendants
Parts de marché des principaux opérateurs

1.2. Agir sur la gestion marketing des produits

Analyse des rapports de force
concurrentiels par classe thérapeutique

1.2.1. Optimiser le cycle de vie des produits : modalités d’adaptation
des stratégies de développement produit et de promotion à chaque stade, du
pré-lancement au déclin
1.2.2. Miser sur la transversalité des métiers (Ethique, OTC, génériques,
compléments alimentaires…) : des axes de synergies sous-exploités
1.2.3. Les logiques de gammes : adopter un mode de différenciation
prometteur
1.2.4. Le défi des déremboursements : deux options stratégiques
1.2.5. Positions des acteurs du marché français en fonction de leur profil de
portefeuille. Marketing de masse / Spécialités. Produits mâtures /
Innovations. Degré de diversification (Ethique / OTC / Génériques / Santé
grand public)

Marchés analysés : hypolipidémiants, antihypertenseurs,
analgésiques, psychoanaleptiques, psycholeptiques,
sclérose en plaques, antiépileptiques, Alzheimer,
antimigraineux, anti-ulcéreux, antidiabétiques,
antibiotiques, antiviraux à usage systémique, antiasthmatiques, anti-histaminiques, anti-inflammatoires,
traitements de l’ostéoporose, appareil génito-urinaire et
hormones sexuelles, antithrombotiques, antiagrégants
plaquettaires , antianémiques, antihémorragiques,
substituts du plasma, oncologie, sclérose en plaque,
hépatites
Poids et dynamiques des classes
thérapeutiques en ville et à l’hôpital
Analyse des marchés thérapeutiques

2.2.1.
2.2.2.

(enjeux clés, poids et dynamique des médicaments
leaders, échéances de brevets et nouveaux
lancements)

2. Stratégies promotionnelles vers les prescripteurs
3.

2.1. Redéfinir la place de la visite médicale

Le marketing mix des laboratoires

3.1.

2.1.1. Adapter le rôle de la visite médicale et son mode d’organisation :
nouvelles approches du médecin, implications de la charte sur la VM
2.1.2. Stratégies de ressources humaines / recours à la sous-traitance.
L’évolution des métiers du marketing pharmaceutique. Le point sur les
logiques de consolidation et sur les stratégies des prestataires

3.1.1.

Données clés sur le marketing mix
pharmaceutique en France
Dépenses promotionnelles :
visite médicale et autres outils du mix
Visite médicale

3.1.2.

(effectifs, caractéristiques clés)
3.2.

2.2. Ajuster le marketing mix
2.1.2. Revoir l’allocation des ressources et tirer parti des nouveaux supports
2.1.3. Diagnostic des forces et faiblesses des différents outils du mix.
Identifier les segments adaptés à de nouvelles approches

3.2.1.

Analyse du marketing mix des leaders
sur le marché français
Acteurs présentés : Abbott, Amgen, AstraZeneca, Bayer,
BMS, Boehringer Ingelheim, Eli Lilly, Ipsen, GSK,
Janssen-Cilag, Merck KGaA, MSD-Chibret, Novartis,
Pfizer, Pierre Fabre, Roche, Sanofi-Aventis, ScheringPlough, Servier, Wyeth
Présentation générale des acteurs
(données clés, faits marquants et axes
stratégiques, principaux médicaments et part de
marché en France)

3. Nouvelles cibles : développer l’approche client
3.2.2.

3.1. vers le patient
3.1.1. Pharmacovigilance et observance : les deux clés majeures
du disease management et du « service après-vente »
3.1.2. Associations de patients : se forger une crédibilité en tant qu’acteur
de santé publique
3.1.3. Communication grand public : les conditions de réussite

3.2. vers les pouvoirs publics et organismes payeurs

Analyse des stratégies marketing
et promotionnelles
(actions vers les médecins, les pharmaciens,
les patients, communication grand public…)

4.

Bilan économique et financier
sur les entreprises
Analyse comparée d’un large échantillon de
sociétés du secteur à travers une batterie de
ratios : chiffre d’affaires, valeur ajoutée, taux de

3.2.1. Anticiper et accompagner les évolutions du système de santé français
(stratégies de prix, politiques de prévention, régionalisation, mise en réseau)
3.2.2. Stratégies de lancement : paramètres de la recherche
du « meilleur » prix
3.2.3. Positions des acteurs du marché français. Présence industrielle
en France. Historique commercial / Nouveaux entrants

valeur ajoutée, frais de personnel, coefficient de
rendement du travail salarié, excédent brut
d’exploitation, taux de marge économique brute,
dotations aux immobilisations corporelles, poids des
moyens corporels, taux de marge économique
nette, solde des opérations financières , taux
d’endettement, stocks, créances clients, dettes
fournisseurs, besoin en fonds de roulement en jours
de chiffre d’affaires, etc.

3.3. vers les officines

Annexes

3.3.1. Tirer parti des nouveaux leviers d’action offerts par la distribution
3.3.2. Anticiper l’impact de l’essor des groupements de pharmaciens
sur la chaîne de valeur de la filière

Les fondamentaux du secteur
La réglementation
(brevets et mise sur le marché, politique du
médicament, promotion du médicament...)

PRECEPTA est une division du groupe Xerfi
www. xerfi.com
Tableaux de données, graphiques, schémas et matrices :
la source d’information la plus complète pour préparer vos décisions
Partie II : Rapport stratégies
& concurrence
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Facteurs de transformation et modalités d’adaptation
de la chaîne de valeur de l’industrie pharmaceutique
Pressions et nouveaux risques associés
à la politique du médicament en France : potentiel
du marché du médicament remboursable à l’horizon
2008
Les facteurs de transformation de l’environnement
concurrentiel, politique, réglementaire et
scientifique : impact sur les stratégies de mass
marketing
Chaîne de santé : les différentes catégories de
produits et de leur environnement concurrentiel
(substituts, complémenteurs, nouveaux entrants)
La courbe de cycle de vie des produits éthiques :
éléments de reconfiguration
Modalités d’adaptation des stratégies de
développement produit et de promotion à chaque
stade du cycle de vie d’un médicament éthique (prélancement, émergence, croissance, maturité, déclin)
Obstacles / avantages des stratégies
pour retarder l’arrivée des génériques
Obstacles / avantages des stratégies
pour réduire l’impact des génériques
Marges de manoeuvre tarifaires
dans le générique
Positions dans les génériques des principaux
leaders de l’industrie pharmaceutique en France
Analyse comparée des facteurs clés
de succès dans le médicament éthique
et dans le générique
Exposition des leaders à la perte de brevets
sur la période 2003-2008 en France
Conditions de succès des déremboursements :
facteurs clés de succès et avantages concurrentiels
sur les segments de l’OTC strict et de l’OTC-conseil
Analyse swot du marché français
de l’automédication
Positions dans l’automédication
des principaux leaders de l’industrie pharmaceutique
en France
Principaux acteurs concernés par les listes
de produits en cours de déremboursement
et enjeux rattachés
Degré d’exposition aux déremboursements
de mars 2006 par laboratoire
Degré d’exposition aux déremboursements
de février 2008 par laboratoire
Degré d’exposition des laboratoires à la liste
de produits en cours de réévaluation
par laboratoire
Stratégies transversales : les synergies multiples
exploitables entre les différentes catégories
de produits (éthique, OTC, génériques,
compléments alimentaires…)
Positionnement des acteurs : les axes forts des
principaux leaders en France (éthique, OTC,
génériques, santé grand public)
Typologie des principaux acteurs du marché
français en fonction de leur profil d’activité (marchés
de masse, spécialités, taille) et implications en
termes de grandes options de marketing stratégique
Impacts de la création de Sanofi-Aventis
sur le marché français
Potentiel de croissance des différentes catégories
d’intervenants sur le marché français (groupes
étrangers, LFI, Sanofi-Aventis…)
Facteurs de transformation des relations
laboratoires / médecins : scénario d’évolution
Fragmentation du marché du médicament : cibles et
outils du marketing mix pour les produits
stratégiques, les produits matures
et les génériques
Tendances d’évolution des profils des métiers du
marketing pharmaceutique
Matrice des rapports de force concurrentiels dans la
filière du marketing pharmaceutique (laboratoires /
prestataires)
La concentration parmi les prestataires : principales
opérations
Matrice de positionnement des différents éléments
du marketing mix auprès du médecin
Typologie et analyse des différents éléments
du marketing mix auprès du médecin (poids,
approche, forces, faiblesses)

Informations complémentaires
Contact : 01.53.21.81.51.

T32
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T41
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T44

Matrice de positionnement des différentes cibles du
marketing pharmaceutique
Enjeux stratégiques du marketing auprès
des patients et des associations de patients
Facteurs de transformation des relations
laboratoires / patients : scénario d’évolution
Stratégies de lancement et paramètres
de la recherche du meilleur prix
Composantes et tendances de la politique
du médicament en France
Marges de manœuvre des laboratoires auprès des
pouvoirs publics
Stratégies d’insertion des nouveaux acteurs sur le
marché français. Cas pratique : Daiichi-Sankyo
Facteurs de transformation des relations
laboratoires / pharmaciens : scénario d’évolution
Enjeux stratégiques du marketing
auprès des officinaux
Analyse des rapports de force concurrentiels dans la
distribution de médicaments
Modalités des accords entre laboratoires
et groupements
Avantages, inconvénients et pratiques courantes
des laboratoires avec les groupements
Modalités de réponse des laboratoires
aux facteurs de bouleversement dans la distribution

Partie III : Recherche de données
et analyses
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Consommation de médicaments (valeur) : données
rétrospectives 1995-2004 et estimation 2005
Influences de la démographie et de l’innovation
sur le marché pharmaceutique
Nombre de nouveaux principes actifs introduits sur
en France : données rétrospectives 1992-2005
Principaux médicaments déremboursés en mars
2006
Principaux médicaments passés au taux
de remboursement de 15% en février 2006
Principaux médicaments en cours de réévaluation
Consommation de médicaments (volume) : données
rétrospectives 1990-2004
Prix des spécialités pharmaceutiques
remboursables et non remboursables :
données rétrospectives 1997-2004
Evolution de la répartition du prix de vente TTC des
médicaments remboursables en France (2000-2004)
Comparatif de la répartition du prix de vente TTC
des médicaments remboursables en France et sur
les principaux marchés européens
Comparatif des prix de vente fabricants des
médicaments remboursables en France et sur les
principaux marchés européens
Poids et dynamique du poste médicament
dans la consommation médicale totale (1960-2004)
Ventes de médicaments par circuits de distribution
(officine remboursable et non remboursable, hôpital)
: données rétrospectives 1992-2004
Principales ventes de génériques par DCI (2005)
Ventes de génériques de ville : données
rétrospectives 2000-2004 et estimations 2005
Principaux princeps ayant perdu leur brevet en
France en 2002-2005
Entreprises et effectifs du secteur (1995-2003)
Modifications du périmètre du secteur (1999-2003)
Poids et nombre d’intervenants par type de contrôle
financier (groupes américains, groupes européens,
indépendants français)
Matrice de contrôle financier des opérateurs
par taille de chiffre d’affaires
Parts de marché des principaux leaders sur le
marché du médicament en France
Matrice de positionnement à l’échelle mondiale
des principaux leaders en France
Classement des 50 leaders mondiaux par taille
du chiffre d’affaires dans le médicament de
prescription en 2004
Historique des fusions-acquisitions des principaux
leaders mondiaux
Classement des principaux groupes européens
présents en France
Classement des principaux groupes extraeuropéens présents en France
Classement des principaux laboratoires français
indépendants par taille de chiffre d’affaires
Principaux rachats de laboratoires français

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T81
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T83
T84

indépendants depuis 1998
Classement des principales entreprises
du secteur en France par taille de chiffre d’affaires
Monographie de Sanofi-Aventis
Monographie de Pfizer
Monographie de GlaxoSmithKline
Monographie de AstraZeneca
Monographie de Bristol-Myers Squibb
Monographie de Novartis
Monographie de Merck & Co
Monographie de Merck KGaA
Monographie de Servier
Monographie de Roche
Monographie de Janssen-Cilag
Monographie de Pierre Fabre
Monographie de Schering-Plough
Monographie de Eli Lilly
Monographie de Wyeth
Monographie de Amgen
Monographie de Abbott
Monographie de Ipsen
Monographie de Bayer
Monographie de Boehringer Ingelheim
Répartition des dépenses de promotion
de l’industrie pharmaceutique en France (2003)
Données clés sur la visite médicale en France
(effectifs, répartition par âge, par sexe, par type
d’employeurs)
Faits marquants parmi les prestataires
de la promotion du médicament en France
Dynamique des classes thérapeutiques en ville
(1994-2004)
Dynamique des classes thérapeutiques à l’hôpital
(1994-2004)
Positionnement des opérateurs par classe
thérapeutique : Poids et dynamique des laboratoires
leaders (2004), nouveaux lancements (2003-2005)
et échéances de brevets (2002-2007)
Hypolipidémiants
Antihypertenseurs
Autres spécialités de l’appareil cardio-vasculaire
Antithrombotiques, antiagrégants plaquettaires
Antianémiques, antihémorragiques, substituts
du plasma et soluitons de perfusion
Analgésiques
Psychoanaleptiques
Psycholeptiques
Sclérose en plaques
Antiépileptiques
Alzheimer
Antimigraineux
Anti-ulcéreux
Antidiabétiques
Antibiotiques
Antiviraux à usage systémique
Anti-asthmatiques
Anti-histaminiques
Anti-inflammatoires / Traitements de l’ostéoporose
Appareil génito-urinaire et hormones sexuelles
Antinéoplasiques et immunomodulateurs
Annexes : l’externalisation aux différents stades
de la chaîne de valeur du médicament
Annexes : le circuit de distribution du médicament
Annexes : le cycle de vie d’un médicament
Annexes : les étapes conduisant à la mise
sur le marché d’un médicament
Annexes : les montants des remises versées
par les laboratoires pharmaceutiques
Annexes : la nouvelle procédure d’homologation
des médicaments en France
Annexes : principales mesures sur le médicament
et l’industrie pharmaceutique (2003-2006)
Annexes : comparaison internationale des modes
de régulation du marché du générique
Annexes : le cadre réglementaire des différentes
catégories de médicaments (régime de vente, lieu
de vente, mode de prise en charge, prix, publicité)
Annexes : les axes de la charte de la visite médicale

contact : Laurent Marty
Directeur des études PRECEPTA
e-mail : lmarty@precepta.fr

PRECEPTA est une division du groupe Xerfi
www. xerfi.com
Principaux groupes et sociétés analysés ou cités dans l’étude
Principaux laboratoires
analysés dans l’étude
ABBOTT
AMGEN
ASTRAZENECA
BAYER
BMS
BOEHRINGER INGELHEIM
ELI LILLY
GSK
IPSEN
JANSSEN-CILAG
MERCK & CO
MERCK KGAA
NOVARTIS
PFIZER
PIERRE FABRE
ROCHE
SANOFI-AVENTIS
SCHERING-PLOUGH
SERVIER
WYETH

Laboratoires
dont les comptes sont
présentés dans l’étude
3M SANTE
ABBOTT FRANCE
AEROCID
AGA MEDICAL
AGUETTANT
ALCON
ALLERGAN FRANCE
ALMIRALL
ALTANA PHARMA
AMGEN
ARKOPHARMA
ARROW GENERIQUES
ASTELLAS PHARMA
ASTRAZENECA
AVENTIS
AXCAN PHARMA
BAILLEUL
BAUSCH & LOMB FRANCE
BAXTER
BAYER PHARMA
BAYER SANTE FAMILIALE
BEAUFOUR IPSEN PHARMA
BESINS INTERNATIONAL
BIOCODEX
BIODIM
BIOGARAN
BIOGEN IDEC FRANCE
BIOPROJET PHARMA
BOEHRINGER INGELHEIM
FRANCE
BOIRON
BOUCHARA RECORDATI
BRISTOL-MYERS SQUIBB
CEPHALON FRANCE
CHAUVIN
CHIESI
CHUGAI PHARMA FRANCE
CLINTEC PARENTERAL
CODEPHARMA
CPF COOPER
DAKOTA PHARM
DOLISOS
EFFIK
EG LABO
EISAI
ETHYPHARM
EXPANSCIENCE
FERRING
FOURNIER
FRESENIUS KABI FRANCE
FRESENIUS MEDICAL CARE
FRANCE
GALDERMA
GENEVRIER
GENZYME FRANCE
GIFRER BARBEZAT
GILEAD SCIENCES
GLAXOSMITHKLINE
GRIMBERG

GRUNENTHAL
GSK SANTE GRAND PUBLIC
INNOTHERA
IPRAD
IVAX PHARMACEUTICALS
JANSSEN CILAG
LABCATAL
LEHNING
LEO
LEURQUIN MEDIOLANUM
LILLY FRANCE
LUNDBECK
MAYOLY SPINDLER
MAZAL PHARMACEUTIQUE
MCNEIL
MEDIX
MENARINI FRANCE
MERCK GENERIQUES
MERCK LIPHA SANTE
MERCK MEDICATION
FAMILIALE
MERCK SANTE
MSD CHIBRET
NEGMA LERADS
NESTLE CLINICAL
NUTRITION FRANCE
NIVERPHARM
NORGINE PHARMA
NOVARTIS PHARMA
NOVARTIS SANTE
FAMILIALE
NOVO NORDISK PHARMA.
OMEGA PHARMA FRANCE
ORGANON
PANPHARMA
PDTS DENTAIRES PIERRE
ROLLAND
PFIZER
PFIZER SANTE GRAND
PUBLIC
PIERRE FABRE
DERMATOLOGIE
PIERRE FABRE
MEDICAMENT
PLANTES ET MEDECINES
P&G PHARMACEUTICALS
FRANCE
RATIOPHARM
RENAUDIN
ROCHE
RPG
SANDOZ
SANKYO PHARMA FRANCE
SANOFI AVENTIS FRANCE
SANOFI AVENTIS OTC
SANOFI PASTEUR
SANOFI PHARMA BMS
SCHERING
SCHERING PLOUGH
SCHWARZ PHARMA
SEPTODONT
SERONO FRANCE
SERVIER
SOLVAY PHARMA
STALLERGENES
TAKEDA
TEVA CLASSICS
THEA
THERABEL LUCIEN
PHARMA
THERAPLIX
UCB PHARMA
UPSA CONSEIL
VEDIM PHARMA
VIATRIS
WINTHROP MEDICAMENTS
WYETH
PHARMACEUTICALS
FRANCE
WYETH SANTE FAMILIALE
ZAMBON FRANCE

Prestataires
dont les comptes sont
présentés dans l’étude
VISITE MEDICALE /

VISITE PHARMACEUTIQUE /
MARKETING DIRECT

AGERP
ARVEM
CALL MEDI CALL
CID INTER
CIDER SANTE
CIDPRO
CL INNOVATION SANTE
DEXPHAR
DIRECT MEDICA
EBC PHARMEXPORT
EDRAPHARM
EFFICARE
EUROPHARMA
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GENEMEDIS
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  • 1. Vient de paraître une étude de référence sur : De la promotion du médicament au marketing stratégique Madame, Monsieur, Les laboratoires pharmaceutiques doivent impérativement se positionner face à la concurrence, mais également optimiser leurs moyens de promotion face aux initiatives des pouvoirs publics. En conséquence, les vecteurs de différenciation et de communication autour du médicament sont bouleversés : parmi les forces concurrentielles, les génériqueurs, les pharmaciens, les mutuelles ainsi que les patients jouent désormais un rôle essentiel, qui pousse les laboratoires à redéfinir leur stratégie marketing. Certes, tout semble inciter les professionnels du médicament à s’orienter vers une logique défensive, et plus « gestionnaire » de rationalisation des dépenses consacrées à la promotion. Pour autant, ils doivent également se donner les moyens de la contre-offensive. Les entretiens directs menés par les experts de Precepta auprès d’un large échantillon de dirigeants de la profession ont permis de mettre en évidence 4 leviers d’actions majeurs mis en œuvre par les laboratoires dans leur approche clients / partenaires de la chaîne de santé : 1. S’engager dans une ré-ingénierie de la visite médicale : une décrue progressive du nombre de délégués apparaît certes inéluctable (saturation des médecins, coût élevé, charte de la visite médicale…). Il s’agit de repenser l’articulation de la VM avec d’autres éléments du mix. Surtout, le rôle des délégués devra nécessairement être adapté pour faire face à la pression des pouvoirs publics et pour mieux prendre en compte les évolutions sociodémographiques au sein du monde médical. 2. Développer des politiques de disease management : l’encadrement plus strict des prescripteurs, l’essor des réseaux de santé et la montée du principe de précaution affirment un peu plus le rôle du patient et de son environnement en tant que leviers à la fois pour favoriser l’observance des traitements et pour limiter les risques autour des effets indésirables. Les nouvelles approches développées vont de la communication directe vers le grand public à des démarches plus ciblées (patients, associations, pharmaciens, paramédicaux…). 3. Crédibiliser le rôle d’acteur de santé publique des laboratoires : le mode de gouvernance du système de santé français évolue à vitesse rapide sous l’impact des problèmes de financement de la Sécurité sociale. De moins en moins basés sur des enjeux industriels, les leviers d’actions des laboratoires auprès des pouvoirs publics et des organismes payeurs reposent de plus en plus sur des enjeux de santé publique et à un niveau régional. 4. Tirer avantage de l’influence croissante de la distribution : la politique du médicament (déremboursements, essor du générique, TFR) et l’essor des groupements offrent de nouvelles marges de manœuvre et des stratégies alternatives aux laboratoires selon l’étendue de leur offre. PRECEPTA est une division du groupe Xerfi www. xerfi.com
  • 2. La mise en œuvre de ces stratégies doit se combiner avec 3 facteurs décisifs d’optimisation des stratégies concurrentielles : 1. Démontrer la pertinence clinique et socio-économique des produits : c’est la solution sine qua non pour faire face aux contraintes croissantes mises en place par les agences du médicament et par les organismes payeurs autour de l’accès et du maintien sur le marché des produits à des conditions favorables. Les stratégies de développement pré- et post-AMM s’organisent autour de cet impératif. 2. Renforcer les protections juridiques : tant pour desserrer les pressions concurrentielles liées à l’influence croissante du générique que pour être en mesure d’affronter les risques croissants pesant sur le métier, notamment autour de la sécurité des produits. 3. Mettre en place des politiques marketing de transversalité dans les domaines de la promotion et de la distribution : il s’agit de mieux tirer parti des synergies de portefeuille de produits. En jouant sur le caractère transversal de leur offre (éthique, génériques, OTC, produits hors AMM…), les laboratoires disposent de marges de manœuvre au niveau de la distribution. Autre piste, celle des logiques de gamme en promotion dépassant la simple optimisation du cycle de vie de chaque produit. Le choix et la mise en œuvre de ces leviers d’action sont bien entendu étroitement liés aux spécificités des acteurs du marché. Sous cet angle, l’analyse de Precepta a pris en compte 4 types d’acteurs confrontés à des problématiques proches ou semblables : 1) Les « Big Pharma généralistes » : un nombre toujours plus limité d’entre elles sont susceptibles d’intervenir sur les grands marchés thérapeutiques où le mass marketing reste dominant, 2) Les « Big et Mid-Sized Pharma spécialisées » : plus largement orientées vers les champs de spécialités (public restreint, circuit de distribution spécifique ou cible de promotion de spécialistes), elles sont moins exposées que la moyenne de la profession, mais sont sous la menace des ambitions croissantes des Big Pharma généralistes, qui investissent leurs champs d’activités, 3) Les « Small et Mid-Sized Pharma généralistes » : majoritairement français et européens, elles sont fragilisées à la fois par les mesures pénalisantes portant sur les produits matures et par les coûts croissants de développement et de maintien sur le marché des produits, 4) Les « génériqueurs » : ils sont amenés à faire évoluer leur modèle de développement pour assurer leur pérennité sur un marché de plus en plus sélectif. C’est pour comprendre ces mutations profondes qu’ont été analysées les « de la promotion du médicament au marketing stratégique ». Dans cet objectif, les experts du département Santé-Pharmacie de PRECEPTA ont réalisé une étude approfondie des politiques marketing des laboratoires, afin de présenter un cadre d’analyse structuré, qui s’appuie sur le décryptage des actions menées par les acteurs du secteur. L’étude comprend ainsi la présentation de nombreux cas réels. Nous sommes à votre disposition pour vous apporter tous compléments d’information concernant cette étude de référence dont vous trouverez ci-joint la présentation. Pour la recevoir, il vous suffit de nous retourner le bon de commande au verso de la plaquette après l’avoir complété. Je vous prie de recevoir, Madame, Monsieur, l’expression de mes sincères salutations. Laurent Marty Directeur des études PRECEPTA PRECEPTA est une division du groupe Xerfi www. xerfi.com
  • 3. De la promotion du médicament au marketing stratégique Les évolutions du marché et de son environnement L’élargissement des cibles et le développement d’une approche client Les nouveaux canaux de promotion et l’évolution du marketing mix Les stratégies d’adaptation et les modes de développement Les positionnements comparés des acteurs PRECEPTA et XERFI ont joint leurs moyens d’analyse et de recherche pour faire une analyse approfondie du marché en dégageant les enjeux stratégiques majeurs. Depuis 1985, le cabinet PRECEPTA est l’un des grands experts français de l’analyse concurrentielle, désormais intégré au groupe Xerfi. Xerfi est le premier Institut français d’études sur les secteurs et les entreprises. Les travaux de recherche ont été coordonnés par Emmanuel Sève, directeur d’études sein du département SantéPharma, entre août 2005 et février 2006. Ils ont été complétés par l’accès systématique à toutes les bases de données accessibles au sein du groupe Xerfi. L’étude de référence pour comprendre les enjeux du secteur PRECEPTA est une division du groupe Xerfi www. xerfi.com
  • 4. Février 2006 – 560 pages L’étude de référence : Sommaire de l’étude De la promotion du médicament au marketing stratégique L’étude la plus complète pour identifier les transformations de l’environement et les stratégies d’adaptation dans le marketing pharmaceutique en France. Un document exceptionnel qui comprend 3 parties : 1. la « synthèse exécutive », qui tire tous les enseignements de 6 mois d’enquêtes et d’analyses ; 2. un rapport « stratégies et concurrence », qui analyse les stratégies des opérateurs et les grandes tendances du marketing pharmaceutique ; 3. un dossier « recherche de données et analyses », qui traite une somme exceptionnelle d’informations quantitatives sur les stratégies d’avantages concurrentielles sur le marché du médicament en France. Partie I : Synthèse exécutive Destiné aux décideurs, ce document est volontairement concis, et met en relief les principaux enseignements à tirer de l’étude. Il a été conçu comme un document de travail pour stimuler la réflexion et préparer la prise de décision. Partie II : Rapport « stratégies et concurrence » Partie III : Recherche de données et analyses 1. 1.1. 1.1.1. 1.1.2. 1. Le développement produit 1.1.3. 1.1. L’environnement et la chaîne de valeur 2. Panorama du marché français du médicament Déterminants de la croissance du marché Moteurs structurels, dépenses, prix, volumes Impact des politiques publiques et spécificités du marché français Dynamique par segments (hôpital, officine, remboursable, non remboursable, génériques) 1.1.1. Repenser la place du marketing dans la chaîne de valeur du métier 1.1.2. Identifier les leviers de croissance du marché à l’horizon 2010 1.1.3. Prendre en compte les nouvelles frontières concurrentielles 2.1. 2.1.1. 2.1.2. 2.2. Structure de la concurrence Forces en présence en France Type de contrôle : poids des groupes américains, européens et indépendants Parts de marché des principaux opérateurs 1.2. Agir sur la gestion marketing des produits Analyse des rapports de force concurrentiels par classe thérapeutique 1.2.1. Optimiser le cycle de vie des produits : modalités d’adaptation des stratégies de développement produit et de promotion à chaque stade, du pré-lancement au déclin 1.2.2. Miser sur la transversalité des métiers (Ethique, OTC, génériques, compléments alimentaires…) : des axes de synergies sous-exploités 1.2.3. Les logiques de gammes : adopter un mode de différenciation prometteur 1.2.4. Le défi des déremboursements : deux options stratégiques 1.2.5. Positions des acteurs du marché français en fonction de leur profil de portefeuille. Marketing de masse / Spécialités. Produits mâtures / Innovations. Degré de diversification (Ethique / OTC / Génériques / Santé grand public) Marchés analysés : hypolipidémiants, antihypertenseurs, analgésiques, psychoanaleptiques, psycholeptiques, sclérose en plaques, antiépileptiques, Alzheimer, antimigraineux, anti-ulcéreux, antidiabétiques, antibiotiques, antiviraux à usage systémique, antiasthmatiques, anti-histaminiques, anti-inflammatoires, traitements de l’ostéoporose, appareil génito-urinaire et hormones sexuelles, antithrombotiques, antiagrégants plaquettaires , antianémiques, antihémorragiques, substituts du plasma, oncologie, sclérose en plaque, hépatites Poids et dynamiques des classes thérapeutiques en ville et à l’hôpital Analyse des marchés thérapeutiques 2.2.1. 2.2.2. (enjeux clés, poids et dynamique des médicaments leaders, échéances de brevets et nouveaux lancements) 2. Stratégies promotionnelles vers les prescripteurs 3. 2.1. Redéfinir la place de la visite médicale Le marketing mix des laboratoires 3.1. 2.1.1. Adapter le rôle de la visite médicale et son mode d’organisation : nouvelles approches du médecin, implications de la charte sur la VM 2.1.2. Stratégies de ressources humaines / recours à la sous-traitance. L’évolution des métiers du marketing pharmaceutique. Le point sur les logiques de consolidation et sur les stratégies des prestataires 3.1.1. Données clés sur le marketing mix pharmaceutique en France Dépenses promotionnelles : visite médicale et autres outils du mix Visite médicale 3.1.2. (effectifs, caractéristiques clés) 3.2. 2.2. Ajuster le marketing mix 2.1.2. Revoir l’allocation des ressources et tirer parti des nouveaux supports 2.1.3. Diagnostic des forces et faiblesses des différents outils du mix. Identifier les segments adaptés à de nouvelles approches 3.2.1. Analyse du marketing mix des leaders sur le marché français Acteurs présentés : Abbott, Amgen, AstraZeneca, Bayer, BMS, Boehringer Ingelheim, Eli Lilly, Ipsen, GSK, Janssen-Cilag, Merck KGaA, MSD-Chibret, Novartis, Pfizer, Pierre Fabre, Roche, Sanofi-Aventis, ScheringPlough, Servier, Wyeth Présentation générale des acteurs (données clés, faits marquants et axes stratégiques, principaux médicaments et part de marché en France) 3. Nouvelles cibles : développer l’approche client 3.2.2. 3.1. vers le patient 3.1.1. Pharmacovigilance et observance : les deux clés majeures du disease management et du « service après-vente » 3.1.2. Associations de patients : se forger une crédibilité en tant qu’acteur de santé publique 3.1.3. Communication grand public : les conditions de réussite 3.2. vers les pouvoirs publics et organismes payeurs Analyse des stratégies marketing et promotionnelles (actions vers les médecins, les pharmaciens, les patients, communication grand public…) 4. Bilan économique et financier sur les entreprises Analyse comparée d’un large échantillon de sociétés du secteur à travers une batterie de ratios : chiffre d’affaires, valeur ajoutée, taux de 3.2.1. Anticiper et accompagner les évolutions du système de santé français (stratégies de prix, politiques de prévention, régionalisation, mise en réseau) 3.2.2. Stratégies de lancement : paramètres de la recherche du « meilleur » prix 3.2.3. Positions des acteurs du marché français. Présence industrielle en France. Historique commercial / Nouveaux entrants valeur ajoutée, frais de personnel, coefficient de rendement du travail salarié, excédent brut d’exploitation, taux de marge économique brute, dotations aux immobilisations corporelles, poids des moyens corporels, taux de marge économique nette, solde des opérations financières , taux d’endettement, stocks, créances clients, dettes fournisseurs, besoin en fonds de roulement en jours de chiffre d’affaires, etc. 3.3. vers les officines Annexes 3.3.1. Tirer parti des nouveaux leviers d’action offerts par la distribution 3.3.2. Anticiper l’impact de l’essor des groupements de pharmaciens sur la chaîne de valeur de la filière Les fondamentaux du secteur La réglementation (brevets et mise sur le marché, politique du médicament, promotion du médicament...) PRECEPTA est une division du groupe Xerfi www. xerfi.com
  • 5. Tableaux de données, graphiques, schémas et matrices : la source d’information la plus complète pour préparer vos décisions Partie II : Rapport stratégies & concurrence T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 T13 T14 T15 T16 T17 T18 T19 T20 T21 T22 T23 T24 T25 T26 T27 T28 T29 T30 T31 Facteurs de transformation et modalités d’adaptation de la chaîne de valeur de l’industrie pharmaceutique Pressions et nouveaux risques associés à la politique du médicament en France : potentiel du marché du médicament remboursable à l’horizon 2008 Les facteurs de transformation de l’environnement concurrentiel, politique, réglementaire et scientifique : impact sur les stratégies de mass marketing Chaîne de santé : les différentes catégories de produits et de leur environnement concurrentiel (substituts, complémenteurs, nouveaux entrants) La courbe de cycle de vie des produits éthiques : éléments de reconfiguration Modalités d’adaptation des stratégies de développement produit et de promotion à chaque stade du cycle de vie d’un médicament éthique (prélancement, émergence, croissance, maturité, déclin) Obstacles / avantages des stratégies pour retarder l’arrivée des génériques Obstacles / avantages des stratégies pour réduire l’impact des génériques Marges de manoeuvre tarifaires dans le générique Positions dans les génériques des principaux leaders de l’industrie pharmaceutique en France Analyse comparée des facteurs clés de succès dans le médicament éthique et dans le générique Exposition des leaders à la perte de brevets sur la période 2003-2008 en France Conditions de succès des déremboursements : facteurs clés de succès et avantages concurrentiels sur les segments de l’OTC strict et de l’OTC-conseil Analyse swot du marché français de l’automédication Positions dans l’automédication des principaux leaders de l’industrie pharmaceutique en France Principaux acteurs concernés par les listes de produits en cours de déremboursement et enjeux rattachés Degré d’exposition aux déremboursements de mars 2006 par laboratoire Degré d’exposition aux déremboursements de février 2008 par laboratoire Degré d’exposition des laboratoires à la liste de produits en cours de réévaluation par laboratoire Stratégies transversales : les synergies multiples exploitables entre les différentes catégories de produits (éthique, OTC, génériques, compléments alimentaires…) Positionnement des acteurs : les axes forts des principaux leaders en France (éthique, OTC, génériques, santé grand public) Typologie des principaux acteurs du marché français en fonction de leur profil d’activité (marchés de masse, spécialités, taille) et implications en termes de grandes options de marketing stratégique Impacts de la création de Sanofi-Aventis sur le marché français Potentiel de croissance des différentes catégories d’intervenants sur le marché français (groupes étrangers, LFI, Sanofi-Aventis…) Facteurs de transformation des relations laboratoires / médecins : scénario d’évolution Fragmentation du marché du médicament : cibles et outils du marketing mix pour les produits stratégiques, les produits matures et les génériques Tendances d’évolution des profils des métiers du marketing pharmaceutique Matrice des rapports de force concurrentiels dans la filière du marketing pharmaceutique (laboratoires / prestataires) La concentration parmi les prestataires : principales opérations Matrice de positionnement des différents éléments du marketing mix auprès du médecin Typologie et analyse des différents éléments du marketing mix auprès du médecin (poids, approche, forces, faiblesses) Informations complémentaires Contact : 01.53.21.81.51. T32 T33 T34 T35 T36 T37 T38 T39 T40 T41 T42 T43 T44 Matrice de positionnement des différentes cibles du marketing pharmaceutique Enjeux stratégiques du marketing auprès des patients et des associations de patients Facteurs de transformation des relations laboratoires / patients : scénario d’évolution Stratégies de lancement et paramètres de la recherche du meilleur prix Composantes et tendances de la politique du médicament en France Marges de manœuvre des laboratoires auprès des pouvoirs publics Stratégies d’insertion des nouveaux acteurs sur le marché français. Cas pratique : Daiichi-Sankyo Facteurs de transformation des relations laboratoires / pharmaciens : scénario d’évolution Enjeux stratégiques du marketing auprès des officinaux Analyse des rapports de force concurrentiels dans la distribution de médicaments Modalités des accords entre laboratoires et groupements Avantages, inconvénients et pratiques courantes des laboratoires avec les groupements Modalités de réponse des laboratoires aux facteurs de bouleversement dans la distribution Partie III : Recherche de données et analyses T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 T13 T14 T15 T16 T17 T18 T19 T20 T21 T22 T23 T24 T25 T26 T27 T28 Consommation de médicaments (valeur) : données rétrospectives 1995-2004 et estimation 2005 Influences de la démographie et de l’innovation sur le marché pharmaceutique Nombre de nouveaux principes actifs introduits sur en France : données rétrospectives 1992-2005 Principaux médicaments déremboursés en mars 2006 Principaux médicaments passés au taux de remboursement de 15% en février 2006 Principaux médicaments en cours de réévaluation Consommation de médicaments (volume) : données rétrospectives 1990-2004 Prix des spécialités pharmaceutiques remboursables et non remboursables : données rétrospectives 1997-2004 Evolution de la répartition du prix de vente TTC des médicaments remboursables en France (2000-2004) Comparatif de la répartition du prix de vente TTC des médicaments remboursables en France et sur les principaux marchés européens Comparatif des prix de vente fabricants des médicaments remboursables en France et sur les principaux marchés européens Poids et dynamique du poste médicament dans la consommation médicale totale (1960-2004) Ventes de médicaments par circuits de distribution (officine remboursable et non remboursable, hôpital) : données rétrospectives 1992-2004 Principales ventes de génériques par DCI (2005) Ventes de génériques de ville : données rétrospectives 2000-2004 et estimations 2005 Principaux princeps ayant perdu leur brevet en France en 2002-2005 Entreprises et effectifs du secteur (1995-2003) Modifications du périmètre du secteur (1999-2003) Poids et nombre d’intervenants par type de contrôle financier (groupes américains, groupes européens, indépendants français) Matrice de contrôle financier des opérateurs par taille de chiffre d’affaires Parts de marché des principaux leaders sur le marché du médicament en France Matrice de positionnement à l’échelle mondiale des principaux leaders en France Classement des 50 leaders mondiaux par taille du chiffre d’affaires dans le médicament de prescription en 2004 Historique des fusions-acquisitions des principaux leaders mondiaux Classement des principaux groupes européens présents en France Classement des principaux groupes extraeuropéens présents en France Classement des principaux laboratoires français indépendants par taille de chiffre d’affaires Principaux rachats de laboratoires français T29 T30 T31 T32 T33 T34 T35 T36 T37 T38 T39 T40 T41 T42 T43 T44 T45 T46 T47 T48 T49 T50 T51 T52 T53 T54 T55 T56 T57 T58 T59 T60 T61 T62 T63 T64 T65 T66 T67 T68 T69 T70 T71 T72 T73 T74 T75 T76 T77 T78 T79 T80 T81 T82 T83 T84 indépendants depuis 1998 Classement des principales entreprises du secteur en France par taille de chiffre d’affaires Monographie de Sanofi-Aventis Monographie de Pfizer Monographie de GlaxoSmithKline Monographie de AstraZeneca Monographie de Bristol-Myers Squibb Monographie de Novartis Monographie de Merck & Co Monographie de Merck KGaA Monographie de Servier Monographie de Roche Monographie de Janssen-Cilag Monographie de Pierre Fabre Monographie de Schering-Plough Monographie de Eli Lilly Monographie de Wyeth Monographie de Amgen Monographie de Abbott Monographie de Ipsen Monographie de Bayer Monographie de Boehringer Ingelheim Répartition des dépenses de promotion de l’industrie pharmaceutique en France (2003) Données clés sur la visite médicale en France (effectifs, répartition par âge, par sexe, par type d’employeurs) Faits marquants parmi les prestataires de la promotion du médicament en France Dynamique des classes thérapeutiques en ville (1994-2004) Dynamique des classes thérapeutiques à l’hôpital (1994-2004) Positionnement des opérateurs par classe thérapeutique : Poids et dynamique des laboratoires leaders (2004), nouveaux lancements (2003-2005) et échéances de brevets (2002-2007) Hypolipidémiants Antihypertenseurs Autres spécialités de l’appareil cardio-vasculaire Antithrombotiques, antiagrégants plaquettaires Antianémiques, antihémorragiques, substituts du plasma et soluitons de perfusion Analgésiques Psychoanaleptiques Psycholeptiques Sclérose en plaques Antiépileptiques Alzheimer Antimigraineux Anti-ulcéreux Antidiabétiques Antibiotiques Antiviraux à usage systémique Anti-asthmatiques Anti-histaminiques Anti-inflammatoires / Traitements de l’ostéoporose Appareil génito-urinaire et hormones sexuelles Antinéoplasiques et immunomodulateurs Annexes : l’externalisation aux différents stades de la chaîne de valeur du médicament Annexes : le circuit de distribution du médicament Annexes : le cycle de vie d’un médicament Annexes : les étapes conduisant à la mise sur le marché d’un médicament Annexes : les montants des remises versées par les laboratoires pharmaceutiques Annexes : la nouvelle procédure d’homologation des médicaments en France Annexes : principales mesures sur le médicament et l’industrie pharmaceutique (2003-2006) Annexes : comparaison internationale des modes de régulation du marché du générique Annexes : le cadre réglementaire des différentes catégories de médicaments (régime de vente, lieu de vente, mode de prise en charge, prix, publicité) Annexes : les axes de la charte de la visite médicale contact : Laurent Marty Directeur des études PRECEPTA e-mail : lmarty@precepta.fr PRECEPTA est une division du groupe Xerfi www. xerfi.com
  • 6. Principaux groupes et sociétés analysés ou cités dans l’étude Principaux laboratoires analysés dans l’étude ABBOTT AMGEN ASTRAZENECA BAYER BMS BOEHRINGER INGELHEIM ELI LILLY GSK IPSEN JANSSEN-CILAG MERCK & CO MERCK KGAA NOVARTIS PFIZER PIERRE FABRE ROCHE SANOFI-AVENTIS SCHERING-PLOUGH SERVIER WYETH Laboratoires dont les comptes sont présentés dans l’étude 3M SANTE ABBOTT FRANCE AEROCID AGA MEDICAL AGUETTANT ALCON ALLERGAN FRANCE ALMIRALL ALTANA PHARMA AMGEN ARKOPHARMA ARROW GENERIQUES ASTELLAS PHARMA ASTRAZENECA AVENTIS AXCAN PHARMA BAILLEUL BAUSCH & LOMB FRANCE BAXTER BAYER PHARMA BAYER SANTE FAMILIALE BEAUFOUR IPSEN PHARMA BESINS INTERNATIONAL BIOCODEX BIODIM BIOGARAN BIOGEN IDEC FRANCE BIOPROJET PHARMA BOEHRINGER INGELHEIM FRANCE BOIRON BOUCHARA RECORDATI BRISTOL-MYERS SQUIBB CEPHALON FRANCE CHAUVIN CHIESI CHUGAI PHARMA FRANCE CLINTEC PARENTERAL CODEPHARMA CPF COOPER DAKOTA PHARM DOLISOS EFFIK EG LABO EISAI ETHYPHARM EXPANSCIENCE FERRING FOURNIER FRESENIUS KABI FRANCE FRESENIUS MEDICAL CARE FRANCE GALDERMA GENEVRIER GENZYME FRANCE GIFRER BARBEZAT GILEAD SCIENCES GLAXOSMITHKLINE GRIMBERG GRUNENTHAL GSK SANTE GRAND PUBLIC INNOTHERA IPRAD IVAX PHARMACEUTICALS JANSSEN CILAG LABCATAL LEHNING LEO LEURQUIN MEDIOLANUM LILLY FRANCE LUNDBECK MAYOLY SPINDLER MAZAL PHARMACEUTIQUE MCNEIL MEDIX MENARINI FRANCE MERCK GENERIQUES MERCK LIPHA SANTE MERCK MEDICATION FAMILIALE MERCK SANTE MSD CHIBRET NEGMA LERADS NESTLE CLINICAL NUTRITION FRANCE NIVERPHARM NORGINE PHARMA NOVARTIS PHARMA NOVARTIS SANTE FAMILIALE NOVO NORDISK PHARMA. OMEGA PHARMA FRANCE ORGANON PANPHARMA PDTS DENTAIRES PIERRE ROLLAND PFIZER PFIZER SANTE GRAND PUBLIC PIERRE FABRE DERMATOLOGIE PIERRE FABRE MEDICAMENT PLANTES ET MEDECINES P&G PHARMACEUTICALS FRANCE RATIOPHARM RENAUDIN ROCHE RPG SANDOZ SANKYO PHARMA FRANCE SANOFI AVENTIS FRANCE SANOFI AVENTIS OTC SANOFI PASTEUR SANOFI PHARMA BMS SCHERING SCHERING PLOUGH SCHWARZ PHARMA SEPTODONT SERONO FRANCE SERVIER SOLVAY PHARMA STALLERGENES TAKEDA TEVA CLASSICS THEA THERABEL LUCIEN PHARMA THERAPLIX UCB PHARMA UPSA CONSEIL VEDIM PHARMA VIATRIS WINTHROP MEDICAMENTS WYETH PHARMACEUTICALS FRANCE WYETH SANTE FAMILIALE ZAMBON FRANCE Prestataires dont les comptes sont présentés dans l’étude VISITE MEDICALE / VISITE PHARMACEUTIQUE / MARKETING DIRECT AGERP ARVEM CALL MEDI CALL CID INTER CIDER SANTE CIDPRO CL INNOVATION SANTE DEXPHAR DIRECT MEDICA EBC PHARMEXPORT EDRAPHARM EFFICARE EUROPHARMA GEMS GENEMEDIS GSA GTFCONSEIL IDES IDIM IDP IFOPS ILANE INNOVEX MBO LABORATOIRES DU DOCTEUR DUMESNY LOGIDEP LPA MBO MCCANN SANTE MEDIAMEDIS MEDIOPHARMA MEDITEAMS MSP PHARMADEP PHYTOCOM PMS POLY POLES PHARMA PRECIPHAR PRECOPHARMA PROMEDIS PROMOTION THERAPEUTIQUE REPSCO PROMOTION RNP SDIT SOFIP SPECIMEDIS SPINNAKER COMMUNICATION VIVACTIS MAILCALL AGENCES DE COMMUNICATION ABSOLUT REALITY ACTION D'ECLAT ADIS INTERNATIONAL FRANCE ADOCOM AGENCE BOZ AGILIS AGM COMMUNICATION ALL BLACKS ANACOM ARSENAL ART ET STRATEGIE BUSINESS STRATEGIE COMM. CANAL 55 COMMUNICATION CAPITAL IMAGE CARRE BASSET ASSOCIES COMPLIANCE CONSTANCE JOEL CONSEIL DDB CIEL ET TERRE COMM. DRAGON ROUGE SANTE DUETTO EDIMEDICA ELEBOR GROUPE EURO RSCG LIFE EXPO DISPLAY SERVICE GREY HEALTHCARE PARIS HEALTHWORLD FRANCE HILL AND KNOWLTON IDS FRANCE IMAGENCE INTERMED IRIS JR TROUBAT MASTER MEDICAL MCCANN SANTE MEDEXPERT MEDIANOTE MEDIBRIDGE MEDICUS PARIS MEDIGONE NEX ET COM SANTE NUKLEUS OGILVYHEALTHCARE PORTER NOVELLI PR INTERNATIONAL PROTEINES REACTIF S 2L SANTE SAATCHI & SAATCHI HEALTHCARE SCORPION COMMUNICATION STRATEGIK & NUMERIK SYMBIOSE PUBLICITE TERRENEUVE UNIQUE ET MULTIPLE COMMUNICATION VIGIE PHARMA AUTRES (ETUDES, CRM…) A+A INTERNATIONAL AC NIELSEN ACTEL ALCIMED ALTAO ANACOM AXONAL INFORMATIQUE SANTE B3 BKL CONSULTANT CAM CEGEDIM CELTIPHARM CLINACT COHERIS CREDES CSA CYBLE MARKETING DAFSA DECISIONS RESEARCH EUROPE DENDRITE FRANCE DIANA SOFT EIDER EO CONSULT FOVEA GEORGES CHETOCHINE ICOMED IMS HEALTH INIT SATISFACTION IPSOS FRANCE MAPI RESEARCH INSTITUTE MDC FRANCE MEDIGONE MEDISCAN MOTIVACTION FRANCE NOVATEST NUKLEUS PATRICK COUSIN ET ASSOCIES PHARMAGEST INTERACTIVE REPERES SANESCO SAS INSTITUTE SIEBEL SYSTEMS FRANCE STETHOS STETHOS NETWORK SYNOVATE TNS HEALTHCARE TVF UMANIS FRANCE PRECEPTA est une division du groupe Xerfi www. xerfi.com