Le document aborde la transformation du secteur des industries de santé face à de nouveaux acteurs tels que les associations de patients et les solutions de santé connectées, tout en mettant en avant l'importance de la thérapie ciblée. De nouveaux métiers émergent pour répondre aux défis actuels, nécessitant des compétences variées incluant la connaissance des systèmes de soin et la maîtrise des technologies de communication. L'écosystème devient de plus en plus complexe, avec des collaborations indispensables entre divers interlocuteurs pour améliorer l'accès et l'innovation dans le domaine de la santé.

1. RELATION ENTRE LES INDUSTRIES
DE SANTé ET LES DIFFéRENTS ACTEURS
DU SYSTèME DE SOIN
NOUVEAUX DéFIS
ET NOUVEAUX MéTIERS
Laurence Friteau

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De nouveaux acteurs apparaissent, ce sont
les associations de patients, les industries
qui développent des solutions de santé
dites connectées. Parallèlement les
industries de santé proposent des solutions
de plus en plus innovantes. La notion de
« thérapie ciblée » fait son apparition.
Pour faire face aux nouvelles contraintes économiques et réglementaires, le secteur
des Life Sciences est en pleine mutation. Nous assistons notamment à une évolution
des interactions entre les industries de santé et les différents acteurs du système de soin.
On peut utiliser des diagnostics
compagnons et des systèmes de repérage
(imagerie, approches génomiques
et métabolomiques) pour cibler une
population d’intérêt qui recevra le
médicament, avec un bénéfice maximal.
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Quel est l’impact de l’évolution de ces relations professionnelles sur le modèle
économique de ces entreprises et sur l’émergence de nouvelles compétences et
de nouveaux métiers ?
un secteur en pleine mutation

3. 3
1 / le point de vue d’une start up
La structure collaborative de cette start-up spécialisée dans le secteur du Diagnostic et
de la Médecine Personnalisée repose sur les interactions qui se développent entre les
différents acteurs du système de soin. Parmi les actionnaires on retrouve notamment
un centre de recherche et d’innovation industrielle, des biotechs, des sociétés
spécialisées dans les technologies de l’information, des hôpitaux et des universités.
Les challenges à relever pour ce type d’entreprise sont principalement liés à l’accès
aux collections d’échantillons de patients.
Les big data générées à partir des données médicales environnementales ou
comportementales constituent également un challenge important à relever pour
l’analyse et le traitement de ces données.
Ces nouveaux modèles de sociétés collaboratives ont fait émerger de nouveaux
métiers :
Les « Community Manager » ont pour rôle de maintenir et d’animer les relations
mises en place avec les différents acteurs du système de soin et de suivre l’avancée
des projets. Ils doivent développer une stratégie « bottom-up », l’innovation devant
répondre à un besoin et faciliter les pratiques médicales quotidienne pour avoir
l’adhésion des professionnels de santé.
Les « Data Managers » ont pour objectif de compiler et de traiter toutes les données
générées médicales et de la vie courante des patients relative à un projet.
Les « Chargés Affaires Réglementaires » traitent les aspects réglementaires
et assurent le lien avec les autorités de santé pour la constitution du dossier
réglementaire préalable à la mise sur le marché.

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2 / le point de vue d’une big pharma
Le modèle actuel de l’industrie pharmaceutique est en apoptose ; cette industrie doit
se transformer pour répondre aux contraintes économiques et réglementaires de ce
secteur mais également pour faire face à la sophistication de la demande de santé
de la population en étant toujours plus innovant. L’innovation n’est pas la garantie du
progrès mais le progrès passe par l’innovation.
L’orientation actuelle est la thérapie ciblée ou médecine personnalisée pour laquelle
l’industrie utilise de plus en plus d’associations médicament-biomarqueurs. Associés
aux médicaments, les biomarqueurs améliorent la qualité et l’efficacité des solutions
thérapeutiques ce qui permet de cibler une population d’intérêt qui recevra le
traitement avec un bénéfice maximal.
Il faut récupérer de l’efficience en santé et réduire les coûts. L’avenir du médicament
est plutôt de correspondre aux parcours de soins du patient que de le forcer à être
institutionnalisé. Tout cela conduira les laboratoires pharmaceutiques à nouer des
collaborations avec de nouveaux interlocuteurs. L’intégration de solutions dites
connectées va devenir de plus en plus importante.
Derrière la problématique d’accès au marché, il y a notamment l’accès précoce
et l’accès conjoint. L’industrie pharmaceutique a besoin de données cliniques,
épidémiologiques et, de plus en plus, de données socio-économiques pour permettre
de hiérarchiser les solutions thérapeutiques et les modes d’accès les uns par rapport
aux autres.
Il y a également de plus en plus d’interactions avec les institutions (ANSM, HAS …)
et avec les différentes commissions (Commission de Transparence, Commission de
l’Evaluation Economique et de la Santé Publique). L’écosystème associé aux industries
de santé est de plus en plus complexe et sophistiqué. Parallèlement des partenariats
se mettent en place avec des structures privés ou publiques.

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2 / le point de vue d’une big pharma
Les nouveaux métiers émergeants au sein des laboratoires sont notamment :
Les « Partnership Lead », Responsables Open Innovation, qui vont être impliqués
dans l’identification, la mise en place et le suivi des partenariats.
Les « Data Manager », Biostatisticien, qui vont gérer et traiter l’ensemble des
données cliniques, épidémiologiques mais également socioéconomiques.
L’ « Early Access Manager » pour traiter spécifiquement de l’accès précoce des
médicaments aux patients.
Le « Manager NTIC » (Nouvelles Technologies de l’Information et de la
Communication) pour le développement d’outils facilitant les échanges avec les
différents interlocuteurs.
Les compétences associées à ces nouveaux métiers font souvent appels à des multi-
compétences. Tous les profils ont des formations complémentaires de type économie
de la Santé, Bio-Informatique, Essais Cliniques...
En ce qui concerne la formation initiale, il y a une plus grande variété qu’auparavant
et nous retrouvons notamment des Médecins, des Pharmaciens, des Docteurs et des
Ingénieurs.

6. 6
“Les compétences associées
à ces nouveaux métiers font souvent
appels à des multi-compétences.”

7. 7
Les « métiers médicaux » vont avoir un rôle
clé à jouer pour s’adapter aux évolutions et
contribuer à la valorisation des Industries
des Produits de Santé en jouant sur
différents facteurs que sont l’évolution
des pratiques médicales, le durcissement
des conditions d’accès des produits de
santé au marché, l’élaboration des essais
cliniques ainsi que les exigences croissantes
réglementaires et de compliance.
Pour améliorer les conditions d’accès,
ils doivent notamment élargir leurs
compétences pour une meilleure
compréhension du parcours et du système
de soin. Ils doivent renforcer l’approche
bottom-up dans les essais cliniques ou
encore renforcer les relations avec les
professionnels de santé sur les aspects
réglementaires et compliance…
3 / résultats de l’étude PRISME réalisée par l’AMIPS
Les « métiers médicaux » se complexifient
et se diversifient pour répondre aux
nouvelles contraintes du marché. Cette
diversification induit une plus grande
diversité en ce qui concerne la formation
initiale.
De nouvelles compétences sont attendues
notamment pour répondre aux nouvelles
activités qui sont nouvellement dévolues
aux « métiers médicaux », à savoir le
business développement, le marketing ou
les affaires réglementaires. La connaissance
des systèmes de soin et la médico-
économie sont des savoir-faire qui seront
de plus en plus importants pour les métiers
médicaux et rivaliseront avec les expertises
scientifiques et médicales.
Nous observons également une
augmentation de l’importance de
plusieurs interlocuteurs externes dans
les interactions des industries de santé, à
savoir, les associations de patients, les ARS,
les autorités de santé, la CPAM…
La connaissance des systèmes de soin et la médico-
économie sont des savoir-faire qui seront de plus
en plus importants pour les métiers médicaux
Question notez les savoir, les savoir-faire et les savoir-être qui vous paraissent clés
pour maîtriser votre poste aujourd’hui et dans les cinq ans à venir
93%
86%
67%
70%
32%
19%
95%
85%
82%
71%
70%
18%
Connaissance de la
réglementation
Expertise Scientifique
Connaissance des systèmes de
soin
Expertise médicale
Médico-économie
Pratique de la médecine
Dans 5 ans
Aujourd'hui

8. 8
La maîtrise des nouvelles technologies
de communication, la gestion de projet,
la capacité à négocier (tant en interne
qu’en externe) ou encore à interagir avec
les différentes fonctions (« corporate »
et filiales) et le management d’équipe
(éventuellement transversal et à distance)
seront des compétences de plus en plus
recherchées pour répondre aux évolutions
des « métiers médicaux » de demain.
Parallèlement à la plus grande diversité
des compétences techniques attendues,
on recherche également des compétences
personnelles relatives aux besoins
d’interaction et de communication avec les
différents acteurs du système de soin.
La maîtrise des nouvelles technologies de communication est considérée
comme une compétence critique
Question notez les savoir, les savoir-faire et les savoir-être qui vous paraissent clés pour maîtriser votre poste aujourd’hui
et dans les cinq ans à venir
93%
94%
91%
70%
81%
74%
64%
51%
46%
96%
96%
96%
90%
85%
84%
77%
64%
56%
Travail en équipe/réseau (interne et externe
Communication
Maîtrise de l'Anglais
Maîtrise des nouvellestechnologies de communication
Pédagogie
Gestion de projets
Interaction avec les fonctions 'corporate'
Négociation
Management d'équipes
Dans 5 ans
Aujourd'hui
3 / résultats de l’étude PRISME réalisée par l’AMIPS

9. 9
en conclusion
Parmi les grandes mutations des industries de santé, nous observons un élargissement des interlocuteurs. Les patients deviennent
des acteurs, à part entière, de leur santé et ils cherchent à modifier le comportement des entreprises. Les normes et les exigences
de transparence et de compliance se renforcent de plus en plus, ce qui complique l’accès des produits de santé au patient.
Pour répondre à ces nouvelles contraintes, le champ d’expertise des métiers médicaux s’est diversifié. Cette plus grande diversité
des missions a généré une ouverture à des profils de Pharmaciens, Ph. D. et Ingénieurs.
Outre l’expertise médicale qui reste au cœur de l’activité des produits de santé, de nouvelles expertises se sont ajoutées ou ont
été renforcées dans le but d’obtenir une vision prospective. La connaissance de la réglementation, des systèmes de soin et de la
médico-économie sont des savoir-faire qui seront de plus en plus importants. De la même façon, la gestion de projets, les capacités
de négociation, l’animation d’un réseau avec les différents acteurs du système de soin et une bonne maîtrise des NTIC sont des
compétences transverses qui seront de plus en plus recherchées.

10. 10
à propos des auteurs
Sabrina Serpillon
est Docteur en Pharmacologie
et Physiologie Cardiovasculaire.
Elle occupe actuellement le poste
de Business Development Manager au
sein de la startup KYOMED, spécialisée
dans le secteur du diagnostic
et des dispositifs médicaux.
Yannick Plétan
est Docteur en Médecine et MBA Graduate
de Harvard. Il a occupé diverses fonctions
au niveau des directions médicales au sein
de différents laboratoires pharmaceutiques
et occupe aujourd’hui le poste de Directeur
Médical France pour le laboratoire Roche.
Jean-Michel Joubert
est Docteur en Médecine et diplômé
de Sciences Politiques Paris. Il a
occupé différentes fonctions dans les
départements médicaux de plusieurs
laboratoires pharma-ceutiques
internationaux et est aujourd’hui
Directeur Affaires Gouvernementales
pour UCB France. Il est par ailleurs
Président de l’Association des Médecins
des Industries des Produits de Santé
(AMIPS).
laurence friteau
est Docteur en Pharmacologie
Moléculaire et Céllulaire. Elle a rejoint
Kelly en 1998 pour développer la
division scienfitique en France. Elle
occupe actuellement le poste de
Business Déceloppement sur les
industries du Life Sciences.

11. EXIT
à propos de Kelly scientifique
Fort de son expérience depuis 1995 et de son implication au sein des associations professionnelles,
Kelly Scientifique s’est imposé comme le leader international du conseil en recrutement de profils
scientifiques.
Doté d’un réseau de plus de 100 bureaux en Amérique du Nord, en Europe et dans la région
Asie-Pacifique, Kelly Scientifique est présent en France à Paris, Lyon, Chartres, Lille et Strasbourg. Tous
les consultants de Kelly Scientifique sont des scientifiques de formation et possèdent une expérience
de plusieurs années dans le domaine.
à propos de Kelly
Kelly Services (NASDA Q : KELYA , KELYB ) est un des leaders mondiaux de Solutions en Ressources
Humaines. Présent en France depuis 1972, Kelly propose de nombreuses prestations, du conseil en
recrutement (CDI, CDD et missions temporaires) aux solutions en ressources humaines (assessment,
sourcing, externalisation). Kelly dispose d’un réseau de plus de 60 bureaux en France. Kelly fait travailler
chaque année plus de 555 000 personnes dans le monde et le chiffre d’affaires du groupe 2014 s’élèvait
à 5,6 milliards de dollars US.
successpartner.kellyservices.fr/life-sciences