Le document présente des principes clés pour construire un argumentaire de vente efficace, en insistant sur l'importance de captiver l'intérêt du client, d'être crédible et convaincant. Il décrit également les étapes pour élaborer un argumentaire, y compris l'identification des caractéristiques techniques et commerciales, ainsi que des avantages pour le client. Enfin, il souligne la nécessité de connaître le marché et d'avoir une proposition de vente unique.

1. L’argumentaire de vente

2. L’argumentation - principes
• Éveiller l’intérêt: style, changements de
rythmes, tons, interpellation, enthousiasme à
communiquer
• Etre crédible: temps verbaux
(présent), preuves, éliminez les formules
négatives.
• Être convaincant: construction du
propos, schéma de type dissertation

3. Convaincre pour quoi?
• Arguments: sécurité, sympathie
(affectif, plaisir, chaleur
humaine), orgueil, argent, commodité, compé
titivité, imitation (largement diffusé) ou
nouveauté
• Preuves: par les références, par les
résultats, par la faiblesse des concurrents, par
le test
• Style: rôle de la mise en scène, les 5 sens
(faites toucher, sentir, goûter, essayer), rôle du
silence (laisser parler le client)

4. Comment construire l’argumentaire?
étape 1
• Déterminer les caractéristiques techniques: mode
de fabrication, composition, performances,
fonctionnement
• Déterminer les caractéristiques commerciales:
tarifs, promos, packages, mode de livraison,
paiement différé, garanties, SAV, services divers
(deezer pour les tel.)
• Déterminer les caractéristiques liées à
l’entreprise: notoriété, image, culture, localisation
géographique, taille, indépendance financière,
appartenance à un groupe mondial, régional

5. Comment construire l’argumentaire?
Étape 2
• Faire l’inventaire des avantages et bénéfices
pour correspondre aux motivations du client
(il faut l’écouter!)
• Connaître parfaitement le marché :
comparaison avec la concurrence, ce qu’elle
vend, ses prix, services

6. Comment construire l’argumentaire?
Étape 3
• USP Unique Selling Proposition – Proposition
de vente unique, qui n’existe nulle part ailleurs
• Les caractéristique de cette offre et un slogan;
par ex. Riz « Il ne colle jamais »; Chocolat
« Fond dans la bouche pas dans la main »;
Couches bébé « même mouillées, elles sont
sèches »;