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L’argumentaire de vente
L’argumentation - principes
• Éveiller l’intérêt: style, changements de
rythmes, tons, interpellation, enthousiasme à
communiquer
• Etre crédible: temps verbaux
(présent), preuves, éliminez les formules
négatives.
• Être convaincant: construction du
propos, schéma de type dissertation
Convaincre pour quoi?
• Arguments: sécurité, sympathie
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• Preuves: par les références, par les
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• Style: rôle de la mise en scène, les 5 sens
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Comment construire l’argumentaire?
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• Déterminer les caractéristiques techniques: mode
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• Déterminer les caractéristiques commerciales:
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• Déterminer les caractéristiques liées à
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Comment construire l’argumentaire?
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• Faire l’inventaire des avantages et bénéfices
pour correspondre aux motivations du client
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• Connaître parfaitement le marché :
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Comment construire l’argumentaire?
Étape 3
• USP Unique Selling Proposition – Proposition
de vente unique, qui n’existe nulle part ailleurs
• Les caractéristique de cette offre et un slogan;
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  • 2. L’argumentation - principes • Éveiller l’intérêt: style, changements de rythmes, tons, interpellation, enthousiasme à communiquer • Etre crédible: temps verbaux (présent), preuves, éliminez les formules négatives. • Être convaincant: construction du propos, schéma de type dissertation
  • 3. Convaincre pour quoi? • Arguments: sécurité, sympathie (affectif, plaisir, chaleur humaine), orgueil, argent, commodité, compé titivité, imitation (largement diffusé) ou nouveauté • Preuves: par les références, par les résultats, par la faiblesse des concurrents, par le test • Style: rôle de la mise en scène, les 5 sens (faites toucher, sentir, goûter, essayer), rôle du silence (laisser parler le client)
  • 4. Comment construire l’argumentaire? étape 1 • Déterminer les caractéristiques techniques: mode de fabrication, composition, performances, fonctionnement • Déterminer les caractéristiques commerciales: tarifs, promos, packages, mode de livraison, paiement différé, garanties, SAV, services divers (deezer pour les tel.) • Déterminer les caractéristiques liées à l’entreprise: notoriété, image, culture, localisation géographique, taille, indépendance financière, appartenance à un groupe mondial, régional
  • 5. Comment construire l’argumentaire? Étape 2 • Faire l’inventaire des avantages et bénéfices pour correspondre aux motivations du client (il faut l’écouter!) • Connaître parfaitement le marché : comparaison avec la concurrence, ce qu’elle vend, ses prix, services
  • 6. Comment construire l’argumentaire? Étape 3 • USP Unique Selling Proposition – Proposition de vente unique, qui n’existe nulle part ailleurs • Les caractéristique de cette offre et un slogan; par ex. Riz « Il ne colle jamais »; Chocolat « Fond dans la bouche pas dans la main »; Couches bébé « même mouillées, elles sont sèches »;