Le document traite des comportements humains en marketing, soulignant l'importance de comprendre les processus décisionnels et les moteurs de satisfaction des consommateurs. Il aborde divers facteurs influençant ces comportements, tels que l'éducation, les expériences personnelles et les pressions sociales. Le texte insiste également sur la manière dont les tendances socioculturelles et les médias impactent les décisions d'achat et la satisfaction des clients.

1. INITIATION AU MARKETING
JEAN-PIERRE BAEYENS
COMPORTEMENTS

2. le ciblage
décision stratégique essentielle dans toute
démarche de marketing
Comprendre les moteurs des comportements
Segmenter les marchés
Choisir la (les) cible(s)

3. BUYING
USING
SATISFY
NOT
SATISFY
SHARING
customer /
user insight
COMPRENDRE
comment se prennent les decisions
quels sont les moteurs de satisfaction
que partage-t-on, quand, pourquoi

4. COMPRENDRE
comment se prennent les decisions
quels sont les moteurs de satisfaction
que partage-t-on, quand, pourquoi

5. Facteurs personnels
+
Stimuli externes
needs & wantssensibilité
au
choix

6. needs & wants
Facteurs personnels
+
Stimuli externes
besoins professionnels
B2 2 C 2 2 CB 2 C
B 2 B

7. les comportements humains: un mystère !
personal
blackbox
personal
experience
opinions
comportements
experiences
des autres
medias
environnement
proche ou
lointain
pression
marketing
Media

8. les comportements humains: un mystère !
personal
blackbox
personal
experience
opinions
comportements
experiences
des autres
medias
environnement
proche ou
lointain
pression
marketing
Media

9. brains & heart (neuromarketing)
histoire personnelle (consciente / inconsciente)
enfance (tout se joue avant 6 ans / Dodson)
éducation (do’s & dont’s)
développement de l’intelligence (émotionnelle vs
rationnelle)
valeurs, habitudes & style de vie de la famille (accepté or
rejeté)
caractéristiques personnelles
personal black box
personnalités, self images, valeurs
lifestyles

10. maslow !
appartenance
sécurité
besoins physiologiques de base
estime
self

11. les comportements humains: un mystère !
personal
blackbox
personal
experience
opinions
comportements
experiences
des autres
medias
environnement
proche ou
lointain
pression
marketing
Media

12. expérience de vie
aventureuse vs prudente
ouverture d’esprit ou pas
riche en expériences vs protégée
«life events», «moments vérités»,...
expériences d’achat et d’usage
produits et catégories
services
expérience personnelle
attitudes et perceptions

13. les comportements humains: un mystère !
personal
blackbox
personal
experience
opinions
comportements
experiences
des autres
medias
environnement
proche ou
lointain
pression
marketing
Media

14. cultures et sous-cultures
locales vs régionales vs mondiales
groupes sociaux
groupes de contact, de référence, classes sociales,...
environnement local
climat, histoire, politique, réglementations, économie,...
grandes tendances socio-culturelles
megatrends
environnement
proche lointain

15. cultures et sous-cultures
idées - valeurs - attitudes
partagées par groupes ou sous-groupes
plus ou moins stables ou évolutifs
forte influence sur
comportements

16. groupes sociaux
familles
valeurs adoptées ou rejetées
classes sociales
«cultures de classe» moins marquées
groupes de contact
formels - informels
groupes de référence
inclusifs - exclusifs

17. environnement local
lois - réglementations
climat - conditions de vie
histoire - politique
économie - infrastructures

18. grandes tendances
socio-culturelles
au niveau d’un continent ou du monde
impact (très) long terme
véhiculé par les media
cycle de vie

19. exemples de megatrends
recherche des valeurs traditionnelles (famille, nouveau romantisme, nature,
etc..)
repli sur soi et son environnement proche (cocooning, bunkering,
mouvement associatif,…)
individualisme et liberté de vivre sa vie
recherche de la réalisation personnelle (physique / mentale)
écologie, environnement
scepticisme à l ’égard des institutions, des différents types de pouvoir
solidarité, éthique, grandes causes humanitaires
ouverture et mondialisation (cyberplanet, diffusion des cultures,…)

20. les comportements humains: un mystère !
personal
blackbox
personal
experience
opinions
comportements
experiences
des autres
medias
environnement
proche ou
lointain
pression
marketing
Media

21. buzz - rumeurs - imitations - prescriptions
amis
parents
collègues
autorités reconnues
prescripteurs
conseillers
techniciens
vendeurs

22. les comportements humains: un mystère !
personal
blackbox
personal
experience
opinions
comportements
experiences
des autres
medias
environnement
proche ou
lointain
pression
marketing
Media

23. la dictature des medias ???
mass medias
modèles de comportement
accès à la mondialisation
véhiculent mégatrends
accélèrent les modes
diffusent les rumeurs
stimuli publicitaires
medias
spécialisés
normes
modèles de comportement
stimuli publicitaires
medramatisation

24. les comportements humains: un mystère !
personal
blackbox
personal
experience
opinions
comportements
experiences
des autres
medias
environnement
proche ou
lointain
pression
marketing
Media

25. communication et stimuli marketing
advertising
sponsoring
public relations
direct marketing,
webadvertising…
sales promotion
brand activation
p.o.s material
sampling
product placement
too much is too much

26. Facteurs personnels
+
Stimuli externes
needs & wantssensibilité
au
choix

27. sensibilité au choix
choix fortement
impliquant
(émotionnellement)
(financièrement)
décisions routinières
choix peu risqués
learn - feel - do
learn - do - feel

28. sensibilité au choix
émotions
raison

29. COMPRENDRE
comment se prennent les decisions
quels sont les moteurs de
satisfaction
que partage-t-on, quand, pourquoi

30. pourquoi est-on satisfait / insatisfait ?
sensibilité à la
consommation,
à l’utilisation
moteurs de
satisfaction

31. 1.c’est le détail qui compte
2.la perception est la seule réalité
3.personnalisation-reconnaissance sont clés
4.écoute et reformulation comme règle
5.prise en charge of les besoins et les envies
6.vraiment résoudre les problèmes
7.faire exprimer la satisfaction ou l’insatisfaction
moteurs de la satisfaction

32. 1.si la consommation / utilisation perçue comme
risquée (émotionnellement, financièrement,...) :
levier important sur les moteurs de satisfaction
2.si haut niveau de stress ou de fatigue: sensibilité
exacerbée
sensibilité
du consommateur / utilisateur

33. COMPRENDRE
comment se prennent les decisions
quels sont les moteurs de satisfaction
que partage-t-on, quand, pourquoi

34. pourquoi et quand partage-t-on sa
satisfaction - son insatisfaction ?
l’insatisfaction
circule 5 X plus que
la satisfaction !
psychologie des
leaders d’opinion
-------------------------------------
intensité des
groupes de contact
--------------------------------------
immédiateté
--------------------------------------
degré de
sensibilité