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Mktg jpb 2013_stp
- 1. INITIATION AU MARKETING JEAN-PIERREBAEYENS segmentation ciblage positionnement
- 2. le ciblage décision stratégiqueessentielle dans toute démarche de marketing Comprendre les moteurs des comportements Segmenter les marchés Choisir la (les) cible(s)
- 3. offre unique inefficace marchés hétérogènes La segmentation,pourquoi ? découper le marché pour propositions plus adaptées communication plus efficace
- 4.
- 5. segmenter un marchécomment ? customer behavior analysis variables explicatives les plus discriminantes segments taille potentiel attractivité profil
- 6. segmenter un marché quelscritères ? CLIENTS WHAT they expect HOW they live, they buy, they use WHO they are WHERE they live, they work, they buy, they use HOW MUCH they spend, they buy, they use
- 7. SEGMENTATION GEOGRAPHIQUE SEGMENTATION SOCIO-ECON. ET DEMOGR. SEGMENTATION PSYCHOGR. Diviser lemarché en sous-ensembles géographiques. Diviser le marché selon : sexe, âge, revenu, formation,etc... Diviser le marché selon: styles de vie, personnalités, valeurs, attitudes, etc... segmenter selon les caractéristiques: consommateurs
- 8. SEGMENTATION GEOGRAPHIQUE SEGMENTATION SECTORIELLE. SEGMENTATION SELON LA TAILLE. Diviserle marché en sous-ensembles géographiques. Diviser le marché selon type de secteur, profession, etc... Diviser le marché selon la taille (pme / ge), le potentiel d ’achat, etc... segmenter selon les caractéristiques: clients B 2 B
- 9. USAGE VOLUME PRIXFIDELITE Users vs. Non users Clients Intensifs vs. Occasionnels Clients Sensibles au prix vs. Insensibles Clients Fidèles vs. Infidèles segmenter selon les comportements des clients
- 10. segments ok si... identifiables mesurables accessibles variables descriptives vs explicatives envolume, valeur, pouvoir d’achat en communication, distribution
- 11. vers l’hypersegmentation et leone to one marketing marketing segmentation niching customization
- 12. le ciblage décision stratégiqueessentielle dans toute démarche de marketing Comprendre les moteurs des comportements Segmenter les marchés Choisir la (les) cible(s)
- 13. le ciblage: tenircompte de.... utilisation plus efficace des ressources spécialisation possible dans la (les) cible(s) avantages concurrentiels peuvent se déployer avec un maximum d ’efficacité
- 14. le ciblage: pourquoi? attractivité: taille, pouvoir d’achat et croissance des segments avantages concurrentiels dans le segment adéquation avec ressources,savoir-faire et culture cohérence avec vision et stratégie de l’entreprise degré de risque et attitude face au risque
- 15. proposition marketing proposition marketing1 proposition marketing 2 proposition marketing 3 proposition marketing marché cible 1 cible 2 cible 3 Segment 1 Segment 3 cible indifférencié différencié concentré le ciblage: plusieurs approches
- 16. INITIATION AU MARKETING JEAN-PIERREBAEYENS segmentation ciblage positionnement
- 17. 1ère étape dansl’offre marketing: concevoir la proposition-valeur SATISFACTION rationnelle émotionnelle CIBLE client utilisateur concevoir communiquer canaliser la proposition- valeur convaincre convaincre loyalty buzz produit image prix sensations créer délivrer
- 18. la proposition valeur un produit unprix une image des sensations including services including effort
- 19. la proposition valeur choisir = se positionner dansla tête et le coeur de la cible à une autre place que ses concurrents
- 20. une idée-clé associée àl’entreprise ou la marque ou la personnalité associée au concept de l’offre le positionnement la place que l’on souhaite occuper dans l’esprit de la cible
- 21. *en accord lamission et la stratégie de le positionnement idéal kiss clair simple à comprendre to the point... spice sexy piquant intelligent ou
- 22. le positionnement idéal checkpoints cohérenceavec mission, stratégie et savoir-faire de l’entreprise ? cohérence avec personnalité des clients cibles ? communicable ? différent du positionnement des concurrents ? long term sustainable ?
- 23. se positionner: comment? back to customer & user understanding back to competitive analysis critères de choix essentiels des clients cibles + localisation et description des concurrents prefmap 1ère étape 2e étape
- 24. se positionner: comment ? choisirune philosophie de positionnement chercher l’unicité et la différenciation 3e étape 4e étape
- 25. cible VALEUR VALEUR POSITIONS DE COÛTS VeVc Pe Pc Stratégie par la valeur: Ve supérieure à Vc Stratégie par le prix: Pe inférieur à Pc se positionner: comment ? choisir une philosophie de positionnement entreprise concurrence
- 26. se positionner: comment ? choisirterrain de leadership non occupé visibilité, service, convivialité, prestige, technologie, tradition, qualité, modernité,... cibler et choyer segment non couvert niche, nouveau segment récemment découvert, segment négligé,... inventer nouvelles règles du jeu choisir et mettre en oeuvre des pratiques résolument innovatrices