DOSSIER HORS SERIE N° 7 - Juin 2011 : Stratégies d'influence, le décryptage de Pascal Gauchon. Normalien, agrégé d'histoire, spécialiste de géopolitique, directeur de la prestigieuse collection Major aux PUF (Presses Universitaires de France), Pascal Gauchon quitte cette année la direction de Prépasup, un institut privé spécialisé dans les classes préparatoires aux plus grandes écoles commerciales (ESSEC, HEC, ESCP Europe, EM Lyon, EDHEC, etc.) et aux instituts d'études politiques. Avoir formé une partie de l'élite managériale française n'est pas anodin. Dans l'entretien qu'il a bien voulu nous accorder, Pascal Gauchon donne son sentiment sur les stratégies d'influence en matière de formation et d'éveil des jeunes générations.

1. Communication
& Influence
HORS SERIE N°7 - JUIN 2011
Quand la réflexion accompagne l’action
DOSSIER HORS SERIE Stratégies d'influence,
le décryptage de Pascal Gauchon
Juin est le mois du bac et des concours.
Normalien, agrégé d’histoire,
spécialiste de géopolitique, directeur
de la prestigieuse collection Major
aux Presses Universitaires de France,
Pascal Gauchon quitte en ce mois de
Pourquoi Comes ?
juin 2011 la direction de Prépasup,
En latin, comes signifie compagnon un institut privé spécialisé dans les
de voyage, associé, pédagogue, classes préparatoires aux grandes
personne de l’escorte. Société créée
en 1999, installée à Paris, Toronto écoles commerciales (ESSEC, HEC,
et São Paulo, Comes publie chaque ESCP Europe, EM Lyon, EDHEC, etc.)
mois Communication & Influence. et aux instituts d’études politiques.
Plate-forme de réflexion, ce vecteur
électronique s’efforce d’ouvrir
des perspectives innovantes, à la Avoir formé une partie de l’élite
confluence des problématiques managériale française depuis 1985
de communication classique et n’est pas anodin. Dans l’entretien
de la mise en œuvre des stratégies
d’influence. Un tel outil s’adresse qu’il a accordé à Bruno Racouchot,
prioritairement aux managers en directeur de Comes Communication,
charge de la stratégie générale
Pascal Gauchon nous donne
de l’entreprise, ainsi qu’aux
communicants soucieux d’ouvrir de son sentiment sur les stratégies
nouvelles pistes d’action. d’influence en matière de formation
Être crédible exige de dire
et d’éveil des jeunes générations.
clairement où l’on va, de le faire
savoir et de donner des repères.
Les intérêts qui conditionnent les
rivalités économiques d’aujourd’hui
ne reposent pas seulement sur des
paramètres d’ordre commercial
ou financier. Ils doivent également Vous avez eu une influence, directe ou indi- cette vocation à éveiller les élèves pour
intégrer des variables culturelles, recte, sur vos étudiants qui ont pour beau- leur donner plus tard les moyens d’être
sociétales, bref des idées et des coup accédé à de hautes responsabilités. autonomes, d’analyser lucidement les
représentations du monde. C’est Le premier critère pour vous n’a-t-il pas situations, de structurer leur pensée et
à ce carrefour entre élaboration été d’abord de les éveiller aux réalités du leur discours. Savoir poser les bonnes
des stratégies d’influence et monde ? De les amener à voir le monde tel questions, élaborer un plan, mettre en
prise en compte des enjeux de la
qu’il est et non tel qu’ils auraient souhaité ordre et hiérarchiser les priorités, c’est là
compétition économique que se
déploie la démarche stratégique qu’il soit ? une caractéristique de l’enseignement
proposée par Comes. En tant que professeurs préparant des supérieur français.
élèves à des concours de haut niveau, nous Nous essayons de leur apporter un peu
avons prioritairement un critère d’efficacité. plus, à savoir un sens critique. Ce qui
Nous leur apprenons non seulement des est indispensable quand on enseigne la
connaissances, mais aussi une méthode, géopolitique, tant la représentation du
une façon de s’organiser et de raisonner. réel est brouillée par les médias et soumise
Toutes les classes préparatoires ont à la règle de l’immédiateté, qui fait que
www.comes-communication.com

2. Communication & Influence
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ENTRETIEN AVEC PASCAL GAUCHON
trop souvent, l'opinion sur-réagit à un événement, sans sous l’influence du modèle anglo-saxon, et souvent sous
prendre la distance voulue. On se trouve ainsi pollué par la pression de critères économiques (un QCM demande in-
des jugements à l’emporte-pièce, à la mode, quand bien finiment moins de temps à être traité qu’une dissertation
même ils se révèlent être dénués de fondement ! On et donc est nettement moins coûteux), on remplace la dis-
parle ainsi des Etats-Unis en déclin, alors qu’ils restent sertation par ce type de tests. Ces derniers ne sont, sur le
envers et contre tout la première puissance mondiale, de plan pédagogique, en aucune manière comparables à des
l’affaiblissement du Japon alors qu’il a encore de beaux exercices aussi complexes que le commentaire d’arrêt ou la
restes… Une tâche pédagogique qui me paraît essentielle dissertation.
consiste à apprendre aux étudiants à prendre de la hauteur L’art de la dissertation remonte au Moyen-âge avec ses
par rapport aux événements, à les mettre en perspective, joutes rhétoriques, et à l’Antiquité. Il est incroyablement
à saisir la complexité et l’intelligence des situations. Ce qui formateur car pour être réussi, il exige trois choses
implique qu’ils se déplacent du champ de l’immédiateté indispensables dans toute activité intellectuelle, fut-elle
pour se situer dans le temps long. tournée vers l’action. Tout d’abord, définir et clarifier le sujet,
Exercice délicat ! le périmètre, le problème. Comme le disait le maréchal
Nous essayons Parallèlement, il faut leur conseiller de Foch, "De quoi s’agit-il ?" Seconde exigence : dégager
d'apporter aux étudiants se méfier des opinions tranchées et l’essentiel de l’accessoire, mettre en relief les enjeux de
par trop catégoriques. Pour résumer, fond qui sont capitaux, évacuer le détail, l’anecdote, pour
un peu plus, à savoir un on essaye de leur faire comprendre faire surgir les axes majeurs. Enfin, troisième qualité, faire
sens critique. Ce qui est que deux semaines d’actualités montre d’une capacité à construire avec rigueur sa pensée,
indispensable quand on intenses ne pèsent pas autant que point par point, en hiérarchisant les éléments essentiels qui
enseigne la géopolitique, deux siècles de temps long, même ont été traités jusqu’à aboutir à une conclusion. Ce sont
si évidemment – pour des raisons là les trois règles d’or de la dissertation. C’est ce que nous
tant la représentation du parfois légitimes – l’opinion ne retient nous efforçons d’enseigner dans les classes préparatoires
réel est brouillée par les que l’intensité de ces deux semaines pour les grandes écoles. Et qui vous intéresse tout
médias et soumise à la où les médias ont martelé, en boucle, particulièrement car ils constituent un modèle de réflexion
règle de l’immédiateté, le même message. pour ceux qu’intéressent les stratégies d’influence.
qui fait que trop souvent, Enfin, à titre personnel, j’ai toujours Le rôle d’une collection comme Major aux PUF, que vous
essayé de sensibiliser mes étudiants dirigez, destinée à donner les bases aux futurs décideurs et
l'opinion sur-réagit à un à une certaine façon de vivre et d’être managers, est essentiel. Comment en avez-vous eu l’idée ?
événement, sans prendre dans notre monde, afin qu’ils soient A-t-elle répondu à vos attentes ?
la distance voulue. On capables, par eux-mêmes, de recon- Une précision tout d’abord : ce n’est pas moi, mais Michel
naître ce qui est haut et bas. L’édu-
se trouve ainsi pollué cation, ce n’est pas l’accumulation
Prigent, lui aussi normalien, récemment décédé et auquel il
est légitime de rendre hommage, qui en a eu l’idée. Grand
par des jugements de connaissances, c’est une faculté patron des PUF (Presses universitaires de France), il avait
à l’emporte-pièce, à à s’épanouir en harmonie avec le souhaité les réorganiser autour de deux grands pôles : l’uni-
la mode, quand bien monde qui nous entoure. Être instruit versité (ce qui était logique pour une maison ayant cette
est une chose, mais il me paraît bon appellation) et les classes préparatoires aux grandes écoles.
même ils se révèlent être de vouloir tendre vers la figure de L’idée était de se positionner d’emblée sur un créneau haut
dénués de fondement ! l’honnête homme, qui possède une de gamme. Le défi a été remporté. Ce qui est d’autant plus
large appréhension de la réalité, sait remarquable que nous n’hésitons pas à faire de gros ma-
prendre de la hauteur, pense et agit nuels, comptant jusqu’à huit cents ou mille pages, approche
avec mesure. Transmettre cette perception somme toute du marché de l'édition plutôt rare aujourd’hui. L’avantage
assez subtile ne passe pas par des devoirs à corriger, mais est qu’avec un seul de ces manuels, l’étudiant approche à
par l’exemple que l’enseignant doit incarner à travers son peu près tout ce qu’il doit savoir sur un programme corres-
quotidien et sa manière d’échanger avec ses élèves. pondant à un concours précis.
Votre passage par Normale Sup’ est pour beaucoup dans Cependant, il nous faut aussi tenir compte d’une certaine
cette approche de l’enseignement ? baisse des niveaux. De ce fait, nous allons à l’avenir alléger
Je suis bien sûr heureux et fier d’être normalien, mais je ne certains manuels, en les aérant davantage. Car nous
suis pas de ceux qui croient que, hors de Normale Sup’ il n’y sommes bien obligés de constater une stagnation, voire un
a point de salut ! Nous avons à Prépasup et Ipesup beau- fléchissement du seuil de culture générale. Et ce n’est pas
coup de professeurs qui ne sont ni normaliens ni même l’actuelle réforme des programmes d’histoire et géographie
agrégés et qui, cependant, font un excellent travail. La qua- dans le secondaire qui va arranger les choses !
lité d’un enseignant ne se démontre pas seulement par un Vous accordez une place importante à l’apprentissage de la
diplôme ou un cursus au sein d’une grande école. Le pas- géopolitique. Vous êtes d’ailleurs l’un des pères du Festival
sage dans ce type d'établissement garantit certes un socle de géopolitique et de géoéconomie de Grenoble. Pourquoi
de connaissances. C’est un label, mais on trouve de très cet intérêt pour ces deux disciplines ?
bons profils hors de ce cursus.
Etudier la géopolitique, en plaçant au cœur les questions
Il y a quand même un élément qui est privilégié en khâgne, économiques, est proprement fascinant ! D’abord parce
c’est le grand exercice qui a pour nom dissertation. Il y a là que l’on se situe au carrefour de plusieurs disciplines
un véritable modèle français, à l’inverse du modèle anglo- extrêmement riches : l’histoire, la géographie, l’économie,
saxon reposant sur les tests et les QCM (questionnaires à la sociologie, etc. Ce qui exige de faire preuve d’une
choix multiples). Je trouverais vraiment regrettable que perception extrêmement ouverte des réalités humaines.

3. Communication & Influence
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ENTRETIEN AVEC PASCAL GAUCHON
Cette posture nous force à avoir en permanence au moins Nos vieux pays ont des atouts : ils ont une mémoire,
trois regards sur chaque objet étudié. Prenons l’exemple de de l’expérience, le fond, la solidité, l’ancienneté… Les
l’Etat en France. éléments de puissance français s’inscrivent dans la durée. Il
En schématisant, pour l’historien ou le sociologue, l’Etat est fort peu imaginable qu’ils soient remis en cause de fond
s’impose d’abord comme un groupe de hauts fonctionnaires en comble sous la pression d’événements inattendus. Alors
qui s’inscrivent dans une lignée remontant aux légistes de qu'en revanche, des éléments, en
Philippe le Bel, et qui sont au service du bien public, recevant particulier internes, peuvent venir
leurs orientations des gouvernements successifs. L’Etat, perturber la croissance chinoise. De
pour l’économiste, ce sont les administrations. On passe de même, le Brésil n’est pas à l’abri de Se positionner dans une
l’Etat/Administration aux administrations plurielles. Le rôle fortes turbulences. La France peut démarche géopolitique
donc garder son rang. Rien n’est
de l’Etat n’est plus vu comme étant en surplomb de tout le
joué. Mais il y a encore pour cela
implique d’avoir en
reste. Pour le géographe, l’Etat c’est avant tout le problème
de Paris et de la décentralisation. un cap à passer : si l’on veut exercer permanence ce triple
une influence sur les affaires du regard, cette triple
Se positionner dans une démarche géopolitique implique
monde, encore faut-il en avoir la approche, ce qui est
d’avoir en permanence ce triple regard, cette triple approche,
volonté. Et savoir que cela a un
coût : coût économique, politique, très enrichissant.
ce qui est très enrichissant. Une telle configuration oblige à
faire montre d’une grande souplesse intellectuelle, à partir
parfois humain. Avons-nous cette Une telle configuration
de points de vue divers et néanmoins complémentaires, en
volonté ? C’est sans doute là une oblige à faire montre
engageant à chaque fois des grilles de lecture différentes,
interrogation majeure qui se pose.
dont il faut ensuite combiner les résultats pour leur donner d’une grande souplesse
un sens. De par cette extraordinaire variété, la géopolitique Ensuite, si influence il y a, elle ne
doit pas être visible. Il faut jouer
intellectuelle, à partir
m’apparaît comme l’une des disciplines les plus riches qui
nous soient proposées en matière de sciences humaines. là avec une grande subtilité, ce de points de vue
C’est dans cet esprit qu’avec Jean-François Fiorina, directeur
qui est complexe à l’heure du tout divers et néanmoins
médiatique et du tout numérique. complémentaires, en
de l’ESC Grenoble, (composante majeure de Grenoble école
Une vraie stratégie d’influence ne
de management), nous avons décidé de lancer ensemble
peut se déployer avec efficacité que engageant à chaque fois
le Festival de Géopolitique et de Géoéconomie, dont la des grilles de lecture
si elle n’apparaît pas comme telle.
première édition s’est tenue en 2009, avec l’appui des PUF
et de l’association Anteios, qui regroupe les enseignants en
Les Américains sont des orfèvres différentes, dont il
en la matière. Il suffit de voir le
classes préparatoires (voir les sites www.grenoble-em.com/
nombre d’organisations discrètes
faut ensuite combiner
festival et www.anteios.org). Nous publions ainsi chaque
et redoutablement efficaces qu’ils les résultats pour leur
année aux PUF un rapport sous la houlette de Jean-Marc
Huissoud, qui pilote l’enseignement de la géopolitique
sont capables de mettre en œuvre donner un sens.
sur le mode du soft-power pour
à l’ESC Grenoble, et de moi-même. Le dernier rapport,
réaliser leurs objectifs dans la
recensant de multiples interventions de spécialistes,
sphère des relations internationales.
s’intitulait Vive la France quand même ! Les atouts de la France
dans la mondialisation. Vous connaissez certainement la définition des stra-
tégies d'influence donnée par Alain Juillet dans ces
Justement, pensez-vous que la France puisse retrouver une
colonnes : "L’influence consiste à amener l’auditeur à
influence sur la scène internationale et si oui, de quelle ma-
sortir de son schéma de pensée pour aller vers un autre.
nière ? Comment le passionné de géopolitique que vous êtes
Ce changement est produit par des éléments qu’on lui
verrait-il se mettre en place une stratégie d’influence pour
présente et qui l’amènent à réfléchir. En somme, d’une
la France face aux nouvelles lignes de fracture et aux puis-
certaine manière, plus on est intelligent, plus on est in-
sances émergentes ?
fluençable. Parce que l’influence fait appel à la capacité
Que la France puisse retrouver une influence sur la scène d’analyse de l’auditeur, qui doit faire le tri entre ce qu’il
internationale est possible mais malheureusement pas pense "habituellement" et les éléments nouveaux qui
certain. On parle toujours d’un déclin de la France, mais elle lui sont soumis, dont il lui appartient de mesurer la vali-
a de nombreux atouts, qui sont loin d’être négligeables. dité. Tout argument solide qui lui est proposé peut ainsi
Elle peut les faire jouer, c’est avant tout une question de le conduire à revoir son jugement, donc son positionne-
volonté. Elle était en 1900, et pour parler sur le seul plan ment. C’est à partir de là que s’enclenche le processus de
économique, la cinquième puissance mondiale. Elle est peu l’influence." Qu’en pensez-vous ?
ou prou à la même place aujourd’hui. Les choses n’ont pas
Elle est pleine de bon sens et confirme le proverbe qui veut
tant changé que cela.
que seuls les imbéciles ne changent pas d’avis ! Alain Juillet
Bien sûr, tout cela doit être relativisé avec l’émergence a raison, car avec un partenaire qui raisonne, on peut en-
de nouvelles puissances, qui, pour impressionnante gager ce jeu dialectique. Avec pour seule limite que, si elle
qu’elle soit, doit être regardée avec un peu de distance. Là est vraiment intelligente et si l’influence n’est pas finement
encore, il faut voir ce que cela donnera sur le long terme. menée, la cible visée finira par subodorer qu’on a voulu
La Chine n’a vraiment pleinement révélé au monde son sciemment la conduire dans cette voie...
extraordinaire croissance qu’à partir des années 2000. Nos
En fait, cette phrase d'Alain Juillet me fait songer à Pascal
vieux pays ne doivent pas être vus comme battus, ce serait
qui distingue trois sortes d’individus : ceux qui ne compren-
là une grossière erreur imputable à la propension de nos
nent pas ; les demi-habiles, qui comprennent un peu mais
contemporains à vivre le nez collé à l’actualité immédiate.
croient totalement en la seule logique du raisonnement ;

4. Communication & Influence
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ENTRETIEN AVEC PASCAL GAUCHON
et puis, les véritables intelligents, qui savent que derrière tout en ayant un authentique goût de la découverte,
les arguments, il y a des convictions, parfois une foi ou une leur permettre de cultiver l’esprit critique et les éveiller
idéologie. aux réalités du monde, constitue le cœur de la vocation
En outre, l’influence ne passe pas que par les idées mais pédagogique. C’est une tâche noble qui enrichit tout à
aussi par des images (qui elles-mêmes véhiculent des idées), la fois celui qui donne et celui qui reçoit. C’est dans cette
par le sentiment, l’esthétique, etc… Prenons l’exemple perspective également que j’ai développé aux PUF la
des mythes révolutionnaires. Ce ne collection Major avec le regretté Michel Prigent. Nous nous
sont pas forcément des arguments sommes l’un et l’autre efforcés d’exercer une influence
Au final, à l’heure de de raison qui font basculer des positive sur les publics qui venaient à nous. Je crois là aussi
que nous avons répondu à l’exigence de l’humanisme grec
quitter Prépasup, ma élites ou des foules. Quand des
antique qui visait à former un homme kalos kagathos, beau
élites intellectuelles françaises se
plus grande fierté est prennent de passion pour Mao en et bon, c’est-à-dire capable de concilier harmonieusement
d’avoir réussi à concilier dépit des horreurs et erreurs de la l’action et la réflexion. Il y a des influences qui traversent le
toutes les fidélités révolution culturelle, il y a motif à fil des siècles, et l’héritage de notre plus lointaine pensée
réflexion. De même pour Che Guevara est lui-même vecteur d’influence.
que je pouvais avoir.
dont il reste une image et un halo Au final, à l’heure de quitter Prépasup, ma plus grande
Fidélité d’abord à une romantique - quasiment christique fierté est d’avoir réussi à concilier toutes les fidélités que je
certaine conception dans sa représentation - en oubliant pouvais avoir. Fidélité d’abord à une certaine conception de
les purges et fusillades de Cuba. l’homme dans le monde comme je viens de le dire. Mais
de l’homme dans le Ce communisme-là est exotique fidélité aussi à l’égard des autres. Car quand on est soi-
monde comme je et tropical, mélange de Club Med même chef d’entreprise, il faut savoir répondre aux attentes
viens de le dire. et de kalachnikovs, il apparaît loin de ceux qui vous font confiance, que ce soient votre conseil
de Staline, et peut donc être exalté d’administration, vos équipes, vos collaborateurs, vos
Mais fidélité aussi à comme une sorte de pôle de pureté, élèves… Je me suis toujours efforcé d’être à leur écoute, en
l’égard des autres. Car un Eden échappant à toute rationalité. anticipant si possible leurs attentes. Car la fidélité s’exerce
tout à la fois vers le haut et vers le bas, à l’intérieur comme
quand on est soi-même Le refus de la prise en compte du réel
à l’extérieur.
se conjugue avec le droit au rêve,
chef d’entreprise, il quand bien même on sait qu’il ne Quel regard portez-vous sur l’avenir comme professeur et
faut savoir répondre repose pas sur une analyse sérieuse. géopoliticien ? Quelle vision est la vôtre en ce qui concerne
aux attentes de Cette dimension mythique est le devenir des jeunes générations ? Quels conseils donne-
ceux qui vous font extrêmement puissante. riez-vous tout à la fois à ces élèves entrant en classes préa-
Vous partez en retraite après une vie ratoires et à leurs professeurs ?
confiance, que ce
complète dédiée à l’enseignement, En raison des bouleversements géopolitiques auxquels
soient votre conseil mais vous garderez votre nous assistons et qui vont inéluctablement prendre de
d’administration, responsabilité éditoriale aux PUF. l’ampleur, il est incontestablement moins facile d’être jeune
vos équipes, vos Quel bilan tirez-vous globalement de aujourd’hui qu’hier. Surtout quand j’établis une comparai-
votre action ? son avec l’insouciance de notre génération, l’égoïsme de
collaborateurs,
En tant que normalien, je n'avais cette génération de 1968 dont je fais partie.
vos élèves…
pas initialement vocation à présider La vie professionnelle des jeunes va être conditionnée
Je me suis toujours aux destinées d’une entreprise. par des facteurs instables et très perturbants, les délocali-
Et cependant, j’y ai pris un grand sations bien sûr, la mondialisation qui fait que là où nous
efforcé d’être à leur
plaisir alors que ce fut pour moi une étions hier en rivalité avec nos seuls voisins, nous sommes
écoute, en anticipant complète découverte. Se mettre du maintenant en rivalité avec les forces émergentes du
si possible leurs jour au lendemain à essayer de gagner monde entier, dans une compétition impitoyable. S’y ajou-
attentes. Car la fidélité de l’argent est finalement assez drôle, tent au quotidien dans la sphère professionnelle l’incerti-
démarche qu’a su résumer avec tude permanente, la toute-puissance du court-termisme, le
s’exerce tout à la fois bonheur le grand entrepreneur que règne de l’immédiateté… Autant de facteurs qui exigeront
vers le haut et vers fut Pierre Bellon quand il raconte une grande force de caractère de la part de ceux qui vou-
le bas, à l’intérieur l’épopée de la Sodexho dans un livre dront s’extraire de ces contingences ! En outre, on constate
comme à l’extérieur. au titre emblématique : Je me suis bien l’effacement des repères et des valeurs, qui bouleverse les
amusé. vies privées, les rend plus dures, plus incertaines.
Je suis très fier d’avoir fait de Prépasup Alors, je leur conseille d’être lucides, réalistes, tenaces, et
une structure rentable, bénéficiaire, surtout, de faire preuve encore et toujours d’esprit critique
dotée d'une certaine notoriété et surtout qui a contribué à l’égard des pensées convenues. Quant aux professeurs,
à former des générations et des générations de futurs je n’aurais qu’un seul conseil à leur donner : de s’efforcer
décideurs. Ceux-ci, après avoir suivi leur cursus dans les d’être un exemple pour leurs élèves. Donc d’être rigou-
plus prestigieuses écoles, ont ensuite assumé de hautes reux, appliqués, dans leur comportement ou leurs inter-
fonctions, dans le public et le privé, contribuant de la sorte ventions comme dans leurs corrections. Avec un cap à
à irriguer positivement la société française. tenir : apprendre aux élèvres à raisonner et à réfléchir par
En plus de cela, j’ai enseigné. Cette relation avec les élèves eux-mêmes.
me tenait à cœur. Car j’estime que permettre aux jeunes Sans doute est-là la plus belle influence qu’un enseignant
d’acquérir un socle de connaissances fondamentales puisse espérer exercer à l’égard de ses élèves…

5. Communication & Influence
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ENTRETIEN AVEC PASCAL GAUCHON
EXTRAITS
Mots et lieux de la géopolitique
La géopolitique, ou l'étude des relations entre puissance et espace
"La géopolitique n’est pas née avec le terme. La géographie d’Hérodote et son explication des peuples par le climat, la
cosmographie égyptienne, voire les considérations sur les vertus des sols de Sun Tse peuvent faire figure de manifesta-
tions anciennes d’une sensibilité géopolitique.
C’est Rudolf Kjellen qui crée le mot en 1905. Il définit la géopolitique comme 'la science de l’Etat en tant qu’organisme
géographique, tel qu’il se manifeste dans l’espace'. La géopolitique de cette époque est effectivement une géographie
politique, une tentative d’explorer la capacité de la géographie, jusque-là discipline essentiellement descriptive, à deve-
nir un outil d’analyse et de compréhension. Avec comme objectif de déterminer les enjeux d’Etats conçus comme des
êtres vivants.
La naissance du terme est datée : elle se fait dans le contexte intellectuel du scientisme européen de la fin du XIXe siècle,
dans un monde encore vaste où les ensembles régionaux sont relativement fermés sur eux-mêmes, dans la confron-
tation entre les grands empires européens, dans l’obsession de l’époque pour les constructions nationales et pour le
concept de génie propre à chaque civilisation. Au même moment, le perfectionnement des techniques d’arpentage et
de cartographie militaire (grâce à l’observation aérienne) permet de fixer avec précision les frontières des Etats-nations
considérés comme les acteurs primordiaux de la géopolitique.
Depuis, la discipline a changé. Tout d’abord parce que son ambition initiale l’a amenée à intégrer dans ses modèles des
disciplines de plus en plus nombreuses (histoire, sciences politiques, économie) et que ces apports extérieurs à la géo-
graphie ont modifié à leur tour le contenu de la notion.
Ensuite parce que, par un phénomène facilement observable dans l’histoire des concepts, le mot lui-même a 'glissé' vers
des significations légèrement altérées au fur et à mesure que des auteurs issus de cultures différentes se l’appropriaient.
En simplifiant, le terme allemand Geopolitik induit l’idée d’une stratégie territoriale des Etats, la recherche de l’adéqua-
tion entre territoire et nationalité. Le mot anglais geopolitics est plus centré sur l’idée de confrontation (le sens du mot
politics) manifestée dans et déterminée par la géographie. Le mot français 'géopolitique' réoriente le concept vers le
rapport sociétal au territoire, et serait plus proche du mot policy.
Enfin, le sens de la notion a changé parce que son objet lui-même, le monde, a changé : l’ouverture des frontières, la ra-
réfaction des grands conflits territoriaux, la dématérialisation et la mondialisation des échanges et des communications
ont conforté son intérêt pour d’autres acteurs que l’Etat-nation et d’autres affrontements que les guerres.
Le terme de 'géopolitique' a connu un certain déclin pendant une période assez longue, laissant la place à une approche
en termes de relations internationales appuyée sur des modèles sociologiques. Pourtant la discipline a su rebondir et
elle est de retour au premier plan, justement parce qu’elle s’est renouvelée : son approche permet d’étudier le terrorisme
comme les problèmes d’environnement, les conflits locaux comme les affrontements planétaires, les délocalisations
comme les pandémies."
Les 100 mots de la géopolitique, sous la direction de Pascal Gauchon et Jean-Marc Huissoud, PUF, Que sais-je ?, 2008
L’océan Atlantique, le berceau de l’Occident
"Océan séparant l’Europe et l’Afrique de l’Amérique, vaste de 80 millions de kilomètres carrés et étendu sur 8.000 km
d’ouest en est.
C’est en traversant l’océan Atlantique que l’Europe s’est engagée sur la voie de la découverte et de la domination du
monde. En témoigne le contrôle qu’ont exercé sur cet océan les Anglais au XIXe siècle, mais aussi le commerce trian-
gulaire et la traite des Noirs, la colonisation et le développement des plantations pour fournir au Vieux Continent les
produits agricoles dont il avait besoin.
Au XXe siècle, l’océan Atlantique prend une autre signification : celui de la solidarité occidentale. L’atlantisme signifie
qu’Européens et Américains partagent les mêmes intérêts et les mêmes valeurs face à l’URSS communiste. Preuve de
cette solidarité, les liens entre les deux rives de l’océan ; la route qui court du nord-est des Etats-Unis au Northern Range
constitue l’une des plus parcourues au monde (10 % du commerce mondial en volume, plus en valeur), les liaisons aé-
riennes sont les plus importantes de la planète et le fond de l’océan abrite des câbles télégraphiques (depuis 1869) et
téléphoniques (depuis 1972) remplacés aujourd’hui par des câbles optiques.
La création de l’OTAN concrétise ce fait sur le plan politique et marque, selon Alfred Grosser, la naissance de l’Occident.
Mais, derrière l’apparence du partenariat, ce sont les Etats-Unis qui ont pris le contrôle de l’Atlantique, les Britanniques
n’apparaissant plus que leurs seconds dans le cadre de la 'relation spéciale' établie entre ces deux pays. Et toute la po-
litique de Washington vise à tirer l’Europe vers l’ouest pour l’arrimer aux Etats-Unis et pour l’empêcher de prendre une
autonomie trop forte ; Dean Acheson ne parlait-il pas de 'noyer l’Europe dans les eaux salées de l’Atlantique ' ?"
Les 100 lieux de la géopolitique, sous la direction de Pascal Gauchon et Jean-Marc Huissoud, PUF, Que sais-je ?, 2008

6. Communication & Influence
Hors série N°7 - Juin2011 - page 6
ENTRETIEN AVEC PASCAL GAUCHON
BIOGRAPHIE
Né en 1950, Pascal Gauchon a fait ses études au lycée Louis le Grand
avant d’intégrer l’Ecole Normale Supérieure en 1970, puis d’obtenir
l’agrégation d’histoire en 1973. Il enseigne alors dans l’Education
nationale jusqu’en 1985, année où il devient directeur de Prépasup,
institut d’enseignement supérieur privé spécialisé dans les classes
préparatoires aux plus grandes écoles commerciales (ESSEC, HEC,
ESCP Europe, EM Lyon, EDHEC, etc.) et aux instituts d’études politiques.
Pascal Gauchon enseigne alors lui-même l’histoire et géographie
économiques en préparation économique et commerciale.
S’il quitte Prépasup en juin 2011, il continue cependant ses autres
activités. Depuis 1991, il dirige aux Presses universitaires de France
(PUF) la collection Major, bien connue des étudiants en classes
préparatoires. Il préside l’association Anteios (www.anteios.org), qui
regroupe les professeurs en classes préparatoires œuvrant dans la
sphère de la géopolitique, et qui co-organise depuis 2009 le Festival
de géopolitique et de géoéconomie de Grenoble, avec l’ESC Grenoble
et le soutien des PUF.
Pascal Gauchon a publié de nombreux ouvrages de géopolitique et
de géoéconomie dans les collections Que sais-je ? (Le modèle français,
Les cent mots de la géopolitique, Les cent mots de la géoéconomie, ces
deux derniers étant coécrits avec Jean-Marc Huissoud) et Major.
On retiendra en particulier, le Dictionnaire de géopolitique et de
géoéconomie (2011) et le rapport Anteios Vive la France quand même !
Les atouts de la France dans la mondialisation, (2010) codirigé avec
Jean-Marc Huissoud. Comme directeur de la collection Major, Pascal
Gauchon a permis la publication de près de cent cinquante ouvrages
de références (voir la bibliographie exhaustive sur www.puf.com).
L'influence, une nouvelle façon de penser la communication dans la guerre économique
"Qu'est-ce qu'être influent sinon détenir la capacité à peser sur l'évolution des situations ? L'influence n'est pas l'illusion. Elle en est même l'antithèse. Elle
est une manifestation de la puissance. Elle plonge ses racines dans une certaine approche du réel, elle se vit à travers une manière d'être-au-monde. Le
cœur d'une stratégie d'influence digne de ce nom réside très clairement en une identité finement ciselée, puis nettement assumée. Une succession de
"coups médiatiques", la gestion habile d'un carnet d'adresses, la mise en œuvre de vecteurs audacieux ne valent que s'ils sont sous-tendus par une ligne
stratégique claire, fruit de la réflexion engagée sur l'identité. Autant dire qu'une stratégie d'influence implique un fort travail de clarification en amont des
processus de décision, au niveau de la direction générale ou de la direction de la stratégie. Une telle démarche demande tout à la fois de la lucidité et du
courage. Car revendiquer une identité propre exige que l'on accepte d'être différent des autres, de choisir ses valeurs propres, d'articuler ses idées selon un
mode correspondant à une logique intime et authentique. Après des décennies de superficialité revient le temps du structuré et du profond. En temps de
crise, on veut du solide. Et l'on perçoit aujourd'hui les prémices de ce retournement.
"L'influence mérite d'être pensée à l'image d'un arbre. Voir ses branches se tendre vers le ciel ne doit pas faire oublier le travail effectué par les racines dans
les entrailles de la terre. Si elle veut être forte et cohérente, une stratégie d'influence doit se déployer à partir d'une réflexion sur l'identité de la structure
concernée, et être étayée par un discours haut de gamme. L'influence ne peut utilement porter ses fruits que si elle est à même de se répercuter à travers
des messages structurés, logiques, harmonieux, prouvant la capacité de la direction à voir loin et sur le long terme. Top managers, communicants, stra-
tèges civils et militaires, experts et universitaires doivent croiser leurs savoir-faire. Dans un monde en réseau, l'échange des connaissances, la capacité à
s'adapter aux nouvelles configurations et la volonté d'affirmer son identité propre constituent des clés maîtresses du succès".
Ce texte a été écrit lors du lancement de Communication & Influence en juillet 2008. Il nous sert désormais de référence pour donner de l'influence
une définition allant bien au-delà de ses aspects négatifs, auxquels elle se trouve trop souvent cantonnée. Le long entretien que nous a très
courtoisement accordé Pascal Gauchon va clairement dans le même sens. Qu'il soit ici remercié de sa contribution aux débats que propose, mois
après mois, notre plate-forme de réflexion.
Bruno Racouchot,
Directeur de Comes
Communication & Influence contacts
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