Le document présente différentes modalités de distribution (agent commercial, distribution exclusive, sélective, franchise) en détaillant les mécanismes de rémunération, le contrôle de la politique tarifaire et les indemnités en cas de non-renouvellement des contrats. Il aborde également les obligations contractuelles internationales et les questions à considérer lors de la sélection d'un mode de distribution. Enfin, des aspects comme la protection des marques et la gestion des investissements dans le réseau de distribution sont également discutés.

1. CONGRES GESICA BUDAPEST 14 NOVEMBRE 2008 Choix d’un mode de distribution Pascal SCHULZ Jean-Louis FOURGOUX

2. L’agent commercial Agit au nom et pour le compte du mandant Commission proportionnelle au CA, (CJCE 17 janvier 2008 sauf vente réalisée par un 1/3 sans intervention du mandant) Peu co û teux (externalisation de la force de vente), Contr ôle de la politique tarifaire et de l’activité par le mandant Indemnisation en fin de contrat, (de 1 à 2 ans) sauf faute lourde

3. La distribution exclusive-concession Concédant accorde exclusivement le droit de revendre ses produits sur un territoire et le concessionnaire s'engage à s'approvisionner exclusivement auprès du concédant Rémunération du concessionnaire par sa marge Objectifs de vente qui peuvent être imposés Contr ôle de la politique tarifaire plus délicat (prix conseillés) Pas d’indemnisation en fin de contrat, mais possibilité de ne pas renouveler

4. La distribution sélective Fourniture un ou plusieurs revendeurs choisit en fonction de critères objectifs qualitatifs, appliqués sans discrimination Rémunération du revendeur par sa marge Contr ôle du point de vente Contr ôle de la politique tarifaire plus délicat (prix conseillés), pas d’exclusivité Pas d’indemnisation en fin de contrat, mais possibilité de ne pas renouveler

5. La Franchise Commerçant indépendant qui exploite le savoir-faire, la marque du Franchiseur Rémunération du Franchiseur (droit d’entrée et redevances : proportionnelle au CA, ou Fixe) Plus simple que d’encadrer une succursale, risque commercial supporté par le Franchisé Contr ôle de la politique tarifaire plus délicat (prix conseillés). Assistance des franchisés Pas d’indemnisation en fin de contrat, mais possibilité de ne pas renouveler- intuitu personae clause de non concurrence post contractuelle

6. CGV OU SIMPLE CONTRAT Détermination par le vendeur des modalités de vente et de règlement Rémunération du revendeur par sa marge Pas de contr ôle du point de vente Pas de contr ôle de la politique tarifaire plus délicat (sauf prix conseillés), pas d’exclusivité Pas d’indemnisation en fin de contrat, mais possibilité de ne pas renouveler, pas de clause de non concurrence post contractuelle

7. LOI APPLICABLE EN EUROPE Obligations contractuelles internationales rgt Rome I : Libre Choix, y compris arbitrage (ICC, ad hoc...) sauf loi de police Tribunal compétent à défaut de choix article 4: Vente : résidence habituelle du vendeur Ct de distrib et/ou franchise :résidence habituelle du distributeur Pensez à la langue applicable notamment si arbitrage

8. LES 10 QUESTIONS À POSER Quels sont les services et/ou produits concernés (luxe, grande conso, périssables, technique? Avez vous une marque déposée, est elle notoire? Avez-vous un réseau national et/ou des ventes internet? Disposez vous d’un savoir-faire et/ou de magasins pilotes ? La vente sera-t-elle exclusive (engagement d’achat exclusif et/ou fourniture exclusive) ? Souhaitez vous supporter les investissements et valoriser le réseau de distribution ? Souhaitez vous contr ôler la commercialisation (prix, publicité..) ? Quelles sont les conditions de garantie : SAV , retours atelier..? Avez -vous une filiale dans le pays cible ? Quels sont les modes de distribution des concurrents?