1. UNE DEMARCHE
ENTREPRENEURIALE
DE LA VALORISATION
Eric Larrey (eric.larrey@floralis.fr)

2. Identité :
• Début d’activité : Février 2004
• Revenus 2009: 9 M€, Effectif actuel: 140 personnes (100 ETP moyen en 2009)
• Gestion d’un portefeuille de 170 familles de brevets
• 500 m2 de moyens techniques (biotech, RF, optique)
• Lauréat du concours Deloitte Fast 50 (France) et Fast 500 (EMEA)
• Lauréat European Business Awards 2010
• Lauréat Tremplin Recherche Sénat 2006 et 2008
Floralis UJF-FILIALE SAS
• Filiale de droit privé de l’Université Joseph Fourier
• SAS au capital de 1,5 M€ (80% UJF, 20% CDC + Caisse d’Epargne)

3. Montage et gestion de projets
Gestion d’évènements
Recherche
collaborative
Propriété
Intellectuelle
Preuve de
concept
Business Unit
Plateforme
technologique
Licensing
Création de
société
Le processus de valorisation
Cœur du métier

4. Organigramme
Direction :
E. Larrey, Directeur
+ Comité de direction
Département Management de
l’innovation
Directrice : M. Tsymbrovska
11 personnes :
Responsables d’activités,
Managers BU et Plateforme,
Chargés d’affaires
Département Protection et
Financement de l’Innovation
Directrice : Viviane Chilton
8 personnes
Service Projets Subventionnés
Service Licensing
Service Juridique
Service Propriété intellectuelle
Département Marketing
Directeur : Andy Chilton
7 personnes
Service Communication
Service Business Development
Service Evènementiel
Services Généraux
Directeur : Eric Larrey
6 personnes
RH
Factures Clients, fournisseurs,
compta
administration

5. 0 €
1,000,000 €
2,000,000 €
3,000,000 €
4,000,000 €
5,000,000 €
6,000,000 €
7,000,000 €
8,000,000 €
9,000,000 €
10,000,000 €
2004 2005 2006 2007 2008 2009
REVENUS ANNUELS
0
20
40
60
80
100
120
2004 2005 2006 2007 2008 2009
PERSONNELS ETP MOYENS
24%
26%
50%
Répartition du personnel
Siège
BU
Autres
Floralis UJF-FILIALE SAS
Adhère à :
….

6. Floralis UJF-FILIALE SAS :
quelques chiffres
Quelques données par activité :
• Montage et gestion de projets : 3 projets européens en prime, 5 projets FUI, 15 projets ANR, 3 projets Clara,
Fondations, …
• Institut Carnot LSI :
• Recherche partenariale : 400 contrats en cours (500 contrats depuis 2007 pour 15 M€ de commandes), 2 NDA
par mois, base de données industrielle 2600 entreprises, 12 000 contacts
• Propriété intellectuelle : 170 famille de brevets, 30 dépôts par ans, 50 logiciels référencés, 15 marques, maîtrise
des dépenses de PI
• Valorisation : 140 projets de valorisation dont 60 projets de maturation, 15 business units, 5 plateformes
technologiques
• Licences : 10 contrats de licence par an
• Communication : 8 sites WEB, catalogue Biotech, 7 plaquettes et flyers, 160 articles parus en 2009
• Evènementiel : 12 congrès par an 80 à 700 personnes
• Pépinière d’entreprises Biotech / Medtech remplie à 90 %

7. Les avantages de cette approche
Des spécialistes du domaine technique et industriel, appuyé par des professionnels des métiers de la valorisation,
au service des laboratoires
• Une vision complète de l’activité de chaque secteur scientifique et de chaque équipe
– Meilleur positionnement stratégique
• Un interlocuteur unique par équipe de recherche :
– Quelle que soit la demande de l’équipe dans le cadre des actions de valorisation
• Une vision interdisciplinaire :
– Elaboration de projets interdisciplinaires : santé / environnement, physique / santé, informatique / SHS
• Accès à des services complets et professionnels :
– Juridique, PI, montage et gestion de projets publics, licensing, consulting, contracting, RH, …
• Accès à des fonds de maturation multiples:
– ANR, Europe, Pôle, Fondation, Gravit, Clara, fonds propres, fonds UJF, …
+ l’accès à une approche entrepreneuriale de la valorisation :
Business Unit et Plateformes technologiques

8. Le lien entre recherche et
entreprise
temps
idée
proto
présérie
Produit
industriel
Laboratoire
Recherche
Entreprise
Industrialisation et exploitation
Floralis
Développement
technique
Démarche marketing
et commerciale
2 à 3 ans

9. … au démonstrateur 2008…
… jusqu’au produit industriel !
Commercialisation en mai 2009
… du proto 2007…
Un exemple concret : SARA
Analyseur de traces de gaz

10. …2007 présérie industrielle…
Création de ALPAO en avril 2008
… 2005 prototype de labo…
Exemple aboutissant à une spin-off
Adaptative optics

11. Une vision entrepreneuriale
• Tout projet de valorisation est considéré comme un projet de
développement d’activité économique
• Donner de l’épaisseur et de la densité à « l’interface
Recherche/Entreprise » :
– Floralis a un rôle de développement préindustriel
– Floralis a un rôle de développement technique et commercial
– Floralis agit en acteur économique
• Envisager le transfert technologique comme un transfert d’activité
– Démonstration de la viabilité économique de l’activité issue de la
technologie
– Transférer l’activité : PI + savoir-faire + démonstration économique
– Augmenter la valeur du transfert en diminuant le risque perçu par
l’entreprise

12. Le chargé d’affaires entrepreneur
Tout projet de valorisation est piloté par un chargé d’affaires / entrepreneur
• Son projet dispose de moyens :
– Des « fonds propres » issus de fonds propres de Floralis pour amorcer l’activité
– Une équipe dédiée : équipe technique qui réalise la R&D et les prestations
– Des moyens techniques : propres ou loués au laboratoire
• Son projet suit une logique comptable :
– Tableau de bord individualisé : chiffre d’affaires, charges, trésorerie
– Il dispose d’un compte de résultats et d’un bilan individualisé
– Les actifs du projet sont clairement identifiés
• Il s’appuie sur des moyens communs :
– Administration, achats, comptabilité, RH
– Service communication : site web, plaquettes, communiqués de presse, création d’une marque
– Service licensing
– Service montage de projets
– Service propriété intellectuelle
– Business développeurs

13. Le fonctionnement courant
Le projet doit trouver des ressources
• Financement de la R&D version « preuve de concept » :
– Aucune vente de biens ou de service envisagée à moins de 18 mois
– Investissement sur fonds propres Floralis
– Investissement sur fonds de valorisation UJF
– Recherche de fonds de maturation
• Financement de la R&D version « business unit » :
– Recherche d’autofinancement par vente de biens ou de services à
moins d’un an
– Investissement sur fonds propres Floralis
– Forte activité de business développement
– Très faible recours aux subventions de type maturation

14. Une dynamique entrepreneuriale
Le rôle primordial du chargé d’affaires / entrepreneur
• Une logique de développement économique
– Orientation marché permanente, conception orientée clients
– Pénétrer rapidement le marché par le biais de ventes de service et de prototype
– Communication et développement d’affaires
• Une logique de prise de risque
– Evaluation préalable du risque : évaluation marché, PI, ressources nécessaires, …
– Implication du chargé d’affaires qui doit convaincre l’investisseur Floralis
– Prise de décision rapide
– Logique impérative pour les projets innovants
• Des compétences variées
– Véritable patron de TPE : notions comptables, financières, business développement, stratégie, …
– Appui des services internes
– Création d’une dynamique

15. R&D Premières ventes Développement
PROGRAMME BU
Sciences du vivant
Sciences de l’ingénieur
Première offre Création
Le portefeuille de BU

16. Des BU qui exportent
Uniplastomic
Smartox
Synthelis

17. Une vision financière
trésorerie
temps
Zone d’essaimage
Zone de risque fort
Zone de démarrage
et d’investissement
temporairement
plus lourd
Environ 30 mois

18. Le portefeuille en quelques
chiffres
• 13 business unit actives :
– 40 salariés ingénieurs et techniciens
– Pilotées par 6 chargés d’affaires
– Revenus 2009 > 2M€
• 6 contrats de licence sur 8 brevets avec l’UJF
• 3 contrats de licence signés avec des industriels
• Une création d’entreprise par essaimage en 2008, deux
créations prévues en 2010

19. Une logique adaptée aux
plateformes technologiques
• Une vocation Recherche :
– Les moyens des plateformes sont avant tout destinés aux laboratoires de recherche
– Disposer de moyens techniques fiables et performants
– Pérenniser un savoir-faire
• Une volonté d’ouverture :
– Ouverture des plateformes aux laboratoires publics hors site
– Ouvrir des plateformes au monde socio-économique
– Un très bon produit d’appel pour de futures collaborations industrielles
– Une image importante pour l’Université
• Une même logique de gestion du service :
– Gestion comptable adaptée
– Gestion des ressources humaines : pérennisation de postes liées aux prestations
– Recherche de ressources par le biais de l’ouverture

20. Le portefeuille de plateformes
Sciences du Vivant :
• Imagerie du cellulaire à l’humain
• Haute technologie animale
• Protéomique
Sciences de l’ingénieur :
• Bâtiment intelligent
• Pheline CEM/RFID avec
• Chimie analytique

21. Une stratégie de valorisation à
amplifier
• Avantages de la stratégie entrepreneuriale :
– Adaptation permanente aux attentes des marchés grâce à une confrontation précoce et
continue
– Facilitation de la création de valeur
– Trouver les financements de la R&D par la génération de chiffre d’affaires : orientation
business développement
– Réel contact avec le monde socioéconomique par le rôle préindustriel de Floralis
– Création d’emplois
• Une approche à développer :
– Plus forte progression parmi les activités de Floralis
– Mise en œuvre rapide
– Approche très appréciée des laboratoires : approche concrète de la valorisation
– Activité très formatrice
• Conclusion :
– Volonté affichée de poursuivre et amplifier cette démarche