Devenir un super vendeur! Le social selling.

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Aujourd'hui, il est devenu de plus en plus difficile de développer son business, et même de garder ses clients.
D'ailleurs, la première raison pour laquelle un client nous quitte, c'est à cause du manque de lien commercial, du manque d'expérience commerciale...
La relation commerciale a aujourd'hui une place extrêmement importante dans le processus de vente ; et c'est dans l'intérêt du vendeur de valoriser autant que possible cette relation grâce aux outils du web 2.0.
Le vendeur moderne vend plus efficacement grâce à la technologie et développe de nouvelles compétences. Il s'adapte au nouveau profil de l'acheteur, maîtrise les médias sociaux et sait se démarquer grâce à une marque personnelle forte.

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Devenir un super vendeur! Le social selling.

  1. 1. Social selling …ou l’avènement du vendeur moderne
  2. 2. Réussir dans les affaires avec les réseaux sociaux Dans quelle mesure l’usage des médias sociaux,
 plus précisément des réseaux sociaux,
 est-il en train de devenir incontournable
 dans la vente B2B ? Emilie Everhard, soutenance de thèse professionnelle, NEOMA Business School, novembre 2013
  3. 3. ❝We need to transform the business conversation the same way Facebook has changed the consumer conversation. Market shifts happen in real time, deals are won and lost in real time, and data changes in real time…❞ Marc Benioff, Salesforce CEO ❝Social selling is a new art, a new discipline, a more effective way to deal with more customers and be there when the opportunity is opening up. Clearly - there is nothing new in sales since 5,000 years.❞ Axel Schultze,Society3 CEO
  4. 4. CSO Insights, 2013 Objectifs prioritaires pour les entreprises 2013-2014
  5. 5. Constat Il est devenu de plus en plus difficile de
 développer son business
  6. 6. 25 à 30 % des affaires sont perdues à cause d’un manque de relation Insideview, 2013 Première raison de l’attrition :
 le manque de relation commerciale
  7. 7. 8,4 appels froids pour joindre un prospect Env. 22 appels sortants pour 1 échange qualifié 90 % des décideurs ne répondent jamais
 à un appel ou à un email froid IKO System, Sirius Decisions, InsideView Le cold calling ne fonctionne plus
  8. 8. What happened?
  9. 9. Il était une fois
 un acheteur et un vendeur Process achat Process de vente Identification d’un besoin,
 demande d’info Qualification du contact commercial Définition des besoins Pitch commercial, découverte Besoin d’expertise Développements, propositions Pré(sélection) d’une solution Démo Comparaison des solutions fournisseurs Argumentation Négociation Négociation Achat Conclusion Années 1990 : un rapport de force équilibré
  10. 10. Il est très occupé et ne répond plus au téléphone Il est mieux informé Il a le pouvoir de décision Il écoute ses pairs Il est digital savvy Stratégie, planning et budgétisation Pré-achat de produits et de solutions Gestion des opérations post-achat Management, coaching, recrutement Développement personnel et professionnel Autre Répartition des activités de l’acheteur des 12 prochains mois en une journée de travail
 IDC, 2012 LE VENDEUR EST DE MOINS EN MOINS INDISPENSABLE À L’ACHETEUR L’acheteur est autonome
  11. 11. 70 % du process achat est déjà fait avant même
 de rencontrer le vendeur
  12. 12. L’acheteur a des attentes Il recherche l’expérience commerciale : une relation humaine et authentique une expertise reconnue de la valeur, de l’insight Il a une obsession : REDUIRE LE CYCLE D’ACHAT Le vendeur doit redevenir indispensable
  13. 13. Le vendeur développe de nouvelles compétences et maîtrise l’usage des médias sociaux. Process achat Définition de la solution avec les
 acteurs internes Recherche d’infos, d’études, …,
 sur le web Process de vente Exploitation des médias et
 réseaux sociaux, veille Cible les décideurs et influenceurs, profilage, recueil d’infos stratégiques Sonde le réseau et identifie
 les best practices Lobbying sur la sphère d’influence Evaluation des options possibles Participation à des conversations
 en ligne Lancement d’un AO,
 premier contact avec le vendeur Argumentation, essai gratuit Analyse des offres Partage de contenu de valeur, échanges pertinents Négociation Négociation Achat Conclusion de la vente 2010 : le vendeur reprend le pouvoir
  14. 14. L’USAGE DES MÉDIAS SOCIAUX CHANGE LA DONNE
  15. 15. ❝ Le vendeur moderne, grâce au social selling, utilise le pouvoir des médias sociaux pour : ! comprendre les besoins de son prospect, x rechercher activement la bonne personne et
 lui adresser le bon message au bon moment, dans le but d’augmenter le CA ❞ Remporter plus d’affaires Gagner en efficacité Mieux comprendre l’acheteur Se démarquer des concurrents Devenir un vendeur moderne
  16. 16. 1 min sur 5 passée en ligne est passée sur les réseaux sociaux 60 % des décideurs B2B utilisent les médias sociaux Social Selling University, 2012 Social Selling University, 2012 75 % des acheteurs B2B pensent que les médias sociaux auront une influence certaine sur leur prochain achat IBM, 2011 L’usage des outils sales intelligence augmente la productivité de 17 % Les vendeurs qui utilisent le social selling augmentent en moyenne de 20 % leurs objectifs Aberdeen Group CSO Insights, 2012 POURQUOI IL FAUT Y ALLER ? La Gen Y constituera 75 % de la population active en 2025 SAP, 2013
  17. 17. BE DISTINCT OR BE EXTINCT Tom Peters Le Personal branding est une composante essentielle du métier de vendeur, et du social selling
  18. 18. H1 - On a accès à l’information, partout,
 en temps réel et gratuitement H2 - Le vendeur se transforme en vendeur 2.0 face au changement du comportement de l’acheteur H3 - Il existe des outils pour réussir
 une stratégie social selling
  19. 19. LE FUTUR DE LA VENTE SERA SOCIAL Les médias sociaux sont en train de changer la manière de vendre, et pour le meilleur Les bénéfices du social selling sont immédiats Le social selling est idéal pour réussir les premières étapes du cycle de vente ❝ La génération Y constituera l’essentiel des équipes d’ici 2025 et il est fort probable qu’elle change le monde du business plutôt que de s’y conformer ❞
  20. 20. Merci Emilie Everhard Connect with me

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