Agents commerciaux en France

138 vues

Publié le

Bien choisir un partner à l’étranger peut être un choix décisif afin que vos produits et/ou services soient commercialisés de la meilleure manière possible, mais aussi pour garantir une présence stable sur les marchés étrangers. C’est pourquoi, la recherche et la sélection de ce partner est une étape clé mais elle n’en est pas moins laborieuse.

À International Team Consulting nous cherchons et sélectionnons des clients et partenaires en votre nom et vous présentons des candidats ayant un réel intérêt pour vos produits sur leurs marchés.

Nous suivons une méthodologie systématique qui a fait ses preuves :

Nous définissons conjointement le profil de candidats approprié sur le marché assigné.
Nous cherchons les candidats qui s’adaptent le mieux à vos besoins et nous les contactons en votre nom.
Nous vous présentons des candidats triés sur le volet.
Nous vous proposons une liste de candidats complètement filtrée.
Si vous le souhaitez, nous pouvons établir le contrat de représentation ou de distribution.
Nous vous conseillons et accompagnons lors des processus de sélection (également lors des réunions avec les candidats).

Publié dans : Marketing
0 commentaire
0 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
138
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
11
Actions
Partages
0
Téléchargements
1
Commentaires
0
J’aime
0
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive

Agents commerciaux en France

  1. 1. Les agents commerciaux en France
  2. 2. FRANCE ALLEMAGNE ESPAGNE Distribution ciblée et polarisée OUI OUI NON Prix compétitif OUI OUI OUI Législation des agents Très sévère Sévère Sévère Facilité à localiser les agents 3 2 1 Facilité à clôturer les rendez-vous 1 2 3 1. Caractéristiques générales du marché (I)
  3. 3. FRANCE ALLEMAGNE ESPAGNE Mode de paiement 2 3 1 Solvabilité 2 3 1 Proximité culturelle 2 1 3 Pouvoir d´achat 2 3 1 Connaissance des langues 2 1 2 1. Caractéristiques général du marché (II)
  4. 4. 2. Définition officielle et typologies http://www.comagent.com/fr/lagent-commercial.html
  5. 5. 3. Différences entre distributeurs et agents commerciaux (I) Distributeur Agent commercial Achat et vente Représentant commercial Marge Commission sur les ventes Stock Pas de stock, parfois showroom Service Technique/Après-vente Pas de service après vente Gestion politique de promotion / politique commerciale / logistique Gestion commerciale Assume le risque des impayés des clients finaux Gestion des impayés depuis l ´entreprise 1 seul distributeur - risque commercial et des impayés Diversification Moins de contrôle Plus de contrôle Faux distributeur Exclusivité
  6. 6. 3. Différences entre distributeurs et agents commerciaux (II) Distributeurs Produits standards Produits techniquement complexes Marge importante Commandes importantes Offrent au client un délai de livraison court Possèdent beaucoup de clients Peuvent avoir des clients très dispersés Agents Produits standards ou sur mesure Produits qui ne nécessitent pas de service technique Marge très inférieure à celle du distributeur Commandes importantes ou petites Les clients doivent accepter un délai de livraison plus long Beaucoup ou peu de clients Zone de vente plus concentrée
  7. 7. 3. Différences entre distributeurs et agents commerciaux (III)
  8. 8. 4. Comment trouver des agents commerciaux efficaces (I) • Demander des listes de potentiels agents commerciaux aux bureaux commerciaux de l'Espagne à l'étranger . • Consulter les annuaires internationaux qui incluent une description des activités de l´entreprise (ex: Kompass, Europages) • Mettre une annonce dans le bulletin d'information ou sur le site de l'association nationale des intermédiaires commerciaux ou des agents commerciaux en France
  9. 9. •Bouche à oreille : Demander aux collègues fabricants qui ont des produits complémentaires, s'ils connaissent quelqu'un de fiable. •Participation à des réunions avec des agents commerciaux dans les pays de destination. •Mettre une annonce dans les revues spécialisées du secteur dans les pays de destination ( Recevoir avant une ancienne copie) •Mettre une annonce sur le stand de l´entreprise, si cette dernière participe à des foires sectorielles internationales. •Réaliser des recherches libres sur Google moyennant des recherches avancées. 4. Comment trouver des agents commerciaux efficaces (II)
  10. 10. • Définir le type de produits complémentaires au nôtre et qui pourraient compléter l´offre du représentant. Connaissons-nous les marques ? Visiter les sites web des associations de fabricants européens ( qui peuvent demander des informations aux bureaux commerciaux) ou les catalogues en ligne des foires sectorielles. Rechercher des fabricants de ces produits complémentaires via les recherches libres sur Google. 4. Comment trouver des agents commerciaux efficaces (III)
  11. 11. 6. Facteurs pour évaluer un agent commercial CHECK LIST!!! Profil personnel Profil professionnel Force de ventes Chiffre de vente Mix produit Profil de la clientèle Analyses territoriales Ressources disponibles
  12. 12. 7. Le contrat de l´agence Parties contractantes Objet du contrat Produits Territoire Segments du marché : clientèle potentielle Exclusions: clients antérieurs ou grands clients Durée du contrat: définie / indéfinie. Exclusive: segments / territoire Non-concurrence Confidentialité Parties contractantes Objet du contrat Produits Territoire Segments du marché : clientèle potentielle Exclusions: clients antérieurs ou grands clients Durée du contrat: définie / indéfinie. Exclusive: segments / territoire Non-concurrence Confidentialité Obligations de l´entreprise Fonctions et obligations de l ´agent Commissions / forme de rétribution Objectifs de vente Indemnisation  Commande après cessation du contrat Pacte de non Concurrence Causes de résiliations Interdiction de cession Loi et juridiction Obligations de l´entreprise Fonctions et obligations de l ´agent Commissions / forme de rétribution Objectifs de vente Indemnisation  Commande après cessation du contrat Pacte de non Concurrence Causes de résiliations Interdiction de cession Loi et juridiction
  13. 13. 8. Comment garantir le succès (I) ► LA SELECTION  Elle doit être rigoureuse, nous devons ouvertement poser toutes les questions nécessaires. Elle doit rejeter les candidats conflictuels, exigeants, dominateurs, par le nombre d ´année d'expérience qu'ils peuvent avoir . Elle doit toujours comparer les références: parler aux entreprises représentées pour vérifier les informations.
  14. 14. 8. Comment garantir le succès (II) ► LE CONTRAT • Il doit être équitable pour les deux parties, mais en suivant le modèle standard de l´entreprise : nous ne pouvons pas avoir autant de contrats que d'agents. De plus il est meilleur de ne pas être ni trop généreux, ni donner trop peu. Nous ne devons jamais céder aux demandes déraisonnables. • Il doit inclure une période d´essai de 6 mois minimum. •Il faut fixer un objectif de vente: si cela n´est pas possible, établir un programme d'action commercial pour la période d'essai, auquel l'agent devra se conformer.
  15. 15. 8. Comment garantir le succès (III) ► PRETER ATENTION AU DEBUT DE LA RELATION •Si l´agent doit être formé par l´entreprise, il convient de le faire le plus tôt possible : ce qui compte c´est de travailler dès que possible et la période de formation est une bonne occasion de mieux le connaître. •Répondre rapidement à toute demande de prix, d´échantillons, de consultations, etc. que l´agent génère. •Planifier ,ensemble, un voyage pendant la période d'essai: Il convient de comparer comment l'agent se comporte envers le client et comment il présente le produit. Il ne faut jamais “Oublier” l´agent : c´est au début de la collaboration qu´il a plus besoin de notre soutien et de suivi car il est facile de se laisser emporter par le quotidien et oublier le nouveau projet. Un agent qui ne passe pas de consultation, qui ne nous appelle pas ou qui ne nous envoie pas d´emails, NE TRAVAILLE PAS. Un agent actif obtiendra tôt ou tard des commandes.
  16. 16. Merci beaucoup! Questions/Réponses www.int-team.com

×