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1. Réussir ses recrutements
de commerciaux :
l’offre de service de Pôle emploi
CCI Reims-Epernay
« Quels moyens pour améliorer
sa force commerciale ? »
28 février 2012
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2. « Réussir ses recrutements de commerciaux »
Présentation du marché du travail
dans la Marne
Les spécificités du recrutement de
commerciaux sur notre territoire
L’offre de service de Pôle emploi
Les solutions pour rendre efficace son
recrutement :
- dispositifs mobilisables, l’offre de
formation, accueil des stagiaires…
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3. Les missions de Pôle emploi
Accueillir et Inscrire
Les demandeurs d’emploi
Verser
les allocations des demandeurs d’emploi indemnisés
Accompagner
chaque demandeur d’emploi dans sa recherche d’emploi jusqu’au placement
Prospecter
le marché du travail en allant au-devant des entreprises
Aider
les entreprises dans leurs recrutements, promouvoir
et mettre en œuvre les mesures pour l’emploi
Analyser
l’évolution de l’emploi, du chômage et des besoins en main d’œuvre
Orienter
Pôle emploi a élargi son offre de services et renforce l’orientation
professionnelle et la prescription de formation
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4. Un aperçu du marché du travail des commerciaux
dans la Marne [photographie à décembre 2011]
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5. Un aperçu du marché du travail des commerciaux dans la Marne
[photographie à décembre 2011]
Demande d’emploi par niveau de qualification
66
Stratégie 22 BASSIN DE REIMS
commerciale, 23
marketing 11
2
Niveaux I et II
97
208
Force de Vente 223 Niveau III
146
40
Niveau IV
0 50 100 150 200 250
Niveau V
88
34
Stratégie commerciale, 32
Niveaux VI et Niveau V Bis
marketing 18 MARNE
4
136
324
Force de Vente 320
234
64
5
0 50 100 150 200 250 300 350

6. Un aperçu du marché du travail des commerciaux dans la Marne
[photographie à décembre 2011]
L’offre d’emploi Offre et demande "commerciaux" Offre enregistrée Demande
en regard de la demande Force de Vente 2042 1078
Assistant commercial 375 305
2500
Relation commerciale Grands Comptes et Entreprises 385 245
Relation commerciale auprès des particuliers 229 62
2000
2042 Offre enregistrée
Demande Relation commerciale en vente de véhicules 33 46
1500
Conseil en information médicale 1 29
1290
1000 Hors 1078 Management et force de vente 14 62
téléconseil
Relation technico-commerciale 253 96
500 846
Hors Téléconseil et télévente 752 232
téléconseil
0 65 176 Stratégie commerciale, marketing 65 176
Force de Vente Stratégie commerciale,
marketing Admnistration des ventes 3 12
Analyse de tendance 0 0
Management et gestion de produit 7 18
Management relation clinetèle 10 9
Marketing 22 50
Promotion des ventes 2 2
6
Stratégie commerciale 21 85

7. Un aperçu du marché du travail des commerciaux dans la Marne
[photographie à décembre 2011]
L’offre d’emploi, hors télévente et téléconseil,
Rapport entre offre enregistrée et offre satisfaite
Offres enregistrées Offres satisfaites
Domaine professionnel Emploi/
Emploi /métier
D14 Force de vente 1290 1013
D1401 Assistanat commercial 375 330
D1402 Relation commerciale grands comptes et entreprises 385 336
D1403 Relation commerciale auprès de particuliers 229 142
D1404 Relation commerciale en vente de véhicules 33 30
D1405 Conseil en information médicale 1 .
D1406 Management en force de vente 14 6
D1407 Relation technico−commerciale 253 169
M17 Stratégie commerciale, marketing et supervision des ventes 65 45
M1701 Administration des ventes 3 2
M1702 Analyse de tendance . .
M1703 Management et gestion de produit 7 4
M1704 Management relation clientèle 10 7
M1705 Marketing 22 11
M1706 Promotion des ventes 2 .
M1707 Stratégie commerciale 21 21
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8. Les spécificités du
recrutement des
commerciaux
8

9. Les spécificités du recrutement des commerciaux
Le poste B to B; B to C, produits, services…
Le statut VRP, salarié, VDI, agent commercial, technico-
commercial….
Le mode de rémunération Fixe, commissions, frais, avantages….
Les conditions d’exercice Porte à porte, RDV fixés, salons, galeries
commerciales , mobilité…
L’aspect sociologique Aller vers le client, déficit d’image…
Offres d’emploi Inadéquation offre/demande; Marché
caché
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10. L’Offre de service de
Pôle emploi
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11. L’offre de service de Pôle emploi aux entreprises
Pour accompagner les entreprises dans leur recrutement,
Pôle emploi dispose d’une palette d’outils mobilisables selon
le besoin du client et l’analyse du poste à pourvoir
Le conseil en recrutement
Pôle emploi élabore un diagnostic personnalisé puis définit la
méthode de recrutement la plus appropriée.
La recherche de candidats 24h / 24, 7j/ 7 :
diffusion sur le site
pole-emploi.fr
La sélection de candidats
Selon les attentes de l’entreprise, différentes possibilités de suivi du
recrutement sont à disposition : envoi direct de CV, présélection
des candidatures, évaluation de la personne avant embauche,
adaptation des compétences sur le nouveau poste… 11

12. L’offre de service de Pôle emploi aux entreprises
Les fonctionnalités du site pole-emploi.fr
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13. L’offre de service de Pôle emploi aux entreprises
Zoom sur la banque de profils
L’accès direct aux
CV en ligne
Le site de pole emploi
permet de consulter à tout
moment une banque de
profils de chercheurs
d’emploi, classés par
niveaux de pertinence.
Vous pouvez envoyer
votre offre d’emploi
accompagnée d’un
message personnalisé.
Autre option :
Créez votre l’abonnement.
espace
Recrutement ! Plus de 1 million de CV en
ligne.
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14. Les aides et mesures
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15. Des outils particulièrement mobilisés
La M.R.S.
La méthode de recrutement par simulation (MRS) permet d’évaluer les
candidats non plus sur des diplômes ou des C.V, mais sur leurs aptitudes
Evaluer
réelles ou habiletés.
La méthode consiste à évaluer des candidats avec des exercices qui
reproduisent par analogie les situations de travail.
La MRS permet :
de diversifier la recherche de candidats,
de faire face aux recrutements en nombre ou recrutements récurrents,
d’élargir les critères de recrutement.
A Reims, parmi les exercices proposés :
Télévente, téléopérateur, téléprospecteur, commercial
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16. Des outils particulièrement mobilisés
EMT (Evaluation en Milieu de Travail)
Objectif :
permettre à un demandeur d’emploi de vérifier ses compétences et
Evaluer
capacités professionnelles pour un emploi dans les conditions réelles
d’exercice du métier .
L’EMT consiste à placer le candidat en situation réelle de travail.
La mise en situation permet de mesurer les écarts éventuels entre les
compétences et les capacités de la personne et celles de l’emploi visé.
La durée maximum est de 70 heures.
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17. La formation pour répondre à quels besoins ?
▌Compléter des connaissances,
▌ développer des compétences particulières,
▌ apprendre un nouveau métier et acquérir une nouvelle qualification.
Il existe à Reims une offre de formation très complète en partant de
Former
l’Education nationale ( BEP , Bac Pro , BTS…….) , l’Université (Master,
licences Pro, DUT….), l’Ecole de Commerce (RMS), le CNAM, le
Programme Régional de Formation (IUT, AFPA, CFP St Michel….).
Le paradoxe est que les stagiaires ont des difficultés pour trouver
des stages en entreprise pourtant si porteurs.
Les dispositifs spécifiques de Pôle emploi dans le cadre d’un
besoin d’une adaptation au poste de travail:
- L’action de formation préalable au recrutement (AFPR)
- La préparation opérationnelle à l’emploi
- L’aide individuelle à la formation
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18. Des outils particulièrement mobilisés
AFPR (Action de Formation Préalable à l’Embauche)
POE (Préparation Opérationnelle à l’Emploi)
Objectif :
Permettre à un demandeur d’emploi d’acquérir les compétences
Adapter
professionnelles requises correspondant à l’offre déposée par votre
entreprise auprès de Pôle emploi.
Avantages :
L’adaptation ou le développement des compétences du futur salarié.
L’accompagnement d’un conseiller Pôle emploi.
Le financement de la formation réalisée.
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19. Un levier : l’alternance
Le contrat de professionnalisation
Objectif :
Il permet au candidat d’acquérir une qualification recherchée sur le
Qualifier
marché du travail. Pendant la formation, il a le statut de salarié et il est
encadré par un tuteur.
Le contrat de travail peut être un CDI ou un CDD de 6 à 12 mois.
Avantages :
La formation associe périodes en entreprise et apprentissage
théorique.
Des aides versées à l’employeur
Exonération de cotisations patronales de sécurité sociale
Financement en partie de la formation et du tutorat
Non prise en compte dans les effectifs de l’entreprise…
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20. La formation en organisme de formation
Pôle emploi dans le cadre de son dispositif d’Actions de Formation
Conventionnées (AFC) peut proposer également, après une
analyse des besoins du marché local, des formations qui permettent de
compléter l’offre de formation du Conseil Régional.
Former
Ces formations se déroulent en organisme de formation et comprennent
le plus souvent, une période de stage pratique en entreprise.
Elles permettent de préparer des certifications relevant de différents
ministères.
L’action peut être individuelle, pour répondre notamment aux besoins d’un
DE ayant repéré une ou plusieurs offres d’emploi requérant un
complément de qualification (AIF).
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