L'EXPRESS Hors-série FRANCHISE 2022

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8,90
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LES HORS-SÉRIES DE
DOM
:
8,90
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BELGIQUE
,
ESPAGNE,
LUXEMBOURG,
PORTUGAL
:
9,10
€
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CANADA
:
12,95
CAD
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SUISSE
:
13
CHF
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MAROC
:
90
MAD
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TOM
:
1400
XPF
HS
FRANCHISE
PRINTEMPS
2022
LAFRANCHISE,
LECONTRATDECONFIANCE
Entreprendre
Lesclefspourcréer
saboîte
Ilssesontlancés
enpleinepandémie
Lesconcepts
quicartonnent
EN PARTENARIAT
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20-23 MARS 2022
PARIS - PORTE DE VERSAILLES
Organisé par Avec le soutien de :

3
L’EXPRESS HORS-SÉRIE FRANCHISE 2022
E
n2021,995868 entreprises ontétécréées,soitune
augmentationde17,4 %parrapportà2020.Unnou-
veau record, malgré la crise sanitaire. Etonnant?
Pas tant que cela! Dans un contexte incertain, les
Françaissonten« quêtedesens ».Etnotamment
dansleurtravail.Prèsdequatrepersonnessurdix
aspirent ainsi à devenir indépendantes. Plus d’autonomie et
de flexibilité, meilleur équilibre entre vies pro et perso… Les
raisons évoquées sont révélatrices d’un profond besoin
d’épanouissement.
Pour les candidats à la création d’entreprise, la franchise
représenteunebonnesolution.Moinsrisqué,pluséprouvé,le
modèle attire. Attention toutefois à ne pas céder au chant des
sirènessansavoirbaliséleterrain!Financement,secteurd’ac-
tivité,clausescachées,niveaud’accompagnementetrentabi-
lité seront autant de points à étudier de près avant se lancer.
Carils’agitlàd’unvraicontratdemariage.
Entièrement repensé, ce hors-série vous guide dans votre
projet et vous donne les ingrédients d’une union heureuse,
durableetfertile.W
En toute franchise
PAR STÉPHANIE GENDRON
ÉDITO
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LES HORS-SÉRIES DE
DOM
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8,90
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BELGIQUE
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ESPAGNE,
LUXEMBOURG,
PORTUGAL
:
9,10
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CANADA
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12,95
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SUISSE
:
13
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MAROC
:
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1400
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FRANCHISE
PRINTEMPS
2022
LAFRANCHISE,
LECONTRATDECONFIANCE
Entreprendre
Lesclefspourcréer
saboîte
Ilssesontlancés
enpleinepandémie
Lesconcepts
quicartonnent
EN PARTENARIAT
AVEC

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SOMMAIRE
ÉDITO
3 Entoutefranchise
GRANDENTRETIEN
6 BrunoDoron :«60 % descadres
souhaitentdevenirindépendants »
BAROMÈTRE
10 Lafranchisetoujoursplusdynamique
DOSSIER
CHOISIR
14 DécryptageCequ’ilfautsavoiravant
d’envisagerlafranchise
16 TémoignageFructueusesvendanges
18 Quelssontlesdifférentstypesdefranchise?
20 Lessecteurssurlesquelsmiser
22 Les5 questionsàseposeravantdes’engager
23 Lavoieroyalepoursereconvertir
24 Jeuneréseauouenseignemature?
26 EntretienSylvainBartolomeu,
dirigeantassociédeFranchiseManagement :
« Ilyadesplacesàprendre »
REBONDIR
28 DécryptageTrouverunnouveausouffle
aprèslapandémie
30 ReportageLaconversiondeBoulangerieLouise
32 Unmodèlequiaprouvésarésilience
34 Lesvisagesdelafranchise
35 Lesservicesàlapersonnerelèventlatête
36 Lesnouveauxcodesdelarestauration
37 Lafièvredel’équipementdufoyer
38 EntretienHubertBensoussan,avocatspécialiste
delafranchise : « Revoiciletempsdel’industrie »
FINANCER
40 DécryptageCommentmontersondossier
definancement
42 TémoignageUnereconversionsansfauxpas
44 L’investissement,c’estcapital
46 Achaquemontantsafranchise!
47 Lessecretsd’unbonbusinessplan
48 Contratsdefranchise :évitezlesmauvaises
surprises
49 Commentserelanceraprèsunéchec
50 EntretienFrançoisSchulz,responsable
dupôlefranchisechezBNPParibas :
« Unprévisionneld’activitéréaliste »
Chaquejeudi,
recevezL’Express
chezvous
Abonnez-vousau01 55 56 71 04
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01722
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3686
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SÉCURITÉ,LAÏCITÉ,IMMIGRATION,DIPLOMATIE
n°3686semaine
du24février
au2mars2022
Levraibilan
BELGIQUE
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AFRIQUE
CFA
:
3
900
CFA
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TOM
:
950
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ALLEMAGNE,
ANDORRE,
AUTRICHE,
DOM,
ESPAGNE,
FINLANDE,
GRÈCE,
ITALIE,
LUXEMBOURG,
PAYS-BAS,
PORTUGAL
:
5,90
€
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CANADA
:
8,95
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MAROC
:
48
MAD
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TUNISIE
:
6
TND
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SUISSE
:
7,90
CHF
~Lelivreévénement
surMacronetlerégalien
~A-t-ilvraimentchangé ?
~Sonprojetpourlasuite
~FaceàPoutine
Ukraine
LapirecriseenEurope
depuis1945
NUMÉROSPÉCIALUKRAINE
Lesursautdel’Europe
L’armefinancièrecontreMoscou
Energie:legrandchambardement
n°3687semainedu3au9mars2022
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3687
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F:
5,90
€
Qui
pour
arrêter
Poutine?
VolodymyrZelensky,
l’humoristedevenuhéros
EXCLUSIF YUVALNOAHHARARI:
LALEÇONDECOURAGEDESUKRAINIENS
BELGIQUE
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AFRIQUE
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TOM
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ALLEMAGNE,
ANDORRE,
AUTRICHE,
DOM,
ESPAGNE,
FINLANDE,
GRÈCE,
ITALIE,
LUXEMBOURG,
PAYS-BAS,
PORTUGAL
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CANADA
:
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MAROC
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SUISSE
:
7,90
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ILLUSTRATION
DE
COUVERTURE
:
ISABEL
ESPANOL
Retrouvez lesjournalistesdeL’Express
dans Les Informésde Jean-François Achilli,
tous les vendredis de 20 heures à 21 heures
sur franceinfo

5
SOMMAIRE
S’ENGAGER
52 DécryptageLafranchiseseconvertit
audéveloppementdurable
54 ReportageDavidSutrat,commerçantmilitant
56 Unesecondeviegrâceauxateliersmobiles
57 Hygièneetbeauté,tendanceécolo!
58 Bioetlocal,lanouvellecarteàjouer
59 Plusdevégétaletmoinsdeplastique
danslarestauration
60 L’irrésistibleprogressiondelaventeenvrac
62 EntretienChristopheBellet,présidentdeGagner
enfranchise : « Achaquemarquedes’adapter »
VENDREÀDISTANCE
64 DécryptageE-commerce :jackpotdanslesréseaux!
66 ReportageColumbusCafémisesurl’omnicanal
67 Cequeditlaloi
68 L’e-commercefaceaudéfidelafidélisation
69 Réseauxsociaux :unpourtous,touspourun!
70 Le« liveshopping »,lanouvellerévolution
delaventeenligne
71 L’incontournable« clickandcollect »
72 EntretienMarcLolivier,déléguégénéral
delaFevad :« Placeaucommercehybride »
SEDÉVELOPPER
74 DécryptageLesingrédientsquicomposent
lesuccès
76 ReportageFitnessBoutique,unmodèle
deréussite
77 Recruter,unvraimétier!
78 Lespiliersdesréseaux
79 Ilafranchilecapdelamultifranchise
80 Bienchoisirsesfranchisés
81 Conseilspourdéployerunconceptàl’international
82 EntretienEmmanuelleVaillant,consultante
expertechezFranchiseManagement :
« S’appuyersurlaforceduréseau »
Sociétééditrice :
GroupeL’Express
112,avenueKléber,75116Paris.
ISSNn° 0014-5270
Directeurdelapublication :
AlainWeill.
Directeurdelarédaction :
EricChol.
Directriceadjointe
delarédaction :
StéphanieGendron.
Rédacteurenchef :
MichelFeltin-Palas.
Conceptiongraphique :
SergeLatil.
Directriceartistiqueadj.:
MarieVaréon.
PUBLICITÉ.
DirectiondeL’Express
Studio :
ArthurFouvez
FABRICATION/
PRODUCTION.
Chefdefabrication :
Marie-ChristinePulejo.
ImpriméenFrance :
DiamantGraphic(Groupe
Prenant).94 Choisy-le-Roi
CPPAPn° 0323C82839
Dépôtlégal :Mars 2022
Originedupapier :
Italie(couverture)etAllemagne
(intérieur);
PapiercertifiéPEFC;Taux
defibresrecyclées :0 %
PToT :0,030kg/t.(couverture)
et0,017 kg/t.(intérieur)

6
Vous avez créé Bras Droit des Dirigeants, un
concept novateur qui bouleverse le marché du
recrutementdescadres.Commentl’idéeest-elle
née?
BrunoDoron Lorsquej’aiintégrélegroupeTrigano,
j’étais basé à Toulouse, mais le siège de la filiale se
situait dans un village de l’Ariège. J’étais en contact
directavecdespetitesentreprisesoùtoutreposesur
une seule personne, le patron, généralement sous
l’eau, avec beaucoup de pression et peu de temps
pour gérer ses équipes ou organiser son entreprise.
Or avec 15 salariés, bien souvent, aucune n’a les
moyens de recruter un directeur des ressources
humaines (DRH) ou un directeur administratif et
financier (DAF) à temps plein. Bras Droit des
Dirigeants (BDDD) a été pensé pour ces TPE et ces
petitesPMEdanslesquellesiln’yaqu’unseulmana-
ger :ledirigeant,quiestunexpertdanssonactivité,
maispasforcémentunDRH,undéveloppeurouun
gestionnaire… D’où la solution de cadres externali-
sésàtempspartagé.
Quelssontlespiliersduconcept?
Ilseconstruitsurtroisfondamentaux :desinterven-
tions en fonction des besoins de l’entreprise ; des
contrats de prestation de services; et des missions
très opérationnelles sur un temps long. Et ce, pour
plusieursétablissementsenmêmetemps.Noscadres
ne sont ni des consultants ni des coachs. Ils inter-
viennent exactement comme s’ils étaient salariés,
avecunbureaudanslasociétéetdesobjectifsopéra-
tionnels bien tracés. C’est un positionnement sur
lequel nous sommes très fermes. Le réseau est
aujourd’hui spécialisé dans six expertises : com-
merce, ressources humaines, finances, marketing
digital,directiongénéraleetdéveloppementouani-
mationderéseauxdefranchise.
Commentlemodèleévolue-t-il?
Sileconceptad’abordétépensépourlespetitesentre-
prises,notrepaneldeclientss’estélargidepuisdeux
ans.NoustravaillonsdeplusenplusavecdesPMEpour
desmissionsquiintègrentplusieurscadres(unDRH,
un DAF et un directeur commercial, par exemple),
autrementdituncomitédedirectionàtempspartagé.
L’équationfinancièreesttrèsintéressante :lecoûtcor-
respond à la rémunération d’un seul cadre à temps
plein.Depuisunanetdemi,noustravaillonsaussiavec
degrandesPMEetdesETIdanslecadredemissions
demanagementdetransition :transformationsd’en-
treprises,restructurations,refontesstratégiquescom-
plètes…Cessociétésnousdemandentd’intervenirsur
desmissionsdedouzeàdix-huitmoisàraisondedeux
outroisjoursparsemaine.
Lacrisesanitairea-t-ellebouleverséladonne?
Le Covid a été un accélérateur très important.
Beaucoupd’entreprisesquisouhaitaientembaucher
des cadres début 2020 ont mis fin à leurs recrute-
ments. Mais pour celles qui en avaient vraiment
besoin,notreconceptareprésentéunevéritablesolu-
tion.Etpourlesdirigeantsquirestentprudents,par
manquedevisibilitésurleursmarchés,ilrépondàun
besoin d’agilité, quelle que soit la taille de la société.
Parallèlement, une nouvelle génération de jeunes
dirigeantss’ouvreàcemoded’organisation.
Celapréfigure-t-ilunnouveaumodèlederecru-
tementdescadres?
Je suis convaincu qu’il y aura toujours autant de
cadres,maisjepensequelapartdescadresexternes
à temps partagé sera de plus en plus importante. Et
celaneposeraaucunproblème.Surlemarchédutra-
vail, on dit souvent que ce sont les évolutions des
entreprises qui impulsent les conditions de travail
GRAND ENTRETIEN
Bruno Doron : « 60 % des cadres
souhaitent devenir indépendants »
IlafondéBrasDroitdesDirigeants,unréseaudemanagersexternalisés
àtempspartagé.Unconceptenpleinecroissancesurlemarchédutravail.
PROPOS RECUEILLIS PAR STÉPHANIE GENDRON

7
« BrasDroit
desDirigeants
aétépensé
pourcespetites
entreprises
oùtoutrepose
surlepatron »
GUILLAUME
RIVIÈRE
POUR
L’EXPRESS

8
des cadres. Aujourd’hui, c’est l’inverse : c’est le sou-
hait d’évolution des conditions de ceux-ci qui
oblige lesentreprisesàadapterleursorganisations.
LafranchiseBDDDremonteà2013,soitcinqans
aprèslacréationdel’entreprise.Pourquoiavoir
choisiprécisémentcemodèle?
L’idéedelafranchiseestnéedèsledépartduprojet.La
création de l’entreprise en 2008 reposait sur une
agencepilotededirectioncommercialeàtempspar-
tagé dont la vocation était de valider le concept et le
marketingproduit.Nousavonsréalisécinqexercices
pleinsavantdelancerleréseau.Aujourd’hui,tousles
cadressontfranchisés.
Le marché était jusqu’alors centré sur les indépen-
dants.Orquandvousêtesfree-lance,vousdeveztout
fairevous-même.Lorsquevousintégrezunefranchise,
aucontraire,vousn’êtesplusseuletvousdisposezde
tous les outils et savoir-faire : on vous accompagne.
Autre argument : la dimension de la marque. Nous
communiquonsbeaucoupautraversd’événements,
deplansmédiasoudesréseauxsociaux.C’estdéter-
minantcar,aujourd’hui,cettecommunicationgénère
desmissionsàhauteurde20 %duchiffred’affairesdes
franchisés.
Quellessontlesconditionsd’entrée?
Sur600 candidatures,nousn’engardonsque40.Les
deux premières conditions ne sont pas financières :
ilfautdémontrerunvraisouhaitdedevenirindépen-
dantetentrepreneur;etdisposerd’unminimumde
dixansd’expériencedanssonmétier.Cettedernière
exigence est très importante car en vingt-quatre
heures, on change de secteur d’activité… C’est pas-
sionnantmaisintellectuellementcompliqué.Onne
peutfairepreuved’adaptabilitéquesil’onaunesolide
expériencedesonmétier.
Etcôtéfinancier?
Au total, les droits d’entrée et de formation repré-
sentent 25000 euros HT. La redevance s’élève à 7 %
duchiffred’affairesHTfacturé.C’estuncontratexclu-
sifdetroisansminimum,etbientôtdequatreans.
Sur quel chiffre d’affaires un franchisé peut-il
tabler?
L’objectifestderéaliser100000 euros HTdechiffre
d’affaires annuel. Certains sont bien au-dessus,
d’autresunpeuendessous.Devenirindépendantest
unvraichoix.Sil’onveutcontinueràgagnerdesreve-
nustrèsimportants,ilfautrestersalariéd’unegrande
entreprise,avectouslesinconvénientsquecelacom-
porte… Mais, aujourd’hui, la grande majorité des
cadresquis’adressentànoussouhaitentdeuxchoses :
acquérirplusd’autonomieetdeliberté;etdonnerun
peuplusdesensetdevaleurajoutéeàleurtravail.Or
le taux de renouvellement des contrats de franchise
est vraiment important. Cela veut dire que les fran-
chiséssontsatisfaits.Etcelafavoriselestémoignages
etunbouche-à-oreilletrèspositifs…
Vouscomptezaujourd’hui120 cadresfranchisés.
Commentexpliquez-vousvotreessor?
La moyenne d’âge se rajeunit : 50 % des nouveaux
franchisésontmoinsde50 ans.Beaucoupdequadras
enmilieudecarrièreintègrentleréseau.Celacorres-
pondàunmouvementsociétaltrèsimportant.Selon
le site de l’Apec, 60 % des cadres souhaitent devenir
indépendants.Celanesignifiepasquetoutlemonde
valefaire,maisj’observequedeplusenplusdecadres
ne mettent pas leur carrière professionnelle et leur
salaireaucentredetout.Notremodèlecorrespondà
l’air du temps : d’un côté, des cadres qui souhaitent
devenirindépendants,maispastoutseuls;del’autre,
des entreprises qui changent de modèle
d’organisation.
L’envie de certains cadres de quitter Paris accé-
lère-t-ellecephénomène?
Aujourd’hui,nousobservonseneffetcettetendance
de cadres parisiens qui migrent et qui en profitent
pour changer de travail et devenir indépendants. Il
s’agit d’un vrai mouvement, qui correspond à cette
recherchedeliberté,d’autonomieetdeconditionsde
vie différentes. Parmi eux, certains poursuivent
même leur collaboration avec leur ancienne entre-
prise…maisentantqu’indépendant.
Quelssontvosobjectifs àmoyenterme?
Noustablonssur50 nouveauxfranchiséscetteannée
et visons les 200 courant 2024. Nous réfléchissons
d’ailleursàdévelopperdenouvellesexpertisesausein
de la marque : RGPD, direction achats, direction
export, DSI, transformation digitale… Par ailleurs,
noussommestrèsprésentsdansl’Ouest,maisunpeu
moinsdansleNordetdansl’Est.Notreobjectif,main-
tenant, consiste à nous installer dans toutes les
régionsfrançaises.Pourcela,nousallonsmenerdes
opérationsdesourcingpush*danscertainsterritoires
pourquepourqueleréseausoithomogène.Noussou-
haitons que toute entreprise puisse trouver un Bras
DroitdesDirigeantsdansunrayonde100 km.
Avez-vousdesambitionsàl’international?
NoussommesprésentsenEspagneavecunréseaude
troisfranchisés.C’estunobservatoire,unebasequidoit
nouspermettrederéfléchiretdeplanifiernotredéve-
loppementdansd’autrespayseuropéens…W
*Méthodederecrutementquiconsisteàallerchasser
lescandidatsendirect.
« Deplusenplus
decadresnemettent
pasleurcarrière
professionnelleetleur
salaireaucentredetout »
2008
Création
de l’entreprise
2013
Lancement
du réseau
de franchise
200
Nombre
de franchisés
prévu d’ici à 2024
Quelques
repères

10 Baromètre
Dans l’Hexagone,
il existe 1 927 réseaux
de franchise
et 78 032 points
de vente franchisés.
Le secteur génère
668 837 emplois directs
et indirects. On compte
9 salariés équivalents
temps plein
en moyenne par
franchise. L’ancienneté
moyenne des enseignes
s’élève à 22 ans.
La Fédération française
de la franchise
distingue 90 secteurs
d’activité d’avenir.
SOURCE : FICHE D’IDENTITÉ 2021,
FÉDÉRATION FRANÇAISE DE LA FRANCHISE
48 ans : c’est l’âge
moyen des franchisés.
Une très large majorité
d’entre eux (76 %) sont
d’anciens salariés.
40 % sont des femmes
(27 % en 2013). C’est à
36 ans (âge moyen) que
les entrepreneurs qui
ont choisi le modèle
de la franchise ouvrent
leur premier point de
vente. Selon l’Insee,
l’âge moyen des
créateurs d’entreprise
en France est
de 38,5 ans.
SOURCE : 18e ÉDITION DE L’ENQUÊTE
DE LA FRANCHISE BANQUE POPULAIRE/
FFF/KANTAR, MARS 2022.
28 % des Français souhaitent
créer leur entreprise. Parmi
eux, un sur deux envisage
de privilégier la franchise.
Un modèle soutenu par
les franchisés, qui sont 89 %
à le recommander pour créer
son entreprise.
SOURCE : 18e ÉDITION DE L’ENQUÊTE DE LA FRANCHISE
BANQUE POPULAIRE/FFF/KANTAR, MARS 2022.
EN CHIFFRES
La franchise
toujours plus dynamique
Avecprèsde700 000emplois,lesecteurpèsedemanièresignificative
dansl’économiefrançaiseetattireunnombrecroissantdecandidats.
PAR ÉRIC DELON AVEC M. F.-P.
De bons résultats 2021 à nuancer
L’immobilier affiche de belles performances. Ce secteur enregistre
la meilleure croissance en nombre de points de vente entre 2020
et 2021. La restauration à thème, de son côté, est numéro un termes
de croissance de chiffre d’affaires, à +49,1 %. Le marché de la coiffure
et de l’esthétique, qui a été particulièrement affecté par la crise
sanitaire, a retrouvé des niveaux supérieurs à 2019. Ces chiffres sont
toutefois à nuancer : les secteurs qui surperforment cette année
faisaient partie de ceux qui avaient été particulièrement touchés en
2020 car considérés non essentiels.
SOURCE : FÉDÉRATION FRANÇAISE DE LA FRANCHISE, 2022.

11
Baromètre
Au sein d’un réseau,
le lancement d’une
innovation provient
dans 58 % des cas
du franchiseur après
qu’il l’a testée dans
ses propres points
de vente. Dans 34 %
des cas, l’innovation
est étudiée avec les
franchisés avant d’être
expérimentée sur
le terrain. Dans 8 %
des cas seulement, elle
est le fruit d’un partage
de bonnes pratiques à
l’initiative du franchisé.
SOURCE : LE GUIDE FÉDÉRATION FRANÇAISE
DE LA FRANCHISE 2021.
Le souci d’ancrage
territorial est bien réel.
77 % des franchisés
décident d’ouvrir
leur point de vente
dans la région où
ils exerçaient leur
précédente activité.
A 32 %, les commerces
des franchisés sont
implantés dans des
villes de moins de
20 000 habitants,
contre 28 % dans
des villes de plus de
100 000 habitants et
26 % dans des villes
entre 20 000 et
100 000 habitants
interrogés considèrent
avoir mieux résisté à
la crise sanitaire qu’un
commerçant isolé.
93 % des franchiseurs
ont créé au moins un
point de vente au cours
des douze derniers mois,
avec 12 commerces
ouverts en moyenne.
– principalement de
10 salariés ou plus – ont
créé au moins un emploi
en 2021 malgré un
contexte moins propice.
DE LA FRANCHISE BANQUE POPULAIRE/FFF/
KANTAR, MARS 2022.
65 % des nouveaux
franchisés souhaitent
être accompagnés par
un expert-comptable,
55 % par un banquier et
49 % par un juriste.
Près de neuf
franchisés sur dix
se déclarent satisfaits
de l’assistance
apportée par leur
franchiseur pendant
la crise sanitaire.
se réjouissent que
leur franchiseur ait
fait évoluer ses outils
numériques pendant
cette période.
Une montée continue du nombre de réseaux
Le nombre de réseaux de franchises a explosé depuis cinquante ans.
En 1971, il n’existait que 34 franchiseurs dans l’Hexagone… contre 1 477
en 2010 ! Depuis, le secteur n’a cessé de progresser, pour atteindre
2 049 franchiseurs déployés sur le territoire national en 2019, un an
avant l’arrivée de la pandémie. Le chiffre chute brutalement en 2020,
avec la crise sanitaire. Mais la reprise est prometteuse. Côté franchisés,
le nombre de points de vente, qui s’élevait à 58 351 en 2010, culminait
à 78 218 en 2019.
SOURCE : 17e ÉDITION DE L’ENQUÊTE DE LA FRANCHISE BANQUE POPULAIRE/FFF/KANTAR.
Nombre de points de vente par franchisé
au sein d’un même réseau
SOURCE : 16e ÉDITION DE L’ENQUÊTE DE LA FRANCHISE BANQUE POPULAIRE/FFF/KANTAR.
ILLUSTRATIONS
:
STÉPHANE
HUMBERT-BASSET

12 Baromètre
La principale
préoccupation
des franchiseurs ?
Sélectionner
de nouveaux franchisés
(45 %). Les autres
priorités ?
Animer le réseau (21 %),
assurer la pérennité
de l’activité face à
l’ubérisation du secteur
(13 %) et se développer
à l’international (13 %).
En toute logique,
61 % des franchiseurs
affirment favoriser
la sélection de leurs
futurs franchisés parmi
leurs salariés ou ceux
du réseau.
SOURCE : LE GUIDE FÉDÉRATION
FRANÇAISE DE LA FRANCHISE 2021.
C’est le chiffre
d’affaires
de l’alimentaire
en franchise dans
l’Hexagone en 2020,
en hausse de +3,9 %
par rapport
à 2019. Il s’agit
du marché le plus
important. Arrivent
ensuite l’équipement de
la maison (8,05 milliards
d’euros, + 2,1 %),
les commerces divers
(6,07 milliards, -5,6 %),
la restauration rapide
(5,42 milliards, -16,4 %)
et l’équipement de la
personne (4,66 milliards
d’euros, -22 %).
Ununiversépanouissant
Quand on découvre la franchise,
apparemment, on y prend goût.
79 % des franchisés ont en effet
l’intention d’y rester après la fin
de leur contrat. Et pas pour
se tourner les pouces ! 45 % ont
l’intention d’y investir davantage
dans les deux ans, soit pour
dynamiser leur magasin, soit pour
en ouvrir un autre, comme le font
déjà 26 % d’entre eux. Tout cela
signifie que l’entrée dans cet
univers se traduit souvent par
un véritable tournant
professionnel : 6 franchisés sur
10 ont rejoint leur réseau depuis
au moins une décennie. Le signe
d’un réel épanouissement.
Les candidats à la
franchise ne s’engagent
pas à la légère. 82 %
entreprennent
des recherches
afin de mesurer
la rentabilité des points
de vente existants
avant de prendre
leur décision. 77 %
vérifient la déontologie
et l’antériorité
du réseau avant de
s’engager. Enfin, 52 %
des aspirants s’assurent
de la présence d’outils
collaboratifs au sein
du réseau de franchise
qu’ils envisagent
d’intégrer.
Un réseau français
sur 5 exporte.
En 2020, 366 réseaux
possédaient au moins
une implantation
en franchise
à l’étranger.
Les secteurs forts :
l’équipement de la
personne, la coiffure/
esthétique, les
commerces divers.
Les services aux
personnes et aux
entreprises progressent
depuis quelques années.
Par ailleurs,
294 réseaux étrangers
sont implantés
en France.
SOURCE : 17e ENQUÊTE ANNUELLE DE LA FRANCHISE.

13
CHOISIR
TROUVER
LEBONRÉSEAU
— P. 14. Décryptage Ce qu’il faut savoir
avant d’envisager la franchise
— P. 16. Témoignage Fructueuses vendanges
— P. 18. Quels sont les différents types de franchise ?
— P. 20. Les secteurs sur lesquels miser
— P. 22. Les 5 questions à se poser avant de s’engager
— P. 23. La voie royale pour se reconvertir
— P. 24. Jeune réseau ou enseigne mature ?
— P. 26. Entretien Sylvain Bartolomeu, dirigeant associé
de Franchise Management
CHOISIR
ISABEL
ESPANOL

14
DÉCRYPTAGE
Ce qu’il faut savoir avant
d’envisager la franchise
Selancerexigedesqualitésd’entrepreneurmaisnécessiteégalementdechoisir
lebonsecteuretleréseauadapté.
PAR BÉATRICE MONGLIER
F
airecequel’onaime,s’épanouir,réus-
sir!Al’heureduCovid,denombreux
Français se demandent s’ils n’au-
raient pas intérêt à se mettre à leur
comptepourchangerdevie.Lafran-
chisepourraitfourniruneréponseà
leurquêteduGraal.Aveccemoded’entrepreneu-
riat accompagné, les créateurs ne partent pas
d’unepageblanche,maisprofitentd’unconcept
clefs en main, de processus rodés et d’un
ensemble de services tout au long de leur par-
cours.Résultat :leurdémarrageestfacilité,ilsse
développent plus rapidement et affichent de
meilleures performances, même en ces temps
difficiles. Ainsi, 67 % des franchisés installés
reconnaissentavoirmieuxrésistéàlacrisequ’un
commerçant isolé* et 87 % recommandent le
modèle de la franchise à un entrepreneur qui
aimeraitselancer.« C’estunvraiaccélérateurde
réussite pour les candidats », confirme Rémi
de Balmann,avocataucabinetD,M&Detcoor-
dinateurducollègedesexpertsdelaFédération
françaisedelafranchise(FFF).
La formule a cependant ses exigences. Elle
imposederespecteruncertainnombrederègles
enmatièredeprocédure,denormes,decommu-
nication… « Le franchisé est un entrepreneur
indépendant, mais il n’est pas totalement libre
deseschoix »,prévientRose-MarieMoins,direc-
tricedéveloppementetanimationàlaFFF.Ilne
peutpas,parexemple,changerl’aménagement
oulasignalétiquedesonmagasincommeill’en-
tend,nichoisirdenouveauxfournisseursetaller
à l’encontre de la politique d’achat du groupe.
Il doit respecterlalignedeconduitedufranchi-
seur et, parfois, réaliser des investissements à
contrecœur(campagnedecommunication,nou-
veaumobilier…).Lestêtesbrûléesdel’entrepre-
neuriatetceuxquisontanimésd’uneforteenvie
delibertérisquentd’êtredéçusparleslimitesdu
contrat.Ilsaurontplutôtintérêtàentreprendre
en solo ou à viser un tout jeune réseau de fran-
chisedanslequelilsaurontdavantagedeliberté.
Al’inverse,ceuxquicroientqu’ilsn’aurontrien
àfaire– sousprétextequ’ilsréitèrentunsuccès –
seméprennent.Unespritentrepreneurial,dou-
bléd’unsensdudéfi,estunminimum.« Lefran-
chiséestunchefd’entreprise,ildoitfairetourner
sa boutique, prendre des décisions de gestion
touslesjours etposséderlesensducommerce »,
insisteRose-MarieMoins.
Pour gérer une boutique physique (fleurs,
boulangerie,restaurant,mobilier…),ilestrecom-
mandé d’avoir une âme de commerçant pour
accueillir les clients, les renseigner et les fidéli-
ser.Lesactivitésdeservices(immobilier,aideà
la personne, réparation en tout genre…) néces-
sitentenrevanchelesensdesaffairesetdesqua-
lités de commercial, car il faudra prospecter,
relanceretnégocier.Descapacitésd’adaptation
et de polyvalence sont également indispen-
sables, particulièrement pour les anciens sala-
riésenreconversionqui,dujouraulendemain,
seretrouventaufouretmoulin,àgérerlesstocks,
lespannesd’ordinateur,lacomptabilitéetleper-
sonnel. « Ils sont à la fois patron, papa et psy »,
plaisante Rose-Marie Moins. Certains franchi-
sés d’enseignes de restauration ou de centres
auto(Midas,Speedy)dirigenteneffetjusqu’àdix
salariés.Danslesservicesàlapersonne,lefran-
chisé pilote à distance des dizaines d’interve-
nants. L’animation et l’encadrement de ces
SOURCES : FFF DONNÉES 2020 ET ÉTUDE
D’IMPACT DIAGNOSTIC ET SYSTEMS 2021
Evolution
de la franchise
2010 2015 2020
1 927
Nombre de franchiseurs
Nombre de franchisés
Chiffre d’affaires
en milliards d’euros
63,88
58 351
78 032
1 477
47,88
CHOISIR
ARTPRESSE

OPPORTUNITÉ DE FRANCHISE
/DGHPDQGHGşHVSDFHVGHWUDYDLOʑH[LEOHVFRQQD°W
XQHFURLVVDQFHH[SRQHQWLHOOH
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lefranchiseurquicorrespondeàsesvaleursetà
sesperspectivesdedéveloppement »,conseille
Rose-MarieMoins.
Mieux vaut en effet réaliser une union
réfléchie,carlafranchisefonctionnesurleprin-
ciped’un« contratdemariage »aveclefranchi-
seur.« Lefranchisénedisposepasd’undroitde
rétractationoud’unepérioded’essai.Quandila
signé,ilestengagé »,prévientRémideBalmann.
Lechoixdufranchiseurestdonccapital.« Ilfaut
enmettredeuxoutroisenconcurrence »,préco-
niseRose-MarieMoins.Lesjeunesconceptsne
sont pas forcément à proscrire : tous, même les
géants, ont débuté avec une poignée de candi-
dats, prêts à relever le défi. Cependant, même
avec une enseigne établie, il est essentiel de
mener sa petite enquête. Il faut rencontrer des
franchisés en place (à la tête d’unités compa-
rablesàcellequevoussouhaitezlancer),lesques-
tionnersurleurs(in)satisfactions,leurrentabi-
lité,laqualitédel’accompagnement,l’entraide
auseinduréseau…Lesrencontresaveclefran-
chiseursonttoutaussidéterminantes :« Lecan-
didatdoitavoirtouteslesclefsenmainavantde
prendre sa décision. Il ne faut pas hésiter à l’in-
terrogersurlesrésultatsdel’enseigne,sespers-
pectivesdedéveloppement,sonagilitéfaceàla
crise… »,martèleRose-MarieMoins.Ets’assurer
quelecourantpassecar,au-delàdelaraison,c’est
aussilecœurquiferaladifférenceetpermettra
aufranchisédechoisir« l’heureuxélu ».W
*Source :17e enquêteannuelleBanquePopulaire/FFF/
Kantar2020.
équipesmixtesetpluridisciplinairessupposent
des capacités de management de proximité. A
minima,ilfautdéjàavoirdirigédeuxoutroisper-
sonnes ou des petites équipes. Si ce n’est pas le
cas,pasdepanique :denombreusesactivitésen
franchise ne nécessitent pas de gestion de per-
sonnel.Répar’storesouCuisinesVenidompro-
posent par exemple des concepts en solo, sans
collaborateurniboutiquephysiqueàgérer.
Selon le secteur d’activité choisi, la vie des
franchisés sera différente. Tous auront des
journéesbienremplies,particulièrementàl’ou-
verture et durant les premiers mois pour faire
monterleuraffaireenpuissance.S’ilsgèrentun
commerce,leshorairesserontlourds,avecweek-
ends et/ou jours fériés compris dans certaines
activités (fleurs, chocolats, vins…). La vie sera
parfoisdécalée,voireinversée.« Ilfautprévenir
son conjoint et obtenir son adhésion », recom-
mande Rose-Marie Moins. Il est également
nécessaired’avoiruneappétencepourlesecteur
d’activité. Un profil de technicien préférera les
servicesderénovation,unamoureuxdesnégo-
ciations pourra s’orienter vers le B to B (net-
toyage de locaux, dératisation, gestion des
déchetsd’entreprises…)quiexigedeconvaincre
desacheteursexpertset« durs »enaffaires.Un
staged’immersiondequelquesjourspeutaider
à prendre conscience de la réalité du métier et
confirmer – ou non – le choix du secteur.
« L’essentiel,c’estdefairecequel’onaime,dese
projetersurlelongtermemaisaussidetrouver
GETTY
IMAGES/ISTOCK
« Le
candidat
doitavoir
toutes
lesclefsen
mainavant
deprendre
sadécision »
Le franchisé est un chef d’entreprise qui doit gérer tout à la fois sa comptabilité, ses stocks et son personnel.

16
L
angon, sous-préfecture ensoleillée
de la Gironde, au sud du vignoble
bordelais. C’est là qu’en 2019 Jean-
ChristopheCocaultachoisid’ouvrir
son magasin sous l’enseigne Inter
Caves.Plusprécisémentdanslazone
commerciale de Moléon, où une cinquantaine
decommercesgravitentautourdelalocomotive
alimentaire que représente E.Leclerc. La bou-
tique lumineuse de 95 mètres carrés propose
quelque 600 références de vins, 500 de spiri-
tueuxet150 debièresartisanales.Unassortiment
sélectionnéà25 %parl’avenantcaviste,lereste
provenantdelacentraled’achatdufranchiseur
aulogoblancetrose.
« J’ai choisi Inter Caves car c’est un réseau à
taillehumainedecavistesindépendants,libres
decomposerleurassortiment,dechoisirlamise
en place et d’organiser des animations à leur
guise »,témoigne-t-il.Sicetex-chargéd’affaires
apprécied’avoirtoutelatitudepourorganiserdes
dégustations ou dénicher des pépites chez les
producteurs locaux, il a préféré se placer sous
l’ailed’unfranchiseurpourlancersonentreprise.
« Ilestrassurantd’adhéreràunréseau.Leprojet
estcadréetlesfranchisésbénéficientd’unecom-
munication nationale, d’un soutien logistique,
d’outilsdigitaux… »,énumèreletrentenaire.
Unpositionnementhautdegamme
Marseillais d’origine, Jean-Christophe Cocault
adécouvertlemondeduvingrâceàsonépouse,
filled’unviticulteuretœnologuebordelais.« J’ai
appris le métier sur le terrain en aidant mon
beau-père l’été à la propriété. » Des connais-
sances qu’il a approfondies à Aix-en-Provence
tout en travaillant au Crédit Agricole. « Puis j’ai
perdu ma mère, mon oncle et mon cousin, âgé
de 30 ans. Ces épreuves m’ont donné envie de
vivremapassion. »En2017,ilréaliseunbilande
compétences, puis se lance. Il rejoint alors le
réseau Inter Caves avec un investissement ini-
tialde50000 euros.Deuxansaprèsl’ouverture
desaboutique,sonbilan,selonsesdires,estlar-
gement positif. L’hypermarché qui lui fait face
possède certes un rayon vin bien fourni et des
tarifsattractifs,maislaconcurrencenel’intimide
pas. « J’ai choisi un positionnement haut de
gammeetunesélectionpointue.Cettestratégie
s’est révélée gagnante, se réjouit-il. Le panier
moyen dans ma boutique oscille entre 55 et
60 euros.Surmonpremierexercice,calculésur
dix-huit mois, j’ai réalisé un chiffre d’affaires
supérieur de 200000 euros à la moyenne des
points de vente en lancement de mon réseau. »
MêmeleCovidnel’apasfreiné :« Surledeuxième
exercice,j’aiprogresséde40 %,poursuit-il.Cette
périodeaétédifficile,maisj’airebondienétant
trèsprésentsurlesréseauxsociauxetenlançant
des“paniersduconfiné”. »
Discret, mais toujours présent et affable,
Jean-ChristopheCocaultsoignetoutparticuliè-
rement la relation avec ses clients. Il leur prête
ses tireuses et leur fournit des contacts pour
acheterleurproprematérieloufairegraverleurs
verres. Avec un ami brasseur, il vient de créer
unebièrelocalequiseraexclusivementcommer-
cialiséedanssaboutique.Lecavistes’estégale-
mentimpliquédanslavieduréseauenintégrant
leconseilconsultatifauprèsdeladirectiondela
franchise.Songroupedetravailplanchesurune
charte à destination des membres afin de les
aideràdévelopperleurchiffred’affaires.Quant
à sa propre boutique, il rêve de l’agrandir pour
disposerd’unevéritablesallededégustationou
ouvrir une halle gourmande avec un fromager
etuntraiteur.W
TÉMOIGNAGE
Fructueuses
vendanges
Jean-ChristopheCocaultaouvertsaboutique
InterCavesen2019.Depuis,ilafidélisé
saclientèleettrouvésaplacedansleréseau.
PAR OPHÉLIE COLAS DES FRANCS
CHOISIR
INTER
CAVES
Jean-Christophe Cocault
(à droite) apprécie
la liberté que lui laisse
le réseau Inter Caves.

18
CHOISIR
Quels sont les différents
types de franchise ?
Ce terme générique désigne un certain nombre
de spécificités juridiques. Tour d’horizon.
PAR JEAN-MICHEL BROUARD
Calculez
bien vos coûts
Installation
Bénéficierdela
notoriété,dusavoir-
faireetdesservices
d’uneenseigne
existanteaunprix!
Etcelui-cin’estpas
négligeable.
« Larémunération
dufranchiseur
s’effectueleplus
souventparle
paiementd’undroit
d’entrée– compris
généralement
entre15000 et
35000 euros –etd’une
redevance.Cesdeux
rétributions
permettentdefinancer
l’ensembledes
servicesmisà
ladispositiondu
franchisé »,explique
Rose-MarieMoins,
directrice
développementet
animationdela
Fédérationfrançaise
delafranchise.
Selonlesenseignes,
lesredevances
représententde2 %
à10 %duchiffre
d’affairesHTréalisé.
Parfois,ils’agitd’un
montantmensuelfixe
etnonvariable,voire
d’unmixtedeces
différentesoptions.
Danslecadre
deréseauxmatures,
descontributions
spécifiquespour
lescampagnes
decommunication
nationalessontà
prévoir.
Ilfautégalementnoter
qu’aumoment
del’installation,
lesfranchisésdoivent
raisonnerentermes
d’investissement
globalcar,outre
ledroitd’entrée,
lefranchisédoit
acquérirsonfonds
decommerce,financer
l’aménagement
intérieurenrespectant
lescodesdel’enseigne,
sansoublierla
nécessitédes’équiper
informatiquement
et,parfois,de
s’acquitterd’undroit
aubail.L’ensemble
decescoûts,qui
peuventatteindre
plusieurscentainesde
milliersd’euros,doit
êtreintégrédansle
planprévisionnelpour
jugerdelaviabilité
duprojet.J.-M. B.
L
e terme générique de franchise est parfois mal utilisé et pas toujours
appropriéàlaréalitédécrite. »LaremarqueémanedeRose-MarieMoins,
directricedéveloppementetanimationdelaFédérationfrançaisedela
franchise.Clarifierlasituationn’estdoncpassuperflu.Schématiquement,
une tête de réseau – c’est-à-dire l’entreprise originelle (le franchiseur) – crée
unconcept.Enface,unindépendant(lefranchisé)développesaproprestruc-
tureetselieàcettetêtederéseauviauncontrat.Lestermesdecelui-cipeuvent
simplement constituer une autorisation d’utilisation de la marque. On parle
alorsdelicencedemarque,cequireprésenteleniveauleplussimpled’enga-
gement.Danscecasdefigure,latêtederéseauimposelerespectdessignesdis-
tinctifspréétablisdel’enseigneet,lecaséchéant,laventedecertainsproduits
quelefranchisépourragénéralementobteniràunprixpréférentiel.Pourbéné-
ficierdesavantagesdelalicence,lelicenciédoits’acquitterdupaiementd’une
redevance,calculéeselonlepourcentageduchiffred’affaires.
Quelquefois, l’activité de la tête de réseau est essentiellement centrée sur
laproduction.Ellepeutdoncdéciderdeconfierladistributiondesesproduits
àdestiers.Laprincipalespécificitédececontratdeconcessionrésidedansles
exclusivitésquivontluiêtreattachées.Leconcédant,parexempleunfabricant
devoitures(Peugeot,Ford)oudemeubles(Tryba,Mobalpa),confieauconces-
sionnaire une exclusivité géographique sur une certaine zone de chalandise
ainsi qu’une exclusivité liée aux produits. Cette notion d’exclusivité peut se
retrouverdansd’autrestypesdecontrats(licencedemarque,franchise),mais
elle ne les caractérise pas et
demeurefacultative.
La franchise représente
leniveauderelationcontrac-
tuelle le plus complet. On y
retrouve une notion de
licencedemarqueàlaquelle
s’ajoutelatransmissiond’un
savoir-faire éprouvé par le
franchiseur, dont il a défini
précisément les particulari-
tés. Le franchisé bénéficie
d’unaccompagnementtech-
nique et commercial de la
part de la tête de réseau, ce
qui explique une partie des
coûts à supporter (lire
ci-contre).Danscertainscas,
le stock de marchandises
restelapropriétédufranchi-
seur. On parle dans ce cas de
commission-affiliation, le
franchisé étant commis-
sionné sur les ventes
réalisées.
STÉPHANE
HUMBERT-BASSET
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IMAGES/ISTOCK
Intégrez toutes les dépenses au plan prévisionnel.
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20
CHOISIR
Les secteurs
sur lesquels miser
Plusieurs marchés ont bien résisté. Certains ont
même tiré profit de la crise. Tour d’horizon.
Le prêt-à-porter cherche des relais de croissance
RéinventionDéjàfragilisé
depuisplusieursannéespar
laconcurrence
ducommerceenligne,
lesecteurdel’habillement
asoufferten2020.
D’aprèslesindicateurs
delaFédérationfrançaise
delafranchise,lesréseaux
ontvuleurchiffred’affaires
passerde5,9 milliardsd’euros
en2019à4,6 milliardsen
2020.Enunan,19 enseignes
ontégalementdisparu
desradars,passantde380
à361.Cettehécatombe
s’expliqueenpartiepar
lesconfinementssuccessifs
(commercestextiles
nonessentielsfermés,
télétravail…)etlesopérations
derachatsencascadedans
lesecteur.Maispas
seulement.« Lemodèleest
àréinventer,lesenseignes
doiventtrouverdenouveaux
relaisdecroissance »,insiste
SylvainBartolomeu,
deFranchiseManagement
(lirep. 26).Parmilescréneaux
àenvisager :l’occasion.
Tirépardespureplayers
commeVintedouVestiaire
Collective,cemarchéen
pleinessorfaitdoucement
sonentréedanslesréseaux.
Kiabiaainsidéveloppéun
rayondédiéauxvêtements
desecondemain.Camaïeu
etCyrillusproposentaussi
desservicesderevente,
enboutiqueouenligne.
QuantàKiloShop,l’une
desraresenseignes
positionnéessurlevêtement
d’occasion,elleaouvert
plusieursmagasinsau Mans,
àParisetàBrestetentend
maillerrapidementle
territoireavantqued’autres
nes’engouffrentsur
cemarchéprometteur.B. M.
A
limentaire,équipementdelamaison,ser-
vicesautomobile,fleurs,boulangerie,res-
tauration,immobilier…Lacrisesanitaire
a bousculé certains secteurs, faisant des
gagnants et des perdants. Les supérettes (Casino,
Carrefour,Vival…)etlescommercesbio(Naturalia,
La Vie Claire, Biocoop…) ont tous profité du
contexteenrestantouverts7 jours7.Fortesdeleurs
bons résultats, ces enseignes continuent à recru-
teràgrandeéchellepourassurerleursprochaines
ouvertures. Casino Proximités a ainsi lancé
200 magasins en 2021. Carrefour compte en créer
plus de 250 en 2022.
Ducôtédelamaison,lesvendeursdemobilier
(Bo Concept, Gautier, Quadro), les constructeurs
de vérandas (Vie et Véranda, Renoval, Concept
Alu…),lescuisinistes(Envia,Ixina,Aviva,SoCoo’c)
ou les rénovateurs (Tryba, Attila, Préservation du
patrimoine…) ont surfé sur le repli forcé des
Françaisàdomicile.« Lademandeaaugmentéde
40 % l’an dernier. Par conséquent, nous avons
agrandi notre usine de production de 50 % pour y
répondre », confirme Lucas Pinoncély, président
deVieetVéranda.Leréseau,quicompte38 agences
actuellement, prévoit d’atteindre 45 points de
ventefin2022,avecl’objectifde60 agencesd’icià
2025.Lesservicesàlapersonne(aideauxseniors,
garde d’enfants, petits travaux) restent eux aussi
des valeurs sûres, statistiquement promises à un
bel avenir, compte tenu notamment du
vieillissement de la population. Le réseau Petit-
fils,quiaouvert46 franchisesen2020,amaintenu
un rythme élevé en 2021 (38) et compte créer une
trentaine d’agences en 2022.
Lemarchédelarestaurationrapideoffrepour
sapartdesperspectivesplusnuancées.Ilestdésor-
mais partagé entre des enseignes qui ont fait
preuve d’agilité (avec des services de livraison ou
declickandcollect,desréflexionssurleurdévelop-
pement…)etlesautres,quiontsubilacrisedeplein
fouet. Attention donc à bien choisir son franchi-
seuretleconceptassocié,carontrouvedesréseaux
surtouslessegments :lesburgers(BioBurger,King
Marcel…),lestacos(O’Tacos,entreautres),lespoké
bowls (Pokawa), le bien-être (Green is Better,
Jour…). « Nous avons maintenu le cap grâce à la
livraison », explique Michael Cohen, franchiseur
de Bagel Corner. Nous avons également réfléchi à
l’avenir et aux projets de développement. Notre
objectif est de garantir 30 % de chiffre d’affaires
supplémentaires à nos franchisés. »
Reste enfin la tendance ou, plutôt, la vague
verte! On y retrouve des réseaux spécialisés dans
l’alimentationsansemballagesetencircuitscourts
(Day by Day, Mademoiselle Vrac, Le Grand Panier
bio, Les Comptoirs de la bio). Mais aussi de nou-
veaux venus qui parient sur l’avenir des nouvelles
mobilités.Lesenseignesdevélos(Cyclable,Culture
Vélo,VéloStation)ontpoussécommedeschampi-
gnonsetdevraientencoresedévelopper.
VIE
ET
VÉRANDA
–
BAGEL
CORNER
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Michael Cohen
Lucas Pinoncély

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22
CHOISIR
Les 5 questions à se poser avant de s’engager
Pour éviter les déconvenues, le futur franchisé a intérêt à bien s’informer,
comparer et évaluer.
PAR JACQUES GAUTRAND
1 Quelleestlavaliditéduconcept ?
Avant tout, assurez-vous que le franchiseur
ait fait la preuve, dans ses propres points de
vente(succursales,magasinspilotes…),dela
pertinence et du succès de son concept.
« Analysezensuiteobjectivementleposition-
nementdel’enseigneetsonuniversdeconcur-
rence », préconise la consultante spécialisée
en franchise Caroline Morizot, membre du
collègedesexpertsdelaFédérationfrançaise
de la franchise (FFF) : « Testez ses produits,
commandez-les,rencontrezd’autresfranchi-
sés,questionnezdesclients. »Etapesuivante :
récupérez les indicateurs clefs (chiffre d’af-
fairesdesmagasins,charges,massesalariale,
tauxdemarge,montantdesinvestissements)
auprèsdufranchiseurafind’apprécierlaren-
tabilité du modèle avec l’aide d’un expert.
« Il faut aussi regarder le dynamisme du
réseauetsedemandercommentonvasepro-
jeterdanssondéveloppement »,recommande
OlgaRomulus,expert-comptable,membredu
collègedesexpertsdelaFFF.
2 LeDIP,pourquoifaire ?
Afin que le futur franchisé puisse s’engager
« en connaissance de cause », la loi oblige le
franchiseur à lui transmettre le Document
d’informationprécontractuel(DIP),quifour-
nitdesprécisionssurleréseau,sesdirigeants,
l’état général du marché, les modalités du
contrat, etc.« Maisnevouscontentezpasdes
seulesinformationscontenuesdansleDIP »,
recommande l’avocate spécialisée dans le
conseilauxfranchisésMoniqueBenSoussen.
Parexemple,ilestsouhaitabledeconnaîtrele
nombredefranchisésquiontquittéleréseau
depuisdeuxoutroisansetleursraisons.Ilest
égalementfortementconseillédedemander
les bilans des succursales et des points de
venteenfranchise.« Attentionaussi,prévient
l’avocate, aux clauses post-contractuelles et
d’arbitrage. »
3 Pourquoi réaliser sa propre étude de
marchéd’implantation ?
Mêmesilefranchiseuresttenudevousfour-
nirun« étatgénéral etlocal »dumarché,ilest
indispensablederéaliser,surleterrain,votre
propre étude d’implantation : clientèle
potentielle, pouvoir d’achat, concurrents
installés,besoinsinsatisfaits,paniermoyen…
« C’estunpassageobligépourcomprendrele
marché, valider l’emplacement, estimer le
chiffred’affairesdufuturpointdeventeetvous
approprierconcrètementvotreprojet »,insiste
Caroline Morizot. Un investissement justifié
euégardauxcapitauxquevousallezengager.
4 Combienvais-jegagner ?
Unfranchisén’estpasunsalariémaisunentre-
preneur : c’est lui qui génère son propre
revenu.Méfiez-vousdes« prévisionnels »miri-
fiquesquivouspromettentunefortunerapide!
L’expériencemontrequebeaucoupdefranchi-
sésnesontpasencapacitédeserémunérerla
première année, le temps que le volume des
ventes monte en puissance. Il faut donc bien
anticiperlebesoinenfondsderoulementini-
tial. Questionnez plusieurs franchisés du
réseaupourvousfaireuneidéedeleurrému-
nération. Et gardez à l’esprit, rappelle Olga
Romulus,qu’àcôtédesarémunération« opé-
rationnelle »,lefranchiséseconstitueunpatri-
moineprofessionnelqu’ilpourravaloriserlors
delacession-transmissiondesonaffaire.
5 Quel accompagnement de la part de
monfuturfranchiseur ?
Lefranchiseuresttenud’apporteràsesfran-
chisésuneassistancecommercialeet/outech-
niquependantladuréeducontrat :aideàl’ou-
verturedumagasin,servicessupports,visites
d’animateurs,centraled’achat,progiciels,hot-
line juridique, campagnes de pub, organisa-
tion des ventes en ligne, etc. L’intensité de
cetteassistanceestàmettreenregarddumon-
tant des droits d’entrée et des redevances de
l’enseigne.Letransfertdusavoir-fairedufran-
chiseur suppose de solides programmes de
formation,initialeetcontinue.Jaugezlacapa-
cité du réseau à se renouveler, à innover,
conseilleaussiCarolineMorizot.Renseignez-
voussurlesinstancesdedialogueetdeconcer-
tationinternes,garantesdel’échanged’expé-
riences entre franchisés. Un indicateur
éclairant : le retour des franchisés sur la
manièredontlatêtederéseaulesaaidésàtra-
verser la crise sanitaire, suggère Olga
Romulus.
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Testez les produits.
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Etudiez les documents fournis.

23
XXXXXXX
CHOISIR
SophieJezequel
MademoiselleVrac,
Bruz(35)
Commebeaucoup,
c’estpendantle
premierconfinement
queSophieJezequel,
cadredansles
ressourceshumaines,
adécidédechanger
devie.« Jetournais
enrond.Jevoulais
lanceruncommerce,
sipossiblesur
unmarchéayant
dusens. »Sensible
àlaproblématique
desemballages,elle
serenseignesur
lesenseignes
dusecteurduvrac.
« Ellessecomptentsur
lesdoigtsd’unemain,
mais,trèsvite,j’aieu
uncoupdecœurpour
MademoiselleVrac. »
Elleplanifieson
départ,obtient
unerupture
conventionnelle,
entamelesdémarches
aveclejeuneréseau
etouvresonmagasin
enavril 2021.
« C’estmotivant
etenthousiasmant
derejoindre
unnouveauconcept.
J’ail’impression
d’apportermapierre
àl’édifice. »B. M.
La voie royale pour se reconvertir
Plus de 72 % des franchisés actuels sont d’anciens salariés. Témoignages de cinq cadres
qui ont changé de métier grâce à la franchise.
PAR BÉATRICE MONGLIER ET SUZANNE VÉ
MADEMOISELLE
VRAC
ENVIA
CUISINES
IRRIJARDIN
LES
DOMAINES
QUI
MONTENT
PETITS-FILS
AdrienNicoloso
EnviaCuisines,
Anglet(64)
Patronà28 ans!
AdrienNicolosoen
rêvait.Aprèsquelques
annéesentant
quesalariéchez
despaysagisteset
desconcepteurs
decuisines,lejeune
hommeadécidé
devolerdesespropres
ailes.Sanspourautant
jouerlestêtesbrûlées!
« Lafranchiseoffre
uncadresécurisant,
étantdonnémonjeune
âgeetlecontexte
actuel. »Leprojet,
signéavantlepremier
confinement,apris
sixmoisderetard,
maishorsdequestion
d’abandonner.
« Avecmacompagne,
nousavonstenu
bonetpatienté.
Cettepériodenous
apermisdesolliciter
desaidesàlacréation
d’entrepriseet
depeaufinertous
lesaspectsduprojet. »
Unchangementdevie
réfléchietmené
tambourbattant.
Depuissonouverture,
enjanvier 2021,
lemagasintourne
àpleinrégime.B. M.
MarcFialip
Lesdomaines
quimontent,
Clermont-Ferrand(63)
Aprèsdesétudesdans
l’hôtellerie,MarcFialip
adémarrésacarrièreà
Londres,chezSpoon,
unrestaurantd’Alain
Ducasse.S’ensuit
unericheexpérience
dansdeshôtelsdeluxe
àl’étranger,dont
ladirectiond’un
5-étoiles.Deretour
enFranceen2019avec
safamille,ilgère
unepropriétédans
leSud.Lorsquelacrise
sanitaireéclate,
Marcserenseigne
surlafranchiseavant
dedémissionneren
juillet 2020.Ildécide
avecsonépousede
s’installeràClermont-
Ferrand.« Début2021,
j’aicontacté
EmmanueldeBodard,
fondateurdel’enseigne
Les domainesqui
montent.Leconcept
(caveàvin,épicerie
fine,tabled’hôtes)
nousaplu. »Ilouvre
uneboutique
enjuillet 2021.
Sonconseil?Sefaire
accompagneret
développerdesliens
avecletissulocal.S. V.
SophieDonzeau
Irrijardin,
Dole(39)
Vingtansdesalariat
et,toutàcoup,l’envie
detravaillerpoursoi!
SophieDonzeau,
46 ans,n’apasrésisté
longtempsàl’appel
delafranchise.« Jene
connaissaisrienàla
créationd’entreprise,
maisj’étaisdécidéeà
melancer. »Prudente,
laquadraseforme
àl’entrepreneuriat
àlaChambrede
commerceet
d’industrie,puisau
Conservatoirenational
desartsetmétiers.
« Iln’étaitpasquestion
decréersans
approfondirlesujet.
Unfranchiséestun
patronàpartentière,
ildoitconnaîtretous
lesaspectsdela
gestiond’unesociété. »
Pasquestionnonplus
dedéménager!
« Jevoulaisresterdans
larégion. »Trèsvite,
Sophiesetournevers
Irrijardin(accessoires
depiscine),qui
cherchejustement
às’implanterdans
leJura.Elleyaouvert
sonmagasin
enavril 2021.B. M.
Jean-MarieDufour
Petits-fils,
Chambéry(73)
Grâceàlafranchise,
Jean-MarieDufour
aopéréun
changementdevie
radical.Cetancien
contrôleurdegestion
chezBouyguesanon
seulementchangé
demétierenrejoignant
l’enseignedeservices
àlapersonnePetits-
fils,maisilaaussi
déménagédeParis
àChambéry.
« C’estunchoix
concerté,enfamille »,
indiqueletrentenaire.
Avantdesonger
àl’entrepreneuriat,
ilneconnaissaitpas
lafranchise.
« Audébut,j’étais
unpeusceptique,
maisj’aivitecompris
quecemodèle
mepermettrait
degagnerdutemps
parrapportàune
créationclassique. »
Etpourcause,toutest
allétrèsvite,malgré
lacrisesanitaire.
« J’aisignémon
contratenjanvier 2020
etouvertl’agence
sixmoisplustard. »
Aujourd’hui,ilne
regretterien.B. M.

24
CHOISIR
Jeune réseau ou enseigne mature ?
Les nouveaux concepts fleurissent en franchise. Faut-il céder à la tentation ou jouer
la prudence avec une enseigne à la solide réputation ? Nos réponses.
A
vec plus de 1920 enseignes recen-
sées, les aspirants à la franchise ont
l’embarrasduchoixenmatièred’ac-
tivitéscommedetaillesderéseaux.
D’uncôté,lespoidslourds,desmarques éta-
bliesethistoriquescommePaul,YvesRocher,
Midas, La Compagnie du lit, Guy Hoquet et
consorts. De l’autre, des poids plumes, des
entreprisesplusjeunesetmoinsexpérimen-
tées, tout juste implantées. Des dizaines se
lancent chaque année, avec l’espoir de se
développerrapidementetdemaillerleterri-
toire à coups d’ouvertures de magasins ou
d’agences. Parmi les derniers entrants : La
Cabane d’Achille et Camille (microcrèches),
LeLabdubonheur(produitsàbasedeCBD),
Mobilaug(aménagementdelogementspour
lesseniors),OpticalFactory(atelierd’optique)
ouencoreChopeetCompagnie(baretcave).
La liste est aussi longue que variée, car les
nouveauxconceptsinvestissenttouslessec-
teurs. « Le choix d’un jeune réseau présente
de nombreux avantages. Cette option est
cependantàréserverauxcandidatsàl’esprit
pionnier, prêts à prendre des risques et à
essuyer les plâtres », indique Laurent
Delafontaine,fondateuretdirigeantducabi-
netdeconseilAxeRéseaux.
Grandiravecl’enseigne
Carc’estbienuneaventureentrepreneuriale
quiattendlesfranchisésdéfricheurs.« Enfai-
santpartiedespremièresrecrues,ilsvontpar-
ticiperàlaconstructiondel’enseigne,grandir
avec elle, être davantage choyés par le fran-
chiseur,quivaparticulièrementlesaccompa-
gner », poursuit Laurent Delafontaine. Ces
ambassadeursdelapremièreheurevontaussi
pouvoir choisir leur lieu d’implantation ou
négocierdeszonesplusétendues,cequileur
permettra à moyen terme d’ouvrir d’autres
pointsdeventeetdedevenirmultifranchisés.
« Il est fréquent aussi que les droits d’entrée
soientplusfaiblesdansunnouveauconcept,
maiscen’estpassystématique »,indiquel’ex-
pert. En matière d’investissement, les nou-
veauxréseauxsontgénéralementfinancière-
mentplusaccessiblesqueleursaînés.« Nous
demandonsunapportglobalde50000 euros :
ilcomprendledroitd’entréede15000 euros,
laformation,quis’élèveà4500 euros,lematé-
riel à 9 000 euros, le camion… », détaille
BenoitMagand,cofondateurdeLaCompagnie
desdéboucheurs.Cettejeuneenseignecréée
en2018,spécialistedudébouchagedescana-
lisations, compte déjà une cinquantaine de
franchisés.« Ilsn’ontpasbesoindelocal,juste
d’uncamion,entièrementéquipé,quileursert
d’outil de travail », précise le fondateur, lau-
réat en 2020 du concours Les Révélations de
lafranchise.
Desvérificationsindispensables
Ces atouts ne doivent cependant pas altérer
laluciditédespostulants.Avantdes’engager
avec un jeune réseau, il est essentiel de véri-
fier le professionnalisme du franchiseur.
S’est-ilfaitaccompagnerpardesexpertsspé-
cialisés pour la conceptualisation du projet,
propose-t-iluneformationetuncontratdigne
de ce nom, son savoir-faire est-il suffisam-
ment détaillé pour être transmissible, le site
pilote est-il rentable? Toutes ces questions
doiventêtreabordéeslorsdelarencontreini-
tiale et validées au moment de la signature.
« Evidemment, c’est plus simple avec un
réseau établi, où toutes les procédures
sont rodéesetoùleparcoursducandidatest
balisé du début à la fin », nuance Laurent
Delafontaine. Certains « gros » réseaux,
commeCuisinesAviva,UcarouFeuvert,pos-
sèdent des écoles de formation interne pour
accueillirleurbataillondenouveauxfranchi-
sés.D’autres,commeLaMieCâline,disposent
de leur propre usine de production. Chez
Midas, plus de 80 personnes sont au service
quotidien des franchisés pour les accompa-
gner; chez Del Arte, pas moins de trois ani-
mateursépaulentlenouveauvenuàl’ouver-
ture de son restaurant. « Sauf erreur
d’emplacement ou de casting, un franchisé
est quasi assuré de réussir dans ces réseaux
derenom »,déclareLaurentDelafontaine.Il
auraaussidavantagedefacilitésàobtenirdes
financements.Lamajoritédesacteurshisto-
riques ont tous conclu des accords avec les
« pôles franchise » des grandes banques
françaises.
CUISINES
AVIVA
CHOPE
ET
COMPAGNIE
OPTICAL
FACTORY
Optical Factory, nouveau venu.
Un bar Chope et Compagnie.
Un modèle de Cuisines Aviva.

CHOISIR
26
C
inquièmevague,manquedeperspec-
tives, économie incertaine…
L’attentismegagnelescandidatsàla
franchise.Maislesmutationsprovo-
quées par la crise et l’effet rebond
dans certains secteurs représentent
égalementdesopportunitésqu’ilseraitdommagede
laisserfiler.
Est-ce pertinent d’entreprendre en franchise
actuellement?
SylvainBartolomeu Unprojetenfranchisemetdu
tempsàsepréparer.Ilsepassegénéralementdesixà
douze mois entre la prise de décision et le début de
l’activité.Cetempslongreprésenteunavantage,car
les candidats de l’année n seront franchisés l’année
n + 1.Ilsouvrirontdansuncontexteéconomiqueplus
favorable, qui sera normalement plus propice à la
création d’une entreprise. La consommation est
repartie,lademandeestlà,lesréseauxontmajoritai-
rement tenu bon… C’est maintenant qu’il faut être
prêt.Ilyaetilyauradesplacesàprendre. C’estlebon
momentpourselanceretavoiruncoupd’avance.
Quels conseils rassurants pouvez-vous donner
auxcandidats?
Unfranchiséestunchefd’entreprise,ildoitavoirun
mentald’entrepreneur.Mêmes’ilestaccompagnéet
soutenuparsonréseau,ildoitaffronterlesobstacles
etlesventscontraires.J’aimeàdirequelafranchise,
c’est de la régate, pas de la navigation de plaisance.
Aujourd’huiplusqu’hier,ilfautêtreattentifauchoix
de l’enseigne. Plusieurs réseaux, que je qualifie de
« refuges »,ontsuserenforceraveclacrise,ensurfant
surlesreportsd’investissementsdesconsommateurs
et/ouensachant,avecagilité,mieuxrésisterqueleurs
concurrents. Ces enseignes ressortent de cette
périodeavecuncollectifplusfort,unmodèleécono-
miquerassurant,despreuvestangiblesdelasolidité
de leur modèle. Les actions qu’elles ont su entre-
prendre(fondsdesoutien,mécanismesdesolidarité
vis-à-visdesfranchisés,refontedeleurprocessusde
développement)sontautantd’argumentsetdegages
de ré-assurance que les candidats doivent étudier
attentivement.
De nombreuses start-up arrivent en franchise
avecdesconceptsdedarkkitchens,dedarkstores,
de food trucks*… Est-ce une bonne idée de
rejoindrecesjeunespousses?
Les mutations de consommation – mieux manger,
mieux se déplacer, mieux consommer – ont donné
des idées de développement en réseau à plusieurs
jeunespousses.Lafrontièreentrenumériqueetphy-
siques’estompeprogressivement,etiln’estplusuto-
pique de voir un franchiseur développer un réseau
faisant cohabiter une enseigne physique, visible en
pointsdevente,etdesenseignesvirtuellesaccessibles
uniquementenligne.PizzaCosyetTacosAvenueont
ainsidéveloppéleuroffreavecdesenseignesendark
kitchen.Pourcesdeux-là,ils’agitjusted’unediversi-
fication, ce n’est pas leur cœur de métier, ils se sont
adaptés au contexte. Pour les pure players, en
revanche,c’estdifférent,carc’estleurseuleetunique
activité.Leurdéveloppementenfranchisevaboule-
verserlanotiond’emplacementetlanaturedelarela-
tion franchiseur-franchisés. Ce dernier point est
considérécommel’unedesclefsdelaréussite.Reste
àvoirsicesstart-upparviendrontàcréerdesmodèles
pérennesetàattirerlesfranchisés.W
*Darkkitchen,darkstore :cuisineoumagasin« fantôme »;
foodtruck :camion-cantineambulant.
ENTRETIEN
« Il y a des places
à prendre »
SelonSylvainBartolomeu,dirigeantassocié
ducabinetFranchiseManagement,
c’estlebonmomentpourcréersonactivité.
PROPOS RECUEILLIS PAR BÉATRICE MONGLIER
FRANCHISE
MANAGEMENT

27
REBONDIR
SAVOIR
SERÉINVENTER
— P. 28. Décryptage Trouver un nouveau souffle
après la pandémie
— P. 30. Reportage La conversion de Boulangerie Louise
— P. 32. Un modèle qui a prouvé sa résilience
— P. 34. Les visages de la franchise
— P. 35. Les services à la personne relèvent la tête
— P. 36. Les nouveaux codes de la restauration
— P. 37. La fièvre de l’équipement du foyer
— P. 38. Entretien Hubert Bensoussan, avocat
spécialiste de la franchise
ISABEL
ESPANOL

28
REBONDIR
A
lors que l’économie française a
plongéde8,3 %en2020,certains
produits ont su tirer parti de la
crise :lesrobotsménagerssesont
arrachés(+ 34 %),toutcommeles
ordinateurs(+ 4,8 %)oulemobi-
lierdejardin(+ 4,2 %).L’expérienceduconfine-
mentaeneffetpermisàtouteslesactivitésliées
au confort et aux plaisirs du foyer d’enregistrer
de bonnes performances, au premier rang des-
quellesontrouvelebricolage,lejardinage,l’élec-
troménager,lehigh-techetlacuisine.
Tous formats confondus, le commerce ali-
mentaire a su lui aussi tirer son épingle du jeu :
lagrandedistribution(+ 6 %entre 2019et 2021)
tout comme les circuits spécialisés deproduits
frais, bio ou surgelés qui ont affiché une crois-
sancesupérieureà10 %.« Ilyaeuunreportmas-
sifdesdépensesdeloisiretderestaurationvers
l’alimentation spécialisée », observe Laurent
Delafontaine,fondateuretdirigeantducabinet
deconseilAxeRéseaux.Enrevanche,laboulan-
gerie(-2 %)aperdulaclientèle« déjeuner »des
quartiersdebureaux.
« Ilnefautpasseleurrer,prévientChristophe
Bellet, président du cabinet de conseil Gagner
en franchise (lirep. 62). A quelques exceptions
près,leCovidafaitbeaucoupdeperdants! »Les
activitésliéesautourisme,auxloisirsetàlares-
taurationontpayélepluslourdtribut.Surleplan
économique,biensûr,avecuneperted’environ
untiersduchiffred’affairesen2020.Maisaussi
surleplanhumain :« Aprèsneufmoisd’arrêt,il
afalluremobiliserleséquipesetgérerlesstocks
sansaucune visibilité sur leniveaud’activité »,
commenteSylvainBartolomeu(lirep. 26).
Ce dirigeant du cabinet Franchise
Management a toutefois le sentiment que « la
restaurationamieuxsuseréinventerqueletex-
tile ». L’équipement de la personne est effecti-
vementl’unedesgrandesvictimesdelapandé-
mie. Ce marché avait déjà beaucoup souffert
durant les deux années précédentes, entre les
manifestations des Gilets jaunes et les mouve-
ments sociaux. Le confinement a accru ses dif-
ficultés en accélérant la montée en puissance
des plates-formes de seconde main (Vinted,
Vestiaire Collective ou Leboncoin) et la crois-
sancedel’e-commerce.Aujourd’hui,plusdela
moitié des produits vendus en ligne concerne
l’habillement (53,9 %, précisément). Et ce n’est
pasfini :avecunecroissancede8,5 %entre 2019
et 2021, ce mode de consommation ne cesse de
progresseretpèseprèsde15 %dumarchévesti-
mentaire. « Le client est devenu très volatil »,
commenteSylvainBartolomeu.Ila,desurcroît,
« perdul’habituded’acheterlesvêtementsàleur
vrai prix, complète Laurent Delafontaine.
Aujourd’hui,plusdelamoitiédesachatss’effec-
tuentlorsdessoldesouenventesprivées. »
Convaincusquelesalutdelamodepassepar
une approche multicanale, de grands réseaux
tels qu’Etam ou Beaumanoir ont investi massi-
vementdanslanumérisationententantdetrou-
ver une complémentarité entre leur site mar-
chand et leur réseau de points de vente. Quant
auxfranchisés,ilssontdeplusenplusagilesdans
le choix de leur enseigne : « Ils n’hésitent plus à
en changer pour aller vers les marques qui leur
semblent le plus en phase avec les attentes du
public,observeEmmanuelleCourtet,directrice
généraleducabinetdeconseilProgressium.C’est
SOURCE : 17e
ENQUÊTE ANNUELLE
DE LA FRANCHISE
La force
du réseau
des franchisés ont pu constater
un impact positif
sur leur activité grâce aux
actions mises en place par
le franchiseur ou directement
par les franchisés.
des franchisés estiment
avoir mieux résisté à la crise
que les commerçants
indépendants.
des franchisés ont mis en place
des actions spécifiques
afin de s’adapter à ce contexte
inédit.
des franchisés ont
été accompagnés
par leur franchiseur.
86 %
93 %
67 %
51 %
DÉCRYPTAGE
Trouver un nouveau souffle
après la pandémie
Danstouslessecteursd’activité–surtoutlesplustouchésparlacrisesanitaire–
lafranchiseaprouvésacapacitéàs’adapteraumonded’après.
PAR SABINE GERMAIN
ARTPRESSE

de piscines. Nous allons donc devoir ouvrir
davantage de points de vente, avec une réorga-
nisationdeszonesd’exclusivité. »Et,sansdoute,
l’intégrationdenouveauxfranchisés.
A la sortie du premier confinement, un
Françaissurquatresedisaitprêtàenvisagerune
reconversionprofessionnelle.« Deplusenplus
de salariés ont envie de changer de vie »,
confirme Guillaume Varobieff, directeur géné-
raldeRépar’stores,unréseauquiatoujoursinté-
gré des salariés en reconversion. La crise ne
semble pas les décourager : « Elle peut ralentir
certains projets, mais elle ne les remet pas en
question », estime Emmanuelle Courtet. Au
contraire, elle susciterait davantage de voca-
tions :« Leconfinementetl’activitépartielleont
donnéauxsalariésletempsdepenseràleurave-
nir et de mûrir leur projet », poursuit-elle. Les
enseignesonteffectivementreçudavantagede
candidatures, « avec un véritable appel d’air
durant le confinement, observe Louis Frack,
cofondateur et dirigeant de Bioburger. Certes,
le mouvement s’est tassé par la suite, mais les
candidatures que nous recevons sont particu-
lièrementqualifiées,cequinouspermetd’avoir
untauxdetransformationimportant. »
Trop important? Cet afflux de candidats
pourraitdonnerenvieàcertainsréseaux,fragi-
lisés par la crise, d’abaisser leurs critères de
recrutement pour capter des droits d’entrée et
restaurerleurtrésorerie.Lespostulantsontinté-
rêt à être plus vigilants que jamais quant à la
santéfinancièredeleurfranchiseur.W
évidemmentplussimplequandilsontplusieurs
magasins. Sur le marché du textile, mieux vaut
ne pas mettre tous ses œufs dans le même
panier. »Cesmutations,enpartieengagéesavant
leCovid-19,ontétéaccéléréesparlapandémie :
« Leshabitudesdeconsommationontvraiment
changé,commenteLaurentDelafontaine.Même
lespersonneslesplusréfractairesaucommerce
enligneontfinipars’ymettre. »
Quel’onregretteounoncetteévolution,fran-
chiseurs et franchisés ont plutôt intérêt à
s’adapter en faisant « pivoter leur modèle »,
comme savent si bien le faire les start-up.
Certains ont réorienté leur offre : l’enseigne
luxembourgeoisedeboulangerieFischer(essen-
tiellement présente dans le nord-est de la
France)aainsiprofitéduconfinementpourélar-
girsagammetraiteur,quireprésenteaujourd’hui
un tiers de l’activité de ses 75 points de vente.
D’autres ont modifié leur stratégie de recrute-
ment : pour fidéliser ses salariés, Babychou
Serviceslesaccompagnedésormaisverslafran-
chise.C’estainsiqueSalmaKrouna,quiétaitani-
matricederéseau,estdevenuelacentièmefran-
chisée de l’enseigne en ouvrant une agence à
Alfortville(Val-de-Marne).D’autresencoreont
adapté leurs implantations aux tendances de
leursecteur :« Notrecœurdemarchéétaitplu-
tôt tourné vers les accessoires de piscine et de
spa, explique Sophie Gucciardi, en charge du
développement de la franchise chez Irrijardin.
Maislacrisesanitaireafaitexploserlademande
GETTY
IMAGES/ISTOCK
Alasortie
dupremier
confinement,
unFrançais
surquatre
sedisaitprêt
àenvisager
une
reconversion
Les commerces liés au tourisme et à la restauration, fermés pendant neuf mois, ont dû remobiliser leurs équipes.

30
REBONDIR
O
nnousavaitdit :“C’estunefolie
de s’installer sur ce rond-
point; ça ne marchera pas!”
MonfrèreKaderetmoiétions
convaincusducontraire.Etle
succès nous donne raison! »
MohamedDjebaili,toutpremierfranchisédela
chaînenordisteBoulangerieLouise,necachepas
sasatisfaction.A42 ans,cetentrepreneuradéjà
bien roulé sa bosse. Il affiche deux décennies
d’expérience chez McDonald’s, où il est entré
comme équipier à 22 ans avant d’être nommé
directeurdeuxansplustardetpromu,à30 ansà
peine,superviseurpourunfranchiséexploitant
neufrestaurants.Malgrécetteascensionrapide,
MohamedDjebailidécidedequitterlachaînede
burgersfin2019pourselanceràsoncompte.« Je
voulaisvoiretvivreautrechose »,explique-t-il.
Client fidèle de Boulangerie Louise, séduit
parlaqualitédespainslevésetpousséssurplace,
il parie sur cette enseigne créée en 2010 par
Florent Brélivet avec l’appui financier du
boulangerindustrielnordisteLaurentMenissez
(95 % du capital). « Avec mon frère, courtier en
assurancesàCreil,nousavonsprésentéundos-
sierquiaétéaccepté,puisnousavonsintégréla
formationLouiseenfévrier 2020aveclavolonté
d’ouvrir en mai, se souvient Mohamed. Mais le
confinementatoutdécaléau16 juillet! »
Leur boulangerie se situe sur le rond-point
de sortie de la D1016 qui mène à Breuil-le-Vert,
petite commune picarde d’à peine 3000 habi-
tants.D’unesurfacede256 mètrescarrés,elleest
dotée d’un espace café et d’une terrasse, soit le
tout dernier concept imaginé par l’enseigne
début 2020. Malgré sa gouaille, Mohamed
Djebaili reste très avare de chiffres. Tout juste
consent-ilàreconnaîtreque,depuisl’ouverture,
sonéquipe– quatreboulangersdiplômés,deux
préparateursetdixvendeuses –n’apasletemps
de souffler. Selon Florent Brélivet, les ventes
cumulées des frères Djebaili durant les douze
premiers mois d’activité s’élèveraient à 1,2 mil-
lion d’euros, soit… 40 % au-dessus de l’objectif
théoriquementviséauboutdedeuxans!
Objectif :conquérirlaFranceentière
Alorsqu’elles’estdéveloppéesurlemodedel’in-
tégration au cours des dix premières années
d’activité – 130 ouvertures dans la grande par-
tienorddel’HexagoneetdixenBelgique –l’en-
seigne mise depuis 2020 sur la franchise pour
conquérirlerestedelaFrance.« LeCovidafreiné
nosplans,maisnousavonstoutdemêmeouvert
trois premières franchises ces douze derniers
mois, à Breuil-le-Vert (Oise), Denain (Nord) et
Le Havre(Seine-Maritime),ainsiquequatresuc-
cursalesenrégionparisienneetdanslesHauts-
de-France.L’intérêtpournotrenouveauconcept
ne se dément pas, avec une trentaine de candi-
dats franchisés validés. Tout l’enjeu consiste à
trouver de bons emplacements de 300 mètres
carrés situés sur des axes de passage domi-
cile-travail et dotés d’un parking », commente
FlorentBrélivet,directeurgénéralduréseauqui
aréalisé90 millionsd’eurosdechiffred’affaires
en2020et102 millionsen2021.
« Sielles’estlancéeplustardivementdansla
franchise que Marie Blachère ou Ange, cette
enseigne possède de réels atouts pour les
challenger, avec un réseau intégré disposant
d’une forte notoriété et adossé à Laurent
Menissez, un industriel financièrement solide
et reconnu dans le secteur de la boulangerie »,
analyse Laurent Kruch, directeur et fondateur
de l’institut Territoires Marketing. De fait, la
création d’au moins 12 boulangeries, dont dix
enfranchise,estannoncéepour2022,parmiles-
quellesdevraitfigurer…ladeuxièmeaffairedes
frèresDjebaili. W
REPORTAGE
La conversion de
Boulangerie Louise
Développéependantdixansensuccursales,
l’enseignedeboulangerienordistemise
surlafranchisepouraccélérersonexpansion.
PAR FRANÇOIS LECOCQ
BOULANGERIE
LOUISE
Dix boutiques franchisées
Boulangerie Louise devraient
ouvrir en 2022.
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32
REBONDIR
Un modèle qui a prouvé sa résilience
Si la crise sanitaire ne les a pas épargnés, les réseaux de franchise ont globalement
fait preuve d’une capacité à se relancer supérieure à celle du commerce succursaliste.
PAR FRANÇOIS LECOCQ
B
ien que nous vivions une situation
sanitaire et économique inédite
depuis plus d’un an, la franchise a su
prouver sa capacité de résilience, de
résistanceetderobustessedanscettepériode
singulière.Silesconséquencessocialesetéco-
nomiques d’une telle épidémie sont encore
aujourd’hui préoccupantes, ce système
demeureunmodèleattractifavecunnombre
de points de vente franchisés comme un
chiffre d’affaires global assez stables. » C’est
ainsiqueVéroniqueDiscours-Buhot,déléguée
généraledelaFédérationfrançaisedelafran-
chise(FFF),dressait,enavril 2021,lepremier
bilan de l’impact de la pandémie sur un sec-
teur qui, en 2020, employait directement et
indirectement plus de 668 000 personnes
pour un chiffre d’affaires de 63,88 milliards
d’euros (en recul de 5,8 % par rapport à 2019,
dernièreannéepré-Covid).
Desdéveloppeursderéseauefficaces
Évidemment,touslessecteursd’activitén’ont
pasétélogésàlamêmeenseigne.Larestaura-
tion(-21,4 %à6,55 milliards);leprêt-à-porter
(- 22 % à 4,66 milliards); l’hôtellerie (- 41,8 %
à 1,71 milliard) ; la coiffure et l’esthétique
(- 17,7 %à1,63 milliard)etlesvoyages(-60,9 %
à 250 milliards) ont été les plus fortement
affectésparlesmoisdefermetureadministra-
tive imposés pour lutter contre la pandémie.
A contrario, l’équipement de la maison
(+ 2,2 %à8,05 milliards);l’alimentaire(+ 3,9 %
à 25 milliards) ; les services à la personne
(+ 12,2 % à 2,13 milliards) et aux entreprises
(+ 25,2 %à1,52 milliard)ontenregistrédetrès
beaux résultats. Leurs performances ont
mêmeétéparfoissupérieuresàcellesenregis-
trées par les succursalistes intervenant dans
le même secteur d’activité – à l’exception de
l’équipement de la maison, du nettoyage, de
l’immobilier et des voyages. « Les déve-
loppeursderéseausesontrévélésparticuliè-
rement efficaces pour recruter de nouveaux
candidats,notammentlorsdupremierdécon-
finement. Ils se sont montrés plus actifs que
d’habitudesurLinkedIn,parexemple,cequi
explique l’augmentation du nombre de dos-
siers déposés au deuxième semestre 2020,
assure Laurent Kruch, directeur de l’institut
Territoires Marketing. La crise sanitaire a
égalementeupoureffetdevoirdescandidats
àlareconversionprofessionnelles’intéresser
beaucoupplussérieusementàlafranchise. »
Jean-BaptisteGouache,avocatspécialistede
lafranchiseducabinetconseildumêmenom,
le constate : « Ce secteur a prouvé, à l’instar
descrisesprécédentes,qu’ildisposaitdevéri-
tablesatoutspourrésisteretcontinueràrecru-
ter, y compris dans une conjoncture très
dégradée. Au-delà du contexte pandémique
spécifique,lacultured’entrepriseestentrain
desedévelopper profondémentenFrance. »
Mais,comptetenudeladuréedel’impactdu
Covid-19,lesfranchiseurssemontrentdeplus
en plus exigeants sur la qualité des candida-
tures, dont le nombre a fortement augmenté
durantlacrise.
Lesanalystesdusecteursoulignentenfin
queledynamismedenombreuxplurietmul-
tifranchisés s’est particulièrement illustré
durant la crise sanitaire. « Ce sont des entre-
preneursaguerrisetrapidesdansleursprises
de décision, qui n’hésitent pas à changer de
réseauetd’enseignes’ilslejugentopportun »,
précise Emmanuel Jury, cofondateur de
l’agence de développement de réseaux
Progressium. A l’image de Marie-Valérie
Bureau, multifranchisée depuis 1991, qui
exploite pas moins de 27 magasins de vête-
ments sous les enseignes Okaïdi, Kaporal,
IDKids,Jules,MangoetPimkierépartisdans
l’Ouestparisien,àRennesetàRouen.« Okaïdi
amanifestéunsoutientrèsactifdurantlacrise
àl’égarddesesfranchisés,cequin’estmalheu-
reusementpaslecasdetouslesfranchiseurs »,
reconnaît-elle.
Pas de quoi refroidir cette femme éner-
gique. Outre des transferts avec agrandisse-
mentdelasurfacedevented’unOkaïdietd’un
IDKidsdurantl’été,respectivementàCesson-
Sévigné près de Rennes (Ille-et-Vilaine) et à
Blois (Loir-et-Cher), la multi-entrepreneuse
asaisil’opportunitédeselancerdanslafran-
chise Bleu Libellule, de transformer un
KaporalenEspritàChartres(Eure-et-Loir)et
de passer trois Jules sous la toute nouvelle
enseigneDeeluxe.A59 ans,elleconserveplus
quejamaislegoûtd’entreprendre.
GETTY
IMAGES/ISTOCK
GETTY
IMAGES/ISTOCK
Les secteurs de l’alimentaire
et de l’ameublement ont
enregistré de bons résultats
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34
REBONDIR
Les nouveaux visages de la franchise
Déterminés à réussir leur reconversion professionnelle à la suite de la crise sanitaire,
des profils inédits se tournent vers ce type d’entreprise.
PAR FRANÇOIS LECOQ
P
armilesnombreuxeffetsdelacrise
sanitaire, on retiendra son
influence sur la nature et le profil
des nouveaux candidats à la fran-
chise. « On constate un net rajeu-
nissement des porteurs de projet,
la pandémie ayant eu l’effet d’un révélateur
et d’un déclencheur dans leur décision de se
lancer »,analyseLaurentKruch,directeurde
l’institut Territoires Marketing. « On
remarqueégalementque75 %desnouveaux
franchisés sont des primo-accédants », ren-
chérit Emmanuel Jury, cofondateur et diri-
geant de Progressium, l’une des principales
agencesspécialiséesdansledéveloppement
desréseaux.
En chômage partiel ou confinés à la mai-
sonentélétravail,cesnouveauxentrantsont
euletempsdeseposerdegrandesquestions,
non seulement sur leur devenir profession-
nel, mais aussi, plus intimement, sur leurs
choix existentiels. « Parmi la soixantaine de
candidaturesquenousavonsreçuesàlasuite
de notre dernière campagne sur LinkedIn,
beaucoup de candidats nous ont confié être
guidéspardeschoixdeviebeaucouppluspro-
fonds,répondantsurtoutàlavolontédesatis-
faire des envies ou des passions person-
nelles »,constateAntonyPereira,responsable
exploitation et développement de la chaîne
decavistesLaVignery.
Enrecherchedestabilitéetd’avenir
Lessecteurslesplustouchésparlapandémie,
commelarestaurationhorsdomicile,ontlogi-
quement fourni un contingent important de
candidatsquin’envisageaientpasforcément,
avant la crise, de choisir le modèle de la fran-
chise. « Deux tiers de nos dossiers depuis un
anproviennentd’ancienssalariésdusecteur
de la restauration qui cherchent à retrouver
de la stabilité et un avenir professionnel. Ces
profilssontparticulièrementadaptésànotre
secteur »,seréjouitFlorentBrélivet,directeur
généraldeBoulangerieLouise.
Parmi les nouveaux aspirants à la fran-
chisefigurentégalementcellesetceuxquiont
combattu la pandémie au quotidien dans le
secteurdelasantéetquiontététrèsdurement
touchés par des conditions de travail dégra-
dées. « Parmi la dizaine de boutiques que
nousvenonsd’ouvrirdepuisledébutdel’an-
née,deuxontétécrééespard’anciennesinfir-
mières qui n’ont pas voulu continuer à exer-
cer leur métier d’origine dans ce contexte et
qui se sont reconverties », constate Claire
Toutain,cofondatricedeMademoiselleVrac,
enseigne de produits alimentaires et d’hy-
giène-beautévendusenvrac(16 boutiques).
Rémi Felice a la singularité d’être le pre-
mier candidat masculin de ce réseau, qui a
doublé de taille en un an. Agé de 28 ans, cet
ingénieur informaticien travaillait depuis
plusieursannéeschezAlizent,unefilialed’Air
Liquide.« Depuisdeuxans,j’avaisenvied’être
plus en phase avec mes aspirations person-
nelles.Jesouhaitaisquemonactivitéprofes-
sionnelle soit davantage en accord avec mes
convictionsetvaloriselesrelationshumaines
ainsi que le respect de l’environnement, jus-
tifie-t-il. Le télétravail a été l’occasion de me
poserlesbonnesquestions.Jemesuisditque
sijenelefaisaispasmaintenant,jenebouge-
raisjamais. »
Del’informatiqueàlaventeenvrac
Consommateurdeproduitsbiodepuisdelon-
gues années, il s’est également converti au
vrac il y a trois ans. « J’ai postulé à ce réseau
enraisondesesfortsengagementsdanslebio
et le “mieux consommer”. J’ai envoyé mon
dossier fin mars 2020 et j’ai été pris rapide-
ment », poursuit-il. En bon ingénieur, il réa-
lise alors une étude de marché près de chez
lui,auPlessis-Robinson(Hauts-de-Seine),et
constateundéficitd’épiceriesbioproposant
duvracdanslequartierdelagaredeClamart,
à5 kilomètresdesondomicile
Après plus d’un an de recherche, il
dénicheunlocalde70 mètrescarrés.« Jesuis
convaincu que l’activité fonctionnera.
D’abordparcequelademandeetl’attentesont
fortes,ensuiteparcequej’aibienpréparéma
reconversion. Je dois également souligner
que le réseau m’a bien accompagné et que la
Mairie soutient mon projet », conclut-il, très
confiant. Sa boutique Mademoiselle Vrac a
ouvertmi-novembre 2021.
MADEMOISELLE
VRAC
MADEMOISELLE
VRAC
Rémi Felice, ex-ingénieur, a ouvert
une boutique Mademoiselle Vrac.

35
REBONDIR
Les services à la personne
relèvent la tête
Après le choc des premiers confinements,
les enseignes du secteur ont su se remobiliser.
PAR ÉRIC DELON
Kangourou Kids, plus flexible
AdaptationEncedébut
d’année2022,EricPersin
afficheunecertainesérénité
malgrélasituationsanitaire.
Ledirecteurgénéralde
KangourouKids,unréseaude
franchisespécialisédansla
garded’enfants– quipossède
120 agencesdansl’Hexagone
etemploie7500 salariés –
reconnaîtpourtantqueson
grouperevientdeloin.
« Lorsdupremier
confinement,nousavons
perdu85 %denotreactivité
carnosclients,entélétravail,
gardaientleursenfants
chezeux.Heureusement,
certainesdenosagencesont
pucontinueràtravailler
carellesavaientpourclients
desparentsquitravaillent
danslapoliceoulasécurité »,
rappelle-t-il.Dèslafin
dupremierconfinement,
l’activitéareprisavec
beaucoupdevigueur.« Nous
avonssubiunebaissede20 %
denotrechiffred’affaires
en2020,maisnousn’avons
paseuàdéplorerlamoindre
défaillancedenosfranchisés
quenousavonsaccompagnés,
aujourlejour,surlesplans
psychologiqueetlogistique.
En2021,nousavonsretrouvé
notreniveaud’activité
de2019.Sicertainsprojets
derecrutementontété
retardésouinterrompus,
lapériodeasuscitéchez
bonnombredepersonnes
desenviesdechangement
etdesreconversions.Sur
unplanopérationnel,si
letélétravailvasepérenniser
dansdenombreuses
entreprises,nosclients
auronttoujoursbesoinde
laflexibilitéhoraire,lesoir
etlematin,queproposentnos
structures »,seréjouit-il.E. D.
A
veclacriseduCovid-19 etleconfine-
ment « dur » du printemps 2020, le
marché des services à la personne a
chuté de 14 % en 2020. En France, il
ne pesait plus que 18 milliards d’eu-
ros de chiffre d’affaires et regroupait
44 000 organismes*. Selon une enquête de la
Directiondel’animationdelarecherche,desétudes
et des statistiques et de la Direction générale des
entreprises réalisée entre le 15 mars et le 15 mai
2020,untiersdesorganismestravaillantdanscesec-
teurdéclareavoirdûcesserd’intervenirlorsdecette
période.« Lagardeetl’accompagnementd’enfants
ainsiquelestravauxménagerssontlesactivitésde
services à la personne qui ont le plus souffert du
confinement.Enrevanche,leslivraisonsdecourses
et de repas se sont le plus souvent accrues », selon
l’étude.Toutefois,sefélicitentlesprofessionnelsdu
secteur,dèslepremierdéconfinementdemai 2020,
l’activitéestrepartieàlahausse.
« Globalement l’activité du marché a retrouvé
en 2021 son niveau de 2019, se réjouit Sébastien
Cogez,directeurgénérald’APEF,unesociété« mul-
tispécialiste »deservicesàlapersonne,spécialisée
dans l’accompagnement des seniors (110 agences
enFrancedont90 franchisés).Laviolencedelacrise
sanitaire a démontré notre résilience. Nous avons
tenubon.Nousavonsréussiàprotégernossalariés
et nos clients. Aucune de nos structures n’a dû
mettrelaclefsouslaporte.Nousavonsmêmesigné
25 nouvellesfranchisesen2021 »,rappelle-t-il.Dès
ledébutdupremierconfinement,l’entrepriseavait
instauré une plate-forme d’achat de masques, de
geletdesurchaussuresàdestinationdesessalariés
quiintervenaientchezlesparticuliers.« Parailleurs,
nousavonsmisenplaceunecellulepsychologique
dèsledébutduconfinementetnotredépartement
qualitéRHs’estdémultipliépouradresserauxfran-
chisés des protocoles sanitaires constamment
actualisés », indique Sébastien Coge, qui rappelle
quelagrandemajoritédesesnouveauxfranchisés
sontd’ancienssalariés.« Lesjeunesdiplôméssont
une minorité alors même que des formations
dédiéesexistent. »
DirecteurgénéraldelaFédérationfrançaisedes
servicesàlapersonneetdeproximitéquiregroupe
3000 adhérents(110000 salariés)dont35 %defran-
chisés, Julien Jourdan reconnaît que l’activité de
ses structures s’est relativement équilibrée au
niveau hexagonal. « Nos agences implantées en
régiononttrouvédesrelaisdecroissancegrâceaux
habitantsdesmétropolesquisesontinstallésdans
ces fameuses villes moyennes ou dans l’univers
rural lors des confinements », analyse-t-il.
Seraient-ce les prémices d’un futur rééquilibrage
Paris-région, au moment où les habitants des
grandesvillesclament,àlongueurdesondage,leur
souhaitdetrouverdavantagedequalitédevieetde
mètrescarrésdanslesterritoires?
*Source :Fédérationduserviceauxparticuliers.
GETTY
IMAGES/ISTOCK
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IMAGES/ISTOCK
En 2021, l’activité
du marché a retrouvé
son niveau de 2019.

36
REBONDIR
Les nouveaux codes
de la restauration
Les enseignes du secteur ont mis à profit les fermetures forcées
pour se réinventer et mieux répondre aux attentes du monde d’après.
PAR SABINE GERMAIN
UNE NOUVELLE
FAÇON DE
CONSOMMER
Adaptation
« Lesattentesdes
consommateurs
ontchangé.Pourune
bonnepartiedela
population,allerau
restaurantneveutplus
direpasseruneheure
etdemieàtable. »,
estimePhilippeJean,
directeurde
lafranchiseDelArte,
quilanceunconcept
derestaurant« capable
d’accueillirdesclients
venusdînerenfamille,
boireunverre,manger
unepizzaaucomptoir,
travaillerdevant
uncaféetune
pâtisserie… »Les
consommateurssont
àlafoisplusversatiles
etplusattentifsaux
engagements
environnementauxet
sociauxdesenseignes,
selonlecabinetGira
Conseil.Leprixreste
lepremiercritère
pour64 %desclients.
Maisl’emplacement
nesembleplus
aussidéterminant :
lavisibiliténumérique
comptelargement
autant.« Tout
restaurantsedoit
d’avoirsonmur
“instagramable”,
commenteLaurent
Delafontaine,
fondateuretdirigeant
ducabinetdeconseil
AxeRéseaux.
Sansvisibilitésur
lesréseauxsociaux,
unrestaurantn’existe
pas. »S. G.
L
esaidesdu“Quoiqu’ilencoûte”nousont
permisdetraverserlacriseenprenantle
temps de réfléchir », apprécie Charles
Dorémus,directeurgénérald’AuBureau
(165 restaurants, groupe Bertrand).
Philippe Jean, directeur de la franchise
Del Arte (207 restaurants, groupe Le Duff, lire
ci-contre), confirme : « Paradoxalement, nous
n’avons jamais autant avancé que durant la crise,
notammentdanslechampdelanumérisation. »La
tendanceàunealimentationplussaineaégalement
servi les enseignes surfant sur ce créneau : « Les
convictions bio que nous portons depuis toujours
ont été confortées par cette crise », indique Louis
Frack, cofondateur et dirigeant de l’enseigne
Bioburger(13 restaurantsdont9 franchises).
Etsilesenseignesderestaurationsortaientren-
forcées d’une crise qui les a pourtant contraintes à
fermer neuf mois durant? La question peut sur-
prendre, tant ce secteur d’activité a été affecté par
lecontextesanitaire :sonchiffred’affairesaplongé
de 34 % en 2020 et n’a rebondi que de 5 % en 2021,
cequiportelabaissesurdeuxansàprèsde30 %.On
peuttoutefoisnoterque,silarestauration« àtable »
continue de souffrir (-8 % en 2021), la restauration
rapidesembleavoirdéjàtournélapage(+15 %).
Une chose est sûre, les enseignes ont su faire
preuved’uneétonnantecapacitéd’adaptation.En
développant,parexemple,le« multicanal » :« Avant
lacrise,nousfaisions40 %derestaurationsurplace,
30 % de ventes à emporter et 30 % de livraison,
détailleLouisFrack.Pendantlesconfinements,nous
sommesmontésà70 %delivraisonset30 %deventes
à emporter. Puis nous sommes revenus au mixte
d’origine. »Etbienqu’ilsnesoientpastoujoursren-
tables,leslivraisonsetleclickandcollectontpermis
d’entretenirlelienaveclesclientsetdestabiliserun
personneldifficileàrecruter :« Ilsontreprésentéau
maximum10 %denotrechiffred’affaireshabituel,
sans réelle rentabilité, explique Charle Dorémus.
Maisnousavonstenuàlesassurerpourmaintenir
unepartiedenoséquipesenactivitéetêtreprésents
surlesréseauxsociaux. »
PourBioburger,lemulticanalestlaclefdelaren-
tabilité : « Parce qu’il ne faut pas mettre tous ses
œufsdanslemêmepanieretparcequenotremodèle
économique repose sur cet équilibre. La vente sur
place nous permet de rentabiliser les livraisons à
domicile,dontlescommissionssonttrèsélevées »,
expliqueLouisFrack,quis’interrogesurlarentabi-
litédesdarkkitchens,cesconceptsderestauration
sans salle, qui se sont déployés avec la crise sani-
taire.« OnavudesenseignestellesqueUSCanteen
ouSuAndShisedéveloppersurcecréneau,observe
Emmanuelle Courtet, dirigeante du cabinet de
conseilProgressium.C’estunenouvellefaçond’en-
treprendre dans la restauration, avec des investis-
sementsmoinsimportants. »Quelseraleuravenir
post-pandémie?Difficileàdire.Maisonpeutd’ores
etdéjàpariersurdeschangementsprofonds.
DEL
ARTE
STÉPHANE
HUMBERT-BASSET
«

37
REBONDIR
La fièvre de l’équipement
du foyer
Les enseignes d’électroménager, de bricolage
et de jardinage sont les gagnantes de la crise.
PAR SABINE GERMAIN
Cap sur la numérisation
EnmarcheLa crise sanitaire
a accéléré les tendances déjà
à l’œuvre avant 2020 dans
le monde de la distribution.
A commencer par
la numérisation : « Avoir
investi massivement nous
a permis de rebondir plus
facilement, se félicite Georges
Abbou, fondateur et dirigeant
de Cuisines Aviva. Nous avons
ainsi lancé les devis en ligne
durant le confinement :
aujourd’hui, ils peuvent être
finalisés à 95 % de cette
manière. » Si les clients ont
toujours besoin de se déplacer
en magasin pour voir
et toucher les matériaux,
la prévente en ligne est une
tendance lourde de ce marché
sur lequel les clients ont
l’habitude de consulter deux
ou trois enseignes avant
de se décider et de commander
leur cuisine. S. G.
TENSION SUR
LES MATÉRIAUX
PénurieTousles
métiersdubâtiment
fontfaceàdesérieux
problèmes
d’approvisionnement :
ladésorganisationdes
filièresinternationales
etlesfermetureset
reprisesbrutalesde
chantiersontcrééune
véritablepénurie
dematériauxqui
compliqueletravail
desfabricantsde
meublesoudefenêtres.
SelonlaFédération
françaisedubâtiment
(FFB),cettepénuriea
renchérilesprixdes
chantiersde15 à25 %
en2021parrapportà
2020.Deplus,le
confinementaallongé
lesdélaisentrelesdevis
etlaréalisation
effectivedestravaux,
aurisquedecréer
del’insatisfactionchez
lesclientsetderéduire
lesmarges :
enfacturantplusieurs
semaines,voire
plusieursmois,après
lesdevis,lesenseignes
nepeuventrépercuter
l’inflationdes
matériaux.Interrogé
le11 janvierdernier
parFranceInfo,Olivier
Salleron,président
delaFFB,areconnu
quelasituation
« commençaità
s’améliorerauniveau
deslivraisons,même
silesdélaisont
étémultipliéspar
2 ou3 pourcertains
matériaux ».S. G.
C
ommetoutunchacun,nousavonsvécule
premierconfinementdanslasidération.
Puis nous nous sommes rendu compte
que notre activité nous permettait d’ac-
cueillirnosclients »,sesouvientSophieGucciardi,
directrice du développement de la franchise
Irrijardin.L’enseigned’équipementdepiscine,spa
et arrosage a alors cartonné : « Les mois de mai et
juin 2020 ont été exceptionnels, avec une hausse
de 49,85 %parrapportàlamêmepériodede2019. »
Surl’ensembledel’année2020,lacroissances’estéta-
blie à 17 % avant d’accélérer encore en 2021 pour
atteindre25 %,soit149 millionsd’eurosdechiffred’af-
faires.Leréseau,avec122 pointsdevente,découvre
lesconséquencesd’unecroissanceaccélérée :lecap
des250 boutiques,fixépour2025,seraatteintbien
avantcettedate.« Nousdevonsnousstructurer,car
on ne gère pas une entreprise de taille intermé-
diaire commeunePME »,expliqueSophieGucciardi.
Faceaurisquedesurchauffe,« nousconseillons
à nos franchisés de se ménager et de recruter »,
insiste Guillaume Varobieff, directeur général de
Répar’stores.Malgrésixsemainesdemiseàl’arrêt,
l’enseignederéparationdestoresetvoletsroulants
atenusonobjectifde52 millionsd’eurosdechiffre
d’affaires en 2020 : « Après le confinement, nos
franchisés ont mis les bouchées doubles en
assumant de 20 à 25 % d’activité supplémentaire
pour répondre à une demande en très forte
croissance. » L’objectif de 61 millions de chiffre
d’affairespour2021aététrèsviteétédépassé,pour
atteindre65 millions.
L’explication? La crise sanitaire et l’expérience
duconfinementontamenélesFrançaisàserecentrer
sur leur foyer : ils ont réinvesti leur cuisine, se sont
mis au bricolage et au jardinage, ont aménagé un
bureau pour pouvoir mieux télétravailler… Mais
toutes les branches de l’équipement de la maison
n’ont pas bénéficié de cet engouement de la même
façon :lebricolageetlejardinageontvuleursventes
bondirde9 %en2020etde10 %en2021,toutcomme
l’électroménager(+ 11 %endeuxans),tandisquele
marchédel’ameublementachutéde4,9 %en2020
avant de se redresser vigoureusement (+ 13 %) en
2021. « Effectivement la période est un peu
particulière, observe Georges Abbou, fondateur et
dirigeantd’AvivaCuisines.En2020,nouspensions
qu’ilnousfaudraitaumoinsdeuxanspourrattraper
les deux mois et demi de fermeture. En fait, nous
avonsterminél’année2020avecunecroissancede
1 %et2021avec + 7 %. »L’enseigne,quiaffirmeavoir
dépassélecapdes100 pointsdevente,restetoutefois
vigilante : « Avec un taux d’équipement inférieur à
lamoyenneeuropéenne(62 %contre90 %enItalie
et 95 % en Allemagne), le marché français attire
de nouveaux entrants », observe le franchiseur
qui ne se fait aucune illusion : la concurrence va
s’intensifier.
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L'EXPRESS Hors-série FRANCHISE 2022

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