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QUAD
CONSULTANTS EN STRATÉGIES ET EN OPTIMISATION DE
GAMMES DE PRODUITS
Outil PAO
Réduire le gaspillage en éliminant des produits
(c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif 1
Table des matières
Principaux enseignements à tirer de ce
webinaire
 Comprendre l’importance d’éliminer des
produits
 Apprendre les critères prépondérants de
reconnaissance des produits obsolètes
 Mettre en œuvre les meilleures pratiques
Auditoires visés
 Chefs de produits et chefs de la
commercialisation de produits
 Directeurs des services financiers et
directeurs des opérations
 Maillons de la chaîne logistique :
sourçage, approvisionnement, achats,
planification
 Équipes responsables de la planification
des ventes, des stocks et des opérations
(SIOP) et équipes de la planification des
ventes et des opérations (S&OP)
 Gestionnaires des stocks et de la
distribution
2
(c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif
En planifiant l’abandon d’un produit, vous décidez de
mettre au rancart les tactiques, stratégies ou techniques
qui ont fait le succès de votre entreprise dans le passé.
Vous choisissez plutôt d’exploiter continuellement de
nouvelles façons de faire prospérer votre entreprise,
puisque, comme cela arrive souvent, les méthodes
éprouvées ne fonctionnent plus.
Une meilleur pratique3
(c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif
Voir la réalité en face
 Qui s’oppose à éliminer les
produits obsolètes?
 Est-ce productif d’éliminer les
produits non rentables?
 Notre équipe de vente devrait-elle
vendre les produits en déclin?
 Qui, dans l’entreprise, est
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de vie des produits?
 Acceptons-nous les commandes
d’articles de fin de série?
 Qui est contre la rationalisation des
produits?
 Dans quelle mesure cette initiative
contribue-t-elle à notre avancement
professionnel?
4
(c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif
« Il est temps de rationnaliser notre gamme
de produits. Quelqu’un sait-il comment
faire? »
Le nombre optimal d’UGS
Peu d’UGS Beaucoup
d’UGS
Chaîne logistique
Ventes
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optimal
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les produits standard.
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Gestion des produits
5
Le nombre
optimal d’UGS
est basé sur :
 Le plan
d’affaires
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6
(c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif
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(c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif
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Indices d’un problème
 Vous avez une multitude de produits.
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 Vous aimeriez réduire vos stocks,
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 Vous avez besoin de liquidités pour
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 Vous n’appliquez pas la méthode de
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sixsigma.
-500
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
Produit A Produit B Produit C Produit D
Rentabilité des produits
(en dollars)
Ventes ($) Marge brute ($) Bénéfice d'exploitation ($)
8
(c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif
Les coûts cachés d’une unité de
gestion de stock
 Entreposage
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 Frais de vente, frais
généraux et dépenses
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(c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif
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Niveaux d’analyse
(c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif
11
 Analyse financière
 Ventes
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 Analyse stratégique
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des gammes de produits (PAO)12
•Conserver
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•Analyse financière
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1 2
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(c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif
Utiliser des données objectives
(c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif
13
Decision ProductName
Product
number
Inventory value on
hand US$
Units on hand Sales US$ Margins US$
Main supplier
name
Remove AA A 500 20 1000 200
Remove BB B 1500 100 10000 4000
Improve CC C 600 50 2000 200
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Remove HH H 28000 2500 75000 32250
Improve FF I 500 200 5000 3100
Conserve JJ J 2000 80 7500 2025
Remove KK K 200 10 500 70
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Improve FF F 1000 100 2600 624
Remove GG G 1200 15 24000 5040
Products Financials Strategic Operations
A 0 % 0 % 0 %
B 86 % 30 % 30 %
C 11 % 60 % 60 %
D 76 % 100 % 100 %
E 86 % 27 % 33 %
F 30 % 56 % 51 %
G 55 % 54 % 72 %
H 100 % 41 % 18 %
I 76 % 49 % 63 %
J 60 % 47 % 67 %
K 0 % 56 % 42 %
Résultat de
l’outil PAO
Conserver
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Éliminer
Une gamme de produits optimisée
14
(c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif
 Rationalisation de l’offre de
produits
 Baisse des coûts d’exploitation
 Élimination des produits peu
rentables
 Amélioration du
positionnement des produits
 Hausse des flux de trésorerie
 Diminution des frais de vente
 Majoration des prix
Résultats de l’évaluation des USG dans le temps Gamme de
produits 1
Gamme de
produits 2
Gamme de
produits 3
Gamme de
produits 4
75
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10
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Résultats de l’évaluation des produits
UGS totaux Conserver Examiner Éliminer
Quelle direction prendre?
(c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif
15
Défis organisationnels
 Les produits sont comme les
bons amis et les animaux
domestiques.
 Les Ventes veulent
généralement que tous les
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 Le processus réduit le nombre
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16
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  • 1. QUAD CONSULTANTS EN STRATÉGIES ET EN OPTIMISATION DE GAMMES DE PRODUITS Outil PAO Réduire le gaspillage en éliminant des produits (c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif 1
  • 2. Table des matières Principaux enseignements à tirer de ce webinaire  Comprendre l’importance d’éliminer des produits  Apprendre les critères prépondérants de reconnaissance des produits obsolètes  Mettre en œuvre les meilleures pratiques Auditoires visés  Chefs de produits et chefs de la commercialisation de produits  Directeurs des services financiers et directeurs des opérations  Maillons de la chaîne logistique : sourçage, approvisionnement, achats, planification  Équipes responsables de la planification des ventes, des stocks et des opérations (SIOP) et équipes de la planification des ventes et des opérations (S&OP)  Gestionnaires des stocks et de la distribution 2 (c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif
  • 3. En planifiant l’abandon d’un produit, vous décidez de mettre au rancart les tactiques, stratégies ou techniques qui ont fait le succès de votre entreprise dans le passé. Vous choisissez plutôt d’exploiter continuellement de nouvelles façons de faire prospérer votre entreprise, puisque, comme cela arrive souvent, les méthodes éprouvées ne fonctionnent plus. Une meilleur pratique3 (c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif
  • 4. Voir la réalité en face  Qui s’oppose à éliminer les produits obsolètes?  Est-ce productif d’éliminer les produits non rentables?  Notre équipe de vente devrait-elle vendre les produits en déclin?  Qui, dans l’entreprise, est responsable de la gestion de la fin de vie des produits?  Acceptons-nous les commandes d’articles de fin de série?  Qui est contre la rationalisation des produits?  Dans quelle mesure cette initiative contribue-t-elle à notre avancement professionnel? 4 (c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif « Il est temps de rationnaliser notre gamme de produits. Quelqu’un sait-il comment faire? »
  • 5. Le nombre optimal d’UGS Peu d’UGS Beaucoup d’UGS Chaîne logistique Ventes Nombre optimal d’UGS? Chiffrerêvé La chaîne logistique aime les produits standard. Les Ventes aiment avoir des UGS pour tous les clients. La gestion des produits doit équilibrer les inducteurs de demande et d’offre pour optimiser les résultats de l’entreprise. Gestion des produits 5 Le nombre optimal d’UGS est basé sur :  Le plan d’affaires  Les besoins des clients  La capacité de livrer de l’entreprise  La contribution de chaque UGS (c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif
  • 6. Cycle de vie des produits Nouveaux produits Produits à maturité Produits en déclin et en fin de vie Nouveaux produits Produits à maturité Produits en déclin et en fin de vie 6 (c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif Industrie de pointe Industrie traditionnelle
  • 7. Qui en tire profit? (c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif 7 Client
  • 8. Indices d’un problème  Vous avez une multitude de produits.  Vous ignorez lesquels contribuent à vos résultats financiers et à la réalisation de vos stratégies.  Vous aimeriez réduire vos stocks, mais non la qualité de votre service à la clientèle.  Vous avez besoin de liquidités pour d’autres projets d’investissement.  Vous avez de vieux stocks dans votre entrepôt.  Vous utilisez la méthode du coût moyen.  Vous n’appliquez pas la méthode de gestion allégée ou la méthode sixsigma. -500 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 Produit A Produit B Produit C Produit D Rentabilité des produits (en dollars) Ventes ($) Marge brute ($) Bénéfice d'exploitation ($) 8 (c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif
  • 9. Les coûts cachés d’une unité de gestion de stock  Entreposage  Coût annuel pour des stocks d’une valeur de 1 $?  Frais de vente, frais généraux et dépenses administratives  Coûts de mise en route  Logistique  Service à la clientèle CPV 61 % Vente 15 % Marketing 5 % Entreposage et manutention 5 % Administration 5 % Bénéfice d’exploitation 9 % Éléments du coût d’une UGS 9 (c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif
  • 10. Le coût de l’inaction 10 (c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif Bénéfice d’exploitation actuel 10 Bénéfice d’exploitation par UGS Bénéfice d’exploitation futur Bénéfice d’exploitation par UGS
  • 11. Niveaux d’analyse (c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif 11  Analyse financière  Ventes  Marges  RCI  Analyse stratégique  Adéquation du produit avec la stratégie  Positionnement du produit  Cycle de vie du produit  Analyse opérationnelle  Coût pour servir le client  Rotation des stocks  Coûts de mise en route  Facilité de remplacement Qualité de l’analyse Données financières Données stratégiques Données opérationnelles
  • 12. Processus d’analyse et d’optimisation des gammes de produits (PAO)12 •Conserver •Examiner •Éliminer •Point de vue du marché •Point de vue de l’offre •Analyse financière •Adéquation avec la stratégie • Analyse risque-rendement •Données sur les ventes •Données sur le marketing •Données sur les opérations Étape 1 Collecte des données pertinentes Étape 2 Analyse avec l’outil d’informatique décisionnelle PAO Étape 3 Établissement d’un plan d’action Étape 4 Exécution 1 2 34 (c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif
  • 13. Utiliser des données objectives (c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif 13 Decision ProductName Product number Inventory value on hand US$ Units on hand Sales US$ Margins US$ Main supplier name Remove AA A 500 20 1000 200 Remove BB B 1500 100 10000 4000 Improve CC C 600 50 2000 200 Conserve DD D 3700 750 5000 1750 Remove HH H 28000 2500 75000 32250 Improve FF I 500 200 5000 3100 Conserve JJ J 2000 80 7500 2025 Remove KK K 200 10 500 70 Improve EE E 750 300 6700 2211 Improve FF F 1000 100 2600 624 Remove GG G 1200 15 24000 5040 Products Financials Strategic Operations A 0 % 0 % 0 % B 86 % 30 % 30 % C 11 % 60 % 60 % D 76 % 100 % 100 % E 86 % 27 % 33 % F 30 % 56 % 51 % G 55 % 54 % 72 % H 100 % 41 % 18 % I 76 % 49 % 63 % J 60 % 47 % 67 % K 0 % 56 % 42 % Résultat de l’outil PAO Conserver Examiner Éliminer
  • 14. Une gamme de produits optimisée 14 (c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif  Rationalisation de l’offre de produits  Baisse des coûts d’exploitation  Élimination des produits peu rentables  Amélioration du positionnement des produits  Hausse des flux de trésorerie  Diminution des frais de vente  Majoration des prix Résultats de l’évaluation des USG dans le temps Gamme de produits 1 Gamme de produits 2 Gamme de produits 3 Gamme de produits 4 75 45 10 25 Résultats de l’évaluation des produits UGS totaux Conserver Examiner Éliminer
  • 15. Quelle direction prendre? (c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif 15
  • 16. Défis organisationnels  Les produits sont comme les bons amis et les animaux domestiques.  Les Ventes veulent généralement que tous les produits soient disponibles.  Il faut faire un choix : améliorer le revenu brut ou améliorer le revenu net.  Le processus est durable.  Le processus réduit le nombre de décisions émotives.  Les clients doivent être tenus informés.  Tous les services participent au processus.  La haute direction doit appuyer le processus. 16 (c) 2013 QUAD – Laval , Canada – Document exclusif