Apprenez les 4 éléments à obtenir de votre client pour un bon premier rendez-vous patrimonial qui ira dans le sens d'une vente.

1. ATELIER R1
By Josselin Digny

2. Qu’attendez-vous d’un bon premier rendez-vous?

3. Votre prochain R1 c’est votre prochaine vente Pinel
R2
R3
R4
Notaire

4. Crédibilité
Confiance
Création du besoin
Urgence du besoin

5. Crédibilité: Paraître # Savoir-faire # Savoir-être
Confiance
Besoin
Urgence du besoin

6. On va parler
assurance-vie !

7. Je suis plombier

8. Savoir-faire*:
Calculez l’impôt de vos clients
Expliquez leur avis d’imposition
Sachez comment fonctionnent les amortissements
Sachez calculer une capitalisation simple… et composée
Comment fonctionnent les copropriétés, l’assurance-vie, la bourse, le
mariage, les successions...
*ce sont des compétences opérationnelles

9. Savoir-être*:
C’est l’ensemble de vos attitudes et de vos comportements qui combinés
ensembles généreront beaucoup de positif chez votre client.
*ce sont des qualités personnelles

10. Crédibilité
Confiance:
Besoin
Urgence du besoin
Ecoute # Communication # Transparence

11. L’ECOUTE
De nombreux commerciaux sont trop concentrés sur leur prochaine réplique.

12. Ecouter c’est savoir se taire!
Quand on parle beaucoup on dit presque toujours quelque chose qu’il ne faudrait
pas dire.

13. LA COMMUNICATION POSITIVE
J’utilise le présent
Je n’utilise pas le conditionnel
Vous voulez dire que c’est bien?
C’est pas mal...
Si vous sortez du placement avant l’horizon conseillé vous pouvez impacter votre
épargne, mais nous sommes bien d’accord que c’est uniquement en cas de
nécessité absolue?
Je pourrais perdre de l’argent?

14. Votre client ne retiendra que 5% de ce que vous avez dit.

15. Un bon commercial dit ce qu’il pense!
Et en plus, il dit ce qu’il fait et il fait ce qu’il dit.
TRANPARENCE

16. Vous n’êtes pas le Père Noël !

17. Ayant généré de la confiance et établit votre
crédibilité vous apparaitrez comme l’homme ou la
femme de la situation.
Mais tout ceci est inutile si vous ne savez pas créer...

18. Crédibilité
Confiance
Besoin:
Urgence du besoin
Objectifs # Objectifs # Objectifs

19. A la fin de l’audit patrimonial, posez votre stylo !
C’est maintenant que votre R1 commence...

20. Taille: 1.90m
Age: 35 ans
Habite: Paris
Travail: ouvrier du bâtiment
Salaire: 1.2 SMIC
Qui est Erik*?

21. *Pas une succession de bulletpoints

22. La défiscalisation n’est pas un objectif

23. Que feriez avec 200000€ de plus dans 10 ans?
Pourquoi mettez-vous de l’argent de côté?
Pourquoi ne mettez-vous pas d’argent de côté?

24. Je veux être rentier !
Je veux en finir avec ce crédit !
C’est pour les enfants !
C’est pour ma retraite !
Un appartement à Biarritz ça me botte !

25. Caractéristique Avantage Bénéfice = CAB
Un mauvais vendeur vend les caractéristiques de son produit.
Un bon vendeur vend le bénéfice pour son client.

27. La jolie voiture de sport rouge se caractérise par son
moteur de 450 chevaux qui permettent de réaliser le 0 à
100/kmh en 3.6 secondes.
Ca donne l’avantage de rouler avec une voiture de frime qui
épate les passants.
Ce qui vous procure le bénéfice de serrer les nanas à la
sortie du VIP Room.

28. Le dispositif Pinel se caractérise par son levier fiscal qui permet d’ajouter
votre impôt à votre épargne.
Ca donne l’avantage de constituer rapidement un capital supplémentaire
à horizon 10 ans.
Ce qui vous procure le bénéfice de solder par anticipation votre crédit et
ainsi de devenir pleinement propriétaire de votre maison 10 ans terme.

29. Crédibilité
Confiance
Besoin
Urgence du besoin

30. Pour constituer 100000€ en épargnant 100€ / mois:
En 10 ans, il faut un placement à 34% d’intérêt annuel
En 20 ans, il faut un placement à 12% d’intérêt annuel
En 30 ans, il faut un placement à 6% d’intérêt annuel

31. Ligne de vie: 80% des gens sont “visuels”
Restituer leurs objectifs sous forme d’un schéma.

32. Ligne de vie
2020 2030 2035
Fin du crédit RPMajorité de Kylian
Salaire:
6150€/mois
Remboursement
banque: 1200€/mois

33. Ligne de vie: objectif remboursement du crédit RP
2020 2030 2035
Fin du crédit RPMajorité de Kylian
Salaire:
6450€/mois
Remboursement
banque: 1200€/mois
Crédit restant dû: 115000€
Solution d’anticipation pour
rembourser votre maison en 2030
Pourquoi: vous souhaitez constituer 115000€ dans 10 ans afin de rembourser par anticipation le crédit de votre maison au mom
ment où Kilyan va commencer ses études supérieures.
Combien: vous avez 10000€ aujourd’hui à optimiser, auxquels vous ajoutez 400/mois supplémentaires
Comment? : c’est ce que nous verrons la prochaine fois!

34. Ligne de vie: objectif retraite
2020 20322028
Fin du crédit RP Retraite
Salaire:
6450€/mois
Remboursement
banque: 1200€/mois
Solution d’anticipation pour la retraite en 2032
Pourquoi: vous souhaitez constituer 694000€ dans 12 ans afin de générer un complément de retraite de 2025€ / mois
Combien: vous avez 50000€ aujourd’hui à optimiser, auxquels vous ajoutez 400/mois supplémentaires de 2020 à 2028 puis 1600€/mois de
2028 à 2032
Comment? : c’est ce que nous verrons la prochaine fois!
A la retraite: -50% de
salaire, soit 3225€ en moins
Différentiel: 3225 - 1200 = 2025€ /mois
Soit 24300€/an pour conserver votre
pouvoir d’achat à la retraite.
Avec un placement à 3.5%/an il faut
694000€ de capital

35. Ligne de vie: changement de RP
2020 2048
Fin du crédit RP
Salaire:
6150€/mois
1200€/mois
1500€/mois
Achat: pas avant 3 ans
Locataire Propriétaire accédant

36. Ligne de vie: changement de RP
2020 2048
Fin du crédit RP
Salaire:
6150€/mois
1200€/mois
1500€/mois
Achat: pas avant 3 ans
Solution d’anticipation pour la future maison
2035
Crédit restant dû en 2035: 215000€
Pourquoi: Si je vous apporte 215000€ en 2035 vous serez propriétaire 12 ans avant terme.
Combien: vous avez 20000€ aujourd’hui à optimiser, auxquels vous ajoutez 600/mois supplémentaires de 2020 à 2023 puis 300€/mois de
2023 à 2035
Comment? : c’est ce que nous verrons la prochaine fois!

37. Le R1 est indéniablement le rendez-vous le plus
important.
C’est au R1 que votre vente se fait.