Présentation de Xavier Van Overmeire, Chef régional du secteur du commerce international (DENTONS Canada), Chargé de cours à l’Université de Montréal, Fellow au CÉRIUM (Centre d’études et de recherches internationales de l’Université de Montréal). Namur, le 25 mars 2016.

1. LE QUÉBEC ET LE
NUMÉRIQUE
Choix, stratégies et défis
Namur, le 25 mars 2016
Présenté par : Me Xavier Van Overmeire
Chef régional du secteur du commerce international (DENTONS Canada)
Chargé de cours à l’Université de Montréal
Fellow au CÉRIUM (Centre d’études et de recherches
internationales de l’Université de Montréal)

2. Dentons dans le monde
Au Canada
Le 22 mars 2016
Convention France-Québec
#20310561.2
2

3. Partie 1
Choix, stratégies et défis
Namur, le 25 mars 2016
LE QUÉBEC ET LE NUMÉRIQUE
N° 20359459.2
3

4. Namur, le 25 mars 2016
LE QUÉBEC ET LE NUMÉRIQUE
N° 20359459.2
4

5. LA PRODUCTION
LICENCIÉE
(l’exportateur
concède la
production)
Concession de
licence(s) et
transferts de
technologie
Licenciés
I II III IV
LA FILIALE
(l’exportateur
intègre et dirige le
processus de
production ou de
distribution)
Sur place
(constitution d’une
filiale de production
ou de distribution)
LA DISTRIBUTION
(l’exportateur sous-
traite la
distribution)
Distribution ou
concession
Sous-distributeurs
LA PRODUCTION
ET LA
DISTRIBUTION
ASSOCIÉ
(JOINT VENTURE)
(l’exportateur
s’associe)
Partenariats
commerciaux
Représentant
salarié
Agent
commercial
E-commerce
(Ventes
directes)
Namur, le 25 mars 2016
STRATÉGIE?
LE QUÉBEC ET LE NUMÉRIQUE
N° 20359459.2
5

6. Namur, le 25 mars 2016
DÉFI?
LE QUÉBEC ET LE NUMÉRIQUE
N° 20359459.2
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7. Partie 2
L’environnement du numérique
Namur, le 25 mars 2016
LE QUÉBEC ET LE NUMÉRIQUE
N° 20359459.2
7

8. Namur, le 25 mars 2016
Quelles règles applicables au numérique?
LE QUÉBEC ET LE NUMÉRIQUE
N° 20359459.2
8

9. Namur, le 25 mars 2016 9
Gérer les risques du numérique?
LE QUÉBEC ET LE NUMÉRIQUE
N° 20359459.2

10. PRINCIPE : Négocier de bonne foi sur une base raisonnable
• un contrat de confidentialité?
• un contrat de non concurrence?
• une lettre d’intention?
Namur, le 25 mars 2016 10
Gérer les risques en période de négociation?
LE QUÉBEC ET LE NUMÉRIQUE
N° 20359459.2

11. Namur, le 25 mars 2016 11
Quel est l’outil qui vous permettra de gérer les
risques?
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N° 20359459.2

12. Partie 3
Véhicules et outils d’expansion
Namur, le 25 mars 2016
LE QUÉBEC ET LE NUMÉRIQUE
N° 20359459.2
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13. LA PRODUCTION
LICENCIÉE
(l’exportateur
concède la
production)
Concession de
licence(s) et
transferts de
technologie
Licenciés
I II III IV
LA FILIALE
(l’exportateur
intègre et dirige le
processus de
production ou de
distribution)
Sur place
(constitution d’une
filiale de production
ou de distribution)
LA DISTRIBUTION
(l’exportateur sous-
traite la
distribution)
Distribution ou
concession
Sous-distributeurs
LA PRODUCTION
ET LA
DISTRIBUTION
ASSOCIÉ
(JOINT VENTURE)
(l’exportateur
s’associe)
Partenariats
commerciaux
Représentant
salarié
Agent
commercial
E-commerce
(Ventes
directes)
Namur, le 25 mars 2016
LE QUÉBEC ET LE NUMÉRIQUE
N° 20359459.2
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14. I : LA FILIALE
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LE QUÉBEC ET LE NUMÉRIQUE
N° 20359459.2
14

15. Création d’une
compagnie sous contrôle
européen
En mode direct
Namur, le 25 mars 2016
La filiale
LE QUÉBEC ET LE NUMÉRIQUE
N° 20359459.2
ClientsClientsClientsClients
Société
belge

Filiale

E commerce

Distributeur

Agent
commercial

Agent
commercial

Représentant
commercial
Clients
15

16. Namur, le 25 mars 2016
L’incorporation au Canada
LE QUÉBEC ET LE NUMÉRIQUE
N° 20359459.2
Pas de K social
Pas de Plan
financier
Les administrateurs
sont des personnes
physiques (parfois
exigence d’un % de
résidents canadiens)
Incorporer sous
une loi
« provinciale »
ou « fédérale »?
Constitution
rapide et peu
coûteuse!
Le CA désigne
les dirigeants de la
Compagnie
(Président, Vice-
Président et
secrétaire)
16

17. Namur, le 25 mars 2016
Stratégie de vente au Canada à partir de la filiale
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Ventes via des
agents
commerciaux
Ventes via des
représentants
salariés
Ventes
Ventes via des
distributeurs
Ventes directes via les
nouvelles technologies
de l’information et de la
communication
17

18. Représentant salarié
• Contrat de travail
• Statut salarié (paiement des
cotisations sociales par l’employeur)
• Subordination
• Salaire + commission directe et/ou
indirect
= Contrat de travail
Agent commercial
• Contrat d’agence
• Statut indépendant (paiement des
cotisations sociales par l’agent
lui-même)
• Collaboration
• Commission directe et indirecte
= Contrat d’agence commerciale
Namur, le 25 mars 2016
La mise en place d’un réseau d’agents et/ou de
représentants commerciaux
LE QUÉBEC ET LE NUMÉRIQUE
N° 20359459.2
≠
Risque de requalification!
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19. Canada
• Contrat de représentant ou d’agent
• Préavis en cas de rupture (peu
protecteur - référence droit du travail)
ou compensation
• Indemnité d’éviction (rarement
accordée)
• Clause de non concurrence (variable)
• Clause de Ducroire (volonté des
parties)
UE
• Contrat d’agent commercial
• Préavis en cas de rupture (1 mois/par
année d’ancienneté sur base du
chiffre d’affaires des 12 derniers mois
max. 6 mois) ou compensation
• Indemnité d’éviction (conditions +
maximum une année de
rémunération sur une moyenne de
cinq années)
• Clause de non-concurrence (6 mois à
deux ans après cessation)
• Clause de Ducroire (maximum sur la
commission)
Namur, le 25 mars 2016
Analyse comparative du régime des agents
commerciaux
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N° 20359459.2
≠
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20. II : LA DISTRIBUTION
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LE QUÉBEC ET LE NUMÉRIQUE
N° 20359459.2
20

21. Contrat de distribution

Distributeur ou
concessionnaire

Distributeur ou
concessionnaire

Distributeur ou
concessionnaire

Distributeur ou
concessionnaire
En mode indirect
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LE QUÉBEC ET LE NUMÉRIQUE
N° 20359459.2
Société
belge 
Distributeur ou
concessionnaire
 Clients
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22. Canada
(pas d’uniformisation à l’intérieur du
Canada)
• Information précontractuelle (contrats de
franchise)
• Contrat de distribution commercial
• Préavis en cas de rupture (court - peu
protecteur en cas d’absence de
dispositions contractuelles)
• Indemnité complémentaire ou d’éviction
(rarement accordée - inexistante)
• Restrictions de concurrence acceptées si
pas sensiblement d’effets sur le marché
UE
(pas d’uniformisation à l’intérieur de
l’UE)
• Informations précontractuelles (contrats de
distribution dans certains États membres)
• Contrat de distribution commerciale
• Préavis en cas de rupture (dépendant du
chiffre d’affaires et des années
d’ancienneté) ou compensation
• Indemnité complémentaire (clientèle, frais
de dédits, remboursement de plus value)
• Concurrence charpentée : existence de
certaines clauses non exemptées et
réputées interdites
Namur, le 25 mars 2016
Comparaison UE vs Canada
Distributeur
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23. Namur, le 25 mars 2016
Enregistrement de la marque
LE QUÉBEC ET LE NUMÉRIQUE
N° 20359459.2
Office de la
propriété
intellectuelle
du Canada
(OPIC)
Protection
dans le seul
territoire du
Canada
Le Canada
n’a pas ratifié
le Protocole
de Madrid
Elle doit être
un signe
distinctif et
disponible
mais non
interdit
Les taxes
s’élèvent à
plus ou
moins 500 $
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24. IV : LE TRANSFERT DE
TECHNOLOGIE
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25. Contrat de licence (contrat de
vente/contrat de services)

Licencié

Licencié

Licencié

Licencié
En mode indirect
Namur, le 25 mars 2016
Licence et transfert de technologie
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
Licencié
Compagnie
européenne 
Licencié
 Clients
25

26. V : LE PARTENARIAT
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LE QUÉBEC ET LE NUMÉRIQUE
N° 20359459.2
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27. Contrat de partenariat
Namur, le 25 mars 2016
Joint venture (+)
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En mode hybride


Partenaire
local


Partenaire
local


Partenaire
local


Partenaire
local
Société
belge 

Partenaire
local
 Clients
27

28. • Sous-estimer les différences culturelles
• Sous-évaluer l’investissement financier
• Mésestimer les risques légaux et les différences réglementaires
• Déprécier l’importance du réseau
• Minimiser le facteur temps
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Quelques erreurs à ne pas commettre !
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29. Namur, le 25 mars 2016
Merci.
Xavier Van Overmeire
Chef régional, Commerce international
(Canada)
D +1 514 878-8800
xavier.vanovermeire@dentons.com
Xavier Van Overmeire exerce le droit des affaires, tout
particulièrement le droit du commerce international. Il est Fellow au
Centre d’études et de recherches internationales de l’Université de
Montréal (CÉRIUM).
Xavier conseille des clients dans le cadre de l’élaboration et la mise
en œuvre de stratégies de production, de distribution ou de
représentation de leurs produits ou services sur des marchés
étrangers. Il rédige des contrats complexes tels que des contrats de
licence ou de partenariat portant sur une technologie à développer
ou à commercialiser à l’international, notamment dans les secteurs
de l’énergie et des ressources naturelles. Xavier représente
régulièrement les intérêts de compagnies locales et étrangères
devant des tribunaux internationaux (notamment en Europe) ou des
groupes spéciaux d’arbitrage à l’égard de questions de commerce
international ayant trait à l’importation ou à l’exportation de produits
ou de services.
Xavier est agréé par l'AWEX (Agence wallonne à l’exportation)
comme avocat émérite en commerce extérieur. Il enseigne le droit
des transactions commerciales internationales à l’Université de
Montréal et est régulièrement invité à titre de conférencier par le
Barreau du Québec.
Dentons Canada S.E.N.C.R.L.
1, Place Ville Marie
Bureau 3900
Montréal (Québec) H3B 4M7
Canada
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