Le rééquilibrage des relations commerciales doit être la préoccupation centrale des députés.

1. Communiqué de presse
Paris, le 21 mai 2018
LOI ALIMENTATION
Le rééquilibrage des relations commerciales doit être la
préoccupation centrale des députés
Alors que le projet de loi issu des Etats Généraux de l’Alimentation entre en discussion en séance
publique à l’Assemblée nationale le 22 mai, la FEEF – qui représente les fournisseurs PME de la
distribution – rappelle aux députés que la vraie cause de la destruction de valeur et de sa mauvaise
répartition dans la filière est le déséquilibre des relations commerciales entre un aval concentré (4
alliances aux achats, 100 groupes industriels) et un amont atomisé et dominé (470 000 agriculteurs,
17 000 PME). Il est donc crucial pour la préservation des marges et la revalorisation des revenus de
l’amont de prendre des mesures permettant ce rééquilibrage dans le texte de loi.
5 mesures pour le rééquilibrage des relations commerciales
1/ Mettre un terme aux concentrations dans le secteur de la distribution
Il faut rétablir les conditions d’une concurrence saine, loyale et « à armes égales », condition
indispensable à la relance de la création de valeur, en mettant fin aux concentrations à l’achat de la
distribution. Ce qui suppose un engagement clair suivi d’actions de la part des décideurs publics.
Dominique Amirault, Président de la FEEF, souligne : « Il faut mettre fin à la dérive du droit de la
concurrence européen et français qui consiste à justifier les concentrations par le fait qu’elles seraient
bonnes parce qu’elles conduisent à des baisses de prix qui seraient profitables aux consommateurs !
C’est scandaleux. Alors que l’on sait qu’il faut rééquilibrer les relations commerciales, en même
temps, on laisse se développer les concentrations et alliances qui aggravent justement ce
déséquilibre ! Il faut un peu de cohérence et s’attaquer aux vraies racines du problème si on souhaite
réellement trouver une réponse politique à la revalorisation des revenus de l’amont. L’enjeu est donc
de rétablir le jeu normal de la concurrence pour éviter de tels dysfonctionnement… C’est bien là la
condition du rééquilibrage des relations commerciales ».
2/ Limiter la négociation aux « conditions commerciales » et supprimer la référence au « prix
convenu »
Dès lors que le jeu normal de la concurrence est rétabli, les acteurs doivent respecter quelques règles
du jeu :
- Le tarif fournisseur
Le tarif fournisseur est de la responsabilité exclusive l’entreprise. C’est l’expression de la liberté
d’entreprendre qui est le pendant de la liberté du commerce. Le tarif fournisseur n’est pas négociable.
S’il n’est pas légitime (du fait d’un prix trop élevé par rapport à la concurrence), le distributeur a la
liberté de ne pas référencer l'entreprise. De ce fait, les CGV et le tarif sont le socle unique de la
négociation.
Le fournisseur peut modifier son tarif en fonction de l’évolution des coûts et des cours des matières
premières agricoles à condition de le justifier (notamment à partir d’indices interprofessionnels). Le
tarif fournisseur doit être appliqué par le distributeur deux mois après son envoi.
- Les conditions convenues
Dans ce cadre, la négociation commerciale concerne essentiellement les conditions de
développement que l’on pourrait appeler les « conditions convenues » (remises, rabais,…) lesquelles
devraient s’appliquer au tarif en vigueur au moment de la commande ou de la livraison (dispositif
antérieur à la loi Hamon), permettant au fournisseur de garder la maîtrise dans le temps de son tarif
général. La rédaction actuelle de l’article L.441-7 fige en effet le « prix convenu » et interdit l’évolution
des prix, notamment en cas de fluctuation des matières premières. Ce qui est en totale contradiction
avec la volonté de revaloriser les revenus de l’amont.

2. - Le prix contractuel
En définitive, le prix contractuel doit être le résultat du tarif en vigueur et des conditions convenues,
donc peut varier. Dans ces conditions, il n’est plus nécessaire de maintenir le principe de la
négociation annuelle pour ainsi inscrire le commerce dans la durée et favoriser un commerce
responsable. Sur ce point, l’amendement Moreau est une bonne chose mais ne va pas assez loin dans
la logique pour permettre la relance de la création de valeur.
3/ Reconnaître le principe de « différenciation PME »
Les entreprises (PME et grands groupes) ne peuvent être traitées de la même manière tant elles sont
différentes du fait de leurs spécificités, leurs tailles, leurs contributions,… Pour Dominique Amirault,
« En effet, si on met en concurrence un poids lourd et un poids plume, on sait par avance qui va
gagner ». C’est pourquoi, les distributeurs doivent traiter leurs fournisseurs avec discernement en
tenant compte de leurs différenciations. Ne pas le faire conduit à négocier dans l’amalgame qui
conduit inévitablement à l’alignement vers le bas. Or, la différenciation et la prise en compte de la
diversité sont les conditions sine qua none de la création de valeur.
4/ Développer le dialogue collaboratif et la voie contractuelle
Dans ce cadre différencié et dès lors que le jeu normal de la concurrence est rétabli, les relations
commerciales collaboratives entre les acteurs de la filière deviennent possibles par l’écoute mutuelle,
l’échange et la co-construction. Ainsi, les solutions peuvent être arbitrées, non pas par la seule voie
réglementaire, mais par la voie contractuelle fondée sur la confiance réciproque qui s’inscrit dans la
durée et qui responsabilise les parties prenantes pour assurer des relations commerciales
responsables et durables.
5/ Réhabiliter le commerce comme levier de progrès
Le commerce est une affaire d’Hommes qui se construit dans la durée et la confiance. Il faut considérer
positivement la négociation commerciale, elle fait partie intégrante du commerce, de la relation
commerciale.
Dominique Amirault, Président de la FEEF, explique : « Le commerce est le moyen de créer de la valeur
et la négociation est un mécanisme normal d’ajustements permanents pour tenir compte des
évolutions des marchés, des matières premières, des concurrents,… Il faut cesser de considérer que le
client-distributeur est le responsable de tous les maux et que la négociation est, par nature, un mal
nécessairement conflictuel ! Il faut œuvrer pour inverser tout le processus et redonner ainsi ses lettres
de noblesse au commerce, un commerce responsable et durable ».
Le rôle moteur des Entrepreneurs PME dans la création de valeur pour le commerce
Les PME représentent plus de 90% des fournisseurs de la grande distribution, soit 700 000 emplois. Elles se
caractérisent par un ancrage territorial et des activités non délocalisables.
Les marques PME satisfont pleinement aux attentes des consommateurs en matière de qualité, d’innovation et
de personnalisation. Ainsi, elles expliquent aujourd’hui 80% de la croissance des ventes de la grande
distribution (Baromètre Nielsen), et constituent une solution rentable à la croissance des enseignes et un levier
de leurs différenciations.
Les PME répondent également aux enjeux posés par la RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises) et
s’inscrivent dans une logique d’amélioration continue : développement du tissu industriel et de l’emploi local,
respect des territoires, approvisionnement durable et valeurs humaines portées par l’Entrepreneur.
FEEF : La Fédération des Entreprises et Entrepreneurs de France, créée en 1995, est un Mouvement qui regroupe
les entrepreneurs PME fournisseurs du Commerce. Sa vocation est de fédérer, représenter et promouvoir ces
derniers auprès des enseignes de la Grande Distribution, de la RHF, du e-commerce et des GSS afin d’être un
accélérateur relationnel et de business. Cette démarche se fait toujours dans la co-construction et le dialogue. De
manière plus institutionnelle, la FEEF entend faire valoir le rôle des entrepreneurs PME (98% des entreprises
françaises) dans la sphère économique et sociétale. Elle œuvre également à la mise en place de mesures
différenciées pour accélérer leur développement et assurer leur pérennité. www.feef.org et @la_FEEF
Contact presse FEEF : Virginie Feuillebois - vfeuillebois@feef.org - 01 47 42 43 33 - 06 11 59 13 56