El Abc del comercio exterior

Lic. Marco Capristàn Campos
Agosto 2010
GUIA DE CAPACIDADES
GERENCIALES DE
COMERCIO EXTERIOR

INTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIORINTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIOR

I.1. Operaciones de Comercio Exterior
EXPORTACIÓN
IMPORTACIÓN

-Mejora la balanza de pagos.
-Incrementa la competitividad.
-Mejoramiento de cadenas productivas.
-Incremento del empleo.
Importancia de las exportaciones para los paísesImportancia de las exportaciones para los países

PLAN ESTRATÉGICO NACIONAL EXPORTADOR
Misión
“Incrementar sostenidamente la exportación de bienes y servicios y
promover la imagen del Perú como país exportador”.
Visión
“Convertirnos en un país exportador, de una oferta de bienes y servicios
competitivos, diversificados y con valor agregado”.
Mg. Econ. Ana Núñez Castillo

Plan Estratégico Nacional ExportadorPlan Estratégico Nacional Exportador

OBJETIVOS
ESTRATÉGICOS
Desarrollo de una oferta exportable diversificada.
Diversificación y consolidación de empresas y
productos y servicios en mercados priorizados.
Facilitación del comercio exterior.
Desarrollo de una cultura exportadora.
ABC COMERCIO EXTERIOR
TRANSPORTE MARITIMO
TRANSPORTE AEREO
VENTANILLA UNICA
TRANSPORTE TERRESTRE

“EXPORTACIÓN ES LA SALIDA LEGAL DE MERCANCIAS NACIONALES O
NACIONALIZADAS Y SERVICIOS PARA SU USO O CONSUMO EN EL
EXTERIOR”
DEFINICIÓN DE EXPORTACIONDEFINICIÓN DE EXPORTACION

Exportación IndirectaExportación Indirecta
Exportación DirectaExportación Directa
Empresa Local
y productor
Empresa del
mercado
extranjero
Empresa
Mercado
Extranjero
Empresa Local
Empresa
Intermediaria
País de
Origen
Venta local Pdto. Exportación Pdto.
País de
Destino
Exportación Pdto. Importación Pdto.
País de
Origen
País de
Destino
MODALIDADES DE EXPORTACIÓNMODALIDADES DE EXPORTACIÓN

EXPORTACIÓN OCASIONAL
EXPORTACIÓN EXPERIMENTAL
EXPORTACIÓN REGULAR
FILIAL DE VENTAS
SUBSIDIARIA DE PRODUCCIÓN
ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓNETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN

Abastecimiento de
materias primas,
insumos y otros.
Cumplimiento de
especificaciones técnicas
Analizar posibles
dificultades de despacho
Calidad y volúmenes
Requeridos por el M.I.
Se cuenta con la
Logística necesaria
Evaluar ventajas del
Incoterms solicitado
Informarse de posible
protección del producto
Evaluar competidores
Identificando un producto potencial de exportaciónIdentificando un producto potencial de exportación

FUENTES PÚBLICAS
CENTROS DE INVESTIGACIÓN
REVISTAS ESPECIALIZADAS
EVENTOS
INTERNET
Fuentes de Información de Mercados InternacionalesFuentes de Información de Mercados Internacionales

“Cuando una población tiene necesidad de un producto o servicio,
posee los medios financieros necesarios, y podría estar interesada
en adquirirlo, hablamos de que existe un mercado potencial”
ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES
FASE 1: Obtenga estadísticas sobre las importaciones de productos
como el suyo desde distintos países del mundo.
FASE 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de
productos como el suyo está creciendo.
FASE 3: Identifique 2 ó 3 pequeños pero rápidos mercados
emergentes que pueden presentar oportunidades de negocios
inmediatas.
FASE 4: Identifique 3 mercados que se presenten como
"prometedores" en el futuro y no pierda de vista su evolución.
Mercados Potenciales y productos demandados y ofertadosMercados Potenciales y productos demandados y ofertados

“El análisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin determinar lo que la
empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un punto de referencia para saber donde
mejorar”.
Identificación de
los competidores
Identificación de
los competidores
Potenciales
Identificación de los
productos/serv.
Sustitutos
actuales/potenciales
Determinación de los
aspectos críticos
de la competencia
Determinar el valor
que asigna el
cliente al producto
Análisis de cada
competidor
¿Cuántos son nuestros competidores?
¿Cuáles son los principales líderes?
¿Dónde están ubicados?
¿Cuáles son sus mercados?
¿Cuáles son sus estrategias?
¿Cuáles son sus precios?
¿Cuáles son sus canales de ventas?
¿Cuáles son sus servicios al cliente?
¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
Estudiando a mi competenciaEstudiando a mi competencia

- Nivel de demanda.
- Estabilidad económica.
- Medios o facilidades de transporte.
- Experiencia de otras empresas del
país.
- Similitud cultural.
- Beneficios o barreras comerciales.
Es necesario analizar de manera profunda loEs necesario analizar de manera profunda lo
siguiente:siguiente:
Mercado ObjetivoMercado Objetivo

El mercado en sí mismo
Acceso al mercado
Factores de comercialización
Conclusión
Realizando un Análisis de MercadoRealizando un Análisis de Mercado

“Se refiere a la demanda estimada para un período establecido y
se elabora cuando no existen datos de la demanda histórica,
basándose la estimación en datos anuales de producción,
exportación, importación y stock del bien en estudio”
Demanda AparenteDemanda Aparente

“LA VENTANA COMERCIAL ES UNA SITUACIÓN QUE SE PRESENTA AL
GENERARSE UN VACIO COMERCIAL EN EL ABASTECIMIENTO DE
DETERMINADO PRODUCTO”
Estacionalidad de cosecha de mango
Identificando y aprovechando ventanas comercialesIdentificando y aprovechando ventanas comerciales

Contactando potenciales clientesContactando potenciales clientes

• Con respecto a la selección de estrategias, se puede
afirmar que muchas veces la empresa inicia con una
estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde,
gracias al conocimiento del mercado.
– No todas las estrategias se ajustan igual a todos los sectores.
– Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias según el
mercado que abarque.
Estrategias de Penetración y operación en mercados externosEstrategias de Penetración y operación en mercados externos

Algunas estrategias para la
internacionalización de la empresa:
- El Join Venture
- Licencias
- Franquicias
- Contratos de Administración
- Contratos de Manufactura.

“Una determinación de precios eficaz es un elemento
clave en la estrategia de marketing”.
• Los precios pueden basarse en función al:
• Conocer el precio al que se está vendiendo un producto
igual o similar es una herramienta sumamente
importante para la toma de decisiones.
COSTO MERCADO
Fijando PreciosFijando Precios

TALLER EMPRESA Y PRODUCTOS DE TU REGION

“LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN NOS PROPORCIONAN LOS
VÍNCULOS ESENCIALES ENTRE LOS FABRICANTES Y
CONSUMIDORES”
Canales de ComercializaciónCanales de Comercialización

• Son requeridos en medida que se trate de adquirir
conocimientos del mercado.
-Comprador extranjero.
-Comerciante.
-Broker.
-Agente.
-Casa Exportadora.
-Trading Company.
-Consorcio de Exportaciones.
IntermediariosIntermediarios

Almacenamiento
Transporte
Agenciamiento
Marítimo
Agenciamiento de
Aduanas
Envío y Recepción de
Documentos Expreso
Obtención de licencias
y certificados
especiales
Facturación
Logística de Importación – ExportaciónLogística de Importación – Exportación

• Agente de Aduanas: actúa en todas las
operaciones de embarque, desembarque,
desalmacenaje y despacho de mercadería.
Representan en forma habitual ante las
Aduanas a los consignatarios en los trámites
y operaciones aduaneras.
• Agente de Carga: sólo se hacen
responsables del transporte de las
mercancías. Su función se limita en este
aspecto.
Agentes de Aduanas y Agentes de CargaAgentes de Aduanas y Agentes de Carga

• No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales.
• Anticipar reserva en nave para envío de mercadería.
• Verificar compatibilidad en el almacenaje.
• Infórmese lo mas posible acerca del transporte.
• Verificar la información contenida en las cartas de crédito.
• Asegurarse que el producto no requiere verificaciones o permisos
especiales para su embarque.
• Detallar correctamente los costos y fletes para facilitar la valoración
en aduanas.
Algunos problemas con la documentación o prácticas comercialesAlgunos problemas con la documentación o prácticas comerciales

Pérdida
de Carga
Averías
Fortuitas
Previsibles
Particular
Gruesa
Gruesa y/o huelga
Factores a considerar en la elección de una póliza
Riesgos Valor de la Carga
Duración y
cobertura de la póliza
Por viaje o individual Póliza flotante Póliza abierta
Seguros de protección de mercaderíaSeguros de protección de mercadería

“La calidad es un factor importante al momento en que el
cliente decide la compra de un bien”
¿ Por qué certificar?
• Creciente reconocimiento nacional e internacional.
• Conformidad hacia consumidores y clientes.
• Adecuación de los productos / procesos a normas
reconocidas.
• Diferenciación en los mercados (calidad/precio).
• Acceso a nuevos mercados (inocuidad, trazabilidad).
• Reducción de costos (costos ocultos, costos de
reproceso, costos de no calidad).
Calidad y CertificacionesCalidad y Certificaciones

De producción agrícola y
procesamiento con responsabilidad,
cumpliendo requisitos de normas
medioambientales y de inocuidad-
trazabilidad
Certificaciones mas conocidas aplicadas al sector agrícola
De responsabilidad social
y/o socio-económica
(corporativa, comunitaria
o individual)
Certificación
de origen /
Productos
especiales

PROCESO DE CERTIFICACION
Solicitud de
presupuesto
Emisión del
presupuesto
Solicitud de
Certificación
Auditoría
Previa
Auditorías de
CertificaciónAsignación
del equipo
Toma de
Muestras
Resultado de
Auditoría
Comité General
de Certificación.
Cert. Transacción Certificado

Desembolso
Pre Embarque
Llega el Pago
Embarque
L/C
Cobranza
Transferencia
Orden Compra
Contrato
Pre Embarque Post Embarque
Garantías Reales
Hipotecas
Prendas
Sepymex
Financiamiento al ExportadorFinanciamiento al Exportador

EXTRAORDINARIOSEXTRAORDINARIOS
PAÍSPAÍS
COMERCIALCOMERCIAL1
2
3
Seguros por incumplimiento de pagosSeguros por incumplimiento de pagos

ACCIONES DE PROMOCIONACCIONES DE PROMOCION
A.A. Viajes de promociónViajes de promoción Transporte y HospedajeTransporte y Hospedaje
B.B. Envío de muestrasEnvío de muestras Costo del transporteCosto del transporte
al extranjeroal extranjero Costo de envió y segurosCosto de envió y seguros
C.C. Ferias internacionalesFerias internacionales Renta del equipo y espacioRenta del equipo y espacio
y misiones comercialesy misiones comerciales Diseño y montaje del moduloDiseño y montaje del modulo
D.D. PublicidadPublicidad Campañas de publicidadCampañas de publicidad
Folletos, catálogos y muestras,Folletos, catálogos y muestras,
Artículos promociónales,Artículos promociónales,
Inserciones en revistasInserciones en revistas
Audiovisuales y videocasetesAudiovisuales y videocasetes
E.E. LicitacionesLicitaciones Costos inherentes a losCostos inherentes a los
concursos, internacionales,concursos, internacionales,
Compra de bases.Compra de bases.
Promocionando nuestro productoPromocionando nuestro producto

• Construir un sitio web no basta; se
necesita promocionarlo para atraer
visitantes.
¿Por qué promocionar su sitio web?
Promoción por InternetPromoción por Internet

PRINCIPALES TIPOS DE FERIASPRINCIPALES TIPOS DE FERIAS
 Ferias generalesFerias generales
 Ferias especializadasFerias especializadas
 Ferias de consumidoresFerias de consumidores
Ferias InternacionalesFerias Internacionales

•Alianzas EstratégicasAlianzas Estratégicas
•Redes EstratégicasRedes Estratégicas
Unión de dos o mas empresas con la finalidad de desarrollar de maneraUnión de dos o mas empresas con la finalidad de desarrollar de manera
conjunta alguna modalidad de cooperación de negocios a fin de mejorarconjunta alguna modalidad de cooperación de negocios a fin de mejorar
sus capacidades.sus capacidades.
Acuerdos de cooperación estratégicaAcuerdos de cooperación estratégica

Gremios PrivadosGremios Privados

La promoción de las exportacionesLa promoción de las exportaciones
es un componente de la políticaes un componente de la política
económica, que involucra al Estadoeconómica, que involucra al Estado
y al sector privado, cuya finalidady al sector privado, cuya finalidad
es esencialmente promover laes esencialmente promover la
producción de bienes y serviciosproducción de bienes y servicios
para su colocación en los mercadospara su colocación en los mercados
del exterior.del exterior.
Papel del Estado en la Promoción de las exportacionesPapel del Estado en la Promoción de las exportaciones

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