Le document présente différentes méthodes de fixation des prix, notamment celles basées sur les coûts, la concurrence et la demande. Il explique l'importance d'ajouter une marge au coût de revient et d'établir un point mort, ainsi que des techniques pour se positionner par rapport aux concurrents et pour définir des prix psychologiques. Il met en garde contre les risques de se fier à une seule méthode de fixation des prix.

1. Les méthodes de fixation du prix
Il existe de nombreuses pratiques de fixation du prix s’appuyant sur chacun des déterminants du prix
(objectifs de l’entreprise, demande, concurrence, etc.)
1)- Les méthodes basées sur les coûts
 Coût de revient + marge
Cette méthode consiste à ajouter une marge fixe au prix de revient du produit. Cette marge est exprimée
soit en pourcentage du prix de vente, le taux de marge, soit par un coefficient multiplicateur comme dans
la restauration.
Ex : Prix de revient : 200DT Prix de vente : 250DT Taux de marge : 20%
▪ Prix de revient : 3DT Coefficient multiplicateur : 3 Prix de vente : 12DT
 Point mort
C’est le point où il n’y a ni perte ni profit, c’est le chiffre d’affaire nécessaire pour que l’entreprise
fasse un résultat nul.
Ex : F : coûts fixes = 1Million de DT V : coût variable unitaire = 1DT P : prix de vente
Q : quantité vendues = 500 000 unités, PQ = F + VQ => P = F/Q + V = 2 + 1 = 3DT
 Retour sur investissement
L’objectif consiste à rentabiliser les investissements réalisés au départ, m, pour développer et
lancer le produit, on fixe un taux de retour sur investissement, r.
Ex : m = 600 000DT r = 18% F (coûts fixes) = 70 000DT V (cout variable unitaire) = 0.300 DT
Q = 1 200 000 P = F/Q + V + r x m/Q = 70000/1200000 + 0.3 + 0.18*600 000/1 200 000 = 0.440 DT
2)- Les méthodes basées sur la concurrence
 Zone de prix non couverte par la concurrence : L’entreprise fixe un prix différent de ceux des
concurrents, il doit être compatible avec le coût de revient et le positionnement du produit.
 Positionnement sur le prix relatif : L’entreprise place volontairement le produit comme étant le plus
cher ou le moins cher sur le marché en communiquant sur ce choix.
3)- Les méthodes basées sur la demande
 Méthode du prix psychologique : L’objectif est de déterminer une zone de prix acceptable par le
plus grand nombre de consommateur. On va prendre une population cible et la tester sur le prix en
lui demandant le prix au dessus duquel le produit serait trop cher et le prix en dessous duquel le
produit serait considéré comme de mauvaise qualité.
Zone de prix Prix trop élevé
(% cumulés) (1)
Trop mauvaise qualité
(% cumulés inversés) (2)
Marché potentiel
(100 – (1) – (2))
< 8
DT
10 80 10
[8, 11[ 15 70 15
[11, 14[ 25 40 35
[14, 17[ 40 15 45
[17, 20[ 70 5 25
> 20 DT 85 0 15
La zone de prix retenu sera [14, 17[.
Concernant toutes ces méthodes, il est très dangereux de fixer un prix en utilisant une seule de ces
méthodes car on pourrait arriver à un prix aberrant pour l’entreprise, il faut donc croiser ces méthodes.