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CLIENTS
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CONSULTANT EN STRATÉGIE
DE VENTE POUR LE WEB
SÉBASTIEN BAUER
DWAVE.FR
CE QUE VOUS ALLEZ APPRENDRE AUJOURD’HUI :
▸ Créer un argumentaire commercial solide pour votre site web
▸ Pourquoi notre prospect ne veut pas écouter ce qu’on a à dire
▸ Comment communiquer la valeur de votre produit ou service
▸ Comment vendre des Burgers
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▸ La technique du Serial Killer pour optimiser vos conversions
CRÉER UN ARGUMENTAIRE
DE VENTE EFFICACE
RÈGLE N°1 :
Pourquoi notre prospect ne veut pas écouter
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Je vous démarche pour vous proposer mes
services.
Quelle est la 1ère question que vous vous posez ?
La réponse :
« Qu’est-ce que j’y gagne ? »
Votre prospect se pose cette
question en visitant votre site !
Les prospects veulent qu’on parle
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Faites visualiser l’expérience à
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Vous en avez assez de devoir prendre avec vous votre chargeur pour aller au travail ? De
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On comprend tout de suite ce qu’on
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Pourquoi me choisir comme Coach en Immobilier ?
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Devenir autonome financièrement, c’est un rêve proposé par de nombreux coachs. Mais
beaucoup d’entre eux vous donnent des “astuces toutes faites”. Dans la réalité, vous n’avez pas
tous la même situation et vous n’avez pas les mêmes responsabilités (crédit pour la voiture, pour
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l’autonomie financière, en fonction de vos revenus & moyens. Prenez RDV dès maintenant.
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• On inclut le prospect
• On lui apporte de la valeur (choisir son coach)
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produit / service ?
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notre produit
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uniquement sur les bénéfices !
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Je vais vous accompagner en gestion de finances pour vous
permettre de ne plus compter chaque centime à la fin du mois.
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La nouvelle batterie
Cette nouvelle technologie de batterie à Ion vous permettra de ne plus
avoir besoin de recharger votre téléphone en pleine journée.
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« Mon produit contient tel fonction
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bénéfice »
DWAVE.FR
OU LES UTILISER ?
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▸ « Je vous explique a travers des exemples pourquoi tel fonction est importante »
▸ Bénéfice
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La Proposition de Valeur
DWAVE.FR
QU’EST-CE QUE C’EST ?
▸ Une phrase qui résume votre offre (un peu comme un pitch, mais a l’écrit)
▸ On s’attaque à un problème précis
▸ Elle doit être crédible & désirable
▸ Elle doit être concise et claire
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A retenir :
Une bonne proposition de valeur, c’est un
message crédible, claire, précis à une cible
précise
On a + confiance au médecin
spécialisé qu’au généraliste
Cible précise + Bénéfice du produit concret
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qui savent que le mobile & le référencement sont important
gregfinck.com
Nommé numéro 1 du TOP 20 des photographes de Mariage par Harpers’ Bazaar
Tout le monde sait ce qu’est un photographe. Ici, on met
en avant une preuve sociale
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PAR GROUPE DE 2 OU 3, CONSTRUISEZ
VOTRE ARGUMENTAIRE DE VENTE
Le but :
Remplir la « matrice créatrice de valeur »
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Apprenons à vendre des Burgers !
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Quelle est la 1ère question que
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Transformez vos visiteurs en clients

  • 1. TRANSFORMEZ VOS VISITEURS EN CLIENTS DWAVE.FR
  • 2. CONSULTANT EN STRATÉGIE DE VENTE POUR LE WEB SÉBASTIEN BAUER
  • 3. DWAVE.FR CE QUE VOUS ALLEZ APPRENDRE AUJOURD’HUI : ▸ Créer un argumentaire commercial solide pour votre site web ▸ Pourquoi notre prospect ne veut pas écouter ce qu’on a à dire ▸ Comment communiquer la valeur de votre produit ou service ▸ Comment vendre des Burgers ▸ Faire du beau quand on y connait rien : Webdesign ▸ Maitriser le parcours de votre prospect ▸ La technique du Serial Killer pour optimiser vos conversions
  • 4. CRÉER UN ARGUMENTAIRE DE VENTE EFFICACE
  • 5. RÈGLE N°1 : Pourquoi notre prospect ne veut pas écouter ce qu’on a à dire ?
  • 6. Je vous démarche pour vous proposer mes services. Quelle est la 1ère question que vous vous posez ?
  • 7. La réponse : « Qu’est-ce que j’y gagne ? »
  • 8. Votre prospect se pose cette question en visitant votre site !
  • 9. Les prospects veulent qu’on parle d’eux, de leur problème
  • 10. Vous devez parler du problème avant de parler de votre solution
  • 12. Découvrez notre nouvelle batterie ! Cette batterie révolutionnaire augmente l’autonomie de votre téléphone de 30%. Dépêchez vous de commander !
  • 13. « En quoi ça change ma vie ? »
  • 14. Vous en avez marre que votre téléphone ne tienne pas la journée ? Vous en avez assez de devoir prendre avec vous votre chargeur pour aller au travail ? De chercher une prise quand vous allez en pause déjeuner et de ne pas pouvoir utiliser votre téléphone ? Cette nouvelle batterie tient toute la journée ! Commandez vite !
  • 15. On comprend tout de suite ce qu’on y gagne à acheter cette batterie
  • 16. Une technique : Le ratio Je/Vous
  • 17. Pourquoi me choisir comme Coach en Immobilier ? Grâce à mon vécu personnel et mes nombreuses expériences, j’ai réussis à financer mon premier appartement en 3 ans. Je suis la personne idéale pour vous aider à faire la même chose et être autonome financièrement. Prenez RDV dès maintenant.
  • 18. Problème de cette approche : Si on ne connait pas l’histoire du Coach, son histoire peut paraître peu crédible. On ne se reconnait pas forcément dans cette histoire.
  • 19. Comment choisir votre Coach en Immobilier ? Devenir autonome financièrement, c’est un rêve proposé par de nombreux coachs. Mais beaucoup d’entre eux vous donnent des “astuces toutes faites”. Dans la réalité, vous n’avez pas tous la même situation et vous n’avez pas les mêmes responsabilités (crédit pour la voiture, pour les études des enfants etc). Je vais vous aider à concevoir votre plan d’action pour accéder à l’autonomie financière, en fonction de vos revenus & moyens. Prenez RDV dès maintenant.
  • 20. L’idée de cette approche : • On inclut le prospect • On lui apporte de la valeur (choisir son coach) • On se positionne différemment de la concurrence • « Moi, je comprend votre problème »
  • 21. RÈGLE N°2 : Comment communiquer la valeur de votre produit / service ?
  • 23. Fonction : caractéristique de notre produit Bénéfice : conséquence désirable de notre produit
  • 24. Une décision d’achat se fait uniquement sur les bénéfices !
  • 25. Le client veut savoir ce qu’il gagne
  • 26. Coaching en Finance Je vais vous accompagner en gestion de finances pour vous permettre de ne plus compter chaque centime à la fin du mois. Bénéfice Fonction
  • 27. La nouvelle batterie Cette nouvelle technologie de batterie à Ion vous permettra de ne plus avoir besoin de recharger votre téléphone en pleine journée. Bénéfice Fonction
  • 28. « Mon produit contient tel fonction qui vous permet d’avoir tel bénéfice »
  • 29. DWAVE.FR OU LES UTILISER ? ▸ Fonction ▸ Dans la description de votre produit ▸ Dans votre storytelling : pourquoi tel fonction est importante ? ▸ « Je vous explique a travers des exemples pourquoi tel fonction est importante » ▸ Bénéfice ▸ Titre de vos pages ▸ Appel à l’action ▸ Liste à puces
  • 31. DWAVE.FR QU’EST-CE QUE C’EST ? ▸ Une phrase qui résume votre offre (un peu comme un pitch, mais a l’écrit) ▸ On s’attaque à un problème précis ▸ Elle doit être crédible & désirable ▸ Elle doit être concise et claire ▸ Elle doit s’adresser aux besoins votre cible ▸ Cette votre façon d’accrocher vos prospects en 4 secondes
  • 32. A retenir : Une bonne proposition de valeur, c’est un message crédible, claire, précis à une cible précise
  • 33. On a + confiance au médecin spécialisé qu’au généraliste
  • 34. Cible précise + Bénéfice du produit concret
  • 35. On s’adresse aux jeunes entrepreneurs novices en web, mais qui savent que le mobile & le référencement sont important
  • 36. gregfinck.com Nommé numéro 1 du TOP 20 des photographes de Mariage par Harpers’ Bazaar Tout le monde sait ce qu’est un photographe. Ici, on met en avant une preuve sociale
  • 37. ATELIER : PAR GROUPE DE 2 OU 3, CONSTRUISEZ VOTRE ARGUMENTAIRE DE VENTE
  • 38. Le but : Remplir la « matrice créatrice de valeur » Votre job : être compréhensible par les autres
  • 40. POUR BIEN FAIRE CE TRAVAIL … Apprenons à vendre des Burgers !
  • 41. VOUS AVEZ UNE MISSION : 1 JOURNÉE POUR VENDRE UN MAXIMUM DE BURGERS Quel est l’avantage le plus utile pour vendre un maximum de burger possible ?
  • 42. LA RÉPONSE … Une foule affamé !
  • 43. Il faut être là ou les gens sont, là où ils ont besoin de nous.
  • 44. Le but de votre site : Faire une offre attractive & crédible à un public qualifié
  • 45. Vous devez donc être au clair avec votre positionnement & votre cible
  • 46. LE GUIDE POUR DÉVELOPPER SES VENTES DURABLEMENT : dwave.fr/vente
  • 47. FAIRE DU « BEAU » QUAND ON Y CONNAIT RIEN : BASES DU WEBDESIGN
  • 48. Quelle est la 1ère question que vous vous posez en arrivant sur un site web ?
  • 49. « Je dois faire quoi ? »
  • 50. L’erreur commune : Penser que + il y a d’informations, + le prospect pourra se débrouiller seul.
  • 51. En vérité : Votre design doit guider naturellement le prospect, pour qu’il fasse ce que vous voulez qu’il fasse.
  • 52. MAÎTRISER LE PARCOURS DU PROSPECT
  • 53. Dans quel ordre avez-vous chaque forme ?
  • 54. Vous pouvez agir sur ce que voit votre prospect en priorité !
  • 55. C’est ce qu’on appelle la Hiérarchie Visuelle
  • 56. Vous allez mettre en avant les éléments de votre choix, et faire ressortir les appels à l’action
  • 57. Page d’accueil de mon site dwave.fr
  • 58. Mettre sa page d’accueil flou permet de voir quels sont les éléments qui ressortent le +
  • 60. Épurée & simple : la clarté, le « blanc » permet de faire ressortir des éléments par contraste
  • 61. Page d’accueil de Medium.com
  • 62. L’objectif : faire en sorte qu’un nouveau visiteur s’inscrive sur le site
  • 63. LA TECHNIQUE DE SERIAL KILLER Éliminer pour mieux diriger
  • 64. Comment être un bon Sérial Killer ?
  • 65. Se demander : « Qu’est-ce qui est indispensable ? Qu’est-ce qui ne l’est pas ? »
  • 66. DWAVE.FR LES QUESTIONS À SE POSER POUR SAVOIR SI IL FAUT « KILLER » OU GARDER ▸ Qu’est-ce que je veux que mon visiteur découvre avant tout ? ▸ Quels sont les éléments que je dois avoir sur ma page pour le convaincre de rester sur le site ? ▸ Comment simplifier mon menu ? Est-ce que mon menu est indispensable ? ▸ Est-ce que ma Sidebar est vraiment utile ? ▸ Est-ce que mes photos sont de bonne qualité et reflètent l’image de l’entreprise ? (Tuez sans aucune pitié les photos stocks)
  • 67. RÈGLE D’OR DES CONVERSIONS : 1 page = 1 Objectif
  • 68. DWAVE.FR QUEL EST L’ACTION PRINCIPALE QUE DOIT FAIRE MON CLIENT ? ▸ S’inscrire à la liste email ? ▸ Commander mon produit ? ▸ Prendre contact avec moi ? ▸ Regarder une vidéo ? ▸ Renvoyer sur une autre page de mon site ? ▸ Renvoyer vers un article ou un contenu ? ▸ S’inscrire à un événement ?
  • 69. CRÉER SON SITE INTERNET : PAR QUOI COMMENCER ? dwave.fr/creer-son-site-internet/