Aujourd’hui, les internautes ne vous cherchent pas : ils cherchent des réponses à leurs questions. Comment adopter une stratégie de contenu pour attirer des visiteurs sur votre site ? Comment transformer ces visiteurs en prospects puis en clients ? Nous aborderons les conséquences de cette stratégie sur l’organisation de la force de vente de l’entreprise, qui va être en relation avec des prospects de mieux en mieux informés. Une transition vers plus de conseillers qualifiés et moins de commerciaux « purs » est donc à envisager. Nous aborderons avec vous cette nouvelle façon d’appréhender le commerce et le marketing à travers des exemples concrets, et ferons un tour d'horizon des outils du marché.

1. GAGNER DES CLIENTS
GRÂCE AU
MARKETING DIGITAL

2. ÉLISABETH ALEXANDRE
Directrice conseil associée
ealexandre@concept-image.fr
HUGO LEMAITRE
Chef de projet
hugo@concept-image.fr
MYRIAM VAN RHIJN
Directrice conseil
myriam@concept-image.fr
ANIMATRICESPEAKERS

3. Votre micro ne marche
pas ? C'est normal

4. Mais vous allez pouvoir
poser des questions

6. Gagner des clients
Oui, c'est un peu la base pour faire tourner votre boîte

8. Je monte un département marketing
et je recrute des commerciaux

9. Notes
Bon, en vrai, si vous voulez vendre, la base c’est de monter un département marketing et
de recruter des commerciaux.

10. Le marketing conçoit mon offre
et cherche à influencer le consommateur

12. Product Price
Place Promotion

13. Notes
Au marketing, ils réfléchissent aux 4P. Vous vous souvenez de vos cours de marketing ?
• Product : le produit est un article fabriqué ou acheté par l’entreprise pour satisfaire les
besoins du client. C’est l’article réel qui est destiné à la vente sur le marché. Le produit
peut être tangible ou intangible (il peut être un bien ou un service).
• Price : c’est la composition du prix. C’est le montant réel que le consommateur paie
pour le produit.
• Place : c’est la façon où est distribué le produit pour atteindre le client.
• Promotion : c’est la promotion des ventes, la publicité, les relations publiques, etc…

14. Donc en gros :
ils font des analyses concurrentielles et des enquêtes conso très
poussées qu'ils adorent présenter en codir
ils participent à la création et à l'évolution de vos produits, et font
de super packagings
ils passent le produit à 199,90€ (le client n'y verra que du feu)
ils bossent sur les canaux de distribution
ils font des slogans et de la pub

15. Notes
Bref : ils sont dans la stratégie, ils ont un job glamour. Ils ont la classe.

16. Le commercial vend

17. Au commercial,
ils veulent à tout prix faire leurs objectifs
(et avoir leur bonus)
Hunting Farming

18. Notes
• Hunting : ce sont les chasseurs, les commerciaux qui ont faim. Ils doivent "chasser" de
nouveaux clients.
• Farming : ce sont les fermiers, les commerciaux qui doivent chouchouter leurs clients
actuels. Pour qu'ils restent client, et rachètent plein de trucs.

19. Donc en gros :
ils passent leur temps au téléphone, en RDV, à faire des déj’
ils prospectent : téléphone, mail, porte à porte, salons…
ils prennent des nouvelles de leurs clients
ils font des devis
ils relancent leurs prospects

20. Alors, tout les oppose ?
Et bien, non. En fait, ils sont très liés.

21. Objectif du marketing :
apporter des prospects
aux commerciaux

22. Objectif du marketing :
apporter des prospects qualifiés
aux commerciaux

23. Notes
Le marketing est une fonction commerciale.
Parce que l’objectif final, c’est quand même le business.

24. Et ça fait longtemps que
le marketing a des outils pour
faire ça

25. Notes
Avec du marketing « à la papa », on peut faire :
• Des annonces presse
• Des flyers dans la rue ou dans les boites aux lettres
• Des affiches
• Des catalogues avec des promos dans les boites aux lettres
• Des spots TV
• Des spots radio
• …

26. Et ces dernières années,
leur palette d'outils s'est
considérablement élargie grâce au
digital

28. Notes
Si on le schématise, ça pourrait ressembler à ça.
Avec l'explosion digitale des vingt dernières années, la notion de marketing
digital s'est largement étendue et regroupe désormais toutes les pratiques liées
au marketing qui utilisent des supports et canaux web.

29. Ces outils vont offrir de nouvelles
opportunités de marketing sortant
(l’outbound marketing)
et font émerger le marketing entrant
(l'inbound marketing)

30. L'outbound marketing
est la forme traditionnelle du marketing dans
laquelle une marque envoie (voire bombarde)
de messages ses prospects et clients

31. Notes
La marque mène des actions push : elle va s'afficher là où se trouvent ses clients.
C'est de la pub.
• À la radio
• À la TV
• Dans la presse
• Par mail
• Par SMS
• Sur des 4 par 3 dans le métro
• Avec de la PLV
• Sur les réseaux sociaux
• Sur le web

32. Pour télécharger la présentation
dans son intégralité,
cliquez sur le lien ci-dessous