Le document explore l'importance du storytelling dans l'engagement des interlocuteurs, en soulignant que les histoires suscitent des émotions et favorisent l'adhésion. Il aborde des concepts neuroscientifiques, comme le rôle des neurones miroirs, et présente des étapes pour construire des récits captivants, en insistant sur l'impact des anecdotes personnelles. Enfin, il propose des exemples concrets de transformations narratives pour séduire et rassurer les interlocuteurs tout en facilitant la communication.

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L’ART DU
STORYTELLING
Un outil très efficace pour
obtenir l’implication et -
pourquoi pas - l’adhésion de
son réseau
Lors de la 7ème rencontre Audiens
Solidarité Emploi du 28 février, nous
avons souligné l’impact de l’histoire
que vous racontez sur l’implication de
votre interlocuteur.
Voyons ensemble dans ce document
comment faire pour construire, à partir
de votre parcours professionnel, une
histoire qui attire l’attention !
Pour commencer, une petite histoire !!
Le 13 septembre 1848, Phinéas Cage,
contremaître dans les chemins de fer,
bourre de poudre un
trou de dynamite creusé dans un
rocher pour le faire exploser.
La barre à mine dont il se sert heurte le
rocher et déclenche une explosion.
Sous le choc la barre à mine
transperce de part en part le crane de
Phinéas et perfore les lobes frontaux.
Par miracle Phinéas est vivant et
lucide ; il vivra encore 12 ans ! Mais
depuis ce jour, alors que ses facultés
intellectuelles d’attention, de
perception, d’analyse et de langage
sont restées intactes, il sera incapable
de prendre les décisions nécessaires à
une vie sociale normale.
Alain Damasio, professeur de
neurologie et psychologue à
l’université de Californie, observe que
cette lésion des lobes frontaux
empêche de faire le lien entre raison
et émotion. Il en conclu que l’émotion
joue un rôle majeur dans la prise de
décision (L’erreur de Descartes -
Éditions Odile Jacob).
Richard S. Lazarus, psychologue,
conforte ces travaux et décrit ainsi le
rôle du « cerveau émotionnel » :
« Les émotions ont plusieurs fonctions,
telles qu’informer la personne sur la
qualité de l’expérience qu’elle vit ici et
maintenant, l’aider à évaluer les
situations dans lesquelles elle se trouve
et l’efficacité de ses comportements,
faciliter la communication des
intentions, stimuler la réflexion et le
développement de la pensée, etc. »

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Allons un peu plus loin et observons le
rôle des neurones miroir !!
Parmi les 100 milliards de neurones
d’un cerveau humain, il en existe une
espèce particulière : les neurones
miroirs, découverts dans les années 90
par Giacomo Rizzolatti, neurologue à
Parme.
Leur caractéristique est de s’activer de
la même manière lorsque j’exécute
une action, ressens ou évoque une
émotion ou quand je l’observe chez
l’autre (comme dans un miroir). Leur
rôle serait ainsi d’entrer en relation
avec l’autre, d’adopter son point de
vue, de le comprendre.
Ce système d’empathie, très actif
dans le processus d’adhésion,
d’apprentissage et de mémorisation,
est d’autant plus fort qu’il relie nos
comportements à la valeur affective
qu’on attribue aux informations reçues.
Alors comment augmenter cette
valeur affective ?
Si nous racontons une histoire, à fortiori
avec l’utilisation de la métaphore ;
non seulement la partie langage du
cerveau s’active mais en plus, l’histoire
enclenche les neurones miroir et
anime des émotions avec un effet de
synchronisation et d’adhésion à
l’histoire. Le cerveau du lecteur
devient beaucoup plus réceptif
En synthèse, raconter une histoire
présente plusieurs avantages :
• retenir l’attention (une histoire est
plus captivante qu’une série
d’arguments factuels)
• marquer les esprits (l’histoire conduit
à visualiser les situations, ce qui est
un moyen efficace de convaincre)
• susciter l’émotion (la passion, la joie,
la rigueur et toutes les sensations
contenues dans le récit sont autant
de leviers qui poussent à l’action)
• donner confiance (le storytelling
apporte des réponses concrètes au
besoin de rassurance. C’est
particulièrement vrai en période de
crise, lorsque les gens ont besoin de
se raccrocher à des valeurs sûres,
des perspectives meilleures, des
récits rassurants).

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Voilà une belle histoire qui transcende
la réalité :
"En se rendant à Chartres, Charles
Péguy aperçoit sur le bord de la route
un homme qui casse des cailloux à
grands coups de maillet.
Les gestes de l’homme sont empreints
de rage, sa mine est sombre. Intrigué,
Péguy s’arrête et demande :
- « Que faites vous, Monsieur ? »
- « Vous voyez bien », lui répond
l’homme, « je casse des pierres ».
Malheureux, le pauvre homme ajoute
d’un ton amer : « J’ai mal au dos, j’ai
soif, j’ai faim. Mais je n’ai trouvé que
ce travail pénible et stupide ».
Un peu plus loin sur le chemin, Charles
Péguy aperçoit un autre homme qui
casse lui aussi des cailloux. Mais son
attitude semble un peu différente. Son
visage est plus serein, et ses gestes plus
harmonieux.
- « Que faites vous, Monsieur ?»,
questionne une nouvelle fois Péguy.
- « Je suis casseur de pierre. C’est un
travail dur, vous savez, mais il me
permet de nourrir ma femme et mes
enfants. »
Reprenant son souffle, il esquisse un
léger sourire et ajoute : « Et puis allons
bon, je suis au grand air, il y a sans
doute des situations pire que la
mienne ».
Plus loin, il rencontre un troisième
casseur de pierre. Son attitude est
totalement différente. Il affiche un
franc sourire et il abat sa masse, avec
enthousiasme, sur le tas de pierre.
Pareille ardeur est belle à voir !
« Que faites-vous ? » demande Péguy
« Moi, répond l’homme, je bâtis une
cathédrale ! ».
Le monde des cathédrales est bien
loin de nos préoccupations
professionnelles ! Alors comment
adapter les procédés utilisés par cette
histoire à notre situation ?
Y a-t-il une formule magique pour
construire un récit captivant ?
En s’imprégnant des travaux de Dale
Carnegie et de François Meuleman, il
est possible de formuler 4 étapes
nécessaires pour bâtir une crédibilité,
capter l’attention et inciter les autres à
agir dans votre sens.
Une histoire a son héro
Plus le héros est commun, plus il est
puissant !
Alors quel héro êtes vous ? Joseph
Campbell évoque trois chemins de vie
que les individus peuvent prendre :
celui du village, celui des terres arides,
et enfin celui du voyage.
Le village représente la vie tracée

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pour nous par la société et la culture :
nous naissons, allons à l’école,
obtenons des diplômes,… Ce chemin
comporte de nombreux aspects
sécurisants et c’est une manière
satisfaisante de vivre sa vie. Certains
peuvent se sentir enfermés, étouffés ; il
existe pour eux deux autres chemins.
Les terres arides représentent le
chemin du « rebelle » ; une vie en
marge de la société, de sa famille, de
sa carrière. C’est une tentative
d’épanouissement par le rejet du
village Cette recherche de contextes
dans lesquels prospérer produit en
général l’effet opposé.
L’autre chemin est celui du voyage ;
nous suivons ce que nous dit notre
cœur et notre appel, en se référant à
notre identité, nos buts de vie ou notre
mission pour trouver notre voie.
Chez Pact conseils, nous appelons ça
tout simplement le Projet !
Par les découvertes faites tout au long
du chemin, nous développons de
nouvelles qualités et une plus grande
conscience de soi. En retournant au
village, nous sommes en mesure
d’apporter notre propre et unique
contribution. Bien sûr le voyage est
souvent à l’intérieur de nous-même !
Alors pas de héro sans voyage et pas
de voyage sans projet !
Une personne que nous avons
accompagné me disait : « Moi, mon
métier c’est d’organiser des
évènements culturels et aujourd’hui il
n’y a plus d’argent ». En échangeant
plus avant il me dit : « En fait j’aime
créer des ruptures et rapprocher des
cultures qu’à priori tout sépare et qui
pourtant ont tout à apprendre l’une
de l’autre : par exemple un orchestre
symphonique et le management
d’une entreprise ».
Voilà une belle cathédrale !
Et pourtant, quand la raison s’en mêle,
elle nous pousse, souvent malgré nous,
à ignorer l’appel.

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Un rejet qui conduit à plus de
difficultés et à moins de congruence
(cohérence entre gestes et parole).
Dans ce cas, le cerveau de votre
interlocuteur le perçoit naturellement
grâce aux neurones miroir et vous
perdrez immédiatement son
adhésion !
Un événement déclencheur
pour avoir de l’impact
Votre interlocuteur veut être séduit et
aussi rassuré !
Raconter et revivre une anecdote
personnelle, une expérience, un
témoignage… sans les contextualiser,
est une technique infaillible pour
obtenir l’attention. Il s’identifiera à
votre histoire et voudra savoir
comment elle se terminera : un
challenge, une question, un décision
et donc un projet !
Concrètement, elle peut être
évoquée pour introduire une idée, en
guise d’accroche, ou pour clôturer un
argument, comme illustration.
Le but est donc d'établir un lien qui
s'appuiera sur :
• de l’humain au lieu de faire de la
théorie
• une situation initiale et le but
poursuivi, par exemple : « une
expérience de montage avec un
premier réalisateur, mais surtout dès
l’émergence de l’idée du scénario,
un soutien et un accompagnement
dans l’écriture avec la vision du
produit fini »
Des interlocuteurs concernés
par votre histoire
Choisissez 2 à 3 situations, faits,
preuves, exemples pour supporter
votre histoire, ou votre interlocuteur se
sentira concerné : comme si vous
aviez un « pied chez lui ». Évoquez les
découvertes ou les conséquences
positives, votre plus-value : « Ce
soutien a permis au réalisateur de
prendre pleinement confiance en son
projet »
L’emphase sur le bénéfice
pour votre interlocuteur
Faites le lien entre l’action que vous
proposez et le bénéfice que l’on peut
en retirer. Toute histoire doit se terminer
par le bienfait obtenu pour démontrer
vos croyances, convictions : « Ce
réalisateur a obtenu un prix…

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…Et j’en suis fier ! C’est ce type
privilégié d’accompagnement et de
relation de confiance que je voudrais
construire avec un réalisateur comme
vous… ».
En conclusion, voici le cas de Lili qui se
présente dans le réseau de la manière
suivante :
« Bonjour Monsieur, je vous propose de
me présenter rapidement. J’ai 48 ans,
pendant 20 ans j’ai exercé le métier
d’administrateur de théâtre, j’ai mené
beaucoup de missions différentes.
J’aime le travail en équipe et j’ai
besoin d’un cadre clair pour travailler ;
à l’intérieur de ce cadre, je m’adapte
facilement.
Je suis perfectionniste et je vais au
bout des choses. J’aimerais évoluer
dans le domaine du luxe et je pense
que mon expérience peut être
transposable dans votre société sur
des fonctions administratives ».
Voici ce que nous proposons comme
alternative à Lili en reprenant les
conseils donnés dans ce document :
« Bonjour Monsieur, merci pour le
temps que vous m’accordez, je suis
très heureuse de vous rencontrer et de
bénéficier de votre expérience dans le
domaine du luxe.
J’ai 20 ans devant moi pour enrichir
encore mes savoir-faire et pour
participer à des projets
enthousiasmants.
Je suis une femme de projet, mon
métier consiste à veiller à tous les
détails, qui font la différence et qui ne
se voient pas, pour que le spectacle
soit parfait.
Je me souviens, la veille d’une avant-
première, 3 de nos employés sont
tombés malades ce qui pouvait
perturber la qualité de l’accueil sans
remettre en cause le déroulement de
la pièce. Le matin j’ai réuni tous les
collaborateurs pour les sensibiliser à
l’importance de l’accueil et pour
trouver avec eux des options de
solutions.
Nous avons pu nous mettre d’accord
sur une organisation, et tout le monde
se sentait impliqué dans la réussite de
cet événement.
Alors bien sûr, comme beaucoup de
femmes j’aime les bijoux mais, au delà
de ça, cette petite anecdote illustre
bien je crois l’importance que
j’accorde à l’expérience client. Je
pense que c’est aussi fondamental
dans votre métier, non ? »