Plan marketing

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JUSTICE.
Plan marketing de [Votre Entreprise] 2
Table des matières
Sommaire exécutif ......................................................................................................................................3
1. ANALYSE DE LA SITUATION............................................................................................................4
1.1 Analyse du secteur.......................................................................................................................4
1.2 Analyse des ventes ......................................................................................................................5
1.3 Analyse concurrentielle ................................................................................................................6
1.4 Analyse de la clientèle .................................................................................................................8
1.5 Analyse des forces, faiblesses, opportunités et menaces ...........................................................9
1.6 Analyse des activités marketing (si vous en avez) ......................................................................9
2. OBJECTIFS .......................................................................................................................................11
2.1 Les objectifs globaux de la compagnie ......................................................................................11
2.2 Les objectifs marketing ..............................................................................................................11
3. STRATÉGIE MARKETING................................................................................................................12
3.1 Stratégie de segmentation .........................................................................................................12
3.2 Stratégie de ciblage ...................................................................................................................12
3.3 Cycle de vie du produit...............................................................................................................13
3.4 Stratégies potentielles................................................................................................................13
3.5 La stratégie principale ................................................................................................................14
4. LES PROGRAMMES MARKETING..................................................................................................17
4.1 Marketing Mix.............................................................................................................................17
4.2 Programmes de fidélisation........................................................................................................20
4.3 Service et assistance à la clientèle ............................................................................................20
4.4 Étude du marché........................................................................................................................20
4.5 Vente personnelle ......................................................................................................................20
4.6 Confiance et crédibilité...............................................................................................................20
4.7 Promotions commerciales..........................................................................................................21
5. PLAN DE MISE EN OEUVRE ...........................................................................................................21
5.1 Conception et développement de produit ..................................................................................21
5.2 Marketing et vente......................................................................................................................21
5.3 Les distributeurs.........................................................................................................................25
5.4 Besoins en ressources...............................................................................................................26
5.5 Programmation...........................................................................................................................26
6. ÉVALUATION DES PERFORMANCES ET SUIVIE ..........................................................................28
6.1 Suivi des campagnes de publicité..............................................................................................28
6.2 Analyse des ventes ....................................................................................................................30
6.3 État des résultats (profits et pertes) ...........................................................................................32
6.4 Calendrier de réalisation ............................................................................................................32
6.5 Détermination du profil de la clientèle........................................................................................32
6.6 Evaluation de la force de vente..................................................................................................33
7. LES INFORMATIONS FINANCIÈRES..............................................................................................34
7.1 Capsule financière .....................................................................................................................34
7.2 Hypothèses financières..............................................................................................................34
7.3 Budgets ......................................................................................................................................34
7.4 Prévisions des ventes (5 ans)....................................................................................................37
8. PLANS ALTERNATIFS .....................................................................................................................39
8.1 Signes d’échec...........................................................................................................................39
8.2 Stratégies alternatives................................................................................................................39
9. ANNEXES..........................................................................................................................................39

JUSTICE.
SOMMAIRE EXÉCUTIF
Le Sommaire exécutif est un résumé représentatif de votre plan marketing dans son ensemble. Puisque
la plupart des investisseurs lisent uniquement cette section afin de déterminer s’ils passeront plus de
temps à analyser et évaluer votre plan marketing et votre entreprise, ce résumé doit énumérer les
principaux éléments de votre plan et inciter à une lecture de l’ensemble du plan marketing.
Résumez brièvement les points suivants :
La situation actuelle, la mission et les objectifs de la compagnie
La description des produits/services
Les objectifs marketing
Les principaux programmes marketing
Les résultats marketing et/ou fiscaux attendus
Facteurs-clés de succès
Les sujets développés ci-dessus devront contenir les réponses aux questions suivantes :
Qui ? (Qui est votre compagnie ? Quelle est sa clientèle cible ?)
Quoi ? (Quel est le produit ou service offert ?)
Où ? (Où est situé votre marché ? Où allez-vous déployer vos activités marketing ?)
Quand ? (Quand allez-vous mettre en œuvre votre plan ? Pour quand espérez-vous les
résultats ?)
Combien ? (Quel est le profit, le volume des ventes, le retour sur investissement attendu ?)

JUSTICE.
1. ANALYSE DE LA SITUATION
1.1 Analyse du secteur
1.1.1 Les caractéristiques du marché
Taille du marché (en dollars et/ou en unités de production) et le taux de croissance (taux annuel en
pourcentage) par région géographique ou territoire de ventes ;
Potentiel du marché et prévisions du secteur/d'experts ;
Historique du marché (comment il a évolué), la phase de développement du marché (nouveau
marché, maturité, etc.) ;
Structure du marché ;
Niveau de concurrence, acteurs dominants, présence de conglomérats, échecs majeurs passés,
nouvelles entrées majeures ;
Tendances de l’offre et de la demande.
1.1.2 Tendances et facteurs déterminants
Tendances majeures du secteur, modes et engouements (éphémères) ;
Facteurs majeurs de changement ;
Changement dans l’utilisation du produit ;
Apparition d’une nouvelle catégorie d’utilisateurs ;
Basée sur les facteurs démographiques tels que l’âge, le sexe, le revenu, la formation, la catégorie
socioprofessionnelle, etc. ;
Liée aux éléments de motivation tels que les avantages désirés, les habitudes, les valeurs, les
attitudes, le style de vie, le comportement, les opinions, etc. ;
Cycles de la demande, effet de saisonnalité.
1.1.3 Facteurs législatifs, politiques et économiques
Règlements actuels et futurs, et politiques affectant votre secteur ;
Présence d’agences gouvernementales et d’organismes de régulation ;
Exonérations de taxes sur les sociétés ;
Dépenses de l’Etat ;
Effets de l’imposition, de l’inflation, des politiques monétaires (ex. les taux d’intérêts), les taux de
change ;
Développement du commerce international (ex. OMC, UE, etc.) ;
Le climat politique (par exemple stable, état de guerre, etc.) et stabilité gouvernementale.
1.1.4 Les facteurs socioculturels
Style de vie et changements socioculturels ;
Problèmes environnementaux ;
Changement dans l’utilisation du revenu discrétionnaire ;
Conditions de vie (aménagements publics, services publics, pollution) ;
Niveau de mobilité sociale (déplacement géographique de la population, exode rural/urbain), degré
d’urbanisation (répartition de la population et développement en zones rurales).
1.1.5 Facteurs technologiques
Percée technologique, technologies sous-développées ;
Niveau de l’innovation technologique ;
Coût relatif de la technologie, de la recherche et du développement ;
Dépenses du secteur par rapport aux facteurs technologiques, impact sur l’innovation technologique ;
Utilisation de l’énergie.

JUSTICE.
1.2 Analyse des ventes
Croissance économique et viabilité du secteur ;
Évolution des ventes, de la part de marché, des coûts variables, (main d’œuvre, matières premières,
énergie, etc.) sur les cinq dernières années comparativement aux chiffres de votre secteur :
- Par famille de produit ou par produit SKU (chaque modèle, version, format, etc.) ;
- Par territoires de vente ou en toute autre unité jugée pertinente pour votre compagnie ;
Résumez les éléments ci-dessus dans un format de tableau (les formules de calcul sont fournies entre
parenthèses) :
Produit A
Année n-5 Année n-4 Année n-3 Année n-2 Année n-1
A Les ventes du
secteur
B Les ventes de
votre entreprise
C Part de marché
D Prix moyen de
Ventes
E Coûts variables
(par unités)
F Marge brute par
unité (D - E)
G Nombre d’unités
vendues
(A x C)
H Revenu brut
(D x G)
I Marge Brute
Totale
(F x G)
J Dépenses
Marketing
K Autres
Dépenses
L Profits Nets
(I – J – K)
TABLEAU 1. Historique des ventes du produit [NOM DU PRODUIT]

JUSTICE.
Tendances et développement des réseaux de distribution ;
Types de canaux de distribution utilisés sur le marché de répartition des ventes générés par canal :
- Répartition pour le secteur ;
- Répartition pour votre compagnie ;
Coûts de distribution pour les différents canaux.
1.3 Analyse concurrentielle
1.3.1 État de la concurrence
Indiquez le degré de concurrence dans votre secteur (par exemple, fort, modéré) ainsi que le nombre
de concurrents ;
Indiquez le nombre de nouveaux concurrents qui se manifestent annuellement ;
Décrivez les types de concurrences auxquels votre entreprise doit faire face (au niveau du
produit/service, au niveau de la stratégie d’entreprise/marketing, une concurrence basée sur des
attributs spécifiques tels que le prix, la qualité, les caractéristiques du produit, etc.) ;
Identifiez les barrières concurrentielles d’entrée dans le secteur et comment vous vous y adaptez
Identifiez les sources potentielles d’avantage compétitif.
1.3.2 Acteurs majeurs
Identifiez les différentes sources de concurrence (concurrents directs, concurrents indirects, substituts
de produit, entrants potentiels, produits liés), évaluez l’intensité relative provenant de chaque source
de concurrence ;
Identifiez les concurrents les plus importants et les concurrents les moins importants et classez-les
suivant le type de source (décrit au-dessus) et/ou suivant leur degré de menace ;
Identifiez les facteurs qui renforcent le(s) concurrent(s) (par exemple, la stratégie marketing, meilleur
produit, ancienneté de l’entreprise, assises financières solides, expertise, relation avec les acteurs-
clés du secteur, etc.) ;
Identifiez les stratégies et/ou conditions du marché qui ont permis aux concurrents d’atteindre de bons
résultats et, si possible, ce qui les a fait échouer.
1.3.3 Les facteurs-clés par rapport à votre compagnie
Identifiez vos principaux concurrents. Évaluez la performance de leurs activités marketing et mesurez
l’intensité et le type de menace qu’ils constituent, leurs principales stratégies, leurs dernières initiatives
ainsi que leurs tactiques d’attaque (dirigées contre votre compagnie). Analysez brièvement les éléments
suivants et comparez-les à votre entreprise :
- Produit/service qu’ils offrent (caractéristiques, particularités, avantages ;)
- Taille (en termes de vente, de part de marché, infrastructure et clientèle de base) ;
- Objectifs ;
- Forces et faiblesses ;
- Caractéristique de la marque : fidélité de la clientèle, image de marque, notoriété de la marque,
reconnaissance et réputation de la marque ;
- Stratégies passées, présentes et futures ;
- Stratégie marketing (positionnement, stratégie de marque, publicités, achats médias) ;
- Actions probables en réponse à des changements sur le marché et ou dans votre compagnie ;
- Efficience de la structure des coûts (ex : économies d’échelle, économies de gamme, degré
d’automatisation des processus, JIT, etc.) ;
- Degré d’intégration verticale ;
- Historique des innovations ;
- Forces liées aux pratiques et capacités de gestion ;
- Forces liées aux circuits de distribution ;
- Ressources financières.

JUSTICE.
Résumez les informations à propos de vos concurrents principaux dans le tableau suivant :
TABLEAU 2 : Principaux Concurrents
1.3.4 Avantage Compétitif
Décrivez vos capacités concurrentielles, vos ressources et avantages compétitifs
Comparez vos capacités essentielles à celles de vos concurrents
1.3.5 Cartographie stratégique de groupe
Dessinez une carte stratégique de groupe de concurrents de votre secteur (voir la figure ci-après)
1. Identifiez les principales caractéristiques qui différencient les firmes de votre secteur (ex :
prix/qualité, commercialisation du produit, nombre de segments servis, couverture géographique,
degré d’intégration verticale, nombre de canaux de distribution, orientation du service à la
clientèle, etc.,).
2. Dessinez une carte à deux axes avec un facteur de différenciation par axe.
3. Placez les différents concurrents sur la carte.
4. Groupez les concurrents se trouvant dans la même zone sur la carte en les encerclant. La
superficie du cercle doit être proportionnelle à la part de marché totale du groupe.
Concurrents
directs
Part de
marché
Description
du produit
ou service
Caractéristiques
du produit ou
service
Forces Faiblesses Stratégie
marketing
Agressivité (forte,
moyenne, faible)
Degré de
menace
(fort,
moyen,
faible)
Concurrent
1
Concurrent
2
…
Concurrents
Indirects
Concurrent
4
Concurrent
3
…
Substituts
Concurrent
5
Concurrent
6
…
Entrants
Potentiels
Concurrent
7
Concurrent
8
…
Produits liés
Concurrent
9
Concurrent
10
…

JUSTICE.
OU Encerclez les concurrents de façon individuelle. La superficie du cercle doit être proportionnelle à
la part de marché relative de la compagnie.
FIGURE 1. Carte de groupe stratégique
1.4 Analyse de la clientèle
1.4.1 Facteurs de segmentation
Énumérez les facteurs de segmentation les plus pertinents pour votre marché (ex : démographie,
comportements, régions géographiques, habitudes d’achat, résistance au changement, catégories
d'adoption [les innovateurs, les adoptants précoces, la majorité qui initie, la majorité qui suit, les
retardataires], maîtrise ou accès à la technologie).
1.4.2 Marché cible
Déterminez votre marché cible (voir la Section 3.2.1 pour le profil du marché cible).
1.4.3 Changements prévus
Identifiez les changements attendus dans les besoins des clients cibles ;
Identifiez les changements attendus quant à leurs comportements d’achat ;
Identifiez les changements attendus quant aux perceptions et attitudes des clients ;
Identifiez comment ces changements pourraient affecter la stratégie de vos différents concurrents ;
Identifiez les segments qui pourraient éventuellement devenir vos cibles ;
Citez les changements prévus dans les segments du marché :
- Quels sont les segments en croissance et lesquels sont en phase de déclin ? Quelles en sont les
raisons ?
- Le taux de croissance ;
- Taille relative du segment ;
- Caractéristiques des segments ;
FORTE
FAIBLE
Prix/Qualité
Nombre de segments du marché servisPEU PLUSIEURS
Compagnie D
Compagnie E
Compagnie A
Compagnie B
Compagnie C
Compagnie
I Compagnie F
Compagnie G
Compagnie H

JUSTICE.
1.5 Analyse des forces, faiblesses, opportunités et menaces
Énumérez dans un tableau les forces et faiblesses internes clés de votre compagnie, les menaces
auxquelles elle fait face ainsi que les opportunités que le marché présente. Les éléments traités ci-
dessus (par exemple : l’avantage compétitif) devront être présentés dans le tableau ci-dessous
(Tableau 3)
FORCES
Exemples :
- Éléments permettant d’avoir un avantage
compétitif
- Structure des coûts / processus de production
efficient
- Savoir-faire technique
- Très bonne réputation
- Produit supérieur
- Main d’œuvre hautement qualifiée
- Très bonnes relations avec les acteurs-clés
du secteur
FAIBLESSES
Exemples :
- Absence d’innovation
- Faible capacité d’adaptation aux conditions
du marché
- Faibles ressources financières
- Faible capacité de gestion
- Temps de développement très long
-Faible réputation de la marque
- Service à la clientèle peu crédible
OPPORTUNITÉS
Exemples :
- Marchés émergents
- Demande en croissance
- Changements dans les goûts des clients
- Nouvelles réglementations
- Nouveaux canaux de distribution
MENACES
Exemples :
- Nouveaux concurrents
- Perte potentielle de la surface financière de X
- Nouvelles réglementations
- Déclin démographique
- Saturation du marché
TABLEAU 3. Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces
1.6 Analyse des activités marketing (si vous en avez)
1.6.1 Analyse du programme marketing de la compagnie
Décrivez les stratégies utilisées pour chaque segment du marché :
- Stratégie de ciblage ;
- Stratégie de positionnement ;
- Stratégie de marque ;
- Stratégie de publicité ;
- Stratégie de promotion ;
- Stratégie de relations publiques ;
Énumérez les dépenses marketing et autres budgets de communication ;
Évaluez les performances des activités marketing actuelles ;

JUSTICE.
Faites la comparaison de la performance par rapport aux canaux de publicités utilisés ;
Sur la base des aspects abordés dans l’analyse de la situation, identifiez les éléments qui doivent être
Revus.
1.6.2 Analyse des ressources et des indicateurs de performances
Décrivez le niveau de qualifications et d’expériences des cadres et managers marketing ;
Identifiez les indicateurs de performance utilisés pour évaluer l’efficacité des campagnes et évaluez
leur pertinence ;
Évaluez les ressources financières allouées au marketing ;
Précisez les ressources humaines allouées au marketing.
1.6.3 Forces de la marque
Déterminez l’état de l’image de marque ;
Dites quels sont les niveaux de :
- Fidélité des clients ;
- Satisfaction des clients ;
- Notoriété de la marque ;
- Reconnaissance de la marque ;
- Réputation de la marque.

JUSTICE.
2. OBJECTIFS
2.1 Les objectifs globaux de la compagnie
Dites quels sont les objectifs globaux de la compagnie ;
Dites quels sont les objectifs par département ;
Dites quels sont les objectifs par unité d’entreprise.
2.2 Les objectifs marketing
2.2.1 Court terme (année à venir)
Déterminez les objectifs spécifiques et mesurables établissant les niveaux désirés de ventes, de part
de marché, des variables de la marque, de retour sur investissement, etc., sur une période donnée et
sur un marché géographique ou territoire de vente. Par exemple :
- Améliorez la satisfaction de la clientèle (générer X % d’achat répété au cours de l’année 1)
- Accroître la notoriété de la marque dans un segment X du marché de X % à Y % au cours de
l’année 1 ;
- Étendre la couverture de nos communications à 90 % de la clientèle cible pour chaque
campagne ;
- Créer une notoriété pour les produits à lancer dans le quatrième trimestre ;
- Gagner au moins 30 nouveaux clients dans chaque segment du marché par trimestre ;
- Vendre 10 unités de notre produit par semaine ;
- Atteindre un niveau élevé de satisfaction de la clientèle auprès de 95 % de nos clients cibles ;
- Faire croître la part de marché dans un segment X de 5 % cette année ;
- Réduire les coûts marketing de 10 % sur les trois prochaines années.
2.2.2 Long terme (3 à 5 années)
Déterminez les objectifs spécifiques et mesurables établissant les niveaux de vente, de part de
marché, des variables de la marque, de retour sur investissement, etc. souhaitables pour une période
donnée et sur un marché géographique ou territoire de vente. Par exemple :
- Devenir la marque dominante ("leader") dans notre marché dans 5 ans ;
- Développer une forte notoriété du produit X les trois prochaines années ;
- Conquérir 20 % des clients de nos concurrents d’ici quatre ans ;
- Réduire les coûts par conquête de X d’ici l’année X ;
- Assimiler notre marque à X éléments émotionnels/rationnels ;
- Accroître la marge bénéficiaire de la ligne de produit A d’ici trois ans ;
- Sauvegarder notre partenariat avec tous les grands distributeurs du marché X.

JUSTICE.
3. STRATÉGIE MARKETING
3.1 Stratégie de segmentation
Décrivez comment vous allez segmenter le marché. Les principaux types de segmentation de marché
sont les suivants (vous pouvez opter pour une combinaison de stratégies) :
- La segmentation géographique : une segmentation basée sur la situation géographique des
clients (ville, pays, code postal, zone à caractère urbain, le fuseau horaire, etc.) ;
- Segmentation par utilisateur : une segmentation basée sur l’utilisation du produit (montant et/ou
fréquence et méthode de consommation d’une catégorie du produit ou de la marque) ;
- Segmentation orientée style de vie : segmentation basée sur le style de vie (dont les valeurs, les
croyances, les performances, les loisirs préférés, sport préféré, média suivi, opinion politique,
etc.).
Listez les principaux segments du marché
3.2 Stratégie de ciblage
Identifiez la stratégie de ciblage adoptée par votre compagnie. Cette stratégie déterminera les
segments du marché (établis dans la Section 3.1) sur lesquels vous allez vous concentrer. Les trois
principales stratégies de ciblage sont :
- Marketing de masse : viser un marché global avec une seule offre répondant à des besoins
communs ;
- Marketing différencié : viser plusieurs segments du marché avec des offres adaptées à chaque
segment ;
- Marketing de niche : viser un petit segment ou un sous segment avec une offre différenciée et
"faite sur mesure".
3.2.1 Marché cible
Identifiez le(s) marché(s) cible(s) visé(s) ;
Décrivez le profil de votre marché cible de la manière suivante :
Facteurs démographiques
Âge
Sexe
Statut social
Occupation
Religion
Race
Nationalité
Revenu
Classe sociale
Facteurs psychographiques
Style de vie
Attitudes et croyances
Perceptions
Personnalité

JUSTICE.
Catégorie d'adoption (les innovateurs, les adoptants qui initient, la majorité qui suit, les retardataires)
Consommation et mode d’utilisation
Motifs d’achat
Quand, où et comment ils achètent ?
Fréquence d’utilisation
Fréquence d’achat
Types de situations d’achats importants
Qui prend la décision d’achat et qui achète
Aspects marketing et caractéristiques de la marque
Réponses spécifiques aux campagnes marketing
Réceptivité du marketing
Connaissance de la marque
Choisissent-ils les produits selon la marque ou des attributs du produit ?
Fidélité par rapport à la marque
Satisfaction de la clientèle
Quels critères les clients utilisent-ils dans le choix entre les marques en concurrence ?
Nature des relations avec les clients
Face-à-face, téléphone, Internet, courrier
Proximité de la relation
Leur feedback est demandé à quelle fréquence ?
A quelle fréquence communiquez-vous avec eux ?
3.3 Cycle de vie du produit
Identifiez la phase de développement de votre produit (c’est-à-dire le niveau d’acception que votre produit
a gagné sur le marché) et identifiez les principaux messages à véhiculer à travers vos publicités.
Les trois phases principales sont :
La phase pionnière
o La publicité utilisée durant cette phase vise à introduire un nouveau concept, à changer
les habitudes et à éduquer/sensibiliser ;
La phase concurrentielle
o La publicité utilisée durant cette phase vise à établir la supériorité de votre produit par
rapport aux produits concurrents ;
La phase de rétention
o La publicité utilisée durant cette phase vise tout simplement à renforcer et à rappeler aux
clients les qualités et la réceptivité pour lesquelles votre produit est reconnu.
3.4 Stratégies potentielles
3.4.1 Formulation de stratégie
Énumérez les principales stratégies marketing qui pourraient être appropriées pour votre compagnie;
nommez les stratégies de segmentation et de ciblage qui y sont rattachées et décrivez brièvement les
principaux composants de votre marketing mix pour chaque stratégie (produit, place, promotion, prix) (les
composantes du marketing mix seront détaillées dans la Section 4.1 ici-bas). Les stratégies peuvent être
basées sur les stratégies génériques suivantes :

JUSTICE.
Stratégie de différenciation
La stratégie marketing consiste à différencier votre compagnie de vos concurrents en énumérant
les facteurs clés tels que le prix, la qualité, les caractéristiques du produit, le service à la clientèle,
etc. ;
Stratégie de leadership par le coût
- La stratégie marketing inclut des initiatives de réduction de coût le long du processus de
distribution/production et/ou pourrait consister à offrir un même produit à des prix très
réduits à tous les segments du marché ;
Stratégie de différenciation par la concentration sur un segment ou Stratégie de niche
- La stratégie de niche marketing est utilisée pour se concentrer sur un segment de
marché distinct, souvent petit et peu perçu et pour orienter de façon spécifique les
éléments du marketing mix sur ce segment ;
Stratégie de concentration sur un segment à travers un leadership par le coût
- La stratégie marketing consistera à offrir un produit à prix réduit à un petit segment du
marché.
3.4.2 Analyse des pour et contre de la stratégie
Stratégie N°1 : Définir la stratégie
Pour :
-
-
…
Contre :
-
-
…
Pour :
-
-
…
Contre :
-
-
…
Pour :
-
-
…
Contre :
-
-
…
3.5 La stratégie principale

JUSTICE.
Identifiez et justifiez la(les) stratégie(s) sélectionnée(s) en vue de réaliser les objectifs marketing ;
Expliquez comment les stratégies marketing vont changer au fur et à mesure que le produit/secteur se
développera et en réponse aux actions des concurrents ;
Identifiez les types ou tactiques de marketing à utiliser en tant que partie intégrale de la stratégie
principale ;
ex. :
- Stratégie d’attaque
- Marketing défensif
- Maintenir la croissance continue
- Guérilla marketing
- Imiter les concurrents
- Marketing traditionnel (presse, radio, TV, affiche, relations publiques)
- Marketing viral : bouche à oreille, buzz marketing, marketing sous le radar
- Marketing interactif, marketing électronique
- Marketing direct, marketing relationnel
- Marketing urbain
- Marketing basé sur le style de vie, marketing expérientiel, marketing d’événement
- Marketing orienté vers les jeunes
- Marketing de fidélisation
- Marketing sur tout le marché ou marketing dirigé vers des segments sélectionnés
- Produit riche/pauvre en caractéristiques
- Produit de haute/basse/moyenne qualité
- Prix élevé/faible/égal
- Emballage unique
- Réseau de distribution exclusif/large
3.5.1 Stratégie de positionnement
Décrivez l’argument unique de vente de votre compagnie et comment vous vous différenciez des
concurrents
Dites quelle est la stratégie de positionnement de votre compagnie ou votre stratégie de
positionnement par produit ou famille de produits. Libellez votre slogan ou positionnement pour votre
compagnie ou par produit. Les stratégies de positionnement peuvent être basées sur les éléments
suivants :
- Attributs du produit ;
- Réponse à un besoin non satisfait par les concurrents ;
- Occasions et mode d’utilisation ;
- Les utilisateurs ;
- Comparaison directe aux concurrents ;
- Fuite des concurrents ;
- Gamme de produits ;
Indiquez si le positionnement serait le même pour les différents segments ciblés, sinon indiquez le
positionnement par segment.
3.5.2 Stratégie de marque
Précisez les stratégies de marque basées sur le positionnement
Donnez un détail des noms et composantes de la marque :

JUSTICE.
- Guide de style de la compagnie
- Logo/slogan de la compagnie et du produit
- Noms de marques
- Emballages

JUSTICE.
4. LES PROGRAMMES MARKETING
4.1 Marketing Mix
Enumérez les principaux éléments de votre marketing mix (détaillé ci-dessous). Justifiez le timing et la
séquence de tous les éléments et expliquez comment ils interagissent pour créer une synergie.
4.1.1 Produit
Identifiez les principales lignes de produit ou sous-lignes de produit ;
Identifiez les principaux attributs (ex : les caractéristiques, qualités, nombre de gammes du produit,
emballage, garantie) qui seront mis en œuvre ou ont été mis en œuvre en réponse aux besoins du
marché cible et en fonction de la stratégie marketing ;
Dites quelle est l’approche de la compagnie pour chaque attribut :
Ex. :
- Attribut : caractéristiques
Produit standard pauvre en caractéristiques
- Attribut : nombre de gammes du produit
Sélection d’une large gamme de différents produits pour la même ligne de produit.
- Attribut : qualité
Produit de grande qualité
- Attribut : crédibilité/garantie
Grande garantie et politique de retour de marchandise
Donnez le nom, une description, les fonctionnalités, les caractéristiques et avantages ;
Comparez le produit offert avec ceux des principaux concurrents ;
Dites comment et quand les nouveaux produits seront lancés sur le marché et comment ceux qui sont
en train d’échouer seront retirés du marché ;
Dites quelles sont les modifications dans le processus.
4.1.2 Prix
Décrivez comment les prix de vente seront déterminés ;
Décrivez les stratégies de prix (prix d’écrémage du marché, prix de pénétration du marché, offre de
prix les plus bas, fixation du prix en fonction de la situation géographique, vente de produit en
package, etc.) ainsi que sa relation avec la stratégie marketing ;
Comparez les prix par rapport aux coûts ;
Dites quel est le planning de réduction des prix ;
Dites quels sont les facteurs d’ajustement du prix (prix du marché international, réaction au prix des
concurrents, prix par zone géographique, etc.).
4.1.3 Distribution
Dites quel sera le rôle spécifique de la distribution dans la stratégie marketing (ex : distribution
exclusive, pénétration de tout le marché, distribution sélective ).
Identifiez les zones géographiques et territoires de vente couverts .
Spécifiez les types de canaux de distribution (ex. vente directe/indirecte/personnalisée, nombre et
nature des intermédiaires [détaillants, grossiste, distributeurs, agents]) ;
Dites s’il y a des intermédiaires tels que :
- Ceux qui recueillent les informations marketing ;
- Ceux fournissent des informations de recherche marketing en amont et en aval de la chaîne
logistique ;
- Ceux qui font la promotion du produit ;

JUSTICE.
- Ceux qui ajoutent une marge de prix ;
- Ceux qui transportent ou emballent les produits ;
- Ceux qui négocient avec les clients et/ou les autres intermédiaires.
4.1.4 Publicité
4.1.4.1 Thèmes des publicités
Enumérez les thèmes de publicités sélectionnés par rapport à la stratégie : les messages séducteurs
et la sensibilité à véhiculer qui renforceront la stratégie marketing (peuvent être basés sur votre
argument unique de vente) ;
Dites quels seront les styles des annonces :
Émotionnel
- Déclenchez des réactions émotionnelles à travers des attraits psychologiques utilisant
l’humour, l’amour, la haine ou la peur ;
Factuel
- Présentez des faits réels / raisonnements scientifiques / résultats laboratoire ;
Imaginatif
- Utilisez le symbolisme, les images, l’art ou l'abstrait ;
Comparatif
- Comparez directement votre produit avec ceux des concurrents ;
Scénario (si vous en avez) ;
Personne/agence en charge de la mise en œuvre.
4.1.4.2 Choix des médias
Expliquez le choix de vos médias par rapport au type de publicité :
- Presse ;
- Radio ;
- Télé ;
- Affiches ;
- Événements ;
- Relations publiques ;
- Internet ;
Expliquez comment chaque médium sera utilisé en termes de temps, de séquence et de synergie ;
Dites quels sont les résultats attendus pour chaque médium en termes de :
Portée de la publicité
- Exposition ;
- Fréquence ;
- Continuité ;
- Notoriété ;
- Réponse spécifique ;
- Etc.

JUSTICE.
Résumez les informations ci-dessus relatives au timing/séquence dans le tableau suivant :
Média
Jan Fév Mar Avril Mai Juin Juil Août Sept Oct Nov Déc
Presse
Radio
Télé
Affichages
Evènements
Relations
Publiques
Internet
TABLEAU 4. Plan Média
Type A :
Description
Circulation OU nombre de tirages OU nombre d'impressions OU nombre de clics OU nombre de
spectateurs OU temps d'antenne + répartition de l’audience OU nombre d’événements
Type B :
Description
Type C :
Description
Type D :
Description

JUSTICE.
4.2 Programmes de fidélisation
Décrivez les différents programmes de fidélisation offerts.
Les différents types de programmes de fidélisation sont :
Programme de récompense : récompenses pour les achats répétitifs sous forme de points ou de
bons applicables aux différents produits ;
Programme de remerciement : récompenses à vos clients fidèles avec des produits/services
supplémentaires et autres avantages ;
Programme de partenariat : collaborer avec d'autres compagnies pour offrir à vos clients fidèles
un rabais spécial sur les produits des partenaires ;
Programme de ristourne : offrir une réduction ou un produit gratuit une fois que les clients ont
atteint un montant donné d’achat ;
Programme d’affinité : capitaliser les intérêts des clients en soutenant une cause locale, un
événement ou une organisation charitable en contribuant une portion du prix de vente à ces
derniers.
4.3 Service et assistance à la clientèle
Identifiez les éléments clés de votre service à la clientèle et l’assistance que vous apportez, en relation
avec votre stratégie marketing.
Spécifiez tous les éléments de votre service à la clientèle :
- Heures d’ouverture du service à la clientèle
- Niveau et méthode de service et d'assistance offerts (téléphone, site internet, forums de
discussions, courriel)
- Les niveaux de performance qui seront assurés
- Disponibilité de services et applications technologiques (ex : taux de non-disponibilité du
serveur internet)
- Temps de réaction aux sollicitations de la clientèle
- Temps nécessaires pour résoudre les problèmes
4.4 Étude du marché
Identifiez les informations sur les clients nécessaires à la mise en œuvre du programme marketing
Décrivez comment les informations des études de marché seront obtenues, conservées et mises à
jour en tenant compte des lois sur la protection de la vie privée
4.5 Vente personnelle
Identifiez les éléments de la stratégie de vente personnelle (face-à-face) si possible
Identifiez les besoins en force de vente :
- Nombre de vendeurs requis
- Type de vendeurs requis
- Type de présentation de vente à utiliser
4.6 Confiance et crédibilité
Identifiez comment vous allez acquérir la confiance et la crédibilité :
- Publicités
- Témoignages
- Garanties
- Attestation/recommandation d’expert
- Offre d’essai, échantillonnage, démonstration

JUSTICE.
4.7 Promotions commerciales
Décrivez les éléments de promotions commerciales avec vos distributeurs et/ou partenaires.
5. PLAN DE MISE EN OEUVRE
5.1 Conception et développement de produit
5.1.1 Besoins techniques
Dites quelles modifications et ajouts seront faits sur le produit et l’emballage (tels que prévus par
la stratégie marketing) ;
Présentez le calendrier des différentes étapes requises pour la mise en œuvre du changement
(sessions de brainstorming, préparation des projets, analyse des coûts et étude de faisabilité, choix
des processus, consensus entre les décideurs, revue de la décision finale, etc.) ;
Détaillez les modifications à apporter au processus de production/fabrication ;
Précisez les conditions nécessaires pour opérer ces changements (ex. brevet d'invention) ;
Incluez une étape pour les tests, les révisions et l’évaluation finale du produit.
5.1.1.1 Besoins en ressources externes
Désignez le(s) employé(s) chargé(s) de la définition des besoins et conditions de l’approvisionnement,
la demande de soumissions, la comparaison des offres, le choix du fournisseur et la négociation ;
Établissez le calendrier pour la sélection des fournisseurs et l'évaluation des offres ;
Établissez le calendrier pour l’envoi des demandes de soumissions aux fournisseurs de services, aux
distributeurs, aux fournisseurs ou partenaires ainsi que l’échéance pour le choix du fournisseur.
5.1.2 Besoins marketing
Précisez le responsable de la rédaction de la description du nouveau produit ainsi que des
documents marketing qui s'y rattachent.
5.1.3 Besoins en ressources
Enumérez les outils, équipements, machines ou autres composants nécessaires à la mise en œuvre
des changements ;
Déterminez qui sera responsable de la détermination des éléments nécessaires et de leurs
approvisionnements.
5.2 Marketing et vente
5.2.1 Besoins de prix
Détaillez les nouvelles structures de prix :
- Coûts ;
- Prix de vente aux grossistes ;
- Marge ;
- Prix de détail suggéré ;
Listez tout le matériel de vente à mettre à jour et responsabilisez un employé à cet effet ;
Listez toutes les bases de données et enregistrements électroniques à mettre à jour et
responsabilisez un employé à cet effet.
5.2.2 Positionnement, marque et documents de l’entreprise
Désignez les managers marketing en charge des stratégies de positionnement et de marque de la
compagnie ;
Désignez qui sera en charge du guide de style de la compagnie et des principes de création (pour

JUSTICE.
l’utilisation de la marque, des slogans, des polices et couleurs de la compagnie, etc.). Des sessions de
formation doivent être prévues pour informer l’ensemble de la compagnie des stratégies de
positionnement et de marque.
Remplissez les guides de créations suivants :
Date : [MOIS, ANNÉE]
Marque : [NOM]
VALEURS ACTUELLES DE LA MARQUE
Éléments émotionnels Eléments rationnels
VALEURS DESIREES DE LA MARQUE
Éléments émotionnels Eléments rationnels
TOUTES LES COMMUNICATIONS
Devront Ne devront pas

JUSTICE.
Date : [MOIS, ANNEE]
Marque ou Produit : [NOM]
PRINCIPALES OBSERVATIONS
[Notez les plus importantes caractéristiques du marché et de l'environnement ayant un impact sur
votre stratégie de publicité]
PERCEPTION DES CONSOMMATEURS OBJECTIFS DE COMMUNICATION
[Les points de sensibilité et de pression des
consommateurs sur lesquels vos publicités
devront mettre un accent particulier]
[Le but principal de vos publicités]
LA PROMESSE
[Que représente la marque et comment se positionne-t-elle dans la tête des consommateurs]
CIBLE SUPPORT
[Quel est l’auditoire ciblé ? Que ressentent les
consommateurs par rapport à la marque ?]
[Quel support véhicule la promesse de votre
marque ? Qu’est-ce qui permet aux
consommateurs de penser que vous êtes
sérieux ?]
(Remplissez ce guide pour chaque campagne de publicité ou pour l’ensemble de la stratégie marketing.)
Désignez quelqu’un pour l’enregistrement de la marque (droits d'auteur) ;
Désignez quelqu’un pour la création de documents corporatifs et de trousses d’information
comprenant le logo, le positionnement et la marque de votre entreprise.
5.2.3 Publicité
Désignez les personnes en charge de l’étude, la planification, la création, la révision, l’approbation et
le test des publicités ainsi que de l’achat des espaces média ;
Décrivez quels seront les aspects pris en charge à l'interne et ceux à sous-traiter (conception de
publicités, l’impression, le mailing, etc.) ;
Désignez l’employé responsable de la définition des besoins de l’approvisionnement, la demande de
soumissions, la comparaison des offres, le choix du fournisseur et la négociation ;
Établissez le calendrier pour la sélection des fournisseurs et la comparaison des offres ;

JUSTICE.
Établissez le calendrier pour l’envoi des demandes de soumissions aux fournisseurs, aux
distributeurs, ou partenaires.
5.2.3.1 Test de marché
Si votre compagnie a suffisamment de ressources à sa disposition, un test de marché constitue la
meilleure manière pour évaluer l’impact de votre stratégie de publicité. Le lieu du test de marché reflète
dans la mesure du possible les facteurs démographiques de votre marché cible; il est plutôt isolé et offre
des moyens relativement peu coûteux pour faire de la publicité, et ne témoigne pas d’une forte fidélité à
de quelconques marques.
Détaillez les paramètres du test de marché :
- Caractéristiques du marché ;
- L'ampleur du test (produits spécifiques ou ligne entière de produits, canaux de distribution
limités ou non, utilisation restrictive ou non des médias) ;
- Timing ;
Déterminez les indicateurs pour l’analyse des performances du test ;
Déterminez les niveaux de performance à réaliser pour la mise en œuvre de la stratégie définie.
5.2.4 Programmes de fidélisation
Spécifiez les éléments nécessaires pour la mise en œuvre du programme de fidélisation défini ;
Désignez le département en charge de la définition et l'obtention des éléments du programme de
fidélisation tels que définis dans la stratégie marketing :
- Produit(s) gratuit(s) ;
- Mise en œuvre du système pointage/récompense ;
- Bons de réduction ;
- Développement de partenariat ;
- Identifiez des causes sociales et événements à commanditer ;
- Mise en œuvre du suivi de l’historique des ventes ;
- Acquisition de la nouvelle technologie ;
- Intégrez les nouvelles technologies dans les systèmes de votre entreprise ;
Désignez l’employé responsable de la définition des besoins de l’approvisionnement, la demande de
soumissions, la comparaison des offres, le choix du fournisseur et la négociation ;
Établissez le calendrier pour la sélection des fournisseurs et la comparaison des offres ;
Établissez le calendrier pour l’envoi des demandes de soumissions aux fournisseurs de services, aux
distributeurs, aux fournisseurs ou partenaires ainsi que l’échéance pour le choix du fournisseur.
5.2.5 Confiance et crédibilité
Désignez quelqu’un pour se charger du choix et la mise en œuvre de la stratégie de crédibilité ;
Identifiez comment vous allez gagner la confiance et la crédibilité (à travers les éléments suivants) :
- Publicités ;
- Témoignages ;
- Garanties ;
- Note de satisfaction / recommandation d’expert ;
- Offre d’essai, échantillonnage, démonstration.
5.2.6 La force de vente
Organisez des équipes et divisions basées sur l’approche de segmentation.
- Formez des équipes de ventes par région géographique

JUSTICE.
- Formez des équipes de vente par catégories spécifiques de produits
- Formez des équipes de ventes par clients spécifiques ou par types de clients
- Formez des équipes de vente par fonction spécifique
Spécifiez le type et le nombre de vendeurs nécessaires par équipe ou territoire ou division
Spécifiez le matériel ou document de vente nécessaire et la formation requise pour chaque vendeur
Désignez la personne en charge de la conception des présentations de vente
Désignez la personne en charge du recrutement, de la formation, de la motivation et des horaires
Désignez les membres de chaque équipe qui seront en charge de la coordination de l’information
entre les divisions.
5.2.7 Services à la clientèle
Spécifiez le personnel requis :
- Nombre d’employés ;
- Type d’employés (plein temps/temps partiel) ;
- Heures de travail ;
- Responsabilités ;
- Formation ;
Spécifiez les politiques de service à la clientèle
Désignez/recrutez un employé en charge du recrutement, de la formation et de l'emploi du temps de
l'équipe de vente.
5.2.8 Étude de marché
Spécifiez les informations d’étude de marché primaire qui doivent être recueillies à partir des sources
directes :
- Vente directe ;
- Correspondance avec la clientèle (téléphone, courriel, fax, envoi postal) ;
- Sondages ;
- Rapport des vendeurs ;
- Autres ;
Spécifiez les informations d’études de marché primaire qui devront être recueillies pour soutenir les
stratégies marketing présentes et futures ;
Désignez un employé qui sera responsable de l’établissement des procédures de collecte
d’information ;
Désignez un employé qui sera responsable de l’acquisition/intégration des systèmes de recueil, de
conservation et d’analyse de l’information (par exemple les logiciels CRM : relations avec le client).
5.3 Les distributeurs
Énumérez les types de distributeurs par territoire défini par la stratégie marketing ;
Désignez l’employé responsable de la définition des besoins et conditions de l’approvisionnement.
5.3.1 Documents de communication marketing
Désignez un employé qui sera en charge de la planification, de la création, de la révision et de la
validation des supports marketing à fournir aux distributeurs.

JUSTICE.
5.4 Besoins en ressources
Énumérez les outils, équipements, machines ou autres composantes nécessaires à la mise en œuvre
du plan marketing ;
Désignez un employé qui sera responsable de la détermination des éléments nécessaires et de leurs
approvisionnements.
5.5 Programmation
Faites un tableau (voir la page suivante) illustrant la programmation des principales activités et qui en
sera responsable.

JUSTICE.
ACTIVITÉS DATE DE
DÉBUT
ECHEANCE PERSONNE
RESPONSABLE
COMMENTAIRES
CONCEPTION ET
DEVELOPPEMENT DU
PRODUIT
- tâche principale n° 1
…
VENTE et MARKETING
…
DISTRIBUTEURS
…
RESSOURCES
NÉCESSAIRES
- ressource 1
- ressource 1
- ressource 1
- ressource 1
…
TABLEAU 5. Fiche de mise en œuvre

JUSTICE.
6. ÉVALUATION DES PERFORMANCES ET SUIVI
6.1 Le suivi des campagnes de publicité
6.1.1 Les indicateurs de performance
Listez les indicateurs de performance qui seront utilisés pour mesurer le succès des campagnes de
publicité. Le succès peut être évalué par rapport aux :
- Objectifs marketing
- Objectifs spécifiques de la campagne
- Résultats passés
- Moyennes de l'industrie
Exemples d’indicateurs :
Basés sur le comportement
- Nombre de visiteurs sur le site internet, durée de la visite, étendue de navigation, nombre
de clics
- Nombre d’appels reçus
- Nombre de plaintes
- Changement de comportements et de modes d’achat des clients
Basés sur le coût
- Taux de conversion (proportion de clients ayant posés un acte spécifique)
- Coût par acquisition d’un nouveau client, coût par vente
- Retour sur investissement
- Etc.
Basés sur les variables de la marque
- Niveau de satisfaction de la clientèle
- Impression des clients par rapport à la marque/au produit
- Niveau de notoriété/popularité du produit
- Degré de fidélité des clients
- Etc.
Hybrides (combinaison des éléments ci-dessus)
6.1.2 Coûts de la publicité
Déterminez les ratios-coûts des publicités/ventes par ligne de produit (total des coûts de publicité
par ligne de produit divisé par les ventes en dollars générées par lignes de produit ou vendeur ou
territoires x 100)
Déterminez les ratios-coûts des publicités/ventes par produit (total des coûts de publicité par produit
divisé par les ventes en dollars générées par produit ou vendeur ou territoires x 100)
En remplissant le tableau ci-dessous, vous devez pouvoir :
1. Analyser l’ensemble des coûts de publicité par rapport aux ventes et aux profits
2. Comparer les performances de chaque produit OU territoire OU segment de marché OU
département
3. Comparer les performances par média

JUSTICE.
Total Produit A
(OU territoire 1
OU segment X
de marché OU
département X)
Prod
B
Prod
C
Prod
D
Prod
E
Ventes nettes
Dépenses de publicité
Presse écrite
Radio
Télé
Affiches
Evènements
Relations Publiques
Internet
150,000
9 000
1 000
5 000
4 000
2 400
2 000
4 500
30.000
1 500
500
2 000
600
1 200
500
500
Entrer les informations pour
chaque produit OU territoire OU
segment de marché OU
département en vue de faire la
comparaison entre chaque
catégorie (les colonnes) et entre
chaque support de publicité
Total des dépenses 27 900$ 6 800$
Coût de publicité en % de
vente
19% 23%
Profit net
Coût de publicité en % du
profit
37 000$
75%
10 500$
65%
Nombre de nouveaux clients
Coût de publicité par
conquête (dépenses de
publicités divisées par le
nombre de nouveaux clients)
Presse écrite
Radio
Télé
Affiches
Evènements
Relations Publiques
Internet
Coût moyen de conquête
2 000
4,5$
0,5$
2,5$
2$
1,2$
1$
2,25$
14$
150
10$
3,3$
13,3$
4$
8$
3,3$
3,3$
45$
TABLEAU 6. Analyse des dépenses de publicité pour l’année [ANNEE]
Suivi et identification des publicités
Les coûts de conquête par média ont été déterminés en supposant que les nouveaux clients ont été
conquis à part égale à travers les médias. Cependant, dans la pratique, le nombre de clients gagnés pour
chaque support n’est pas forcément le même par support. Pour obtenir un meilleur rapport coût de
publicité par conquête, utilisez un système de création de code unique de retraçage des promotions ainsi
que des coupons ou des pages internet auxquels les clients doivent accéder ou sur lesquels ils doivent
se référer lorsqu’ils effectuent un achat. Par ailleurs, les clients peuvent être interrogés dans le point de
vente sur les publicités auxquelles ils ont été exposés (ou à travers un formulaire rempli au cours de la
vente).

JUSTICE.
6.2 Analyse des ventes
6.2.1 Calendrier de dépôt des rapports
Établissez un calendrier (fréquence) pour la rédaction des rapports de ventes (à soumettre au
responsable marketing) :
- Par jour/semaine ;
- Par mois/trimestre ;
- Par an ;
- Par campagne ;
- À chaque action des concurrents (ex. campagne de publicité, de relations publiques, lancement
d’un nouveau produit.) ;
- Etc.
6.2.2 Répartition des ventes
Faites la répartition nécessaire des ventes dans le rapport de ventes. Les ventes peuvent être réparties
selon le(s)/la :
- Territoires de vente ;
- Vendeurs ;
- Produit, version du produit, format de l’emballage, variété du produit ;
- Type de clients (nouveau/ancien) ;
- Type de clients par facteur démographique, par industrie, par taille ;
- Méthodes de ventes : téléphone, publipostage, internet, face-à-face ;
- Volume de la commande ;
- Catégories de commission des employés ;
- Etc.
6.2.3 Benchmarking – Test d’évaluation
Dites quels sont les standards les plus importants auxquels les ventes seront comparées :
- Les ventes du secteur (qui vous confèrent votre part de marché) ;
- Données des experts/publications ;
- Objectifs/quotas de vente ;
- Chiffres de vente des périodes passées ;
- Prévisions (faites à l'interne ou par les analystes du secteur).
6.2.4 Indicateurs de performance
Identifiez les niveaux ou quotas de performances afin de faire des comparaisons avec les ventes réelles
par produit OU territoire OU segment de marché OU département.
Vous pourrez comparer le chiffre réel des ventes aux :
Prévisions basées sur la taille de la population (lorsqu’il n’y a pas une grande différence entre les
habitudes d’achat des populations des différents territoires) :
1. Répartissez les populations des territoires en pourcentage de la population totale du marché ;
2. Multipliez les ventes totales annuelles du marché par le pourcentage de la population d'un
territoire pour obtenir les ventes estimées pour ce territoire ;
3. Divisez les ventes réelles pour un territoire donné par les ventes estimées pour un territoire
donné x 100 pour obtenir l’indicateur de performance pour ce territoire ;

JUSTICE.
ex. : Marché = Territoire A + Territoire B + Territoire C
Taille de la population = 10 000 clients potentiels
Total des ventes effectives par an = 150 000$
Population Pourcentage
de
Population
Ventes
estimées
par
territoire
Ventes
effectives
Indicateurs
de
Performance
Territoire
A
3 000 30% 45 000 $ 30 000$ 67
Territoire
B
5 000 50 % 75 000$ 90 000$ 120
Territoire
C
2 000 20 % 30 000$ 30 000$ 100
Total 10 000 100% 150 000$ 150 000$
Un résultat de 100 signifie qu’un territoire a atteint un chiffre de vente équivalant à la
performance de vente attendue pour ce territoire. Un indice au-dessus de 100 signifie
que cette performance a dépassé les prévisions de vente et un indice inférieur à 100
signifie que la performance n'a pas atteint les prévisions.
Prévisions basées sur les performances de ventes “normales”. Les niveaux normaux de ventes
pourraient être déterminés selon :
- Les chiffres du secteur (moyennes, estimations et prévisions) ;
- La comparaison des ventes d’un territoire par rapport à un autre ;
Ex. :
o Ventes effectives pour le territoire A divisées par les ventes prévues pour le territoire A x
100
Par rapport à
o Ventes effectives pour le territoire B divisées par les ventes prévues pour le territoire B x
100 ;
- Le niveau de vente du même territoire l’année dernière ou la période précédente ;
- Un représentant commercial (la comparaison de tous les représentants par rapport
représentant le plus performant) ;
- Le nombre d’appels de vente nécessaire pour faire une vente ;
Dépenses de publicité par média
- Dépenses de publicité d'un média divisées par le total des ventes x 100 ;
Coûts de vente
ex. :
- Dépenses par vendeur divisées par les ventes générées par vendeur x 100 ("ratio-coûts
de vente")
- Dépenses par vendeur divisées par les dépenses moyennes par vendeur x 100
- Dépenses par vendeur divisées par les ventes de la compagnie x 100

JUSTICE.
6.3 État des résultats (profits et pertes)
Déterminez les profits par produit OU territoire OU segment de marché OU département. Cet état des
résultats peut être fait sur une base trimestrielle ou annuelle.
Etat des résultats pour la fin du premier trimestre [DATE DE FIN DU TRIMESTRE], [ANNEE]
Total Produit A
(OU territoire 1
OU segment de
marché OU
département t)
Produit B Produit C Produit D
Ventes nettes
(moins)
Coût des marchandises vendues
(égale à)
Marge brute
(moins)
Dépenses d’exploitation
Publicité
Vente directe
Commande et facturation
Stockage et distribution
Administration
10,000
4850
5150
2400
700
450
350
260
5000
2000
3000
1000
300
200
150
100
3000
1600
1400
800
180
120
100
60
1000
650
350
300
120
80
50
50
1000
600
400
300
100
50
50
50
Total des dépenses
(égale)
3980 1750 1080 600 550
Profit net
divisé par ventes x 100
égale
1170 1250 320 (250) (150)
Pourcentage des ventes qui se
transforme en Profit net
11,7% 25% 10,7% - -
6.4 Calendrier de réalisation
Établissez le calendrier de réalisation pour la révision et la mesure de l’efficacité des activités
marketing ;
Établissez les dates de vérification pour la révision des stratégies, pour évaluer la possibilité d’en
ajouter d’autres ou pour réviser les budgets.
6.5 Détermination du profil de la clientèle
Collectez le plus possible d’informations au sujet de vos clients (mais toujours demander leur
permission pendant la collecte des informations)
Listez les types d’informations à collecter
Suivez les achats et les communications en intégrant une technologie Customer Relationship
Management (CRM) à travers le processus de vente :
Voici les informations à recueillir et à analyser :
- Données démographiques ;
- Où les clients habitent ;
- Où les clients achètent ;

JUSTICE.
- Ce que les clients achètent ;
- Fréquence d’achat ;
- Réaction aux campagnes ;
- Échanges de communication ;
Énumérez les types de formulaire de feedback des clients et méthodes d’étude de marché que vous
allez utiliser :
- Entrevue de groupe témoin ;
- Questionnaire ;
- Acheteur espion ;
- Sondage par téléphone ;
- Sondage par internet ;
- Formulaire de commentaire/feedback au point de vente ;
Identifiez des événements ou comportements hors de la norme à surveiller
Formulez les procédures à suivre lorsque surgissent de tels événements/comportements
6.6 Évaluation de la force de vente
6.6.1 Variables de performance
Identifiez quelles seront les variables dont il faudra tenir compte dans l’évaluation des performances
du vendeur :
- Nombre d’appels effectués ;
- Nombre de visites effectuées ;
- Nombre de présentations de vente effectuées ;
- Taille de la clientèle (utilisez des indices, par exemple 1 000+ employés = indice de 100; 500-
999 employés = 90; 200-499 employés = 80; etc.) ;
- Performance moyenne par territoire ;
- Ventes moyennes par membre de l’équipe de vente ;
- Volume moyen des commandes, etc.
Identifiez les coûts liés au personnel de vente :
- Rémunération des vendeurs ;
- Commission ;
- Dépenses d’exploitation.
6.6.2 Les ratios de performance
Identifiez les moyennes et les ratios pertinents pour mesurer les performances des vendeurs (en utilisant
les variables de performances ci-dessus). Les ventes totales de l'équipe de vente, les ventes individuelles
d'un vendeur ou les chiffres réalisés par ligne de produit peuvent être utilisés; par exemple :
-Le rapport commande/nombre d’appels par vendeur (nombre de commande du vendeur nombre
d’appels effectués par le vendeur x 100) ;
-Le chiffre d’affaires moyen par vendeur (total des ventes du vendeur en dollars nombre de ventes
effectuées par le vendeur ;)
-Nombre moyen de ventes effectuées par client ;
-Nombre de ventes par ratio de l’importance du client (nombre de ventes à un client indice de
l’importance ou la grandeur du client).
6.6.3 Ratios des coûts
Déterminez les moyennes et ratios pertinents pour mesurer les coûts par vendeur OU les coûts totaux
par territoire OU par ligne de produit (en utilisant les variables de performances ci-dessus).

JUSTICE.
Exemple :
- Le ratio coûts/chiffre d’affaires par vendeur (coût du vendeur chiffre d’affaires réalisé en dollars
par le vendeur x 100) ;
- Le ratio coûts/territoire par territoire (coûts par territoire/magasin chiffre d’affaires réalisé en
dollars par territoire x 100.)
6.6.4 Plan de rémunération
Identifiez les méthodes utilisées pour la rémunération de la force de vente :
- Salaire de base
- Commission
- Rémunération mixte
Définissez le plan de motivation et les méthodes que vous allez utiliser pour motiver la force de vente :
- Quotas
- Prime pour dépassement de quotas
- Programmes incitatifs
- Répartition d'actions
7. LES INFORMATIONS FINANCIÈRES
7.1 Capsule financière
Déterminez les prévisions de vente de l’année 1 à l’année 5
Déterminez les parts de marché désirées et quand vous allez les atteindre
Définissez les hypothèses
Énumérez les principales dépenses marketing
Dites quel est le retour sur investissement attendu pour les principaux programmes marketing
Prévisions de vente
Année passée Année 1 Année 2 Année 3 Année 4 Année 5
Ventes
Profit brut
Profit net
7.2 Hypothèses financières
Dites quelles sont les hypothèses sur lesquelles vous vous êtes appuyés pour faire vos prévisions de
vente et de coûts. Liez-les aux éléments suivants :
- Taux de succès attendus des programmes marketing ;
- Les conditions du marché ;
- Réglementations et taxes ;
- Performance/durabilité des équipements ;
- Facilités dans la collecte des créances.
7.3 Budgets
7.3.1 Publicité
Déterminez quel montant vous allez dépenser pour la publicité lors de l’année à venir.

JUSTICE.
Année
1
TRIM
1
Année
1
TRIM
2
Année
1
TRIM
3
Année
1
TRIM
4
Total
Année
1
Année
2
TRIM
1
Année
2
TRIM
2
Année
2
TRIM
3
Année
2
TRIM
4
Total
Année
2
Total
Presse
Ecrite
Radio
Télé
Affiches
Événements
Relations
publiques
Internet
Echantillons
Autres
Total
TABLEAU 7. Budget publicitaire

JUSTICE.
Produisez un diagramme à barre présentant les dépenses de communication pour les années 1 et 2
0
20
40
60
80
100
Jan Fév Mar Avr Mai Juin Juil Août Sept Oct Nov Déc
Dépenses de communication (%) Année 1
Presse Ecrite Radio Télé Affiche Evénements RP Internet
7.3.2 Les programmes marketing
Précisez les budgets mensuels OU trimestriels OU annuels pour chaque activité principale (souvent
présentée sous une base mensuelle pour l’année 1, sur une base trimestrielle pour l’année 2 et sur une
base annuelle pour les années 3, 4 et 5) :
- Recherche et développement
- Distribution
- Publicité
- Programme de fidélisation
- Vente personnelle
- Service à la clientèle et assistance technique
- Confiance et crédibilité
- Étude de marché
- Promotion-réseau

JUSTICE.
7.4 Prévisions des ventes (5 ans)
Prévisions des ventes – Prévisions sur 5 ans
ANNEE 1
Jan Fév. Mar Avril Mai Juin Juil. Août Sept Oct Nov Déc. TOTAL
Cat. 1 : unités vendues 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Prix de vente par unité 0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $
Total Catégorie 1 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
Total Catégorie 2 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
Total Catégorie 3 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
TOTAL0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
ANNEE 2
Total Catégorie 1 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
Total Catégorie 2 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
Total Catégorie 3 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
TOTAL0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
ANNEE 3
Total Catégorie 1 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
Total Catégorie 2 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
Total Catégorie 3 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $

JUSTICE.
TOTAL0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
ANNEE 4
Total Catégorie 1 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
Total Catégorie 2 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
Total Catégorie 3 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
TOTAL0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
ANNEE 5
Total Catégorie 1 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
Total Catégorie 2 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
Total Catégorie 3 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $
TOTAL0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $

JUSTICE.
8. PLANS ALTERNATIFS
8.1 Signes d’échec
Spécifiez les signes précurseurs d’échec à surveiller
Spécifiez les critères qui vous permettront de déterminer si votre stratégie a réussi ou échoué
8.2 Stratégies alternatives
Spécifiez les stratégies alternatives que votre entreprise pourrait utiliser si celles que vous avez
adoptées échouent ou n’obtiennent pas les résultats attendus
9. ANNEXES
Incluez les documents que vous jugez intéressants pour les lecteurs ciblés. Par exemple :
- La documentation sur le produit, les brochures ;
- Les données de l’étude de marché ;
- Les études et sondages réalisés ;
- Les campagnes de publicité antérieures ;
- Les photos du produit ;
- Articles de presse.
Incluez des documents financiers si nécessaire. Par exemple :
- L'analyse de rentabilité ;
- L'état de l'évolution de la situation financière (flux de trésorerie) ;
- Le bilan ;
- Les ratios de rentabilité, de liquidité, de solvabilité.

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