Une (meta-)présentation pour mieux comprendre la mécanique de pitch des startups. Comment pitcheriez-vous le Rafale si vous étiez la startup Dassault Aviation?

1. Et si Dassault Aviation était une startup,
quel serait le pitch du Rafale ?
Problème
Solutions ?
Solution !
Avantage
Marché
Compétition
Biz. Model
Marketing
Équipe
Projections €
Statut
Appel €
Support de cours : Startups 101, ©2016 jmloingtier@gmail.com

2. • Le Rafale est-il vraiment un « couteau suisse » ?
• Faut-il se battre pour expliquer qu’il est « presque » aussi furtif ?
• Que faut-il penser de cette idée de génération 4.5 ?
• Quel est exactement le problème que l’on essaye de résoudre ?
• Quelle est la proposition de valeur ?
• Comment aborder les performances ?
• Quel est le business modèle ?
• Comment efficacement présenter la concurrence ?
• Comment mieux convaincre …

3. Et si le Rafale était
une startup?
© 2016 jmloingtier@gmail.com
Destiné uniquement à un usage
d’enseignement
Décrire le « pain point »
c’est-à-dire, là où ça fait
mal …
Problème
Attaque au sol, support
de proximité. Attaque au sol, embarqué. Air supériorité, embarqué.
Reconnaissance, attaque
au sol.
Interception, air
supériorité. Bombardier stratégique Frappes, longue distanceNucléaire, longue distance
Hétérogénéité du parc  multiplication du personnel spécialisé,
opérations & maintenances coûteuses: frein à la modernisation!
20ème siècle: LA SPÉCIALISATION DES AVIONS
21ème siècle: LA COURSE À LA POLYVALENCE

4. Et si le Rafale était
une startup?
© 2016 jmloingtier@gmail.com
Destiné uniquement à un usage
d’enseignement
Solutions actuelles au
problème?
Note: les versions du F-35
sont en fait des avions
différents … seulement 30%
des pièces en commun
Solutions ?
Exemple, USA: 4 nouveaux avions,
hors nucléaire
Air supériorité, pénétration Air supériorité, pénétration
LA POLYVALENCE PARTIELLE EST-ELLE UNE SOLUTION ?
Attaque au sol, supportAttaque au sol, support
(embarqué: STOVL)
• Coûts et risque: 3 ou 4 nouveaux avions à évaluer, à maintenir
• Géopolitique: 2 des 3 pays fournisseurs sont hégémoniques
(embarqué: CATOBAR)
Attaque au sol, support
(embarqué: STOVL)
Air supériorité
Attaque au sol, support
Exemple, UK: 3 nouveaux avions,
hors nucléaire

5. Et si le Rafale était
une startup?
© 2016 jmloingtier@gmail.com
Destiné uniquement à un usage
d’enseignement
LA solution
PLUS d’expérience en engagements réels que
tous les F-22, F-35 et Eurofighters combinés.
Un seul avion, mais omnirole.
Elevator pitch en résumé
…
Le successeur du F-16 est français.

6. Et si le Rafale était
une startup?
© 2016 jmloingtier@gmail.com
Destiné uniquement à un usage
d’enseignement
LE Avantage
Ne pas insister sur la
furtivité du Rafale, c’est
une porte ouverte à
l’argument commercial
US des « 5ème
génération ».
• ATTAQUE AU SOL: Seul chasseur au monde à pouvoir décoller avec 2.5 fois sa masse à vide
• PÉNÉTRATION: Suivi automatique du relief au plus près à très haute vitesse.
• PROJECTION: Seul chasseur non-US qualifié pour opérer sur les porte-avions américains
• COMBAT: Les 2 meilleurs missiles air-air du moment: METEOR et MICA
• ATTAQUE: Son radar peut poursuivre 40 cibles à la fois et en engager 8 (Air ou Sol)
• AIR SUPÉRIORITÉ: Optronique: détection des menaces furtives. Scramble < 5 min.
• SURVIVABILITÉ: Guerre électronique: seul système à ce niveau (ex: images radars fantômes)
• FLÉXIBILITÉ: Changement de mission en … cours de mission.
• DISPONIBILITÉ: Remplacement d’un des 21 modules moteurs: < 1h, sans banc d’essai
Pour chaque mission, le meilleur choix.

7. Et si le Rafale était
une startup?
© 2016 jmloingtier@gmail.com
Destiné uniquement à un usage
d’enseignement
Taille, perspectives, mais
aussi « comparables »
dans la même industrie
si besoin
Marché
Besoin mondial: 4 000 chasseurs, €300 milliards de dépenses sur les
15 prochaines années (hors drones)
Objectif: 15-20 % du marché mondial

8. Et si le Rafale était
une startup?
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Destiné uniquement à un usage
d’enseignement
Solutions existantes et
leurs limitations.
Normalement une slide
est préférable … mais
nécessité fait ici force de
loi.
Compétition (I)
• L’ennemie de l’aérodynamique: en mode furtif (sans emport externe) faible rayon d’action.
• Détectable sous optronique: furtif au radar ne signifie pas invisible devant une caméra!
• Capacité d’attaque réduite: emport très réduit, ouverture des soutes à vitesse réduite.
• Furtif, mais pour combien de temps? La course furtivité/détection est déjà perdue
• Quasi Impossibilité d’utiliser le radar, sous peine de détection et de localisation immédiate
Département de la défense US (DoD), Directeur des Evaluations et des
tests opérationnels à propos du F-35:
« Exquise limitation des performances ».
Compétition US: le bug de la furtivité par « design »
F-35
F-22
En mode furtif (sans emport externe) le F-22 a un faible rayon d’action
(conso. / réservoir interne) et une faible capacité de frappe (emport).
En mode non furtif (réservoirs, pods, bombes, externes) le F-22 est
comparable à un Sukhoi russe qui serait doté d’une meilleure
électronique, mais plus fragile et 7 à 8 fois plus cher.
Dogfights Rafales vs F22s (vidéo)

9. Et si le Rafale était
une startup?
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Destiné uniquement à un usage
d’enseignement
Matrices de
fonctionnalités etc.
Insister sur les limitations
des autres
Compétition (II)
Compétition EU: évaluation neutre de la Suisse
RAPPORT d’évaluation « confidentiel », m.à.j. en 2015

10. Et si le Rafale était
une startup?
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Destiné uniquement à un usage
d’enseignement
qui paye, qui utilise, etc.
Pas toujours imple.
Business
Model
UN ÉCOSYSTÈME COMPLEXE
Défense nationale
Politiques
Industriel contracteur
VENTE CONCERTÉE
Pétromonarchies
Prêteurs / Garants / Payeurs / Intermédiaires / Acheteurs directs ...
Banques
privées
Partenaires françaisPartenaires Européens

11. Et si le Rafale était
une startup?
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Destiné uniquement à un usage
d’enseignement
Ou stratégie de mise en
marché (en fonction de
de maturité)
Ici il s’agit bien sûr de
dire quel mar/com est
mis en place
Marketing
« Les Rafales sont intervenus en Libye le 19 mars 2011,
avant la fin de la sécurisation par les missiles de croisière
américains. »
mars 2007 - Afghanistan
mars 2011 - Libye
mars 2013 - Mali
sept 2014 - Irak
sept 2015 - Syrie
Le Marketing de l’OPEX
À chaque OPEX, une net augmentation
du nombres de vidéos HD postées sur
Internet.
OPEX France
2007-2015
Guérilla marketing
Journalisme d’influence

12. Et si le Rafale était
une startup?
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Destiné uniquement à un usage
d’enseignement
Compétences,
conseillers,
investisseurs, évitez de
décrire 20 personnes
L’équipe
Bruno
François
Jean-Yves
Éric
Et ceux qui donnent un coup de main
Tamim Abdel Salman Narendra

13. Et si le Rafale était
une startup?
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Destiné uniquement à un usage
d’enseignement
Projections
financières
En gros les principaux
indicateurs financiers
(au moins revenues et
cash flow)
sur 3 ans max
Indiquer le « break
even » s’il y a lieu
Commandes & Livraisons
Profit & Dépenses R&D

14. Et si le Rafale était
une startup?
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Destiné uniquement à un usage
d’enseignement
Statut
Progrès / statut / vente
/ croissance etc.
Montrer que des
choses ont été faites!
RECHERCHE & DÉVELOPPEMENTVENTES RÉCENTES
• France: 286 (dont 58 marines)
• Égypte: 24
• Qatar: 24
• Inde: 36 (à confirmer)
• Belgique: (24)
• Canada: (65)
• Émirats arabes unis: (24)
• Finlande: (--)
• Malaisie: (18)
• Pologne: (64)
Maitre d’œuvre du démonstrateur de
drone autonome nEUROn
Étude ALDÉBARAN: lancement de
microsatellites (50-150kg) depuis un
Rafale (sans suite pour le moment)
PROSPECTS
Signature de coopération Fr/UK sur la
construction d’un nouveau drone
démonstrateur (2020) – €2 milliards
• Divers contrats maintenance / upgrades
sur les mirages de divers pays
Coopération avec SAFRAN sur une nouvelle
version du M-88 (et ses conséquences)

15. Et si le Rafale était
une startup?
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Destiné uniquement à un usage
d’enseignement
INVESTISSEZ DANS LE MEILLEUR DE LA DÉFENSE.
Appel au
financement
Donner le but /
l’utilisation, « call for
action »
PROCHAINE ÉTAPE: démultiplier la puissance des Rafales en le
mettant au centre d’un groupe de drones (semi-)autonomes.
US Defense Department’s Director of Operational Test and Evaluation,
à propos du F-35: une « exquise limitation de performance »
Pour l’Eurofighter, pas de version marine, un coût d’utilisation
supérieur, des décisions qui dépendent de 5 pays, des pertes lourdes
(80%) à chaque dogfight avec le Rafale, et des upgrades qui tardent.
« Le Rafale est tout simplement le meilleur et le plus complet des avions
de combat sur lequel j’ai jamais volé. Si je devais aller au combat, pour
n’importe quelle mission, contre quiconque, sans aucun doute, je choisirai
le Rafale ». Peter Collins, ancien Royal Air Force , Red Arrow et Pilote d’essai.

16. Et si le Rafale était
une startup?
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Destiné uniquement à un usage
d’enseignement
Votre nation peut-elle se passer du meilleur ?
QUESTIONS ?