Comment suivre et piloter sa prospection commerciale

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En quelques slides, découvrez des solutions très concrètes pour mettre en place un tableau de bord de suivi de votre prospection commerciale. Comparez-vous aux taux de référence.

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Comment suivre et piloter sa prospection commerciale

  1. 1. Comment suivre et piloter sa prospection commerciale ?
  2. 2. Suivre ses performances Le suivi attentif des performances va vous permettre : • De contrôler que vous êtes bien dans un volume de travail qui vous permet d’atteindre vos objectifs • D’analyser vos différents ratios et savoir ainsi sur quels axes vous devez vous améliorer. Voici un exemple de tableau de bord : Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com 2
  3. 3. Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com 3 Semaine Mois Cumul Nombre de cibles identifiés Nombre d’appels réalisés Nombre d’appels aboutis Nombre de rendez-vous obtenus Nombre de propositions faites CA proposé Nombre de propositions signées CA signé
  4. 4. Mesurer ses résultats Ce niveau extrêmement détaillé va vous permettre de suivre de façon très précise vos actions de prospection. Dans votre analyse, voici des taux de référence, auxquels vous pouvez vous comparer : Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com 4
  5. 5. Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com 5 Taux Moyenne généralement constatée Actions correctives Taux d’appels aboutis : ce sont les appels qui permettent d’obtenir notre interlocuteur. Autour de 25% En dessous de ce taux, réfléchissez à : • améliorer votre comportement avec les secrétaires et assistantes, • la qualité de votre préparation • ainsi que la pertinence des heures d’appel.
  6. 6. Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com 6 Taux Moyenne généralement constatée Actions correctives Taux de prise de rendez-vous. Autour de 25% En dessous de ce taux, revoyez : • la qualité de votre discours • la qualité de votre préparation.
  7. 7. Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com 7 Taux Moyenne généralement constatée Actions correctives Taux de transformation des rendez-vous en propositions. 60 à 70% En dessous de 50%, les questions à se poser : • qualité du ciblage • qualité des supports de présentation de l’offre • capacité à inspirer confiance. Enfin, est-on bien focalisé sur la découverte des besoins plutôt que sur l’envie de faire des démonstrations magistrales ?
  8. 8. Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com 8 Taux Moyenne généralement constatée Actions correctives Taux de signature De 15 à 35% Inférieur à 5% : problème marketing : pertinence de l’offre ou du ciblage ; politique de prix. Pire : risque d’erreur stratégique, fausse bonne idée. De 5 à 15% : problème commercial. La démarche est largement à améliorer. De 15 à 35% : des taux très honorables en prospection. Une démarche commerciale à optimiser. Au-delà de 35% : des taux qui forcent l’admiration en prospection. Une démarche commerciale très bonne, qui doit maintenant tendre vers l’excellence. Pratiquer du sport pour conserver de l’humilité !
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