Compilation d'articles proposée pour l'événement consacré aux comparateurs de produits et services

1. THÉMag
THEMA #5 Jeudi 7 avril 2011
’
WWW.ATELIER.NET
MON ENTREPRISE
&
LES COMPARATEURS
DISRUPTIVE INNOVATION
SAN FRANCISCO PARIS SHANGHAI

2. Nos partenaires
2 Mon entreprise et les comparateurs

3. Sommaire
Les Thémas Page 4
Mon entreprise et les comparateurs Page 5
Le programme de votre matinée Page 6
Interviews
Eric Larchevêque Page 8
Nicolas Jornet Page 10
Bastien Duclaux Page 12
Guillaume Bril Page 14
Camille Dauvergne Page 16
Corinne Lejbowicz Page 18
Stanislas di Vittorio Page 20
Martin Coriat Page 22
Jehan De Castet Page 24
Gérald Loobuyck Page 26
Articles et chroniques
Sur le web, la réputation d’un hôtel
ne tient pas à sa marque Page 29
La recherche de bonnes affaires
est une question de collaboration Page 30
En Europe, le commerce de détail
s’épanouit en ligne Page 31
Code-barre : la géolocalisation enrichit
les scanners mobiles Page 32
Les experts de L’Atelier Page 34
Les learnings expeditions Page 35
Le calendrier des Thémas Page 36
Mon entreprise et les comparateurs 3

4. Les Thémas ?
Les Thémas sont des évènements dont les thématiques
stratégiques sont choisies et portées par L’Atelier.
Les sujets traités sont tous issus de grandes tendances
sociétales ou de technologies grand public, mais ayant
une incidence sur l’organisation du travail et l’activité
des entreprises.
Ces évènements s’adressent plus particulièrement aux
directions générales et fonctionnelles pour lesquelles le
numérique est un enjeu stratégique.
Pour chacun de ces Thémas, L’Atelier s’appuiera sur les
regards croisés de ses experts en Europe, aux US et en
Asie ainsi que l’éclairage de décideurs d’entreprise,
innovateurs et sommités des sciences
humaines.
4 Mon entreprise et les comparateurs

5. Mon entreprise et les comparateurs
Les moteurs de comparaison font partie du paysage
quand il s’agit de produits électroniques. Les compa-
rateurs au sein des sites de commerce électronique
multimarques sont devenus une banalité. En dehors de
quelques incursions comme celles des magasins Leclerc
avec la grande distribution, les outils pour comparer les
biens de consommation et les services sont encore peu
présents ou usités.
Pourtant, avec l’arrivée des mobiles
autorisant la comparaison
durant les courses des
consommateurs, la mise
au point de technologies
et de services web capables
d’aller dénicher les prix et
caractéristiques des services, les
régulations homogénéisées au niveau
européen, les entreprises, qu’elles soient BtoB
ou BtoC auront peut-être à mettre au point très
rapidement une stratégie de référencement dans ces
moteurs.
Dans ce cas, quelle stratégie de fixation de prix adopter,
quels packages mettre en place, quels services associés
proposer aux consommateurs pour lutter contre la ba-
nalisation des produits. C’est ce à quoi nos témoins et
experts répondront durant ce théma.
Mon entreprise et les comparateurs 5

6. Le programme de
9h Présentation et résultats du sondage IFOP / L’Atelier
9h25 Les comparateurs en Asie et aux USA
Patrice Nordey Frédéric Tardy
CEO de L’Atelier Asie CEO de L’Atelier US
9h35 Le produit, dernier rempart de la transparence
Thierry Libaert
Professeur à l’université de Louvain
9h45 La comparaison sur mobile
Eric Larchevêque
Fondateur de Prixing
6 Mon entreprise et les comparateurs

7. votre matinée
Programme
10h30 La comparaison multisectorielle
Bastien Duclaux Nicolas Jornet Guillaume Bril
Directeur France Porte parole,
PDG de Twenga Kelkoo Liligo.com
Corinne Lejbowicz Camille Dauvergne
PDG de LeGuide.com Directrice commerciale Ciao
11h30 La comparaison pour les produits financiers
Martin Coriat Jehan de Castet Stanislas di Vittorio Gérald Loobuyck
Directeur général Fondateur d’ Fondateur de Fondateur de
LeLynx.fr Assuremieux.com Assurland.com AssurProx
12h30 Questions-réponses & échanges avec les participants
Cocktail de clôture
Mon entreprise et les comparateurs 7

8. “Les comparateurs doivent miser
Eric Larchevêque
Fondateur de Prixing
Intégrer des options de localisation enrichies par les
mobinautes aux applications de comparaison permettra
d’avoir une vision plus exhaustive du marché.
En quoi Prixing se définit-il comme un comparateur
participatif ?
Il est important dans la comparaison de prix de faire le
lien entre la réalité et le virtuel, entre ce qu’on peut
trouver en magasin, et sur Internet. A ce titre il s’avère
que les consommateurs sont les meilleurs connaisseurs
des points de vente de proximité. Voilà pourquoi Prixing
leur permet de référencer eux-mêmes des produits et
des prix qui ne sont pas encore dans notre base de don-
nées. Ils peuvent même donner des informations quant
à un commerce qui n’est pas encore référencé. A ce jour
nous avons 10 000 utilisateurs contributeurs qui ont
déjà rajouté à la base 1500 produits et 10 000 prix ainsi
que 3000 avis environ.
Cela changera les habitudes de consommation ?
Pas forcément sur la comparaison simple de produits à
l’unité. Aujourd’hui, l’utilisateur peut scanner un produit
et voir tous les autres prix relatifs à ce même produit.
8 Mon entreprise et les comparateurs

9. sur la géolocalisation participative”
Mais à l’avenir, il pourra scanner sa liste de course et
c’est là que se fera la différence.
En effet, c’est en comparant des paniers d’achat et en
ayant une idée de la différence totale que les compor-
tements risquent de changer, notamment quant à la
fréquentation des magasins.
Vous mélangez prix en ligne et prix en magasin, les dis-
tributeurs physiques ne s’insurgent-ils pas ?
Non puisque nous sommes un relais capable d’avoir
un retour client direct et de suivre le comportement
d’achat. C’est donc une aubaine pour les grandes sur-
faces. A terme, on pourra leur offrir des informations qui
leur permettront de faire du cross-selling très
ciblé, ou même de distribuer des réductions via le
mobile. Quoiqu’il en soit, les distributeurs et les marques
ont déjà compris que ces technologies entreront dans
les points de vente. Ils cherchent donc à prendre de
l’avance.
Techniquement, comment se nourrit votre base de
données ?
Nous avons créé une base de données de 2 millions
produits dont 100 000 dans l’alimentaire grâce à des
agents d’indexation qui référencent les prix des
magasins. Au total, cela fait 5 millions de prix locaux,
c’est-à-dire présents en magasin. A ces chiffres il faut
rajouter ceux que les utilisateurs complètent chaque
jour. Au final, on peut comparer sur son mobile les prix
du web, des magasins, tout en les géolocalisant.
Mon entreprise et les comparateurs 9

10. “Les comparateurs de prix doivent
Nicolas Jornet
Directeur France Kelkoo
En plus de permettre aux internautes de comparer les
prix des produits sur la Toile, les sites de comparaison
de prix ont tout à gagner à fournir aussi du contenu, no-
tamment éditorial.
Les commerçants sont-ils conscients du rôle joué par
un comparateur ?
Avant 2005, les e-marchands pensaient que les compa-
rateurs de prix étaient des intermédiaires dont ils
pouvaient se passer. Ils se sont finalement rendus
compte que nous pouvons non seulement leur apporter
du trafic - entre 1 et 3 % -, mais également des données
clés. L’e-commerce est un secteur qui nécessite des
offres commerciales agressives et le comparateur aide
à les afficher et donc à améliorer la notoriété d’un dis-
tributeur. Autre aspect non négligeable, l’ensemble des
catalogues réunis peut permettre au marchand de faire
du benchmark.
10 Mon entreprise et les comparateurs

11. aussi fournir du contenu éditorial”
La diversité des produits comparés est-elle le seul
motif qui fait venir les internautes sur le site
d’un comparateur ?
Non, en plus d’avoir besoin du service qu’on leur four-
nit, les internautes sont aussi à la recherche de contenu.
Notre rôle est de les accompagner dans leurs achats
et pour cela, nous devons être capables de connaître
leurs attentes et de les traduire. Cela se fait à travers
des newsletter, des guides thématiques ou encore des
idées cadeaux. Nous proposons également de fournir
du contenu plus spécialisé. Kelkoo a mené des études
sur les comportements des seniors et des adolescents
face à l’achat en ligne. Ces dernières sont présentes
sur une page dédiée et peuvent ainsi aider les parents
à mieux connaître leurs enfants. C’est aussi une source
d’information pour les e-marchands. D’ailleurs notre
prochain objectif est de mener une nouvelle étude sur
les achats de voyages en ligne.
Et gagnerez-vous à profiter de l’engouement pour les
réseaux sociaux et le mobile ?
Définitivement. Kelkoo développe une stratégie de
présence en ligne très large, grâce à notre newsletter,
notre blog, Facebook et Twitter. Les réseaux sociaux
sont une manière de prolonger le partage de contenu et
de mieux s’adresser aux consommateurs. Côté mobile,
les comparateurs ont aussi à y gagner. La version de
notre application iPhone va ainsi évoluer d’ici la fin de
l’année.
Mon entreprise et les comparateurs 11

12. “Les marchands physiques s’orienteront
Bastien Duclaux
PDG de Twenga
Les commerçants qui ont pignon sur rue s’intéressent
de plus en plus aux comparateurs de prix.
Une tendance expliquée par l’importance de la mobilité
et la prolifération des offres commerciales sur Internet.
Quelles sont les transformations que les comparateurs
constatent dans l’e-commerce ?
Il est étonnant de voir que les marchands qui ne sont
pas en ligne ou y ont peu de visibilité cherchent
également à être présents sur les comparateurs.
Cela rejoint en fait la question de la mobilité et de la
géolocalisation. Face à l’abondance de l’offre en ligne,
ils ont également de forts besoins en trafic physique et
ils pourront trouver cette réponse grâce au web. Ce
travail prendra du temps et commencera par la création
de catalogues. Il est possible d’imaginer qu’un vendeur
qui a pignon sur rue puisse référencer ses produits avec
son mobile et les géolocaliser. C’est une forme de
self-service, et ce sont d’abord les grandes chaînes qui
vont s’y lancer.
12 Mon entreprise et les comparateurs

13. vers les comparateurs en ligne”
Qu’est-ce que ces nouveaux entrants vont faire changer ?
L’usage va principalement évoluer :
les consommateurs ont besoin d’être accompagnés pour
chercher des produits, notamment dans des niches de
marchés très spécialisées. Cela sera donc de plus en plus
possible en ligne. C’est là l’intérêt que les
marchands physiques très spécialisés vont avoir en
proposant leurs offres sur un moteur de recherche très
fréquenté. La concurrence sur les ventes en ligne va
donc se restructurer, ce qui va accompagner la
généralisation des méthodes de coût par clic pour les
commerçants, plus appropriées à un environnement
concurrentiel. Au final cela permettra de faire monter les
enchères pour les annonceurs qui souhaitent être plus
visibles, qu’ils soient sur la toile ou non.
Les réseaux sociaux représentent également une op-
portunité marketing pour les comparateurs...
Récemment, les comparateurs se sont fortement
intéressés aux plates-formes communautaires.
Les consommateurs partagent en effet facilement les
informations liées à leurs achats sur Facebook. Bientôt
des fonctions publicitaires développées sur les réseaux
sociaux permettront aux gens d’avoir des offres mieux
ciblées, au regard de leurs goûts et amis sur Facebook.
Ce type d’offres est perçu comme peu intrusives car
elles répondent aux attentes précises des internautes.
Et encore une fois, la mobilité est un cheval de bataille
pour Twenga : une application iPhone existe et sera
bientôt disponible sur Androïd.
Mon entreprise et les comparateurs 13

14. “Les comparateurs de voyages
Guillaume Bril
Porte parole, Liligi.com
Le développement de solutions de comparaison des
voyagistes répond à une volonté économique des
consommateurs et amène les professionnels à être plus
transparents sur leurs tarifs, notamment quant aux frais
annexes.
Proposer de comparer les tarifs amène t-il véritablement
à plus de transparence de la part de vos partenaires ?
Pourquoi tant d’exigence quant à la transparence de vos
partenaires ?
Oui, nos partenaires se rendent compte que les
comparateurs sont des alliés qui peuvent leur apporter du
trafic, mais également améliorer leur image. Et le consom-
mateur se lasse vite s’il est trompé, notamment s’il voit
des comparateurs afficher des tarifs attractifs alors qu’une
fois redirigé sur le site d’un voyagiste, il verra des frais
supplémentaires s’accumuler. Nous sommes intransigeants
avec nos partenaires quant à la transparence des tarifs et
nous avons une équipe de quatre personnes qui contrôle
quotidiennement leurs prix. Les partenaires – voyagistes
et transporteurs – qui souhaitent masquer certaines
charges, le faisaient pour conserver leur clientèle. A tort
car cette dernière est devenue de moins en moins fidèle.
14 Mon entreprise et les comparateurs

15. sont des moteurs de transparence”
C’est donc un gage de qualité…
Oui, en partie. L’augmentation de la transparence est
également due au fait que la DGCCRF* contrôle de plus
en plus les prix, ce qui n’était pas forcément le cas avant.
Aujourd’hui l’expérience voyage se fait principalement sur
l’hôtel. Nous travaillons avec une quarantaine de
partenaires mais la force d’un comparateur exhaustif se
fait sur les vols secs. Si je reprends l’exemple de Liligo,
notre technologie permet de filtrer l’ensemble des com-
pagnies et des agences de voyages en direct. Ce qui offre
un prix fidèle à la réalité et non obsolète.
Notre technologie capte les flux XML des partenaires et si
leur technologie n’est pas compatible, un logiciel simulera
la demande du client chez eux.
Les voyagistes refusent-ils souvent de travailler avec un
comparateur ?
Non, de moins en moins. En fait ils n’ont plus tellement le
choix puisque comme le client fait de plus en plus de
recherches avant de partir et finit souvent par passer par
un comparateur. Si la compagnie ou le voyagiste n’est pas
référencé, c’est alors une perte de trafic importante pour
lui. A ce titre nous avons un taux de conversion très bon
qui se situe autour des 15 % pour le low-cost, de 8 à 10 %
pour les vols réguliers et de 3 à 4 % pour les hôtels. Au
final, les comparateurs comme Liligo sont aussi des outils
de benchmark et de positionnement pour les partenaires.
Mon entreprise et les comparateurs 15

16. “Sur un comparateur, la communauté
Camille Dauvergne
Directrice commerciale Ciao
Au-delà de comparer le prix, les consommateurs français
veulent connaître les recommandations d’une
communauté qui a déjà testé un produit ou un service.
Cela réoriente souvent l’acte final.
Sur un comparateur, le client est-il sensible à l’avis de ses pairs ?
Tout à fait, on remarque d’ailleurs que cela a des conséquences
importantes sur l’acte d’achat du consommateur. Tout du moins
sur notre site, qui au départ, était une plate-forme d’échanges
d’avis de consommateurs. La seconde étape a été de donner la
possibilité aux consommateurs de passer des commandes.
Désormais, Ciao est un réseau social d’échange d’informations
autour de produits divers et variés. Pour les chiffres, le site
s’appuie sur une communauté de près de 600 000 personnes en
France qui donnent leur point de vue sur les produits de chaque
catégorie.
Quels sont les enjeux pour les vendeurs ?
Aujourd’hui le comparateur est un passage important pour les
marques. Nous leur fournissons en effet un catalogue de clients
qualifiés, déjà intéressés par leurs produits sur lesquels ils ont
donné près de 900 000 avis au total. Nous sommes donc un
vecteur important de trafic. Les comparateurs comme Ciao leur
permettent également de récupérer des données sur leur
produits, de comprendre ce qui plaît au client et ce qui
ne lui plaît pas.
16 Mon entreprise et les comparateurs

17. joue un rôle dans la décision d’achat”
En effet nous avons remarqué que dans près de 80 % des cas,
après avoir lu l’ensemble des commentaires postés sur une
gamme de produit, les consommateurs n’achèteront pas celui
qu’ils avaient en tête en arrivant. Cela oblige donc les
entreprises présentes sur notre site à inclure de plus en plus
dans leurs stratégies les commentaires postés par les Internautes.
C’est une véritable base de données pour les marques.
La montée en puissance du smartphone et des réseaux sociaux
vous oblige donc à vous adapter …
En effet et c’est pour cette raison que nous avons décidé de
lancer une application smartphone de notre comparateur. Le
consommateur peut directement donner son point de vue qu’il
soit dans la rue, dans le bus ou bien chez lui. Cela permet de
récolter encore plus d’informations et c’est également pour cette
raison que nous travaillons à l’intégration efficace des réseaux
sociaux dans notre propre plate-forme de comparaison. Nous
avons en effet lancé un compte Twitter et la page Facebook
devrait suivre rapidement. Le but est de générer du trafic, d’aller
chercher des utilisateurs de Facebook qui n’ont pas encore
l’habitude de comparer.
Mon entreprise et les comparateurs 17

18. “Pour rester compétitifs, les comparateurs
Corinne Lejbowicz
PDG de LeGuide.com
Maintenir le dialogue avec les internautes et aider les
e-commerçants à développer leur activité permet aux
comparateurs de se différencier dans un marché de plus
en plus concurrentiel.
Le contenu commercial d’un comparateur est-il suffisant pour
attirer les consommateurs ?
Pas uniquement, en plus de disposer d’une large base de don-
nées, il faut miser sur le dialogue permanent avec nos
internautes. Il est important de savoir ce qu’ils recherchent, ce
qu’ils attendent. Nous avons ainsi mis en place un forum à leur
disposition où ils peuvent partager leur expérience d’achat, et
échanger leur avis sur les services proposés par les
e-commerçants. Pour cela, il y a entre sept et huit community
managers qui répondent aux questions de nos consommateurs,
de manière personnalisée. Proposer des interfaces où chacun
peut donner son avis et essentiel pour conserver sa clientèle et
surtout être toujours au fait des nouvelles tendances.
Les internautes ont-ils besoin d’interfaces plus accessibles ?
En effet, nous sommes rendus compte que pour conserver notre
trafic, l’ergonomie du site était primordiale. Les internautes ne
veulent pas attendre et viennent pour des réponses claires,
précises et rapides.
18 Mon entreprise et les comparateurs

19. doivent offrir des services personnalisés”
Nous gagnons donc à rendre le site rapide, à développer des
interfaces comme des moteurs de recherche, des annuaires
d’e-commerçants, et des guides d’achats qui permettent aux
utilisateurs de faire plusieurs choses à la fois, comparer mais
aussi trier des produits. Enfin, il est primordial de développer ce
type de service sur mobile, notamment à travers des
applications. C’est une opportunité commerciale que tout guide
doit saisir, et cela permet d’attirer encore plus de partenaires
commerciaux.
Pour un comparateur, comment assurer la transparence au
niveau de l’affichage des partenaires ?
Notre modèle ne permet pas d’enchérissement quant au
référencement entre les partenaires commerciaux. C’est-à-dire
que ce sont les internautes qui décident ou non de mettre en
avant telle ou telle marque. Du coup les marques ne peuvent se
reposer que sur la qualité de leur prestation, en aucun cas nous
n’intervenons.
Et côté partenaires commerciaux, comment les attirer ?
Nous avons créé ce qu’on appelle l’offre freemium pour les
commerçants désirant tester Leguide.com. Il s’agit d’un accès
gratuit pour certains e-commerçants à notre plate-forme. Cela
leur permet de tester un comparateur en référençant
gratuitement leurs produits, de bénéficier d’une visibilité sur
notre site. Une équipe d’intégration est aussi là pour les
accompagner dans leur démarche. En somme, nous aidons les
e-commerçants à développer leur activité.
Mon entreprise et les comparateurs 19

20. “Dans l’assurance aussi, les comparateurs
Stanislas di Vittorio
Fondateur d’Assurland.com
Quels sont les avantages de la comparaison dans les produits
d’assurance ?
Dans le cas de produits de grande consommation, les prix d’un
même type de produit sont en général assez similaires, or ce
n’est pas le cas dans l’assurance. Le prix d’une assurance cor-
respond davantage au risque estimé par l’assureur, et c’est la
méthode de calcul qui explique alors des prix assez divergents.
Le comparateur permet au consommateur de mieux s’y retrou-
ver à tout moment, même si les produits ne sont pas exactement
similaires. Pour autant, on remarque que même si un groupe
d’assurance connu est plus cher qu’un concurrent moins connu,
c’est la notoriété qui jouera beaucoup en sa faveur dans la
signature d’un futur contrat.
Quel est alors l’intérêt pour les assureurs d’être présents sur ce
type de plates-formes ?
À l’origine les assureurs étaient assez frileux à être comparés.
Pour autant les consommateurs ont montré un certain intérêt
pour notre site et de fait les petits assureurs puis les grands
groupes ont été par la force des choses obligés de s’y mettre.
Il s’agit en effet pour les consommateurs d’un moyen efficace
de chercher sa future assurance. Notre site est donc un relais
de croissance pour les assureurs à qui l’on envoie de nouveaux
clients. Les comparateurs de manière générale permettent aux
marques de s’exposer comme dans une vitrine.
20 Mon entreprise et les comparateurs

21. sont une vitrine pour les marques.”
En est-on en France comme dans les pays qui ont vite adopté
ce type de solutions ?
Le marché dans l’Hexagone est intermédiaire mais n’est pas
encore totalement pénétré. Aujourd’hui on compte environ
une dizaine de comparateurs d’assurance mais le marché est
dominé par Assurland qui représente presque 80% du marché.
En Grande Bretagne, déjà environ 60 % des gens passent pas
un comparateur pour souscrire une assurance auto, en France
seulement 4 à 5 %. Il y a deux raisons à cela : d’une part, la ma-
turité de notre marché. La migration des consommateurs vers
l’Internet en cas de questionnement concernant un produit n’est
pas encore automatique contrairement aux pays anglo-saxons.
D’autre part, en Grande Bretagne on considère l’assurance
comme un produit de “consommation” ce qui n’est pas le cas en
France. Les Français recherchent en priorité une relation de con-
fiance avec leur assureur et sont donc moins enclins à comparer.
Est-ce que la popularisation des smartphones et l’engouement
pour les applications pourrait changer la donne ?
Les assureurs ont tout intérêt à développer des applications
pour que les assurés, puissent par exemple faire une déclara-
tion de sinistre via leur téléphone. Dans le cas des compara-
teurs, l’intérêt est moindre. Lorsque l’on compare dans l’objectif
d’acheter, notamment dans le cadre d’assurance, il ne s’agit pas
de le faire à la va vite. Il s’agit de remplir un questionnaire d’une
quarantaine de questions et je ne crois pas qu’il soit commode
de le faire via un smartphone. Je crois plus en la tablette qui est
dans le prolongement logique du PC.
Mon entreprise et les comparateurs 21

22. “Dans les assurances, le comparateur est devenu
Martin Coriat
Directeur général LeLynx.fr
Les outils de comparaison permettent de créer du lien
avec les clients et les prospects pour les compagnies
d’assurance. Mais aussi pour l’entreprise d’exister avant
tout en tant que marque.
Pourquoi les assureurs acceptent-ils de jouer le jeu de
la comparaison ?
Le milieu de l’assurance en France et en Europe est
très concurrentiel. Le comparateur permet de créer un
lien avec le client. Il s’agit en effet pour les compagnies
de proposer leur marque associée à leurs produits. De
plus en plus d’assureurs sont convaincus de l’utilité des
comparateurs car c’est une demande forte des clients.
Aujourd’hui, il est devenu naturel, notamment pour les
internautes de moins de 40 ans, de comparer. Il peut
s’agir du prix de ses billets d’avions, de son hôtel mais
également de son assureur. Le comparateur est devenu
un outil astucieux pour mieux choisir.
22 Mon entreprise et les comparateurs

23. un outil astucieux pour mieux choisir”
Qu’est-ce qui fait donc la force des comparateurs ?
Tout d’abord l’augmentation des prix dans le secteur :
par exemple cette année, le prix des assurances auto,
vont augmenter de 5 à 10 % en France. Le consom-
mateur veut donc trouver le meilleur prix associé à un
service et à une couverture optimale. Pour autant, il
faut souligner qu’au delà du prix, la notoriété joue un
rôle important dans l’acte d’achat du consommateur.
En France, il privilégie toujours le fait que sa future
compagnie ait des points de vente physiques et des
conseillers à son écoute. De plus, les comparateurs ont
progressivement éduqué le marché des assurés à ce
nouveau mode de consommation, notamment en met-
tant en place des campagnes de communication dans
les grands médias nationaux.
La France est-elle en retard par rapport à ses voisins en
terme de comparateur d’assurance ?
Si l’on compare avec la Grande-Bretagne il est clair que
les niveaux sont assez différents. Pour les Britanniques,
le produit d’assurance est un produit de grande con-
sommation, ce n’est encore pas le cas en France ainsi
que chez nos voisins allemands, italiens et espagnols par
exemple. Pour gagner des parts de marché nous devons
nous même apparaître comme de véritables marques en
lesquelles les consommateurs, mais également les
assureurs ont confiance. Cela passera notamment par
des campagnes de publicité.
Mon entreprise et les comparateurs 23

24. “Le comparateur doit aligner les intérêts
Jehan De Castet
Fondateur d’Assuremieux.com
Les sites de comparaison informent l’utilisateur pour faire
évoluer le paysage de l’assurance en France.
L’objectif est de lui faire faire des économies et d’être une
vitrine pour les assureurs.
Pourquoi est-il important de comparer dans le milieu de
l’assurance ?
Le comparateur permet aux assureurs de diviser par deux
le prix de la distribution de leurs produits qui représente en
moyenne 30 à 40 % de la prime. Cela les rend beaucoup
plus compétitifs. Pour autant, le prix à payer pour un produit
similaire varie parfois du simple au quadruple en fonction du
profil du client et du risque que la compagnie veut prendre
ou pas. La comparaison a pour but de donner au consom-
mateur la possibilité de payer le juste prix et de mieux com-
prendre ce qu’il achète. Notre objectif est donc d’aligner les
intérêts du consommateur avec ceux des assureurs, tout en
restant le plus impartial possible.
Les comparateurs appartiennent pourtant de plus en plus à
des compagnies d’assurance…
En effet je pense que cela est aujourd’hui un vrai problème
et c’est pour cette raison que nous avons procédé à une
réorganisation de notre capital et que nous n’avons plus
aucun assureur présent opérant sur le marché français.
24 Mon entreprise et les comparateurs

25. du consommateur et des assureurs”
Il n’est en effet pas sain qu’un assureur se compare lui-même
avec ses concurrents, l’information pouvant être faussée.
Quels sont encore les freins vis-à-vis des comparateurs
d’assurance ?
Notre premier problème c’est la mauvaise habitude qu’ont
les Français vis-à-vis de l’assurance. Ils doivent voir celle-ci
comme un service sur lequel il faut qu’ils soient très informés
pour devenir des “experts”. Aujourd’hui ils connaissent mal
le produit et le bon prix, puisque le rôle des agents généraux
n’est pas de leur expliquer quel produit correspond à quel
prix. Moins le client est au courant et plus il pourra faire du
profit. Pour nous au contraire, l’objectif est de leur montrer
qu’en comparant ils pourront faire en moyenne une
économie de 35 % sur leur facture d’assurance par exemple.
Cela représente l’équivalent de 1,5 milliards d’euros de
pouvoir d’achat redistribué chaque année. Notre rôle est
aussi de rendre intelligibles les produits et de dire que
comparer, c’est simple
C’est aussi pour cela que vous êtes les premiers à avoir
lancé une application mobile…
Effectivement, l’intérêt c’est de dire au consommateur qu’il
peut comparer où qu’il soit et quelque soit l’écran qu’il
utilise, qu’il s’agisse d’un smartphone ou d’une tablette. C’est
aussi grâce à des initiatives de ce type que nous arriverons à
faire évoluer la culture dans le milieu de l’assurance. Même si
le taux de transformation est beaucoup plus faible lorsque la
comparaison est effectuée via l’application, cela permet de
créer du trafic vers notre site Internet.
Mon entreprise et les comparateurs 25

26. “Les comparateurs doivent aussi
Gérald Loobuyck
Cofondateur de AssurProx
Dans le domaine de l’assurance et de la prévoyance, les
comparateurs ont tout à gagner à mettre les clients en
relation avec des courtiers près de chez eux.
Dans le secteur de l’assurance, en quoi les compara-
teurs ont-ils intérêt à jouer la carte de la proximité ?
Eh bien, lorsqu’un client fait une recherche, il est direct-
ement mis en contact avec le professionnel qui propose
les produits dont il a besoin, mais aussi celui qui est le
plus proche. Cela grâce à l’aide de la géolocalisation.
Cela plaît aux clients. Ces derniers préfèrent souscrire
à une assurance avec des prestataires qui sont proches
d’eux et nouer ainsi des contacts plus facilement. Ils se
sentiront ainsi plus en confiance, ce qui est très impor-
tant dans la culture française en matière de produits fin-
anciers. Quant à nous, nous percevons des revenus dès
qu’une mise en relation entre un de nos internautes et
un professionnel est opérée. Que le marché soit conclu,
ou non.
26 Mon entreprise et les comparateurs

27. miser sur une relation de proximité”
Comment se passe cette mise en relation ?
Nos partenaires, c’est-à-dire les assureurs, créent dans
un premier temps un compte sur notre site. Puis, ils ap-
paraissent sur des fiches produit à travers lesquelles
ils proposent leurs prestations aux internautes. Pour
les référencer, nous nous basons donc sur la proximité
géographique qu’ils entretiennent avec nos internautes
: plus ils sont proches d’eux et plus la relation établie
est qualitative, mieux ils seront référencés dans leur
zone d’intervention. Pour finir, le dernier critère de bon
référencement, c’est l’ancienneté de nos partenaires.
C’est un marqueur de confiance et un moyen de
souligner la fiabilité de notre relation.
Comment s’assurer que la relation fonctionne une fois
le contact établi ?
Nous permettons à nos clients d’attribuer une note aux
professionnels avec qui ils sont mis en relation. C’est un
moyen de mesurer la satisfaction des souscripteurs qui
se sentent alors plus écoutés et impliqués. Mais c’est
aussi une manière d’avoir une idée constante de la
qualité des partenariats. C’est une relation solide que
nous devons bâtir entre nos prestataires, et nos inter-
nautes et aujourd’hui, en plus de donner la possibilité de
comparer des offres, la proximité joue un rôle essentiel.
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28. 28 Mon entreprise et les comparateurs

29. Sur le web, la réputation d’un hôtel ne
tient pas à sa marque
Dans le réel, les hôtels indépendants ont de moins bons résultats que ceux
appartenant à une marque, clairement affichée. Mais sur Internet, les
commentaires des internautes et les comparateurs de prix changent la donne.
Les hôtels appartenant à une chaine et affichant du coup clairement leur
marque s’en tirent habituellement mieux que les hôtels indépendants. Et cet
effet s’accentue encore quand le contexte économique est maussade, affirme
dans une étude une équipe de chercheurs de l’université de Gothenburg, en
Suède. En étudiant les données relatives à plus de 50 000 hôtels aux Etats-
Unis, sur une période de sept ans, les chercheurs démontrent ainsi l’influence
jouée par la marque dans le secteur hôtelier. Influence nuancée sur la Toile,
selon Christelle Chan, responsable marketing d’Hotels.com pour la France.
“Sur le Web, les choses sont en effet un peu différentes”, explique-t-elle à
L’Atelier.
Internet plutôt favorable aux hôtels indépendants
“Les sites de réservations en ligne ont en quelque sorte changé la donne car
ils permettent à tout types d’hôtels (chaines intégrées ou indépendantes) de
bénéficier du même niveau de visibilité”, note-t-elle. Avant d’ajouter : “cela
rééquilibre le pouvoir des marques en faveur des hôtels indépendants”. Autre
différence majeure : le poids des recommandations sociales, sur les plate-
formes communautaires. Les internautes suivant plus volontiers les conseils de
leurs proches, ou de personnes ayant séjourné dans un établissement avant
eux, que le discours marketing. “Le choix des consommateurs est influencé par
de nouveaux facteurs, comme les commentaires émis par d’autres internautes
ou la comparaison entre les différents prix pour une même catégorie d’hôtels”,
analyse la responsable.
Augmenter sa visibilité sur la Toile
“Internet permet de comparer les offres, avec toute une série de critères qui
donnent vraiment le pouvoir au consommateur final”, ajoute-t-elle. Comment
dès lors valoriser sa marque sur la Toile, dans ce secteur ? Pour Christelle Chan,
la présence sur Internet est devenue un enjeu majeur pour les hôtels, et dispos-
er d’un site – qu’on soit rattaché à une chaine ou indépendant - ne suffit plus.
“Il faut rendre sa marque visible, en accompagnant les consommateurs dans
leur parcours d’achat, de la consultation des offres à l’acte d’achat”, conclut-
elle. Un travail de veille et d’écoute étant également nécessaire pour répondre
au mieux aux attentes des internautes.
Mon entreprise et les comparateurs 29

30. La recherche de bonnes affaires est
une question de collaboration
Cheep combine comparateur de prix et réseau social pour permettre aux
internautes de partager en temps réel des conseils sur les produits vendus en
ligne.
Aider les internautes à entrer en interaction pour trouver les meilleures of-
fres en ligne concernant un produit. Voila ce que souhaite proposer blinkx.
Il lance Cheep, un site de e-shopping communautaire à mi chemin entre le
comparateur de prix et un réseau social. Celui-ci permet de partager avec les
autres membres des informations relatives au prix et a la qualité des produits,
et sur quels sites ils ont été trouvés. Mais aussi de visualiser et de commenter
les achats des autres membres. La plate-forme regroupe également les prix
appliqués par plus de 200 sites de e-commerces tels que Amazon, BestBuy,
Walmart. Et permet aux utilisateurs de laisser un avis critique et une évaluation
des produits. Le tout en temps réel.
Des caractéristiques communes avec Facebook et Twitter
“Cheep se veut une façon ludique de se renseigner auprès d’amis ou de
personnes inconnues de ce qu’il faut acheter, où et à quel prix”, soulignent
les dirigeants. Pour y accéder, il est nécessaire de s inscrire. Passé ce cap,
l’utilisateur a la possibilité de proposer à ses amis Facebook et Twitter de l’y
rejoindre. A l’image d’une plate-forme communautaire les membres peuvent
suivre d’autres membres qu’ils connaissent ou non, “aimer” et commenter des
posts. Le site permet à ses utilisateurs d’afficher les posts en fonction de trois
préférences : ceux de tous les membres du site, ceux des personnes qu’ils suiv-
ent ou juste ceux postés par l’internaute lui-même.
Découvrir ce qu’il faut acheter, où et à quel prix
En pratique, ce dernier tape sa recherche et voit apparaître des résultats
provenant des sites répertoriés par Cheep et des messages postés par les
membres eux même. Dans le cas où un objet à la vente intéresse l’utilisateur,
ce dernier a deux possibilités : soit il clique sur le montant affiché du produit
qui le renvoie alors au site marchand du vendeur. Soit il clique sur le nom
de l’objet qui lui affichera à droite l’objet sélectionné et au centre de la page
d’autres produits similaires. Chaque post affiche le nombre de vues dont il a
fait l’objet, la cote de celui à l’origine du post ou encore le nombre de “likes”.
30 Mon entreprise et les comparateurs

31. En Europe, le commerce de détail
s’épanouit en: ligne
“Jeu et social une histoire de viralité”
Les internautes européens visitent de plus en plus les sites de vente.
Pour faciliter leur choix, ils sont aussi très clients des comparateurs.
Pour le seul mois de janvier 2011, les commerçants sur Internet ont
comptabilisé près de 270 millions de visites en Europe. C’est le résultat
d’une étude menée par ComScore, qui ajoute que cette fréquentation
représente un taux de pénétration sur le marché de la vente de
produits de détails en ligne de l’ordre de 75 %, soit une hausse de plus
de 8 points par rapport à la même période l’année précédente.
En effet, presque une visite sur dix était dédiée à un site de cette
catégorie. Ce sont avant tout les comparateurs et les sites de prêt à
porter qui ont été les plus populaires en janvier.
La Grande Bretagne et la France en tête
Ils représentent près de 30% des parts d’audience. Pour autant les
internautes passent près de quatre fois plus de temps sur les sites
d’habillements que sur les comparateurs. Il s’avère que tous les pays
européens suivent la même tendance. En janvier, 90 % de l’audience
en ligne était liée à au moins un site de détaillant en ligne en Grande-
Bretagne, soit une hausse de 6 points par rapport à janvier 2010. Cela
représente près de 35 millions de visites et un temps passé sur le mois
de 84 minutes par visiteurs. La Grande Bretagne est donc en tête, suiv-
ie de près par la France dont le nombre de visites atteint les 37 mil-
lions, soit une audience d’environ 87 %, en hausse de plus de 10 points.
Les comparateurs sont à la mode
Les Français ont passé plus de 80 minutes en janvier sur ce type de
sites. C’est surtout en Irlande et en Russie que les détaillants en ligne
ont une croissance de leur audience la plus forte, en hausse d’environ
15 %. A noter qu’en France pour le mois de janvier 2011, le groupe PPR
compte près de 19 millions de visites, suivi des sites du groupe
Amazon (12 millions) de CDiscount (11 millions) et de PriceMinister
(10 millions) en janvier 2011.
Mon entreprise et les comparateurs 31

32. Code-barre : la géolocalisation enrichit
les scanners mobiles
L’application Barcoo permet aux consommateurs de scanner avec leur
ordiphone les produits de grande distribution, de comparer les prix, mais aussi
de se géolocaliser et de partager leur avis avec d’autres utilisateurs.
Pour convaincre le consommateur d’adopter massivement les solutions de
codes-barres 1 ou 2D, l’une des possibilités est de combiner cette
technologie à la géolocalisation, et d’y ajouter des fonctions collaboratives. C’est
du moins l’avis des créateurs de Barcoo, une application mobile développée en
Allemagne, et désormais disponible en France et en Grande-Bretagne. Barcoo
s’installe gratuitement sur le smartphone de l’utilisateur, et permet à celui-ci de
scanner - via la caméra embarquée sur son mobile - les produits de grande con-
sommation. Le système permet de lire des codes linéaires classiques - présents
sur n’importe quel produit - ou des QR codes. “L’application donne des
informations sur l’objet scanné, propose un comparateur de prix qui utilise la
géolocalisation, et intègre également les commentaires laissés par les
utilisateurs”, note Vincent Hermann, président de Nexence, contacté par L’Atelier.
Les utilisateurs peuvent laisser des commentaires sur un produit
“Les grandes tendances du marketing mobile sont ainsi rassemblées”, ajoute le
spécialiste. Les utilisateurs peuvent également se “checker” comme ils le
feraient sur Foursquare, au moment où ils scannent le produit. L’idée est de
permettre aux mobinautes de partager leur sentiment sur tout type d’objet pos-
sédant un code-barre, via une fonction, baptisée “Scan Hero”. Cette dernière
propose aux utilisateurs de commenter en quelques mots l’objet commercial
qu’ils viennent de scanner. “Cela peut constituer un problème pour les marques”,
avertit le spécialiste. “N’importe qui peut dire n’importe quoi sur n’importe quel
produit, où qu’il se trouve, et tous les autres utilisateurs verront immédiatement
ces commentaires lorsqu’ils se connecteront à leur tour”, souligne-t-il.
Un danger pour les marques ?
Aussi est-il essentiel pour les marques, selon le responsable, de réagir aux
plaintes des consommateurs mécontents. Seul problème : Barcoo donne en
priorité la parole au grand public, et ne permet pas aisément d’engager une
conversation comme peuvent le faire des community managers sur les sites
de micro-blogging, par exemple. “Le principal risque, c’est que les utilisateurs
manifestent principalement leur mécontentement, et non leur approbation, au
moment où une marque lance une nouvelle gamme de produits”, explique à
L’Atelier le spécialiste. L’application est disponible pour les iPhones et les
appareils fonctionnant sous Android.
32 Mon entreprise et les comparateurs

33. Mon entreprise et les comparateurs 33

34. Les experts de L’Atelier
Philippe Torres, Directeur Conseil et stratégie numérique
Philippe Torres dirige depuis 2007, le département Conseil et stratégie
numérique, cellule de veille technologique du Groupe BNP Paribas,
dont l’activité principale consiste depuis plus de trente ans à observer,
analyser et expérimenter les nouveaux usages liés aux technologies
de l’information. Au sein de l’Atelier, la direction des Etudes et du Conseil
a pour vocation d’analyser l’impact de ces technologies sur notre monde
et de valoriser ses études sous forme de conseil aux entreprises et aux
organisations publiques. Les principaux clients du département étude
sont les entreprises du CAC 40, tous secteurs d’activité confondus,
et l’administration française.
Avant d’occuper ce poste, Philippe Torres a exercé pendant 17 ans de nombreuses responsabilités
au sein des filiales, fonctions et métiers du groupe BNP Paribas, avec pour fil rouge l’introduction de
nouvelles technologies dans l’Entreprise.
Frédéric Tardy, Directeur général L’Atelier US
Frédéric Tardy est CEO L’Atelier (US) Ltd, créé en 2006, et basé
à San Francisco. Sa carrière dans le domaine du marketing et de
la communication commença en 1993 chez Cetelem en tant que
Responsable du marketing direct. Par la suite il évolue au poste
de Directeur Opérationnel, Adjoint du directeur commercial
international puis Directeur e-Business.
En 1996, Frédéric Tardy rejoint BNP Paribas en tant que membre
du comité exécutif de la cellule Personal Finance en Espagne.
Trois ans plus tard il est promu Directeur E-Business du service
Personal Finance du groupe bancaire.
Enfin, c’est en 2006 à San Francisco qu’il reprend la cellule de veille US de L’Atelier BNP Paribas.
Il y développe des activités de conseil. C’est à partir du studio d’enregistrement aménagé dans les
locaux qu’il rapporte les nouvelles tendances de la Silicon Valley dans l’émission hebdomadaire
l’Atelier Numérique diffusée sur BFM.
Patrice Nordey, Directeur général L’Atelier Asie
Patrice Nordey est CEO de L’Atelier (China) Ltd, filiale Asie de
“L’Atelier BNP Paribas”, centre de veille et d’innovation établie en 1978.
Il rejoint le groupe BNP Paribas en 2002 où il travaille notamment à la mise
en place et à la coordination du Comité Internet-Intranet pour la direction
générale. Avant de rejoindre le secteur bancaire, il réalise différentes
missions “Knowledge Management” et“e-Business” comme consultant
pour des grands comptes du secteur automobile, pétrolier et financier.
En 1998 il co-fonde Neteconomie.com, un portail d’information sur
l’économie digitale, devenu propriété du Groupe M6 en 2008.
Patrice Nordey est Economiste diplômé de l’Institut d’Etudes Politiques de Paris. Il a enseigné de
nombreuses années dans différentes institutions telles que la Sorbonne, l’Institut de Formation
Continue de Sciences-Po Paris, l’Institut National Télécom ou encore l’IUT de Tours.
Il est également auteur d’articles de référence dans le domaine de l’innovation et de l’industrie
digitale : La Tribune, Le Nouvel Economiste, Revue Banque & Stratégie, ...
34 Mon entreprise et les comparateurs

35. Les learning expedition
Les Learning Expeditions
Organisation de séjours d’affaires mono ou multi entreprises.
Contact sur atelier-ventes@atelier.fr
Voyage E-Commerce Voyage
Community Management
Shanghai - Pékin New York
5 jours, du 20 au 24 juin 5 jours, du 6 au 10 juin
Comment vendre sur Internet en Chine, A l’occasion du Personal Democracy
via les sites E-Commerce et également Forum, L’Atelier vous propose de
via les médias sociaux chinois. découvrir les différentes facettes du
community management.
Voyage E-Reputation Voyage Innovation
San Francisco Afrique du Sud
5 jours, du 17 au 22 octobre 5 jours, du 6 au 10 novembre
Au travers des réseaux sociaux, le web Découvrez l’innovation au service du
vous permet d’engager et de construire développement d’un pays émergent ou
une relation particulère avec vos comment tirer profit des usages
consommateurs et prospects. innovants liés à la spécificité du
territoire africain.
Mon entreprise et les comparateurs 35

36. Les prochains Théma
Jeudi 26 mai 2011
Nouveaux points d’entrées, nouvelles formes
de visibilité pour la marque et l’offre.
Achat de mots-clés, un usage en voie de disparition ?
Jeudi 7 juillet 2011
Médias sociaux, nouveaux vecteurs
d’évaluation des salariés.
Jeudi 29 septembre 2011
Les nouvelles formes d’engagement des
salariés
Jeudi 10 novembre 2011
Workshop : Les entreprises B to B
et la communication virale
36 Mon entreprise et les comparateurs

37. Les Pass Théma
Les Pass Théma
Profitez de remises exceptionnelles avec les Pass Théma.
L’Atelier vous propose une formule d’abonnement sous forme de
packages de places. Votre société et vos collaborateurs
bénéficient ainsi de tarifs privilégiés pour assister aux Thémas
programmés en 2011.
Passez à l’action !
Commandez votre Pass Théma 2011
Contactez Marie Hélène BARON
au + 33 (1) 42 98 37 43
ou par mail atelier-ventes@atelier.fr
*Les offres Pass Théma sont éligibles au Droit Individuel à la Formation.
Une convention de formation pourra être délivrée sur demande du participant au Théma.
** Offre et tarifs valables jusqu’au 31/12/2011. Toute place achetée devra être utilisée avant le
31/12/2011, aucun remboursement ni échange.
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38. 38 Mon entreprise et les comparateurs

39. Jeudi 26 mai
Nouveaux points d’entrées :
Nouvelles formes de visibilité
pour la marque et l’offre
Achat de mots-clés,
un usage en voie de disparition ?
Mon entreprise et les comparateurs 39

40. Vos contacts à L’Atelier
Sandra Édouard-Baraud
Head of International Development
T. +33 (0) 143 169 022
M. +33 (0) 678 809 074
sandra.edouardbaraud@atelier.net
Charles Amory Isabelle Leguillon
Sales Manager Events Department
T. +33 (0) 157 430 672 T. +33 (0) 143 169 023
M. +33 (0) 666 543 607 F. +33 (0) 143 169 100
charles.amory@atelier.net isabelle.leguillon@atelier.net
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