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Nous changeons actuel-
lement de paradigme
économique pour entrer dans
une ère noétique (du grec
noôs «connaissance»). La valeur
des produits et des services
dépendra plus de l’intelligence
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lenombred’objetsconnectés.La
noosphère est cette couche de
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vranttoutelaterre.Noussommes
sept milliards d’humains mais
il y a plus de huit milliards de
recherches sur Google par jour
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nés au téléphone mobile. Notre
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ler du passé. Il est urgent que les
acheteursréfléchissentdifférem-
ment.PourparaphraserEinstein,
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problèmes en ayant recours à
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cing fournisseur. Pour impacter
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L'acheteur un nouvel entrepreneur

  • 1. Nous changeons actuel- lement de paradigme économique pour entrer dans une ère noétique (du grec noôs «connaissance»). La valeur des produits et des services dépendra plus de l’intelligence que l’on y injectera que des matériaux utilisés. Aujourd’hui, plus de 2,5 quintillions d’octets de données se créent par jour. En2020,onestimeà75 milliards lenombred’objetsconnectés.La noosphère est cette couche de savoirs et d’informations cou- vranttoutelaterre.Noussommes sept milliards d’humains mais il y a plus de huit milliards de recherches sur Google par jour et plus de sept milliards d’abon- nés au téléphone mobile. Notre univers est celui des réseaux où tout est connecté, partout, tout le temps. Nous passons d’un monde compliqué à un monde complexe, d’un consommateur à un consommActeur, d’une économie industrielle à une économie de l’immatériel. Dans ce monde réticulaire (en réseaux),incertain,complexe,en perpétuel mouvement, nous ne pouvonsplusfairedescopier-col- ler du passé. Il est urgent que les acheteursréfléchissentdifférem- ment.PourparaphraserEinstein, nous ne pouvons résoudre les problèmes en ayant recours à la même façon de penser que celle qui les a générés. Un créatif au service du business Dans ce nouveau paradigme, pour créer de la valeur, les ache- teurs doivent développer une approche entrepreneuriale. Un entrepreneur, est une personne qui voit des possibilités là où les autres voient des problèmes. Il sait saisir des opportunités et est capable de transformer une idée en une innovation. L’entrepreneur initie le chan- gement. A l’origine de toute démarche entrepreneuriale il y a la créativité. La créativité précède l’innovation. Et la créa- tivité s’apprend ! Il existe de très nombreuses méthodes (CPS Creative Problem Solving, cartes heuristiques…). On ne nait pas entrepreneur on le devient. La finalité d’une démarche entre- preneuriale pour un acheteur n’est pas la création d’entreprise mais la création de valeur, pour son entreprise. Cette approche doit se concré- tiser au moins à quatre niveaux. Premièrement, l’acheteur doit développer une attitude entrepreneurialeeninterneavec ses Business Partners. La clé est d’avoir une compréhension fine du Business Model de son entreprise, de son évolution future. Sans cette orientation business, il ne pourra pas jouer son rôle de vigie des signaux faiblesdumarchéfournisseurset de« scouttechnologique »pour orienter l’entreprise dans son ressourcement technologique. Deuxièmement, l’acheteur doit avoir une démarche entrepreneuriale dans l’acte d’achat lui-même. Un acheteur investissement dans un centre hospitalier peut acheter un IRM et chercher à optimiser la maintenance. Il pourrait ache- ter des images et demain des diagnostics. L’ère noétique, issue desrévolutionsinformatiqueset numériques,nécessitederepen- ser l’acte d’achat : les entreprises achèteront de moins de moins des produits et de plus en plus des usages, des solutions. Pour cela, l’acheteur doit développer uneréflexionetunapprentissage enDouble-LoopausensdeChris Argyris (voir schéma en page 9). L’approche en Single-Loop est une recherche d’optimisation de l’existant, certes intéressante, mais l’enjeu est de remettre en L’acheteur, un nouvel entrepreneur Elle milite pour que la démarche entrepreneuriale soit au programme des formations achats. directrice du programme Master Desma de l’IAE Grenoble, elle l’a fait. Natacha Tréhan nous dit ici pourquoi cette démarche peut favoriser la création de valeur. Booster la créativité de l’acheteur, c’est avant tout contribuer au développement de l’entreprise. A condition de savoir s’affranchir. Démonstration. Par Natacha Tréhan* 8 | la lettre des achats n° 257 | fevrier 2017 tendances Recherche
  • 2. question nos croyances, nos fondamentaux… Ce n’est pas enaméliorantlabougiequel’on a inventé l’ampoule électrique. Pourquoiachetons-nousceque nous achetons ? Se poser cette question c’est être entrepre- neur, c’est être innovant. Nous sommesaucœurdel’économie de la fonctionnalité. Prolonger cette interroga- tion « Pourquoi achetons-nous ce que nous achetons ? » nous mène vers l’économie du par- tageinterentreprises.Monentre- prise a besoin de web design et possède des bancs de tests sous utilisés. Plutôt que d’ache- ter ce service, elle peut valoriser sur une plateforme d’échange interentreprises ses bancs de tests et obtenir en échange de cettevalorisationunserviceweb design en provenance d’une tierce entreprise. FranceBarter ou ECO Capacity Exchange pro- posentcetypedeprestationsqui supprimentlessortiesdecashet optimisent la rotation des actifs. Inclure les fournisseurs dans le développement Troisièmement, l’acheteur doit développer une démarche entrepreneuriale dans le sour- cing fournisseur. Pour impacter le chiffre d’affaires et non plus seulement la marge opération- nelle, l’acheteur doit s’inscrire dans une logique de Business Development. Une source importante d’innovation réside danslesstart-ups.Pour78 %des grandes entreprises, travailler avec des start-ups contribue à leur croissance et à leur innova- tion. Il s’agit d’être présent dans leurs écosystèmes. Par exemple, Antoine Perrin, directeur achats stratégie et innovation de Schneider est aussi vice-pré- sident de Minalogic, pôle de compétitivitésurlesmicro-nano- technologies. Il s’agit d’aller à la rencontre des start-ups. Martin de Neuville, directeur achats de Pierre & Vacances Center Parcs, par le biais de l’ADRA, organise des rencontres entre grands comptes et start-ups. Ensuite, il faut revoir ses critères de sélection des fournisseurs. Une start-up ne passera jamais les critères classiques d’entrée dans les panels. Il convient d’innover aussi dans ses méthodes de sourcing. L’open innovation est au cœur de ces nouvelles approches. Il s’agit de soumettre sur internet des challenges ouverts à tous (problèmes technologiques, informatiques, recherche de nouveaux matériaux…). Le site Connect & Develop de Procter & Gamble est emblématique de l’open innovation. Le Panier à Phosphorer, lancé par Olivier Djezvedjian, directeur achats du groupe Rocher, s’inscrit dans cette logique en proposant aux fournisseurs de déposer leurs idées innovantes sur son site internet. Avec ces approches, les acheteurs doivent être prêts à gérer des fournisseurs protéi- formes et à revoir les approches deco-développementclassiques, car l’innovation s’inscrira davan- tagedansunelogiqueréticulaire. Quatrièmement, l’acheteur doit développer une démarche entrepreneuriale dans le mana- gement de ses ressources fournisseurs. Si l’acheteur veut être client cible de fournisseurs innovants, il doit se différencier de ses concurrents à l’achat dans sa façon même de les manager, de les rétribuer. La majoritédesentreprisesfontdes contrats de productivité. Moins de10 %proposentdescontrats de partages de grains. Le pour- centage s’amoindrit lorsqu’il s’agit de modes de rémuné- rations de type « pay as you grow » ou « revenue sharing». La rétribution peut aussi être nonpécuniaire.Ils’agitlàencore d’être créatif : mise à disposi- tion de ressources matérielles, humaines, intégration dans des réseaux d’apprentissage… Se différencier de ses concurrents à l’achat permet de se rendre plus attractif en tant que client. N’oublions pas qu’un acheteur doitsavoirvendresonentreprise sur le marché fournisseur… La démarche entrepreneuriale, la créativité s’apprennent. En tant qu’universitaire, nous mili- tons pour que ces approches soient intégrées dans les pro- grammes de formation des acheteurs. ■ * Maître de conférences – chercheur au CERAG/ CNRS. directrice Master DESMA de Grenoble IAE – Université Grenoble Alpes. la lettre des achats n° 257 | février 2017 | 9 tendances Recherche