Mémoire

Année académique 2010 - 2011
Université catholique de Louvain
Faculté de psychologie et des sciences de l'éducation
L’impact des émotions en négociation intergroupe
Promotrice :
Professeur S. Demoulin
Co-Promotrice :
C. Teixeira
Mémoire présenté en vue de
l'obtention du grade de Master
en Sciences psychologiques
par Aline Feron
et Audrey Remacle

De nombreux chercheurs se sont intéressés à la négociation et plus particulièrement aux
effets que peuvent avoir les émotions sur une telle interaction sociale. D’abord préoccupés par
l’impact des émotions du négociateur lui-même sur son propre comportement, ils ont ensuite
tenté d’expliquer les effets des émotions de la partie adverse sur le comportement de ce même
négociateur. Van Kleef, De Dreu, et Manstead (2004a) ont ainsi montré que les individus
avaient tendance à faire plus de concessions à un partenaire de négociation en colère, plutôt
qu’à une personne émotionnellement neutre ou joyeuse. Ceci s’expliquerait par le fait que
l’individu utilise l’émotion de son adversaire comme une information quant à la limite de ce
dernier, et ainsi infère ce que celui-ci est prêt à céder ou non.
Par ailleurs, de nombreuses études en psychologie sociale ont montré que le
comportement de l’individu peut-être parfois radicalement différent selon qu’il interagit avec
une personne de son propre groupe social ou non (Yzerbyt & Demoulin, 2009). Partant de
l’idée que les négociations se déroulent souvent entre des personnes issues de groupes sociaux
différents, un nouveau courant de recherche s’est développé, s’intéressant de plus près aux
particularités des négociations intergroupes.
L’objectif de ce mémoire est, d’une part, de répliquer les effets des émotions observés en
négociation interpersonnelle et, d’autre part, d’étudier les éventuelles différences qui
pourraient surgir en cas de négociation intergroupe, en tentant d’en identifier les causes.
Pour ce faire, une expérience de laboratoire a été créée. Celle-ci proposait aux sujets de
négocier via ordinateur avec une comparse qui était, selon la condition, en colère ou
émotionnellement neutre. De plus, ils pensaient que celle-ci était soit étudiante à l’UCL
(condition interpersonnelle) soit à la KUL (condition intergroupe).
Les résultats de cette expérience montrent qu’il n’a pas été possible de répliquer les effets
obtenus par Van Kleef et al. (2004a), ni de montrer l’existence de différence de comportement
selon l’appartenance groupale de l’adversaire ; plusieurs explications théoriques et
méthodologiques à cela sont proposées dans la dernière section de ce travail.

Table des matières
INTRODUCTION...........................................................................................................................1
REVUE DE LA LITTÉRATURE .................................................................................................4
1. LES ÉMOTIONS ......................................................................................................................5
2. NÉGOCIATION ET ÉMOTIONS EN CONTEXTE INTERPERSONNEL ..............................................7
2.1. Effets intrapersonnels des émotions............................................................................7
2.2. Effets interpersonnels des émotions..........................................................................10
2.2.1. Origine de ces effets ...........................................................................................................11
2.2.2. Traitement de l’information................................................................................................13
2.2.3. Pouvoir ...............................................................................................................................15
2.2.4. Cible de l’émotion..............................................................................................................16
2.2.5. Déterminants sociaux de la négociation ............................................................................17
2.2.6. Le modèle des émotions comme information sociale (EASI).............................................18
3. RELATIONS INTERGROUPES.................................................................................................19
3.1. Théorie de l’identité sociale – Théorie de l’auto-catégorisation..............................19
3.2. Attribution causale....................................................................................................21
3.3. Biais linguistique intergroupe...................................................................................23
3.4. Stéréotypes................................................................................................................25
3.5. Traitement de l’information......................................................................................27
4. NÉGOCIATIONS INTERGROUPES...........................................................................................28
4.1. Catégorisation ..........................................................................................................29
4.2. Les stéréotypes..........................................................................................................30
4.3. Les concessions.........................................................................................................31
5. CONCLUSION.......................................................................................................................33
HYPOTHÈSES DE RECHERCHE ............................................................................................35

PRATIQUE, MÉTHODE ET RÉSULTATS ..............................................................................39
1. PRÉ-TEST .............................................................................................................................40
1.1. Procédure..................................................................................................................41
1.2. Participants...............................................................................................................42
1.3. Résultats ....................................................................................................................43
1.3.1. Vidéos de colère.................................................................................................................43
1.3.2. Vidéos neutres....................................................................................................................46
2. MÉTHODE ............................................................................................................................47
2.1. Design expérimental..................................................................................................47
2.2. Manipulation du contexte de négociation .................................................................47
2.3. Tâche de négociation.................................................................................................48
2.4. Mesures .....................................................................................................................51
3. RÉSULTATS..........................................................................................................................54
3.1. Participants...............................................................................................................54
3.2. Manipulation check...................................................................................................55
3.2.1. Emotion exprimée ..............................................................................................................55
3.2.2. Emotion vécue....................................................................................................................57
3.3. Concessions...............................................................................................................59
3.4. Contagion émotionnelle ............................................................................................60
3.5. Limite de l’adversaire ...............................................................................................62
3.6. Attribution .................................................................................................................63
3.7. Chaleur et compétence ..............................................................................................65
4. CONCLUSION .......................................................................................................................67
DISCUSSION.................................................................................................................................68
1. RÉSUMÉ DE LA PRÉSENTE RECHERCHE.................................................................................69
2. LIMITES MÉTHODOLOGIQUES...............................................................................................73
3. TENTATIVES D’EXPLICATIONS .............................................................................................76
3.1. Absence d’effet des émotions.....................................................................................76
3.2. Absence d’effet de l’appartenance groupale.............................................................79
4. IMPLICATIONS ET DIRECTIONS POUR LA RECHERCHE FUTURE ..............................................81
5. PROPOSITIONS DE MÉTHODOLOGIES ALTERNATIVES............................................................84
CONCLUSION..............................................................................................................................86
BIBLIOGRAPHIE ........................................................................................................................88

ANNEXES .....................................................................................................................................98
1. PRÉ-TEST.............................................................................................................................99
Annexe A : Tâche de reconnaissance d’émotions..................................................................99
Annexe B: Résultats.............................................................................................................101
2. EXPÉRIENCE......................................................................................................................102
Annexe C : Manipulation de l’appartenance groupale .......................................................102
Annexe D: Tâche de négociation.........................................................................................103
D1. Condition intergroupe..............................................................................................................103
D2. Condition interpersonnelle.......................................................................................................104
D3. Négociation .............................................................................................................................105
Annexe E : Mesures.............................................................................................................110
E1. Limites de l’opposant...............................................................................................................111
E2. Sociabilité et compétence de l’opposant ..................................................................................111
E3. Emotions exprimées par l’opposant .........................................................................................111
E4. Emotions vécues par l’opposant...............................................................................................112
E5. Contagion émotionnelle ...........................................................................................................112
E6. Caractéristiques démographiques de l’opposant ......................................................................112
E7. Attribution................................................................................................................................113
E8. Variables démographiques.......................................................................................................113

1
Introduction
Lorsqu’un mémorand évoque son mémoire sur la négociation, ses interlocuteurs
pensent généralement, au premier abord, à celles dont parlent les journaux. En effet,
saviez-vous que le moteur de recherche « Google » a recensé, en 2010, plus de 26000
articles d’actualité en français traitant de la négociation ? Il en proposait également plus
de 2000 jumelant la négociation à l’émotion de colère3
. Ces articles évoquaient des
négociations variées telles que celles entre syndicats et patronats, flamands et wallons,
israéliens et palestiniens, républicains et démocrates, etc.
Cependant, la négociation est également bien plus présente qu’on ne le pense dans
le quotidien de tout un chacun. En effet, qui n’a jamais négocié son tour de vaisselle, le
prix d’achat d’un bien, ou le lieu de sortie du vendredi soir ? Cette négociation est
omniprésente à un point tel que les plus jeunes enfants la pratiquent déjà et de manière
régulière. Observez une cour de récréation, vous les verrez échanger les dernières cartes
à la mode, des bonbons contre du chocolat ou négocier le partage du terrain de football.
La mise en œuvre de ce mémoire a, elle aussi, été agrémentée de nombreuses
négociations : partage des tâches, choix des heures de rencontre ou encore du café le
plus approprié pour les réunions et brainstormings.
Toutes ces négociations, qu’elles soient proches ou éloignées du quotidien,
peuvent être différenciées en deux types : les négociations interpersonnelles et les
négociations intergroupes. Les premières se déroulent entre deux ou plusieurs personnes
3
http://www.google.com/news consulté le 20/07/2011.

2
tandis que les secondes ont la particularité de se faire entre deux négociateurs
appartenant ou représentant des groupes sociaux différents (Demoulin, De Dreu &
Corneille, non-paru). Les négociations qui ont eu lieu dans le cadre de ce mémoire
peuvent être catégorisées comme interpersonnelles tandis que celles qu’on retrouve dans
les médias opposent généralement des groupes sociaux différents. Cette distinction a été
l’un des aspects sur lesquels nous avons travaillé.
La négociation a souvent été étudiée dans son aspect interpersonnel, moins dans
son volet intergroupe (Demoulin & De Dreu, 2010). Cependant, le concept de relation
intergroupe occupe une place importante dans la recherche en psychologie et ce depuis
un bon nombre d’années, d’où l’intérêt de l’intégrer dans l’étude de la négociation. En
effet, les chercheurs ont observé, lors d’interactions entre membres de groupes
différents, des phénomènes tels que le favoritisme et la valorisation de son propre
groupe (Tajfel & Turner, 1979). Ils ont également observé que les individus ne portaient
pas la même attention à un message selon que sa source appartienne à leur groupe social
ou non (Mackie, Worth et Asuncion, 1990). Enfin, les comportements ne sont pas
interprétés, décrits et transmis de la même manière selon l’appartenance groupale de
leur source (Yzerbyt, Kervyn, & Judd, 2008). Pour toutes ces raisons et parce que les
premières recherches sur le sujet semblent porteuses, nous pensons que les négociateurs
ne se comporteront pas de la même manière selon qu’ils soient en interaction avec une
personne de leur groupe social ou non.
Le second aspect traité dans ce mémoire concerne l’influence que peuvent avoir
les émotions dans ce contexte si particulier qu’est la négociation. En effet, la vision que
nous avons communément du négociateur-type est celle d’une personne calculatrice,
rationnelle, maître de ses arguments et de ses réactions. Nous ne pouvons l’imaginer se
laisser envahir par une quelconque émotion. Pourtant, la réalité est toute autre, car les
émotions, qu’il s’agisse de peur, de colère ou de joie, ne sont pas absentes du processus
de négociation. En effet, qui ne s’est jamais mis en colère lors de la négociation
quotidienne avec les enfants pour les mettre au lit ? Qui n’a pas senti de la joie lorsqu’il
a négocié un prix très avantageux pour l’achat d’un bien ?
Les chercheurs ont montré que toute prise de décision comportait deux aspects :
l’un cognitif, l’autre affectif, ce qui signifie que les émotions font partie intégrante de
chaque décision que prend l’individu (Wagar & Thagard, 2004). Les premières études
sur l’influence des émotions en négociation se sont intéressées à l’impact qu’elles

3
pouvaient avoir sur la personne qui les ressent (Carnevale & Isen, 1986 ; Forgas, 1998;
Pillutla & Murnighan, 1996). Cependant, selon Morris & Keltner (2000), ces chercheurs
ont ignoré l’aspect social de la négociation en considérant les émotions uniquement
comme menaçant la capacité de traitement de l’information de l’individu. Ils ont dès
lors proposé que les émotions pourraient également avoir des atouts sociaux et
fonctionnels ; elles serviraient de système de communication dans la négociation. C’est
pourquoi les chercheurs se sont ensuite penchés sur les effets que pouvaient avoir les
émotions sur la conduite de l’adversaire de négociation.
Ainsi, des études de plus en plus fréquentes en psychologie sociale ont pu
démontrer que les émotions exprimées par le négociateur pouvaient avoir un impact sur
les cognitions et les comportements de son adversaire (Kopelman, Rosette &
Thompson, 2006 ; Sinaceur & Tiedens, 2006). Dans leur première série d’expériences,
Van Kleef, De Dreu & Manstead (2004a) ont montré qu’un adversaire en colère
suscitait plus de concessions de la part des sujets qu’un adversaire joyeux ou
émotionnellement neutre. Ils ont expliqué cela par l’idée que les individus utilisaient
l’information émotionnelle reçue telle une indication de la limite de leur adversaire, de
ce qu’il était prêt à céder ou non. Ils adaptaient alors leurs concessions en fonction, dans
le but ultime de trouver un accord.
Partant de cette idée et des recherches sur les relations intergroupes, l’objectif de
ce mémoire est de montrer que les émotions n’ont pas le même effet en négociation
interpersonnelle qu’en intergroupe. L’hypothèse principale est qu’en contexte
interpersonnel, de la même manière que Van Kleef et ses collègues (2004a), une
augmentation des concessions serait observée lorsque l’adversaire est en colère, par
rapport à une condition neutre. Par contre, dans un contexte amenant deux personnes de
groupes différents à négocier, la colère serait interprétée différemment et son effet serait
dès lors inversé, impliquant que les sujets feraient moins de concessions à un adversaire
en colère, comparé à un adversaire émotionnellement neutre.
Le présent travail commence par évoquer l’évolution de la littérature et des
recherches réalisées dans le domaine de la négociation et des émotions, tant en situation
interpersonnelle qu’intergroupe. Il explique les hypothèses posées et décrit ensuite le
design expérimental mis en place afin de les tester. Les résultats obtenus sont détaillés,
interprétés puis discutés au niveau méthodologique et théorique avant de terminer par
des propositions d’amélioration pour de futures recherches et une brève conclusion.

4
Revue de la littérature
1. LES ÉMOTIONS...........................................................................................................................5
2. NÉGOCIATION ET ÉMOTIONS EN CONTEXTE INTERPERSONNEL..............................................................7
2.1. Effets intrapersonnels des émotions ...........................................................................7
2.2. Effets interpersonnels des émotions..........................................................................10
3. RELATIONS INTERGROUPES.........................................................................................................19
3.1. Théorie de l’identité sociale – Théorie de l’auto-catégorisation ...............................19
3.2. Attribution causale....................................................................................................21
3.3. Biais linguistique intergroupe....................................................................................23
3.4. Stéréotypes................................................................................................................25
3.5. Traitement de l’information ......................................................................................27
4. NÉGOCIATIONS INTERGROUPES...................................................................................................28
4.1. Catégorisation ...........................................................................................................29
4.2. Les stéréotypes..........................................................................................................30
4.3. Les concessions..........................................................................................................31
5. CONCLUSION ..........................................................................................................................33

5
Cette section théorique retrace l’évolution des recherches en psychologie sur la
relation entre les émotions et la négociation. Après une brève section sur les émotions et
leurs caractéristiques, elle présentera les effets que celles-ci peuvent avoir, en contexte
de négociation, sur le comportement d’un individu d’une part, et sur la relation entre les
parties en présence d’autre part. Il est à noter que les études menées sur le sujet portent
essentiellement sur les négociations interpersonnelles. Plus récemment, les chercheurs
ont commencé à se pencher sur les influences en œuvre dans le cadre spécifique des
relations intergroupes. Aussi, un chapitre sera-t-il consacré aux principaux processus
liés au caractère intergroupe des relations, afin d’en décrire les effets sur le
comportement et les prises de décision des individus, avant de finalement mettre ces
effets en lien avec le sujet qui nous préoccupe : la négociation.
1.Les émotions
Définition. La définition de l'émotion a toujours été liée à son fonctionnement et
au rôle qu'elle joue dans la vie des hommes. Comme l’expliquaient Keltner et Gross
(1999), beaucoup de propositions de définition ont été faites, souvent contradictoires.
Certains scientifiques considéraient les émotions comme un dysfonctionnement, un
comportement inapproprié, un manque de logique ou de raison. En opposition à ces
croyances, des chercheurs tels qu’Ekman (1993), décrivaient ces émotions comme des
outils au service de fonctions précises, organisant le comportement afin de permettre à
l'individu de répondre adéquatement aux demandes de son environnement, tant social
que physique. Actuellement, ce serait plutôt cette dernière orientation qui serait
privilégiée, et c’est sur celle-ci que se fonde ce mémoire. Dans cette optique, Keltner et
Gross (1999, p. 468) ont défini l'émotion comme étant « épisodique, agissant à
relativement court terme, basée sur des modèles biologiques de perception, sur
l'expérience, la physiologie, l'action et la communication, qui arrive en réponse aux
défis et occasions physiques et sociaux spécifiques ».
Régulation. Mayer et Salovey (1997) ont défini la régulation des émotions
comme étant la capacité à gérer ses propres émotions mais également celles des autres.
En d’autres termes, il s’agirait tant de refouler ses peurs ou de masquer sa joie que de
calmer la tristesse de l’autre en suscitant chez lui de la joie, ou encore de feindre la
colère afin d’obtenir un comportement plus conciliant de la part de son partenaire.

6
D’après Gross (1999), les émotions peuvent être régulées de différentes façons.
Le concept de « régulation d'émotion » sous-entend trois grands principes. Tout
d’abord, l’auteur précise que la régulation peut être réalisée chez soi-même, mais
également chez l’autre. De plus, il précise qu’il est important de considérer que l’on
peut, d’une part, réguler l’émotion proprement dite et, d’autre part, réguler une
situation, un comportement par l’utilisation d’une émotion. Enfin, la régulation peut être
consciente ou inconsciente.
Universalité. Le scientifique Paul Ekman a mené plusieurs recherches
interculturelles sur l'expression faciale des émotions (e.g. Ekman, 1993 ; Ekman &
Friesen, 1971, 1975). Cela lui a permis de prouver l'existence de six émotions
universellement exprimées par des indicateurs faciaux : la colère, la peur, le dégout, la
tristesse, la joie et la surprise. En effet, les expressions relevées dans les cultures
occidentales étaient similaires à celles observées par l’auteur lors de son étude en
Nouvelle-Guinée. Il a ainsi démontré la présence d’états émotionnels partagés par tous
les êtres humains. Cependant, l’expression de ces états peut différer selon les cultures,
ce qu’Ekman (1993, p. 384) justifie par la présence d’un processus qu’il dénomme les
« règles d’affichage », qui sont des normes issues de la culture d’appartenance de
l’individu. Celles-ci serviraient de guide par rapport à ce qui peut être montré en matière
d’émotions, en fonction de l’environnement, du moment ou de la personne à qui l’on
fait face.
Fonctions sociales. Keltner et Haidt (1999, p.511) ont mené une étude sur les
fonctions sociales des émotions et ont proposé la « perspective sociale fonctionnelle ».
Celle-ci postule que, dans le cadre d’une relation dyadique (à deux), les émotions
servent trois grandes fonctions.
Premièrement, elles « aident les individus à connaître les émotions des autres,
leurs croyances, et leurs intentions, donc à coordonner rapidement les interactions
sociales ». En d’autres termes, ces émotions peuvent transmettre des informations sur
l’état émotionnel dans lequel se trouve autrui (Ekman, 1993), ou encore sur ses
intentions sociales (Van Kleef et al., 2004a).
Deuxièmement, « les émotions communiquées par une personne provoquent des
émotions complémentaires et réciproques chez les autres, ce qui aide les individus à
répondre à des événements sociaux pertinents ». Par exemple, dans le cadre d’un cours,

7
lorsqu’un professeur commence à adopter un comportement d’agacement, face au bruit
par exemple, les étudiants comprennent qu’il est opportun de se taire.
Troisièmement, ces informations émotionnelles inciteraient ou au contraire
dissuaderaient les autres individus à mettre en place ou à maintenir leur comportement
social. En d’autres termes, cette théorie illustre le fait que les gens puisent des
informations dans les émotions exprimées par autrui, et les utilisent pour adapter leur
comportement à la personne qui leur fait face.
Dans le même ordre d’idée, Cacioppo et Gardner (1999) ont expliqué qu’une
émotion positive encourageait son bénéficiaire à continuer d’adopter tel ou tel
comportement; à l’inverse, une émotion négative permettait à ce même bénéficiaire de
prendre conscience que son comportement est inapproprié. Ce qui lui permet ainsi de
s’adapter à la relation sociale en cours, tant sur le plan mental que comportemental.
Cependant, pour nuancer cette influence des émotions sur le comportement des
individus, Gasper et Clore (2000) ont démontré qu’il était nécessaire que celles-ci soient
pertinentes, c’est-à-dire perçues comme adaptées au contexte pour qu’elles aient
effectivement un impact. Et l’individu ne pourra correctement juger de cela que s’il
présente une attention élevée aux informations émotionnelles véhiculées par son vis-à-
vis.
Les émotions font partie de notre quotidien. Elles influencent notre
fonctionnement, notre jugement, notre comportement. Dans le domaine de la
négociation, plusieurs recherches se sont penchées sur les effets que pouvaient avoir les
émotions sur les comportements des négociateurs; le point suivant vous les présente.
2.Négociation et émotions en contexte interpersonnel
La négociation peut être définie comme « une discussion entre deux parties ou
plus, avec le but apparent de résoudre une divergence d’intérêts ». (Pruitt et Carnevale,
1993).
2.1. Effets intrapersonnels des émotions
Dans les années 60, plusieurs chercheurs en sociologie et en théories des jeux ont
observé la présence d’effets dus aux émotions sur les comportements de négociation.

8
Cependant, aucune étude systématique n’a été réalisée à ce sujet car, à ce moment là,
l’intérêt en psychologie était à la révolution cognitive, à l’étude du traitement de
l’information par l’individu, ainsi que ses processus de prise de décision.
Progressivement, ces recherches se sont accumulées et ont commencé à englober la
négociation, puis les effets que les émotions pourraient y avoir, dans un premier temps
du point de vue de l’individu (Morris & Keltner, 2000).
Les premières recherches étudiant l’influence que peuvent avoir les émotions en
négociation ont commencé vers la fin des années 80’ et ont essentiellement porté sur les
effets intrapersonnels de ces dernières ; c’est-à-dire « l’influence de l’émotion d’un
négociateur sur son propre comportement de négociation » (Van Kleef et al., 2004a, p.
57). Il s’agit de la façon dont l’état émotionnel d’un individu oriente ses stratégies de
négociation, sa réflexion, ou encore son positionnement dans la négociation.
La recherche en négociation se focalisait jusqu’ici sur les moyens à mettre en
œuvre afin de négocier de la façon la plus performante possible. Les émotions étaient
essentiellement perçues comme des entraves au traitement cognitif, et donc à la
performance (Morris & Keltner, 2000). Pourtant, en se penchant sur les effets de ces
émotions, les chercheurs ont pu se rendre compte que le type d’affects ressenti par le
négociateur influençait son comportement et ses décisions dans le processus de
négociation.
Carnevale et Isen (1986) furent parmi les premiers à étudier les effets
intrapersonnels des émotions en négociation. Ces auteurs ont montré que les sujets
rendus artificiellement joyeux avant la négociation évaluaient celle-ci comme étant
moins formelle, plus utile, moins sérieuse, et offrant plus de proximité avec leur
adversaire. De plus, ils optaient pour des comportements plus coopératifs et leur
recherche de solutions était plus créative, augmentant ainsi le gain commun.
Ces résultats ont été confirmés par différentes études. Isen, Daubman et Nowicki
(1987) ont notamment montré que les affects positifs pouvaient favoriser une résolution
plus créative des problèmes rencontrés. Comme l’expliquent ces auteurs, « la résolution
créative de problèmes implique la capacité de voir la parenté entre les divers stimuli
qui normalement ne semblent pas liés » (Isen, Daubman, & Nowicki, 1987, p.1128). Le
fait d’être dans une disposition affective positive semble ainsi faciliter cette aptitude.
Baron (1990), quant à lui, a démontré l’impact que pouvaient avoir les affects positifs

9
sur le comportement des négociateurs, tel que l’adoption de stratégies plus efficaces
face à des tâches complexes, ou l’attente de résultats plus positifs à la négociation.
Kramer, Newton et Pommerenke (1993) ont montré que les individus d’humeur plus
positive, ayant visionné une vidéo humoristique avant la négociation, anticipaient cette
dernière avec plus d’optimisme, avaient plus confiance en eux et évaluaient leurs
performances de manière plus positive que les sujets ayant vu un film moins comique.
Enfin, Forgas (1998) a montré qu’un négociateur ressentant des affects positifs adoptait
des stratégies de négociation plus coopératives et moins compétitives, le menant à faire
plus de concessions.
Dans le même ordre d’idées, une étude plus récente de Carnevale (2008) a étudié
l’impact des affects positifs et de leur interaction avec le contexte de prise de décision
dans la négociation. Cette recherche s’est basée sur la « Prospect theory » de Kahneman
et Tversky (1979) qui a été développée à partir de l’idée que les individus ne prenaient
pas leurs décisions sur base de probabilités objectives mais plutôt en fonction du gain
ou de la perte potentielle, relative à un point central de référence. De manière générale,
l’individu aurait une aversion au risque et aurait peur de perdre car la perte d’une
certaine somme est jugée plus répulsive que le gain de cette même somme n’est jugé
attractif.
Partant de cette conception de la prise de décision, Carnevale (2008) a confirmé
l’effet d’interaction prévu entre l’affect du négociateur et le cadre de décision (perte ou
gain) sur les concessions. Dans la condition « perte », on demandait aux sujets de
préserver un maximum des 8000 dollars déjà gagnés, donc d’en perdre le moins
possible, tandis que dans la condition « gain », ils devaient gagner un maximum des
8000 dollars offerts. L’interaction observée a montré que, lorsque le sujet était
émotionnellement neutre, il faisait moins de concessions en condition « perte » qu’en
condition « gain ». A l’inverse, lorsque les chercheurs induisaient des émotions
positives, les sujets en condition de « perte » faisaient plus de concessions que ceux
placés en condition de « gain ».
Afin de fournir quelques explications relatives à cette interaction des conditions
« affect positif » et « perte » sur le niveau de concessions, Carnevale (2008) a suggéré
deux pistes. La première consiste à dire que les personnes qui ressentent des émotions
positives cherchent à éviter le plus possible les désaccords en faisant des concessions
plus importantes. La seconde propose l’idée que les parties qui désirent éviter une perte

10
commune tendront à adopter une manière de négocier plus coopérative, plus intégrative,
ce qui les amènera à faire, au final, de plus amples concessions. Ce raisonnement est
appuyé par différentes études qui indiquent que les affects positifs induisent des
comportements altruistes et coopératifs dans les négociations (e.g. Ashby, Isen &
Turken, 1999). A contrario, dans la condition « gain », les affects positifs peuvent faire
en sorte que le négociateur ait des attentes plus élevées (Forgas, 1998). Ceci le mènera,
par conséquent, à rechercher de meilleurs résultats et à faire ainsi moins de concessions.
Si des chercheurs ont pu mettre en lumière que les émotions positives pouvaient
améliorer le processus de négociation et ses résultats, ils ont également pu démontrer
que les affects négatifs, à contrario, pouvaient détériorer le processus de négociation. En
effet, Forgas (1998) a démontré dans son étude que les affects négatifs pouvaient
pousser le négociateur à utiliser des stratégies compétitives, alors que les affects
positifs, comme expliqué ci-dessus, poussaient plutôt à la coopération. Allred, Mallozzi,
Matsui et Raia (1997), quant à eux, ont voulu observer si l’expression d’une émotion
telle que la colère ou la compassion induisaient plus d’effets dans la négociation que
l’humeur. Ils ont analysé les effets intrapersonnels du niveau de colère et de compassion
ressenti vis-à-vis de l’adversaire sur le comportement du négociateur lui-même. Ils ont
ainsi pu observer que dans le cas d’une forte colère et d’une faible compassion vis-à-vis
de son opposant, le négociateur avait, d’une part, moins envie de retravailler avec lui
dans l’avenir et, d’autre part, obtenu moins de gains communs qu’un négociateur qui
ressentirait une émotion de compassion plus forte et moins de colère vis-à-vis de son
adversaire. Cependant, ils n’ont pu démontrer que cet état émotionnel négatif conduisait
le négociateur à faire des demandes plus importantes. Enfin, Baron et al. (1990)4
ont
montré que les affects négatifs avaient un impact sur l’importance des offres initiales ;
ils en diminuaient en effet le niveau.
2.2. Effets interpersonnels des émotions
Les recherches sur les effets intrapersonnels des émotions en négociation ont
permis d’étudier la façon dont les émotions vécues par une personne influençaient son
processus de traitement de l’information et ses comportements. Cependant, elles
omettent le fait que l’on ne négocie pas seul, car la négociation est un phénomène
4
Cités par Van Kleef et al. (2004a)

11
social. C’est pourquoi Morris et Keltner (2000) ont souligné l’importance d’étudier les
effets des émotions d’un négociateur sur le comportement de son adversaire.
Un nouveau courant de recherche a dès lors pris naissance, étudiant les effets
interpersonnels des émotions en négociation, ou « l’influence de l’émotion de l’un des
négociateurs sur le comportement de négociation de l’autre » (Van Kleef et al., 2004a,
p.57).
2.2.1. Origine de ces effets
Dans la première d’une longue série d’expériences, Van Kleef et al. (2004a) se
sont penchés sur deux hypothèses expliquant l’influence des émotions du négociateur
sur les concessions de son adversaire.
La première se basait sur le concept de contagion sociale, ou « la propagation de
l'affect, l'attitude ou le comportement de la personne A (« l’initiateur») à la personne B
(«le destinataire») où le destinataire ne perçoit pas une tentative d'influence
intentionnelle de la part de l'initiateur » (Levy & Nail, 1993, p.266). Celle-ci peut se
présenter sous différentes formes, notamment la contagion par les émotions, ou
contagion émotionnelle, qui peut être définie comme étant « un type particulier de
contagion sociale dans lequel les personnes imitent les expressions faciales et les
comportements des autres et ressentent à leur tour les mêmes émotions que les autres »
(Thompson & Nadler, 2002, p.113). On pourrait par exemple penser à la tristesse qui
s’est rapidement propagée suite aux attentats du 11 Septembre, et qui a encouragé de
nombreux américains à donner leur sang ; ils ont en effet été deux fois et demi plus
nombreux à se faire prélever la semaine suivant ces tragiques événements, par rapport à
la précédente (Glynn, Busch, Schreiber, Murphy, Wright, Tu & Kleinman, 2003).
En négociation, cela signifie qu’un sujet qui se trouve face à un négociateur en
colère sera lui-même en colère. Comme nous l’avons vu précédemment, les
négociateurs qui vivent des affects négatifs font des offres initiales moins importantes
(Baron et al., 1990), génèrent moins de gain commun (Allred, Mallozzi, Matsui & Raia,
1997) et sont plus compétitifs (Forgas, 1998). Van Kleef et al. (2004a) ont dès lors
postulé que si la contagion sociale se produisait, les participants feraient moins de
concessions à un adversaire en colère.

12
La seconde hypothèse posée par Van Kleef et al. (2004a) se fonde sur la
perspective sociale fonctionnelle de Keltner et Haidt (1999), présentée dans le point
précédent. Pour rappel, celle-ci postule que les émotions exprimées par autrui sont une
source d’informations pertinentes. En effet, en fournissant des indications quant aux
intentions et valeurs de l’autre, elles influencent de ce fait la relation. Sur base de cette
perspective, les auteurs se sont intéressés à l’origine des effets interpersonnels des
émotions dans le cadre de la négociation, et ont ainsi voulu savoir si ceux-ci donnaient
lieu plutôt à un processus de contagion sociale ou à un processus de choix stratégique.
Le processus de choix stratégique (strategic-choice perspective) apparaît lorsque
le négociateur ne dispose pas de suffisamment d’informations stratégiques pour se faire
une idée claire des limites de son adversaire. Il va donc se baser sur les émotions de ce
dernier et agir selon le processus du mismatching, en d’autres termes le fait de « faire de
fortes demandes quand l’adversaire semble conciliant et de faibles demandes quand il
semble résistant » (Pruitt & Carnevale, 1993, p.64). Le « mismatching » repose lui-
même sur le phénomène de « tracking » (Pruitt, 1981)5
, qui peut donc être considéré
comme un médiateur de la relation entre l’émotion et le niveau de concession. Ce
dernier illustre le fait qu’un sujet face à un adversaire joyeux en déduira que ce dernier
est loin de son point de repli et proche d’un accord ; il fera alors moins de concessions
et plus de demandes. A l’inverse, la colère de l’adversaire sera interprétée comme un
signe de l’approche de sa limite, et donc de son manque de possibilités de négociations.
Ceci conduira le sujet à faire plus de concessions et moins de demandes, dans l’idée
d’arriver à trouver un accord. (Van Kleef et al., 2004a).
Afin de tester laquelle des deux hypothèses expliquait le mieux les effets
interpersonnels des émotions en négociation, Van Kleef et ses collègues (2004a) ont
invité leurs sujets à négocier la vente de téléphones par le biais d’un ordinateur. Ils ont
manipulé l’émotion de l’adversaire à l’aide de messages écrits tels que « cette offre me
met en colère » dans la condition colère et ont mesuré les concessions proposées par les
participants ; les résultats obtenus ont permis de corroborer l’hypothèse du choix
stratégique. En effet, ils ont démontré que face à un adversaire en colère, les sujets
faisaient plus de concessions et moins de demandes, tandis que lorsque l’adversaire était
joyeux, ils avaient tendance à être moins conciliants et plus exigeants dans leurs
5
Cité par Van Kleef et al. (2004b)

13
demandes. S’ils ont pu observer un léger effet de contagion émotionnelle, celui-ci s’est
avéré insuffisant pour influencer le comportement de négociation des sujets.
L’objectif premier du présent mémoire est de répliquer les résultats obtenus par
Van Kleef et al. (2004a). C’est pourquoi nous émettons l’hypothèse qu’en situation
interpersonnelle, les participants feront plus de concessions à un adversaire en colère
qu’à un adversaire émotionnellement neutre (H1a). De plus, nous nous attendons à ce
que les participants ayant négocié avec une personne en colère soient eux-mêmes plus
en colère à la fin de l’expérience que les sujets ayant eu affaire à un adversaire neutre
(H4). Par ailleurs, l’émotion de l’adversaire étant utilisée telle une information quant à
sa limite, nous proposons qu’en négociation interpersonnelle, la limite de l’adversaire
sera estimée comme nécessitant plus de concessions de la part du sujet lorsque son
partenaire est en colère, comparé à un adversaire émotionnellement neutre (H6a)
A la même époque que Van Kleef et ses collègues (2004a), Friedman Anderson,
Brett, Olekalns, Goates et Lisco (2004) ont observé des résultats différents, appuyant
l’idée que la colère pouvait avoir des effets néfastes en négociation. Ils ont en effet
montré que la colère d’un négociateur déclenchait celle de l’autre, ce qui diminuait la
probabilité d’arriver à un accord. Dans la même lignée, Kopelman et al. (2006) ont
montré que les négociateurs qui exprimaient des émotions positives avaient plus de
chances de trouver un bon accord à long terme et recevaient plus de concessions de la
part de leur adversaire. Des recherches ultérieures dans le domaine ont tenté notamment
d’expliquer cette contradiction en cherchant des médiateurs et modérateurs potentiels de
la relation entre émotions et concessions. Voici un aperçu de ceux offrant un intérêt
pour le présent mémoire.
2.2.2. Traitement de l’information
En poursuivant leurs recherches, Van Kleef, De Dreu et Manstead (2004b) ont
mis sur pied le modèle du traitement de l’information motivé. Celui-ci se base sur
l’étude de l’impact de la motivation épistémique sur les effets interpersonnels des
émotions en négociation. La motivation épistémique est le « désir de développer et
maintenir une compréhension riche, juste et précise du monde » (De Dreu & Steinel,
2006 p.65).

14
Les auteurs ont ainsi montré qu’il existait deux manières de traiter l’information
émotionnelle fournie par l’adversaire qui nous fait face dans la négociation : soit de
façon rapide, automatique, heuristique, ce qui nécessite peu d’efforts et de ressources
cognitives, soit de façon délibérée et systématique, utilisant nettement plus d’efforts et
de ressources cognitives. Le choix de l’un ou l’autre type de traitement étant lié au
niveau de motivation épistémique.
Cette motivation épistémique varie selon deux critères. Le premier critère est le
niveau de « cognitive closure » (Webster & Kruglanski, 1994) qui classe les individus
en deux grandes catégories. D’une part, les individus ayant un haut besoin de cognitive
closure sont forts impatients et donc peu enclins à traiter une grande quantité
d’informations avant de prendre une décision. Ils agissent sur base des premières
informations, de leurs premières impressions. D’autre part, les individus au faible
besoin de cognitive closure sont caractérisés par un degré de patience nettement plus
élevé et ont tendance à ne poser leur jugement qu’une fois toutes les informations utiles
obtenues et traitées. Le second critère est situationnel, la motivation épistémique
augmentant lorsque la tâche est intéressante ou qu’elle nécessite une réelle implication
personnelle (Van Kleef et al., 2004b).
Dans leur étude, Van Kleef et al. (2004b) ont pu démontrer que la tendance à être
influencé par les émotions de l’adversaire dans un contexte de négociation était liée au
besoin de cognitive closure. En effet, elle était plus marquée chez les individus de faible
niveau de cognitive closure que chez les individus de haut niveau. Ces résultats font
suite à ceux obtenus par De Dreu, Koole, et Oldersma (1999) qui ont observé que les
individus présentant un plus fort besoin de cognitive closure étaient plus influencés par
les informations stéréotypiques véhiculées par l’adversaire que les individus d’un plus
bas niveau de besoin de cognitive closure. Ces résultats illustrent ainsi le fait qu’une
personne plus attentive aux informations fournies par l’autre partie, et prenant le temps
de les analyser en détails, prendra conscience de la pertinence de ces informations
émotionnelles, et sera de plus en plus marquée par le ressenti négatif de l’adversaire à
chaque étape de la négociation, tandis qu’une personne traitant ces informations avec
moins de soin sera plutôt influencée par les stéréotypes qu’il associe à son adversaire,
sans chercher plus loin. La motivation épistémique peut donc être considérée comme un
modérateur des effets des émotions en négociation inter personnelle, c’est-à-dire « un
facteur qui influence la force et/ou la direction de la relation entre la variable

15
indépendante et la variable dépendante » (Muller, Judd & Yzerbyt, 2005, p. 852),
l’émotions et les concessions dans notre cas.
2.2.3. Pouvoir
Comme Fiske (1993) a pu le souligner, les effets interpersonnels des émotions en
négociation sont également soumis à un autre modérateur : le pouvoir. En effet, elle a
démontré que lorsqu’une personne disposait de pouvoir au sein de la négociation, elle
n’accordait que peu d’attention aux personnes qui lui faisaient face. A l’inverse, les
personnes ayant peu de pouvoir portaient de l’intérêt à leur adversaire car cela pouvait
jouer en leur faveur et leur rapporter de meilleurs résultats.
Sinaceur et Tiedens (2006), ont poursuivi l’étude de l’impact de la colère en
négociation en postulant qu’un sujet exprimant de la colère serait plus à même de
réclamer des ressources, mais ce uniquement si son adversaire se trouvait dans une
situation où il disposait de peu d’alternatives, donc de peu de pouvoir. Les résultats
obtenus montrent effectivement une augmentation des concessions lorsque l’individu se
trouve face à un adversaire en colère, et qu’il pense disposer de peu d’alternatives dans
la négociation. Ils ont expliqué ceci par le fait que la colère serait l’expression de la
ténacité de l’adversaire, et que l’individu se sentirait d’autant plus démuni face à cette
ténacité qu’il possède peu d’alternatives. A contrario, s’il possédait d’autres alternatives
attrayantes à la négociation, l’individu ne serait pas touché par la colère exprimée par
son adversaire.
Ceci corrobore les résultats obtenus par Arunachalam, Wall et Chan (1998) qui
ont montré que plus un individu avait une BATNA (best alternative to a negotiated
agreement) intéressante, c’est-à-dire une alternative à l’objet de la négociation, plus il
était apte à obtenir des résultats importants pour lui-même ; sa position lui permettant de
poser des exigences sans réelles conséquences sérieuses pour l’issue de la négociation.
La même année, Van Kleef, De Dreu, Pietroni et Manstead (2006) ont réalisé une
série de cinq expériences dans lesquelles ils ont opérationnalisé le pouvoir de différentes
manières (notamment en faisant varier le nombre d’alternatives) et dans différents
contextes. Leurs résultats corroborent ceux obtenus par Sinaceur et Tiedens (2006). En
effet, dans les cinq cas, les sujets ont effectivement fait plus de concessions à un
adversaire en colère, mais ce uniquement lorsqu’ils disposaient de peu de pouvoir. En

16
conclusion, un négociateur en position de pouvoir sera beaucoup moins influencé par
l’état émotionnel de la partie adverse qu’un négociateur en position faible. Cet impact
du pouvoir dans la négociation fait de cette variable un modérateur de la relation entre
les émotions et les résultats de la négociation.
2.2.4. Cible de l’émotion
Dans l’idée de mettre en évidence d’autres modérateurs éventuels de la relation
entre émotions et négociation, Steinel, Van Kleef et Harinck (2008) se sont posé la
question de savoir s’il était possible d’inférer un lien entre les effets des émotions sur le
niveau de demande et la cible des affects. En d’autres mots, l’impact des émotions se
différencierait selon qu’elles soient dirigées vers la personne ou vers l’offre proposée.
Pour ce faire, ils ont confronté des étudiants à une tâche de négociation dans laquelle
l’adversaire exprimait une émotion envers le sujet lui-même ou envers l’offre proposée
par ce dernier. Les résultats obtenus sont étonnants : lorsque l’émotion était dirigée vers
la tâche, un pattern classique de concession était observé, c’est-à-dire plus de
concessions à un adversaire en colère qu’à un adversaire joyeux. A l’inverse, lorsque
cette même émotion était dirigée vers la personne, le sujet faisait très peu de
concessions à un opposant en colère mais en faisait beaucoup plus face à un adversaire
joyeux.
Les auteurs expliquent ces résultats de deux façons. La première part de l’idée
qu’un négociateur qui dirige son émotion sur la personne qu’il côtoie ne donnera pas les
informations nécessaires pour que cette dernière se fasse une idée de la position qu’il
occupe dans la négociation (proche de sa limite ou non), information essentielle dans le
choix des stratégies de négociation. C’est uniquement lorsque l’émotion contient ce
genre d’informations stratégiques que les concessions sont adaptées. En effet, lorsque
l’émotion est dirigée vers l’offre, le partenaire adapte ses demandes en conséquence.
Des émotions dirigées vers la personne n’apportant pas ce type d’informations, les
négociateurs tendent à être plus compétitifs.
La seconde explication part d’un des 3 principes de la perspective sociale
fonctionnelle de Keltner et Haidt (1999) qui explique que la joie exprimée par le
négociateur envers son opposant pourrait avoir pour conséquence d’induire chez ce
dernier une émotion réciproque. Ceci l’inciterait ainsi à adopter un comportement de

17
coopération plutôt que de compétition, et inversement pour la colère. La cible de
l’émotion exprimée par le négociateur est par ce fait considérée comme un modérateur
de l’impact de l’émotion sur le pattern de concession en négociation car elle va
influencer le choix du sujet de faire ou non des concessions dans la négociation.
2.2.5. Déterminants sociaux de la négociation
Dans leur revue de la littérature, Van Kleef, van Dijk, Steinel, Harinck et van
Beest (2008) ont étudié le rôle de la colère en négociation. Ils ont conclu l’importance
d’une nouvelle variable : les déterminants sociaux de la négociation. En analysant les
différents types de négociation possibles, ils ont fait les observations suivantes. Au
niveau de ses effets intrapersonnels, la colère était associée à la compétition, et ce quel
que soient les déterminants sociaux présents dans la négociation.
Par contre, les effets interpersonnels de la colère ont parfois semblé
contradictoires, cette émotion ayant tantôt engendré de la coopération, tantôt de la
compétition ou encore un effet nul. Van Kleef et al. (2008) ont expliqué ces
observations par l’idée que les effets de la colère seraient différents selon la présence ou
non de trois déterminants sociaux dans la négociation. Tout d’abord, le niveau
d’interdépendance des parties montre qu’en général, l’issue de la négociation est
meilleure, c’est-à-dire que les gains partagés sont plus importants lorsque l’individu-
cible de l’émotion est dépendant de celui qui exprime cette émotion. Des variables telles
que le pouvoir (Van Kleef et al., 2006) ou le nombre d’alternatives (Sinaceur &
Tiedens, 2006) peuvent influencer ce degré d’interdépendance. Ensuite, la motivation
des parties à traiter l’information accessible, car comme le montrent Van Kleef et al.
(2004b), plus un individu est attentif aux informations véhiculées par l’état émotionnel
de son adversaire, plus il est influencé par celui-ci. Enfin, le fait que l’expression de la
colère soit justifiée ou non est déterminant car, comme l’expriment les auteurs « les
négociateurs qui perçoivent la colère de leur homologue comme injustifiée ont tendance
à réagir assez compétitivement à la colère de l'autre, surtout s’ils ont un pouvoir
relativement élevé. En revanche, les négociateurs qui jugent la colère de l'autre justifiée
ont tendance à réagir plus coopérativement » (Van Kleef et al., 2008, p.26).

18
2.2.6. Le modèle des émotions comme information sociale (EASI)
Au vu de toutes les recherches menées sur l’impact des émotions dans les
relations interpersonnelles, et afin de les expliquer, Van Kleef (2009) a établi un modèle
basé sur l’approche sociale-fonctionnelle des émotions (e.a. Keltner & Haidt, 1999). Ce
modèle (voir Figure 1) propose deux processus par lesquels les informations
émotionnelles influencent le comportement des individus : l’inférence et les réactions
affectives. De plus, deux groupes de variables modèrent la relation entre l’expression
émotionnelle et le comportement de l’observateur : le traitement de l’information par
l’observateur et les facteurs sociaux et relationnels.
Figure 1. Le modèle des émotions comme information sociale (EASI), Van Kleef
(2009) traduit par nous.
L’inférence consiste à retirer des informations quant aux valeurs, attitudes,
sentiments d’une personne sur base de ses expressions émotionnelles (Keltner & Haidt,
1999), informations qui influenceront le comportement de l’observateur. Les réactions
affectives quant à elles, sont de deux types. D’une part, la transmission directe des
émotions de la personne qui exprime l’émotion à l’observateur, par le processus de
contagion émotionnelle (Levy & Nail, 1993 ; Thompson & Nadler, 2002 ; Van Kleef et
al, 2004a). D’autre part, part les intentions sociales et les tendances relationnelles que
sous-tendent ces émotions.
Pour que ce mécanisme d’information par les émotions fonctionne, Van Kleef
(2009) montre l’importance de la motivation à traiter celles-ci, se reposant sur sa théorie
du traitement motivé de l’information (Van Kleef et al., 2004b), présentée dans un point
précédent. Parmi les facteurs sociaux et relationnels, il pointe aussi l’impact du pouvoir
car, comme expliqué plus haut, la motivation à traiter l’information émotionnelle est
inversement proportionnelle au niveau de pouvoir dont dispose l’individu (Van Kleef et

19
al. 2008). Enfin, il montre que les « règles d’affichage » des émotions (Ekman, 1993)
jouent également un rôle dans ce processus, tout comme la cible de l’émotion (Steinel et
al., 2008) ou le fait qu’elle soit ou non justifiée (Van Kleef & Côté, 2007).
3.Relations intergroupes
Nous savons maintenant que les émotions ont de nombreux effets en négociation.
Cependant, les mécanismes repris ci-dessus ont été observés dans le cadre de
négociations interpersonnelles. Or, l’homme est un être social, il a un besoin inné
d’appartenir à un groupe, de créer des liens avec d’autres humains, notamment pour des
raisons de survie et de reproduction (Baumeister & Leary, 1995). Vivant dans un
contexte de relations complexes avec ses semblables, il ne peut être considéré comme
une entité indépendante des différents groupes sociaux auxquels il appartient.
Ainsi, il est confronté quotidiennement à une quantité innombrable d’informations
sur les individus qui l’entourent et sur l’environnement dans lequel il évolue. Afin de
simplifier ces données qu’il ne peut traiter dans leur entièreté, et d’expliquer le
fonctionnement du monde dans lequel il vit, il va avoir recours à certains mécanismes.
Cette section met en évidence les différents processus enclenchés lors de la rencontre
entre des membres de groupes différents tels que la catégorisation sociale, l’attribution
causale, le traitement de l’information, le biais linguistique intergroupe ou encore les
stéréotypes. La section suivante les mettra ensuite en lien avec la négociation.
3.1. Théorie de l’identité sociale – Théorie de l’auto-catégorisation
Le flux ininterrompu d’informations que nous recevons quotidiennement nous
pousse à y mettre bon ordre, et pour ce faire nous utilisons un processus fondamental :
la catégorisation. Celle-ci nous permet d’identifier toute nouvelle donnée qui apparaît,
en la comparant à celles que nous possédons déjà, avant de la classer dans une
catégorie, sur base des similitudes qu’elle présente avec le contenu de cette catégorie.
Cette catégorisation peut porter sur des objets, mais également sur des individus
(catégorisation sociale), influençant ainsi tant notre mode de réflexion que notre mode
d’action. (Tajfel & Wilkes, 1963)

20
Afin de démontrer l’impact de cette catégorisation sociale sur les comportements
de l’individu dans un contexte intergroupe, Rabbie et Horwitz (1969) ont créé
aléatoirement deux groupes de sujets et ont lancé une pièce afin décider lequel recevrait
un cadeau. Ils ont observé que cette simple interdépendance amenait les participants à
évaluer leur propre groupe de manière plus favorable que l’autre groupe.
Tajfel, Billig, Bundy, et Flament (1971) ont voulu définir les critères minimaux
nécessaires pour que ce favoritisme envers l’endogroupe apparaisse. Ils ont ainsi montré
que le seul fait de créer aléatoirement deux groupes distincts entraînait la discrimination
et la compétition dans le partage de ressources. De plus, ils ont observé que les
participants maximisaient l’écart entre les ressources de l’endogroupe (leur propre
groupe) et de l’exogroupe (l’autre groupe), ceci même si cela signifiait des moindres
gains pour eux-mêmes. Ce phénomène de favoritisme envers l’endogroupe porte le nom
de « biais pro-endogroupe », que l’on peut observer tant dans le domaine du
comportemental que de la perception (Yzerbyt & Leyens, 1997).
Brewer (1979) a mis en évidence que dans l’ensemble, les études sur les
différences de traitement entre les groupes démontraient une tendance plus marquée
dans le sens du favoritisme de l’endogroupe que de la dévalorisation de l’exogroupe,
l'objectif étant de prouver que son propre groupe est meilleur, mais pas forcément que
les autres sont moins bons.
De ces observations, Tajfel et Turner (1979) ont conclu que la compétition et la
discrimination observées n’étaient pas l’expression d’une lutte pour des ressources.
L’enjeu serait plutôt la création d’une identité sociale positive. Ceci les conduisit à créer
la Théorie de l’Identité Sociale.
Cette théorie présente un double postulat : d’une part, la seule catégorisation en
deux groupes distincts entraîne la discrimination à l’encontre de l’exogroupe dans le but
de différencier son groupe ; d’autre part, ceci se fait dans le but d’atteindre une identité
collective positive. Les individus s’attachent ainsi à un groupe pour des raisons
identitaires, afin de se définir positivement eux-mêmes en tant qu’entité d’une structure
sociale valorisée. L’identité sociale se définit donc comme étant « l’image de lui-même
que se fait un individu, qu’il dérive des catégories sociales auxquelles il perçoit qu’il
appartient » (Tajfel & Turner, 1979, p.16).

21
Turner et al.(1987)6
ont repris les travaux de Tajfel afin de proposer la Théorie de
l’autocatégorisation dans laquelle ils introduisent l’idée que les individus peuvent se
définir selon différents niveaux d’inclusion ; ils peuvent s’assimiler à des groupes
englobant plus ou moins d’individus. Ici, trois niveaux différents sont proposés:
« interpersonnel (le niveau subordonné d’abstraction, l’identité personnelle, le soi
comme une personne individuelle), intergroupe (le niveau intermédiaire d’abstraction,
l’identité sociale, le soi comme membre d’un groupe) et interespèces (le niveau
superordonné d’abstraction, le soi comme un être humain) » (Oakes, Haslam, &
Turner, 1994, p.95). L’expression de tel ou tel niveau d’inclusion est alors fonction du
contexte dans lequel l’individu se trouve à un moment donné, faisant émerger les
caractéristiques spécifiques à l’appartenance du groupe saillant.
Ces deux théories illustrent l’idée que l’individu se classe lui-même ainsi que ses
semblables dans différentes catégories sociales qu’il utilise pour définir les identités de
chacun en fonction de leur appartenance à un groupe spécifique. Son but individuel est
la recherche d’une identification positive, ceci le conduisant à un processus de
comparaison sociale et induisant des comportements de favoritisme endogroupe.
3.2. Attribution causale
Les recherches sur l’attribution ont permis de mettre en évidence des différences
dans l’interprétation des comportements, selon qu’ils soient émis par un membre du
même groupe d’appartenance que l’individu ou non. Ces recherches partent de l’idée
que les individus ont besoin de comprendre ce qu’ils observent et vont ainsi inférer les
causes des comportements auxquels ils sont confrontés. Heider (1944) a proposé
d’expliquer ce processus à l’aide du concept d’attribution causale. Il a démontré que
l’individu pouvait expliquer un comportement par deux types de causes possibles : les
causes internes à la personne, c’est-à-dire les dispositions stables qui lui sont propres,
comme le caractère ou la structure de personnalité, et les causes externes, qu’il ne peut
maîtriser, extérieures à la personne, comme la situation, le contexte dans lequel
l’individu se trouve.
Ross (1977) s’est basé sur ce mécanisme pour construire la théorie de « l’erreur
fondamentale d’attribution ». Celle-ci propose que lorsqu’un individu explique son
6
Cités par Yzerbyt et Demoulin, 2010

22
propre comportement, il a tendance à accentuer le rôle qu’ont joué les conditions
environnementales au moment de l’action. A l’inverse, lorsqu’il explique le
comportement d’un autre individu, il aura plutôt tendance à considérer que la cause de
celui-ci est à trouver dans ses dispositions stables.
Reprenant cette théorie, Pettigrew (1979) a mis en lumière le lien existant avec le
concept d’appartenance groupale. Sa théorie de l’«erreur ultime d’attribution»
démontre que l’erreur fondamentale d’attribution observée est en fait un biais pro-
endogroupe. En effet, lorsqu’un individu juge un membre de son endogroupe, il a
tendance à attribuer plus facilement un comportement positif à une cause
dispositionnelle et un comportement négatif à une cause situationnelle et inversement
lorsqu’il juge un membre d’un exogroupe. Ainsi, si une personne n’appartenant pas à
son groupe social exprime de la colère, l’individu l’attribuera plutôt à un trait de
caractère colérique qu’à une caractéristique de la situation qui pourrait le conduire à
cette émotion. Dans sa revue de la littérature, Hewstone (1990) confirme que
l’attribution des comportements de l’endogroupe est plus dispositionnelle pour les actes
positifs et moins dispositionnelle pour les comportements négatifs que celle de
l’endogroupe.
En négociation, ceci peut avoir des implications importantes. En effet, comme vu
dans la perspective sociale fonctionnelle de Keltner et Haidt (1999), les émotions de
l’adversaire sont une source d’information pour le négociateur, qui pourra se baser sur
celles-ci pour construire sa stratégie de négociation. Or si le négociateur attribue
l’émotion de son adversaire (la colère par exemple) à un trait de caractère de celui-ci
plutôt que de la considérer comme un indicateur, entre autres, de sa position dans la
négociation, de la proximité de sa limite, il ne pourra y ajuster son comportement, et
adoptera en contrepartie une position compétitive qui l’empêchera de faire des
concessions et risquera, par là même, de faire échouer la négociation.
C’est pourquoi nous formulons l’hypothèse selon laquelle la manière dont
l’observateur attribue la colère de son adversaire est un médiateur de la relation entre
l’émotion exprimée et les concessions de l’observateur (H2). Baron et Kenny (1986)
décrivent un médiateur comme un organisme actif intervenant entre le stimulus et la
réponse ; on le compare souvent à la boîte noire se trouvant au centre de la relation entre
stimulus et réponse.

23
3.3. Biais linguistique intergroupe
Comme nous venons de l’expliquer, les comportements observés peuvent être
interprétés comme étant le reflet des dispositions de l’individu ou de la situation, ceci
différant selon l’appartenance groupale de l’émetteur. Partant de l’idée que les
observations des comportements sont généralement exprimées via le langage, Brown et
Fish (1983) ont mis en évidence que certaines catégories de mots reflétaient l’attribution
à la personne, tandis que d’autres étaient liés à l’attribution à un stimulus externe.
Afin de mesurer l’attribution causale de manière implicite, il a été décidé dans ce
mémoire de se baser sur la théorie du biais linguistique intergroupe (Maass, 1999).
Celle-ci s’ancre dans le courant des recherches sur les stéréotypes, véhiculés par le
langage et donc traduits en mots. L’idée étant de proposer un modèle qui montre que les
termes utilisés pour décrire des comportements (positifs ou négatifs) de l’endogroupe ou
de l’exogroupe ne sont pas les mêmes.
Les stéréotypes seraient transmis via 4 catégories de mots qui permettent de
décrire un comportement de la manière la plus concrète à la plus abstraite (Semin &
Fiedler, 1988). Les premiers sont les verbes d’action descriptive qui décrivent le
comportement de manière concrète, rationnelle, en se basant sur des faits vérifiables
(ex : Robert tend une paire de ciseaux à Charlotte). Ensuite, les verbes d’action
interprétative qui sont un peu moins concrets et contiennent une forme d’interprétation
de l’action dans son contexte ; ils restent concrets dans la mesure où la relation entre le
comportement et son interprétation peuvent être vérifiées (ex : Robert prête ses ciseaux
à Charlotte). Les verbes d’états constituent la troisième catégorie, et permettent de
décrire une personne dans une situation de manière plus abstraite. Ici, il n’y a plus
référence à un événement précis mais plutôt à un état mental ou émotionnel détaché de
la situation particulière et en lien avec une personne (ex : Robert aime bien Charlotte).
Enfin, les adjectifs constituent les termes les plus abstraits. Ils ne sont pas utilisés pour
décrire une action ou un état psychologique mais plutôt pour définir une personne en
termes de qualités et la comparer aux autres (ex : Robert est altruiste).
Sur base des recherches de Pettigrew (1979) et de la classification de Semin et
Fiedler (1988), « le biais linguistique intergroupe décrit la tendance à communiquer les
comportements positifs de l’endogroupe et les négatifs de l’exogroupe de manière plus

24
abstraite que les comportements négatifs de l’endogroupe et positif de l’exogroupe. »
(Maass, Milesi, Zabbini, & Stahlberg, 1995)
En 1989, Maass, Salvi, Arcuri et Semin ont montré que les comportements
socialement désirables étaient décrits avec des termes plus abstraits lorsqu’ils étaient
émis par des membres de l’endogroupe que lorsqu’ils étaient issus de l’exogroupe. Dans
la même lignée, Arcuri, Maass et Portelli (1993) ont montré que les sujets choisissaient
d’expliquer un scénario avec des termes plus concrets lorsqu’il s’agissait d’un
comportement négatif de l’endogroupe ou positif de l’exogroupe, en comparaison aux
comportements positifs de l’endogroupe et négatifs de l’exogroupe. Webster,
Kruglanski et Pattison (1997) ont montré que les individus au haut besoin de cognitive
closure décrivaient les comportements positifs de l’endogroupe et négatifs de
l’exogroupe de manière plus abstraite que les individus de bas niveau ; cependant,
aucun effet n’a été observé sur les négatifs de l’endogroupe et positifs de l’exogroupe.
Gorham (2006) a montré que les caucasiens racontaient un crime avec des termes plus
abstraits lorsqu’ils pensaient qu’il avait été commis par un afro-américain, et avec des
mots plus concrets lorsque le même crime avait était réalisé par un suspect blanc.
De nombreuses autres études, dans des contextes divers et variés, ont permis de
confirmer ce biais qui fait que les actions négatives de l’exogroupe et les actions
positives de l’endogroupe sont associées à des traits stables, faisant partie intégrante de
la personne, tandis que les autres comportements sont interprétés comme étant
contingents, occasionnels (Maass, 1999). C’est pourquoi nous posons l’hypothèse que
les sujets choisiront des termes plus abstraits pour décrire le comportement de colère de
leur adversaire en condition intergroupe et plus concrets en condition interpersonnelle
(H3a). Par contre, pour décrire le comportement positif de coopération, nous pensons
que les sujets de la condition intergroupe utiliseront des termes concrets, alors que ceux
de la condition interpersonnelle opteront pour des mots abstraits (H3b).
Deux explications ont été proposées pour expliquer ce phénomène de biais
linguistique intergroupe (Maass, 1999). La première est motivationnelle et basée sur la
théorie de l’identité sociale (Tafjel & Turner, 1979). Elle propose que le biais
linguistique intergroupe servirait à maintenir une bonne image de son groupe
d’appartenance et à renforcer son identité sociale. La seconde, plus cognitive, se base
sur les attentes des individus. Ici, les termes abstraits serviraient à décrire les
comportements jugés congruents aux attentes tandis que les termes concrets seraient

25
favorisés lorsque l’action observée est inattendue, qu’elle ne correspond pas aux
attentes. Maass, Milesi, Zabbini et Stahlberg (1995) ont mis ces deux hypothèses à
l’épreuve des faits et ont confirmé la seconde explication, d’autres études marquant leur
soutien empirique à cette proposition (Maass, 1999).
3.4. Stéréotypes
Comme l’illustre le point précédent, le langage influence la manière dont les
messages sont transmis, et par ce fait influence les stéréotypes. De nombreuses
recherches en psychologie sociale se sont penchées sur la question des stéréotypes
véhiculés dans le cadre des relations intergroupes et un modèle simple et attrayant en
est ressorti, offrant une clé d’interprétation des perceptions qu’a un individu des
personnes ou des groupes qui l’entourent. Défini par Fiske, Cuddy, Glick et Xu (2002),
le « Stereotype Content Model » met en évidence deux grandes dimensions universelles
sur base desquelles nous construisons les stéréotypes sur les individus qui nous
entourent : la chaleur et la compétence. (Voir aussi Fiske, Cuddy & Glick, 2006 ;
Cuddy et al., 2009). Bien que les noms et définitions attribués à ces dimensions aient
divergé dans la littérature, les concepts ont été opérationnalisées de manière similaire
dans de nombreuses recherches dont les résultats convergent pour confirmer l’existence
de ces axes (Abele, Cuddy, Judd-Hawkins & Yzerbyt, 2008).
Les deux dimensions sont intimement liées avec deux variables importantes dans
les relations intergroupes, à savoir la compétition et le statut. Le principal facteur lié à
l’évaluation de chaleur est celui de la compétition, tandis que c’est le statut social du
groupe qui est déterminant dans l’évaluation des compétences. En d’autres termes, un
exogroupe serait jugé d’autant moins chaleureux qu’il serait en compétition avec
l’endogroupe, et d’autant plus compétent qu’il présenterait un statut social élevé. En
effet, les auteurs ont montré que les individus appartenant à un groupe « subordonné »
(par exemple les personnes âgées), étaient considérés comme étant d’un statut social
plus bas, et étaient la cible de stéréotypes de moindre compétence. Les stéréotypes
variés à l’égard des différents groupes de la société seraient le résultat d’émotions
intergroupes uniques qui allient la perception de différents niveaux de chaleur et de
compétence selon 4 combinaisons possibles (Fiske et al., 2002).

26
Les dimensions de chaleur et de compétence semblent universelles et
expliqueraient la cognition sociale, tant au niveau interpersonnel qu’intergroupe (Fiske
et al., 2006). Ce qui reste moins bien compris est la relation entre les deux dimensions,
certains chercheurs en ont observé une tantôt positive, tantôt négative (Judd, James-
Hawkins, Yzerbyt & Kashima (2005). Rosenberg, Nelson et Vivekananthan (1968) ont
observé une relation positive entre les deux dimensions, relation qui a plus tard été
nommée « effet de halo » car les qualités d’une personne sur une des dimensions vont
avec des qualités sur l’autre (Yzerbyt, Kervyn, & Judd, 2008). Au contraire, d’autres ont
observé une relation négative entre la chaleur et la compétence, nommée « effet de
compensation » (Yzerbyt, Provost & Corneille, 2005) ; ici le fait est qu’une cible
sociale qui se voit attribuer un haut niveau sur une des deux dimensions se verra
également attribuer un faible niveau sur l’autre. Cet effet de compensation a la
particularité de n’être observé que sur ces deux dimensions du jugement social (Yzerbyt
et al., 2008).
En plus d’observer un effet de compensation, Yzerbyt, Provost et Corneille (2005)
ont montré une forme de biais pro-endogroupe dans l’évaluation des groupes. En effet,
la différence entre la position de l’endogroupe et de l’exogroupe était plus importante
sur la dimension qui mettait en valeur l’endogroupe plutôt que sur celle sur laquelle
l’exogroupe était dominant. Les sujets auraient ainsi essayé de mettre en avant leurs
meilleures qualités afin de préserver une image positive de leur groupe d’appartenance.
Selon Kramer et Brewer (1984), le biais pro-endogroupe conduit à voir
l’exogroupe comme plus compétitif et moins coopératif que l’endogroupe, ce qui
signifie qu’il devrait être jugé moins chaleureux. Ainsi, la question peut être posée de
savoir si le caractère interpersonnel ou intergroupe de la négociation pourrait avoir un
impact sur le jugement que l’on peut se faire d’un membre d’un exogroupe.
Partant des recherches de ces auteurs, et du lien entre compétition et chaleur
(Fiske et al., 2002), nous postulons que les sujets de la condition intergroupe, ayant à
négocier avec un adversaire d’un exogroupe, le jugeront comme étant moins chaleureux
que les participants négociant avec un de leurs semblables (H5a). De plus, nous nous
attendons à observer un effet de compensation, les adversaires des sujets de la condition
intergroupes étant alors jugés plus compétents que ceux de la condition interpersonnelle
(H5b).

27
Comme cela a été présenté dans la section précédente, le pouvoir est un
modérateur de l’influence des émotions sur les résultats de la négociation. Or, le statut
social pourrait être assimilé à une source de pouvoir.
3.5. Traitement de l’information
Nous l’avons vu, le fait de catégoriser un individu dans l’un ou l’autre groupe a de
nombreuses conséquences sur la relation qui en découlera. Un courant de recherche sur
le traitement de l’information et la persuasion a permis de mettre en évidence que les
messages n’étaient pas traités de la même manière par l’individu, selon qu’ils soient
émis par un membre de son groupe social ou non.
Mackie, Worth et Asuncion (1990) ont ainsi observé la façon dont les individus
traitaient le contenu d’un message persuasif qui leur était délivré, selon que celui-ci
provenait d’un membre de leur endogroupe ou d’un exogroupe. Les résultats ont montré
qu’un message provenant de l’endogroupe était plus persuasif s’il contenait des
arguments forts plutôt que faibles, indiquant que les individus portaient attention à son
contenu. A l’inverse, un message provenant de l’exogroupe ne présentait aucun pouvoir
de persuasion, qu’il contienne des arguments forts ou faibles. Ceci illustre que les
individus n’accordent que peu d’importance à un message transmis par une personne
n’appartenant pas à leur endogroupe.
Deux ans plus tard, Mackie, Gastardo-Conaco et Skelly (1992) ont voulu
comprendre si les messages de l’endogroupe étaient systématiquement mieux traités que
ceux de l’exogroupe ou s’ils auraient plutôt une fonction de guides, d’indicateurs,
auquel cas, connaître le contenu du message à l’avance impliquerait qu’il ne soit plus
nécessaire de traiter l’information ultérieurement. Les chercheurs ont dès lors analysé
l’impact du moment où le message était délivré et ont montré que lorsque la position de
la source n’était pas annoncée avant le message, les participants passaient plus de temps
à traiter les messages de l’endogroupe que de l’exogroupe. Au contraire, lorsque la
position était annoncée, la lecture des messages de l’endogroupe était très rapide,
beaucoup moins pour l’exogroupe. De plus, ils ont observé que lorsque le message était
émis par une source issue de l’endogroupe, le fait de connaître l’opinion de celle-ci
avant de recevoir son message suffisait à persuader l’individu d’adopter lui-aussi cette

28
attitude, et ce, quelle que soit la qualité des arguments mais uniquement lorsque le
message était contradictoire par rapport au groupe d’appartenance.
En d’autres termes, lorsque l’on reçoit des informations quant à la position d’une
personne – position contradictoire par rapport à celle de notre groupe d’appartenance –
et que cette personne appartient à notre endogroupe, cela serait suffisant pour nous
influencer, avant même d’avoir pris connaissance des arguments contenus dans le
message et d’avoir réfléchi à leur pertinence. A l’inverse, lorsque la source provient de
l’endogroupe mais que sa position n’est pas clairement définie avant la transmission du
message, les individus prennent le temps de trouver les informations qui leur
permettront d’identifier précisément cette position, et pour ce faire dépensent beaucoup
d’énergie et de ressources. Ceci ayant pour conséquence que le message n’aura un
pouvoir persuasif que s’il est de qualité et que les arguments proposés sont pertinents et
valides.
Ceci illustre ainsi le fait que le pouvoir de persuasion est lié à l’appartenance
groupale de la source du message. En effet, le traitement du contenu de ce genre de
message est moins motivant et donc moins systématique lorsqu’il est issu d’un membre
de l’exogroupe. En conséquence de quoi, le message transmis par un opposant dans le
cadre d’une négociation pourrait être moins pris en compte s’il est issu d’un exogroupe
que s’il appartient au même groupe que le négociateur.
Dans l’ensemble, ces différents mécanismes liés à l’appartenance groupale
influencent chacun à leur façon le comportement d’un individu lorsqu’il est en relation
avec un membre d’un exogroupe. Quelques études, peu nombreuses, ont étudié l’impact
que cela pouvait avoir dans le cadre de la négociation ; le point suivant en présente un
aperçu ainsi que les critiques inhérentes que nous tentons de pallier dans la partie
empirique de ce travail.
4.Négociations intergroupes
« Bien que la plupart des conflits s’observent dans des contextes de groupes, la
recherche et la théorie se sont jusqu’ici essentiellement focalisées sur le processus
interpersonnel de la négociation, ignorant par la même occasion les procédés utilisés
par les groupes pour négocier une solution à leurs conflits intergroupes ». (Demoulin et
De Dreu, 2010, p.675)

29
Le point précédent a démontré l’influence non négligeable des facteurs liés à
l’appartenance groupale sur le comportement, la réflexion et le mode d’action des
individus. Comme le précise Demoulin (2009), il existe une réelle différence entre les
processus mis en œuvre en contexte interpersonnel et intergroupe. Récemment, des
chercheurs se sont donc penchés sur la question de savoir dans quelle mesure
l’appartenance groupale pouvait présenter un impact sur les résultats du processus de
négociation. Dans les années ’80, Kramer et Brewer (1984) ont montré que, dans le
cadre d’un conflit social, le biais pro-endogroupe conduisait les individus à voir les
membres de l’exogroupe comme moins coopératifs que les membres de l’endogroupe.
Dans les points suivants, nous présentons l’impact lié à la catégorisation, aux
stéréotypes, et enfin aux concessions dans le cadre d’une négociation intergroupe.
4.1. Catégorisation
Comme nous l’avons vu dans la théorie de l’auto-catégorisation, l’individu peut
construire son identité à différents niveaux d’inclusion (Oakes, Haslam, & Turner,
1994); il peut se définir comme personne en tant que telle, mais également comme
membre d’un groupe. Ce positionnement induira des attentes particulières, et
influencera le jugement du comportement de l’adversaire. Dans le cas où les deux
personnes en présence ne s’identifient pas à un même niveau, des incompréhensions
peuvent s’installer et influencer la relation. (Demoulin, 2009)
Trötschel, Hüffmeier et Loschelder (2010) ont analysé l’impact de la
catégorisation sur le niveau de concessions d’un négociateur. Leurs observations ont
montré que les résultats de la négociation étaient d’autant moins bons que celle-ci était
considérée comme une confrontation entre deux groupes différents. En effet, le
négociateur ayant conscience du caractère intergroupe de la négociation développait
plus de compétitivité et faisait de moindres concessions que lorsque le caractère
intergroupe n’était pas saillant.
Adam, Shirako et Maddux (2010), ont également montré que l’appartenance
culturelle pouvait avoir un impact dans le processus d’influence de la colère sur les
concessions observées. En effet, les résultats obtenus ont montré que les normes
culturelles des sujets leur indiquaient la mesure dans laquelle l’expression de la colère
était appropriée ou non au vu de la situation de négociation. En comparant les

30
Américains et les Asiatiques, ils ont noté que ces normes différaient, induisant un
niveau de concessions différent entre ces deux groupes.
Steinel et al. (2010) ont quant à eux analysé la mesure dans laquelle les
représentants d’un groupe cherchaient à se conformer aux normes de celui-ci. Ils ont
ainsi pu observer que lorsque le représentant présentait des traits prototypiques, il se
comportait de façon à répondre naturellement aux normes du groupe. En revanche,
lorsque ce même représentant n’était pas prototypique de son groupe, il n’adhérait à ses
normes que dans le cas où il ressentait un fort besoin d’appartenance. Ceci traduit donc
le fait qu’un représentant peu prototypique n’adoptera les normes de son groupe que si
les intérêts de celui-ci servent également les siens, tandis que les représentants
prototypiques suivent spontanément ces normes groupales. Ceci complète les
observations faites par Steinel et al. (2007) qui démontrent qu’un représentant, portant
la responsabilité des autres membres de son groupe, se montrera d’autant moins
coopératif et fera ainsi d’autant plus de demandes qu’il sera peu prototypique, car il
cherchera à augmenter son acceptation par les autres membres du groupe en augmentant
la valeur qu’il peut leur rapporter.
4.2. Les stéréotypes
La catégorisation est directement liée aux stéréotypes, variable également
impliquée dans la négociation. Les chercheurs ont ainsi montré que les stéréotypes
influençaient la façon dont l’individu percevait ses semblables.
Dans le point précédent, il a été expliqué que les stéréotypes portaient sur deux
dimensions universelles, à savoir la chaleur et la compétence (Fiske, Cuddy, Glick, &
Xu, 2002). Différentes études se sont donc penchées sur l’impact des stéréotypes sur
différents aspects de la négociation.
Demoulin et Teixeira (2010) ont cherché à mettre en lien l’évaluation de la limite
de l’opposant et les dimensions universelles des stéréotypes. Elles ont ainsi démontré
que lorsque l’adversaire était issu d’un groupe de statut social élevé, cela conduisait
l’individu à le percevoir comme plus compétent. De là, il inférait la limite de celui-ci
comme étant plus haute (donc plus difficile à atteindre).
De Dreu, Yzerbyt et Leyens (1995) ont, quant à eux, étudié l’impact
d’informations stéréotypiques concernant l’adversaire (niveau de chaleur et de

31
compétence) sur la coopération des individus. Les résultats obtenus montrent que
lorsque l’adversaire est considéré comme issu d’un groupe stéréotypé comme compétitif
et immoral, l’individu aura moins tendance à être coopératif que si l’adversaire est vu
comme appartenant à un groupe coopératif et honnête.
Nous avons précédemment posé l’hypothèse selon laquelle les participants
jugeraient leur adversaire comme moins chaleureux et plus compétent en condition
intergroupe qu’en condition interpersonnelle. Nous proposons ici d’y ajouter
l’hypothèse que la limite d’un adversaire venant de l’exogroupe sera estimée comme
nécessitant de la part du négociateur davantage de concessions que la limite d’un
membre de l’endogroupe (H6b).
4.3. Les concessions
Comme l’ont montré Van Kleef et al (2004a ; 2004b), les émotions peuvent servir
à déduire la limite de l’opposant dans la négociation. En effet si ce dernier exprime de la
colère, cela fournira au négociateur l’information selon laquelle sa demande est proche
de la limite de son adversaire, et que s’il ne modifie pas sa demande, la négociation
pourrait échouer et ne pas trouver d’issue. Ceci expliquerait la tendance à diminuer sa
demande et donc à augmenter ses concessions. Or, plusieurs études ont tenté de
démontrer que lorsque l’appartenance groupale de l’opposant était manipulée et que
l’adversaire était issu d’un exogroupe, cette tendance était inversée.
Dans sa thèse de doctorat, Jacques (2008)7
, a tenté de répliquer les résultats
obtenus par Van Kleef et al. (2004b) et de les comparer à ceux obtenus en contexte de
négociation intergroupe. Elle a postulé qu’au contraire de la négociation
interpersonnelle, une négociation intergroupe modifierait les effets de la colère et
induirait un pattern de concessions inverse. Dans son expérience, les sujets étaient
amenés à croire qu’ils négociaient avec un partenaire, décrit comme appartenant soit à
l’UCL soit à l’ULB. Celui-ci était soi-disant installé dans une pièce adjacente,
l’expérimentateur se chargeant de transmettre les offres de l’un à l’autre. De plus, les
sujets pensaient avoir la possibilité, à certains moments spécifiques, d’observer les
réactions de ce partenaire via une webcam. En réalité, il n’existait pas de second
7
Citée par Lannoy (2009).

32
négociateur, les offres étaient prédéterminées et la webcam présentait des vidéos
préenregistrées, illustrant soit de la colère, soit un état émotionnel neutre.
Les résultats obtenus n’ont montré aucun impact spécifique de la colère sur le
pattern de concessions du sujet par rapport à l’état émotionnel neutre. Une explication à
cette absence d’effet significatif était que, le design expérimental n’incluant qu’un seul
round de négociation, il ne laissait pas aux participants le temps de mettre en place une
stratégie de négociation. En effet, dans leur étude, Van Kleef et al (2004b) observaient
un réel changement du niveau des concessions à partir du quatrième round. Malgré tout,
cette étude a pu mettre en évidence un effet du stéréotype de chaleur, issu du Stereotype
Content Model (Fiske et al. 2002 ) repris ci-dessus. En effet, face à un adversaire
appartenant à un exogroupe, les participants considéraient celui-ci comme moins
chaleureux lorsqu’il était en colère que lorsqu’il était émotionnellement neutre. Cette
différence n’a pas cependant été observée en négociation interpersonnelle.
Dans la même veine, Demoulin (2009) a mené deux expériences auprès d’un
échantillon de femmes devant s’identifier à un manager d’une société belge. Elles
étaient mises en relation par e-mail avec le représentant d’une société soit belge
(endogroupe), soit allemande (exogroupe), avec qui elles devaient négocier une offre
financière. Dans le courant de la négociation, on leur apprenait que ce représentant était
soit en colère, soit heureux de leur échange. Elles devaient ensuite proposer une
nouvelle offre. Les résultats obtenus ont effectivement démontré que les sujets avaient
l’intention de concéder plus face à un partenaire de l’endogroupe en colère plutôt que
joyeux. A l’inverse, les participantes avaient une dans une moindre mesure l’intention
de céder à un partenaire appartenant à un exogroupe si celui-ci exprimait de la colère
plutôt que de la joie. Cependant, Demoulin (2009) n’a pu obtenir ce même résultat pour
les concessions effectives. Dans la seconde étude menée en Grande-Bretagne, le design
expérimental a été légèrement modifié afin de ne pas confondre les effets dus au
processus intergroupe à ceux imputés au genre. Comme pour la précédente expérience,
les résultats ont montré un effet inverse de la colère sur les intentions de concessions
dans la condition exogroupe par rapport à la condition endogroupe, et ce sans effet
modérateur du genre, mais une fois de plus pas d’impact sur les concessions réelles.
Demoulin, Jacques, De Dreu, & Corneille (non paru) ont tenté de démontrer la
présence d’un pattern de concession inversé dans le cadre de négociations intergroupes
où l’adversaire exprimait de la colère. Les résultats obtenus confirment cet effet au

33
niveau des intentions de concessions. Cependant, en dehors de cette observation, aucune
réelle explication quant aux mécanismes à l’origine de ce phénomène n’ont encore été
avancées. Comme proposé par les auteurs, il serait intéressant d’analyser plus avant les
mécanismes sous-jacents à ce type de pattern de concessions inversé. Il serait également
intéressant d’analyser ce processus sur base d’un design expérimental impliquant
plusieurs rounds de négociation afin de voir à quel moment celui-ci se met en place.
C’est pourquoi nous testons, dans la partie pratique de ce mémoire, l’hypothèse
selon laquelle, en contexte intergroupe, les participants feront moins de concessions à
un adversaire en colère qu’à un adversaire émotionnellement neutre (H1b) ; l’inverse est
attendu en condition interpersonnelle (H1a).
5. Conclusion
La présente revue de la littérature proposait un aperçu des résultats observés dans
l’étude des émotions en psychologie sociale, ainsi que ses implications dans la
négociation interpersonnelle, d’abord au niveau des effets intrapersonnels puis
interpersonnels, et plus récemment dans la négociation intergroupe. En effet, différents
mécanismes liés à la psychologie sociale démontrent la présence de certains processus
liés à l’appartenance groupale de l’individu, ainsi qu’à son besoin de simplifier et de
classifier les informations qu’il reçoit au quotidien, tant sur l’environnement au sein
duquel il évolue que sur les individus qui l’entourent.
Les recherches ont mis en avant la présence d’une influence certaine des émotions
sur les performances en négociation, démontrant, entre autres, l’impact de la colère sur
le pattern de concession (Van Kleef et &, 2004a, 2004b ; Sinaceur & Tiedens, 2006).
Cependant, ces recherches ayant été menées dans le cadre de négociations
interpersonnelles, il s’agissait de les approfondir afin d’investiguer l’impact que pouvait
avoir l’appartenance groupale sur cette relation. L’hypothèse sous-jacente aux
différentes études sur le sujet postulait que dans le cadre d’une négociation intergroupe,
la confrontation avec un partenaire en colère ne conduirait plus le sujet à faire plus de
concessions, mais au contraire, à en faire moins. Les résultats montrent que cette
hypothèse est en effet vérifiée au niveau des intentions de concessions, mais pas au

34
niveau des intentions effectives, et qu’aucune réelle explication n’a encore été avancée
quant aux mécanismes sous-jacents.
Partant de ces observations, notre mémoire a pour objectif de répliquer
l’expérience réalisée par Jacques (2008) en modifiant le design utilisé afin de tenter
d’apporter quelques éclaircissements supplémentaires quant aux modérateurs et
médiateurs déjà identifiés par rapport à ce mécanisme. Ainsi, en ajoutant plusieurs
rounds à la négociation ainsi qu’en mesurant, sur base des recherches sur les relations
intergroupes, l’impact des émotions sur la catégorisation sociale, l’attribution causale, le
biais linguistique intergroupe et les stéréotypes, nous tentons d’apporter quelques
explications complémentaires à ce phénomène.

35
Hypothèses de recherche
La première partie de ce mémoire a montré que les émotions avaient une influence
importante dans le processus de négociation et que les individus avaient tendance à se
comporter de façon très différente selon qu’ils aient affaire à une personne de leur
propre groupe social ou à quelqu’un d’un autre groupe. Au fil de ce chapitre, différentes
hypothèses ont été proposées. Il nous semble important de les rappeler dans cette
section intermédiaire avant la mise à l’épreuve des faits dans la partie empirique.
Les hypothèses H1 à H3 émises dans la partie théorique ont été assemblées afin de
postuler la présence d’un phénomène de médiation modérée. Celle-ci expliquerait
l’influence de la colère sur les concessions proposées en négociation intergroupe et
interpersonnelle (voir Figure 2). Toutefois, avant de la définir plus avant, un rappel des
concepts de base de ce mémoire semble indiqué.
Tout d’abord, la base de ce mémoire repose sur la relation stimulus-réponse entre
la variable indépendante émotion (colère ou neutre), et les concessions de l’adversaire
dans le rôle de la variable dépendante. A cette relation nous avons proposé d’ajouter un
médiateur, c’est-à-dire un processus intermédiaire qui expliquerait comment le stimulus
influence la réponse (Muller et al., 2005), dans notre cas l’attribution de l’émotion (H2).
En effet, Van Kleef et al. (2004a) ont démontré que la colère de l’adversaire induisait
une augmentation des concessions chez l’observateur, car il attribuait celle-ci au fait que
son adversaire se rapprochait de sa limite. Nous sommes donc parties de l’idée que

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