Conçu pour aider les entrepreneurs à mieux communiquer leur valeur ajoutée, ce guide aidera celles et ceux qui veulent se préparer à une meilleure prise de parole en public. Elle partage les prémices de la formation Pitch-it ! par Anthony Léger qui a déjà aidé une centaine de Startups et d'entrepreneurs à réaliser des pitch brillants et importants et ainsi lever des fonds : https://formation.goentrepreneur.fr/pitchpage

1. 10 conseils qui vous ouvrent des portes... dorées !
Gagnez des affaires
Gagnez des investisseurs
Gagnez en confiance
10
Conseils de Pitcheur
Anthony Léger
PITCH
+

2. POURQUOI CE GUIDE ?
Nous vivons dans un monde où il faut savoir convaincre et inspirer con-
fiance pour faire des affaires mais pas seulement. Essayez donc de vous
faire recruter ou demander une augmentation à votre patron si vous ne sa-
vez pas être convaincant et délivrer le bon message !
Mais s’il y a un milieu dans lequel l’art de convaincre fait rage, c’est bien ce-
lui de l’entrepreneuriat et peut-être encore plus dans le monde des start-up.
Parler en public, présenter son projet, demander des fonds... est devenu
une tâche quasi quotidienne et incontournable pour qui veut percer.
On a même désormais un nom pour cette activité : le pitch. Aujourd’hui, on
pitch pour séduire le client, un associé, convaincre un investisseur ou un
groupe de business angels, on pitch pour des concours organisés par les
plus grandes institutions (BPI, Challenges, RMC, Entreprendre, les ban-
ques...) qui nous feraient gagner en visibilité et nous permettraient un grand
bon en avant dans notre développement commercial.
Oui, savoir pitcher est devenu un précieux atout de survie indispensable !
A QUI CELA S’ADRESSE ?
Les entrepreneurs, les dirigeants et les fondateurs (ou co) de start-up feront
le meilleur usage de ce guide. Car pour eux, impossible de passer une se-
maine sans pitcher.
QU’EST-CE QUE VOUS ALLEZ APPRENDRE ?
Ce guide va vous préparer à être de meilleurs orateurs et à utiliser des tech-
niques de prise de parole en public que maîtrisent les conférenciers et les
grands entrepreneurs.
Vous apprendrez comment gagner en confiance et capter l’attention de vo-
tre auditoire pour mener des interventions brillantes et impactantes.
Tout cela grâce à 4 méthodes que je vais vous partager et que vous pourrez
facilement mettre en pratique et retenir. Vous allez apprendre à vous mettre
dans les meilleures conditions pour réussir à lever des fonds ou séduire vos
prochains clients. Enfin, vous éviterez des erreurs trop souvent commises
par ceux qui n’ont pas la bonne méthode. Suivez le guide !
INTRO
1

3. Vous êtes en droit de vous demander qui va vous prodiguer ses conseils et
quels sont leur légitimité. Voici ce que vous devez savoir...
Je m’appelle Anthony Léger, j’ai connu les années 80 et même la fin des an-
nées 70. Je suis un vrai passionné de la vie, des nouvelles techno et de l’en-
trepreneuriat.
J’ai fait mes armes sur le terrain pour commencer et tracé ma carrière
principalement dans la banque-finance. De responsable commercial
à responsable formation d’un grand groupe, j’ai été amené à for-
mer et accompagner près de 1000 commerciaux et une centaine
de managers. J’y ai beaucoup appris.
Mais mon plus grand enseignement je le tiens de mon expé-
rience entrepreneuriale. Comme beaucoup, un premier
échec m’a fait prendre conscience de mes erreurs et ai-
der à prendre du recul. J’ai perdu du temps, de l’argent et au
commencement de l’estime de soi.
Mon tempérament, le destin, les rencontres, l’ambition m’ont en-
suite permis de reprendre le contrôle et relancer la machine. Beau-
coup d’itérations et de temps passé à me documenter et à me for-
mer m’auront permis de me remettre en selle.
De mes expériences est née une nouvelle entreprise, en réalité, la v2 de la
première après avoir revu intégralement son business modèle. Je co-dirige
également une start-up et apporte mes conseils à de nombreux entrepre-
neurs dans la modélisation et l’amélioration de leur business.
J’ai pour valeurs de ne parler que de ce que je connais et de m’investir avec
la même énergie pour chaque client.
Aujourd’hui, ce rebond m’a permis de côtoyer de grands entrepreneurs et
de jouer mon rôle de coach, de mentor avec passion et succès.
Je réalise des conférences en Europe et je me nourris de ma relation avec
le public.
J’ai écopé du gentil surnom de l’«éleveur d’entrepreneurs» et continue de
penser qu’en chacun de nous sommeille un grand entrepreneur.
Pourquoi est-ce que je m’investis autant ?
Je me réalise en faisant réussir les autres. Je suis fier quand je peux dire
à mes enfants «Tu vois cette personne, je l’ai aidée à devenir ce qu’elle est
aujourd’hui et je suis heureux pour elle».
A PROPOS
DE L’AUTEUR
2

4. `
Comportement
& Posture
Dress-Code
Humilité et confiance en soi
Avoir un objectif
01
PITCH
3

5. 4
Vous pensez que l’habit ne fait
pas le moine et que nos
sociétés modernes ont dépassé
le stade du jugement sur les
apparences ?
Vous vous trompez.
DRESS-CODE
« La première impression est toujours la bonne, surtout quand elle est
mauvaise » (Henri Jeanson)
Dans un contexte où il est important d’inspirer confiance et d’inciter à l’action, il est primordial de travailler sur son
image, laquelle doit faire bonne impression dès les 10 premières secondes de votre apparition.
#1 Pour cela, commencez par choisir une tenue dans laquelle vous êtes à l’aise tout en respectant les codes et
le style attendu par vos interlocuteurs, j’y reviens. De fait, mesdames, évitez les talons hauts si vous n’en portez
pas à l'accoutumée. Préférez des ballerines ou chaussures plates dans lesquelles vous serez plus libres de vos
mouvements et plus assurée. Messieurs, si la cravate vous fait suffoquer, laissez la de côté mais oubliez les bas-
kets à la seule exception qu’il s’agisse de l’activité de votre business (cohérence oblige).
#2 Montrez une hygiène parfaite. Étant entendu par là que le rasage doit être maîtrisé (même lorsque l’on porte
le style hipster ou barbe de 3 jours), les cheveux soigneusement coiffés, les ongles taillés et propres, les vêtements
dénués de tâches, les chaussures propres, des bas non filés... Pensez à chaque détail de votre apparence y com-
pris votre haleine qui doit respecter vos interlocuteurs les plus proches.

6. #3 Jouez les caméléons. Selon le contexte de votre pitch, adaptez votre tenue sans changer votre personnalité.
Face à un groupe de business angels, vous ne serez pas obligatoirement tenus au costard cravate ou au tailleur,
vous pourrez vous autoriser un look «business casual» pour les hommes (pantalon, chemise ou polo, chaussu-
res de ville). Les femmes ont l’embarras du choix pour une tenue correcte mais sans excès (pas de mini-jupe ou
de décolleté plongeant) et devront choisir ce qui les met à l’aise et en valeur en évitant les couleurs trop criardes
ou les motifs trop «tape-à-l’oeil».
Pour un rendez-vous face à des investisseurs privés, des institutionnels ou des banquiers, privilégiez le costume
et le tailleur. La cravate n’étant pas obligatoire, au même titre que les talons. Il s’agit là de respecter les codes du
secteur et de montrer votre adaptabilité et votre attention à leur égard.
Enfin, si vous participez à un concours de pitch ou une grande assemblée d’entrepreneurs ou de start-up, vous
pouvez oser la tenue décontractée habituelle (ou quasi) mais la prudence vous recommandera d’adopter le busi-
ness casual plus passe-partout et un brin plus professionnel.
#4 Attention aux détails qui n’en seront pas aux yeux des autres. Lorsque l’on porte des chaussures de ville, on
évite les chaussettes blanches, chaussettes de sport. Les chaussettes sont le prolongement du pantalon et doi-
vent lui être accordées. A défaut, accordez les avec la couleur de vos chaussures ou dans un ton proche.
La ceinture est à accorder aux chaussures. Tout comme la montre.
A propos de la montre. Si vous avez fait le choix du costume, oubliez votre montre sport au cadran et bracelet
voyants mais trouvez un moyen de gérer votre timing.
Les bijoux ne posent pas de problèmes s’ils ne dévoilent pas ostensiblement d’appartenance religieuse ou autre.
Rendez les plutôt discrets et en accord avec votre tenue.
5

7. 6
Tout repose sur le juste équilibre
HUMILITÉ &
CONFIANCE EN SOI
« L’ATTITUDE EST LE PINCEAU DE L’ESPRIT. ELLE COLORE TOUTES LES
SITUATIONS.» (ALEXANDER LOCKHART)
Autant se le dire tout de suite, prendre la parole en public vous soumet automatiquement à la critique. Bonne ou
mauvaise. Il va donc falloir contrôler votre image et votre attitude. Le dress-code en fait partie mais il s’agit mainte-
nant d’évoquer votre attitude.
Un investisseur, un banquier, un partenaire, un futur associé a besoin de voir en vous à la fois l’humilité suffisante
pour reconnaître que vous avez besoin de lui, que vous avez encore des choses à apprendre, des preuves à
faire, une expérience à démontrer etc. tout en vous montrant suffisamment charismatique et mature pour lui prou-
ver toute votre assurance à porter un projet jusqu’à son terme.
Il s’agit pour vous de respecter le parfait équilibre entre votre humilité et votre assurance avec pour enjeu de
«faire s’attendrir sur votre personnalité et votre histoire» votre auditoire (le storytelling faisant partie du pitch).
C’est encore mieux si vous parvenez à impressionner par votre énergie et votre côté «droit(e) dans vos bottes» !

8. 7
Ou parler pour rien...
AVOIR UN
OBJECTIF
Tout objectif flou se traduit irrémédiablement par une connerie précise.
Prenez donc la parole dans le seul but de dire quelque chose qui a du sens et une finalité. Vous êtes ici à préparer
votre pitch ; son objectif doit être défini avant même de penser à son contenu.
Quel résultat souhaitez-vous obtenir ? Que recherchez-vous ? De quoi avez-vous besoin ? Qu’est-ce qui ferait la
différence pour l’avenir de votre business maintenant ?
S’agit-il de fonds dont vous avez besoin ? êtes vous en quête de partenaires ? de clients ? d’associés ? Voulez-
vous obtenir une commande ? un rendez-vous ? une recommandation ?
Une fois ces questions clarifiées, il vous faut en retenir la réponse la plus importante pour vous (votre business) et
la transformer en une demande spécifique.
Cette demande spécifique est l’objectif à tenir lors de votre pitch. Votre contenu, la structure de votre discours ont
pour seul rôle de servir l’intérêt de votre objectif.
Un moyen mnémotechnique pour vous en souvenir : jouez les rats avec la méthode RAA qui signifie Résultat À At-
teindre.

9. MÉTHODE RAA
Ainsi quand vous préparerez votre pitch, prenez cela comme un jeu et non au premier degré (il s’agit d’une
moyen de mémorisation et d’ancrage) en vous posant la question : «Avec quoi dois-je repartir ? Je dois faire le
RAA !».
Le Résultat À Atteindre (RAA) aura plus de chances d’être atteint si vous le verbalisez que s’il est induit ou nul-
lement exprimé dans votre discours.
8

10. 9
PITCH
02
Connaître
les règles
La règle des 10/20/30
Gérer son temps

11. 10
La concision est l’âme de l’esprit
10/20/30
« CE QUI SE CONÇOIT BIEN S’ÉNONCE CLAIREMENT» (NICOLAS BOILEAU)
Appliquez la règle des 10/20/30 pour optimiser vos chances de convaincre et d’évitez l’ennui de votre audience.
Soyez concis, votre public vous accorde :
- 10 slides (diapositives powerpoint, prezi ou keynote...)
- 20 minutes. Il s’agit là d’un maximum pour un pitch. Mais le cadre de votre intervention peut exigez de vous quel-
ques adaptations. Beaucoup de pitch demandent à être réalisés en 1, 5 ou 10 minutes ! Ce n’est donc plus le
même exercice. Mais avec une bonne méthode, tout est adaptable.
- 30 points. C’est la taille à utiliser pour votre police de caractères afin qu’elle soit lisible et impactante. De plus,
cette taille vous obligera à vous raisonner et imposera vos limites quant au nombre de mots à intégrer. Car sa-
chez que les meilleures présentations contiennent 1 image et moins de 5 mots par slide.

12. 11
Votre temps est aussi précieux que
celui de votre public
GÉRER LE TIMING
« NOUS NE MANQUONS PAS DE TEMPS, MAIS NOUS EN AVONS BEAUCOUP
DONT NOUS NE SAVONS PAS TIRER PROFIT.» SÉNÈQUE
Le temps vous est fixé comme une contrainte à respecter lors d’un pitch. Mais vous pouvez aussi décider de le
voir comme un privilège. Des personnes vous accordent de leur précieux temps et elles vous font grâce de ne pas
exiger que vous leur fassiez un exposé d’une demie-journée.
Que vous faut-il pour respecter le temps imparti ?
Une montre ou un minuteur sur votre support de présentation (powerpoint et keynote gèrent cela à la perfection)
mais surtout une préparation parfaite. Lors de la préparation de votre pitch, assurez vous d’avoir pris connais-
sance du temps dont vous disposez pour votre intervention. Ensuite, subdivisez chacune des parties de votre
pitch (votre structure est primordiale pour offrir un maximum d’impact et de résultat) de façon à les timer parfaite-
ment. Enfin, il faudra vous entraîner à ce que le temps soit respecté sur chaque partie puis répéter intégralement
votre pitch et le faire tenir dans le timing.

13. Sachez qu’on ne vous tiendra pas rigueur d’un allègement ou d’un dépassement de plus ou moins 10% du
temps.
Ainsi si votre intervention devait durer 20 min, vous jouissez d’une tolérance allant de 18 à 22 min (2 minutes
avant ou 2 minutes après).
ATTENTION, cette règle s’applique pour un pitch captivant !
Car malheureusement pour vous, si votre pitch est plat, ennuyeux, brouillon, que votre message n’est pas clair...
Vous risquez bien d’être interrompu quand le minuteur aura atteint le zéro.
ATTENTION #2 : le stress est un traitre pour la gestion du temps !
Souvent, lorsque l’on se stresse à l’excès il peut se produire 2 choses que je ne vous souhaite pas... La première
c’est le blanc, le blackout. Vous perdez le fil et plus aucun mot ne sort de votre bouche. Mais rassurez-vous cela
n’arrive que dans de très rares cas, surtout chez les personnes qui manquent de préparation. Qui plus est, votre
cerveau est équipé d’une fonction du survie (le reptilien) qui volera alors à votre secours.
La 2ème chose qui peut vous arriver sous la pression c’est d’accélérer le rythme et de parler un peu vite. Rien de
grave si votre discours reste intelligible mais vous aurez donc réduit le timing. Pas question de finir votre pitch à
16 minutes si l’on vous en a donné 20. Personne ne vous lynchera mais vous ne laisseriez pas la meilleure im-
pression.
Prévoyez pour ce cas d’urgence un petit sujet bonus, une anecdote ou une démo de votre produit le cas échéant.
Vous voulez tout de même éviter tout cela ? La clé du succès ? Une méthode et un bon entraînement !
Vous pouvez pour cela vous faire aider de vos proches pour qu’ils vous donnent un retour critique lors de vos ré-
pétitions.
Ah et une dernière chose... Vous avez le droit d’être imparfait. Ne soyez pas trop dur avec vous même, surtout si
c’est la première fois que vous vous confrontez à l’exercice. Personne n’attend de vous ou de votre prestation
qu’elle soit parfaite.
Faites du mieux que vous pouvez, corrigez vos petits défauts, soyez aussi naturel et authentique que possible
mais soyez tolérant vis à vis de vos petits défauts. Vous les corrigerez avec de l’entraînement et en vous formant.
12

14. `
Agir avec méthode
Zéro par coeur
Avoir une méthode
Impacter
Reproduire
03
PITCH
13

15. 14
ZÉRO PAR COEUR
«LA SÉCURITÉ EST LE PIRE ENNEMI. ELLE ENDORT LES RÉFLEXES ET LES
INITIATIVES» (BERNARD WERBER)
D’accord ou pas d’accord avec cette citation et bien sûr selon son contexte ; on ne parle pas de sécurité routière
entendons-nous bien. Vous ne devez pas être sous l’hypnose d’une récitation apprise par coeur. Car si elle peut
paraître confortable et rassurante, elle vous soustrait de vos émotions, de votre spontanéité et de la connexion
avec votre auditoire. Or, vous avez besoin de faire passer des émotions lors d’un pitch, vous devez faire vibrer,
ressentir et agir ceux qui vous écoutent. Et si vous êtes sous l’effet anesthésiant d’un par coeur, vous risquez de
passer à côté des messages (non verbaux) que vous renvoient votre public et de ne pas être en capacité d’y réa-
gir, de vous adapter et de vous servir de toutes ces informations qui vous arrivent.
Vous n’êtes pas à l’école, vous êtes dans le monde professionnel, le par coeur n’a plus sa place vous devrez lui
préférer la technique et vous aguerrir à une structure de pitch efficace et qui a déjà fait ses preuves. Une structure
peut tout aussi facilement se mémoriser et les mots ne vous seront ainsi pas imposés.

16. 15
AVOIR UNE
MÉTHODE
A DÉFAUT D’UNE EXPÉRIENCE RÉUSSIE, IL FAUTAVOIR UNE MÉTHODE EFFICACE.
Ne pensez pas, à force d’admiration pour tel ou tel orateur, conférencier, politique ou entrepreneur, que son talent
(s’il en est un) lui vienne du génie ou de l’exception. Derrière chacun de ces hommes, chacune de ces femmes,
s’est un jour cachée une méthode bien réelle et même une formation et un entraînement intensif.
Vous devez donc retenir que vos plus grandes chances de succès reposent sur une méthode qu’il faut emprunter
aux meilleurs et adapter à soi. Et cela dépasse très largement le cadre du pitch, vous vous en doutez.
Ne négligez jamais les enjeux d’un pitch réussi. Ne faites donc place à aucune improvisation pour mener votre dis-
cours. Vous connaissez certainement l’adage de Michaël Aguilar : «Celui qui néglige de se préparer doit se prépa-
rer à être négligé».
Une méthode est faite de principes basiques à connaître, de points fondamentaux à respecter, de supports et de
techniques de mémorisation, de prise de parole en public, de gestion du stress et des émotions...

17. La première que je puisse vous donner et vous expliquer de façon très simple c’est la méthode que j’appelle
VRP.
LA MÉTHODE VRP
Un VRP est un représentant de commerce. Conservez cette image en tête. Il incarne donc le rôle du commercial,
de celui qui doit se vendre en même temps que son offre.
Le jour de votre pitch, vous devez être le VRP de votre business.
Ici, dans la méthode, VRP est un acronyme que j’utilise pour vous faire travailler sur :
- votre VOIX
- votre RYTHME et votre REGARD
- votre POSTURE
Que faire de sa voix ?
Elle doit suffisamment porter pour atteindre la salle dans laquelle vous êtes (ou serez lors du pitch) sans pour au-
tant crier aux oreilles des premiers rangs. Vous devez remplir l’espace.
Il est probable que vous ayez un micro pour amplifier votre voix le jour J. Attention dans ce cas à le placer contre
(appuyé) votre menton et à ne plus l’en décoller.
Vous devez faire moduler votre voix afin d’éviter qu’elle ne soit monocorde et donc monotone. Appuyez sur les
mots importants, élevez la voix et le rythme lorsque vous devez mettre de l’énergie et de la conviction dans vos
propos et surprenez votre auditoire avec des mots que vous aurez décidé de hachurer (comme ceci : un bon
pitch c’est CA-PI-TAL pour votre réussite).
Veillez à bien articuler pour que chaque mot soit bien compris de votre public. Pour cela, faites préalablement à
votre entrée sur «scène» des exercices d’assouplissement des muscles zygomatiques qui favoriseront la bonne
articulation.
Travaillez enfin sur votre tonalité. Les graves ont tendances à rassurer et inspirer confiance mais vous ne pourrez
pas totalement changer votre voix, faites en sorte simplement d’avoir une respiration ventrale qui libèrera du cof-
fre et évitera d’être trop nasillard(e).
Comment adopter le bon rythme et utiliser mon regard ?
Regardez votre public
Votre regard doit capter celui du public. Regardez vos interlocuteurs, montrez leur que vous vous adressez à
eux. Passez d’un interlocuteur à l’autre et si votre public est important, balayez du regard mais en vous arrêtant
régulièrement sur un angle et faites comme si vous parliez à quelqu’un de précis.
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18. Si vous avez connaissance des personnages clés de votre auditoire comme un membre important du jury par
exemple ou un membre influent du groupe de business angels qui se trouve devant vous, alors faites en sorte de
vous adresser souvent à lui ou elle.
Le public doit sentir que votre regard est assuré, qu’il dit des choses authentiques et puissantes. Faites passer
votre message par vos yeux !
Concernant le rythme, il doit être ni trop rapide ni trop lent, il va falloir trouver le bon dosage pour ne pas fatiguer
ceux qui vous écoutent tout en leur donnant l’envie de continuer à vous écouter. L’astuce ? Jouer sur le rythme
justement ! Mettez de courtes pauses, des silences. Notamment après une phrase choc ou importante de votre
pitch. Il est important que certaines informations soient digérées, intégrées par votre auditoire pour pouvoir pour-
suivre avec eux et les engager dans votre objectif.
Pensez à bien gérer votre respiration. Car c’est elle qui va vous aider à donner le bon rythme et à tenir le temps
nécessaire.
Sachez qu’une conversation entre adultes se fait en moyenne à un rythme de 200 mots / minute. Un enregistre-
ment audio ou une voix off de documentaire est proche des 150. Vous avez grâce à ces indicateurs la limite
haute et basse d’un pitch qui est fait au bon rythme tout en facilitant la compréhension. Idéalement oscillez entre
ces 2 bornes... 180-200 pour un message énergique, faire passer un message ou raconter une anecdote. Plus
proche des 150-160 lorsque vous souhaitez attirer l’attention sur des faits ou des informations importantes (les
clés) de votre message.
Pour savoir où vous vous situez pendant votre entraînement / répétition, regardez grâce à un logiciel de traite-
ment de texte (Word, Pages...) le nombre de mots de ce que vous vous apprêtez à dire et enregistrez vous avec
votre smartphone pendant une minute.
De la bonne posture...
Soyez stable, ancrez vos pieds dans le sol sans toutefois vous interdire de vous déplacer.
Soyez droit(e), vous ferez meilleure impression et dégagerez plus d’assurance.
Ayez l’air détendu(e), relâchez vos épaules.
Montrez une position d’ouverture : bras ouverts, corps tourné vers l’auditoire. Ne tournez jamais le dos, pas
même pour regarder vos slides sur le grand écran.
Adoptez la bonne gestuelle : évitez les gestes inutiles et trop répétitifs, pas de geste ou de bruit parasite. Pas de
main dans les poches...
Souriez, vous êtes filmé(e) ! Mais soyez sincère et naturel(le). Inspirez la sympathie en ayant un visage qui illu-
mine le public. Montrez que vous aimez ce que vous faites et que vous vibrez pour votre business. Votre humeur,
votre foi, votre énergie doivent pouvoir se lire sur votre visage.
Ayez donc le visage expressif !
Grâce à la méthode VRP, vous gagnerez de précieux points dans l’appréciation de votre jury et ce dès les premiè-
res secondes et les premiers gestes.
Pour choisir les bons mots et la bonne structure d’un pitch qui convainc et engage le public, je vous parle d’une
méthode complète en page 25.
17

19. 18
En route vers la standing ovation !
IMPACTER
« ON NE FORCE PAS UNE CURIOSITÉ, ON L’ÉVEILLE » (DANIEL PENNAC)
Vous aurez le bon pitch et les résultats qui vont avec si vous parvenez à taper dans le PEA de votre auditoire !
Encore quelque chose à ne pas prendre à la lettre, je suis simplement en train de vous dévoiler une méthode de
plus pour faire mouche. La méthode PEA. Elle s’adresse particulièrement (d’où le choix de ce moyen mnémotech-
nique) à ceux qui pitchent pour lever des fonds ou décrocher un financement. Mais elle s’applique aussi à tous les
autres car en tant que «pitcheurs», vous avez tous en commun de vouloir engager une action de la part de votre
public ou d’une partie de celui-ci. Voilà comment vous y prendre...
Méthode PEA
PEA pour Pensée, Émotion, Action.

20. Vous allez devoir éveiller votre auditoire à la problématique que vous résolvez ou au besoin auquel vous répon-
dez.
Dans certains cas, vous serez confronté à un public qui n’a pas conscience de l’existence d’un problème parce
qu’ils n’ont pas été personnellement concerné ou affecté. Et dans d’autres cas (plus souhaitables car plus sim-
ples d’approche) vous vous trouverez face à un public averti voire déjà sensibilisé.
Quelle que soit la situation, vous devez amener les personnes qui composent votre auditoire à Penser à ce que
vous dites et à y réfléchir. La Pensée qu’ils doivent avoir lorsque vous aborderez la problématique ou le besoin
doit être validante pour votre projet.
Le mieux est ensuite de parvenir à les Émouvoir avec ce que vous dites. Mettez les donc en Émotion. Il en
existe 5 : La joie, la tristesse, la colère, le dégoût, la peur. Certaines «écoles» en ajoutent 2 autres qui sont la sur-
prise et le mépris.
Concentrons-nous plutôt sur celles qui nous intéressent.
Si vous faites le pari de mettre votre public en colère, vous prenez un risque. Il serait plus sain et plus prudent de
choisir d’utiliser l’humour pour les faire rire et le mettre ainsi en joie.
Si vous traitez d’un problème important, sociétal, sanitaire, environnemental ou que sais-je, vous pouvez aller sur
le chemin de la tristesse, de la colère ou du dégoût... à la condition de parvenir ensuite à renverser la tendance
lorsque vous devrez présenter votre solution.
Après cet ascenseur émotionnel, il ne vous restera plus qu’à faire Agir votre auditoire. Engagez l’Action et vous
aurez donc décroché le PEA qui vous vouliez tant !
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21. 20
Trouver le modèle et s’en inspirer
REPRODUIRE
“LES ENFANTS ONT PLUS BESOIN DE MODÈLES QUE DE CRITIQUES.” (JOSEPH JOUBERT)
Non que nous soyons des enfants mais lorsque l’on apprend ou que l’on expérimente pour la première fois, il est
important de retrouver notre âme d’enfant pour 2 raisons : avoir un modèle à reproduire et prendre du plaisir à le
faire, s’amuser à cette découverte.
Le conseil que je peux vous donner pour vous frotter au jeu du pitch c’est d’abord d’avoir un modèle inspirant, un
mentor, une idole, un coach, un formateur, qui vous voudrez mais quelqu’un qui connaît l’exercice et peut vous ser-
vir d’exemple à suivre. Pour moi ce fût Steve Jobs avant de prendre mon propre coach. J’ai observé, analysé, dé-
cortiqué chacune de ses keynotes de lancement de produit ; en particulier celle de 2007 lors du lancement du pre-
mier iPhone. Son pitch reste une référence encore d’actualité. Je m’en sers encore aujourd’hui lorsque je réalise
des conférences sur la communication persuasive ou même sur le pitch.
La seconde chose c’est d’y trouver un vrai plaisir, de vous nourrir de cette expérience. Se retrouver seul devant
100 ou 300 personnes n’a pourtant rien d’un jeu d’enfant. Bien que plus facile, speaker devant 10 ou 20 person-

22. nes peut présenter le même enjeu. Alors quel que soit le nombre, faites comme si vous vous adressiez à des
amis. Mettez vous dans la peau de celui qui parle à des alliés. Conditionnez vous pour considérer votre public le
plus positivement possible et amusez vous.
Trouver un mentor peut être un exercice difficile tant les pitch peuvent avoir de formes et d’objectifs différents.
Mais il y a toujours à prendre chez les bons : observer leur VRP (voix, regard, rythme, posture) étant le plus fa-
cile.
Une fois votre modèle trouvé, vous n’aurez plus qu’à bien observer sa façon d’être ou de faire. Étudiez sa mé-
thode et ce qui structure son message. Faites à votre tour en essayant de vous rapprocher de ce qu’il fait. Puis
améliorer les gestes, les mots, la structure... Et surtout incarnez le rôle ! Appropriez vous votre propre discours et
vos propres gestes même s’ils sont un peu mis en scène au départ. De cette manière vous risquez bien de sur-
prendre même ceux qui vous connaissent le mieux.
Exercez vous donc pour améliorer chez vous ce que vous voudriez voir ressembler à votre mentor, filmez vous
ou enregistrez vous puis repassez vous les extraits, refaites à nouveau l’expérience jusqu’à tenir le modèle qui
vous convient.
Vous aurez ainsi réalisé la
MÉTHODE REFAIS
Regarder
Etudier
Faire
Améliorer
Incarner
Surprendre
21

23. 4
Visualisation
BONUS
PITCH
CE QUE VOUS PENSEZ,VOUS DEVENEZ. CE QUE VOUS RESSENTEZ,VOUS ATTIREZ.
CE QUE VOUS IMAGINEZ,VOUS CRÉEZ. (BOUDDHA)
Avez-vous déjà remarqué ces pilotes de F1 ou de rallye répéter et simuler la piste et le parcours alors qu’ils sont à
l’arrêt ? Repensez à ces athlètes qui répètent les gestes d’une course parfaite, d’un coup droit parfait (au tennis) ou
dans d’autres disciplines... A quoi cela peut-il bien servir à votre avis ?

24. Il s’agit tout simplement d’un exercice de visualisation.
Certains et selon les convictions de chacun, y verront le recours à la loi d’attraction.
Vous allez créer une image mentale qui vous permettra de définir votre objectif précis et le résultat à atteindre.
Votre cerveau ne fait pas la différence entre une expérience vécue et une expérience imaginée. Un autre avan-
tage de ce type d’exercice est qu’il vous aide à abaisser votre niveau de stress. Car en visualisant la scène qui,
demain sera réelle, vous aurez le sentiment de l’avoir déjà fait et d’en être sorti grandi.
Faites l’exercice seulement si vous jouez le jeu jusqu’au bout. Idéalement, demandez à une personne de con-
fiance de vous lire ce qui suit, lentement, comme dans un moment de méditation.
...
Installez vous confortablement.
Isolez vous du bruit.
Fermez les yeux.
Prenez de grandes et profondes respirations. Cela va ralentir votre métabolisme et vous apaiser.
Vous allez jouer votre propre film en accéléré.
Imaginez vous à la première personne. Voyez donc à travers vos propres yeux la scène telle qu’elle peut être lors
de votre pitch. Imaginez (ou visualisez si vous connaissez déjà le lieu) la pièce, regardez autour de vous, identi-
fiez des personnes ou prenez conscience du nombre de personnes présentes.
Prenez le temps de vous imprégner de l’atmosphère, prenez confiance en vous, vous êtes dans un grand mo-
ment de votre carrière, vous êtes au top. Prenez conscience que tout ce que vous entreprenez vous réussit.
Vous prenez alors votre place au centre de l’auditoire, et vous entamez votre pitch. Vous parlez de façon fluide,
vous trouvez toujours les bons mots, vous connectez avec votre public, vos captivez, votre humour est bien per-
çu, les gens vous sourient et vous adressent leur sympathie.
Vivez alors pleinement l’expérience. Enivrez vous de cet instant. Osez affronter les regards, observez les visages
des personnes face à vous.
Entendez-vous des applaudissements ? votre voix ? une musique (celle de votre introduction ou celle qui accom-
pagne votre présentation) ?
Portez maintenant toute votre attention sur ce que vous ressentez...
Vous l’avez fait. Vous avez réussi. Vous avez touché votre public, dépassé votre stress et obtenu de l’attention.
Vous êtes toujours devant votre public, il vous témoigne par ses regards, ses gestes, ses mots... ses meilleures
appréciations.
Comment le vivez vous ?
Vous continuez à être encouragé par tout le monde autour de vous.
Votre émotion grandit.
Que ressentez-vous ? de la joie ? de la fierté ? de la gratitude ? de l’enthousiasme ?
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25. Laissez monter en vous toute cette émotion, profitez-en intérieurement avant de la laisser ressortir de votre corps
pour la repartager à votre public.
Focalisez vous encore sur cet état émotionnel qui est le vôtre.
Maintenant vous allez l’ancrer dans votre esprit par un geste très simple et facile à reproduire. Connectez le
pouce et le majeur d’une de vos mains et resserrez ces 2 doigts.
Appuyez très fortement.
Vous êtes en train de créer un bouton magique. Ce bouton va vous permettre de recréer cet état émotionnel lors-
que vous irez pitcher et quand vous avez besoin de ressentir de nouveau cette puissance, cette force et cette
réussite qui est la vôtre.
Demandez vous désormais pourquoi vous faites cela ? pourquoi vous prenez cette mission ? pourquoi vous en-
treprenez ? pourquoi vous relevez tous ces défis ?
Pour vous ? pour votre famille ? pour prouver des choses ? pour changer le monde ?
Ce ne sont que des exemples, des propositions de ma part mais vous, vous savez pourquoi vous le faites. Gar-
dez le à l’esprit comme une force intérieure. Celle qui donne un sens à chacune de vos actions et vous donne
l’énergie pour vous surpasser et oublier vos doutes, vos peurs, vos craintes...
Rouvrez les yeux.
Gardez à l’esprit votre bouton magique.
Notez sur une feuille votre Pourquoi, votre mission. Faites en votre moteur.
L’exercice est terminé.
Vous pourrez le reproduire chaque fois que vous êtes traversé par le doute ou le stress. Travaillez intérieurement
votre force.
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26. 25
Pour aller plus loin et apprendre
à Construire, Structurer et
Restituer un pitch convaincant
qui permet d’obtenir des
résultats importants... Il existe
une méthode !
PITCH-IT !
Vous qui avez de grandes ambitions, de beaux projets et qui voulez impacter le monde, vous n’êtes qu’à un
pas du succès...À un pitch peut-être ?
Mettez toutes les chances de votre côté :
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