Définition de la vente depuis le point de vue du manager ou du financier

1. Une vente est un tabouret à trois pieds
Définitiond’une vente dupoint de vue du manager ou du financier
Je vousai partagé dans un article précédent(Vendre,c’estconstruire desponts) madéfinitiond’une
vente depuisle pointde vue duvendeuroude l’acheteur.Je vousavaispromisunautre pointde vue,
celui dumanagerou du financier.Nousyvoilà.
Pourle manager oule financier,ce qui compte c’estlaligne dubas,tout enbas. Et il ne s’encombre
pas de besoins,de découverte oude relation.Ici,pasde petitoude grandpont (désolé pourlesfans
de football),maisuniquementdeschiffres.Danstoute leursécheresse.Etcomme desfinances
stablescontribuentàlasolidité de l’entreprise,parlonsstabilité.
Avez-vousdéjàessayé de recouperlespiedsd’une chaise oud’une tableàquatre pieds? Dur dur,
pas vrai ? Il y a toujoursunpiedtropcourt ou un piedtroplonget le résultatestbancal.Par contre,
et lesamateursd’escalade oude grimpettedanslesarbresle confirmeront,avectroispointsd’appui
c’esttoujoursstable.Pasforcémentd’équerre,maisstable.
Pourune vente c’estpareil.Pourêtre validéeparle manageroule financier,une vente repose sur
troispiedsqui doiventse compléterl’unl’autre.Onpourraitégalementl’exprimersouslaforme
d’une équation.
Vente = Quantitéx Marge x Payé
Qu’unseul destroispiedsmanque àl’appel,etlavente estbancale.Onpeutencore discutersur
l’importance relative de laQuantité etde laMarge (augmenterl’une etdiminuerl’autre ouvice et
versa) maisle Paiementparcontre n’estenaucuncas en option.Une vente,c’estdoncuntabouretà
troispieds.
La sécheressedeschiffresvousrebute ?Ne raccrochezpastrop vite,vouspourriezmanquer
quelque-chose.Je vaisessayerde réconcilierle vendeurartiste avecsonmanageretson directeur
financier.

2. Le cadeau caché
L’équationde notre managerounotre financiernousapporte unoutil bienintéressantpourla
gestioncommerciale.Donnez-vouslapeinede développerchacundesfacteursde l’équation,de les
décomposerenfacteursplus élémentaires.
Vousallezdécouvrirune source d’inspirationpourétablirdescritèresd’efficacitécommerciale pour
vous-même ouvoscollaborateurs.D’autre partchaque facteurélémentaire peutêtre considéré
comme un comportementouune actionfavorisantle développementdesventes.Autantde thèmes
exploitablescomme pointsde progressionpersonnelleoucomme sujetde formation.
La quantité parexemple,peut-être considérée dansunpremiertempscomme dépendantdunombre
de contacts avec décideur,du pourcentage de conclusionparcontactet de la quantité parvente.
On peutvoirle nombre de contacts décideurcomme le produitdutempsconsacré àla vente,du
nombre de visiteseffectuéesetdupourcentage de visitesaveccontactdécideur.
Voussuivez toujours?Comme unpetitdessinenditpluslongqu’unlongdiscours,je vousinvite à
visualiserlaprésentationPrezi ci-jointe.C’estunexempleparmi d’autrespossiblesde ce que cela
peutdonner.
La vente enéquation:untabouretà troispieds onPrezi
Le système estd’autantplusintéressantque chacunouchacune peut décomposerlesfacteursde
l’équationdansle contexte qui estpropre aumarché où il se trouve.Le développementne donnera
forcémentpasle même résultatpourlavente enshow-room, lavente endémarchageàdomicile
chezle particulier,lavente de biens d’équipementindustrielsoude fertilisantsagricoles.
Par contre l’équationde départ,elle,se vérifie encoreetencore.N’hésitezpasàla prendre,àla
triturer,lamâchouilleroula« masser» comme un budget,le principal estde lamettre àvotre sauce.
Ensuite faites-nouspartagervosdécouvertes.
À votre tour !
ThomasJeffersonadit: « Quand deux personnesserencontrentetéchangentun dollar,elles
repartentchacuneavecun dollar. Quand elles échangentuneidée,elles repartentchacuneavec deux
idées. »
Je vousai partagé ma vision.Je souhaiteconnaître lavôtre. Donnezvotre avis, exprimez-vous.
Si ma façon de voir leschosesvous plaît, partagez-laavec d’autres. Et si vous vous pensez que je
peuxvous aider à atteindre vos objectifscommerciauxen tant que formateur, consultantou coach,
contactez-moi,rencontrons-nousetvoyons ensemble commentje peuxvous aider.