Vos données : Une mine dort

Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA
Experte en modélisation d’affaires
Blogue: moncherwatson.wordpress.com
Cell.: 514-605-7112
Courriel: marchandsophie@hotmail.com
VOS DONNÉES: UNE MINE DORT!
Par Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA

Cell.: 514-605-7112
J’aimerais vous rencontrer
pour savoir si vous pourriez
regarder nos chiffres…
J’aimerais comprendre
comment augmenter notre
bénéfice net…
On a tous les bons outils de
gestion qu’il nous faut…
On a plus besoin de conseils de
gestion pour augmenter notre
bénéfice net.
Le client au téléphone…

Cell.: 514-605-7112
Avez-vous un budget? Qui
présente un bénéfice net?
Mesurez-vous les écarts avec
votre budget?
Où sont les écarts?

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Plan de la rencontre
Introduction
Qui suis-je?
Présentation cas client
Diagnostic
Ventes
Coûts
Structure financière
 Solution
Objectifs visés
Analyse financière
Modèle financier
Tableau de bord
 Conclusion

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Qui suis-je?
Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA
Blogue: Mon Cher Watson.
Soutien aux décisions
d’affaires ponctuelles
Modèles financiers
dynamiques
Plans d’affaires
Recherche de capitaux
Optimisation des processus
financiers
Outils de budgétisation
Outils de reporting
Tableaux de bord
Outils de consolidation
Outils d’automatisation de tâches

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Cas client
Vend principalement un produit, sous 3 modèles différents:
Objectif: Augmenter la rentabilité de l’entreprise

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Ventes
 Objectifs:
 Comprendre ce qui génère le plus de
ventes.
 Comprendre le comportement d’achat de
la clientèle et utiliser cette connaissance
pour augmenter les ventes.
 Clef : segmentation de la clientèle.
 Si on envoie les bons messages aux bons
clients, on pourra améliorer considérablement
le taux de consommation, de rétention et de
récurrence (acheter plus, plus souvent, plus
longtemps).

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Ventes
Quelles sont vos ventes par produit? Par
territoire? Par représentant? Par client? Etc.
Quelles sont les ventes moyennes par
transaction (en $ et en #)?
Quelles sont les ventes par groupe d’âges
ou autre différenciateur?
Quelle est la fréquence d’achat par client?
Quel est le % de clients, nouveaux vs
récurrents?

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Cas client
4 types de coûts
Fabrication Vente Marketing Administration

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Coûts de fabrication
Quelle est votre marge brute par produit?
Prix de vente adéquat? (élasticité-prix)
Quel produit est le plus rentable?
Avez-vous fait l’étude des coûts des divers
fournisseurs?
Avez-vous accès à des économies
d’échelle? Pouvez-vous en négocier?
Quels sont vos termes de paiement envers
les fournisseurs?

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Frais de ventes
Quels sont vos canaux de vente? Quel
canal est le plus rentable?
Quelle est la formule de rémunération de
vos représentants des ventes?
Sur quelle base faites-vous l’embauche de
nouveaux représentants des ventes?
Combien un représentant des ventes doit
vendre de caisses pour être rentable?
Quelle est sa capacité max.?
Combien de points de vente sont
possibles? (taille du marché)

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Frais de marketing
Quels médias utilisez-vous pour vos
campagnes marketing? Quel est le plus
rentable?
Quel est le coût d’acquisition d’un client?
Quel type de campagne et le type de média
qui ont les meilleur ROI?
Quel segment de clients a le meilleur taux
de réponses?
Quel produit génère le plus haut taux de
réponses par campagne?
BUT: Mesurer l’efficacité
des campagnes et bien
comprendre ce qui génère
le plus de nouveaux
prospects, ce qui obtient
les meilleurs taux de
conversion et ce qui est le
plus rentable.

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Frais d’administration
Quelle est la structure de base (frais fixes)
pour faire rouler l’entreprise? Burn rate?
De quoi sont composés les frais fixes?
Comment justifiez-vous l’embauche d’un
nouvel employé?
Quel est le ratio salaires/ventes?
Avez-vous le bon loyer pour votre niveau
de revenus?

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Structure financière
De quoi est composée votre dette au bilan?
Quel est votre ratio dette/équité?
Quelles sont vos modalités de dettes?
Devez-vous respecter certains ratios
financiers?
Est-ce que votre fonds de roulement est
suffisant?

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Objectifs visés
Optimiser le modèle d’affaires et sécuriser la
marge bénéficiaire nette
Même si le bénéfice généré est faible, il pourra
dégager des fonds
Les actionnaires pourront réinvestir ces fonds
dans l’entreprise (pour augmenter les ventes ou
pour augmenter l’équité)
Le tout pourra rassurer les bailleurs de fonds et
positionner l’entreprise pour des demandes
éventuelles

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Objectifs visés
Augmenter les ventes et le bénéfice net
Une fois la structure de coûts optimisée, il s’agira
principalement d’investir davantage pour:
Augmenter le nombre de représentants
Couvrir un plus grand nombre de territoires
Il sera aussi important d’améliorer l’efficacité des
campagnes marketing
De nouvelles stratégies devront aussi être
évaluées (recours à un expert en marketing /
augmentation des ventes)

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Solution
Mettre en place des outils d’aide à la
prise de décision
1. Analyser la situation financière et le modèle
d’affaires actuel
2. Développer un modèle financier personnalisé
et optimiser le modèle d’affaires actuel
(protéger la marge bénéficiaire nette)
3. Implanter un tableau de bord (suivis et
ajustements)

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Analyse financière
J’ai fait l’analyse avec
tes mauvaises
hypothèses.
Puis j’ai appliqué ta
logique boîteuse pour
arriver à tes résultats
prédéterminés.
Devrais-je
commencer à
désillusionner
l’équipe?
Cela nécessite
un graphique
en pointes de
tarte.

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Analyse financière
Bénéfices
Bien comprendre la situation actuelle
Identifier les les leviers et les inducteurs de coûts
Identifier les problématiques et les processus à
améliorer
Répondre aux questions posées précédemment
Comprendre ce qu’il faut changer dans le modèle
d’affaires actuel pour s’assurer de dégager toujours
une marge bénéficiaire nette et ce, peu importe le
nombre de caisses vendues

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Modèle financier
Nous allons utiliser un
modèle CMMI. C’est un
modèle pour développer
un processus pour créer
un cadre de travail…
… ou c’est peut-être
un processus pour
créer un cadre de
travail pour faire un
modèle…
Il n’y a pas de budget pour
recevoir de la formation alors
on va simplement tenter de
deviner plus que
d’habitude…

Cell.: 514-605-7112
Modèle financier
Qu’est-ce que c’est?
Outil qui permet de faire des prévisions et de
répondre à des questions du type “what if?”
(qu’adviendrait-il si?)
Marche à suivre pour atteindre les objectifs visés
Dans ce cas-ci, le modèle devrait être élaboré en
fonction du # de caisses vendues
Que les ventes augmentent ou diminuent, le modèle doit
toujours donner la marche à suivre (opérationnelle) pour
préserver la marge bénéficiaire nette (les coûts doivent
s’ajuster)

Cell.: 514-605-7112
Modèle financier
Bénéfices
Comprendre les variables importantes et les
variables les plus à risque (lors de la scénarisation)
Valider les stratégies d’augmentation des ventes
envisagées
Rabais et caisses gratuites pour avoir nouveaux clients
Plus de représentants des ventes
Amélioration des campagnes marketing
Couverture d’un plus grand territoire
Obtenir un plan d’actions précis pour atteindre ses
objectifs
Améliorer
la prise
de
décision!

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Modèle financier
http://moncherwatson.wordpress.com/2011/12/01/modele-financier-excel/

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Tableau de bord
Je peux surveiller les
indicateurs clés de
l’entreprise à partir
de mon tableau de
bord.
Uh-ho. J’ai besoin de
faire une meilleure
“job” à falsifier mes
données…
Permets-moi de te
rappeler, avant de te donner
ton prochain mandat, que les
actionnaires n’ont jamais rien
fait pour toi…

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Tableau de bord
Qu’est-ce que c’est?
Donne un portrait global des opérations de
l’entreprise en temps réel (ou presque)
 Tendances, comparaisons, écarts, etc.
Sert à mesurer et présenter les écarts entre les
résultats obtenus et les résultats attendus
Permet de creuser pour comprendre la source des
écarts
Présente les résutats obtenus sous diverses
dimensions

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Tableau de bord
Bénéfices
Permettre de réagir promptement pour réaligner
l’entreprise vers ses objectifs (actions correctives)
Permettre d’identifier des pistes d’amélioration
Permettre de réduire les coûts (et les pertes)
Permettre de réunir les gestionnaires autour
d’objectifs communs, qui sont clairement
communiqués à travers l’entreprise
Si possible, permettre de se comparer au
marché/compétition

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Tableau de bord
http://www.youtube.co
m/watch?v=31_GsJWM
wLo

Cell.: 514-605-7112
Conclusion
Questions?
Présentation :
http://moncherwatson.wordpress.com/2013/09/09/vos-donnees-une-
mine-dort/
Merci!

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