Tableaux de bord - Commerce de détail

Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA
Experte en modélisation d’affaires
Blogue: moncherwatson.wordpress.com
Cell.: 514-605-7112
Courriel: marchandsophie@hotmail.com
On ne peut pas améliorer ce que l’on ne
mesure pas
Par Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA

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Introduction
Sophie Marchand, M.Sc., CPA, CGA
Experte en modélisation d’affaires
 Le CFO Masqué
 Modèles financiers
 Outils de budgétisation et de reporting
Formatrice et conférencière
Auteure:
 Blogue Le CFO Masqué
 Blogue Mon Cher Watson

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Introduction
Sondage auprès des membres du CQCD
Besoin au niveau de la production, l’analyse et
l’interprétation de rapports présentant des
indicateurs de performance au niveau des ventes,
de la clientèle, des achats, des inventaires et des
ressources humaines.
Rapports généralement produits par une personne
ou un département dans l’entreprise et présentés
dans Excel, sous forme de tableaux de bord.
Données proviennent de divers systèmes
(comptable, CRM et autres).

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Plan de la rencontre
 Utilité des tableaux de bord
 Compréhension des indicateurs de performance
Ventes
Clientèle
Marketing
Coûts
Achats et inventaires
Ressources humaines
Autres coûts
 Ressources et outils

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Tableaux de bord
Pourquoi mettre sur pieds un tableau de
bord?
 Un tableau de bord est l’élément sans lequel
toute démarche d’amélioration est impossible
(on ne peut améliorer ce que l’on ne mesure
pas!)

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Tableaux de bord
Bénéfices:
 Accès simple aux données clés au moment
approprié (ne nécessite pas que des
manipulations soient refaites à chaque fois)
 Croisement de l’information de plusieurs systèmes
informatiques d’une manière automatisée
 Portrait global des opérations de l’entreprise en
temps réel (ou presque)
 Enclenchement des actions correctives sur le
champ

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Tableaux de bord
Bénéfices
 Réduction des coûts (et des pertes)
 Réunion des gestionnaires autour d’objectifs
communs, qui sont clairement communiqués à
travers l’entreprise
 Mobilisation des employés vers des objectifs
communs
 Meilleure veille sur le marché
 Réduction du temps nécessaire à la prise de
décision

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Tableaux de bord
Dans la plupart des cas, vous voudrez suivre
la valeur actuelle de vos indicateurs de
performance (KPI) mais vous voudrez
également les comparer à la valeur
budgétée, à la valeur des mois passés et ou
de l’an passé et possiblement à la valeur de
votre compétition

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Tableaux de bord
http://www.it-
performs.com/
business-
intelligence-
dashboards/ret
ail
http://www.kli
pfolio.com/res
ources/kpi-
examples-top-
retail-metrics

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Indicateurs de performance
Définition générale : Un indicateur est une information ou un
ensemble d’informations contribuant à l’appréciation d’une
situation par le décideur
Définition spécifique : Un indicateur de performance « KPI »
(Key performance Indicator) est une mesure ou un ensemble
de mesures braquées sur un aspect critique de la performance
globale de l’organisation
Source : Les nouveaux tableaux de bord des managers Éditions Organisation

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Sources d’indicateurs (KPI)
KPI Library
Smart KPIs
The Virtual Consultancy
Bizibar
IDashboards

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Indicateurs de performance
Indicateurs différents selon le commerce:
 Ventes en ligne
Présence en ligne
Marketing en ligne
CRM (Customer Relationship Management)
Ventes via un seul commerce vs chaîne
 Franchises
 Ventes à l’étranger
Etc.

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Indicateurs de ventes
L’idée sous-jacente des indicateurs de vente
est de comprendre qu’est-ce qui génère des
ventes:
 Quels produits?
 Quels employés?
 Quelles journées de la semaine?
 Etc.

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 Ventes totales
 Ventes par produit
 Ventes par catégorie et/ou sous-catégorie de produits
 Ventes par commerce ou par territoire
 Ventes par heure, par jour, par mois, YTD
 Ventes par m2
 Ventes par canal (catalogue, en ligne, en magasin, etc.)
 Ventes par employé
 Ventes par client (sera vu dans la section clientèle)

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http://www.pivotdashboard.com/Pages/PowerPivotExample.aspx
Réalisé
dans
Excel

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Region
Europe
North America
Pacific
Market
Australia
Canada
Central
France
Germany
Northeast
Northwest
Southeast
Segment
Bikes
Clothing
Components
Color
Multi
Red
Silver
Silver/Black
White
$0
$2,000,000
$4,000,000
$6,000,000
$8,000,000
$10,000,000
$12,000,000
$14,000,000
Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec
Qtr1 Qtr2 Qtr3 Qtr4
Budget Amount Sales Amount
Years
2008 2009 2010 <01/01/2008 >01/01/2011
76%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Dernière mise à jour: 2013-02-23
$0
$2,000,000
$4,000,000
$6,000,000
$8,000,000
$10,000,000
$12,000,000
$14,000,000
Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec
Qtr1 Qtr2 Qtr3 Qtr4
Budget Amount Sales Amount
Réalisé
dans
Excel

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http://www.klipfolio.com
/resources/kpi-examples-
top-retail-metrics

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http://www.klipfolio.com/reso
urces/kpi-examples-top-retail-
metrics

Cell.: 514-605-7112
http://www.it-
performs.com/busine
ss-intelligence-
dashboards/retail

Cell.: 514-605-7112
http://www.fusionchar
ts.com/demos/busine
ss/retail-
dashboard/view/Index
.html

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http://www.fusio
ncharts.com/dem
os/business/retail
-
dashboard/view/I
ndex.html

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Idéalement, vous procéderez à l’analyse des
marges de profits par produit, selon les
mêmes dimensions
On verra plus tard qu’il faudra aussi
décomposer les coûts des ventes en ses
principales composantes (coût des
produits, coût des RH, coût du loyer, etc.)

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Indicateurs de clientèle
L’idée sous-jacente des indicateurs de clientèle
est de mieux comprendre le comportement
d’achat de la clientèle et d’utiliser cette
connaissance pour augmenter les ventes
La clef dans l’analyse de la clientèle est la
segmentation
Si on envoie les bons messages aux bons
clients, on risque d’améliorer
considérablement le taux de consommation,
de rétention et de récurrence

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 Quantité moyenne d’unités achetées par transaction
 Ventes $ moyennes par transaction
 Profits $ moyens par transaction
 Ventes par groupes d’âges ou autre différenciateur
 # unités vendues par échelles de prix
 Nombre de visites par mois par client en moyenne
 Temps moyen dans le magasin par client
 Ratio visite/achat moyen
 Nombre de plaintes par mois / satisfaction
 % de clients récurrents, nouveaux, etc.

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http://www.klipfolio.com/re
sources/kpi-examples-top-
retail-metrics

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http://www.klipfolio.com/resour
ces/kpi-examples-top-retail-
metrics

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http://www.fusio
ncharts.com/de
mos/business/re
tail-
dashboard/view/
Index.html

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http://community
.nextanalytics.co
m/articles/catego
ry/googleanalytic
s/

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http://www.tabl
eausoftware.co
m/

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Indicateurs de marketing
L’idée sous-jacente des indicateurs de
marketing est de mesurer l’efficacité des
campagnes et de bien comprendre ce qui
génère le plus de nouveaux prospects, ce
qui obtient les meilleurs taux de
conversion et ce qui est le plus rentable.

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 # de prospects par campagne
 # de prospects par type de médias
Médias: Web, Journaux, Magazines, Affichage,
Télévision, Radio, Poste, Etc.
 # de prospects par produit
 Taux de réponse à une campagne (vues, ouverts, clics,
etc.)
 % conversion coupons ou autre (conversion en
magasin)
 Ventes croisées et upsells

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Répartition des prospects par type de résultats
Ceux qui ont acheté
Ceux qui ont acheté chez un compétiteur
Ceux qui n’ont pas encore acheté
Ceux qui n’ont pas été rejoints
Ceux qui ont demandé de l’information seulement
Ceux qui n’étaient pas qualifiés
Ceux qui n’ont pas eu d’intérêt
Etc.

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Dans tous les cas, vous voudrez capturer le
coût d’acquisition par client et ainsi vous
prononcer sur le ROI de vos activités
marketing.

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http://www.klipfolio.com/resources/kpi-
examples-top-retail-metrics

Cell.: 514-605-7112
http://www.it-
performs.com/bus
iness-intelligence-
dashboards/retail

Cell.: 514-605-7112
http://wikirin
g.com/TWiki/
GoogleAnalyti
csPlugin

Cell.: 514-605-7112
http://www.en
terprise-
dashboard.co
m/more-
productive-
dashboards/

Cell.: 514-605-7112
http://dasht
his.com/Ho
me/Webage
ncies

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Indicateurs de coûts
L’idée sous-jacente des indicateurs de coûts
est de bien comprendre de quoi sont
composés vos profits et sur quels éléments
vous pouvez jouer pour les maintenir au
maximum.

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Indicateurs d’achats et inventaires
 Nombre de produits par m2
 % d’inventaire qui n’est pas sur le plancher
 Valeur moyenne de l’inventaire
 Taux de rotation de l’inventaire
 % de rupture de stocks
 Temps moyen sur les tablettes
 % de produits désuets
 % de produits abîmés
 % de retours (remboursements, crédits)
 # d’unités vendues / invendues (par produit)

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Indicateurs d’achats et inventaires
http://www.klipfolio.com/resources/kpi-
examples-top-retail-metrics

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Indicateurs de coûts RH
Nombre moyen d’employés
Coût moyen par employé
Coût des salaires/ventes
% absentéisme
Profit par employé
Taux de roulement

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Indicateurs de coûts - autres
Coûts variables, autres que coût des
produits et des employés
KWH par pied carré
Coûts fixes (dont coûts fixes pour ouvrir un
mois)
Coûts d’infrastructure (+ efficacité des
systèmes)

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Indicateurs de coûts - autres
http://www.i
t-
performs.co
m/business-
intelligence-
dashboards/r
etail

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Indicateurs de coûts - total
Segmentation des coûts
Levier opérationnel
Marges en $
Marges en %

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Indicateurs de coûts - total
http://www.it-
performs.com/busine
ss-intelligence-
dashboards/retail
http://www.klipfoli
o.com/resources/k
pi-examples-top-
retail-metrics

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Indicateurs de coûts
Idéalement, vous devrez également faire
“un ménage” régulier de votre portefeuille
de produits pour ne conserver que les
produits les plus rentables
PAO est un outil qui vous permettra
d’optimiser votre portefeuille de produits
en tout temps

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Quel outil choisir?
Outils pour élaborer un tableau de bord
Critères d’évaluation:
Utilisateurs renommés
 Plateforme: Mac, Windows, Open Source, etc.
 Support: Email, FAQ, tutoriels, “chat”, en personne, etc.
 Période d’essai gratuite
 Mobilité
 Type d’analyses fournies
 Type de rapports et convivialité des rapports

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Quel outil choisir?
Outils pour élaborer un tableau de bord
 De Excel à SAP Business Objects, en passant par
Tableau et Qlikview, il y aura des compromis à
faire:
 Un gain en flexibilité est souvent traduit par une perte
en robustesse et l’inverse est aussi vrai
 Excel demeure un outil très performant et peu coûteux
et est de plus en plus orienté BI
 Source de comparables: http://business-
intelligence.findthebest.com/d/r/Dashboard

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Conclusion
 Créer un tableau de bord avec Excel
 Ressources : Le CFO Masqué et Mon Cher Watson
 Formations : Création de tableaux de bord et
 Création d’un modèle financier budgétaire
 Service de consultation : Création de modèles financiers
budgétaires et de tableaux de bord
 Autres systèmes
Le CFO Masqué offre:
Analyse des besoins
Recommandation d’un outil
Implantation de l’outil

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Références
Coordonnées:
www.lecfomasque.com
Abonnez-vous aux billets de blogue par courriel
moncherwatson.wordpress.com
Abonnez vous aux billets de Mon Cher Watson
514-605-7112
marchandsophie@hotmail.com

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Références
Dans les médias sociaux:
Twitter Mon Cher Watson
LinkedIn: CFO du Québec
LinkedIn: Modélisation financière
LinkedIn: Excel et VBA : En français
LinkedIn: Groupe de partage d’outils de travail
Youtube

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