in bound and out bound marketing

1. INBOUND
&
OUBOUND
MARKETING
Push/Pull

2. OUTBOUND
L'outbound marketing ou marketing sortant
regroupe généralement les techniques
marketing par lesquelles on cible une
population de prospects / consommateurs à
laquelle on adresse un message publicitaire
ou de marketing direct. L'outbound
marketing regroupe donc un grand nombre
d'actions et de leviers marketing et constitue
une part importante du marketing client
L'ENCYCLOPÉDIE ILLUSTRÉE DU MARKETING
définition simple
Définition simplifié : L’outbound
marketing est une stratégie marketing
plus « traditionnelle » qui vise à aller
chercher le client, et qui peut être vue
comme une méthode plus intrusive.
Le terme est surtout utilisé par opposition
aux stratégies d'inbound marketing par
lesquelles on "laisse" le consommateur venir
vers la marque et l'entreprise.
La notion d'outbound marketing est une
notion proche de celle du push marketing
Push
Faire venir ses acheteurs à soi, c’est tout
l’enjeu de l’inbound marketing – comparable
à la stratégie de pull marketing. Plutôt que
d’orchestrer une chasse au client agressive,
l’entreprise met à disposition le contenu
informatif qu’il recherche pour
l’accompagner tout au long de son parcours
d’achat

3. LES ÉLÉMENTS
CLÉS DE
L'OUTBOUND
MARKETING
À l'inverse, l'outbound marketing va cibler des masses de prospects et compte sur la
persévérance de sa force commerciale pour transformer ceux-ci en clients.
L'outbound marketing, lorsqu'il s'appuie sur les médias traditionnels comme la télévision,
la radio et la presse, va avoir recours à des campagnes publicitaires. Celles-ci seront
conçues de manière product-centric la plupart du temps, essentiellement du fait qu'il est
presque impossible de se concentrer sur les caractéristiques utilisateur quand la cible est
si variée.
L'approche commerciale va quant à elle reposer sur du cold-calling où les vendeurs vont
prospecter des zones définies sur la base de fichiers volumineux. Cette tâche, souvent
ingrate, offre au final des taux de transformation extrêmement bas. C'est donc le volume
qui est au centre des stratégies d'outbound marketing et qui leur permet d'exister.

4. INBOUND
L'inbound marketing désigne le principe par
lequel une entreprise cherche à ce que ses
prospects ou clients s'adressent naturellement
ou spontanément à elle en leurs délivrant des
informations ou des services utiles dans le
cadre d'un besoin éprouvé ou potentiel.
La notion d'inbound marketing est surtout
utilisée dans le contexte B2B , mais elle peut
également s'appliquer au domaine du B2C. Dans
ce dernier cas la conversion des visites ou leads
est souvent plus rapide et même parfois
immédiate.
L'ENCYCLOPÉDIE ILLUSTRÉE DU MARKETING
définition simple
Definition simplifié : L'inbound marketing
repose sur une stratégie de création de
contenu qui permet d'attirer des visiteurs afin
de les convertir en leads puis en clients, grâce
à des techniques telles que le marketing
automation, le lead nurturing et la création de
contenu.
Par essence, l’inbound marketing s’oppose à
l’outbound marketing. Démarchage téléphonique,
messages publicitaires, affichage, flyers…
L’outbound marketing, ou marketing sortant,
désigne le fait d’aller solliciter des personnes qui
n’ont rien demandé, pour essayer de leur vendre
vos services ou produits. En déclin depuis
plusieurs années, cette forme de marketing
traditionnel a montré ses limites. L’acheteur ne
veut plus parler à un commercial, il préfère
mener seul sa réflexion d’achat avant de passer à
l’acte.
Pull
Historiqueduinboundmarketing
L'inbound marketing consiste à faire
venir le client, plutôt que d'aller le
chercher et cette technique a pour
origine le « permission marketing » initié
par Seth Godin. En effet, alors que celui-
ci travaillait pour Yahoo!, il s'est aperçu
qu'en obtenant l'autorisation des
personnes ciblées, le taux de
transformation était bien meilleur. De ce
constat, le mode d'acquisition des
entreprises a évolué, surtout pour celles
ayant des ressources digitales à leur
disposition.
Mais le terme « inbound marketing »
n'est réellement apparu qu'en 2006
quand Dharmesh Shah et Brian Halligan
ont créé HubSpot.
Aujourd'hui ce terme est employé par
tous les marketeurs et il est au centre de
la majorité de leurs stratégies. La
popularité de cette technique est
surement due au fait qu'elle est en
accord avec les grandes valeurs actuelles
: respect et transparence de la relation
client, investissement maîtrisé et
rentable à long terme, amélioration
sensible et contrôlée de l'image de
marque. Il est donc fort à parier que les
stratégies d'inbound marketing ont
encore de belles années devant elles.

5. LES ÉLÉMENTS
CLÉS DE
L'INBOUND
MARKETING
Une stratégie d'inbound marketing repose sur quatre éléments qui, une fois combinés,
permettent de générer une dynamique d'acquisition de leads qualifiés et de conversion
des intentions d'achat.
Le premier élément d'une stratégie d'inbound marketing concerne la définition de la cible
avec l'aide de buyer personas. Ces portraits-robots de l'audience ciblée permettent de
cerner avec précision les segments qui seront adressés, et comment.
Puis vient le deuxième élément, probablement le plus important : la création de contenu
de qualité. Car c'est ce contenu qui va attirer prospects et clients pour trouver une
solution à leur problème ou améliorer le fonctionnement actuel de leur activité.
Ce contenu devra être hébergé sur un site internet performant et user-friendly. C'est la
raison du troisième élément de l'inbound marketing : avoir un site web optimisé. Si son
optimisation devra porter sur son graphisme et son ergonomie, elle devra aussi couvrir
les performances du site, surtout depuis la mise à jour Core Web Vitals de Google.
L'architecture du site devra pour sa part être fonctionnelle et intuitive. Enfin, il lui faudra
avoir mis en place les meilleurs pratiques SEO pour s'assurer du bon positionnement des
contenus dans les moteurs de recherche.
Quatrième et dernier élément de l'inbound marketing, le marketing automation permet
désormais d'adresser la bonne cible, au bon moment. Grâce aux buyer personas, la
segmentation pourra être réalisée de manière fine et la publication du contenu, que ce
soit sur le site, les réseaux sociaux ou par e-mail, pourra être automatisée selon les
profils. De même, l'état de maturité des prospects pourra être pris en compte pour
activer les relances aux bonnes étapes de l'entonnoir de conversion

6. INBOUND
VS
OUTBOUND
la publicité média et hors-média :
Tv, presse, radio...
les campagnes d'emailings
les campagnes SMS
l'achat d'espaces publicitaires
la PLV
les liens sponsorisés
les publicités "sociales"
En outbound marketing, les marques
actionnent les leviers "traditionnels"
que sont :
Sur quels supports s'appuient
l'inbound et l'outbound marketing ?
blogs de site web
réseaux sociaux
référencement naturel (SEO)
newsletters
webinars
livres blancs
études de cas
vidéos
podcasts
Mais en inbound marketing en revanche, les
supports et actions sont tout autres :

7. I N B O U N D V S O U T B O U N D
INBOUND
L'inbound marketing - ou littéralement
marketing entrant - se définit comme une
stratégie marketing qui vise à faire venir le
consommateur vers une marque via une
série d'actions précises. Le content
marketing (ou marketing de contenu) est à
ce titre la discipline de choix en inbound.
L'inbound peut d'ailleurs être comparé à
une stratégie de pull marketing dans la
mesure où la marque fait en sorte d'attirer
le client vers elle.
OUTBOUND
L'outbound marketing - marketing
sortant - consiste à aller chercher le
consommateur, en poussant des
actions marketing et commerciales
vers lui, en allant le chercher là où il se
trouve voire même en le chassant dans
certains cas de figure, lorsque les
stratégies sont agressives. Du push
marketing en somme.

8. LA DIFFÉRENCE ENTRE
LE PUSH ET LE PULL
INBOUND VS OUTBOUND
L'inbound marketing est apparu en réponse à la baisse d'efficacité du marketing
traditionnel (ou outbound marketing). Ce dernier repose sur l'utilisation de publicités,
considérées par de nombreux internautes comme trop intrusives, ou l'envoi d'e-
mailing en masse, sans ciblage précis ni opt-in. Ainsi, l'outbound marketing a subi un
déclin ces dernières années : il est devenu plus difficile de convaincre un prospect de
l'efficacité d'une solution ou d'un service en ayant uniquement recours à ces
techniques.
Si l'outbound marketing n'a plus l'effet escompté, c'est parce que les messages
marketing sont diffusés à une audience de masse, sans proposer une expérience
personnalisée. En effet, le ciblage est particulièrement difficile sur les médias
traditionnels, car il est bien souvent impossible de tenir compte du profil de la
personne visée (l'industrie, le rôle…), ni de son engagement : était-elle intéressée par
cette thématique ? Quels sont ses besoins et défis ? Était-elle déjà en phase de
décision dans le processus d'achat ?
L'outbound marketing cible tout le monde sans distinction : les prospects mais
également une large majorité de personnes qui ne seront jamais clients car ils ne
correspondent pas à la cible visée par le message. Le budget du marketing traditionnel
est donc généralement élevé et offre un faible retour sur investissement.
L'inbound marketing est, au contraire, une technique qui a pour objectif de générer
l'intérêt de prospects en leur offrant du contenu intéressant et adapté à leur position
dans le processus d'achat. L'inbound marketing sert donc à offrir une expérience
unique en fonction du profil et du comportement de chaque prospect. Plutôt que de
faire du marketing de masse, l'inbound marketing adopte une stratégie marketing de
personnalisation de l'expérience client.
En publiant le bon contenu, au bon moment et au bon endroit, la stratégie marketing
gagnera en pertinence pour les clients. L'inbound marketing est donc une
méthodologie qui a pour objectif de produire du contenu marketing à destination
d'une audience ciblée.

9. P O U R B I E N C O M P R E N D R E L E S D I F F É R E N C E S E N T R E I N B O U N D
M A R K E T I N G E T O U T B O U N D M A R K E T I N G , L E P O I N T S U R L E S
É T A P E S C L É S D E C E S S T R A T É G I E S .
Parce qu’un prospect qui fait lui-même la
demande est en phase d’achat et a à apriori déjà
prévu un budget,
Par-ce-que le cycle de vente est ainsi plus
rapide,
Parce le taux de conversion est beaucoup plus
élevé quand c’est le prospect qui contacte le
commercial,
Parce que le commercial se concentre sur la
partie closing de ses affaires.
Le commercial va chercher le client vs le client va
chercher le commercial :
En outbound marketing, le commercial prospecte et
démarche. A l’inverse en inbound marketing, le client
prospecte lui-même, jusqu’à démarcher le
commercial. Pourquoi l’inbound dans ce cadre
représente-t-il un atout ?
La relation client est imposée vs la relation client
est initiée par le client :
En outbound marketing, le commercial dérange le
client en le contactant – au mauvais moment, alors
qu’il ne l’a pas sollicité, alors qu’il n’a pas besoin du
produit ou du service proposé par l’entreprise… Quel
que soit le motif du dérangement, peu de chances
que le prospect se trouve dans de bonnes conditions
pour acheter. A contrario en inbound marketing, le
client contacte lui-même le commercial, en
choisissant son moment et sur la base de justes
motifs. Acteur de son initiative, le client est
nécessairement dans de meilleures conditions pour
contracter.

10. Internet a modifié en profondeur les relations entre marques et consommateurs. Ces
derniers ne supportent plus la pression commerciale et publicitaire à laquelle ils ont été
soumis depuis l’après-guerre. Mais plus que jamais ils attendent d’être informés tout au
long du processus décisionnel qui les mène à l’achat. Et tandis qu’elles doivent s’adapter
à ces nouveaux comportements, les marques ont à leur disposition de nouveaux moyens
de toucher leurs consommateurs potentiels.Des moyens plus efficaces, mieux adaptés à
leur cible et moins couteux que les leviers marketing qu’elles actionnaient jusqu’alors.
L’inbound marketing est né de cette nouvelle donne. L’INBOUND MARKETING RASSURE
CLIENTS COMME PROSPECTS Push marketing ou outbound marketing : deux
dénominations pour qualifier une technique anxiogène, déclenchant doute et
insécurité. Qui n’a jamais pesté contre un télévendeur avide de vous vendre le dernier
produit de la marque qu’il représente ? L’inbound marketing propose d’opérer d’une
tout autre manière : rassurer le client potentiel et l’amener à sécuriser ses choix tout au
long de son processus de décision d’achat. C’est une technique low-cost, accessible à
tous
POURQUOI ADOPTER
UNE STRATÉGIE 04
D’INBOUND
MARKETING ?

11. INBOUND ET OUTBOUND :
PEUT-ON ALLIER LES DEUX ?
Une combinaison des techniques inbound et
outbound marketing dépend essentiellement de
la qualité du service ou produit commercialisé.
Ainsi, une telle alliance pourra être constatée sur
les marchés de niche et sur les marchés de
masse. Plus rarement sur les marchés
intermédiaires. En effet, si l'inbound marketing a
des qualités qui lui permettent d'être employé
par toute entreprise, l'outbound n'a désormais
d'intérêt que pour certaines d'entre elles.
Ainsi, sur les marchés de niche, la cible étant
circonscrite et clairement identifiée, il est
possible de combiner inbound et outbound
marketing. Ce dernier permettra d'adresser en
masse les acteurs de cette niche pour
promouvoir un produit ou travailler la visibilité
de la marque.
Sur les marchés de masse, les produits étant
conçus avec peu de personnalisation, là encore
une combinaison des deux techniques stratégies
est envisageable. Par exemple, un yaourt va cibler
hommes et femmes, adultes et enfants, ouvriers
ou cadres dirigeants. L'outbound marketing
permettra alors de s'adresser à tous. L'inbound
marketing quant à lui, permettra d'installer une
relation privilégiée avec la cible et la fidéliser sur
le long terme.
CONCLUSION