1. SINGAPOUR, UNE VITRINE EXCEPTIONNELLE
POUR RAYONNER EN ASIE DU SUD-EST
PORTRAITS DE PME·Le World Trade Centre Montréal appuie les PME québécoises dans leurs démarches d’exportation à Hong Kong et Singapour.
Les consommateurs d’Asie du Sud-Est sont friands des boissons de soya.
Depuis cinq ans, ils peuvent s’abreuver des boissons de la gamme Natur-
a, produites à St-Hyacinthe par l’entreprise Aliments Nutrisoya à partir de
fèves de soya québécoises et exportées aux quatre coins du globe. Les
boîtes et les berlingots Natur-a se retrouvent aujourd’hui sur les tablettes
des marchés de plusieurs pays très peuplés d’Asie, mais c’est dans la
petite cité-État de Singapour que Nutrisoya a entamé sa conquête de
la région.
Depuis que l’entreprise s’est lancée dans la fabrication de boissons
de soya en 1993, son chiffre d’affaires ne cesse de croître, porté par l’en-
gouement pour les aliments naturels. « En Asie, notre entreprise compte
sur la croissance soutenue des pays émergents pour accroître ses parts
de marché. Pour ce faire, nous nous appuyons sur Singapour, une vitrine
exceptionnelle pour rayonner dans la région », explique Larry Karass,
vice-président du développement des affaires de Nutrisoya.
UN PRODUIT IDÉAL POUR LE MARCHÉ IDÉAL
Chaque mois, plusieurs conteneurs remplis de produits Natur-a partent
du port de Montréal à destination des ports d’Asie. Comme le souligne
M. Karass, les boissons de soya et de riz voyagent bien : elles ne sont
pas affectées par la chaleur et restent fraîches pendant plusieurs mois. Le
temps de transport vers ces destinations aux antipodes n’est donc pas
un problème.
L’enjeu principal a plutôt été de trouver un marché propice pour des
boissons qui se démarquent par leur valeur ajoutée. Ce sont des produits
de niche : ils sont nutritifs, biologiques, faibles en gras et en sodium,
sans allergènes, sans gluten ni agent de conservation. Ces attributs
sont recherchés par des consommateurs éduqués et avertis, conscien-
tisés aux bienfaits d’une saine alimentation et réclamant des aliments
naturels. Les propriétés de conservation de ces boissons conviennent
également à une clientèle de classe moyenne à aisée, qui dispose de
revenus stables permettant de garnir son garde-manger de réserves.
M. Karass a rencontré son premier partenaire de Singapour à la foire Na-
tural Products Expo, en Californie. Celui-ci, exploitant une petite chaîne
locale de marchés d’aliments naturels, s’est montré très intéressé aux pro-
duits de qualité de Nutrisoya et a commandé les premières livraisons. À
partir de ce marché de niche, les boissons Natur-a se sont rapidement fait
connaître auprès d’autres distributeurs de plus fort calibre, des chaînes
de supermarchés s’adressant au marché de masse.
Aujourd’hui, les boissons de soya de Nutrisoya sont distribuées à tra-
vers le réseau de son premier partenaire, VitaKids, des chaînes de super-
marchés NTUC Fair Price, la plus importante chaîne de Singapour, et de
Cold Storage. Le marché est desservi en tout par plus de 140 points de
vente.
UNE EXPANSION RÉGIONALE
Les boissons Natur-a, désormais adoptées par les consommateurs de
Singapour, suscitent l’intérêt des distributeurs d’autres pays d’Asie du
Sud-Est. Ceux-ci ont en effet l’habitude d’observer les tendances de
consommation à Singapour, car ses habitants jouissent d’un niveau de
vie et d’une éducation qui en font des consommateurs précurseurs.
Il a donc été logique d’employer les services d’agents représentants ba-
sés à Singapour pour faire la promotion des produits Natur-a auprès des
chaînes de supermarchés ailleurs en Asie. L’entreprise a ainsi commencé
à percer d’autres marchés : les Philippines, la Thaïlande et Taïwan. Les
démarches progressent pour lui ouvrir les marchés malais, vietnamien,
chinois et hongkongais.
« La demande et l’intérêt pour nos produits sont très forts. Nous ac-
cueillons nos clients asiatiques actuels et potentiels à nos installations de
St-Hyacinthe plus souvent que nous n’avons à nous déplacer chez eux.
D’ailleurs, il ne faut pas sous-estimer la bonne réputation du Canada, de
nos entreprises et de nos produits là-bas. Ils connaissent même notre
porte-parole, l’athlète et multiple médaillée olympique Clara Hughes »,
ajoute Larry Karass.
En 2008, un incendie s’est déclaré dans un transformateur électrique
du métro de Hong Kong, qui est pourtant l’un des plus sécuritaires au
monde. L’incident a convaincu les dirigeants de la compagnie qui l’ex-
ploite, la MTR Corporation, de se procurer les meilleurs instruments
d’analyse pour ses installations électriques. Pour maintenir l’excellente
réputation de sécurité de leur réseau, ils ont opté pour la technologie de
l’entreprise montréalaise Morgan Schaffer.
« Nous sommes présents en Asie depuis plusieurs années, mais cet
événement inattendu nous a enfin permis d’accéder au marché de Hong
Kong. Depuis ce temps, nous nous sommes associés avec des parte-
naires et avons de nouveaux clients. Les prochaines années s’annoncent
très prometteuses pour Morgan Schaffer à Hong Kong, car nous pré-
voyons vendre nos solutions à la compagnie Hongkong Electric, l’un des
principaux producteurs d’électricité du territoire, qui a annoncé un impor-
tant déploiement de nouveaux équipements à partir de 2014 », explique
Richard Bérubé, président de l’entreprise.
Morgan Schaffer conçoit et assemble à Montréal des instruments
d’analyse des gaz dissous dans les huiles des transformateurs électriques.
Ayant commencé ses activités au milieu des années 1960, l’entreprise se
démarque dans ce domaine de pointe auprès des agences et compa-
gnies de production et de transport électrique. Avec une équipe comp-
tant une centaine d’employés à Montréal et 120 agents de représenta-
tion dans le monde, elle se mesure à des multinationales comme General
Electric et Siemens dans plus de 80 pays.
UNE STRATÉGIE ADAPTÉE AU MARCHÉ
Hong Kong a beau être située aux portes du vaste marché chinois,
Morgan Schaffer doit faire ses démarches de prospection de façon dis-
tincte puisque les agents qui la représentent ont des territoires exclu-
sifs bien délimités. Ainsi, chaque territoire desservi par un agent doit
être abordé selon une stratégie rigoureuse, ponctuée d’étapes clés qui
exigent un suivi assidu de la part du directeur mondial des ventes de
l’entreprise, Serge Gutieres.
« Hong Kong est un marché idéal pour nous : sa population riche et
la présence de nombreux sièges sociaux de multinationales créent une
forte demande énergétique. Les compagnies électriques maintiennent de
hauts standards et sont prêtes à payer le prix fort pour obtenir la meilleure
technologie au monde. Notre défi est d’établir des liens de confiance
avec les clients potentiels approchés par notre agent, car les démarches
pour arriver à vendre des équipements si complexes à des acheteurs si
exigeants peuvent durer jusqu’à trois ans, parfois davantage », souligne
M. Gutieres.
Les clients de Morgan Schaffer à Hong Kong ont soumis ses équipe-
ments aux exigences de qualité les plus élevées et à de laborieux proces-
sus de vérification. Des garanties sans faille ont été requises. On a beau
vanter la souplesse administrative de Hong Kong, ces procédures ont
demandé une quantité inhabituelle de documentation.
Loin de représenter pour Morgan Schaffer un excès de zèle bureaucra-
tique de la part de ses clients, cela témoigne plutôt des qualités recon-
nues de rigueur, de professionnalisme et de considération pour le bien
public chez les gens de Hong Kong.
L’entreprise poursuit ses démarches auprès de ses clients actuels et
potentiels tout en misant sur des innovations rendant sa technologie
unique et digne des plus hautes normes de protection des transfor-
mateurs. Son plus récent moniteur des gaz dissous, le Calisto 9, est le
premier au monde à intégrer l’analyse de neuf gaz au sein d’un même
appareil. Un nouveau logiciel d’exploitation des données de moniteurs
est également offert, qui est même compatible avec les instruments des
compétiteurs.
« Nous innovons aussi dans la promotion de nos systèmes, ajoute
Nadine Stojanoff, directrice marketing de Morgan Schaffer. Pour mieux
prouver à nos clients potentiels l’utilité de notre technologie, nous leur
offrons des projets pilotes où nous installons nos appareils sur leurs trans-
formateurs pour une période de quelques mois. »
« Les gens d’affaires et les décideurs publics de Hong Kong appré-
cient beaucoup ce genre d’engagement de notre part. Nous leur démon-
trons ainsi que nous sommes prêts à bâtir une relation à long terme »,
conclut M. Bérubé.
Promotion · Février 2013P.4 CCMM.QC.CA/ASIE
Larry Karass
Vice-président,
développement des affaires
Aliments Nutrisoya
HONG KONG, UN MARCHÉ QUI RÉCOMPENSE
LES MEILLEURS
Richard Bérubé
Président
Morgan Schaffer
1. Recherchez des partenaires bien
établis et sérieux :
Assurez-vous que vos interlocuteurs
sont des entreprises reconnues et
qu’elles peuvent vraiment livrer la
marchandise, sans quoi vous pourriez
perdre beaucoup de temps et d’argent.
Nutrisoya, souvent sollicitée par des
distributeurs intéressés, n’hésite pas à
leur demander d’assumer les frais de
livraison des échantillons.
2. Établissez des règles de base claires
lors des négociations, et prévoyez un
suivi périodique des résultats de vos
partenaires, tout en leur fournissant
un service après-vente hors pair. Les
entrepreneurs de Singapour sont
durs en affaires, mais ils respectent
scrupuleusement les règles établies et
les contrats.
3. Soyez disponible, malgré le décalage
horaire. Préparez-vous à discuter avec
des partenaires en soirée alors qu’eux
commencent leur journée au bureau.
Si vous avez la même chance que
Nutrisoya, vous aurez souvent l’occasion
de les recevoir chez vous.
3 CONSEILS
POUR RÉUSSIR À
SINGAPOUR
1. Usez de patience et de persévérance :
Ne vous laissez pas décourager par
le temps requis par vos démarches
auprès de vos clients. À Hong Kong,
vous ne travaillerez pas en vain si vous
acceptez de suivre scrupuleusement les
procédures.
2. Assurez-vous de bien connaître
vos partenaires :
Les agents de Morgan Schaffer doivent
suivre un cycle d’introduction très étroit
à sa technologie. L’entreprise insiste
donc pour se lier d’affaire avec des
individus qui partagent ses valeurs, qui
sont déjà bien formés et qui font preuve
d’intégrité.
3. Impliquez-vous personnellement :
Montrez que la relation d’affaires est
importante pour vous et votre équipe de
direction afin de gagner la confiance de
vos partenaires et clients.
3 CONSEILS
POUR RÉUSSIR À
HONG KONG
« Les habitants de Singapour jouissent d’un niveau de vie et d’une éducation qui
en font des consommateurs précurseurs »
« Les compagnies de Hong Kong maintiennent de hauts standards et sont prêtes
à payer le prix fort pour obtenir la meilleure technologie au monde »