Améliorez le focus et l'adoption de votre innovation avec les 'switchers'
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Adoption of innovations depends on their ability to persuade people to ‘switch’. Customers don’t just buy a product — they switch from something else. Christian will introduce a simple framework and a quick customer interview technique to help product managers, designers and innovators better leverage the few drivers and blockers that drive sales and churn. It will help you improve the odds customers ‘switch’ your way. You will learn: To improve product definition by reframing your competition and requirements through the lens of the customer. The 4 forces of progress that drive or block people to switch from one product to another: Push, Pull, Anxiety and Habit. By prioritising feature definition on these forces, you can increase the odds that the switch goes your way. A practical interview technique to uncover these forces and the few important factors that drive customer purchase decisions, insights that most companies never bother to dig up.
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- 1. CHRISTIAN LAFRANCE - M&C SAATCHI SYDNEY AMELIOREZ LE FOCUS ET L’ADOPTION DE VOTRE INNOVATION AVEC LES ‘SWITCHERS’ PARTECH SHAKER
- 2. POURQUOI SE CONCENTER SUR LES ‘SWITCHERS’ - LES 4 FORCES DU PROGRES QUI INFLUENCENT LE ‘SWITCH’ - COMMENT ETUDIER LES ‘SWITCHERS’
- 3. POURQUOI SE CONCENTER SUR LES ‘SWITCHERS’
- 4. “ #jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker The customer rarely buys what the company thinks it sells him. One reason for this is, of course, that nobody pays for a ‘product.’ What is paid for is satisfaction. Peter Drucker - Innovation and Entrepreneurship, 1985
- 5. adapté de UserOnboard.com + = Client potentiel Votre produit Personne géniale qui accompli son objectif #jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker JOBS-TO-BE-DONE Ceci l’estCeci n’est pas ce que vous vendez
- 6. Stimuler son esprit pendant un trajet ennuyeux http://i.telegraph.co.uk/multimedia/archive/02474/ stereoCUT_2474932b.jpg Se mettre de bonne humeur pour aller au travail Se mettre au fait du jour Inculquer de bons goûts musicaux à mes enfants La radio est employée pour…
- 7. “ #jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker The switch: the moment where there is an explicit choice to a new solution. Bob Moesta & Chris Spiek, The Re-Wired Group
- 8. LES CLIENTS ‘SWITCHENT’ POUR PROGRESSER adapté de UserOnboard.com - = Ancien produit Personne géniale qui accompli son objectif + Nouveau produit Personne géniale qui accompli son objectif encore mieux
- 9. TAKEAWAYS – Le ‘Switch’ est la preuve du progrès pour le consommateur > Aide à définir les marchés, la concurrence et les besoins – Le ‘Switch’ met en relief les critères importants pour le consommateur & cristalise les compromis > Evite le sur-investissement fonctionnel & aide la hiérarchisation – A été effectué, n’est pas une aspiration > Données fiables
- 10. LES 4 FORCES DU PROGRES QUI INFLUENCENT LE SWITCH
- 11. ATTRACTION de la nouvelle solution POUSEE du present ANXIETE de la nouvelle solution HABITUDE du present Rien ne change Nouveau comportement adapté de The Re-Wired Group#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker LES 4 FORCES CONTROLANT LE SWITCH Incertitudes liées à la nouvelle solution Bienfaits de la nouvelle solution Problème avec la solution existente Inertie de l’investissement dans la solution existente
- 12. ATTRACTION de la nouvelle solution POUSEE du present ANXIETE de la nouvelle solution HABITUDE du present Rien ne change Nouveau comportement adapté de The Re-Wired Group#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker LE SWITCH S’EFFECTUE QUAND: POUSSEE + ATTRACTION > ANXIETE + HABITUDE Nouveau comportement
- 14. A: POUSEE du présent B: ATTRACTION de la future solution C: HABITUDE du présent D: ANXIETE de la future solution #jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker “J’ai installé cette appli podcast pour stimuler mon esprit pendant mon trajet le matin” B: ATTRACTION de la future solution
- 15. A: POUSEE du présent B: ATTRACTION de la future solution C: HABITUDE du présent D: ANXIETE de la future solution #jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker “Quelques jours après la rentrée, j’ai commencé à m’ennuyer pendant la demie heure de bus pour aller à la fac.” A: POUSEE du présent
- 16. A: POUSEE du présent B: ATTRACTION de la future solution C: HABITUDE du présent D: ANXIETE de la future solution #jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker “J’ai regardé les mauvaises critiques de l’appli pour savoir si ça vallait vraiment le coup de l’installer” D: ANXIETE de la future solution
- 17. A: POUSEE du présent B: ATTRACTION de la future solution C: HABITUDE du présent D: ANXIETE de la future solution #jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker “J’ai mes émissions favorites que j’écoute regulièrement” C: HABITUDE du present
- 18. A: POUSEE du présent B: ATTRACTION de la future solution C: HABITUDE du présent D: ANXIETE de la future solution #jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker “J’ai emailé des questions pour un nouvel emprunt à mon banquier. Il a mis plus d’une journée à me répondre, et ses infos étaient très vagues” A: POUSEE du présent
- 19. ATTRACTION de la nouvelle solution POUSEE du present ANXIETE de la nouvelle solution HABITUDE du present Rien ne change Nouveau comportement adapté de The Re-Wired Group#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker BASEZ VOS INITIATIVES SUR LES 4 FORCES
- 20. ATTRACTION de la nouvelle solution POUSEE du present ANXIETE de la nouvelle solution HABITUDE du present Rien ne change Nouveau comportement adapté de The Re-Wired Group#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker ACQUISITION CLIENT GAIN CREATORS PLACEBOS CATALYSTS PAIN RELIEVERS VOTRE CLIENT PAS CLIENT
- 21. ATTRACTION de la nouvelle solution POUSEE du present ANXIETE de la nouvelle solution HABITUDE du present Rien ne change Nouveau comportement adapté de The Re-Wired Group#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker PAIN RELIEVERS Cliblez les problèmes / contextes qui encouragent à cherchez passivement et activement
- 22. ATTRACTION de la nouvelle solution POUSEE du present ANXIETE de la nouvelle solution HABITUDE du present Rien ne change Nouveau comportement adapté de The Re-Wired Group#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker GAIN CREATORS Résolvez et communiquez comment votre produit résoud le/les job-to-be-done
- 23. ATTRACTION de la nouvelle solution POUSEE du present ANXIETE de la nouvelle solution HABITUDE du present Rien ne change Nouveau comportement adapté de The Re-Wired Group#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker Catalysers Réduisez ou court-circuitez les incertitudes liée à votre innovation
- 24. ATTRACTION de la nouvelle solution POUSEE du present ANXIETE de la nouvelle solution HABITUDE du present Rien ne change Nouveau comportement adapté de The Re-Wired Group#jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker Placebos Minimisez l’effort et le coût d’abandonner les anciennes solutions
- 25. TAKEAWAYS – Les barrières à l’adoption sont dans l’anxiété et l’habitude > Les ‘switchers’ aident à les détecter – Meilleur retour sur investissement / effet de levier en basant les initiatives produit/UX/marketing sur les 4 forces > Les ‘switchers’ aident à hiérarchiser les priorités produit et marketing – Les 4 forces aident à démontrer le lien entre les initiatives et l’acquisition/rétention > Plus facile de démontrer le retour sur investissement
- 27. 45MIN POUR REMONTER LA SEQUENCE DU SWITCH SWITCH
- 28. #jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker CONSEILS DE FACILITATION – Ciblez et creusez les hotspots fonctionnels, émotionels & sociaux – Soyez naïfs, ne supposez rien – Améliorez le rappel des évènements en demandant des détails non-pertinents sur le contexte
- 29. #jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker TROUVER LES BONS ‘SWITCHERS’ – Cherchez les gens qui ‘switchent’ entre les solutions que vous voulez innover – Assurez-vous d’un choix explicite – Ciblez 1 à 3 mois d’ancienneté
- 30. TAKEAWAYS – Ethnographie rapide de la décision > Budget et temps dédié à la recherche consomateur réduits – Observation de décisions > Pas de conjectures, données fiables – Trouver les ‘switchers’ est critique > Assurez vous d’une transaction réelle
- 31. “ #jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker I always tell people: Show me a cheque or a credit card that was swiped to solve a problem. Des Traynor, Co-founder @intercom
- 32. “ #jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker If an idea or feature doesn’t clearly resolve the job [or value] in some way, it doesn’t deserve to exist or should be de- prioritized. Eric Portelance, Teehan+Lax
- 33. ETUDIEZ COMMENT LES CONSOMMATEURS DECIDENT DE PROGRESSER adapté de UserOnboard.com - = Ancien produit Personne géniale qui accompli son objectif + Nouveau produit Personne géniale qui accompli son objectif encore mieux Ne faites pas de la rétro- ingénérie de la compétition
- 34. So, what next? JTBD Methods & Tools - flip.it/R9Qqy JTBD Examples - flip.it/gRcWJ
- 35. #jtbd @madeinlafrance @mcsaatchi @partechshaker References User Onboarding Features vs. Benefits www.useronboard.com/features-vs-benefits/ The Re-Wired Group Unpacking the Progress Making Forces Diagram www.jobstobedone.org/radio/unpacking-the-progress-making-forces-diagram/ The Re-Wired Group The Interview Timeline www.jobstobedone.org/radio/the-mattress-interview-part-one/