Le document présente une analyse sur l'évolution du comportement d'achat des consommateurs dans le secteur automobile, mettant en avant l'importance croissante du digital dans le processus d'achat. Il identifie les fonctionnalités essentielles d'un site internet pour générer des leads, intégrer efficacement le parcours d'achat et acquérir des visiteurs qualifiés. Enfin, il propose des recommandations pour optimiser la performance des sites de concessionnaires afin d'augmenter leur visibilité et le nombre de leads.

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Atelier : Générer des leads
27 septembre 2017

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N O S S P E C I A L I S T E S
Filipe Dos Santos
Responsable du service digital
Thibault Georges
Chef produit digital

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SOMMAIRE- Comment générer des leads via le digital ?
1. Etude sur l’évolution du comportement d’achat VO / VN / SAV
2. Les pré requis obligatoires d’un site internet
3. Les fonctionnalités indispensables pour générer des leads
4. Les fonctionnalités pour capter l’attention
5. Une plateforme qui regroupe toutes les fonctionnalités
6. Acquérir des visiteurs qualifiés
7. Retour sur la performance

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Quelles sont les évolutions observées dans le
comportement des acheteurs de VN & VO ? 1. Etude sur l’évolution
du comportement
d’achat VO / VN / SAV
Photo : Voorschotenll

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Comportement des acheteurs auto VN / VO
2,2 visites en concession
en moyenne en 2017
2015: 2,1
2010: 2,6
-15% en 7 ans
1,3 essais en concession
en moyenne en 2017
2015: 1,2
2010: 2,6
-50% en 7 ans
Canal digital: 82% des acheteurs VO
Physique: 72% des acheteurs VO
(Amis, Famille, Concession, vendeur)
Pub Offline: 50% des acheteurs VO
(Journaux, TV, campagne affichage)
Comportement VOComportement VN
Constats
82% des acheteurs de
VO passent par le
digital.
De moins en moins de
contacts physiques…
1. Etude sur l’évolution
du comportement
d’achat VO / VN / SAV
Sources d’informations utilisées

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Quid du comportement pour le SAV &
l’entretien auto ?
Photo : Ericbaffalie
1. Etude sur l’évolution
du comportement
d’achat VO / VN / SAV

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Etude comportement SAV / Entretien Auto – Evolution de l’intérêt pour la recherche
Mots clés liés à
l’univers entretien auto
Depuis 2004, l’intérêt
des internautes est en
constante augmentation
Entretien Auto
=
Opportunité à saisir
pour les
concessionnaires
1. Etude sur l’évolution
du comportement
d’achat VO / VN / SAV

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Conclusions sur le parcours d’achat VN, VO et SAV
« Un parcours d’achat VO / VN /
SAV passe dans plus de 80%
des cas par internet en 2017 »
&
« Seulement 18% des parcours
d’achat incluent une visite sur un
site de concessionnaire»
S. Freud
Constats
De moins en moins
de contacts
physiques
Le point de vente
physique permet de
finaliser l’acte
d’achat
Source: https://www.accenture.com/fr-
fr/company-news-release-accenture-
acheteurs-voitures
« Le point de vente
physique permet de
finaliser l’acte d’achat »
1. Etude sur l’évolution
du comportement
d’achat SAV

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Comment intégrer efficacement le parcours
d’achat automobile via le digital ?
Photo : Ericbaffalie
Quel est le but de votre site
internet ?
Augmenter votre business VO / VN ?
Etre trouvé facilement sur internet ?
Permettre la prise de rendez vous en
ligne ?
Véhiculer une image de marque par
rapport à vos concurrents ?
Autre ?

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2. Pré-requis indispensables du site internet : UX & Contenu proposé
Comparaison de 2 sites de concessionnaires
 Accès rapide à l’information (marque, type)
 Charte de chaque marque
 Effet entonnoir
 Mise en avant des informations importantes
 CTA
 Aucune marque affichée
 Liens cassés
 Menu incomplet
 Infos VO illisibles
 Aucun CTA
Conseils
Faciliter le parcours
utilisateur
Proposer une réelle
expérience aux
visiteurs
2. Pré-requis
indispensables pour
votre site internet

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Votre site
est-il
responsive ?
Utiliser la vidéo
Avoir un site responsive (adapté pour tous les supports)
2. Pré-requis indispensables du site internet : Vidéo & Site responsive
2. Pré-requis
indispensables pour
votre site internet

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Module de reprise de véhicule
Module de rendez vous atelier Module de live chat
Landing page spécifiques
Exemple campagne spécial destockage
Mini > Création d’une page spécifique
3. Les fonctionnalités qui permettent de générer des leads
Conseils
Faites gagner du
temps à vos visiteurs
Rendez service à vos
visiteurs
3. Les fonctionnalités
indispensables pour
générer des leads

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> Import de photos pour vos annonces VO en quelques minutes seulement
Lien vers la vidéo Lien vers la vidéo
Vision 360° de l’intérieurVision 360° de l’extérieur
4. Les fonctionnalités qui permettent de retenir l’attention
Module d’avis 4. Les fonctionnalités
qui permettent de
capter l’attention

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Depuis 10 ans, Gforces analyse le comportement des internautes sur les sites Netdirector. Cela
représente plus de 100 millions de visiteurs par an !
GFORCES travaille avec
60% du top 200 UK
des revendeurs
S’implante en Europe
50% du top 10 des
concessionaires au
UK
Une alliance de 2 acteurs incontournables de l’automobiles
Comment choisir sa
solution ?
Faire confiance à un
partenaire qui connaît
le monde de
l’automobile
5. Fonctionnalités réunies dans une seule plateforme
5. Les fonctionnalités
réunies dans une seule
plateforme

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4. Etre visible
Comment acquérir des visiteurs qualifiés ?
6. Acquérir des visiteurs
qualifiés

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Constat
Aucun site de
concessionnaire en
première page !
Exemple de recherche VO : « bmw série 1 occasion paris »
6. Acquérir des visiteurs
qualifiés
6e 7e 8e 9e

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Entretien auto
Les centres auto
trustent les
meilleurs positions
et sont les seuls
visibles sur des
requêtes liées au
SAV auto
Exemple de recherches SAV : « changement pneu 308 Lyon 3 » & « vidange Lyon »
6. Acquérir des visiteurs
qualifiés

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Le parcours des internautes
C O M M E N T I N T É G R E R E F F I C A C E M E N T L E P A R C O U R S D ’ A C H A T V I A L E
D I G I T A L E T G É N É R E R D E S L E A D S ?
PUBLICITÉ MOTEURS DE RECHERCHE SITES D’ANNONCES
OPTIMISATIONS
6. Acquérir des visiteurs
qualifiés

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Et la performance ?

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PILOTE A Généraliste + Prestige : 9 concessions, 11 marques Performances
NetDirector France
basées sur 10 mois
d’activité
(sept 2016 à juin 2017)
+ 357%
Taux de conversation
-15%
Taux de rebond
+ 180%
Leads
+ 86%
Taux de conversation
- 11%
Taux de rebond
+ 107%
Leads
PILOTE B Premium : 1 concession, 2 marques
+ 100 %
de leads en plus
constatés sur nos 2
pilotes vs leur ancien
site
Résultats obtenus avec NetDirector France

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Lancement de la
version Netdirector
Evolution du nombre de Leads
Evolution de la visibilité
Résultats obtenus avec NetDirector France pour le pilote A
• Nombre de mots clés dans le top 20 X 2,5
• Nombre de mots clés dans le top 3 X 2,5
• Nombre de leads X 3

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0
1000
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150000
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250000
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avr-2012
mai-2012
juin-2012
juil-2012
août-2012
sept-2012
oct-2012
nov-2012
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juin-2013
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déc-2014
janv-2015
févr-2015
mars-2015
Total Web Enquiries Valuations LiveChats Visits
Création site
NetDirector®
1.53%
Web Lead
+ Ajout de
l’estimation de
reprise
Visites Total Leads
2.51%
Web Lead,
Estimation de
reprise &
module de Chat
Résultats obtenus avec NetDirector UK

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V O T R E C O N T A C T
Nicolas SCHIAVON
Ingénieur Commercial Offre Digitale
06 37 43 95 19
nschiavon@datafirst.fr